La gestione del credito commerciale: aspetti organizzativi, metodologici e finanziari

Riccardo Gandolfi Temporary Managerrigandol@tin.it http://it.linkedin.com/in/riccardogandolfi

Pistoia 17 maggio 2011

Presentazione dello Z-Score come indice sintetico per laffidamento della clientela

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Lo ZLo Z--Score Score

PremessaLa gestione dei crediti commercialiLo Z-ScoreA cosa serveA chi serveCome utilizzarloCosa non ed i suoi limiti Come si costruisce e si interpretaConclusione

PremessaPremessa

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Abitudini di pagamento delle aziende Abitudini di pagamento delle aziende italianeitalianeLa ricerca condotta da Cribis D&B relativa al 2010 e presentata recentemente evidenzia la seguente situazione:

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Abitudini di pagamento delle aziende Abitudini di pagamento delle aziende italianeitalianeLa ricerca condotta da Cribis D&B relativa al 2009 e presentata nel 2010 evidenziava la seguente situazione:

Questi dati confermano la necessit di una particolare attenzione, da parte delle aziende, al tema della gestione dei crediti commerciali, perch, come emerso nel corso del convegno sui temi della tesoreria,

Profits are an opinion, cash is the fact!

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Abitudini di pagamento delle aziende Abitudini di pagamento delle aziende italianeitaliane

Migliorare la gestione del capitaleMigliorare la gestione del capitale

Nel commentare i dati Nel commentare i dati CribisCribis, fra le altre cose, Il Sole 24 Ore on , fra le altre cose, Il Sole 24 Ore on lineline evidenzia evidenzia quanto segue:quanto segue:

.non.non c'c' nemmeno dimestichezza con gestioni professionali della liquiditnemmeno dimestichezza con gestioni professionali della liquidit, con , con efficienti generazioni delle casse legate all'ottimizzazione delefficienti generazioni delle casse legate all'ottimizzazione del workingworking capital. capital. Per lo piPer lo pi, il vastissimo tessuto di piccole e piccolissime imprese italia, il vastissimo tessuto di piccole e piccolissime imprese italiane va dal ne va dal direttore di banca della filiale sotto casa; non direttore di banca della filiale sotto casa; non in grado di negoziare condizioni in grado di negoziare condizioni particolari e, spesso, diventa preda delle pressioni dei suoi coparticolari e, spesso, diventa preda delle pressioni dei suoi committenti mmittenti magari magari grandi gruppi ad alta capacitgrandi gruppi ad alta capacit di "persuasione" di "persuasione" per i quali finisce per diventare per i quali finisce per diventare esso stesso finanziatore, grazie alle cospicue dilazioni nei pagesso stesso finanziatore, grazie alle cospicue dilazioni nei pagamenti cui amenti cui costretto.costretto.

FonteFonte ilSole24Ore.comilSole24Ore.com a commento dei risultati del rapporto a commento dei risultati del rapporto CribisCribis 20112011

La gestione dei creditiLa gestione dei crediti

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Principi di base del Principi di base del CreditCredit Management IManagement I

Chi gestisce il credito commerciale deve dotarsi di tutti gli strumenti che possano consentirgli di valutare, a priori, se un nuovo cliente (ma anche quelli pi consolidati) sar in grado di pagare puntualmente, a scadenza, le fatture emesse a suo carico.

Strumenti di supporto: Banche dati Informazioni commerciali

consentono di classificare i clienti secondo rating elaborati dai fornitori di questo servizio.

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Principi di base del Principi di base del CreditCredit Management IIManagement II

E opportuno che le aziende si dotino di sistemi statistici autonomi che le consentano di stimare, preventivamente, i giorni di incasso del nuovo o potenziale cliente.

Confronto fra indici di bilancio di ogni singolo cliente e giorni medi di pagamento.

Dati necessari da estrapolare dal sistema informativo: Rischio credito alla data di chiusura dellesercizio oggetto di analisi (tipicamente n-1) relativo ad un campione significativo di clienti storici; Fatturato mensilizzato dei clienti analizzati

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Principi di base del Principi di base del CreditCredit Management IIIManagement III

Con questi dati possibile calcolare il numero dei giorni di incasso, DSO Days Sales Outstanding - , indicatore per la valutazione del cliente sotto il profilo della gestione del credito.

Senza entrare nei dettagli, si ricorda che esistono due metodi molto utilizzati per il calcolo del DSO:.

