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COMUNICAZIONE EFFICACE: LA PNL

“Cambia modo di vedere le cose e vedrai le cose cambiare” (Sun Tzu)

La programmazione neuro-linguistica o PNL è un modello di comunicazione

interpersonale che aiuta a comprendere gli schemi di pensiero alla base del

comportamento delle persone e a sviluppare una serie di abitudini/reazioni di successo,

amplificando i comportamenti "potenzianti” ed efficaci e diminuendo quelli "limitanti".

Come sintetizza l’acronimo, la PNL si basa su una:

Programmazione, cioè la capacità programmare le diverse modalità di

comportamento che funzionano in modo inconsapevole ed automatico;

Neuro, ovvero i processi neurologici del comportamento umano, basati su come il

sistema nervoso riceve gli stimoli dagli organi di senso e li rielabora come percezioni

e rappresentazioni;

Linguistica, che definisce il sistema con cui i processi mentali umani sono codificati,

organizzati e trasformati attraverso il linguaggio.

L’idea centrale della PNL è che ciascun individuo “filtra” la realtà attraverso i cinque

sensi creandone una rappresentazione soggettiva, chiamata mappa mentale, che

utilizza per “muoversi” nel mondo circostante. La mappa mentale di ogni persona è

unica ed è il risultato dell’interazione tra genetica, cultura, ambiente nonché del vissuto

e delle esperienze passate. La mappa mentale è quindi solo un “modello” che noi

usiamo per interpretare il mondo che ci circonda. La PNL in definitiva è uno strumento

per ampliare questo modello ed aiutare le persone ad avere vite migliori e più ricche.

Usa le tecniche della Programmazione Neuro Linguistica per inquadrare l’esperienza

del tuo interlocutore attraverso i SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI, per creare con lui

RAPPORT e GUIDARLO poi verso il cambiamento e la felicità.

La Programmazione Neuro Linguistica (PNL) è un insieme di tecniche utili a

influire sugli schemi comportamentali di una persona riprogrammando i suoi

processi neurologici attraverso il linguaggio.

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I SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI

Gli esseri umani hanno esperienza di se stessi e dell’ambiente che li circonda

attraverso i cinque sensi. La vista, l’udito, il tatto, l’olfatto e il gusto rappresentano le

modalità percettive attraverso le quali catturiamo e filtriamo le informazioni esterne.

Bandler e Grinder, i fondatori della PNL, chiamano queste modalità percettive “sistemi

rappresentazionali” e sostengono che “quando entriamo in contatto con una persona,

questa probabilmente penserà in uno di tre sistemi rappresentazionali . Questo significa

che, internamente, genererà certe immagini visive, oppure proverà certe sensazioni,

oppure parlerà a se stessa udendo certi suoni”. Ciascuno di noi possiede un sistema

rappresentazionale dominante o primario e lo utilizza in modo prevalente rispetto agli

altri in un dato momento della sua vita, a seconda delle condizioni fisiche ed emotive in

cui si trova e dell’esperienza che sta facendo.

Ognuno di noi dunque possiede una propria prospettiva della situazione e

l’impressione che ha si basa appunto sulla sua mappa mentale. Riconoscendo la sua

modalità percettiva dominante ti sarà più semplice entrare nel suo mondo e far arrivare

facilmente le informazioni che vuoi comunicare.

Vediamo quindi i tre sistemi rappresentazionali definiti dalla PNL.

- SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE VISIVO: le persone con un approccio visivo

usano principalmente il senso della vista per conoscere e rapportarsi alla realtà

circostante. Gli individui “visivi” vengono colpiti dalle immagini, che restano più

facilmente nella loro memoria, mentre sono poco interessati ai suoni.

Puoi riconoscere un soggetto “visivo” dalla comunicazione verbale: egli infatti ha la

tendenza ad usare predicati visivi come “vedo la soluzione”, “mi è chiaro il concetto”,

“il mio punto di vista è”, “ho avuto un illuminazione”, “focalizziamoci sui dettagli” .

Parla inoltre velocemente, in tono più alto del normale, ed elabora rapidamente i

propri pensieri durante la conversazione.

Le persone “visive” tendono ad avere testa e corpo eretti lasciando così agli occhi la

possibilità di vedere tutto ciò che li circonda. Quando sono seduti inoltre protendono

Ogni persona vede, sente, percepisce e quindi organizza e decodifica la realtà

in modo assolutamente individuale e peculiare secondo il suo sistema

rappresentazionale preferito.

