1

ANALISI

del

POTENZIALE

Principi per migliorare la propria

efficacia

A l f i a n c o d i c h i l a v o r a p e r i l s u c c e s s o

2

I MAGGIORI BENEFICI NON SI

OTTENGONO GRATIS

Orsetto IM.A.R.

4

COS’È IL TEST?

IL TEST E’ UNO

STRUMENTO DI

SUPPORTO

DECISIONALE

5

COSA MISURA IL TEST ?

I FATTORI DEL SUCCESSO

6

IN PARTICOLARE MISURA:

1) Quanto sei ONESTO E LEALE con le persone

2) Quanto sei AUTODISCIPLINATO

3) Il tuo valore nelle RELAZIONI INTERPERSONALI

4) Il sostegno che ti danno le PERSONE a te CARE

5) La tua capacità di svolgere il LAVORO DURO

6) Il tuo AMORE per il tuo lavoro o per la tua azienda

7) Il tuo grado di LEADERSHIP

8) Il tuo spirito COMPETITIVO

9) Quanto sei ORGANIZZATO nelle tue cose

10)La tua capacità di VENDERE IDEE

7

CAPIRE COME SON FATTI GLI

ALTRI SENZA CAPIRE COME

SEI FATTO TU NON TI

BASTERÀ A RISOLVERE I TUOI

PROBLEMI CON LORO!

quindi

PRIMA DEVI IMPARARE AD

ANALIZZARE IL TUO

POTENZIALE

8

Le persone non sempre conoscono se stesse

Le persone a volte rispondono in base a quello

che sanno piuttosto che in base a come si

comportano

0 INDICE DI

ATTENDIBILITÀ

9

INDICE DI ATTENDIBILITA’

0 Il test è attendibile

− 39 0 Il test va rifatto a meno che non siano presenti altre caratteristiche

- 40 Non attendibile il test va rifatto

10

STATISTICHE ATTENDIBILITA’

• Risultano non attendibili circa il 10%

delle analisi compilate.

• Fatte 100 le analisi che non sono

attendibili:

• 46% BUONI ELEMENTI CHE

CERCANO DI APPARIRE MIGLIORI

• 54% ANALISI FALSE

11

LE 10 CARATTERISTICHE

1

12

SENSO ORGANIZZATIVO

(progettualità/sapere cosa fare)

Visione del “campo di battaglia” e di cosa si

dovrebbe fare rispetto al solo “lavorare”.

Identificare le attività di QII

Capire il tempo che serve per fare le cose/stima

dello sforzo.

Pianificare saggiamente (vedere il futuro)

Immaginare cose diverse

Compromessi o sovraccarico dovuto a cattiva

org.ne del lavoro(quando la caratteristica è bassa)

Il tratto Senso Organizzativo è la “prima creazione”

13

SPETTRO SENSO ORGANIZZ.

41 100 FASCIA ALTA - capacità di programmare a breve

30 40 FASCIA INTERMEDIA - a volte ha un po’ di

confusione se ci sono molte cose da fare, ma in

genere riesce a programmarsi

0 29 Ha bisogno di piani e programmazione su base

settimanale (da altri), altrimenti corre il rischio di

disperdersi e perdere efficienza

0 Piuttosto confuso e dispersivo; se il suo lavoro non

viene programmato arriva a concludere molto poco;

errata valutazione del tempo

14

La persona va aiutata ad avere le idee chiare

ogni giorno (PROGRAMMARE A BREVE!)

Fare PIANI DI LAVORO e identificare le

priorità altrimenti tenderà a essere dispersiva.

Inoltre i suoi lavori andrebbero verificati di

tanto in tanto dal punto di vista qualitativo.

Se è un venditore, il suo responsabile lo deve

aiutare ad aver chiare le attività da eseguire e

a stabilire le priorità.

Aiutarla a notare e gestire i compromessi che

inevitabilmente avrà nel suo lavoro che le

impediscono di vedere davvero il futuro.

COME AIUTARE IL SENSO

ORGANIZZATIVO BASSO

15

AUTOMOTIVAZIONE/

IMPRENDITORIALITA’

Fiducia in se stessi

Capacità di entusiasmare gli altri

Predisposizione ad avere quel livello di

motivazione, ambizione e fiducia in se

stessi necessari per un’attività autonoma

o per una posizione di leadership.

