Commercio Cartoleria & Cancelleria Aprile/Maggio 2014

L’INTERVISTAACCADEMIA, IL REGNO DEL LICENSING

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TUTTO FIEREBIG BUYER 2014, L’UNIVERSO STATIONERY & OFFICE È QUI!

PROTAGONISTISAUL SADOCH-REX, 100 ANNI DA LEADER

APPROFONDIMENTOUN MERCATO “SENZA BARRIERE”

LA DIFFUSIONE DI QUESTONUMERO È DI 11.00011.000 COPIE

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EDITORIALECOMMERCIO,INFORMAZIONE A TUTTO CAMPO

È una primavera ricca di novità quella che sta vivendo il comparto Carto-

leria-Cancelleria-Ufficio: giorno dopo giorno, nelle Aziende sbocciano new entry di prodotto accattivanti, coloratissime, dalle forme originali; nelle scorse settimane, eventi speciali – realizzati in location d’eccezione – hanno coinvol-

to tanti attori della Filiera, dimostrando la vivacità del mercato; nel mondo consumer stanno emergendo

attitudini d’acquisto mai viste prima, che spingo-

no Industria e Distribuzione a rivedere e attua-

lizzare le loro strategie. Di questo, e di tutto ciò che sta accadendo nel mercato Stationery & Office, potete trovare dettagliate sintesi – corredate da immagini, ta-belle, grafici – sfogliando questo numero di COMMER-

CIO Cartoleria & Cancelleria. Studiato dalla nostra Redazione in ogni particolare, il magazine mira a pro-porre contenuti, anteprime, analisi, approfondi-

menti realmente stimolanti, che diano il giusto ri-salto agli orizzonti di sviluppo del settore e rispondano agli interrogativi degli Operatori. Senza dimenticare le immancabili interviste ai big Player: focus sui piani di crescita e sui successi più recenti di Saul Sadoch-Rex – che quest’anno festeggia i suoi primi 100 anni – BIC, Stabilo, Accademia, Dreamexpo, I.R. Italiana Ripro-

grafia, HSM, AS/Marri. Altre pagine su cui soffermarsi sono quelle riservate alle iniziative di Gruppo In Ufficio, Fabriano, Caran d’Ache; ai nuovissimi prodotti nati in casa Balma, Capoduri & C., Blasetti, Pelikan, Sales e alle news delle rubriche Fili Diretti e Notizie. Ampia anche la sezione Tutto Fiere, dedicata a due fiori all’occhiello di Edinova: la prima edizione di MIAC Tissue Business Point che si è tenuta a Lucca lo scorso marzo e ha fatto il pieno di Espositori e Visitatori ben quali-ficati, provenienti da tutto il mondo; e la 19ª edizione di Big Buyer che vede crescere ulteriormente il suo livello di internazionalità e dal 26 al 28 novembre, presso il Polo Fieristico di Bologna, garantirà una panoramica completa delle merceologie Cartoleria-Cancelleria-Ufficio presenti sul mercato, alzerà il sipario sulle anteprime

2015 e proporrà una serie di iniziative di cultura professionale. E per chi è alla ricerca di spunti per dare slancio alla propria attività, su questo numero di COMMERCIO abbiamo inserito tre approfondimenti riservati alla multicanalità, al crowdfunding e al primo Osservatorio italiano sulle polarità commerciali

della Distribuzione, ovvero shopping center, centri città, parchi commerciali, factory outlet e internet. Anche questa volta sono quindi veramente tanti i buoni motivi per sfogliare COMMERCIO, che guarda con ottimismo al futuro del comparto e che, ana-lizzando i trend consumer, fornisce all’Industria e al Trade linee guida per muover-

si al meglio sul mercato nazionale ed estero.

NOTIZIE6 KOH-I-NOOR & SIGEL partnership eccellente

8 IN UFFICIO DAY 2014, Forniturismo che passione!

10 FABRIANO, 750 anni di storia

12 CARAN D’ACHE alla Milano Design Week

PROTAGONISTI 14 SAUL SADOCH-REX, 100 anni da leader

24 STABILO, operazione colore

L’INTERVISTA 18 BIC, la multinazionale 100% consumer oriented

30 ACCADEMIA, il regno del licensing

IN PRIMO PIANO26 BLASETTI, semplicemente un passo avanti

38 DREAMEXPO, l’arte di cogliere novità e opportunità

64 I.R. ITALIANA RIPROGRAFIA un know-how unico

66 HSM, missione Italia

68 AS/MARRI: leader per competenza

TUTTO FIERE 44 BIG BUYER 2014, l’universo Stationery & Office è qui!

48 Debutto eccellente per MIAC TISSUE BUSINESS POINT

APPROFONDIMENTO 54 MULTICANALITÀ, è ora di osare

58 Si scrive CROWDFUNDING, si legge finanziamento on line

60 Un mercato “SENZA BARRIERE”

FUTURE OFFICE 72 OFFICE COMPANY riscrive le strategie di sviluppo

UN GROSSISTA PER AMICO 76 KARTAB, un grossista con le idee ben chiare

78 BOCCI CARTA, massima attenzione alla Clientela

FILO DIRETTO 16 Cucitrice a pinza “ZENITH”

20 Perché RIPLAST è RIPLAST

34 CIAC, un anno di grandi successi e tante iniziative

36 CAIMI, il futuro è tutto da scrivere!

40 PELIKAN, don’t worry, buy happy

42 Una rivoluzione firmata SALES

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Festeggiamo insieme ai nostri cartolail’anniversario dei 750 anni Fabriano.

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a cura della Redazione

COMMERCIO C&C

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Non una semplice collaborazione ma un vero e proprio accordo distributivo riservatoal nostro Paese. KOH-I-NOOR e Sigel sono protagoniste di questo sodalizio che valorizzerà ancora di più marchi di indiscutibile qualità

A gennaio 2014 KOH-I-NOOR Italia ha annunciato di aver raggiunto un ac-cordo di distribuzione a livello nazionale con Sigel. Ma cosa ha spinto queste due Aziende a stringere l’accordo? Basta andare a leggere la loro storia per trovare la risposta. La Sigel è, come la KOH-I-NOOR, una Azienda dal solido

passato; nasce nel 1947 a Mertingen in Germania grazie all’impegno e alla dedizione dei fratelli Arnold e Richard Sigel e, con un programma di stampati e modulistica completo, ha raggiunto la leadership nel suo mercato sino a un fatturato di 57 milioni di euro. Già qui vediamo il parallelismo con la KIN che, distribuendo prodotti Rotring,

kern, Graphoplex e Letraset, ha conquistato un’indiscussa posizione di leader nel mercato italiano dei prodotti per disegno tecnico. Entrambe le Aziende si sono poi dovute confrontare con la rivoluzione informatica che ha fortemente minato i mercati in cui entrambe lavoravano per spingerle ad affrontare nuove sfide e a testare nuovi mercati. Sigel ha indirizzato il suo impegno a nuove linee di accessori per ufficio il cui design è stato ripetutamente premiato con riconoscimenti internazionali. Lavagne magnetiche in vetro Artvetrum, agende o taccuini Conceptum e molti accessori per ufficio sono oggi un riferimento per i mercati di molti Paesi in Europa. Anche la KIN ha seguito questa strategia e, aggiungendo tra i prodotti distribuiti il programma Tombow, ha collezionato i migliori riconoscimenti internazionali grazie alle penne Havanna e ai correttori a nastro MonoTape. Anche la recente acquisizione fatta da KIN con l’integrazione nel proprio catalogo delle etichet-te Markin, stampabili con laser o inkjet, trova una importante sinergia con la linea dei biglietti da visita Sigel stampa-bili con gli stessi strumenti che, grazie al brevet-to 3C, consente di realizzare con la propria stampante dei biglietti da visita perfetti e professionali. In definitiva, l’inno-vazione, la qualità e il design sono gli elementi che hanno fatto av-vicinare le due Aziende che, c’è da scommetterlo, faranno parla-re il mercato.

KOH-I-NOOR & SIGELPARTNERSHIP ECCELLENTE

ape. Anche la recente acquisizione nel proprio catalogo delle etichet-r o inkjet, trova una importante i da visita Sigel stampa-grazie al brevet-

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KIN: UN HEADQUARTER ALL’AVANGUARDIASorge a Binasco (MI) il moderno e funzionale quartier generale di KOH-I-NOOR Italia, che si estende su una superficie di 8.500 mq. Nello stabilimento vengono ricevute e inserite in magazzino tutte le referenze provenienti dalle fabbriche KIN presenti nel mondo e si svolgono molte attività di Ricerca & Sviluppo.

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COMMERCIO C&C

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IZIE

Un evento annuale giunto alla V edizione. Un momento di proficuo confronto tra gli “addetti ai lavori” del settore Forniture Ufficio. Un’occasione per scambiarsi informazioni. Una giornata che ha unito momenti professionali a piacevoli mo-menti conviviali e di intrattenimento. Si potrebbe riassumere in questo modo

In Ufficio Day 2014, l’appuntamento organizzato dal dinamico Gruppo In Ufficio che si è tenuto lo scorso venerdì 7 febbraio nell’ampia e moderna area congressuale dell’Hotel Melià di Milano, diventata la location privilegiata dell’appuntamento che dal 2010 vuole offrire a chi opera ogni giorno nel comparto del Forniturismo tanti spunti di riflessione. Più che soddisfatto dell’esito dell’edizione 2014 di In Ufficio Day Adriano

Alessio, Amministratore Delegato della Società Consortile che, con la consueta cor-dialità, ha accolto e salutato personalmente tutti gli intervenuti. Parlando di numeri, quest’anno sono stati 27 i Fornitori presenti all’evento con una propria postazione e alla giornata hanno preso parte oltre 200 persone, tra Responsabili delle Aziende fornitrici, Associati di In Ufficio e Agenti. In Ufficio Day, secondo la collaudata ed efficace for-mula “speed dating meeting”, si è confermato per i Fornitori un’ottima occasione per mostrare nel dettaglio agli Agenti delle Reti Vendite delle Aziende Associate al Gruppo In Ufficio i plus distintivi – a livello di estetica e praticità – di numerosi item inseriti nel nuovo Catalogo XIII edizione della Società Consortile. Ma non è tutto. Nel pomeriggio i partecipanti hanno avuto modo di seguire lo stimolante intervento di Alessio, che ha sùbito voluto sottolineare come oggi più che mai sia importante diversificare per potersi distinguere sul mercato ed evitare la banalizzazione. L’AD del Gruppo ha poi ricordato alla platea come questa diversificazione comprenda diversi àmbiti, tra cui l’approccio alla vendita e l’offerta che è sempre più “no limits”. E non sono certo da sottovalutare il ruolo da protagonista che oggi la tecnologia gioca nel settore Forniture Ufficio e tutti i benefici che possono derivare a livello operativo grazie al cambiamento del “punto di vista”. In particolare, quest’ultimo concetto è stato alla base del simpatico sketch formativo organizzato da Teatribù, l’Associazione Culturale milanese specializ-zata nel teatro dell’improvvisazione. Il trio di artisti che è salito sul palco ha infatti messo in scena uno spettacolo il cui tema era, appunto, il mutamento di prospettiva riformulato in chiave ironica dagli attori. Alla gradita rappresentazione ha fatto seguito la Lotteria – diventata un vero e proprio “classico” di In Ufficio Day – durante la quale i fortunati Vincitori hanno ritirato i premi messi in palio da alcune delle Aziende pre-senti. E grande è stata l’attesa per il Vendor Award – giunto alla 3ª edizione – che per il secondo anno consecutivo ha visto i partecipanti giudicare Durable il Fornitore più coinvolgente. Il premio è stato ritirato da Alfredo Bonazzola ed Elisa Gariboldi, rispettivamente Sales and Marketing Manager Italy e Key Account Manager Italy. Ales-sio ha poi voluto rivolgere dal palco sinceri e calorosi ringraziamenti a tutti coloro che hanno partecipato alla giornata e hanno reso possibile la realizzazione di un evento d’appeal che dimostra tutta l’intraprendenza della Società nata nel 1993 e fedelissima al suo ormai storico “motto”: sempre avanti con Gruppo In Ufficio! E a conclusione dei lavori si è tenuto un piacevolissimo momento conviviale con una cena a base di gustosi piatti, accompagnati da ottimi vini, che hanno saputo “conquistare” tutti i palati. ■

Un clima di grande ottimismo, di autentica condivisione e di reciproca collaborazioneha caratterizzato l’edizione 2014 di In Ufficio Day, un evento di grande rilievo nel settoreper un Gruppo dinamico che guarda sempre avanti

IN UFFICIO DAY 20142014, FORNITURISMO CHE PASSIONE!

