Corso "misurare le performance della rete vendita diretta ed i social network"
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con Indici efficaci
Agenda
� 9:30 -15:30 corso teorico
� 11:00–11:15 e 15:30–15:45
� 13:00 – 14:00
� 15:45 – 17:00 esercitazione pratica a gruppi
� 17:00 – 17:30 commenti finali e saluti
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Milano, 11/10/2012
Le attività di vendita ed il loro cambiamento
�il mondo in cui agiscono le impresesta cambiando ….
�La concorrenza sta cambiando …..
�il mercato sta cambiando …..
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�Stagnazione dello sviluppo economico dei Paesi�Aumento dell’incertezza generale e quindi riduzione
dei consumi� In tanti settori si è passati dall’insufficienza
dell’offerta, a investimenti sulla capacità produttiva, al sovradimensionamento poi degli impianti per la crisi della domanda
�Difficoltà nel prevedere gli andamenti dei settori commerciali
�Grossi cambiamenti tecnologici ed overflow di informazioni e dati
�Diminuzione del ciclo di vita dei prodotti
E quindi stanno cambiando le condizioni di mercato
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In questi contesti anche il mondo della vendita quindi sta cambiando
completamente
Oggi ci sono meno possibilità di errore e la velocità nell’adattarsi al
cambiamento è un vantaggio competitivo
Per farlo bisogna guidare
e GESTIRE al meglio la
propria rete vendita
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Qualcuno ha detto …..
«you get what you measure»
Non puoi gestire ciò che non misuri
Numero che monitora la performance di una specifica attività, processo o organizzazione
Indicatori di performance
Selezione degli indicatori di performance
KPI (Key Performance Indicator)
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Per valutare un venditore non basta
Quanto ha venduto oggi Rossi?
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Venditori
ProdottiAree di vendita
Costi/Ricavi
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Il venditore conosce la % di penetrazione commerciale della sua zona di competenza?
quindi conoscete la copertura commerciale delle aree della vostra rete vendita?
MOClienti Nr %Attuali 108 71%
Potenziali 44 29%
Totali 152
PARMAClienti Nr %Attuali 89 74%
Potenziali 32 26%
Totali 121
TOTALIClienti Nr %Attuali 268 68%
Potenziali 124 32%
Totali 392
REClienti Nr %Attuali 71 60%
Potenziali 48 40%
Totali 119
VOI
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Micromercati
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Nelle aree di vendita dove ieri si vendeva bene, oggi ivolumi si sono livellati per l’azione dei concorrenti el’evoluzione della domanda
Aumentare le capacità analitiche dei «big data»
Suddividere le aree attuali in micromercati,mirando poi a quelli di potenziale più elevato
Togliere i venditori dalle aree più servite,ridistribuendo la forza vendita e creando nuovestrategie per i territori più promettenti
Possibilità di incrementare il tasso di crescita del fatturato, senza aumentare i costi fissi
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1) Definire la dimensione 2) Definire il potenziale di crescita
3) Misurare la quota di mercato
4) Trovare le cause delle differenze nella quota di mercato
5) Ordinare la priorità dei mercati ad alto potenziale
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I nostri venditori, sono in grado di raccogliere giornalmente dati molto importanti:
Dati che possono essere inseriti, ad esempio, in un file Excel(o, ancora meglio, direttamente nel gestionale aziendale)
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calcolo della dimensione della forza vendita
Numero dei clienti effettivi e potenziali da servire
Numero delle visite da effettuare per realizzare l’obiettivo di fatturato
Numero medio annuo delle visite di un venditore
Metodo basato sul numero dei clienti da visitare
Metodo basato sul numero di ordini da realizzare
�. �������� �. ������� ∗ �. ���������������
�. ����������������������. ��������
�������� ∶ ��������������������
�.����������������������
Se n. clienti = 10.000n. visite per cliente = 3,5n. visite annue per venditore = 890
n. venditori = 31,5
Se fatturato = € 6.000.000Valore medio dell’ordine = € 4.000n. medio ordini per venditore = 50
n. venditori = 30
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Servono indicatori che considerino il fatturato, ma anche i costi sostenuti per ottenerlo
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……
…..
……
……
……
…….
……
……
……
……
……
……
…..
…….
……
Direzione ….. Direzione …. Direzione …..
……
Amministratore Delegato
Direttore Generale
……
Direzione ….