Attività autonome richiedono

un’automotivazione superiore a 35

2

16

SPETTRO AUTOMOTIVAZIONE 61 100 La persona è molto motivata ed ambiziosa

35 60 Buon livello di motivazione e ambizione

0 34 Buon livello per i dipendenti e le figure interne. La

persona si automotiva ma non è così ambiziosa o

non ha così tanta stima di sé; dovesse “fare il salto”

per ricoprire ruoli manageriali importanti andrà

caricato e spinto fuori delle sue “zone di comfort”.

“Benchmark” elevato dei dipendenti o degli interni

0 Motivazione “esogena”, cioè va caricata e spinta a

credere in se stessa

Il lavoro o la professione probabilmente non

costituiscono la sua priorità o la persona proprio

non crede in se stessa

17

Hai un livello di convinzione in te stesso inadeguato rispetto alle mete che ti stai prefiggendo o all’attività che stai intraprendendo. Come facciamo?

Far sì che la persona stabilisca delle mete importanti a livello professionale

Far sì che la persona abbia maggiore fiducia in se stessa e nelle sue capacità, che la smetta di autosminuirsi

Leggere libri di automiglioramento

Frequentare persone che abbiano un alto livello emotivo

COME AIUTARE

L’AUTOMOTIVAZIONE BASSA

18

L’ENERGIA

EMOZIONALE

POSITIVA E’ CIO’ CHE

CI SERVE PER FARE

DAVVERO LA

DIFFERENZA

19

Quanto l’individuo ha

vicino a sé persone che

non riesce ad influenzare

che gli causano dei

turbamenti

Indicatori di possibili

relazioni con persone

distruttive quando è da +20

in giù.

3 STRESS – PRESSIONI

(preoccupazioni)

20

SPETTRO STRESS 76 100 La persona gestisce eventuali fonti di pressione nel

proprio ambiente, ma si è creata zona di comfort

nella quale non affronta alcune persone; si è

adattata ad un ambiente che non funziona; lei non

ci va più in scontro e quindi non progredisce

21 75 La persona gestisce bene le fonti di pressione che

ha nel suo ambiente

0 20 Ci sono situazioni relazionali che drenano e

corrodono in modo importante il suo buonumore e

gli causano preoccupazioni con il rischio di renderlo

alterno negli atteggiamenti; queste situazioni

influenzano fortemente i suoi rapporti interpersonali

poiché spesso si “estranea” o diventa scostante a

causa delle preoccupazioni dovute a questo stato

21

SPETTRO STRESS Motivazione “esogena”, cioè va caricata e spinta a credere in se stessa; esistono situazioni di conflitto o dove c’è qualcuno che influenza molto l’esaminato in modo negativo. A causa di questa situazione la persona è alterna nell’umore, cambia facilmente atteggiamenti, diventa scostante nelle sue relazioni interpersonali e può anche commettere degli errori di giudizio; i dirigenti in questa fascia passano da momenti dove motivano a momenti dove diventano negativi e smazzolano

Situazioni ostili nel suo ambiente; alterno negli

atteggiamenti, non sopporta lo stress, errori di

giudizio, ecc.; la persona sicuramente ha relazioni

con persone distruttive e non applica rimedi

22

Identificare le persone che si ha difficoltà ad

influenzare;

Verificare se ci sono persone che hanno le

caratteristiche della persona distruttiva;

Individuare le azioni giuste per affrontare e non

subire le preoccupazioni

COME AIUTARE LE PRESSIONI

BASSE (da 20 in giù)

23

Accuratezza, desiderio di andare a fondo alle cose e

di gestirle fino in fondo.

Responsabilità per le cose

Le persone coscienziose persistono, vanno a fondo

alle cose, non le abbandonano

Le persone poco coscienziose, sono superficiali,

sbolognano, improvvisano, non chiudono i cicli.

Le persone coscienziose persistono verso il risultato

e si responsabilizzano

Capacità di fare progressi strategici (alta), ininfluente

dal punto di vista strategico(galleggia), bassa.

