Obiettivo Vendita

Dove va la rivendita?Identità e competenze

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Amazon insegna: la vendita rea-le non è morta.Con un investimento di 13,7 mi-liardi di USD il gigante delle ven-dite on-line ha acquisito Whole Foods, la principale catena sta-tunitense specializzata nella vendita di prodotti alimentari “bio” con oltre 460 supermercati tra USA, Canada e Regno Unito ed ha già provveduto ad aggiun-gere il proprio logo su tutte le in-segne dei negozi Whole Foods.Perché?Perché, se è vero che l’e.com-merce e la GDO sono concor-renti spietati per le tradizionali attività di rivendita, è anche vero che il negozio “fisico/reale” non è destinato all’estinzione, sem-mai è costretto ad assumere una precisa identità e specifi-che competenze: il cibo “bio” nel caso della catena di negozi Whole Foods.

Anche nel mondo dell’edilizia identità e competenze delle showroom certificano l’alta “qualità del prodotto e del servizio”. Alta qualità peraltro richiesta da una clientela che ha bisogno di

un referente unico e affidabile, in grado di aiutarlo concretamente prima a sognare e poi a proget-tare e realizzare la propria casa.Così competenze e specializ-zazione diventano, nel com-parto edile, capacità di offri-re un intero “sistema”, non li-mitandosi alla vendita del singolo prodotto ma proponendo e ge-stendo la vendita di “progetti abitativi.”

Peraltro i grossi volumi oggi non ci sono più, e difficilmente torne-ranno, perché la nuova edilizia langue né sono prevedibili im-portanti incrementi negli anni a venire. Quella che funziona oggi è la ristrutturazione, una attività per lo più fatta di pic-coli ordinativi. In questa situazione è difficile pensare che il fatturato possa tornare a crescere, piuttosto di-viene importante recuperare marginalità. Come fare? Anzitutto investendo in cono-scenza per migliorare e amplia-re i servizi. Occorre specializzarsi in tec-nologie green e in tutto quel

corollario di servizi a tutela e ga-ranzia della qualità del lavoro complessivo.

Altro punto: come riorganizza-re i servizi pre e post vendi-ta, “armi” valide per combattere la GDO? C’è chi propone di mettere in discussione i tradizionali limi-ti di orario, realizzando sistemi ordinativi on-line che consenta-no al cliente artigiano di ordinare alla sera, da casa, quanto gli ser-ve per il giorno successivo, an-dando poi a ritirare il pallet dell’ordinativo alla mattina pre-sto, prima di andare in cantiere, evitando traffico e perdite di tempo.

TILE ITALIA ha intervistato tre im-prenditori della distribuzione ita-liana, riferimento nella rispettiva area di appartenenza, e ad ognuno ha chiesto la propria strategia post-crisi. Crediamo sia una lettura molto interessante. Ah... dimenticavo: tutte e tre le aziende di rivendita intervistate sono iscritte ad Assoposa... per-chè? ❞

competenze e specializzazione diventano, nel comparto edile, capacità di offrire un intero “sistema”

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“Trasformiamo la tua casa in opportunità”Gea è un’azienda dinamica, da sempre abituata a coniu-gare stile ed estetica con qualità, tecnologia e servizio. Infatti, attenta alle sollecitazio-ni del mercato e alle innova-zioni di prodotto, è stata apri-pista sul territorio pugliese nell’introduzione in gamma di tecnologie impiantistiche in grado di ottimizzare i consumi energetici delle abitazioni e di proporre soluzioni per tutti gli ambienti di alta valenza esteti-ca. Emiliano Gemma e il fratello Adolfo, titolari dell’azienda, sono profondamente convinti che la rivendita di materiali edili debba ampliare i propri orizzonti per proporsi quale punto di riferimento e consu-lenza per il professionista così come per l’impresa e, di con-seguenza, il cliente privato.