……
……
Direzione …
Tableau de board direzionale
ReportingGestionale/Operativo
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Venditore 1
Venditore 2
Venditore 3
Venditore 5
Venditore 6
Venditore 7
Venditore 10
Venditore 11
Venditore 12
Venditore 4
Area Manager 1 Area Manager 4
Direttore Commerciale
Direttore Vendite
Area Manager 2
Venditore 9
Venditore 8
Area Manager 3
Obiettivi per la rete
Obiettivi per la zona
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ImpreseTempi e ritardi medi di pagamento
confronto fra i principali Paesi europei2010(gg)
2011(gg)
Italia Tempi di pagamento medi concordati 66 69
Tempi di pagamento medi effettivi 96 103
Ritardi medi di pagamento 30 34
Francia Tempi di pagamento medi concordati 41 41
Tempi di pagamento medi effettivi 59 59
Ritardi medi di pagamento 18 18
Germania Tempi di pagamento medi concordati 25 25
Tempi di pagamento medi effettivi 35 37
Ritardi medi di pagamento 10 12
UK Tempi di pagamento medi concordati 32 30
Tempi di pagamento medi effettivi 50 46
Ritardi medi di pagamento 18 16Fonte CGIA
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Ritardo nei pagamenti
Flessione del credito
Aumento dei tassi di interesse PMI
1.210 gg629+ vs media dei Paesi avanzati
170a posizione su 183 nazioni
99,8%
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Itermini di pagamento = termini pagamento in gg mediItermini di pagamento = termini pagamento in gg medi
Iclienti in ritardo =Iclienti in ritardo =
Iclienti c/o legale =Iclienti c/o legale =����� �� ������� �� ��&���
����� �� ������� ������
����� �� ������� �� ��&���
����� �� ������� ������
����� �� ������� �'� ��&��� �� �����
����� �� ������� ������
����� �� ������� �'� ��&��� �� �����
����� �� ������� ������
gg medi = ()*+, -./+010 2/.(, -*0/310 4 567
1,1)*/ -./+010 2/.(, -*0/310gg medi =
()*+, -./+010 2/.(, -*0/310 4 567
1,1)*/ -./+010 2/.(, -*0/310
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Qualità della rete vendita
È adatta alle
esigenze del
cliente?
Riesce a trasmettere al cliente i
valori dell’azienda?
Riesce a veicolare
efficacemente i prodotti al
cliente?
Indagine a campione tramite questionario
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• Questionario strutturato per valutare quantitativamente la qualità della rete attraverso interviste
• Registrare le valutazioni del cliente in base ad una scala su varie posizioni
• Calcolare valori medi delle risposte
Indice di soddisfazione
del cliente
ArgomentazioneVisite e grado di soddisfazioneServizio
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Valore Risposte venditore 1 venditore 2 venditore 3 venditore 4 Totale Valore Risposte venditore 1 venditore 2 venditore 3 venditore 4 Totale
3 1 2 5 11 3 1 2 4 10
5,5% 1,8% 3,6% 9,1% 5,0% 5,5% 1,8% 3,6% 7,3% 4,5%
1 0 3 6 10 2 0 1 2 5
1,8% 0,0% 5,5% 10,9% 4,5% 3,6% 0,0% 1,8% 3,6% 2,3%
2 3 7 5 17 5 1 9 2 17
3,6% 5,5% 12,7% 9,1% 7,7% 9,1% 1,8% 16,4% 3,6% 7,7%
10 27 8 14 59 9 27 13 24 73
18,2% 49,1% 14,5% 25,5% 26,8% 16,4% 49,1% 23,6% 43,6% 33,2%
31 18 29 18 96 26 20 29 18 93
56,4% 32,7% 52,7% 32,7% 43,6% 47,3% 36,4% 52,7% 32,7% 42,3%
8 6 6 7 27 10 6 1 5 22
14,5% 10,9% 10,9% 12,7% 12,3% 18,2% 10,9% 1,8% 9,1% 10,0%
55 55 55 55 220 55 55 55 55 220
100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
ob. 4,5 Media 4,62 4,44 4,40 4,00 4,36 ob. 4,5 Media 4,51 4,51 4,25 4,18 4,36
Risposte venditore 1 venditore 2 venditore 3 venditore 4 Totale Valore Risposte venditore 1 venditore 2 venditore 3 venditore 4 Totale
5 2 4 7 18 5 21 6 7 39
9,1% 3,6% 7,3% 12,7% 8,2% 9,1% 38,2% 10,9% 12,7% 17,7%
9 5 6 5 25 23 19 23 36 101
16,4% 9,1% 10,9% 9,1% 11,4% 41,8% 34,5% 41,8% 65,5% 45,9%
13 15 9 8 45 27 15 26 12 80
23,6% 27,3% 16,4% 14,5% 20,5% 49,1% 27,3% 47,3% 21,8% 36,4%
10 21 8 14 53 55 55 55 55 220
18,2% 38,2% 14,5% 25,5% 24,1% 100% 100% 100% 100% 100%
11 10 24 14 59 ob. 2 Media 2,4 1,89 2,36 2,09 2,19
20,0% 18,2% 43,6% 25,5% 26,8%
7 2 4 7 20
12,7% 3,6% 7,3% 12,7% 9,1%
55 55 55 55 220
100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Domanda : il venditore espone chiaramente il prodotto, i cataloghi ed eventuali
promozioni?Domanda : il venditore fornisce un buon servizio (ascolto, disponibilità, assistenza)?