4 AUTODISCIPLINA

(coscienziosità)

24

SPETTRO AUTODISCIPLINA 56 100 Coscienzioso, porta a termine le cose, affidabile (se

anche Senso Organizzativo è alto)

40 55 Coscienziosità decisamente superiore alla media; fa

progressi ed è affidabile nell’esecuzione di progetti

anche complessi

20 39 È un buon collaboratore, generalmente

coscienzioso ma inizia a mostrare una serie di

lacune che lo rendono per certi versi meno

affidabile. In questa fascia bisogna cominciare a

ricordare le cose alla persona e, soprattutto,

bisogna assisterla per evitare che si disperda o sia

superficiale. La sua coscienziosità non è sufficiente

a farle alterare la situazione strategica della sua

vita. Difficoltà in ruoli manageriali

25

SPETTRO AUTODISCIPLINA

È poco affidabile e coscienzioso, soprattutto quando

è inferiore a 10. Bisogna prestare attenzione e

spesso bisognerà scavalcarlo e ricordargli le cose.

Ha grandi compromessi nella vita, del tipo ha un

gran problema che non affronta

Può anche essere un valido collaboratore ma la sua

scarsa affidabilità ed eccessiva superficialità lo

porterà a non raccogliere i risultati sperati

26

Senso Org.vo Autodisciplina

CHIAREZZA DI IDEE So dove andare e cosa fare

CONFUSIONE Non so né dove andare né

cosa fare

COSCIENZIOSITA’,

ACCURATEZZA Vado a fondo delle cose, le

porto a termine

SUPERFICIALITA’ Non vado a fondo delle cose,

le lascio a metà

SENSO ORGANIZZATIVO

EDAUTODISCIPLINAVANNO

VALUTATI ASSIEME

27

28

SENSO ORGANIZZATIVOALTOAUTODISCIPLINAALTA

Ordinato mentalmente, ha chiaro ciò che deve fare ed è coscienzioso nel farlo

SENSO ORGANIZZATIVOALTOAUTODISCIPLINABASSA

E’ ordinato mentalmente, ha chiaro ciò che deve fare, ma non è accurato e coscienzioso nel farlo

SENSO ORGANIZZATIVOBASSOAUTODISCIPLINAALTA

E’ molto coscienzioso e assiduo nel fare le cose che gli competono ma è decisamente confuso e confusionario

SENSO ORGANIZZATIVOBASSOAUTODISCIPLINABASSA

Molto confuso e disordinato, poco accurato e inaffidabile

29

Far notare che lascia molte sfumature non gestite che diventeranno i problemi seri di domani

Di fronte ad un ostacolo o un imprevisto, deve imparare a fare la scelta che ti causa più difficoltà. Esempio: telefonate. Esempio: tuo collaboratore che non vende. Esempio: collaboratore di cliente che non va bene

Imporre di rispettare le leggi dello scambio

Scrivere le azioni non efficienti sulle situazioni che tamponi e non affronti (o sulle tue situazioni di “fuori scambio”)

Responsabilizzare verso gli obiettivi numerici

COME AIUTARE

L’AUTODISCIPLINA BASSA

30

GESTIRE IL COLLABORATORE

CON L’AUTODISCIPLINA BASSA

Ti troverai spesso a scavalcare questo

collaboratore

Fagli comprendere come funziona.

Fai sì che lui metta a posto la sua etica

Se la situazione persiste, rendi le penalità

per il non adempimento troppo terribili da

affrontare

31

DETERMINAZIONE/

ASSERTIVITA’

Assertivo ed aperto nel fare le richieste

Grinta

Autorità ed autorevolezza nell’espressione delle proprie idee

Capacità di convincere/assertività

Capacità di sintesi (arriva al punto rapidamente)

5

32

SPETTRO DETERMINAZIONE 60 Grande determinazione, grinta ed orientamento

al risultato nelle sue relazioni con gli altri

45 59 Determinazione, convinzione e grinta superiori

alla media

30 44 Assertivo se non ci sono difficoltà o obiettivi

difficili da raggiungere o persone da affrontare di

petto, altrimenti tende a titubare e a girare attorno

al problema. Questo include il fatto che potrebbe

avere difficoltà a lasciare il segno

0 29 Non è un trascinatore, si ritira dalle persone o

non affronta davvero alcune situazioni; inizia ad

essere un pò inibito

-29 -1 Molto inibito

-30 Decisamente inibito, introverso e impaurito

33

Insegnargli ad essere più assertivo

Esercitarlo ad esprimere le proprie idee come affermazioni piuttosto che come punti di vista

Esercitarlo ad imporsi con gli altri (o a dare ordini).