Tile Italia: - Come avete ini-ziato questo percorso di con-sulenza sulle nuove tecnolo-gie legate all’edilizia? -Emiliano Gemma: “Da molti anni siamo riconosciuti dal mercato come azienda in gra-do di fornire ai nostri clienti una responsabile e completa consulenza in tutti gli aspetti sia tecnici sia puramente estetici ma, nel 2014, abbia-mo voluto implementare que-sta nostra caratteristica, inau-gurando uno sportello infor-mativo formato da un team di tecnici professionisti che, un giorno la settimana, è a dispo-sizione di quanti vogliano ap-profondimenti e informazioni sulle nuove tecnologie di effi-cientamento energetico. L’ini-ziativa è nata dalla mia natura-le passione e curiosità verso tutte le innovazioni tecnologi-che. Oggi, comunque, anche i nostri consulenti di vendita

Emiliano e Adolfo Gemma

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Gea srlVia Ceglie km. 0,80072021 Francavilla Fontana (Brindisi)

bleu prussia 5395c giallo 142c

hanno acquisito le necessarie competenze idonee a fornire adeguato supporto ai nostri clienti come ai tecnici e agli impiantisti.” Tile Italia: - Ma il “coordinato-re” del lavoro rimane sempre Gea? -E. Gemma: “Sì, nel senso che la consulenza che fornia-mo può dirsi completa e ri-guarda l’intero progetto, dagli impianti alle finiture dell’immo-bile. Per quanto riguarda l’im-piantistica, la nostra offerta è corredata dall’ormai necessa-rio certificato di etichettatura energetica di sistema, che è molto importante e permette ai nostri clienti di comprende-re il reale livello di efficienta-mento energetico. Poi, ovvia-mente, seguiamo l’attuazione del progetto collaborando sino alla fine.” Tile Italia: - Ma qual è la storia di Gea? -E. Gemma: “Gea discende da un’azienda familiare nata nel 1973 che si occupava di ri-vendita in modo tradizionale: pavimenti e rivestimenti, so-prattutto piastrelle ceramiche, sanitari e arredobagno. Quest’attività portava il nome

di nostro padre: Leonardo Gemma. Poi, nel 1992, con mio fratello Adolfo, abbiamo fondato Gea srl, ponendoci da subito nella fascia alta del mercato delle finiture e delle piastrelle di ceramica in parti-colare e allineando, proprio per quella mia naturale pas-sione verso le innovazioni tec-nologiche, il settore impianti-stico alle nuove soluzioni che si sono velocemente evolute.”Tile Italia: - Pensate di poter ampliare ulteriormente la gamma prodotti? -E. Gemma: “Sì, in realtà il no-stro obiettivo è quello che io chiamo “LA CASA TOTALE”. La Gea deve essere il punto d’incontro per tutti gli attori in-teressati al progetto, il cardi-ne, dalla progettazione in sen-so proprio all’installazione dell’ultimo finimento. L’obietti-vo, la “mission” se vogliamo, è semplificare il caos e l’appros-simazione cui inevitabilmente si va incontro in mancanza di coordinazione quando si svi-luppa un progetto importante come una casa e che coinvol-ge un numero considerevole di tecnici, artigiani e vari forni-tori.”

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Tile Italia: - Ma quanto è cambiata la tipologia della vo-stra clientela? E come sta an-dando il mercato? -E. Gemma: “Negli ultimi due anni, la nostra clientela si è di-stribuita tra un 90% di privati e un 10% d’imprese, mentre solo cinque anni fa la suddivi-sione era circa al 50 e 50. Per quanto concerne invece l’an-damento del mercato devo dire che il nostro fatturato ha riconquistato un segno positi-vo nel 2015 e che il 2017 ap-pare ripetere lo stesso incre-mento del 2016.” Tile Italia: - Ma il Vs fatturato come si suddivide tra vendite in showroom e vendite di componenti per l’impiantisti-ca? -E. Gemma: “La parte pre-ponderante è sempre rappre-sentata dalla vendita in show-room: pavimenti e rivestimen-ti in ceramica, parquet o resi-ne, sanitari e arredobagno rappresentano il 65% del fat-turato. Ai componenti per gli impianti va il restante 35%. Ma la cosa interessante è la sem-pre maggiore attenzione po-sta sui temi della compatibilità ambientale in genere, non solo il risparmio energetico. I giovani attori sono sempre più sensibili ai temi ambientali, al