1
2
3
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
praticamente mai
Totale
Domanda : è soddisfatto della frequenza delle visite?
No
abbastanza
Sì
Totale
Domanda : il venditore ogni quanto tempo visita?
2+ volte al mese
1÷2 volte al mese
ogni 2÷3 mesi
ogni 5÷6 mesi
1 volta all'anno
Totale
assolutamente no
poco
abbastanza
bene
molto bene
perfettamente
Totale
assolutamente no
poco
abbastanza
bene
molto bene
perfettamente
Milano, 11/10/2012 37
Qual è il campione significativo?
la dimensione del campione deve essere proporzionata alla dimensione della popolazione in studio
Precisione desiderata
(errore massimo
tollerabile)
Frequenza attesa
(frequenza che si prevede di
ottenere)
Determinazione della numerosità del campione
Se Patt=50% e D=13%, n=55
Milano, 11/10/2012 38
Sviluppo portafoglio clienti
Mantenendo buona parte dei clienti acquisiti
Con sostanziale turnover
il costo per acquisire un nuovo cliente è maggiore di quello per mantenerne uno già acquisito
Indice di retention Ir =Ct1 : Nc
Ct0
Ct1=numero di clienti in portafoglio al termine del periodo considerato
Nc=numero di nuovi clienti acquisiti nel periodo
Ct0=numero di clienti in portafoglio all’inizio del periodo considerato
Le aziende dovrebbero dare importanza alle strategie volte a consolidare e mantenere il portafoglio clienti
Milano, 11/10/2012 39
5045
0
20
40
60
80
Ct0 clienti attivi ad inizio anno Ct1 clienti attivi a fine anno
Livello di retention della clientelaclienti nuovi
clienti mantenuti25Nc
= =>?@A7
7?= 0,90
Il numero di clienti attivi è un fattore di ponderazione per ottenere un valore ancora meglio confrontabile
Irp = indice di retention ponderato
Ir N. Clienti portafoglio Irp
Venditore 1 0,90 * 60 = 54,0
Venditore 2 0,90 * 30 = 27,0
Milano, 11/10/2012 40
Retention non significa fedeltà
L’azienda è capace di trattenere + fidelizzare il cliente?
Il cliente compera da noi perché è contento? Oppure perché è pigro o poco propenso a cercare nuovi fornitori?
Il ruolo della rete di vendita nel processo di fidelizzazione
Indice di fedeltà del cliente = Ir * Is
Ir = indice di retentionIs = indice di soddisfazione del cliente nei confronti
dell’attività del venditore
Milano, 11/10/2012 41
La rete di vendita ed internet
Nel mercato globalizzato i venditori non sono solo delle persone che percorronocontinuamente delle strade, per vendere prodotti o servizi.
Tramite internet le aziende, e quindi i venditori, possono far conoscere i propriprodotti e servizi anche in un modo diverso ed a soggetti potenzialmenteinteressati che altrimenti non avrebbero potuto visitare.
I venditori possono cioè diventare, oltre che venditori classici, anche venditori inrete.
In rete, la filosofia della vendita fa capo a queste due considerazioni:- clientela: il collegamento in rete fa crescere il potere contrattuale, poichéconsente la contemporanea valutazione di più offerte e di poter scegliere la piùconveniente,- venditori: sviluppo degli affari utilizzando nuove leve in rete, ad esempio i socialnetwork
Social Networks ed indicatori
Milano, 11/10/2012
I social network offrono ai venditori una prospettiva entusiasmante!!!