Esercitarlo ad “entrare nello stato d’animo di essere disposto a far tutto quello che serve pur di …

COME AIUTARE LA

DETERMINAZIONE BASSA

34

ATTITUDINE ALLA

VENDITA

Misura la predisposizione

dell’individuo ad essere un

persuasore e vendere, in particolar

modo in un’attività commerciale

classica che includa visite a clienti,

tentata vendita, etc

6

35

SPETTRO ATTITUDINE VENDITA

80 100 Ottimo venditore

60 79 Buon venditore

40 59 Buon venditore se il tratto è affiancato anche

da altre caratteristiche

30 39 Un po’ di predisposizione ma grande

scommessa

15 29 Alcune attitudini alla persuasione, ma non

sufficienti per un’attività da commerciale puro

15 Vendere non è la sua vocazione

Per essere un buon venditore la persona deve avere alcune caratteristiche di supporto:

• Automotivazione (≥ 35): che indica il fatto che la persona creda nella sua abilità di fare la differenza.

• Pressioni (> 20): che indicano il fatto che la persona non ha così tante preoccupazioni da drenare la sua carica positiva

• Determinazione (≥ 45): che indica assertività e capacità di chiedere. Per talune tipologie di prodotti, più semplici, questa caratteristica può essere abbassata a 35.

• Leadership Naturale (> 30): chi ha caratteristiche di leadership buone è comunque predisposto alla vendita in quanto è in grado di vendere progetti o mete.

• Espansività (≥ 70): che indica una buona capacità di approccio

PIÙ NE HA ELEVATI, MEGLIO È

36

SE RICADE TRA 59 E 40

37

• Se ha Buoni risultati di vendita: aiutare con il resto del test

• Se risultati di vendita mediocri: • Lavorare sui tratti non ottimali

• Fare esercitazioni/formazione

• Se non ha almeno tre su cinque dei tratti di supporto ad un livello ottimale, darsi un tempo.

AIUTARE IL VENDITORE SE IL

TRATTO CADE TRA 59 E 40

38

LEADERSHIP

Quanto le persone tendono a volerti assomigliare (quanto sei al centro dell’attenzione, quanto accendi gli altri, ecc)

Quanto sei all’avanguardia

Quanto ti viene naturale comandare e convincere

7

39

LEADERSHIP

Media di altri tre tratti:

l’ambizione della persona in oggetto (automotivazione),

la sua assertività (determinazione);

la sua capacità di coinvolgere, entusiasmare, far sognare

gli altri (indice leadership grezzo);

Misura la capacità di una persona di coinvolgere gli

altri attorno a un’idea od un progetto e quindi ci è

molto utile quando dobbiamo aiutare/misurare

persone che sono su posizioni manageriali o che

devono avviare progetti di costruzione di

reparti/aziende.

40

SPETTRO LEADERSHIP

75 100 Ottima capacità di coinvolgere

58 74 Buona capacità di coinvolgere

40 57 Discrete capacità di coinvolgere, ma non riesce

a tenere unito gruppo

20 39 Si impegna più della media, ma deve ancora

crescere

20 Deve vincere ancora come persona

41

Intervieni su uno dei tre tratti che la

compongono (Automot-Determinazione,

Indice Leadership Grezzo)

Indipendenza per ottenere

Interdipendenza

Leggere le 7 Regole del Successo di

Stephen Covey

COME AIUTARE LA

LEADERSHIP BASSA

42

PROATTIVITA’

percezione causativa Quanto la persona si

sente causa di ciò che

succede

Quanto la persona si

sente l’artefice dei

risultati che ottiene

Introversione /

Estroversione

Obiettività /

Soggettività

8

43

SPETTRO PROATTIVITÀ

50 100 Si sente causativa e, a torto o a ragione, sente

di poter influire su ciò che la circonda. Se

Resistenza al Cambiamento è inferiore a 0 sono

permalosi (ma anche quando il tratto “spara”

fuori)

25 49 Generalmente si sente causativa

0 24 Si contraria se qualcuno non la vede come lei;

un po’ permalosa, inizia a ragionare da effetto

-25 -1 Si sente effetto

-26 Molto effetto, permalosa, vede quello che non

fanno gli altri

44

Farle vedere che deve essere maggiormente causa, mostrarle che agendo da “effetto” subisce i problemi e sta solo male. Se si da la colpa agli altri, si sta solo dicendo: “Gli altri hanno il potere di influenzarmi”.