risparmio idrico e al tratta-mento delle acque… capita già che in un budget sia data molta importanza all’impianti-stica e alle tecnologie innova-tive. Per me si tratta di trasfor-mazioni epocali.”Tile Italia: - E dell’evoluzione prepotente nel mondo delle superfici cosa ci dice? -E. Gemma: “A questo riguar-do si apre un altro importan-tissimo paragrafo: è sotto gli occhi di tutti come le aziende produttrici di gres porcellana-to continuino a sfornare con una velocità sorprendente prodotti sempre più raffinati e innovativi - nei formati, negli spessori, - ma è anche evi-dente come questi prodotti non siano più, solo, pavimenti e rivestimenti. Al riguardo la necessità di aggiornamento e di formazione dei posatori è fondamentale ed evidente. Oggi la qualità della posa ha la stessa rilevanza della qualità dei materiali.”Tile Italia: - E cosa occorre per ottenere una buona posa? -E. Gemma: “Anzitutto è ne-cessario prendere coscienza di questa novità e, quindi, il consulente di sala mostra deve essere in grado di spie-gare bene le specificità dei

singoli prodotti, comprese in-dicazioni d’uso e di posa in opera. Poi è indispensabile che i posatori siano specializ-zati e che, ovviamente, il clien-te si affidi a una squadra di posa adeguata. Noi, in Gea, abbiamo sempre dedicato molto spazio all’organizzazio-ne di corsi e, negli ultimi due anni, abbiamo concentrato gli sforzi proprio sui posatori ol-tre che sugli impiantisti. In quest’attività formativa siamo supportati in modo importan-te da aziende primarie del mondo della posa ed anche da aziende produttrici di cera-mica. Ci siamo poi organizzati per fornire in comodato d’uso ai posatori, attrezzature da ta-glio e da movimentazione particolarmente costose, ma indispensabili per la posa dei grandissimi formati.E ci siamo anche associati ad Assoposa perché ne condivi-diamo le idee di crescita, di promozione culturale dell’in-tera filiera in nome della quali-tà, della certificazione e della sicurezza.”Tile Italia: - Gli artigiani come recepiscono questo vostro impegno nella formazione? -E. Gemma: Le nuove leve sono per forza di cose più ri-cettive per tutto quanto con-

cerne l’innovazione. Ma, in generale, direi che i nostri corsi sono molto apprezzati.” Tile Italia: - Consulenza per il cliente e formazione per la fi-liera, è questa la chiave per il futuro? -E. Gemma: “Senza dubbio… ma è essenziale anche “for-mazione per il cliente”, che non ha ancora una sufficiente conoscenza delle opportunità a sua disposizione nella riqua-lificazione della casa. A que-sto scopo in Gea - anche di-rettamente sul nostro sito - offriamo una descrizione completa delle opportunità rappresentate dalle detrazioni fiscali, dagli incentivi conto termico, dalla possibilità di ac-quisto con finanziamenti a tasso zero, e mettiamo a di-sposizione la nostra consu-lenza gratuita per l’espleta-mento delle pratiche burocra-tiche e la corretta valutazione dei lavori da fare. Di fatto ci proponiamo a supporto del cliente già nella fase proget-tuale, individuando i migliori prodotti sul mercato per ren-dere la sua casa più bella, effi-ciente, confortevole e sicura. Aumentandone il valore e preservandolo, peraltro, nel tempo.”

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La linea di sigillanti MATERIA TECH è composta da tre diversi prodotti con differenti caratteristiche tecniche e tre gradi di finitura, progettati e studiati per soddisfare le esigenze delle piastrellature tecniche.

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Sigillante tecnico, con finitura a GRANA MEDIA,epossidico, per la fugaturadi piastrelle destinate ad un utilizzo tecnico.

