Comunicazione per Avvocati

Verona, Maggio 2013

Chris Scoble

“Quello che dovete sapere per essere un avvocato di successo...

e che non Vi hanno insegnato all’università”

Le Dinamiche dello Studio...

UTILI

ENTRATE USCITE

N. CLIENTI€ MEDIO

per CLIENTE

NUOVI ESISTENTI PERDUTI

“NETWORK” RACCOMANDAZIONIQUALITÀ

del RAPPORTO

N. SERVIZI per CLIENTE

€ MEDIOper SERVIZIO

QUALITÀ del SERVIZIO

“Profit Tree”

La “Piramide” del Marketing

Bu

sin

ess

Dev

elo

pm

ent

Svi

lup

po

Mar

keti

ng

Co

mu

nic

azio

ni

1,000s

100s

10s

1FACCIA–A-FACCIA

Materiali di Presentazione

Vendita Incrociata

Ricerca & Analisi

Ospitalità Clienti

Newsletter

Seminari Interni

Brochure

Conferenze Esterne

Articoli

Directory

Stampa/Media

Pubblicità/Sponsorizzazioni

Website

Marketing “Lingotto d’Oro”

IMPATTO

VELOCITÀ

Grande

Piccolo

Lento Veloce

Come Sviluppare i Rapporti...

Come scegliamo i servizi?RISTORANTE… Menù Qualità Prezzo Ubicazione Ambiente Servizio Accoglienza Sentirsi ‘speciale’

Come Creare Energia nel Rapporto

SÌ

NO

Base “Extra”

Come fare le domande…Personali Lavoro/Affari

vacanze

“hobby”

casa

lavoro

educazione

famiglia

ambizioni

preoccupazioni

Rapporto profondo

Source: Creating High Value Relationships (PriceWaterhouseCoopers, 2008)

attività/prodotti

giro d’affari

n. impiegati

struttura

ubicazione

mercati

strategie

sfide

“Elenco A”

Domande aperte

Per favore:

Mi racconti…

Mi spieghi...

Mi descriva…

Mi faccia capire…

Cosa ne pensa di…

Perchè…?

Networking

Networking - Definizione

“Sviluppare un gruppo di conoscenti e di colleghi e mantenere il contatto attivo con comunicazione costante – per il bene di entrambe le parti.”

“Come posso aiutare?” NON “Cosa mi può dare?“

“Lungo termine” NON “Immediato”

“Relazione” NON “Contratto”

Impatto Personale

Aspetto fisico

“Linguaggio del corpo” / Atteggiamento

Voce

Interessante / Interessato

Positivo / Pro-attivo

Affidabile

Generoso

‘Tocco Personale’

PERSONALE

• Educazione

• Amici

• Famiglia

• “Hobby”

LO STUDIO

• Altri avvocati

• Altri uffici

• Ex-colleghi

PROFESSIONALE

• Associazioni

• Altri avvocati

• Altri professionisti

YOUAL LAVORO…

• Controparti

• Altri contatti

EVENTI

• Seminari

• Conferenze

• Fiere

CLIENTI

• Attivi

• Ex-clienti

Cercare nuovi colaboratori

Scoprire cosa fa la

concorrenza

Trovare un fornitore

Cercare informazioni

utili...

Farsi conoscere

Presentare le nostre attività Aiutare gli alri

Trovare nuovi clienti e

opportunità

Introdurre Tizio a Caio nel loro

interesse

Fare nuove amicizie

Incontrare persone chiave

Migliorare il profilo –

personale e aziendale

A cosa serve il Networking?

Bilancio Personale

Quantità

Qualità‘Contatti’

‘Capacità’Conoscenze, Qualifiche,

Esperienze

€

Social Media

Chi?

Perchè?

Come?

Social Media

Website / Blog

LinkedIn

Twitter

Risultati?

Disciplina

“ Guadagnarsi il diritto di fare ‘follow-up’ “

PRIMO CONTATTO –

SCAMBIO DI BIGLIETTI ECC.

PRIMA RIUNIONE

PROPOSTA

PRIMO CONTRATTO

CONTRATTI SUCCESSIVI

“L’IMBUTO”Obbiettivo Risultato

RACCOMANDAZIONE

Come si vende?

CHIAMATA

PRIMA RIUNIONE

‘FOLLOW-UP’

SECONDA RIUNIONE

OFFERTA/PROPOSTA

‘FOLLOW-UP’

Potenziali Clienti

Fonte 1 Fonte 3

Fonte 4Fonte 2

DISCIPLINA

1:3

1:3

1:2

Successo

VENDITA

‘Follow-up’ - disciplina

80% dei nuovi affari risultano dopo 5+ contatti con il potenziale cliente

48% dei ‘venditori’ hanno solo un contatto

25% smettono dopo due contatti

12% smettono dopo tre contatti

Source: “Conversations” Programme (Orrick, Herrington & Sutcliffe LLP, 2005)

‘Follow-up’

Email / chiamata

Controllare le date

Mantenere le promesse

‘Personalizzare’

“Pitching”

Le decisioni del cliente

Qualificare = Razionale, basato sui fatti

Selezionare = Intuitivo, basato sulle sensazioni

Bisogna stabilire: Credibilità

Competenza

Compatibilità

“Pitch Perfect!”