Il Count back o scalareIl calcolo sul fatturato medio giornaliero

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Principi di base del Principi di base del CreditCredit Management IVManagement IV

Chi accorda credito, sia a nuovi che a vecchi clienti, deve poter contare su criteri

OggettiviBasati su calcoli sempliciChe utilizzano dati facilmente reperibiliAffidabili e testati

Che consentano di determinare se ci si trova a far credito ad un cliente potenzialmente solvibile o a rischio

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Principi di base del Principi di base del CreditCredit Management VManagement V

NOTA BENE:

LA GESTIONE DEI CREDITI RIGUARDA TUTTE LE AZIENDE

NON DIPENDE DALLE DIMENSIONI AZIENDALI

TUTTE LE AZIENDE HANNO NECESSITA DIGESTIRE IL CREDITO.

LLIndice di Altman ZIndice di Altman Z--ScoreScore

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Lo ZLo Z--ScoreScore

Nel 1968 Edward I. Altman svilupp un modello previsionale noto come test Z-SCORE. Questo test permette di prevedere con tecniche statistiche la probabilitdi fallimento di un'impresa negli anni successivi.

Il test fu sviluppato analizzando i dati di bilancio di 33 societ fallite e 33 societsolide con un grado di accuratezza del 95%.

Le variabili utilizzate per il calcolo dello Z-SCORE sono 8, per le societ quotate, mentre diventano 7 per le non quotate:

Vendite netteRisultato operativoAttivit correntiCapitale investito Passivit correntiPassivit totaliUtile non distribuitoValore di mercato (per le societ quotate)

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Lo ZLo Z--Score Score La formulazione originaleLa formulazione originale

Combinando in una funzione lineare le variabili sopra elencate ed interpolando i dati, utilizzando le metodologie statistiche dellanalisi discriminante, Altman elabor la seguente funzione:

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Lo ZLo Z--Score Score I risultatiI risultati

Il risultato delle analisi di Altman port alla formulazione di una griglia di probabilit:

Il significato dei colori e dei valori risulta il seguente:

ALTA MEDIO-ALTA MEDIA BASSA

Z

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Lo ZLo Z--Score Score Avvertenze per lAvvertenze per lusouso

Questo metodo un valido strumento di analisi, ma non ha valore assoluto ed opportuno che il test venga calcolato su pi esercizi per verificare se la tendenza sta migliorando o peggiorando.

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Lo ZLo Z--Score Score Gli Aggiornamenti IGli Aggiornamenti I

Un aggiornamento, per le PMI non quotate, stato presentato nel 2004 dal dott. Bottani (commercialista di Prato), dal dott. Serao (commercialista di Napoli) e dalla dott.ssa Cipriani e pubblicato sulla rivista Amministrazione e Finanza.

Lo studio condotto stato basato sullanalisi di un gruppo di 66 aziende, 33 dichiarate fallite nel 2002 mentre le altre 33 risultavano attive alla data di redazione della ricerca.

I bilanci analizzati sono quelli degli esercizi 1999 e 2000.

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Lo ZLo Z--Score Score Gli Aggiornamenti IIGli Aggiornamenti II

La procedura quella utilizzata da Altman, basata sullanalisi statistica discriminante, con la quale, individuate alcune variabili si valutano le correlazioni di ciascuna con le altre e si utilizzano test di significativit ed analisi dei risultati.

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Lo ZLo Z--Score Score Le variabili utilizzateLe variabili utilizzate

Le variabili di cui si tenuto conto sono le seguenti:

Variabile Formula Descrizione Significato X1 (AC-PC)/(AM+AI+RF+AC+DL) valore delle attivit liquide rispetto alla capitalizzazione totale perdite operative =>forte riduzione attivit correnti in relazione al totale delle

attivit X2 (RL+RS)/TA Capacit dellazienda di reinvestire i propri utili Azienda giovane, meno opportunit e, quindi, maggior rischio di morte in

culla X3 UON/(AM+AI+RF+AC) Vera produttivit aziendale, depurata da fattori di leva finanziaria o fiscale Risulta appropriato nella definizione delle probabilit di insolvenza X4 PN/TP Quanto possono ridursi le attivit prima che le passivit totali eccedano le

attivit e si determinino le condizioni di insolvenza. PN di 1000 e passivit di 500 pu sopportare perdite di valore di 2/3.PN di 250 pu diventare insolvente con la riduzione di un terzo del proprio attivo

X5 RV/(AM+AI+RF+AC+DL) Rappresenta la capacit di generare ricavi con un determinato valore dellattivo patrimoniale.