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in avanti con la sedia, mantengono le spalle leggermente tese e sembrano

organizzate, ordinate e ben istruite.

Spesso rievocano situazioni guardando verso l’alto: questo accade perché

possiedono una memoria principalmente visiva e vanno a ripescare le immagini

rimaste impresse nella loro mente. Quando infatti cerchiamo di rievocare immagini

visive tendiamo ad alzare gli occhi verso l’alto: in particolare in alto a sinistra per

quelle ricordate e in alto a destra per quelle costruite.

Puoi relazionarti col visivo evitando di stargli troppo vicino, lasciandogli così libero il

campo “visivo” e cercando di corredare la comunicazione con schemi o disegni

mettendo da parte lunghi discorsi e spiegazioni interminabili.

- SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE AUDITIVO: possiedono un approccio auditivo

quelle persone che usano principalmente il senso dell’udito. L’attenzione degli

“uditivi” viene catturata soprattutto dai suoni dell’ambiente circostante che possono

quindi essere fonte di distrazione ma che rappresentano ciò di cui hanno più

facilmente memoria. Questi individui imparano e ripetono facilmente le cose

ascoltate, amano stare al telefono e parlano di solito tra sè e sè in modo silenzioso,

talvolta muovendo le labbra.

Nella comunicazione verbale preferiscono usare predicati uditivi come: “questa idea

suona bene”, “sono tutto orecchi”, “presto orecchio ai suoi consigli”, “la seguo parola

per parola” ecc.

Questi soggetti assumono posture caratterizzate da una tensione muscolare

relativamente uniforme con la tendenza a buttare indietro le spalle nella posizione

cosiddetta “a sassofono” e ad inclinare la testa da un lato come per “prestare

orecchio” all’ascoltatore. Hanno inoltre un eloquio sonoro, ritmico, a volte musicale,

supportato da una respirazione di diaframma che utilizza la parte centrale del petto.

Quando accedono ai pensieri muovono lateralmente gli occhi ripescando i suoni

impressi nella loro mente. Infatti, quando cerchiamo di rievocare dei suoni,

tendiamo a spostare lateralmente gli occhi: nello specifico a sinistra per quelli

ricordati e a destra per quelli costruiti.

Il visivo elebora il mondo attraverso le immagini. Tende a stare dritto con le

spalle e con la testa, ha una respirazione di petto, parla velocemente con

predicati “visivi” e tende a guardare verso l’alto.

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- SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE CENESTETICO: gli individui che prediligono

l’approccio cenestesico percepiscono e rievocano la realtà circostante attraverso le

sensazioni tattili della pelle e le sensazioni viscerali. Proprio per questo “i

cenestetici” si mostrano sensibili al contatto e agli approcci fisici. In una

conversazione tendono ad avvicinarsi all’interlocutore più di quanto facciano i visivi e

a usare predicati cenestetici quali: “ho capito il senso di quello che intendi”, “sento

che questa è una buona idea”, “non riesco ad afferrare questo concetto”, “questa è

un idea solida” ecc. Inoltre parlano lentamente con frequenti pause tra una frase e

l’altra e sembrano elaborare pensieri e discorsi a rilento rispetto a un soggetto

“visivo”. Usano una voce bassa, profonda e vellutata e respirano con la parte bassa

dei polmoni.

Questi soggetti assumono posture caratterizzate da un rilasciamento generale della

muscolatura mantenendo la testa ben piantata sulle spalle, che tenderanno a

curvarsi.

Quando ricordano qualcosa lo fanno attraverso le sensazioni che una data

situazione ha prodotto in loro e tendono a guardare in basso e a destra.

Il cenestesico è suscettibile al contatto fisico e alle sensazioni che l’ambiente suscita

in lui. Puoi relazionarti con lui lasciandogli stabilire la distanza da tenere, il ritmo

della conversazione e un eventuale contatto fisico.

L’ auditivo elebora il mondo attraverso i suoni. Tende ad assumere una

posizione “a sassofono” e a porgere l’orecchio all’interlocutore. Ha una

respirazione di diaframma, parla in maniera ritmica e musicale con predicati

auditivi e tende a muovere lateralmente gli occhi.

Il cenestetico elabora il mondo attraverso le sensazioni fisiche. Tende ad

avere una postura rilassata con le spalle leggermente curvate. Ha una

respirazione profonda, parla lentamente con pause frequenti e usa

frequentemente predicati cenestetici.