Va ALLENATA ad essere più causa. Quando ha un problema deve pensare “Che cosa ho fatto o omesso di fare IO per far sì che tale problema accadesse?”

Ditele con tatto che deve diventare meno permalosa. Quando la si corregge inoltre, non si dovrebbe attaccarla troppo direttamente, altrimenti tende a chiudersi in se stessa. Mai riprenderla in pubblico e mai prenderla in giro davanti agli altri. Bisogna guardare uno o due lati positivi, prima di andare sui lati negativi e comunque farlo in modo soft.

Allenarla ad affrontare le provocazioni

COME AIUTARE LA

PROATTIVITÀ BASSA

45

COMPRENSIONE /

RELAZIONI Qualità generale delle relazioni

Indica la capacità di costruirsi relazioni di qualità nel lungo termine. Le persone che hanno una comprensione alta sono in grado di sentire e di percepire i bisogni e gli stati d’animo delle persone che stanno loro intorno, mentre quelle che l’hanno bassa tendono a creare

disaccordi o a non comprendere davvero le esigenze altrui, soprattutto quelle inespresse.

Sentirsi davvero COMPRESI è ossigeno per una persona

9

46

COMPRENSIONE/RELAZIONI

• Misura attitudini al coinvolgimento

• Capacità di ottenere persone che collaborano (davvero) con te

• Con questa caratteristica alta le persone ti interessano DAVVERO.

• Quando hai questa caratteristica bassa non parli davvero con le persone, ma con il peggio di loro, rendendolo quindi sempre più forte.

47

SPETTRO COMPRENSIONE 45 100 In grado di crearsi eccellenti relazioni a lungo

termine e molti veri amici, trovando le giuste

leve motivazionali nelle altre persone. Risulta

piacevole, è diplomatica e possiede una grande

capacità di comprendere le necessità e gli stati

d’animo delle altre persone, mettendole a loro

agio. Con loro è amichevole e orientata al

servizio

30 44 Buone relazioni con le altre persone, in grado di

comprendere e far proprie ragioni ed esigenze

degli altri e modulare se stessa ai loro stati

d’animo. Ciò la rende in grado di costruire

buone relazioni generali con le altre persone.

Generalmente è diplomatica ed orientata al

servizio

48

SPETTRO COMPRENSIONE

15 29 La persona riesce a costruire discrete relazioni

a lungo termine con le altre persone e

generalmente è abbastanza tollerante ed

amichevole con cliente, colleghi e

collaboratori.Non sempre si rende conto delle

vere esigenze, stati d’animo o necessità altrui,

vuoi perché non coincidono con le sue, vuoi

perché non è sempre attenta o interessata.

Anche se rimane una persona le cui relazioni

con gli altri sono tutto sommato positive, questo

suo modo di fare potrebbe limitare il numero di

opportunità professionali o esigenze di clienti e

collaboratori che è in grado di cogliere e

sfruttare

49

SPETTRO COMPRENSIONE 0 14 Comprende davvero le ragioni altrui solo se

queste coincidono con le sue. Ciò la limita nei

confronti di che è lontano dai suoi punti di vista,

dai suoi bisogni o dai suoi modi di operare.

Potrebbe non rendersi conto degli stati d’animo

di chi ha di fronte e non riuscire a farlo sentire

davvero compreso. Anche se raramente

dimostrerà aperta intolleranza, è molto probabile

che, a livello mentale, sviluppi pensieri critici che

corrono il rischio di “arrivare” all’altra persona.