Sigillante tecnico, con finitura ULTRA-LISCIA, a base cementizia e a ridotto assorbimento d’acqua, per la fugatura tra 0 e 4 mm di piastrelle ceramiche.

Sigillante tecnico, con finitura a GRANA GROSSA a base cementizia e idrorepellente,per la fugatura tra 3 e 20 mmdi piastrelle ceramiche.

A D ES I TA L S . p . A . c o n s o c i o u n i c o - V i a X X S e t te m b re , 1 2 / 1 4 - 41 0 4 2 U b e rs e t to d i F i o ra n o ( M O ) - I ta l y

w w w. a d e s i ta l . i t

“ La f u g a te c n i c a ”

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“La qualità come soluzione”Questo lo slogan di presenta-zione di un’azienda che, da oltre trent’anni, cresce po-nendosi come solo obiettivo quello di soddisfare una clien-tela sempre più esigente.La nostra intervista è con Dante Cianciosi il fondatore, nel 1982, di un’azienda dedita alla produzione di manufatti in cemento per l’agricoltura - nello specifico: pali per le vi-gne -. Una attività, peraltro, ereditata dal padre che la aveva affiancata alla sua oc-cupazione principale: quella di viticoltore.Fin dall’inizio Dante Cianciosi estese la produzione a manu-fatti in cemento ad uso indu-striale e civile e, nel 1987, av-viò la sua prima rappresen-tanza di materiali per l’edilizia. In quegli anni, poi, il passo fu breve e dal 1995, abbandona-ta completamente l’attività produttiva, tutte le energie sono state impegnate nella costruzione di una attività di-stributiva basata sulla qualità, sul servizio e sulla consulen-za.

Tile Italia: - Il sito aziendale di Cianciosi srl si apre con la fra-se “La qualità come soluzio-ne”. E’ la costante ricerca del-la qualità che vi ha aiutato a superare gli anni di crisi? -Dante Cianciosi: “Certa-mente. Se, ormai da tre anni, il giro di affari della Cianciosi srl è tornato a crescere è certa-mente dovuto alla serietà e alle competenze che ci ven-gono riconosciute e ad una qualità dei prodotti e dei servi-zi superiore alla media. Peral-tro l’attività di rivendita edile sta assumendo sempre più le caratteristiche di una attività di consulenza globale sulle tante evoluzioni che hanno

profondamente cambiato il mondo delle costruzioni.”Tile Italia: - Cosa intende con “consulenza globale”? -D. Cianciosi: “Intendo dire che non è più sufficiente, an-che se resta di fondamentale importanza, conoscere pro-fondamente i singoli prodotti, le loro specifiche indicazioni d’uso ed i relativi sistemi di posa, occorre anche offrire una consulenza “emoziona-le”, per esempio offrendo un servizio di progettazione di in-terni. Una consulenza di inte-

rior design che è richiesta or-mai da ben oltre la metà della clientela. Ma ci sono anche consulenze tecniche, inerenti al risparmio energetico o all’i-solamento acustico o all’anti-sismica, che alcuni anni fa non esistevano proprio e che oggi sono invece entrate a far par-te di quel “sistema” che rap-presenta l’unico segmento dell’edilizia veramente vitale, la ristrutturazione.”Tile Italia: - Nella trasforma-zione da semplice “negozio” a “consulente globale”, quanto

è stato importante il rapporto con i fornitori? -D. Cianciosi: “Il rapporto di partnership che si è venuto a creare con alcuni fornitori è stato veramente fondamen-tale. Penso a Mapei, a Rai-mondi, a GranitiFiandre, ma ce ne sono molti altri… E’ gra-zie a loro che si diffonde la “cultura” del progetto. Sono loro che organizzano corsi per far conoscere le tipicità dei prodotti, le tecniche di la-vorazione, taglio e posa in opera, le proprietà relative a

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Cianciosi srlZona Industriale B - Via Giulio Pastore86039 Termoli (Campobasso)