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Tabella predicati dei sistemi rappresentazionali

Predicati visivi Predicati auditivi Predicati cenestetici

Guardare

Osservare

Ammirare

Visualizzare

Esaminare

Mostrare

Illustrare

Apparire

Focalizzarsi

Scena/Immagine

Ombra/Buio/Luce

Visione/Illusione

Oscuro/Annebbiato

Chiaro/Brillante/Vivido

Annunciare

Dire

Affermare

Articolare

Parlare

Proclamare

Pronunciare

Menzionare

Discutere

Ribattere

Chiedere

Interrogarsi

Spiegare

Intervistare

Ascoltare

Sentire

Chiamare

Armonizzare

Tradurre

Volume/Rumore/Silenzio

Suono/Tono

Grido/Eco

Risposta/Insulto/Richiesta

Melodioso/Armonioso

Dissonante/Stonato

Toccare

Afferrare

Scorrere

Piegare

Rompere

Colpire

Scivolare

Spingere

Forzare

Movimento

Pressione

Peso

Stress/Stressante

Tensione

Supporto

Concreto

Sensibile

Strutturato

Comodo

Caldo

Leggero/Pesante

Morbido/Duro

Appiccicoso

Liscio/Ruvido

Sottile/Spesso

Affaticato/Faticoso

Emozionante

Dunque il messaggio è chiaro: per massimizzare la capacità di ascolto e quindi di

risposta del tuo interlocutore è indispensabile riconoscere la modalità percettiva della

persona che hai di fronte ed adeguarti al suo sistema rappresentazionale. Alla luce di

ciò una risposta non significativa o una reazione assente o eccessiva nei confronti di ciò

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che stai dicendo potrebbe dipendere dal fatto che non sei riuscito a comunicare in un

modo che per lui abbia un senso.

Sviluppando le tue capacità di passare da una modalità percettiva all’altra, puoi

raggiungere più persone, ottenendo la loro collaborazione e il loro appoggio. Dall’altra

parte il tuo interlocutore apprezzerà lo sforzo che hai fatto per scoprire come presentare

al meglio le tue idee. Ovviamente all’inizio servirà più impegno e fatica, ma lo sforzo

sarà ripagato, poiché a lungo andare risparmierai tempo e riuscirai ad ottenere più

spesso ciò che vuoi.

IL RAPPORT

Quando due persone si incontrano entrano in moto meccanismi automatici,

consci o inconsci, grazie ai quali l’individuo avvia un processo di confronto e di

identificazione con l’altro. Se l’esito di tale processo è giudicato complessivamente

positivo tra i due interlocutori si instaura un rapport, inteso come il livello di empatia,

comprensione e disponibilità che ciascun individuo instaura con gli altri. Quando le

persone si trovano nello stato di rapport sono portate a rispondere più facilmente ai

nostri stimoli, alle nostre proposte e alla nostra persona in generale.

Una buona sintonia genera fiducia e collaborazione, condizioni necessarie per

ottenere uno scambio proficuo di pensieri e di idee. Per creare tale sintonia è

necessario porre molta attenzione al tipo di comunicazione (gesti, sguardo, tono della

voce e parole usate) e adattare di conseguenza il proprio comportamento al tipo di

paziente.

Per fare ciò è possibile sfruttare due tecniche che sono la base della PNL: il RICALCO

e la GUIDA.

IL RICALCO

Il ricalco è la strategia più potente per creare rapport ed è stata introdotta dal

famoso ipnoterapeuta americano Milton Erickson. Si tratta di una tecnica mediante la

quale si assimilano ed emulano volutamente alcuni aspetti del comportamento del

proprio interlocutore, riproducendo i suoi schemi di comunicazione (gestualità, postura,

Un buon rapport è la base della comunicazione efficace.

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respirazione, parole ecc.), le sue convinzioni fino ad arrivare a tutta la sua esperienza

fisica e mentale. Significa cioè confrontarsi con il suo modello del mondo e stare al

passo con la sua esperienza. Questa tecnica avvicina le persone in senso sia reale che

metaforico ed agevola la trasmissione e la comprensione di sentimenti e informazioni. Il

fattore che la rende così potente è che, quando ricalchi qualcuno, questi per poterti

rifiutare dovrebbe respingere il suo stesso modo d’essere. La formula, semplificata al

massimo, è questa: “se sono come te, ti piacerò; e se ti piacerò, ti fiderai di me e mi

seguirai”.