Chi interagisce con lei non sempre si sente

veramente compreso e ciò può far sì che la

persona si lasci sfuggire diverse opportunità

professionali o perda opportunità motivazionali

50

SPETTRO COMPRENSIONE

-29 -1 Inconsapevolmente il suo comportamento

potrebbe creare disaccordi o disappunto in chi

la circonda essendo poco concentrata sulle loro

necessità. Inoltre, una tendenza al criticismo a

notare le “non conformità” nei comportamenti

o nelle idee di chi le sta di fronte la può portare

ad scontri e conflitti o a risultare antipatica ad

alcuni, soprattutto nel caso in cui il tratto

Determinazione fosse al di sopra di 35

51

SPETTRO COMPRENSIONE

-100 -30 La persona rimane spesso delusa dai

comportamenti altrui o potrebbe trovarsi al

centro di numerose difficoltà relazionali o

conflitti che non riesce completamente a

spiegarsi in quanto non si rende conto che

tende ad ignorare in modo abbastanza

sistematico i punti di vista, le necessità e gli stati

d’animo di chi le sta intorno. E’ molto facile che

non capisca o travisi le idee, opinioni e punti di

vista degli altri. Le sue relazioni, di

conseguenza, sono eccellenti solamente con

alcuni tipi specifici di persone che o soddisfano i

suoi standard oppure “sanno prenderla per il

verso giusto”. Critica

52

Questo tratto è per molti versi legato al

livello di tono emotivo di una persona.

Quando le spieghi le cose, fattele ripetere

Insegna alla persona a comprendere le

esigenze inespresse

Esercizio sul Punto di Vista

Esercizio di Duplicazione

Formazione sulla comunicazione

COME AIUTARE LA

COMPRENSIONE BASSA

53

ESPANSIVITA’

Misura la capacità e disponibilità della

persona in esame ad approcciare e

mettere a loro agio persone che non

conosce

10

54

SPETTRO ESPANSIVITÀ

81 100 Fortemente spigliata, calorosa ed espansiva

45 80 Abbastanza spigliata ed espansiva anche se

sotto i 55 inizia ad essere spigolosa

44 30 Se vuole può impostare buon approccio, ma

spesso è sulle sue. Selettiva

0 29 Formale, selettiva, timida, ritirata

-40 -1 Riservata, chiusa, un po’ di timidezza

-100 -41 Ritirata, timida sulle sue. Impacciata

COMPORTAMENTI SPECIALI

56

VENDITORE

• Autodisciplina alta

• Autodisciplina

bassa

Ottiene clienti

soddisfatti

Vende i prodotti

57

Sindrome Venditore Impositivo

• Vendite maggiore di 60, Determinazione

maggiore di 50, Percezione Causativa e

Comprensione entrambe inferiori a 0:

– Vende senza ascoltare, impone;

– Vendono in prima visita o mai più;

– Partono dalla chiusura;

– Non sempre sono bravi a fidelizzare.

58

PERFEZIONISTA

• Senso Organizzativo

maggiore o uguale a

45, Comprensione

inferiore a -29.

La persona tende ad essere

precisa o pignola su cose che

sono poco importanti mentre

corre il rischio di perdere di

vista la scena più generale.

59

• Percezione Causativa inferiore a 10: è

sempre colpa degli altri;

• Comprensione uguale o inferiore allo 0:

critico, carattere scontroso, in disaccordo;

• Espansività uguale o inferiore a 0;

• Accentuato se ha la resistenza al

cambiamento > 45.

DEMOLITORE

60

• Pressioni inferiori a 21;

• Percezione Causativa inferiore a 10: è

sempre colpa degli altri;

• Comprensione uguale o inferiore allo 0:

critico, carattere scontroso, in disaccordo;

• Accentuato se ha la resistenza al

cambiamento > 45.

IN VALENZA DISTRUTTIVA

61

LA PERCEZIONE CAUSATIVA

ALTA AMMORBIDISCE I

RAPPORTI INTERPERSONALI

BASSI

62

PARAMETRI

AGGIUNTIVI

63

PARAMETRI AGGIUNTIVI

RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

FINANZE

PRINCIPI

64

INDICE DI RESISTENZA AL

CAMBIAMENTO

• Misura la coerenza di una persona, secondo lo schema che segue: – Incoerenza

– (bisogno di “guru”)

– Coerenza, Costanza

– Una certa resistenza ai cambiamenti

– Ermetismo (il tuo futuro sarà uguale al tuo passato)

• Questa caratteristica non ha impatto sull’idoneità o meno di una persona

65

• Da 100 a 70: ancorata alle sue idee e procedure. Molto difficile farle cambiare idea. Osserva le idee piuttosto che i fatti.

• Da 50 a 69: Iniziano ad esserci indicatori di una coerenza eccessiva, il che porta la persona ad avere una certa resistenza intellettuale al cambiamento e ai concetti nuovi. Tende a spiegarsi la correttezza logica della propria posizione anche quando questa non le porta risultati ottimali.