UN APPUNTAMENTOCHE COINVOLGE E GRATIFICAFoto in apertura: l’ampia Sala Congressi dell’Hotel Melià e una panoramica dell’area dedicata ai Fornitori. Sopra: Adriano Alessio consegna la targa del premio Vendor Award a una sorridente Elisa Gariboldi di Durable.

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COMMERCIO C&C

La serata organizzata lo scorso aprile nella magnifica cornice della Sala del Ce-nacolo presso il Museo della Scienza e della Tecnologia di Milano è soltanto una delle tappe di un calendario costellato di eventi celebrativi per i 750 anni di Fabriano. Una scelta non casuale e voluta fortemente dal Gruppo Fe-

drigoni, dal 2002 alla guida della Cartiera marchigiana, per suggellare l’epopea di un marchio che ha fatto la storia dell’industria cartaria del nostro Paese. La serata, a cui ha partecipato anche la Redazione di COMMERCIO, è stata aperta da Fiorenzo

Galli, Direttore del Museo della Scienza e della Tecnologia, che ha illustrato alla pla-tea, composta da esponenti del mondo dell’arte e della cultura, le ragioni che hanno portato alla creazione della nuova area dedicata all’universo della carta, unico per storia e tradizione secolare, vero e proprio emblema dell’applicazione dei progressi della scienza e della tecnologia per mano dell’uomo e al servizio del suo stesso pro-gresso. Alessandro Fedrigoni, Presidente dell’omonima azienda Fedrigoni SpA, ha spiegato come dal 2002 uno degli obiettivi primari sia stato quello di ridare lustro a un marchio così importante per la storia dell’industria italiana quale è Fabriano. È questo il motivo principale per cui il Gruppo Fedrigoni ha sostenuto il restauro della pila a magli multipli del XVIII secolo, donata al Museo milanese dalle Cartiere Fabriano negli anni ‘60. Come ha poi sottolineato Alessandro Fedrigoni, molte sono le iniziative portate avanti dalla Fondazione dedicata al padre Gianfranco e nata con l’obiettivo di diffondere la cultura della carta in Italia e in Europa. L’attività della Fondazione

Gianfranco Fedrigoni è oggi articolata in vari settori, dalla pubblicazione dei risul-tati delle ricerche di studi di settore, all’istituzione di borse di studio, organizzazione di seminari e incontri a tema. Durante l’evento, dalla storia della carta si è passati alla sua magica allegoria grazie a Chiara Medioli, Marketing Director presso Fedrigoni SpA e Coordinatrice dell’intera serata, che ha illustrato i contenuti del libro da lei curato dal titolo: “Cotone, Conigli e invisibili segni d’Acqua”, edito da Corraini Edizioni. Il volume è una fantastica metafora della storia della carta, una creazione senza gambe e senza braccia, che nonostante ciò riesce a correre attraverso i continenti, scalando montagne, solcando i mari più tempestosi e cambiando i destini del mondo. Un modo originale e fantasioso per raccontare la nascita e lo sviluppo della carta Fabriano, in linea con l’attitudine formativa del Gruppo Fedrigoni. Questo excursus letterario ha introdotto l’intervento di Philippe Daverio, noto Critico d’Arte e Giornalista, che attraverso una panoramica sulle tappe fondamentali della storia della carta – dalla prime lavorazioni in Cina fino ai giorni nostri, passando per la Charta Bambagina – ha evidenziato il valore estetico di un materiale insostituibile. ■

La notissima Azienda ha organizzato a Milano una serata speciale,dedicata all’affascinante mondo della carta che oggi, dopo secoli e secoli, continua a essere supporto, materia e tecnica

FABRIANO, 750 750 ANNI DI STORIA

TUTTA L’ECCELLENZA DEL MADE IN ITALYEra il lontano 1264 quando a Fabriano iniziavano le attività di lavorazione della carta, una delle grandi invenzioni dell’uomoche ha contribuito al progresso del mondo. La storia di Fabriano è quella di due lungimiranti famiglie – Milani e Fedrigoni – accomunate da un grande spirito imprenditoriale e che hanno saputo costruire una realtà industriale efficientissima, un vero e proprio fiore all’occhiello. Ancora oggi nei moderni stabilimenti di Fabriano, Rocchetta, Pioraco e Castelraimondo la carta grafica, da disegno e per banconote 100% made in Italy viene realizzata con la stessa passione delle origini e si distingue sul mercato per l’alto livello di qualità.

Sopra: la gremita platea che ha preso parteall’evento di Fabriano. A lato (da sinistra): Alessandro Fedrigoni, Chiara Medioli, Philippe Daverio, Fiorenzo Galli. Sotto: la pila a magli multipli per la lavorazione della carta.

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COMMERCIO C&C

Anteprima italiana per il lancio della collezione Crystal Limited Edition, nata dall’unione del savoir-faire della Maison de Haute Ecriture di Ginevra e della Maison Lalique di Parigi. Presentata con grande successo alla fiera del lusso di Basilea e nel flagship store Lalique di Parigi, Crystal ha avuto la sua consa-

crazione a Milano, capitale del design, in un evento eccezionale inserito nella Milano Design Week. La Maison di Ginevra Caran d’Ache ha accolto stampa, collezionisti e Clienti – italiani e internazionali – nella prestigiosa location del ristorante/galleria LAR-TE, che abbina l’arte contemporanea all’eccellenza del cibo italiano. Ha fatto gli onori di casa Carole Hubscher, Presidente di Caran d’Ache, che ha sottolineato: “la conti-nua ricerca di idee innovative e l’impegno dell’eccellenza sono elementi costitutivi di Caran d’Ache, dalla sua nascita, nel 1915. Dalla prima matita sino al capolavoro che vi stiamo presentando oggi, il savoir-faire e l’expertise si sono trasmesse di generazione in

generazione, nei nostri atelier di Ginevra”. E ha poi proseguito “indipendenza, innovazione, qualità assoluta sono i valori che Caran d’Ache non ha mai tra-dito. Avvicinandosi il 100° anniversario dell’Azienda, riconfermiamo più forte che mai la difesa dei valori fondativi, accanto alla garanzia 100% Swiss Made e

al mantenimento – a qualsiasi costo – delle grandi tradizioni dell’alta manifattura svizzera, che rende i nostri prodotti così desiderati in tutto il mondo”. Nicole

Boghossian, Direttrice della Comunicazione Caran d’Ache, ha illustrato la storia dell’incontro fra le due Maison, l’ispirazione della collezione Crystal Limited Edition,

il savoir-faire che sta alla base di creazioni così uniche e ineguagliabili. È intervenu-ta anche Cerise Guisez, Direttrice della Comunicazione Lalique, che ha ripercorso l’heritage culturale e artistico della Maison fondata da quell’artista di genio che è stato René Lalique, che l’ha portata a primeggiare come Maison del lusso e dell’arte di vive-

re. Nella Sala Privée de LARTE erano esposte le tre edizioni limitate Black Crystal, White Crystal e Crystal & Diamonds, mentre in Sala Grande veniva mandato in loop il video Crystal (visibile su www.carandache.com/crystal). La serata – tutta rigorosamente Black and White – è stata molto piacevole, caratterizzata

da una bellissima atmosfera, con la musica raffinatissima, scelta ad hoc per l’evento, con tanto lusso e un po’ di magia... Nella stessa giornata è stato inaugurato anche il nuovo spazio Caran d’Ache da Mejana, in Galleria Vit-torio Emanuele, negozio inserito nel FuoriSalone e molto gettonato dagli amanti del design e della scrittura, italiani e stranieri. ■

Grande evento per la presentazione in Italia di Crystal alla Galleria LARTE di via Manzoni e taglio del nastro per l’inaugurazione di un nuovo spazio Caran d’Ache da Mejana, in Galleria Vittorio Emanuele

CARAN D’ACHEALLA MILANODESIGN WEEK

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CRYSTAL LIMITED EDITIONCaran d’Ache, Maison de Haute Ecriture di Ginevra, e Lalique, Maison di cristalleria e

gioielleria di Parigi, hanno unito arte e savoir-faire per realizzare Crystal, una

limited edition eccezionale. Due Aziende votate all’eccellenza e all’innovazione hanno

fuso la loro maestria per creare tre strumenti da scrittura in edizione limitata,

che uniscono l’arte alla vita, con un’eleganza senza tempo. Il cuore dell’incontro è una

goccia. Una goccia d’acqua o d’inchiostro, a testimonianza della straordinaria abilità delle

due manifatture, nate all’inizio del XX secolo ed entrambe ineguagliabili nel rispettivo

savoir-faire. I creativi si sono ispirati al famo-so motivo Coutard – creato da René Lalique

nel 1935 per la celebre fontana – per dar vita ai tre strumenti de haute écriture. Il motivo Coutard rappresenta lo zampillo delle goc-cioline d’acqua ed evoca sia l’Art Nouveau,

per la disposizione millimetrica delle gocce, sia l’Art Déco, per la forma arrotondata delle

stesse. Nelle gocce c’è la grande bellezza della natura, la rotondità delle forme, il ritmo

e il rigore del design. Tutto ciò dà agli stru-menti da scrittura Crystal un’aria speciale:

emozionanti e sensuali, diventano degli oggetti di autentico piacere.

Carole Hubscher, Presidente di Caran d’Ache, e Roberto Scapecchi, Titolare di Mejana, al taglio

del nastro del nuovo corner Caran d’Ache.

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In un secolo di storia Saul Sadoch-Rex ne ha fatta veramente tanta di strada, raggiungendo molti traguardi, mostrandosi sempre all’altezza delle situazioni e distinguendosi per professionalità, voglia di innovarsi e di mettersi in gioco

SAUL SADOCH-REX, 100100 ANNI DA LEADER

Volgendo costantemente lo sguardo al futuro e rimanendo fedele a tutti quei driver strategici tramandati di generazione in generazione, Saul Sadoch

SpA è diventata un’azienda di riferimento nel mercato nazionale e interna-zionale della Carta Regalo. In occasione del primo Centenario, la Redazione

di COMMERCIO ha voluto ripercorrere insieme al Presidente Paolo Sadoch (foto

sopra) le tappe più salienti dell’ascesa della Società triestina che non ha mai smesso di garantire alla Clientela prodotti di altissima qualità.

Quali punti di forza hanno permesso a Sadoch di vivere 100 anni di successi?

Innanzi tutto tanta passione, dedizione e la convinzione che essere imprenditori signi-fichi mettere l’Azienda ai primi posti nella scala di priorità. Poi una grande flessibilità, capacità di modificarsi e il coraggio di cogliere le opportunità che il mercato presenta. E ancora: creatività, attenzione all’ambiente e all’innovazione. Ultimo, ma non ultimo, la consapevolezza che il lavoro di squadra sia fondamentale per la riuscita di qualsiasi progetto. A questo proposito ringrazio tutti i collaboratori che hanno contribuito a far crescere l’Azienda, portandola ai livelli attuali.

La vostra Società è un illustre esempio di imprenditorialità famigliare.

Quali sono i vantaggi assicurati da questo plus decisamente non comune?

Vantiamo una continuità famigliare che nessuna azienda del settore Incarto possie-de. I princìpi sulla base dei quali si gestiscono le imprese sono fondamentali. Nel caso della mia famiglia l'Impresa, nel bene e nel male, ha sempre fatto parte della famiglia stessa ed è stata curata come se fosse un ulteriore figlio. Le scelte fatte sono sempre state dettate da una visione di lungo periodo e, anche se i ritorni di investimento non erano a breve termine, sono state intraprese strade finalizzate a una continuità nella crescita e nello sviluppo della Saul Sadoch-Rex.

DI PADRE IN FIGLIO Sono accomunati dalla stessa mentalità nella conduzione aziendale legata alla famiglia, Paolo Sadoch e il figlio Davide (foto sotto), che dal 2009 lavora in Saul Sadoch-Rex assumendo via via incarichidi maggiore responsabilità e rilevanza.

a cura di Luna Tacconi

COMMERCIO C&C

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Rivolgendo invece lo sguardo al presente, come si com-

pone il vostro assortimento?