…. Se i venditori li sanno usare e vengonoadeguatamente addestrati.
Le Vendite: la più «sociale» delle funzioni aziendali.E’ quindi logico che facciano uso dei social network
MAsono poche le organizzazioni che li utilizzano, omeglio, che li utilizzano in maniera produttiva
42
I social network offrono strumenti preziosi per:- ricercare prospects- qualificare i leads- mantenere le relazioni
Il management deve supportare con:- infrastruttura- formazione:
- stesura dei profili- sfruttare le relazioni per promuovere referenze positive- cercare nuovi clienti- rispettare l’etichetta con:
- cose da fare (partecipare spesso, personalizzare messaggio, ecc.)
- cose da non fare (mostrare impazienza, inviare materiale commerciale non richiesto, fingere, ecc.)
Milano, 11/10/2012 43
I social media possono distrarre dal lavoro?No, i venditori hanno sempre dovuto preoccuparsi delritorno sull’attività sociale
RischiProblemi giuridici e di pubbliche relazioni, che possiamoprevenire con politiche adeguate.
Più difficili da gestire sono le «gaffe», gli errori dicomunicazione e le incoerenze.
Ma il rischio maggiore, ora che i clienti sono sempre incomunicazione fra di loro, è restare ai margini e
lasciare il social selling alla concorrenza
Milano, 11/10/2012 44
Perché i nostri venditori dovrebbero usare i social media??
La risposta è ovvia: perché i clienti stanno là!Mentre i nostri addetti alla comunicazione sviluppanocostosi depliant, i clienti�vanno sui social network per ottenere le informazioni�leggono i blog e tengono discussioni on line sui
prodotti e servizi a cui sono interessati�cercano video su YouTube�chattano su Twitter.
E per quanto ci sforziamo di ottimizzare i meccanismi diricerca, di cercare le migliori parole chiave, i clientitenderanno ad ignorare gli elementi di mkt del nostrosito istituzionale.
Milano, 11/10/2012 45
Quante aziende sono «social»?Da un’indagine condotta a feb 2012 sulle
prime 100 imprese della Fondazione Merloni:
�59% delle imprese utilizza almeno 1 social, e prediligeLinkedin a Facebook
�Linkedin è usato dal 36% delle imprese, Facebook dal27%, Twitter dal 14%
�Le ultime 10 aziende sono piccole imprese, in ritardo sianelle % di utilizzo dei social, che nella varietà di presenzasui vari canali
�Le aziende B2C sono più presenti di quelle B2B
�Nelle aziende B2C Linkedin e Facebook sono impiegatealla pari
Milano, 11/10/2012 46
Le aziende integrano i canali social con il
loro sito web?L’indagine evidenzia che:
� non è affatto integrato
� In • 5 pagine su 27 non sono attive da 3+ mesi
• In bacheca ci sono solo post dell’impresa
• Il 99,9% dei «mi piace» riguardano le aziende B2C
esiste quindi una difficoltà da parte delle aziende a stimolare gli utilizzatori del social
� , le visualizzazioni video di 3 aziende coprono l’80% del totale visualizzazioni
� , solo 14 imprese hanno un account, con basse % di retweet e replies, 95,8% dei tweet relativi a prodotti dell’azienda
Milano, 11/10/2012 47
L’indagine ha quindi evidenziato una presenza sui social ed un’integrazione social+sito web decisamente bassa
Milano, 11/10/2012 48
Milano, 11/10/2012 49
Aziende SNT - Social No Thanks
• Atteggiamento tipico delle aziende B2B
Aziende WTF - Waiting The Future
• Che hanno timore, paura di fare il passo
Aziende SW - Social Washing
• Che hanno fatto un primo passo, ma non usano strategie
Aziende RS - Real Social
Attive sui social
Indici per valutare
le strategie di social network
Come definire dei Social KPI (Key Performance Indicator)?
Cosa conta realmente nei Social Media??
Numero di amici / followers / subscribers
Conta tutto quello che succede dopo un post / tweetHai destato attenzione?
Hai fatto iniziare una
discussione?
Hai fatto in modo che la
gente partecipasse?
Milano, 11/10/2012 50
KPI1: indice di conversazione
In tempo reale misuriamo se quello che stiamo dicendo provocadelle reazioni. Il social media mkt permette ad aziende e clienti diinteragire e commentare.Il solo contenuto non basta, le aziende devono saper interagire.