Mettere a fuoco il problema del cliente Messaggio semplice Presentare con passione Interattivo Preparazione e prove

Source: www.speechworks.net

Le Presentazioni

Siamo nervosi…

Discorso

Powerpoint

Diapositive

Pitch

Festa di addio‘Due parole’

PresentazioneDopo cena

Conferenza

?

?

Seminario

?

??

?

?

?

Lavagna a fogli mobili

Universita’ Comitato

Riunone interna

?

Gli stessi pricipi...

Riunione

Presentazione

Conferenza

Discorso

Seminario

‘Workshop’

Preparazione

Inizio

Struttura

Chiusura

Stile

Materiali

Perchè farlo bene…

Considerato come esperto Migliora il profilo – dell’individuo, dello studio Parla con 10/100 non 1/2 Creazione di un network Evita domande difficili

Invito a ripetere…

Un grande presentatore... Sicuro di sè Comprensibile Ritmo Interattivo Rilevante Strutturato Flessibile Entusiasta Divertente Rispetta i tempi Materiali appropriati

Agenda

Le considerazioni di base

Preparazione

Modo di esprimersi

Le prove...

I tre princìpi base

Buongiorno Ray

Pubblico“Audience

”

Voi “You”

Risultato

“Result”

Risultato (“Result”) Vendere – prodotto/servizio, se stesso/studio?

Determinare una reazione/cambio di comportamento?

Trasmettere un messaggio/idea?

Trasmettere delle informazioni?

Condividere emozioni?

Divertire?

Una combinazione?

Pubblico (“Audience”) Hanno le conoscenze necessarie per seguire i vostri

argomenti?

Hanno lo stesso livello di conoscenze?

Capiranno?• Lingua

• Termini tecnici

Perchè sono presenti?

Cosa vogliono sentire/imparare?

Voi (“You”) Avete stabilito il vostro risultato? Conoscete davvero il vostro pubblico?

Siete capaci di adattare:

tono, stile, linguaggio e tecnica

…alle necessità del Risultato e del Pubblico?

Avete preparato, provato…

Powerpoint - diapositive

Armonizzare il tono

Sostegno

Semplici – poche parole

Non leggere

Powerpoint – perchè no?

Chi legge le diapositive:  62%

Testo troppo piccolo:  47%

Non leggibile a causa dei colori:  43%

Frasi intere invece di ‘bullet points’:  39%

Troppa animazione:   25%

Grafici troppo complessi:  22%

(Source: www.ThinkOutsideTheSlide.com)

Preparazione (in anticipo)

Informarsi sulla sala, attrezzatura, ecc. ‘Back-up’ Informarsi sugli invitati Informarsi sugli altri relatori Contattare chi vi introduce

Il giorno della presentazione

Arrivare in anticipo Controllare il luogo, le attrezzature ecc. Respiri profondi Mescolarsi con i partecipanti

“Aggiornarsi”

Esecuzione - Pianificazione

Le prime parole – l’impatto iniziale

Comunicare la struttura della presentazione

“Il Potere dei Tre”

Sintesi finale – il ‘Risultato’

Le ultime parole – conclusione avvincente

Esecuzione (1)

Avere fiducia / assumere il controllo della situazione

Sorridere

Iniziare in silenzio

Non chiedere scusa

Proiettare la voce

Cambiare ritmo e tono

Esecuzione (2)

Utilizzare le ‘scosse’ mentali per mantenere vivo l’interesse

Creare opportunità per l’interazione Evitare “ummms”, “stampelle” verbali Silenzio Gesticolazioni forti – non ‘giocherellare’ Esempi, racconti

E’ uno spettacolo!

“Non c’è una seconda opportunità per fare una buona prima

impressione.”

Le Tre ‘V’VocaleVolume

Velocità

Tono

Inflessione

35%

VerbaleParole

Senso

Messaggio

Fluidità

Rilevanza

7%

Visivo

Aspetto fisico

‘Linguaggio del corpo’

Gli occhi

Gesti

Manierismi

58%

(Source: Albert Mehrabian, “Silent Messages”, 1981)

Provare, provare, provare

A voce alta

Davanti allo specchio

Registrare

Amico

Collega

Una buona presentazione e…

“Una conversazione ben preparata.”

“L’essenza della conversazione è l’interazione, l’interruzione e l’aneddoto.”

(Source: Simon Walker, Communications Secretary to the Queen)

Billie Joe Armstrong

Energy Humour/fantasy Kept you guessing/on the edge of

your seat Didn’t want it to end No fear (broke up known songs) Crowd stood up for 3 hours - earned Felt like the first time – only for us Practiced/rehearsed Appealed to all types/ages Topical – flags/World Cup Better than Manchester... Involved team on stage

Participation – all chanting Four people from audience on

stage Used audience chants to lead into

next song Change of pace – sections within

songs, between songs Surprise – bangs, song starts, not

their songs, but familiar What’s next? – old favourites Visual aids – adapted to songs –

military, varied, techno

“It’s about connection

...not perfection.”

Cosa ci dice Aristotele?

ETHOS – sincerità dell’individuocarattere, reputazione, credibilità, sincerità, affidabilità

LOGOS – logica e ragionamentoparole, fatti, argomenti, esempi, citazioni

PATHOS – attrazione emotivaemozioni, attrazione, empatia, intuizione, sensibilità

Contatto

CHRIS SCOBLE

+44 7734 908297

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Twitter: chris_scoble