Disponiamo di una gamma molto vasta che conta undici linee di prodotti e spazia dagli articoli per fumatori a marchio Rex Bravo, ai tovaglioli pubblicitari dalla carta rivesto agli articoli per il confezionamento quali carta e borse regalo. Ogni anno presentiamo nuove collezioni Everyday e Natale, sviluppate con disegni generici e a licenza (Walt Disney, Marvel e Warner Bros.), oltre a segnapacchi, biglietti d’auguri e inviti alle feste. In questo modo siamo in grado di proporre un’offerta veramen-te completa, diversificata e credo unica, in termini di immagine/finiture/prezzo, capace di soddisfare i gusti dei diversi target di riferimento sia in Italia sia all’estero.

E sul fronte dell'innovazione come state operando?

Il nostro è un settore in costante cambiamento e le novità sono continue. L’innovazione, in termini tecnico-produttivi e di gam-ma prodotti, ha sempre caratterizzato la nostra Azienda. Oltre a sviluppare autonomamente, progettare e costruire all’inter-no del nostro stabilimento di Trieste i macchinari per la pro-duzione e il confezionamento. Fondamentali sono le collezioni che vengono presentate di anno in anno, che devono essere in grado di distinguersi grazie alla perfetta integrazione di qualità, design, gamma, strumenti espositivi e, naturalmente, rispetto dell’ambiente. In ogni caso, la nostra offerta è così ampia e pro-fonda che copriamo tutti i target in modo trasversale, dal bimbo

UNA GRANDE AZIENDA AUTENTICAMENTE ITALIANA Correva il lontano 1914 quando nell’operosa Trieste asburgica apriva i battenti una realtà destinata a lasciare il segno. “Le cartine da sigarette – spiega il Presidente Paolo Sadoch, la terza generazione alla guida dell’Azienda – sono state il pri-mo articolo prodotto da nonno Saul che ci hanno fatto cono-scere al mercato e permesso di raggiungere i risultati attuali. Lo sviluppo di merceologie quali i tovaglioli, la carta rivesto e la carta regalo si deve invece all’intuizione di mio padre Emi-lio e di mio zio Ernesto, che ne hanno compreso la potenzia-lità nell’immediato dopoguerra e hanno proiettato l’Azienda nel comparto Cartoleria”. Memori del passato, in occasione dell’atteso Centenario, l’Azienda – che ha in programma di festeggiare l’anniversario seguendo lo stile riservato che da sempre la caratterizza – ha ideato una confezione specia-le doppia “100 anni: 1914-2014” di cartine per sigarette Rex Bravo. Non poteva poi mancare una limited edition – Colle-zione Diamond - per la carta regalo, presentata al mercato in una prestigiosa scatola di metallo litografata. Tutte le re-ferenze firmate Saul Sadoch-Rex vengono prodotte a Trieste in un modernissimo stabilimento di ben 24.000 mq coperti, alimentato da 4 impianti fotovoltaici, il primo installato nel 2007 e l’ultimo nel 2013. Questa scelta all’insegna dell’eco-sostenibilità dimostra la spiccata attenzione all’ambiente propria della Società: “il rispetto dell’ambiente – precisa Pa-olo Sadoch – è sempre stato un mio ‘pallino’ e una scelta che ho cercato di far condividere a tutti i nostri collaboratori. Dal 2003 abbiamo anche ottenuto la certificazione ambientale ISO 14001. A mio avviso è importante avere giorno per giorno sen-sibilità ambientale e ridurre gli sprechi. Il mondo è uno solo, se lo roviniamo… non ne abbiamo altri!”.

appena nato in avanti. Senza dimenticare l’importanza che il licensing riveste nell’attività di Saul Sadoch-Rex. Abbiamo da sempre posto la massima attenzione su articoli di grande im-patto e quindi anche su molti character di tendenza. La colla-borazione con Walt Disney, che continua da più di trent'anni, è quella che reciprocamente ha dato più soddisfazioni.

Quali canali distributivi si confermano strategici?

Il Canale Tradizionale, che riforniamo principalmente tramite i Grossisti e qualche Dettaglio molto qualificato, rimane il canale strategico di riferimento, anche se la nostra presenza in GDO è molto importante. In fondo, siamo stati i primi nel nostro set-tore a presentare proprio alla GDO una proposta organica di assortimenti e strutture espositive. La distribuzione comunque si sta modificando e dobbiamo esser attenti a cogliere tutte le nuove possibilità che si stanno creando.

E per il 2014 quali sono i vostri principali obiettivi?

Chi mi conosce sa che mi piace rimanere con i piedi per terra e un obiettivo già soddisfacente sarebbe mantenere anche nel 2014 i risultati dell'anno scorso, che abbiamo chiuso con un fatturato in crescita per tutte e quattro le aziende del Gruppo. Temo però che quest’anno sarà ancora difficile, ma spero di sba-gliarmi. Con l’impegno, che sono certo non mancherà da parte di tutti i collaboratori, mi auguro di riuscire a cogliere, proprio in occasione del Centenario, un risultato straordinario. ■

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COMMERCIO C&C

In occasione dei 90 anni di fondazione di Balma, Capo-

duri & C. SpA è stata realizzata una versione “speciale” della nota cucitrice “ZENITH” art. 548/E, leader in ufficio, utilizzata ogni giorno da milioni di affezionati estimatori,

soddisfatti dalle sue ben note doti di praticità e robustezza. La nuova versione, art. 548/E BC90, disponibile per tutto il 2014, è di colore bianco candido abbinato al rosso fluorescen-te, particolarmente brillante, della maniglia ed è realizzata in-teramente in metallo verniciato con finiture nichelate. Su uno dei due lati è stampigliato l’inconfondibile marchio “ZENITH”


CUCITRICE A PINZA “ZENITH” Un 2014 a tutta innovazioneper Balma, Capoduri & C. SpA.Dalla passione per la manifattura, la qualità e l’efficienza nascono la “special edition” della cucitrice a pinza “ZENITH”, che celebra i primi 90 anni di attività di un’Azienda sempre all’avanguardia, e la colla vinilica “Coccoina Mia”

COCCOINA MIA, LA COLLA ADATTA A OGNI USO Un’altra novità 2014 nata in casa Balma, Capoduri & C. SpA è la colla “Coccoina Mia” che va ad arricchire la già ampia gamma di prodotti “Coccoina”. È una colla vinilica bianca, atossica, che mantiene la tradizionale profumazione tipica di tutte le colle “Coccoina”, ha un originale tappo di colore rosso e il suo nome – che evoca coccole e tenerezza – è stato studiato per soddisfare i bisogni dei più piccoli. Nel panorama delle colle viniliche “Coccoina Mia” si distingue per il formato da 50 g e per il suo originale e pratico tubetto. Ideale per incollare carta, legno, tessuti, etc., “Coccoi-na Mia” è 100% made in Italy e avendo ridotte dimensioni, ben si presta a un utilizzo scolastico, potendo essere facilmente inserita in ogni astuccio. La new entry di Balma, Ca-poduri & C. SpA è disponibile nella pratica confezione-espo-sitore da 12 pezzi (art. 665), in blister (art. 665 bli-ster) e nel flacone da 1.000 g (art. 660).

COMMERCIO C&&&&&&C

uo originale e pratico tubetto. Ideale per incollare carta, legno, tessuti, etc., Coccoi- Italy e avendo ridotte dimensioni, ben si presta a un utilizzo scolastico,

nte inserita in ogni astuccio. La new entry di Balma, Ca-ibile nella pratica confezione-espo-65),

e le date 1924 - 2014 e sulla confezione, particolarmente cura-ta, oltre al marchio made in Italy, per evidenziare al meglio e in modo originale l’effettiva ed esclusiva manifattura italiana, appare la scritta “90 anni di una storia tutta italiana”. L’attività di Balma, Capoduri & C. SpA, infatti, è iniziata nella città di Voghera (PV) nel lontano 1924 e da allora continua a essere un susseguirsi di prodotti, brand e brevetti immessi sul mercato con successo, apprezzati da tutti quei consumatori alla ricerca di prodotti che uniscano funzionalità, design, cura del dettaglio ed eccellenza produttiva. ■

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COMMERCIO C&C

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Un’esclusiva intervistaa tre voci mette a fuoco tuttigli asset vincenti, i progettiin via di consolidamento e l’attenzione riservataalla Clientela nelle politiche di sviluppo firmate BIC

BIC, LA MULTINAZIONALE 100100% CONSUMER ORIENTED

È presente in oltre 160 Paesi nel mondo, conta più di 9.200 dipendenti e vanta una storia aziendale costellata da importanti acquisizioni, aperture di consociate e filiali in tutti i continenti, accuratissimi controlli dei proces-

si produttivi e lanci di item per scrivere e disegnare diventati delle vere e proprie icone. BIC ha fatto della qualità totale il

suo tratto distintivo, affermandosi come una realtà in continua e rapida evoluzio-ne, attenta ai bisogni del Trade e del con-sumatore. Insieme a Cristina Bussola, Marketing Manager Italy; Ugo Bava, Sales Manager Traditional Market Italy; Alessandro Renner, Sales Manager Mo-dern Mass Market Italy, la Redazione di COMMERCIO ha voluto conoscere nel dettaglio come la multinazionale nata nel 1945 a Clichy in Francia si sta muovendo sul mercato.

Quali driver vi hanno permesso di af-

fermarvi sul mercato come un’Azien-

da internazionale molto dinamica?

Bava. Possono essere individuati tre dri-ver fondamentali che hanno contribuito a rendere BIC la realtà multinazionale che è oggi. Innanzi tutto la sua dimensione storica, che continua a contraddistin-guere l’Azienda. Il 1950 è l’anno in cui il Barone Marcel Bich lanciò BIC® Cristal, la prima penna a sfera di alta qualità a un prezzo accessibile che ha “democratizza-to” la scrittura. Tutt’ora questo prodotto è un’icona che ha fatto innamorare intere

generazioni e che si mantiene attuale, rinnovandosi e seguendo l’evoluzione del mercato. Il secondo driver è l’essenza dei nostri prodotti: semplici, di alta qualità e progettati per semplificare la vita dei consumatori. Il terzo fattore è rappresentato dalla soli-dità finanziaria, industriale e commerciale, capace di rispondere alle esigenze del mercato a livello globale, senza però perdere la peculiarità di Azienda snella, agile e vicina ai consumatori.

BIC che trend sta registrando in Italia e nel mondo?

Renner. I numeri parlano da soli: ogni giorno nel mondo i consu-matori scelgono più di 46 milioni di prodotti BIC, di cui 25 milioni appartengono al segmento Stationery. In pratica 300 item al se-condo. E ad oggi sono più di 100 miliardi le penne a sfera vendute dal 1950. Nonostante la difficile congiuntura economica, il 2013 si è chiuso con un segno positivo in Europa e in Italia. I traguar-di raggiunti nel nostro Paese dimostrano il valore dell’Azienda e delle sue referenze: siamo primi per volume e secondi per valore nel mercato degli strumenti di scrittura, con una notorietà del 93% sul segmento. Nello specifico, la penna a sfera BIC Cristal è il primo prodotto per vendite a volume e a valore nel mercato Stationery (fonte: GKK YE 2013, totale Italia).

Quali sono le peculiarità delle vostre referenze destina-

te a numerosi target di shopper?

Bussola. Come già anticipato, i prodotti BIC sono semplici, di alta qualità, accessibili a tutti. Quest’ultimo elemento è divenu-to fondamentale per i consumatori negli ultimi anni, in cui la difficile congiuntura economica ha reso necessaria una sempre maggiore attenzione al prezzo proposto sul mercato. I prodot-ti BIC accompagnano i nostri consumatori in tutte le fasi della vita, sono sia trasversali sia studiati su target specifici: dall’ico-nica BIC® Cristal, ai prodotti destinati ai bambini che si avvi-cinano alla scrittura, allo studente “heavy user” che necessita

Ugo Bava

Alessandro Renner

Cristina Bussola

a cura di Elisa Buzzi

COMMERCIO C&C

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di una scrittura scorrevole, agli adulti alla ricerca di item fun-zionali e a tutti coloro che non vogliono rinunciare al design e all’acquisto d’impulso.

L’impegno di BIC per la qualità totale come si traduce a

livello di offerta e di produzione?

Renner. BIC si distingue da sempre sul mercato per la qualità dei suoi prodotti, considerata una priorità assoluta, una garanzia di piena affidabilità per i nostri consumatori. Per questo il 92% degli articoli di scrittura è realizzato in fabbriche di proprietà all’interno delle quali vengono utilizzati impianti e attrezzatu-re ad alta tecnologia, in un processo di produzione integrato e controllato da dipendenti esperti. Il rigoroso sistema di con-trollo sulla qualità comporta che ogni articolo di scrittura venga sottoposto a più di 20 test durante il processo di produzione.

