COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE

Dott.ssa Annalisa Marchesinihttp://www.psicologo-online.org

Novembre 2010

Lezione 3

COMUNICAZIONE COMUNICAZIONE PERSUASIVAPERSUASIVA

COMUNICAZIONE PERSUASIVA

Esercitare una qualche forma di influenza sull'altro. “manipolare” la realtà sociale

Ognuno di noi deve sviluppare delle competenze per far fronte a tutti i tentativi di persuasione.

Cosa vuol dire persuadere qualcuno?

Qual è la natura del cambiamento che si vuole

produrre?

La persuasione può mirare a ottenere cambiamenti di:

- opinione

- credenze

- atteggiamento

- valori

Piano cognitivo

Ci si aspetta anche cambiamenti nei comportamenti

APPROCCIO ATOMISTICO

Insieme di studi che si occupano di individuare gli elementi che rendono una comunicazione

efficace.

Si concentra sullo studio delle caratteristiche di:- FONTE- MESSAGGIO- RICEVENTE

FONTE:

INTERNALIZZAZIONE

CREDIBILITÀCREDIBILITÀ ASPETTO FISICOASPETTO FISICO

IDENTIFICAZIONE

MESSAGGIO:

Deve contenere in modo esplicito i vantaggi della posizione sostenuta e/o gli svantaggi del non

accettarla.

APPELLO ALLA PAURA:

Tecnica persuasiva, consiste nel presentare gli effetti negativi che possono derivare dal non accettare la tesi proposta attivando la paura nel ricevente.

RICEVENTE:

Predisposizione ad essere influenzato

AUTOSTIMAAUTOSTIMA

Chi ha una bassa autostima

è più predisposto a

farsi influenzare

INTELLIGENZAINTELLIGENZA

Le persone intelligenti sono

meno influenzabili

FATTORI PARALINGUISTICI:

Velocità del linguaggio:

Un'esposizione veloce e sicura è più efficace

Stile del discorso:

Uno stile dominante e rilassato comunica più fiducia rispetto ad uno stile sottomesso e nervoso

STRATEGIE DI MESSAGGIO

Decidere di usare quello specifico messaggio all'interno di una sequenza di messaggi, a seconda del contesto, delle circostanze e della relazione con gli altri.

TATTICHE INDIRETTE: la vera prestazione

richiesta non è esplicita

PIEDE NELLA PORTA

PORTA IN FACCIACOLPO BASSO