di FERRARI ce n’è 1 sola … di Harley-Davidson ce n’è 1 sola

…

anche di CGN ce n’è 1 sola … !

= COME ESSERE UNICI

... partendo per ultimi siamo diventati i primi, con un progetto studiato a tavolino e con

un’analisi di cosa vuole / non vuole il target:

non clienti ma Associati non venditori di servizi, ma CONSULENTI che

risolvono problemi e offrono soluzioni non sbagliare, essere aggiornato e informato

un grande progetto RELAZIONALE con la cultura e internet come venditori

UN MONDO DI RELAZIONI = UN MONDO DI SUCCESSO

Siamo UNICI perché …

5° Caf in Italia per numero di dichiarazioni mod. 730 1° Caf dei Professionisti con oltre 25.000 Associati

in Italia

Ma allora PERCHÈ fare una rete commerciale ?Perché l’azienda (e noi) stava esaurendo le pile …

le motivazioni, l’energia vitale … non ci divertivamo più !

I risultati dei primi 15 anni

E quindi abbiamo deciso di ritrovare l’energia vitale e le

motivazioni, di far esprimere all’azienda tutto il

suo potenziale di NUMERO 1 !

Abbiamo innescato IL CAMBIAMENTO

(di cui la nuova rete commerciale è uno degli elementi)

perché la vita media delle aziende in Italia è di 22 anni

perché nel mondo attuale le strategie invecchiano sempre più rapidamente

perché noi dobbiamo sempre avere nuovi stimoli

e darci nuovi obiettivi per mantenere alto il livello di energia vitale !

dobbiamo rimetterci in discussione tutti i giorni !

N.B.: il cambiamento è INDISPENSABILE

Ora possiamo vedere

come creare un rete vendita

... e avere successo !

Gli ingredienti indispensabili Prima di tutto serve una grande ETICA, condivisa da

tutta l’azienda Poi devi avere OBIETTIVI chiari, GRANDI (le mete …) e

condivisi Poi serve un GRANDE PRODOTTO / servizio, e una

STRATEGIA INNOVATIVA (fai quello che gli altri non fanno)

(Ovviamente devi essere sicuro che il mercato ci sia …)

Se hai tutto questo, ora puoi pensare a costruire una GRANDE SQUADRA != remare tutti nella stessa direzione = CONDIVISIONE= l’azienda TRASPARENTE e PARTECIPATIVA= NON dipendenti ma COLLABORATORI INNAMORATI

Step 1 – la selezione delle persone

Fai un piano di ricerca, selezione e inserimento: zone da coprire e priorità modalità e tempi della formazione e dell’affiancamento

Definisci il tipo di inquadramento e la retribuzione fissa / variabile (fai un patto equo !)

Identifica il profilo ideale e avvia la ricerca usa strumenti di valutazione oggettivi (noi usiamo il test OSM) coinvolgi il resp. vendite nella scelta (saranno i suoi uomini…)

= TROVA BELLE PERSONE

Step 2 – la formazione delle persone

Scrivi un manuale che sia: il materiale didattico di supporto al corso di formazione la “Bibbia” da consultare quando le persone saranno operative

Definisci il programma del corso di formazione: non mandare le persone impreparate sul campo di battaglia non pretendere di spiegare tutto, non pretendere che assimilino

tutto non tenere i venditori lontani troppo a lungo dal campo di

battaglia dedica del tempo al time management, alle mete, alla

causatività Dopo la teoria fai l’affiancamento sul campo (usa i primi

venditori inseriti per affiancare gli ultimi arrivati)

= INVESTI TANTO NELLA FORMAZIONE

Step 3 – gli strumenti di lavoro

Devi avere un software che: consenta ai venditori di gestire in modo efficiente il proprio

lavoro consenta a te di monitorare il loro lavoro (telefonate,

appuntamenti, trattative) Devi avere un software che produca le statistiche che

servono: ai venditori per auto-misurarsi a te per misurare i risultati ottenuti dalle persone all’amministrazione per calcolare la retribuzione variabile

= GRANDE ORGANIZZAZIONE

Step 4 – la fase di start

Telefona ai tuoi uomini tutti i giorni:per sentire il racconto della giornata, non per chiedergli “hai venduto ?” (cerca di essere un severo fratello maggiore, non un incubo)

Guarda le statistiche confronta i dati con lo storico e i dati budget – consuntivo confronta i dati delle diverse persone e zone controlla le agende controlla i volumi di sottoprodotti (telefonate e appuntamenti)

Vai sul campo per renderti conto in prima persona di come stanno le cose

= GRANDE VALORE DELLE STATISTICHE

Risultati – esempio 1

Inizio formazione 15 dicembre 2010, inizio operatività sul campo 13 gennaio 2011

Risultati – esempio 2

“riconversione” da 1 gennaio 2011, dopo 10 anni di attività con altra metodologia

Risultati – TOTALE

Da “passivi” ad “attivi”, con una squadra di 5 persone da luglio 2010 + 3 da gennaio 2011+ 5 da aprile 2011

Grazie dell’attenzione !

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antonio.coeli@cgn.it