La vostra Azienda come sta affrontando la rapida diffu-

sione della tecnologia mobile, di smartphone e tablet?

Bussola. Alla luce delle tendenze più attuali e delle esigenze dei consumatori, abbiamo deciso di cogliere la sfida tecnologica puntando sulla nostra icona, BIC® Cristal, la cui rivisitazione in chiave tech ha prodotto Cristal Stylus, che rappresenta per noi la “democratizzazione della nuova tecnologia”, come BIC® Cristal ha rappresentato in passato “la democratizzazione del-la scrittura”. BIC® Cristal Stylus rappresenta un “must have” per gli appassionati di tablet e smartphone, ma anche per tutti coloro che la amano nella sua veste più tradizionale e vogliono scoprire il suo look e la sua funzionalità. Per il futuro continue-remo ad ascoltare le esigenze dei consumatori e a seguire atten-tamente i nuovi trend e le nuove occasioni d’uso.

Come state procedendo sul fronte dell’innovazione?

Bussola. L’innovazione tecnologica continuerà ad afferire un numero sempre maggiore di mercati, un processo che prosegui-rà a ritmi sempre più serrati. Questo comporterà una crescente attenzione da parte delle aziende, che dovranno essere in grado di sostenere tali evoluzioni intercettando i bisogni emergenti. Per noi innovazione significa anche proseguire nell’ascolto delle esigenze dei consumatori, andando incontro alle stesse. Siamo certi che la scrittura tradizionale continuerà ad avere un ruolo molto importante, in particolar modo nell’età scolare. Nel 2014, infatti, ci rivolgeremo ai più piccoli con la nuova linea Bic Kids

Beginners, sviluppata da esperti in psicomotricità ed ergono-mia appositamente per i bambini, siano essi mancini o destrorsi, per aiutarli a imparare a scrivere. “Piccole mani faranno grandi cose!” è il claim pensato per la collezione.

Qual è la politica distributiva di BIC Italia?

Renner. Presidiamo tutti i canali distributivi e desideriamo per-seguire questa politica. Il nostro obiettivo è quello di offrire qua-lità e valore non solo ai consumatori finali ma anche ai Clienti che consideriamo nostri partner. Come recitato dalla mission aziendale, desideriamo che i prodotti BIC possano raggiungere chiunque, dovunque e in ogni momento. Il nostro ruolo è quello di mettere a disposizione dei partner la conoscenza del consu-matore e del mercato che abbiamo acquisito, oltre alla forza del nostro marchio, per offrire prodotti e servizi semplificando e migliorando la loro shopping experience.

Quali sono le attività in essere e i progetti per il futuro

nell’ambito della comunicazione Trade & consumer?

Bussola. Investiamo costantemente in attività di comunicazio-ne rivolte sia al Trade sia ai consumatori finali attraverso ini-ziative above e below the line, sfruttando la forte stagionalità del Back to School ma non solo. Il punto vendita resta la nostra priorità. Le iniziative si concentrano, ormai da qualche anno, anche sui social media, un canale adatto a interagire con i con-sumatori di oggi. La pagina Facebook “La penna Bic” ha infatti già superato i 118.000 fans. Non manchiamo di accompagnare gli studenti durante l’anno scolastico con importanti progetti di-dattici come quello appena lanciato in 1.200 scuole elementari e medie italiane per insegnare il linguaggio del colore attraverso il nostro prodotto iconico: la BIC 4 colori. E questi sono solo alcuni esempi. Nel 2014 continueremo a investire su Tipp-Ex, il correttore a nastro Mini Pocket Mouse, con la ormai famosa campagna che vede protagonisti “Il cacciatore e l’orso”. Questa campagna – che nella sua ultima edizione ha permesso a più di 9,7 milioni di persone di “riscrivere la storia” dei due impreve-dibili e divertenti personaggi su YouTube – torna a coinvolgere i giovani con una social experience e un importante testimonial del mondo della musica.

BIC farà nuovamente parte del parco espositori di Big

Buyer 2014. Cosa significa per voi essere presenti a

questa Fiera?

Bava. Anche quest’anno saremo presenti a Big Buyer, che rappresenta per noi un importante appuntamento con i nostri partner. La Fiera di Edinova è infatti il punto di riferimento per i Grandi Compratori che operano nel mercato italiano ed este-ro. E in occasione dell’edizione 2014 presenteremo le princi-pali novità in termini di prodotto, oltre a iniziative di marketing e commerciali. ■

FILO

DIR

ETTO

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COMMERCIO C&C

RiPlast è un modo di essere, uno stile di vita e di lavoro che mette al centro l’uomo ed esprime i valori fondan-ti della manifattura italiana: creatività, design, moda, colore, passione e amore per i prodotti ben fatti. I

prodotti MySchool di RiPlast rispettano pienamente l’ambiente scolastico perché sono conformi alla legge EN 71/3 dei prodotti per l’infanzia. Inoltre, non si deformano e sono resistentissimi pur essendo leggeri: la leggerezza è una qualità indispensabile

per i prodotti scolastici, perché si sa che i genitori cer-cano sempre di alleggerire gli zaini dei loro bambini... Ma vediamo i plus delle diverse famiglie di prodotti, che spiegano perché RiPlast è RiPlast... Un’Azienda seria e competente, che ha sempre lavorato per lo sviluppo del settore Cartoleria e per la difesa della catena del valore nel suo complesso: produttore-distributore-rivenditore. La capacità di gestione del fattore-prezzo, senza scendere mai a pericolosi compromessi che disorientano Clienti e consuma-

PERCHÉ RIPLAST É RIPLAST

COPRILIBRI E COPRIMAXICoprilibri. Le grammature, le goffrature e la trasparenza dei materiali sono continua-mente innovate in funzione delle differenti tipologie di utilizzo. • Coprilibro Fisso: con strisce laterali di biadesivo permanente + una striscia centrale di biadesivo removibile, in modo che la copertina aderisca perfettamente al libro. • Coprilibro Trend-A: brevet-tato, si adatta a formati più piccoli o più grandi dell’A4 senza dover usare forbici, nastro adesivo, macchinette o quant’altro. I materiali, l’adesivo e le perforazioni speciali assicu-rano il miglior risultato. • Coprilibro con tasca segnanome: ha un’etichetta speciale con la protezione (che si solleva per scrivere i propri dati e poi si riposiziona), per garantire la sua lunga durata nel tempo. Coprimaxi è la famiglia di prodotti che si è più allargata, in funzione delle nuove abitudini di consumo dei giovani utilizzatori. I formati, la materia prima (PVC, PP, PE) coprente o trasparente, accoppiato o foglia semplice, il tipo di goffratura, la gamma-colori: l’innovazione è continua. • Coprimaxi semplici: le alet-te salva angoli/fogli sono studiate nello spessore e nella goffratura per facilitare la scrittura dei bambini. Coprimaxi con tasca: il cartoncino o il foglietto segnano-me non si perdono quando l’insegnante raccoglie i quaderni per la correzione. Ma l’innovazione in RiPlast è dappertutto: nella copertina top di gamma, la famosa Colorosa, è stato girato il senso di inserimento del cartoncino portanome per evitarne la fuoriusci-ta. Le Colorosa, infatti, sono presentate in negozio sull’espositore byself RiScelgo, che facilita la scelta del colore e il lavoro del rivenditore.

tori, è un vantaggio di RiPlast nei confronti dei principali com-petitor. I rotoli sono il prodotto-cult, da qui è nata RiPlast. Ri-coprire i libri assieme, genitori e figli, è un momento educativo, un lavoro che può diventare un hobby. I materiali garantiscono robustezza, trasparenza, antiriflesso. È un PVC speciale, che assicura facilità d’uso nel piegare, tagliare, ricoprire. Il film è avvolto su anima di cartone con superficie bianca liscia, per non rovinare il primo avvolgimento del film. Il cartoncino viene poi utilizzato per lavori di hobby dei bambini.Gli impianti di produzione – costantemente aggiornati e com-pletamente automatizzati – riducono al minimo i materiali di imballo, garantendo una perfetta protezione e visibilità del pro-dotto. L’esatta lunghezza del rotolo è garantita dall’automazione degli impianti di produzione ed è riportata sull’etichetta ester-na con tutti i dati identificativi. Molto innovativa la soluzione QuickCover: un rotolo speciale con due strisce di biadesivo sui lati lunghi, per avere l’altezza della copertina senza sprechi e per ricoprire i libri di grande formato. ■

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I mitici rotolini, i coprilibri e i coprimaxi MySchool di RiPlast sono in vetta alle preferenze dei ragazzi e delle famiglie perché sono l’espressione della cultura industriale italiana, fatta di produzioni fortemente innovative e ad alto contenuto di tecnologia

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COMMERCIO C&C

Politiche di mercato premianti, solide partnershipcon la Distribuzione, attività di marketing non stop e tante novità nel cassetto. In queste pagine Stabilo si racconta a 360° e illustra i suoi obiettivi di grande respiro

STABILO, OPERAZIONE COLORE

Conosce molto bene i gusti dei suoi target group di riferimento, è sempre in primissima linea sul fronte Ricerca & Sviluppo e nei suoi driver di business dà risalto al made in Germany e al servizio mirato alla Clientela. È Stabilo, l’intraprendente multinazionale che si conferma un’officina sempre aperta

di idee, dove il colore e la qualità sono protagonisti assoluti. Per conoscere i prossimi step strategici della filiale italiana, la Redazione di COMMERCIO ha intervistato il General Manager Alberto Mazza (foto a sinistra) che ha spie-gato con entusiasmo i progetti in divenire e i plus delle new entry di prodotto.

Qual è lo stato dell’arte del comparto in cui opera Stabilo?

In linea generale il nostro mercato di riferimento non è in espansione, anzi sta facendo registrare una leggera contrazione a causa di diversi macro fattori econo-mici e sociali con cui siamo chiamati a fare i conti. Mi riferisco, per esempio, alla diffusione delle tecnologie digitali che stanno interessando il settore Scrittura, o alla crisi demografica – con un calo delle nascite abbastanza significativo – che influisce sulle vendite messe a segno dal segmento Colore. Volgendo invece lo sguardo al futuro, si prevede una polarizzazione del mercato sempre più marca-ta: una dinamica molto significativa e già in essere, illustrata nel dettaglio anche da GfK Retail and Technology in occasione di uno stimolante Convegno che si è tenuto a Big Buyer 2013. Recenti analisi, infatti, sottolineano come oggi i primi cinque marchi detengano una quota a valore del 45% nella GDO e del 62% in Car-toleria. Si tratta di un andamento molto interessante che evidenzia come la crescita dei singoli marchi sia legata all’erosione delle quote della diretta concorrenza. In quest’ottica, essere un marchio forte rappresenta un elemento fondamentale, che permette di vincere la sfida con i competitor. E questo è uno dei principali obiettivi di Stabilo, che vuole essere un brand distintivo e “colorato” – come noi amiamo definirlo – inteso come allegro, frizzante, giovanile, simpatico, divertente, a tutta fantasia, coinvolgente, dinamico.

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COMMERCIO C&C

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Stabilo Italia come sta performando e che ruolo riveste

sul totale del business della vostra multinazionale?

L’Italia rappresenta per Stabilo il terzo mercato in ordine d’im-portanza, dopo Germania e Francia. In questi anni, nonostante la congiuntura economica non del tutto favorevole, la nostra filiale sta comunque continuando a performare bene e siamo certi di avere ancora un ottimo potenziale di crescita ed espan-sione. Parlando di numeri, abbiamo chiuso il 2013 con un in-cremento a una cifra che ha superato le nostre aspettative ini-ziali. E due sono stati gli elementi trainanti di questa crescita: l’aumento di oltre il 50% del sell in del fineliner point 88 – che abbiamo sostenuto con la campagna “Stripe up your life” – e il lancio dell’evidenziatore Neon (vedi box), che in pochissime settimane ha messo a segno delle vendite dieci volte maggiori rispetto alle previsioni.

Quali sono stati gli elementi distintivi di “Stripe up your

life” e a quali target group era indirizzata?

