DISTRIBUZIONE INNOVATIVA DI SERVIZI PER LE PMI TRAMITE LA RETE BANCARIA SIMONE VALENTINI In...

DISTRIBUZIONE INNOVATIVA DI SERVIZI PER LE PMI TRAMITE LA RETE BANCARIA

SIMONE VALENTINI

In collaborazione con BETWEEN S.p.a.

Firenze, 27 Novembre 2003 XII Edizione Master Management dell’Innovazione

1. SCENERIO

2. BUSINESS IDEA

3. OBIETTIVI LAVORO

4. PRODOTTI/SERVIZI CARDINE

5. PRODOTTI/SERVIZI A MEDIO LUNGO

6. SEGMENTAZIONE

7. MERCATO ACCESSIBILE E RICAVI

SOMMARIO


SCENARIO

1. PARTICOLARE ATTENZIONE DELLE BANCHE ALLE PMI

- MAGGIOR CONCORRENZA, SATURAZIONE

- IMPORTANZA FIDELIZZAZIONE/INNOVAZIONE

2. IMPORTANZA CRESCENTE PER I PRODUTTORI (ICT) DELLE PMI

3. IMPORTANZA GENERALE DELLE PMI NEL SISTEMA ITALIA


BUSINESS IDEA (1)

DISTRIBUZIONE PRODOTTI/SERVIZI NON FINANZIARI ALLE PMI TRAMITE RETE BANCARIA

VANTAGGI BANCA

• FIDELIZZAZIONE, LOCK-IN

• BANCA PRIMARIA

• CROSS SELLING SU PROD./SERV. FIANZIARI

• CONOSCENZA CLIENTE


BUSINESS IDEA (2)

VANTAGGI PMI• SELEZIONE OFFERTA: SEMPLIFICAZIONE• VANTAGGI ECONOMICI: SCONTI, SINERGIE FINANZIARIE • RAPPORTO CONTINUATIVO • LA BANCA E’ INDIPENDENTE DALL’OFFERTA

VANTAGGI FORNITORI• AUMENTO VOLUMI • I PRODOTTI DEL FORNITORE VENGONO VENDUTI CON

QUELLI FINANZIARI: DIFFERENZIAZIONE • CLUB DI ELITE: DIFFFERENZIAZIONE• PROFILI CLIENTI: CERTIFICAZIONI, AFFIDABILITA’


OBIETTIVI LAVORO

PORTAFOGLIO PRODOTTI/SERVIZI

SEGMENTAZIONE

MERCATO ACCESSIBILE

RICAVI

STATO DELL’ARTE

NELLO SPECIFICO POCO,

SU PMI E SERVIZI MOLTI DATI / INFORMAZIONI

AREE PRINCIPALI RICERCA / DECISIONALI

OFFERTA ESISTENTE, BISOGNI PMI, ESIGENZE INTERNE BANCA, AMBIENTE DI RIFERIMENTO, MERCATI PRICIPALI


PRODOTTI / SERVIZI CARDINE

ACQUISTO ENERGIA ELETTRICA

ACQUISTO GAS

TELEFONIA FISSA

TELEFONIA MOBILE

ACCESSO LARGA BANDA XDSL

OFFICE AUTOMATION

ERP

SONO MERCATI DI GROSSE DIMENSIONI, PROD./SERV. FACILMENTE DISTRIBUIBILI, NON DA PERSONALIZZARE E CHE GARANTASCONO UN BUON GIRO DI AFFARI.


PRODOTTI/SERVIZI A MEDIO LUNGO

HANNO UN GIRO DI AFFARI AL MOMENTO TRASCURABILE, DISCRETO NUMERO DI CONTATTI, ELEVATA VELOCITA’ CRESCITA.

E-LEARNING: CORSI AMPIO SPETTRO

INFORMAZIONI: ONLINE SU PMI

E-COMMERCE: MOLTO SEMPLICI

1. PIU’ FACILI FENOMENI LOCK IN, BARRIERA ALL’USCITA

2. PROBLEMA COMPETITIVITA’ PMI

3. FORTI ESIGENZE DI INFORMAZIONE, FORMAZIONE

4. MERCATI IN FORTE CRESCITA

PERCHE’


CRITERI DI SEGMENTAZIONE1. VARIABILI CHE MAGGIORMENTE INFLUENZANO

L’ADOZIONE DEI SERVIZI 2. CONTENIMENTO GRADO DI COMPLESSITÀ3. DISPONIBILITÀ DI DATI OMOGENEI4. CONOSCENZA DELLA BANCA, RELATIVAMENTE AI PROPRI