Nello specifico ricalcare gli stati d’animo, gli atteggiamenti, i gesti, la mimica di

chi ti sta davanti vuol dire mettersi in sintonia con il suo stato emotivo, vedere le cose

secondo la sua angolatura, condividere in qualche modo la sua esperienza o quanto

meno il modo in cui la sperimenta. Per eseguire un ricalco infatti non è necessario

interessarsi al contenuto dell’esperienza altrui, è sufficiente soffermarsi sulla forma. Ad

esempio per rispecchiare una persona che si sente triste non è necessario indagarne i

motivi, specie se l’altra persona non è disposta a parlarne, ma basterà ricalcare il modo

in cui essa la vive. In questo modo il tuo interlocutore, osservandoti, trova rispecchiato

in te il suo stato d’animo, il suo modo di viversi: vede in te una persona vicina al suo

modo di essere ed empatica nei suoi confronti. Si forma così un ponte di

comunicazione: entri fisicamente e mentalmente nella sua esperienza, facendogli

percepire una condivisione ad un livello più profondo.

E’ stato osservato che le persone che hanno una relazione proficua e duratura

tendono spesso, inconsapevolmente, ad agire in maniera speculare. Sfruttando ciò puoi

imitare il non verbale del paziente in maniera molto sottile, ad esempio emulando il suo

modo di stare seduto, la postura, i gesti di braccia e gambe, le espressioni facciali e

persino la profondità del respiro.

E ancora puoi ricalcare le qualità vocali come il volume, il tono, il timbro, la

velocità ed il ritmo dell’eloquio. Il rispecchiamento paraverbale può avere un impatto

maggiore rispetto alle parole che pronunciamo e può rivelarsi molto utile quando non

abbiamo accesso al linguaggio corporeo, come ad esempio al telefono.

Il ricalco è una tecnica attraverso la quale puoi emulare volontariamente alcuni

aspetti verbali e non verbali di chi hai di fronte per assimilarti al suo mondo.

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Un ulteriore campo che puoi emulare è la comunicazione verbale. Come

abbiamo visto in precedenza ognuno di noi tende ad usare predicati ed espressioni che

descrivono il nostro modo di decodificare la realtà, perciò il professionista puo adattarsi

al sistema rappresentazionale del paziente e rispecchiarlo verbalmente.

Inoltre puoi ricalcare i valori e le convinzioni del tuo interlocutore, che vuol dire

condividere con lui alcuni concetti generali, come ad esempio “la cortesia” e “l’onestà”,

che sono la base dei suoi processi decisionali. Infine, ad un livello ancora superiore,

puoi rispecchiare l’esperienza della persona che ti sta davanti cercando un terreno

comune o una “somiglianza” per far sovrapporre le vostre “mappe mentali”: ad esempio

può essere utile far notare al paziente la medesima terra d’origine, la pratica di un

hobby in comune oppure un percorso di studi o di vita affine ecc..

Più sarai flessibile in ciascuno di questi ambiti, maggiori diventano le possibilità di

stabilire una connessione empatica. L’abilità sta nell’adottare stili di comunicazione

diversi a seconda di chi hai di fronte e nell’attingere da un repertorio di comportamenti

che eguagli o addirittura superi in numero ed efficacia quelli da lui adottati. Due sono gli

elementi necessari in un’interazione problematica: la consapevolezza da parte tua che

l’interlocutore accetti o meno le informazioni che sta ricevendo e la flessibilità di

cambiare tattica più e più volte per trovare lo schema che piu’ si adatti a quella

circostanza specifica.

Il ricalco ha effetti positivi anche su di te, poichè attraverso di esso distoglierai

l’attenzione da te stesso per focalizzarti su chi hai di fronte, iniziando così il processo di

immedesimazione. A questo punto, agendo come l’interlocutore, inizierai a provare

molti dei suoi sentimenti e a sapere intuitivamente cosa suggerire e quando farlo. In

questo modo raggiungerai un profondo livello di empatia e lo incoraggierai a seguire il

tuo passo.

LA GUIDA

Una volta che ti sei allineato al modello comunicativo del tuo interlocutore, e sarai

riuscito a costruire con lui un solido rapporto di fiducia e di intesa, puoi GUIDARLO nella

direzione che ritieni essere più funzionale. Da un determinato momento in poi dunque,

Il ricalco stimola l’ altro a fidarsi di te perché ti sente partecipe ed empatico

nei suoi confronti.

