dr. Sergio Marchesini

Perché molte aziende italiane Perché molte aziende italiane

hanno fallito in Cina?hanno fallito in Cina?

BUSINESS CON LA CINA

Alcuni imprenditori si approcciano alla Cina per i seguenti motivi:

1.è un argomento di attualità

2.il dover considerare le mosse della concorrenza già presente in quel paese

3.non poter ignorare le dimensione del mercato interno cinese

4.non essere competitivi senza adeguarsi a un trend globale che vede nella Cina un mercato chiave

Queste argomentazioni tralasciano un punto chiave, ovvero un’analisi della propria realtà volta a vedere se la propria azienda sia pronta per sbarcare in Cina

PERCHÉ MOLTE PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE AZIENDE ITALIANE HANNO FALLITO IN HANNO FALLITO IN

CINA?CINA?

PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE HANNO FALLITO IN CINA

1. Sono state sottovalutate la distanza geografica e la barriera linguistica.

Ci vogliono circa 11 ore di aereo (più gli

eventuali scali) per arrivare in Cina e ci sono 6/7 ore di fuso. Fare affari in Cina vuol dire, a intervalli più o meno regolari, essere presenti sul territorio cinese e dover fare i conti con questi "dettagli", che richiedono una certa dose di preparazione.

PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE HANNO FALLITO IN CINA

2. E stata sottovalutata la differenza di mentalità tra noi e i cinesi.

Fare affari in Cina vuol dire interagire,

negoziare e costruire relazioni personali e professionali con cinesi. Questo popolo è diverso da noi in quanto a mentalità, abitudini, modo di gestire le trattative, ed è dunque necessario dedicare del tempo alla comprensione di questi fattori.

PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE HANNO FALLITO IN CINA

3. Si è pensato che il “made in Italy” avesse già fatto tutto il lavoro

Gli italiani spesso danno per scontato che i prodotti italiani siano conosciuti da tutti e riconosciuti come di qualità superiore; questo è forse vero per la moda e l’abbigliamento, non per il settore agro alimentare, e se escludiamo pochissime referenze quella italiana di fatto rimane una cucina “etnica” straniera semi sconosciuta

PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE HANNO FALLITO IN CINA

4. Si è pensato di poter affrontare la Cina senza alcun investimento economico.

Qualsiasi attività di business in Cina, vista la difficoltà intrinseca del sistema-paese, necessita per forza di alcuni investimenti economici iniziali, che potranno essere recuperati nel medio periodo, ma che almeno inizialmente devono essere stanziati. Questo concetto è di difficile comprensione per molti imprenditori, che vorrebbero che le proprie attività in Cina iniziassero immediatamente a finanziarsi da sole e che, di conseguenza, sono restii a fare il primo passo quando si tratta di investire denaro.

PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE HANNO FALLITO IN CINA

5. Si è pensato di poter gestire il business a distanza.

Molte aziende, pur intenzionate seriamente a fare business in Cina, fanno l’errore di credere che la presenza in loco di proprio personale sia un fattore superfluo per lo sviluppo del business, e che si possa gestire tutto da casa. Questo modello non funziona: fare affari in Cina, almeno nella fase iniziale, richiede una presenza e un’attenzione costante in loco, e questo è l’unico modo per comprendere la realtà del mercato e soprattutto per non perdere il controllo delle proprie risorse.

PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE HANNO FALLITO IN CINA

6. Si è stati approssimativi nella scelta dei propri partner cinesi.

Le storie di aziende straniere che hanno iniziato collaborazioni o fondato joint venture con società cinesi “sbagliate” terminate alle vie legali non si contano. Tuttavia lavorare in Cina senza appoggiarsi a cinesi è impossibile, ed è dunque fondamentale scegliere con cura i propri partner, il che richiede tempo, dedizione e un monitoraggio continuo delle performance.

PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE HANNO FALLITO IN CINA

7. Si è fatto l’errore di confrontarsi coi soli concorrenti cinesi.

Gli italiani fanno spesso l’errore di pensare che arrivati in Cina dovranno scontrarsi con la sola concorrenza cinese, quando spesso il pericolo maggiore viene dagli altri Italiani già presenti in Cina.

PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE HANNO FALLITO IN CINA

8. Si è adottato un approccio all’italiana.

Per i cinesi lavorare 50-60 ore la settimana è la norma. Per tutti. Posticipare un compito o un impegno perché passato l’orario d’ufficio o perché l’indomani è festa è recepito come disinteresse verso il business.

Capire l’importanza di questo semplice elemento è fondamentale, poiché è una delle ragioni più diffuse del deterioramento dei rapporti d’affari con la Cina nel medio e lungo periodo.

FATTORI CHIAVE FATTORI CHIAVE PER SBARCARE PER SBARCARE

IN CINAIN CINA

FATTORI NECESSARI PER POTER SBARCARE CON SUCCESSO IN CINA

1. Possedere un certa esperienza internazionale

La presenza di personale aziendale con conoscenza fluente della lingua inglese e familiarità con il commercio con l’estero sono fattori chiave. E’ impensabile utilizzare la Cina come “palestra” per acquisire competenze: sarebbe come voler iniziare a fare l’alpinista scalando l’Everest!

2. Avere capacità di investimento

Un’azienda che decida di fare affari in Cina deve assicurarsi di avere dei capitali, anche minimi, da poter destinare a questo progetto, senza alcuna sicurezza di riuscita. Ciò può avvenire solo nel caso di aziende mature, che stiano già operando con successo su mercati più semplici da gestire.

FATTORI NECESSARI PER POTER SBARCARE CON SUCCESSO IN CINA

3. Comprendere il sistema legale, burocratico e governativo cinese

Fare affari in Cina vuol dire avere a che fare con le leggi e la burocrazia cinese. Il sistema cinese è un regime socialista con dinamiche di tipo capitalista, nel quale l’interazione tra governo e mercato segue logiche profondamente diverse da quelle occidentali, e di difficile comprensione per chi non vi abbia mai avuto a che fare.

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