Con la campagna “Stripe up your life” ci siamo voluti rivolgere ai teenager e agli universitari che rappresentano i principali utilizzatori del nostro fineliner point 88. Abbiamo quindi deciso di collaborare con MTV – il canale televisivo più visto dai ra-gazzi – che da maggio a novembre 2013 ha trasmesso il nostro spot “a strisce”. Il point 88, inoltre, è stato protagonista degli attesi MTV Awards di Firenze e degli European Music Awards di Amsterdam. Ed è stato di grandissimo richiamo anche il tour di ben 6.000 km nelle nove principali città della nostra Peniso-la, che ha avuto come protagonista un affiatato team di ragazzi esperti di hocker, il nuovissimo sport metropolitano molto in voga tra gli adolescenti. Parallelamente a tutto questo abbiamo lavorato sui social network, dando vita a un accattivante con-corso su Facebook. Il bilancio della nostra campagna di adver-tising 2013 è quindi più che positivo: l’investimento economico è stato considerevole, ma abbiamo avuto un ritorno d’immagi-ne molto soddisfacente.

Come state operando sul fronte della Distribuzione e

che trend stanno facendo segnare i canali presidiati?

Sul totale del fatturato di Stabilo Italia è la Cartoleria ad ave-re il peso maggiore, con un giusto mix fra Clienti diretti e In-grosso, un canale indispensabile con cui di recente abbiamo anche avviato proficue collaborazioni per sviluppare al meglio le attività sul punto vendita, innalzandone soprattutto il livello qualitativo. E si conferma molto importante anche la Grande Distribuzione Organizzata che, come dimostrano le statistiche, per quanto riguarda gli acquisti dei prodotti del settore Statio-nery & Office spesso si dimostra complementare al Dettaglio, con lo shopper che acquista prima nel Modern Trade durante la consueta spesa settimanale e poi riacquista in Cartoleria. Ma Stabilo è attivissima anche nelle Forniture Ufficio, un settore che negli ultimi anni ha registrato una contrazione generale dei consumi ma dal quale stanno arrivando diversi e incoraggianti segnali di ripresa. Merita poi una nota a parte l’e-commerce, un canale commerciale sempre più interessante su cui stiamo facendo delle serie riflessioni, data la rapida diffusione degli smartphone e dei dispositivi che permettono di acquistare ciò che si vuole, da dove si vuole, quando si vuole, senza doversi recare di persona nel punto vendita.

NEON: L’EVIDENZIATORE CHE HA FATTO CENTRO Piace per il design innovativo che richiama il mondo della cosmesi. Ha un forte appeal sul pubblico fem-minile, pur non escludendo quello maschile. Sta fa-cendo registrare vendite record nei canali Ingrosso, Dettaglio, Forniture Ufficio, GDO. Stiamo parlando di Neon, l’evidenziatore vellutato al tatto e con un prezzo contenuto – inferiore all’euro – che è stato tra i finali-sti del Top Design Award a Big Buyer 2013, il premio per i prodotti Office che mixano al meglio innovazione, funzionalità ed estetica (vedi articolo pagg. 28-29 di COMMERCIO n. 1-2014). Neon ha inchiostri con co-lori brillanti ed è racchiuso in una confezione molto sfiziosa: una retina che permette di vedere e tocca-re con mano il prodotto.

Il 2014 di Stabilo: quali sono i progetti in divenire e gli

obiettivi che vi siete prefissati?

Nei prossimi mesi daremo il via alla campagna “Stripe up your life 2.0”: point 88 tornerà in televisione, sponsorizzerà i più im-portanti appuntamenti musicali di MTV, incontrerà i fan su Fa-cebook, attraverso un concorso, e nelle piazze delle loro città, aumentando le tappe del tour dello scorso anno. Dopo il suc-cesso della campagna 2013, il fineliner Stabilo più amato sarà di nuovo protagonista della nostra comunicazione, perché rite-niamo che la continuità sia un’arma importante per sostenere le vendite. Stabilo si conferma così l’unico brand del settore ad aumentare sempre più gli investimenti diretti al consumatore, in linea con la mission dell’Azienda che ha come obiettivi princi-pali l’interazione con i propri fan e il sostegno al Trade.

E a livello di novità di prodotto cosa avete in serbo?

Ogni anno immettiamo sul mercato prodotti in edizione limita-ta e per il 2014 abbiamo creato gli Stabilo Boss Mini Heroes: evidenziatori da portare sempre con sé con inchiostro a base d’acqua. Visto il successo della limited edition 2013 Boss Mini

Ghosts, Stabilo ha deciso di dare vita a un’altra collezione che as-sicura ottime performance in formato ridotto. Per noi il concetto di “edizione limitata” è molto importante e possiamo anticiparvi che quest’anno interesserà anche le mini penne a sfera. In più nei pack sono in arrivo alcune novità di sicuro richiamo, mentre per tutte le altre new entry che andranno ad arricchire altre gamme prodotto bisognerà aspettare gli ultimi mesi dell’anno. ■


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COMMERCIO C&C

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RIM

O PI

ANO

“Perché un maxi quaderno deve essere necessariamente di forma rettangolare?” È questa la domanda che, quasi per gioco, è stata posta al team di Ricerca e Svilup-po di Blasetti. Da questa semplice domanda è nata un’idea, sono stati realizzati dei campioni ed effettuate delle indagini di mercato. È nato quindi il progetto I

SAGOMATI: una linea di maxi quaderni maggiormente stondati sugli angoli e con le grafiche ispirate a oggetti di uso comune. L’idea vincente è semplice: proporre copertine che siano la riproduzione di oggetti aventi realmente una forma stondata. Ed è stato subito un successo:

i ragazzi hanno apprezzato la sagomatura dei maxi quaderni, litigato per collezionare tutte le grafiche disponibili, sorriso nell’utilizzarli anche come strumento ludico; le insegnanti hanno avallato l’utilizzo di questi maxi quaderni dai quattro angoli stondati e che quindi evitano totalmente il formarsi di “orecchie” anche quando usati dai più piccoli. Sono quaderni prodotti con una tecnologia unica, i primi realizzati a livello industriale nel mercato italiano. La prima produzione di test è stata letteralmente esaurita nell’arco di due settimane. Sfusi sul banco della Cartoleria o raccolti nel pratico espositore, scelti per la forma o per la grafica, utilizzati per scrivere o come semplice “cult” da collezionare. Finalmente qualcosa di veramente nuovo che sta risvegliando nei ragazzi il desiderio di acquistare un quaderno e sta facendo impaz-zire i Cartolai che non riescono ad averne mai abbastanza nel negozio. Cosa hanno in comune una tavoletta di cioc-colata, un iPad, una trousse cosmetica, una calcolatrice,

DUE PRATICI ESPOSITORI PER NON PERDERE NEMMENO UN’OPPORTUNITÀ DI VENDITA

I maxi quaderni I SAGOMATI sono disponibili in due tipologie di espositore: il pratico espositore da banco per garantire la massima visibilità del prodotto, esaltandone la forma e la grafica, in omaggio con 120 quaderni. Il versatile espo-sitore da terra, apribile con un semplice gesto e richiudi-bile nei periodi in cui non è indispensabile, posizionabile ovunque senza troppo ingombro, strutturato in modo ideale per rendere il prodotto protagonista dello spa-zio, in omaggio con 320 quaderni. Dimensioni degli espositori: da banco cm 22 x 29 x 59 h; da terra cm 27 x 37 x 150 h chiuso, cm 27 x 37 x 19 h aperto.

Da una semplice domanda spesso possono nascere un’idea e un’ispirazione concreta che conducono alla creazionedi qualcosa di sorprendente, originale e innovativo.

È il caso di Blasetti, che presenta la nuova linea I SAGOMATI e supera il limite dalla forma. Ecco come è andata...

BLASETTI, SEMPLICEMENTE UN PASSO AVANTI Lorenzo La Regina

COMMERCIO C&C

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una macchina fotografica, una lattina di Cola e una fetta di pane e Nutella? Apparen-temente nulla, ma guardandoli bene hanno in comune una grafica accattivante, una carta di primissima qualità, un pizzico di fantasia e una grande passione per il lavoro. Dietro questo successo c’è Blasetti che, come sempre, ha puntato su innovazione e qualità garantendo una produzione 100% made in Italy e un’attenta selezione dei for-nitori e delle materie prime. I maxi quaderni I SAGOMATI sono disponibili nel pratico espositore da banco o nel versatile espositore da terra (in acciaio, telescopico, apribile e chiudibile con un semplice gesto, adatto anche alle Cartolerie più piccole), nelle rigature più diffuse e – soprattutto – già disponibili in pronta consegna. Abbiamo un

solo problema... speriamo che ce ne siano per tutti!!! “Rinnovarsi è investire in tecnologia di produzione e in logistica – afferma Lorenzo La Regina, Direttore Com-merciale Cartotecnica di Blasetti – alimenta l’immagine dell’Azienda all’avanguardia sia nella qualità dei prodotti sia nel servizio alla Clientela”. La Fabbrica di Pomezia (RM) è un vero e proprio gioiello di organizzazione ed efficienza. In una superficie coperta di oltre 40.000 mq, tutte le linee di produzione garantiscono il costante rifornimento di pro-dotti al deposito centralizzato e l’evasione immediata degli ordini. “L’innovazione – conclude La Regina – è il grande credo di Blasetti e per vincere è fondamentale creare novi-tà e valore aggiunto alla gamma dei prodotti”. ■

Un’azienda all’avanguardia ha il dovere di preservare l’am-biente e la natura utilizzando energia “pulita”, riducendo le emissioni di CO

2 e i consumi energetici, approvvigionandosi di

materie prime “sostenibili”. Nel 2013 Blasetti ha inaugurato un nuovo impianto fotovoltaico per produrre energia pulita nel sito

produttivo di Pomezia e alimentare le macchine. I 3.500 pannelli fotovoltaici sono in grado di erogare una potenza di picco di circa 800 kilowatt con una produzione annua media di circa 1.300 me-gawattora, contribuendo a una riduzione annua di circa 850.000 kg di anidride carbonica (CO

2). Produrre un cartone (60 pezzi) di

maxi quaderni equivale a tenere spenta una lampadina da 60w per un’ora e mezza.

MAXI QUADERNI DA COLLEZIONEÈ la cura dei particolari che rende un oggetto unico ed è questo il denominatore comune che lega i maxi della linea I SAGOMATI. Ogni quaderno, infatti, è contraddistinto da una grafica curatissima, anche sul retro dello stesso. Vengono riprodotte, ad esempio, le viti e il vano batteria del soggetto “calcolatrice”, i tasti e lo schermo del soggetto “macchina fotografica” e sembra quasi di sentire il profumo del cacaodel soggetto “tavoletta di cioccolato” e la morbidezza del “pane tostato”. Ogni maxi quaderno è un capolavoro di creatività e realismo, ogni soggetto non è solo un quaderno ma un piccolo oggetto da collezionare.

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COMMERCIO C&C

Consapevole del valore aggiunto delle sue collezioni e forte dei risultati di vendita ottenuti, Accademia è prontaa vincere le nuove sfide competitive mettendo in campo intuito, determinazionee tante licenze di successo.Con un grande rientro a Big Buyer 2014

ACCADEMIA, IL REGNO DEL LICENSING

Coniugare al meglio creatività, competenze e voglia di sperimentare, proporre alla variegata Clientela assortimenti profondi, gestire l’attività con tanta pas-sione e avere una costante voglia di ampliare il business non sono certo punti di forza e obiettivi propri a tutte le aziende. Ma per Accademia – che sarà

presente al prossimo Big Buyer per mettere in vetrina le nuove collezioni – questi fattori sono da sempre gli asset di sviluppo fondamentali su cui spingere l’accelera-tore per continuare a registrare crescite costanti, con l’obiettivo 2014 di raggiungere nel breve i 20 milioni di euro di giro d’affari complessivo. Insieme a Massimo Mura-

bito, Direttore Marketing e Prodotto della Società con sede a Prato, abbiamo fatto il punto sia sui progetti aziendali che stanno prendendo corpo o stanno ottenendo interessanti riscontri sia sui prossimi traguardi commerciali da raggiungere.

Da dove nasce l’idea di dare vita a una realtà imprenditoriale ben qualifica-

ta e all’avanguardia come Accademia?