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sei in grado di promuovere dei cambiamenti poiché il è diventato talmente fiducioso da

adeguarsi lui stesso, spontaneamente, alle indicazioni impartitegli.

LA VISUALIZZAZIONE E LE SUBMODALITA’

Se sei arrivato a leggere fin qui, probabilmente hai fatto tua l'idea che tra mente e

corpo non ci sono confini e che sono in grado di influenzarsi a vicenda. La nostra mente

non sa distinguere tra la realtà esterna (qualunque essa sia) e la realtà creata

internamente; non fa differenza infatti tra gli avvenimenti concreti e quelli fittizzi. E'

proprio grazie a questa "incapacità" del cervello che ciascuno di noi può creare la

propria realtà solamente immaginandola o più appropriatamente visualizzandola.

Quella della VISUALIZZAZIONE è una tecnica usata da performer di vario

genere (artisti, sportivi, manager) per preparasi alla loro prestazione. Queste persone

creano nella loro testa delle immagini mentali di come vogliono che vada esattamente la

loro performance (uno spettacolo, una gara, una conferenza). Grazie a questo processo

riescono a programmare la loro neurologia finalizzandola al raggiungimento

dell’obiettivo, la quale a sua volta plasmerà il corpo al momento opportuno. Insomma è

proprio il caso di dire che la mens sana influisce sul corpore sano.

Per dominare paure e sensazioni che ci influenzano negativamente nella vita di

tutti i giorni puo’ essere molto utile far mettere comodo il tuo interlocutore sulla poltrona

e portarlo progressivamente a rilassarsi suggerendogli di chiudere gli occhi e

chiedendogli di fare profondi respiri addominali. A questo punto digli di dividere ogni

espirazione in tre tempi e piano piano, a ogni conteggio, di rilassare tutti i muscoli del

corpo fino ad arrivare ad un piacevole stato di rilassatezza. Una volta giunto in questo

stadio, chiedigli di immaginare un grande specchio con una spessa cornice nera e fagli

quindi visualizzare tutte le sue “paure” all’interno della cornice, riempiendo lo specchio

fino all'orlo. Appena ci è riuscito, digli di frantumare lo specchio con una martellata

riducendo il vetro in migliaia di frammenti. Suggerisci ora al tuo interlocutore di non

visualizzare più questa scena, ma di immaginare un grande specchio con una cornice

bianca, al cui interno dovrà riconoscere una situazione identica alla precedente, che

avviene però senza paure e secondo i suoi desideri. È indispensabile fargli evocare

ogni minimo dettaglio con la maggiore precisione possibile chiedendogli di rendere

Prima ricalca il tuo interlocutore andando al passo con la sua esperienza e

poi guidalo verso una nuova visione del mondo.

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l'immagine luminosa, con i colori vividi e i particolari a fuoco e infine invitalo ad entrarci

dentro per viverla in prima persona. Una volta finita la sequenza, nel caso fosse

necessario, fagliela ripetere aumentando via via i dettagli e l'immedesimazione nella

scena positiva fino a quando si sarà tranquillizzato completamente.

Anche la PNL ha dedicato molto spazio alle tecniche di visualizzazione e

cambiamento, concentrandosi sullo studio delle submodalità. Abbiamo già visto che tutti

pensiamo all’esperienza utilizzando delle rappresentazioni del sistema sensoriale come

le immagini visive, i suoni auditivi e le sensazioni cenestetiche. Le submodalità sono

quelle caratteristiche o dettagli che rendono tipica ogni immagine, suono o sensazione.

Ad esempio un’ immagine visiva può essere in bianco e nero o a colori, vicina o

lontana, grande o piccola, sfocata o a fuoco, immobile o in movimento, associata o

dissociata. Un suono può essere forte o piano, acuto o grave, veloce o lento, stereo o

mono. Una sensazione cenestetica può variare invece per temperatura, pressione,

durata, peso. Ognuno di noi usa un insieme di submodalità per caratterizzare e

differenziare le esperienze positive da quelle negative: la conoscenza di queste

diversità ci aiuta a trovare schemi di cambiamento e potenziamento rapidi e specifici.