Dante Cianciosi

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isolamento termico e acusti-co… I rapporti tra produttori e addetti alla distribuzione di-vengono così sempre più stretti, siamo oltre che clien-ti… partern e, certamente, l’argomento “prezzo” non può essere il principale tra noi, lo lasciamo alla GDO.”Tile Italia: - E per la posa in opera come vi regolate? -D. Cianciosi: “Noi non offria-mo il “chiavi in mano”, un ser-vizio che non è mai entrato diffusamente nelle regioni meridionali, ma abbiamo deci-so di associarci ad Assoposa perché, quando il nostro cliente ce lo richiede, voglia-mo essere in grado di consi-gliare artigiani posatori di cer-tificata professionalità. Voglia-mo a nostra volta partecipare a quest’opera di “accultura-

mento” dell’intera filiera, nell’interesso nostro e anche in quello dei posatori, perché le normative prevedono, or-mai anche in Italia, precise re-sponsabilità. Il fatto poi che tra i nostri stessi fornitori ci siano fondatori e sostenitori di As-soposa ci fa sentire finalmen-te parte di una “filiera” che si sta rafforzando.”Tile Italia: - Ma il cliente che entra in sala mostra compren-de questo vostro sforzo? -D. Cianciosi: “Forse quando entra in sala mostra per la pri-ma volta non pensa di trovare tante competenze, ma sco-pre ben presto l’importanza di avere a disposizione persone in grado di seguirlo nella rea-lizzazione del “suo progetto” e non nella semplice scelta di un prodotto. Certamente i

giovani sono i più ricettivi, al-cuni sono anche molto attenti alle problematiche ambientali ed informati sulle facilitazioni fiscali messe ad incentivazio-ne di tanti lavori. Queste sono “buone pratiche” che fortuna-tamente tendono a diffonder-si e, anche su queste temati-che, dobbiamo essere in gra-do di guidare il cliente, sgra-vandolo quanto più possibile dalle problematiche burocra-tiche.”Tile Italia: - Cianciosi srl è una rivendita con una gamma pro-dotto molto ampia, oltre al tradizionale showroom, di-spone di banchi ferramenta e colori, e di legno per edilizia… Quali sono i comparti che go-dono di una maggiore ripre-sa?-D. Cianciosi: “Buoni incre-

menti vengono proprio da tutto il segmento della ri-strutturazione: è in risalita la do-manda di pavi-menti e rivesti-menti ma anche quella di legno per edilizia, sempre più spesso utiliz-zato nelle nuove tecniche costrut-tive. Certamente i ma-teriali per edilizia pesante sono quelli che per-mangono in mag-giore sofferenza, d’altra parte sap-piamo tutti che la

nuova edilizia è ferma da or-mai oltre un decennio.”Tile Italia: - Ma di quanto spazio dispone la Cianciosi srl e di quanti addetti? -D. Cianciosi: “L’area com-plessiva è di 30.000 mq, 10.000 dedicati al verde, 4.500 coperti, compresi gli 800 mq dedicati alla sala mo-stra, il resto dedicato a depo-sito. Al momento siamo in 16 a la-vorare in azienda. Dovendoci occupare di setto-ri così diversi abbiamo 4 ad-detti ai banchi ferramenta e colori mentre 4 persone, tra cui mia figlia Alessia, si dedi-cano allo showroom. Ampliare la gamma a nuovi comparti offrirebbe certa-mente maggiore spazi di ven-dita, ma tutto deve mantene-re un livello qualitativo elevato, il che vuol dire individuare for-nitori partner d’eccellenza e poi riavviare un’accurata ope-ra di acculturamento… Vedre-mo, se si conferma la ripresa degli ultimi anni….”Tile Italia: - A proposito, cosa può dirci dell’andamento del mercato nella Vs area? -D. Cianciosi: “Nella nostra area di riferimento commer-ciale, che dalla provincia di Campobasso si estende a quelle di Foggia e Chieti, al momento stiamo conferman-do quell’indice positivo di cre-scita che ci portiamo dietro dal 2015 quando, per la prima volta dopo 6 anni, siamo tor-nati al segno positivo.”

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