Misura la capacit imprenditoriale di affrontare la competitivit del mercato di riferimento

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Lo ZLo Z--Score Score I nuovi risultatiI nuovi risultati

Il risultato delle analisi aggiornate dellindice Altman porta alla riformulazione della griglia di probabilit:

Azienda ad alto rischio Cautela nella gestione Azienda sana

Z

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ZZ--Score : A cosa serveScore : A cosa serve

Attribuire un valore alla struttura patrimoniale, finanziaria ed economica di unazienda;

Monitorare levoluzione dellandamento gestionale

Strumento di autovalutazione

Strumento di simulazione What If

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ZZ--Score : A chi serveScore : A chi serve

Direzione aziendale per avere un indice sintetico dello stato di salute dellazienda

A chi gestisce la pianificazione aziendale ed i rapporti bancari

Al Credit Manager per la valutazione delle aziende clienti ed assegnazione di un rating omogeneo ed oggettivo

A chi opera in ambito di temporary management

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ZZ--Score : cosa non Score : cosa non ed i suoi limiti Ied i suoi limiti I

Non un metodo di valutazione dellazienda.Non un indice deterministico

Fra i suoi limiti, evidenziamo i principali:

E un indice puramente quantitativo e, di conseguenza, non tiene conto degli aspetti piqualitativi (tecnologia, know how etc.).

Non tiene conto della congiuntura economica.

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ZZ--Score : cosa non Score : cosa non ed i suoi limiti IIed i suoi limiti II

In particolare, non tiene conto dei seguenti elementi essenziali per la determinazione della continuitaziendale e delle possibilit di ripresa di unazienda:

Moralit, valori, etica e reputazione della proprietaziendale.

Disponibilit della propriet a sostenere finanziariamente lazienda.

Valore degli Assets immateriali (marchio etc.)

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ZZ--Score : come si costruisce e si leggeScore : come si costruisce e si legge

Il calcolo dellindice semplice nella costruzione operativa, si parte dai dati di bilancio, esposti secondo la struttura del codice civile.

Unica accortezza identificare e distinguere il breve termine (crediti e debiti entro 12 mesi) dal medio-lungo termine (crediti e debiti oltre 12 mesi).

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ZZ--Score : come si costruisce e si leggeScore : come si costruisce e si legge

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ZZ--Score : come si costruisce e si leggeScore : come si costruisce e si legge

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ZZ--Score : i risultati e lScore : i risultati e linterpretazioneinterpretazioneI risultati dellindice Altman relativo alla societ XY con i dati sopra indicati sono i seguenti:

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ZZ--Score : stabilitScore : stabilit ed affidabilited affidabilitQuesto indicatore poco sensibile alle politiche di bilancio e si lascia ingannaremolto meno di altri ratios comunemente utilizzati.

Facciamo alcuni esempi:

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ZZ--Score : stabilitScore : stabilit ed affidabilited affidabilit

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ZZ--Score : stabilitScore : stabilit ed affidabilited affidabilit

Utilizzo ZUtilizzo Z--Score per simulazioni Score per simulazioni

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ZZ--Score : simulazione Score : simulazione WhatWhat....IfIf

Il modello pu essere utile per effettuare simulazioni e vedere, progressivamente, come cambia la situazione aziendale adottando scelte politiche alternative.

Avendo presente i dati di bilancio dellultimo anno, si possono, quindi, ipotizzare alcuni interventi che possano modificare, nel futuro, il risultato finale.

La slide che segue mostra le conseguenze di alcune scelte strategiche

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ZZ--Score : simulazione Score : simulazione WhatWhat....IfIf

ConclusioneConclusione

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ZZ--Score: integrazione con i sistemi Score: integrazione con i sistemi informativi aziendaliinformativi aziendali

Inserimento del rating nellanagrafica clientiAssegnazione di un fido in per le varie fasce Inserimento dei dati storici e dellandamento dello

Z-score nel CRM aziendale, per consentire la diffusione delle informazioni.

Questultimo aspetto molto importante, perch lunico modo per una reale correlazione fra funzione commerciale e funzione amministrativa.