Una di queste tecniche per reindirizzare i comportamenti limitanti delle persone è

lo SWISH PATTERN. Questa tecnica funziona in modo molto simile alla configurazione

picture in picture (cioè immagine nell’immagine) di molti televisori che permette di avere

contemporaneamente sullo schermo un’immagine grande, a schermo pieno, e

un’immagine più piccola in uno degli angoli. Attraverso questo sistema è possibile

sostituire l'immagine più piccola con quella più grande invertendone le posizioni, ogni

volta che lo si desidera. Allo stesso modo lo swish pattern lavora sulla sostituzione di

due immagini intercambiabili utili a modificare la reazione negativa di una persona ad

una determinata situazione con una positiva e potenziante. Mi spiego meglio: se vuoi

cambiare una reazione di qualcuno (ad esempio arrabbiature, delusioni etc), chiedigli di

creare dapprima un’immagine negativa della situazione immediatamente precedente al

comportamento indesiderato e poi un’immagine positiva del cambiamento desiderato. È

utile dirgli di modificare le submodalità di quest’ultima immagine, cioè di cambiarne il

movimento, la luminosità, il contrasto, la nitidezza e così via, affinchè diventi per lui

l’immagine più attraente possibile. Allo stesso tempo consigliagli di rendere l’immagine

negativa scialba, sbiadita e più sfocata. A questo punto proponigli di collocare

l’immagine attraente nella finestra più piccola del suo schermo mentale e quella

indesiderata in quella più grande. Ora fagli scambiare le due immagini in modo che

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quella piccola (lo stato desiderato), diventi grande e quella grande (lo stato

indesiderato) diventi piccola. È necessario ripetere questo procedimento finché il

paziente non riesce a compiere facilmente lo scambio.

L’utilità di queste tecniche risiede nel fatto che ogni volta che si usa la mente in

questo modo, nel cervello si verificano dei veri e propri eventi elettrochimici che alterano

permanentemente la prospettiva mentale, nella forma e nella composizione chimica. È

possibile quindi usare questo fenomeno consciamente e positivamente per cambiare il

modo di sentire e ristrutturare così alcune parti della nostra vita.

Submodalità visive Submodalità auditive Submodalità cenestetiche

Numero dell immagini

Ferma/In movimento

A colori/Bianco e nero

Luminosa/Scura

A fuoco/Sfocata

Con contorno/Senza contorno

Associato/Dissociato

Dimensioni

Forma

Tridimensionale/Piatta

Distanza dell’immagine

(Vicina/Lontana)

Localizzata/Panoramica

Quantità di suoni

Volume

Tempo

Tono

Velocità

Timbro

Durata

Intensità

Direzione

Ritmo

Armonia

Posizione nel corpo

Velocità del respiro

Velocità del battito cardiaco

Temperatura della pelle

Peso

Pressione

Intesità

Sensazioni tattili

PER RIASSUMERE…

La Programmazione Neuro Linguistica (PNL) è un insieme di tecniche utili a

influire sugli schemi comportamentali di una persona riprogrammando i suoi

processi neurologici attraverso il linguaggio.

Ogni persona vede, sente, percepisce, e quindi organizza e decodifica la realtà

in modo assolutamente individuale e peculiare secondo il suo sistema

rappresentazionale preferito.

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Il visivo elebora il mondo attraverso le immagini. Tende a stare dritto con le

spalle e con la testa, ha una respirazione di petto, parla velocemente con

predicati “visivi” e tende a guardare verso l’alto.

L’ auditivo elabora il mondo attraverso i suoni. Tende ad assumere una posizione

“a sassofono” e a porgere l’orecchio all’interlocutore. Ha una respirazione di

diaframma, parla in maniera ritmica e musicale con predicati auditivi e tende a

muovere lateralmente gli occhi.

Il cenestetico elebora il mondo attraverso le sensazioni fisiche. Tende ad avere

una postura rilassata con le spalle leggermente curvate. Ha una respirazione

profonda, parla lentamente con pause frequenti e usa frequentemente predicati

cenestetici.

Un buon rapport è la base della comunicazione efficace.

Il Ricalco è una tecnica attraverso la quale puoi emulare volontariamente alcuni

aspetti verbali e non verbali di chi hai di fronte per assimilarti al suo mondo.

Il ricalco stimola l’altro a fidarsi di te perché ti sente partecipe ed empatico nei

suoi confronti.

Prima ricalca il tuo interlocutore andando al passo con la sua esperienza e poi

guidalo verso una nuova visione del mondo.