La Società è venuta alla luce da un’idea mia e di Gabriele Nicoletti. Dopo aver vissuto entrambi un’importante esperienza lavorativa in un’azienda di primo livello del set-tore, alla fine degli anni Novanta abbiamo avuto la fortuna di incontrare la Famiglia Lucchesi – industriali di lungo corso – che ci ha supporti nel dar vita alle nostre ambi-zioni. Giorno dopo giorno abbiamo dovuto affrontare una concorrenza molto agguer-rita, ma siamo riusciti a far emergere sul mercato Accademia. Arrivati ad oggi non solo ci sentiamo soddisfatti del nostro percorso lavorativo, ma coltiviamo anche un buon ricordo delle esperienze più difficili. Attualmente l’Azienda impiega più di venti persone, senza contare l’indotto che assicuriamo a professionisti e ad altre imprese che collaborano con noi. A livello organizzativo lo staff dirigenziale è ristretto ai Soci, mentre per quanto riguarda la mission aziendale noi vogliamo continuare a guardare avanti, senza snaturarci. Teniamo molto alla nostra identità, ci concentriamo su quello che sappiamo fare, prestando grande attenzione ai cambiamenti, per riuscire a farci trovar pronti al momento giusto.

L’IN

TERV

ISTA di Elisa Buzzi

UNA SQUADRA VINCENTE È molto coeso il team di lavoro di Accademia che da sempre supporta con costanza l’intera attività aziendale. Lo staff dirigenziale è ristretto ai Soci.Accanto a Massimo Murabito (nella foto) operano Gabriele Nicoletti, Responsabile Produzione e GDO, e Ignazio Restivo, Responsabile Amministrazione e Finanza.

COMMERCIO C&C

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Qual è il core business di Accademia e in quali canali

vengono commercializzate le vostre proposte?

Il Back to School è il segmento con i maggior volumi e quel-lo che meglio si presta a tutti i format di vendita. Di contro, però, ha la caratteristica di coprire un solo momento dell’anno e quindi non abbiamo mai smesso di pensare all’articolo da re-galo o a quello per un acquisto personale, che assicurano vendite più continuative. Tutte le nostre proposte sono a marchio e in coordi-nato di linea. All’interno della regalistica si ri-trovano molti filoni di prodotto: dall’accesso-rio al bijoux, dal cartotecnico alla scrittura e così via. Per quanto riguarda la distribuzione, Accademia opera in diversi canali. La quota in GDO è in aumento e quest’anno contiamo di attestarci tra i primi fornitori di riferimento. Nel Dettaglio – canale a cui saranno riservate tutte le prossime novità – il nostro business è ormai consolidato. Serviamo la Cartoleria, ma da anni abbiamo portato avanti un utile progetto espansionisti-co che guarda anche altri canali (Profumeria, Abbigliamento, Calzature, Sport, etc.), che rappresentano un 30% del nostro tradizionale portafoglio Clienti.

Creatività, innovazione, design e qualità rappresentano

da sempre i must delle vostre produzioni?

Ovviamente questi aspetti occupano un ruolo di primo piano e non potrebbe che essere così. La creatività è lo spunto che ricerchiamo sempre per ogni collezione, perché è sinonimo di originalità e quindi di esclusività. L’innovazione autentica invece non sempre è possibile e spesso è difficile da attuare. In questo contesto, quindi, il design diventa l’altro obietti-vo chiave, soprattutto in ambito Gift. La qualità, poi, è un punto di riferimento per tutti. Difficile pensare di avere un futuro senza rafforzare il concetto di qualità. Producendo molto in Far East è quasi una sfida, ma col tempo ci siamo perfezionati e oggi riusciamo ad avere spunti d’eccellenza. In generale, i nostri Clienti li vediamo appagati e ci seguono con costanza; pertanto posso affermare che abbiamo una qualità soddisfacente. D’altronde per noi è un atto dovuto nel rispetto di chi acquista il prodotto finale e ci dà fiducia.

E sul fronte delle new entry, cosa avete appena proposto

al mercato e come state per ampliare l’assortimento?

Nel 2013 le nostre novità hanno riguardato principalmente i marchi e la costruzione dell’offerta, non tanto il prodotto. Ab-biamo avuto l’opportunità di acquisire alcune licenze top del momento e questo ci ha stimolato nel ripensare all’assortimento e renderlo originale. Gli anni di esperienza ci hanno permesso di offrire proposte nuove a vantaggio di tutti e così siamo riusciti a suscitare l’interesse della Cartoleria anche verso quei segmenti di prodotto che meno le appartenevano e per i quali già riscon-triamo ottimi apprezzamenti. In particolare, giusto per fare due esempi, mi riferisco ai bijoux e al cartotecnico in stile editoriale. E non è tutto. Da un anno abbiamo dato vita ad Accademia

Boutique, un home brand dell’intero segmento accessori che fa da cappello alle produzioni di più alta qualità, anche made in Italy, come articoli in pelle. Accademia Boutique rappresenta

LICENSING PER TUTTI E TANTA ESCLUSIVITÀ Acquisire una licenza top rappresenta uno degli obiettivi principali di Accademia, che sin dal suo esordio ha focalizzato l’attività sui character e sui brand più in voga del momento. E tra le più recenti acquisizioni sono da segnalare le celebri Peppa Pig e Violetta. “Con queste licenze – spiega Murabito – ci sentiamo privilegiati, ma gestirle non è così semplice. Inoltre, sempre in tema di licensing, approvvigionarsi da noi o da tutti quelli che sono licenziatari ufficiali permette di godere di un’esclusività in più e di prodotti ad hoc che rispecchiano a le aspettative dei consumatori”.

una nuova e proficua esperienza che si è rivelata utile pure per altre produzioni, con un risultato di doppia soddisfazione. Per il futuro continueremo a lavorare a 360° sul fronte dell’offerta, segmentandola e – per alcune categorie merceologiche – sdop-piandola nel primo prezzo, proprio per andare incontro al par-ticolare momento economico che stiamo vivendo. Inoltre, per il prossimo Natale abbiamo messo a punto diverse novità, ma i Clienti dovranno pazientare ancora un po’ per scoprirle. E sono sicuro che rimarranno colpiti.

Nelle vostre politiche che importanza ha il licensing?

Il nostro lavoro è incentrato sul licensing, un ambito in cui la dirigenza di Accademia può vantare una lunghissima esperien-za e in cui crede molto. Basare la propria offerta su un assor-timento a marchio è un’opportunità, ma occorre farlo bene. È infatti fondamentale saper scegliere e riuscire ad anticipare i tempi. Ma non tutte le licenze sono un’opportunità e non è sempre vero che sia solo il character di punta a dare maggiori soddisfazioni. Per anni abbiamo dovuto gestire un portafoglio non sempre di pregio, insieme a collezioni che ci hanno riser-vato delle buone occasioni di business, mi riferisco al tempo di Betty Boop e Ducati. È però comprensibile che le opportunità migliori per Accademia arrivino adesso che i volumi si fanno apprezzare. Ma in tutti questi anni siamo comunque riusciti a crescere perché, con il giusto mix e progetti interessanti, an-che le licenze minori possono dare le loro soddisfazioni. Fermo restando che poter godere di un portafoglio di primo livello e ben assortito è importantissimo.

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COMMERCIO C&C

Investire in collezioni con i personaggi più richiesti del

momento si conferma una strategia distintiva e pre-

miante?

Purtroppo, quando si tratta di character celebri distribuiti su più player è facile che qualcuno sfrutti la deficienza delle leggi comunitarie per alimentare il parallelo, che a sua volta inquina il lavoro degli altri, condizionando così anche i risultati e le po-tenzialità di business del licenziatario locale. Affinché si possa godere a pieno di una licenza occorrerà quindi che dal punto di vista legislativo venga fatto qualcosa. Sul mercato operano imprese – più o meno improvvisate – che sfruttano le occasio-ni del momento andando contro ai licenziatari ufficiali. Detto questo, essere licenziatari rimane un grande vantaggio, perché permette di modellare l’offerta secondo le diverse esigenze e di fare programmazione e turnover, contrariamente ai “parallelli-sti” che colgono l’attimo, ma non possono essere tanto sicuri del domani. Questa è una differenza sostanziale che molti Clienti stanno apprezzando traendone un vantaggio, ma rimangono sempre molti altri che continuano a farsi affascinare da propo-ste a prezzo contenuto semplicemente per capitalizzare nell’im-mediato, senza preoccuparsi del futuro.

Quali sono i traguardi e gli obiettivi aziendali 2014 di

Accademia?

Coltivare ambizioni, continuare a far parlare di noi e crescere. Il mercato si è rivoluzionato, sono cambiate veramente molte cose e anche tra i player protagonisti ci sono stati grandi scos-soni. Infatti, adesso il mercato è aperto a tutti e la dimensione di un’azienda conta meno di prima. Sono le idee, il modo con cui si porta avanti il proprio lavoro, il sapersi rinnovare e creare op-portunità a contare sempre di più. Noi di Accademia ci sentia-mo prontissimi a sviluppare l’attività e a cogliere altre occasioni di business. Acquisire sempre in modo leale e corretto quote di mercato della nostra diretta concorrenza è e sarà anche in futuro uno dei nostri obiettivi principali, ovviamente rimanendo fedeli alla nostra identità. ■

INVESTIMENTI SU WEB, SOCIAL NETWORKE IN INFORMATION TECHNOLOGYNell’era della sfrenata digitalizzazione, Accademia ha deciso di investire sulla Rete e sulle tecnologie e per av-vicinare la gente ai punti vendita, oltre a far leva sul sito www.accademiaweb.com, è sbarcata sui social network. In più, la Società è attiva sul fronte dell’IT: “i nostri Agen-ti – fa sapere Murabito – sono dotati di iPad e App azien-dali che permettono di acquisire informazioni in tempo reale. Tutto è informatizzato perché riteniamo che nel 2014 non possa essere altro che così”.

UNA COLLEZIONE DI TOP BRAND Anno dopo anno il portafoglio di properties di Accademia si è progressivamente allargato e notissime aziende italiane e internazionali – tra cui ricordiamo Benetton e Carlsberg –hanno affidato all’Azienda toscana l’uso esclusivo dei loro brand. A questi si aggiungono i numerosi marchi trattati che appartengono alle più famose multinazionali di licenze, come Disney e Warner Bros.

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COMMERCIO C&C

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In controtendenza con le attuali situazioni di mercato, Cartoshop continua a rea-lizzare eccellenti performance chiudendo il 2013 con una crescita del 16,7%. “L’ot-timo risultato – commenta il Coordinatore Generale Luigi Vallero – è dovuto alle svariate iniziative che sono state messe in campo nel corso dell’anno. Ben cinque le

campagne di vendita realizzate (Pre-scuola, Primavera, Scuola, Natale, Ufficio), oltre 200.000 omaggi promozionali distribuiti, 1.500.000 buste serigrafate e più di 25.000 cataloghi creati in esclusiva per i 2.200 punti vendita affiliati presenti in tutta Italia. Questi sono solo alcuni dei numeri che hanno contribuito al successo delle iniziative del Gruppo CIAC”. E in occasione di Big Buyer 2013 è stata presentata in antepri-ma assoluta la nuova linea di zaini e astucci Scketch e Trendy: prodotti di altissima qualità e con design esclusivo per i ragazzi che vogliono “fare la differenza”.Per il 2014, sull’onda del successo riscosso dal Matitone Cartoshop creato per il Back to School 2013, il Gruppo CIAC rinnova la sua proposta con un nuovo fantastico og-getto promozionale, realizzato in esclusiva dal dinamico Ufficio Commerciale di To-rino per tutti i Cartolai affiliati al circuito Cartoshop. Si tratta del Magic

Kit, un cofanetto che ricorda un astuccio con tre zip in materiale carto-tecnico nel quale saranno inseriti snack dolci e salati, gadget, omaggi, buoni sconto e ingressi gratuiti per alcuni parchi di divertimento. Un kit studiato per i ragazzi che soddisfa anche le esigenze dei genitori. L’obiettivo è donare un oggetto adatto a maschietti e femminucce con alto valore percepito. E per il Cartolaio, oltre ai Magic Kit gratuiti, sarà realizzata un’importante campagna pubblicitaria e anche quest’anno verranno distribuiti in omaggio più di 1.500.000 utilissimi maxi sacchetti di carta. ■

CIAC, UN ANNODI GRANDI SUCCESSI E TANTE INIZIATIVE Non si arresta l’avanzata di CIAC e del suo network Cartoshop. E per la Campagna Scuola 2014-2015 il Gruppo ha in serbo una serie di novità… pronte a lasciare il segno

SEMPRE ALLA MODA Per tutti gli studenti che

amano l’originalità e che vogliono distinguersi, CIAC ha ideato i capienti zaini e i pratici astucci per la Scuola della coloratis-sima linea Trendy.