Indice di conversazione = # di commenti e repliche sui postIndice elevato:
� Interesse per l’argomento
� Interesse per il prodotto / servizio
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KPI2: indice di amplificazione
ogni nodo nel nostro network ha un network a sua voltaquindi questo rappresenta un potere di amplificazione del messaggio
Misuriamo l’amplificazione, il tasso al quale i nostri followers condividono i contenuti con il loro network
Indice di amplificazione = # di retweet per tweet# di condividi per post / video
Quali contenuti generano amplificazione?Dare ai lettori dei post, dei contenuti che loro ritengono talmente importanti da condividerli
Milano, 11/10/2012 52
KPI3: indice di gradimentoE’ molto importante comprendere la nostra audience, ed un metodo potente ed immediato è misurare il gradimento di quello che postano i nostri venditori
Indice di gradimento = # di «mi piace» per post
Vogliamo conoscere cosa piace e cosa non piace alla audience dei nostri venditori.
Abbiamo infatti una maggiore percezione di cosa piace, se la persona lo conferma, e permette che questo sia visto dalla platea dei suoi followers.
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Milano, 11/10/2012 54
Milano, 11/10/2012 55
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KPI4: indice di valore economico
Post del venditore
Una percentuale decide di fare business con noi:- Alcuni compreranno qualcosa- Altri chiederanno un catalogo, la visita di un
venditore, la fidelity card, ….- Altri si iscriveranno a mailing list- Altri scriveranno una recensione sul nostro
prodotto- Ecc. …….
azione/reazione
%
Macro conversione
Micro conversioni = $ ??
Analista/SEO associa un valore alle micro conversioni
Entra nel sito e chiede
quotazione noleggio
macchinario
CRM «quotazioni
web»
n. richieste quotazione/mese veicolate da social
n. richieste trasformate in
acquisti
=�� =H)11I.)1,J/3/.)1,
3.KI,1)L0,30M/N
Milano, 11/10/2012
I social media sono un’incredibile opportunità di ripensare a cosa significa “connettersi” ed influenzare le scelte dei nostri clienti, potenziali e non.
Ma nel campo dei social dobbiamo fare uno sforzo davvero difficile: scordarci di ciò che ci ha portato al successo nel passato e ragionare in maniera differente.
57
L’Azienda non è quello che dice nel
suo sito web istituzionale, ma è
quello che si dice dell’Azienda nei
social network
Milano, 11/10/2012
Non si può quindi non essere presenti nei social network
58
Milano, 11/10/2012 59
Aiutiamo il nostro venditore a vendere
anche tramite la pagina contatti del sito web aziendale
Il contatto deve essere facile, immediato e mirato al prodotto
Pochi e semplici passi:1. non si crea vendita ma prevendita2. pochi click per arrivare dove si vuole3. facilità di comunicazione – form autocompilato con
pochissimi dati da inserire, in lingua, e presentedirettamente nella pagina del prodotto
Oltre ai dati del richiedente, “Buongiorno, vorrei avere informazioni precise sulprodotto (xy), con riferimento alla mia (professione) e (zona): per favoreinviatemi dettagli tecnici e commerciali e fatemi contattare dal (Sig. Rossi),responsabile di zona
Milano, 11/10/2012 60
Attività di visita
Visite/Giorni lavorativi Km percorsi/Giorni lavorativi Km percorsi/Numero visite Visite/Ordini
Sviluppo della clientela
Clienti attuali/Clienti totali Visite/Clienti totali Visite/Clienti attuali Visite/Clienti potenziali
Ordini/Clienti totali Ordini/Clienti attuali Ordini/Clienti potenziali
Performance
Fatturato Fatturato/Fatturato obiettivo Spese di vendita/Fatturato Spese di vendita/Visite
Spese di vendita/Ordini Fatturato/visite Fatturato/giorni lavorativi Fatturato/prodotto
N. prodotti venduti N. prodotti/N. prodotti obiettivo Tempo medio obiettivo di visita Marginalità netta
Costo del venditore /marginalità
lorda
Pagamenti
Indice termini di pagamento Indice clienti in ritardo Indice clienti c/o legale
Qualità
Indice soddisfazione cliente Indice di retention Indice di retention ponderato Indice di fedeltà del cliente
Social network
Indice di conversazione Indice di amplificazione Indice di gradimento Indice di valore economico
Milano, 11/10/2012 61