• Da 49 a 15: Costante e coerente ma nel contempo dotata di flessibilità.

• Da 14 a -10: Bisogno del guru per risolvere le sue confusioni.

• Da -11 a -20: Le sue convinzioni vacillano e cambiano spesso. Si appoggia a qualcuno nel suo ambiente. creativo

66

RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

INFERIORE A - 20

• Incoerenza e incertezza

(nella sua vita esiste

almeno un’area di forte

incoerenza);

• Esercita il “non poter

avere”;

• Sono soggetti a pressione

e la persona demotivante

non è facile da individuare

vista la loro incertezza.

67

COME AIUTARE

• Resistenza Alta: Non perdersi in discussioni.

Imporre e basta. Usare i numeri e non dare

attenzione alle sue obiezioni.

• Resistenza Bassa: Guadagnarsi la fiducia della

persona, motivarla spesso, tenerla coinvolta

gestendola in modo positivo. Aiutarla ad

acquisire fiducia nelle sue idee (non

necessariamente in se stessa).

68

FINANZE

Misura, in modo oggettivo,

la situazione finanziaria di

qualcuno sia con domande

oggettive, sia con domande

relative all’attenzione che

egli pone in quest’area.

Ti dice com’è la sua

capacità di gestire il danaro.

69

FINANZE • 100-80: La persona è notevolmente portata per le

finanze e per la loro gestione. E’ in grado di creare valore e monetizzarlo molto rapidamente.

• 79- 55: Buona gestione economica e delle finanze

• 54 – 30: discreta predisposizione

• 29 - 0: utilizza dei sistemi e principi di gestione ma ha aree di trascuratezza. Attenzione a dargli da gestire una filiale o un’azienda: chi non guadagna per sé, non fa nemmeno guadagnare gli altri, se è lasciato da solo.

• -1 a -20: trascura fortemente le finanze o non ha sistema efficace di autosostentamento.

• Inferiore a -20: grande trascuratezza e assenza di principi di gestione finanziaria

70

FINANZE BASSE

• Non dategli da gestire aziende. In una posizione manageriale opererà in modo teorico o non presterà attenzione alla marginalità.

• Analizzate la sua situazione finanziaria personale di oggi (debiti, entrate ed uscite mensile) e gestite quello che trovate.

• Fate sì che usi rigore.

• Gli ingredienti personali di un buon successo finanziario sono autodisciplina (=controllo dei flussi) e comprensione (gli altri sono disposti a lavorare con te)

71

PRINCIPI

• Questa caratteristica misura quanto la persona esaminata condivide dei principi meritocratici e di produttività all’interno di un’azienda, quanto pensa che il denaro vada guadagnato piuttosto che sia un diritto, ecc.

72

VALORI TRATTO PRINCIPI

• 90 - 70: Molto buoni

• 69 - 60: Buoni

• 59 - 45: Sufficienti

• 44 - 40: Principi mediocri riguardo al lavoro.

• Sotto 40: Tende a ragionare al contrario rispetto

ai principi di base funzionali per crescere e far

funzionare bene un’azienda. In una piccola

media azienda potrebbe creare difficoltà.

IL TEST TI METTE DI FRONTE

A QUELLA PARTE DI TE CHE

TENDI A NASCONDERE E

NON VORRESTI FAR

EMERGERE

Di fronte a questa dura

verità puoi decidere se

continuare a

nasconderti e far finta di

niente o iniziare un vero

cambiamento

Cause di resistenza al

Cambiamento

SCARSA FLESSIBILITA’ MENTALE

ECCESSIVO AUTOCOMPIACIMENTO

ZONE DI COMFORT

Paradosso del

Cambiamento

In una situazione non

ottimale le persone

sono restie al

cambiamento

Paradosso del

Cambiamento

In una situazione

ottimale le persone

sono avvezze al

cambiamento.

PERCHÈ?

PERCHE’

IL BENEFICIO OTTENIBILE

DAL CAMBIAMENTO

E’ MINORE

DEL SACRIFICIO

NECESSARIO PER

OTTENERLO!!

80

CAMBIARE E’ NATURALE!

SE NON CAMBI TU

SARA’ IL CAMBIAMENTO

A TRAVOLGERTI COME

UNO TSUNAMI,

LENTAMENTE MA

INESORABILMENTE

81

GRAZIE !