LA SCUOLA SECONDO CIAC Creare proposte e campagne ad hoc, che sanno sempre catturare l’attenzione di bambini, mamme e papà, e che contribuiscono a incrementare le vendite della Cartolerie Cartoshop. È con questo obiettivo che CIAC ogni anno, in occasione del BtS, presenta diverse new entry di prodotto e dà vita ad attività che non passano di certo inosservate.

Luigi Vallero


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Schneider presenta la nuova campagna marketing 2014, indirizzata a tutti co-loro che guardano avanti, e vogliono farlo con il miglior strumento da scrittura disponibile, Slider: la penna che scorre come un gel con la durata e qualità della miglior penna a sfera! Nella primavera del 2014 una Fiat 500 Schneider

percorrerà in lungo e in largo l’Italia, distribuendo presso le principali università ita-liane decine di migliaia di campioni gratuiti e coinvolgendo il pubblico con giochi e dimostrazioni. Verrà anche promosso un ricco concorso nazionale su Facebook colle-gato all’iniziativa “Il futuro è tutto da scrivere”. Il meccanismo è semplice e immediato: si diventa fan di Schneider su Facebook (www.facebook.com/schneiderpen.it), per entrare in gara basterà inviare il proprio contributo (video, foto o testo) e una Giuria assegnerà ai vincitori i premi in palio.Nel corso della campagna, inoltre, verrà presentata una novità assoluta: “Adotta un Cartolaio”, la prima App dedicata alle Cartolerie, pensata per creare traffico nei nego-zi! Basterà scaricare sul proprio telefonino l’App gratuita, cercare sulla mappa un Car-tolaio, scoprire se vende i prodotti Schneider e “adottarlo” nella grande famiglia Sch-neider. Da maggio a ottobre in palio 2 gift box al giorno: uno per il Cliente e uno per il cartolaio “adottato”. Infine, nel periodo “caldo” del Back to School, hostess Schneider saranno presenti in numerosi punti vendita promuovendo la qualità dei prodotti e il concorso su Facebook e rallegrando il clima di ripresa degli acquisti. Schneider inten-sifica sensibilmente la propria già significativa attenzione allo sviluppo del marchio, che ha permesso all’Azienda tedesca di distinguersi come una delle aziende più inno-vative e apprezzate in Italia negli ultimi anni. Il nome Schneider è sinonimo di qualità, sostenibilità, idoneità all’uso quotidiano e vicinanza agli utenti. È proprio quest’ultimo aspetto che si avverte in maniera sempre più netta. Il sito piacevole e comunicativo, la vivace presenza su Facebook, la continua attività non solo presso i rivenditori ma direttamente nelle strade, presso le università, etc., rendono Schneider un apprezzato compagno della nostra vita quotidiana. La produzione 100% made in Germany è ga-ranzia di qualità elevata e costante; l’attenzione all’ambiente, riassunta nella semplice ma inequivocabile dichiarazione “We Care”, è un impegno ben oltre il “solo” utilizzo di materie plastiche biodegradabili. Lo scopo è quello di migliorare continuamente tutte le prestazioni ambientali dirette e indirette: salvaguardia delle risorse naturali, utilizzo efficiente dell’energia nonché riduzione dei rifiuti e delle emissioni. Per tale motivo Schneider ha stabilito un programma di sei punti, valevole per tutti i prodotti:• massimo riciclaggio dei componenti di prodotto,• elettricità prodotta al 100% da centrali idroelettriche e da energie rigenerative,• niente PVC, solo purissimo PP e PET,• sviluppo e produzione in Germania,• riciclaggio dei componenti di prodotto,• prodotti sostenibili di lunga durata.La tutela ambientale globale rappresenta un obiettivo centrale e non solo negli ultimi anni. Schneider è la prima azienda del settore degli strumenti di scrittura a essere stata certificata, già dal 1998, in base al sistema di gestione ambientale EMAS, il più rigoroso al mondo e la certificazione viene rivalidata regolarmente ogni tre anni. Schneider è distribuita in esclusiva per l’Italia da Caimi Luigi & Figlio Srl. ■

IL FUTURO È TUTTO DA SCRIVERE!

BELLE E DI QUALITÀÈ ampia, curata nell’estetica e con impugnature molto funzionali, la gamma di strumenti per scrittura di Schneider, perfetti per fermare sulla carta qualsiasi pensiero o nota.


Slider, la penna made in Germany di Schneider, è la protagonista assoluta di coinvolgenti attività di marketing che animeranno i centri città e Facebook

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di Tiziana Corti

COMMERCIO C&C

La scelta del prodotto giusto al momento giusto è un’arte che richiede una lunga esperienza sul campo, come quella che il management di Dreamexpo può sicuramente vantare. L’Azienda è stata infatti fondata più di un decennio fa da professionisti di lunga data del settore Cartoleria e Cancelleria. Il Presiden-

te Marco Pesenti opera da quasi vent’anni nei mercati orientali, con una costante presenza in Cina, mentre i Soci Michela Botti, Aurelio Botti e Luigi Camozzi hanno operato per molti anni in tutti i canali nel campo della Carta e Cancelleria nazionale. Nel 2013 il fatturato di Dreamexpo si è attestato a circa 2 milioni di euro derivanti dagli articoli per la scrittura e gli accessori, di cui circa il 20% esportati con prodotti a marchio privato. Attualmente all’head office dell’Azienda, che si trova a Chiuduno, nella provincia di Bergamo, si affianca una filiale a Hong Kong, dove ha sede anche l’Ufficio Ricerca & Sviluppo dei prodotti. I dipartimenti di Grafica e Marketing e il magazzino sono invece collocati presso la sede centrale lombarda, mentre la logistica è affidata a Logistica Ghilardi di Nembro (BG). Le attività di confezionamento, infine, sono gestite da laboratori esterni convenzionati. Per conoscere la ricetta del successo e le mission future che attendono Dreamexpo, COMMERCIO Cartoleria & Cancelleria ha interpellato direttamente il suo Presidente, che in questa intervista mette in luce i punti di forza della propria organizzazione.

Quali sono gli elementi peculiari che distinguono oggi Dreamexpo?

Dreamexpo nasce nel 2001 su iniziativa di Operatori da tempo attivi nel comparto Sta-tionery. L’Azienda ha nel suo DNA caratteristiche di snellezza e rapidità nell’adeguarsi alle mutevoli richieste del mercato. Siamo molto attenti alle decisioni relative ai canali distributivi, alle scelte e alla valutazione degli intermediari commerciali, così come all’organizzazione e alla gestione della Forza Vendita. Attualmente siamo focalizzati

Proposte innovative e formule di vendita flessibili distinguono la politica di Dreamexpo, specializzata nella ricerca di item originali da introdurre sul mercato italiano. Forte del recente successo ottenuto con la linea Zip it, la Società

punta su novità di grande impatto

DREAMEXPO, L’ARTE DI COGLIERE NOVITÀ E OPPORTUNITÀMarco Pesenti

COMMERCIO C&C

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principalmente sulla GDO anche se non trascuriamo il Canale Tradizionale, per il quale ci stiamo rafforzando.

Quanto incidono sul sell out dei vostri prodotti i singoli

canali e come si differenzia la vostra offerta?

Attualmente l’incidenza della GDO è pari a circa l’80% del nostro fatturato contro un 20% del Canale Tradizionale. La maggior parte dei prodotti destinati alla Grande Distribuzione la proponiamo direttamente in espositori dedicati, il più del-le volte forniti già colmi di merce esposta. Negli ultimi tempi Dreamexpo si è molto specializzata nell’adozione di varie forme espositive, alcune delle quali recentemente sponsorizzate an-che alla Cartoleria. Vorrei segnalare, inoltre, che da più di dieci anni Dreamexpo opera con il Gruppo Auchan Internazionale, fornendo prodotti made in Italy a marchio privato, che produ-ciamo e assembliamo presso i nostri laboratori.

In base alla vostra esperienza internazionale, quali dif-

ferenze avete individuato tra il sistema distributivo ita-

liano e straniero?

La Distribuzione italiana ha avuto uno sviluppo singolare ri-spetto all’iter degli altri Paesi europei, a causa di una struttura che, prima delle trasformazioni portate dalla rivoluzione com-merciale, era molto frammentata e costituita per lo più da eser-cizi di piccole dimensioni. L’avvento degli ipermercati, format in cui la Francia rimane la nazione più specializzata, ha cam-biato le abitudini dei nostri consumatori anche se nell’ultimo periodo si registra un ritorno al supermercato di prossimità, che presenti comunque caratteristiche di convenienza e assor-timenti mirati ma validi.

Quali sono le vostre linee di punta per il 2014?

Continueremo con la strada intrapresa, implementando le gam-me dedicate al Back to School e all’home office e i blister della linea “fasce prezzo”, che raccolgono in un’unica confezione vari articoli di Cancelleria a un prezzo fisso prestabilito. Cerchere-mo nel contempo di introdurre novità e assecondare al meglio le esigenze dei nostri consumatori. Recentemente abbiamo presentato i prodotti della licenza Zip it (vedi box a lato), di cui siamo distributori esclusivi per l’Italia. Questa gamma rap-presenta già una bellissima realtà, che risponde alla nostra mission di cercare novità internazionali e introdurle nel nostro mercato. A supporto del progetto, stiamo anche sviluppando una strategia di comunicazione e marketing che consenta di far conoscere questo prodotto a un pubblico sempre più vasto.

Che trend futuri si possono individuare per la Scuola e

il comparto Ufficio?

I driver per i due settori saranno l’innovazione e la qualità dei prodotti offerti al prezzo più contenuto. Il consumatore italiano è sicuramente attento a cogliere le novità, ad apprezzare un’of-ferta articolata e, non ultimi, design e colore. Per tale ragione, specialmente in una fase di contrazione del mercato, le innova-zioni e le nuove proposte sono molto ben recepite da entrambi i canali a cui ci rivolgiamo, sempre e comunque alla ricerca di differenziazioni. Dreamexpo proseguirà quindi con lo scouting a 360° di item accattivanti, continuando nel contempo a garan-tire la massima flessibilità e un servizio affidabile ai Clienti. ■

IL SUCCESSO DI ZIP IT CONTINUA…La linea Zip it (nelle foto) nasce da un’idea originale di trasformare una semplice zip in un oggetto tridimensionale, che ha portato alla creazione di simpatici astucci e borsellini, a cui oggi si aggiungono anche borse e zaini di varie forme e colori. Grazie alla continua inno-vazione e creatività dell’Art Director di Zip it, Dreamexpo è in grado di offrire un vasto assortimento di prodotti destinati ai bambini e ai teenager e, nel caso di alcuni articoli, anche ai più grandi.

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COMMERCIO C&C

Insolita, travolgente e irresistibile. È la nuova gamma SmileyWorld firmata Herlitz e proposta da Pelikan per il Back to School 2014

DON’T WORRY, BUY HAPPY

Smiley, famoso in tutto il mondo per essere il simbolo del buonumore ma an-che dell’impegno in campo di responsabilità sociale, diventerà il compagno di ogni giorno di tutti gli studenti e non solo. La collezione scuola SmileyWorld proposta da Pelikan con il marchio Herlitz, viene presentata in tre simpa-

ticissimi design in grado di soddisfare tutti i gusti:• Rock, con smiley sorridenti su scacchiera bianco-nera e tattoo rock di chitarre e rose; • Pop, che colpisce per il forte contrasto tra il fondo nero intenso e i trendy colori neon di stelle, note e chiavi musicali; • Happy, con tante faccine dalle espressioni buffe e divertenti, distribuite su un back-ground dalle fantasie stravaganti. A questi design si aggiunge una magnifica collezione Limited Edition, dove l’icona smiley spicca su fondo nero o arancio, arricchito da divertenti spruzzi di vernice vario-pinta. La gamma è molto ampia e comprende tutto il necessario per la Scuola e l’Uf-ficio: zaini rigidi e morbidi, tracolle, astucci a bustina e a bauletto, tutti realizzati con materiali privi di ftalati e studiati per dare il massimo comfort in termini di capienza e trasporto. Originali anche i notebook My.book flex, che rappresentano una vera e propria innovazione; My.book flex è infatti un nuovo modo di concepire il quaderno: i diversi elementi di cui si compone – copertina riutilizzabile, inserti con rigatura a scelta, fogli microperforati, fori per l’archiviazione ed elastici di fissaggio di vari colori – possono essere combinati in modo assolutamente unico perché ognuno possa creare e personalizzare il proprio quaderno. La ricca gamma offre anche quaderni a spirale in diversi formati, notes e notebook classici, copertine a 4 anelli con interni decorati, cartelline e scatole porta documenti in polipropilene molto resistenti, memo, adesivi in diverse misure, timbrini con faccine smiley che riproducono gli stati d’animo, penne a sfera, stilografiche e roller, portapenne in metallo, matite, temperamatite, gomme, righelli, nastro adesivo, colla e magneti, tutti perfetti anche come idea regalo. Per la presentazione della nuova collezione sono stati realizzati compatti e accattivanti di-

splay da banco dedicati alle referenze scrittura o colle e adesivi, in cui ogni prodotto trova perfetta collocazione e visibilità, mentre per le referenze Limited Edition è stato studiato un display coordinato al design degli articoli. Per i punti vendita con grandi spazi espositivi sono disponibili due versioni da terra del display che accol-gono l’uno la gamma cucito, l’altro i quaderni, l’archiviazione e la scrittura. E per chi volesse dedicare anche la propria vetrina ai divertenti prodotti Smiley sono disponibili simpatiche vetrofanie bifacciali che possono essere liberamente po-sizionate per decorare con gioia e allegria il punto vendita. ■

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HERLITZ PBS AGHerlitz, azienda di primaria importanza nella

produzione di articoli in cartotecnica, per l’Ufficio e la Scrittura con sede a Berlino, è

entrata a far parte del Gruppo Pelikannel 2010. Innovazione, sostenibilità e

responsabilità sociale sono i principi guida che condivide con il gruppo Pelikan.