CLIENTI, DELLE VARIABILI DI SEGMENTAZIONE5. ROBUSTEZZA AL CAMBIAMENTO DEL PORTAFOGLIO

6-9 addetti 10-49 add. 50-199 add. Totale

INDUSTRIA 127.000 131.500 14.800 273.300

SERVIZI 47.000 34.500 2.200 83.700

TOTALE 174.000 166.000 17.000 357.000

SEGMENTAZIONE


STIMA MERCATO ACCESSIBILE

1. RIPARTIZIONE DEL MERCATO ACCESSIBILE SECONDO I SEGMENTI2. ATTRIBUZIONE PERCENTUALI DI PENETRAZIONE DIFFERENZIATE

PER SEGMENTO3. DETERMINAZIONE DEI RICAVI IN DUE SCENARI, UNO CON

MARGINE SUL GIRO DI AFFARI DEL 3% E L’ALTRO DEL 5%

1. STIMA DEL MERCATO GLOBALE UTILIZZANDO DATI DI VARIE FONTI PER CALIBRARE I MODELLI

2. RIPARTIZIONE RAGIONATA, IN BASE AL NUMERO DI ADDETTI DI SPESA IT, DEL TOTALE DEL MERCATO ACCESSIBILE SUL SEGMENTO DI INTERESSE (6-200 Add.)

STIMA RICAVI


MERCATO ACCESSIBILEMERCATO ACCESSIBILE

MLNGIRO AFFARI CATTURATO

MLN

ELETTRICITA’ 6.503 175

GAS 4.383 106

TELEFONIA FISSA 1.950 29

TELEFONIA MOBILE 1.621 35

XDSL 568 11

OFFICE AUTOMATION 529 13

ERP 359 10

TOTALE 15.913 379

SCENARIO 1 SCENARIO 2

MARGINE 3% 5%

RIVAVI 11.400.000 Є 18.900.000 Є

PROB. SCEN. 60% 40%

RICAVI PROB. 14.400.000 Є

RICAVIENERGIA ELETTRICA 7.000

GAS 7.000

TELEFONIA FISSA 5.000

TELEFONIA MOBILE 6.000

XDSL 2.000

OFFICE AUTOMATION 7.000

ERP 6.000

AZIENDE CATTURABILI


BIBLIOGRAFIA ESSENZIALE

1. “La Nuova Economia, i fatti dietro il mito”, Salvatore Rossi, Il Mulino, Bologna, febbraio 2003.

2. “La sfida delle tecnologie di rete: distretti veneti e lombardi a confronto”, Giorgio Brunetti, Stefano Micelli, Mario Minora, FrancoAngeli, 2002, Milano.

3. “Analisi del mercato dei servizi”, Rapporto Unioncamere, Ministero dell’industria, Carpi S.c.r.l., Roma, Dic. 2000.

4. “I principali risultati dell’Osservatorio sulle PMI Europee 2002” Osservatorio sulle PMI Europee, 2002.

5. “Innovazione delle PMI nell’economia globale”, Divisione della Politica della Scienza e della Tecnologia dell'OCSE, Bénédicte Callan e Jean Guinet, 2001.

6. “Incontro-Conferenza stampa di presentazione dei dati ICT in Italia nel 1° semestre 2002”, Assinform, Giulio Koch, Milano, 23 Settembre 2002.

7. “Incontro di presentazione in anteprima dei dati relativi al Rapporto Assinform 2003”, Assinform, Giancarlo Capitani, Milano, 3 marzo 2003.

8. “Incontro di presentazione in anteprima dei dati relativi al Rapporto Assinform 2003”, Assinform, Giulio Koch, Milano, 3 marzo 2003.

9. “Raggruppamenti di Microimprese/PMI”, Assinform, Vincenzo Gambetta, Marzo 2003, dal sito Assinform.

10. “Indagine sulle imprese manifatturiere”, Ottavo rapporto sull'industria italiana e sulla politica industriale, CAPITALIA, Dicembre 2002.

11. “PMI e nuove tecnologie”, indagine realizzata da SWG, luglio 2002.

12. “La domanda di Banda larga nel segmento business in Italia”, Federcomin e Assinform, Novembre 2002.

13. “Le nuove tecnologie nei distretti industriali”, Rapporto Assinform 2002.

14. “L’utilizzo delle ICT come fattore di espansione delle possibilità relazionali del sistema delle imprese”, VI Conferenza nazionale di statistica, F. Riccardini, L. Nascia, A. Nurra, Roma, Novembre 2002.

15. “Rapporto sulle attività dl gestore della rete nazionale”, GRNT, Aprile 2002-Marzo 2003.

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