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brevettuali. Stai lontano dalle cartucce “ clone “, prodotti di bassa qualità che non rispettano la proprietà intellettuale ed espongono la tua azienda alla possibilità

di azioni legali da parte degli OEM”

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COMMERCIO C&C

Comodo e leggero, il nuovo Ring4Rambloc di Sales trasforma il quaderno in un accessorio multifunzionale, pensato per chi ama unire l’utilità alla praticità

Sales SpA è l’Azienda fondata nel 1886 che in oltre 100 anni ha portato nel mercato italiano qualità e innovazione e con la sua continua attività di Ricerca & Sviluppo ha generato una linea di prodotti esclusivi, con l’obbiettivo di ade-guarsi al continuo cambiamento dei consumatori.

Sales presenta sul mercato una vera e propria rivoluzione del concetto classico del quaderno con un prodotto flessibile, pratico e decisamente attraente per i teenager, moderno e al passo con i tempi: Ring4Rambloc (R4R). Gli studenti ormai super tec-nologici e dinamici hanno necessità di supporti cartacei sempre più flessibili e di estre-ma praticità di utilizzo. Con R4R lo studente può tenere in un unico supporto ultraleg-gero i suoi appunti, i file stampati dal Pc, i disegni, le fotografie e tutto ciò che serve nelle lezioni in classe e nello studio a casa. Rings4Rambloc è il primo app+rambloc dove lo studente può creare il suo paper come gli piace, tutte le volte che vuole: può scegliere la copertina, la rigatura che gli serve, i divisori delle materie e completare il kit con una gamma coloratissima di anelli apri e chiudi. L’innovazione è nell’utilizzo dei fogli sciolti Rambloc Rinforzati con banda estremamente resistente, e bastano i 4 anelli con aperture e chiusure semplici e veloci per riunirli in un quaderno snello, morbito, flessibile, antirottura, che pesa meno della metà di un modulo classico con cartella ad anelli, che è inoltre rigida, ingombrante e che fatica a essere inserita nelle cartelle, nelle borse e negli zainetti. Gli anelli colorati si trasformano anche in simpatici gadget per i teen, come collane, bracciali, portachiavi, moschettoni e molto altro, così che scrivere e studiare diventa più “leggero” e divertente. Rambloc R4R comprende anche 9 copertine colorate, rinforzate e plastificate. E per rendere tutto ancora più allegro, ecco gli accessori astucci sempre in 9 colorazioni e una flessibile tracolla che trasforma l’app+rambloc in una divertente e comoda borsa a tracolla, da usare in com-pleta libertà. Rambloc R4R ha come prerogativa quella di rivoluzionare l’utilizzo dei quaderni nella scuola del futuro e di oggi. Venite a trovarci su www.salesspa.com. ■

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UN KIT ADATTO A OGNI ESIGENZAI kit ad anelli Ring4Rambloc sonocompletamente personalizzabili: è possibile scegliere la propria stampa preferita tra svariati modelli, tra i quali troviamo i moderni More Stripes (in alto a destra), Abstract (sopra) e Camuflage (sotto).

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COMMERCIO C&C

Un appuntamento altamente professionale che rafforza il dialogo tra Industria e Distribuzione. Un laboratorio di idee e progetti, vera fonte di aggiorna-mento e business a 360°. Un’occasione per mettere in mostra e visiona-re anteprime assolute, referenze bestseller, collezioni cult. Un momento di

confronto sulle prospettive commerciali, per guardare al futuro con fiducia e con tanta voglia di affermare sul mercato iniziative e collezioni vincenti. Big Buyer 2014 è tutto questo e molto altro ancora ed è prontissimo a riunire, come sempre, l’eccellenza italiana ed estera del settore Cartoleria-Cancel-leria-Ufficio, con l’obiettivo di offrire una panoramica completa delle nuove dinamiche che stanno interessando il comparto. Tutti gli Operatori che voglio-no intercettare le opportunità emergenti e tradurle in fatturato, sono quindi chiamati ad appuntarsi in agenda e sui calendari i giorni mercoledì 26, giovedì 27, venerdì 28 novembre. Il Salone si terrà nuovamente al Polo Fieristico internazionale di Bologna: città d’arte e cultura, costellata di attrazioni turistiche e famosa in tutto il mondo per la sua vivacità.

RiFlettoRi PUntati sUl FUtURo“Anche per l’edizione 2014 – fa sapere Mariella nasi Pfeiffer, Titolare di Edinova – vogliamo assicurare a espositori e Visitatori di Big Buyer concrete linee guida per lo sviluppo del sell in e del sell out. Negli anni, questo approccio stra-tegico è stato unanimemente apprezzato dagli Operatori, che non hanno mai smesso di fornirci informazioni su come dare vita a un evento fieristico che sappia guar-dare con concretezza al futuro. Big Buyer, infatti, è una Manifestazione che nasce da cooperazioni dirette con i Player e con le maggiori Associazioni del comparto e da uno scambio continuo di vision di mercato”. la kermesse è sempre capace

40% di sconto per i treni Freccia Per gli Espositori e i Visitatori di Big Buyer raggiungere Bologna con i treni ad alta velocità Freccia quest’anno sarà ancora più conveniente! Edinova ha infatti ottenuto uno sconto del 40% sul costo del biglietto (anziché del 30% come lo scorso anno) per tutti i treni Freccia nazionali di Trenitalia che abbiano come destinazione di arrivo e partenza Bologna. Le tratte oggetto dello “special price” dovranno essere effettuate tra il 22 e il 28 novembre 2014. Viaggiare in prima o seconda classe a 300 km/h con i convogli ad alta velocità assicurerà quindi un risparmio di tempo e di denaro da non sottovalutare. Per avere maggiori dettagli in merito alla promozione è possibile contattare direttamente Bologna Welcome (www.bolognawelcome.it). E per organizzare al meglio il soggiorno, i partecipanti della Fiera possono consultare la lista dei numerosi hotel convenzionati, disponibile sul website www.bigbuyer.info. Gli alberghi offrono tariffe agevolate e sono situati nelle zone centrali della città o nelle immediate vicinanze del Polo fieristico.

Tante le riconferme da parte delle Aziende Espositrici, numerose le new entry, crescente il livello di internazionalità e molteplici le iniziative con forte impronta innovativa. Si presenta così la 19ª edizione di Big Buyer, tutta da visitare e da viveredal 26 al 28 novembre!

Big BuyEr 2014, l’uniVErso sTaTionEry & officE è qui!

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di rinnovarsi ed è un’occasione irrinunciabile per con-frontarsi con Professionisti ed esperti che ogni giorno si impegnano a sviluppare il settore Stationery & Office. l’offerta merceologica in vetrina è vasta e profonda e il prossimo Big Buyer vedrà una valorizzazione più marcata del segmen-to Hobbistica, Creatività e Belle arti, che già dalla passata edizione sta registrando un crescente interesse da parte delle Aziende a incrementare lo spazio espositivo per presentare al meglio tutto l’assortimento e le nuove gamme.

Un eVento senza ConFiniPer la sua 19ª edizione, Big Buyer ha già centrato uno dei suoi obiettivi principali: rafforzare ulteriormente il grado di internazionalità. numerosissime le riconferme di parte-cipazione già pervenute negli uffici di Edinova e quest’anno, an-cor più che in passato, alla Manifestazione prenderanno par-te tante aziende espositrici straniere che credono nelle potenzialità di crescita del mercato del nostro Paese. e la Produzione italiana, presenza immancabile del sa-lone e protagonista indiscussa del comparto, qualificherà ulte-riormente un Parterre espositivo d’eccellenza. Si tratta di realtà imprenditoriali serie, affidabili, collaborative e capaci di proporre al mercato collezioni alla moda, in linea con i gusti del-la Clientela che sono sempre in rapida evoluzione. Le Imprese sono consapevoli che oggi la competizione è ovunque e senza

spazio a convegni,Forum, workshop, premiazioni In queste settimane la Direzione di Edinova – coadiuvata da esperti del settore Cartoleria-Cancelleria-Ufficio, di Marketing e del Modern Trade – sta lavorando con gran-de intensità per mettere a punto i Convegni di Big Buyer 2014. Oltre all’incontro organizzato da AIFU, Associazione Italiana Fornituristi Ufficio, che raduna sempre moltissi-mi Professionisti delle Office Supplies e che è divenuto un “classico” del Salone, si terrà un Convegno che metterà a confronto Industria e Distribuzione e saprà dare moltis-simi input per garantire maggiore slancio agli utili azien-dali. E debutterà anche Office Conference, il nuovissimo e dinamico forum riservato esclusivamente agli Espositori del settore Ufficio. “Per tutti i tre giorni di Manifestazione, le Aziende che aderiranno all’iniziativa – spiega Mariella Nasi Pfeiffer – avranno modo di tenere uno speech per presentare ai Distributori e agli Agenti delle Reti Vendita le collezioni evergreen e le più recenti novità. Coordinate da un chairman, le Aziende potranno spiegare nel dettaglio il valore aggiunto delle loro proposte e stimolare la Cliente-la a inserirle nei loro magazzini e nei punti vendita”. E per tutti i Professionisti interessati all’aggiornamento, anche quest’anno, nella mattinata di venerdì 28 novembre, si terrà un dinamico workshop formativo. Catalizzerà come sempre l’attenzione dei Visitatori anche l’Area Design For-ma & Funzionalità che raccoglie i prodotti Office maggior-mente rappresentativi del mix estetica ed efficienza. Tra tutte le proposte in vetrina una Giuria di Esperti sceglierà il vincitore del Top Design Award 2014, giunto, come l’at-teso Premio Cultura d’Impresa, all’ottava edizione.

reali confini di spazio e di tempo. In questo contesto, è quindi fondamentale instaurare efficienti partnership con la Distribu-zione, rafforzando i contatti di lavoro esistenti o creandone di nuovi. “A Big Buyer 2014 gli Espositori – fa sapere la Respon-sabile Commerciale simonetta Pfeiffer – hanno la possibilità di incontrare la totalità degli operatori italiani dei canali ingrosso, Forniture Ufficio, GDo e Grande Dettaglio, insieme a tanti Professionisti attivi nelle GSS in Elettronica di Consumo, nei Garden Center, nei bookshop e nell’e-commerce. Ma si preannunciano numerosi anche i Compratori stra-nieri. In moltissimi, infatti, hanno chiesto informazioni al no-stro staff per organizzare al meglio la loro presenza in Fiera e la loro permanenza a Bologna”.

aDVeRtisinG e CResCita non stoPDal 1996 a oggi Edinova ha messo in campo costanti ed efficaci attività di promozione e anche quest’anno ha stretto collabo-razioni di advertising con le principali riviste italiane ed este-re, oltre ai più cliccati web magazine del settore Stationery & Office, della Distribuzione e del Modern Trade. “Edizione dopo edizione, abbiamo destinato risorse crescenti alla comunicazio-ne dei plus di Big Buyer e delle opportunità garantite dalla Fie-ra. Veder rafforzarsi la sua notorietà – conclude Simonetta Pfeiffer – ci ripaga di tutto l’impegno profuso e ci spinge a voler fare sempre di più e sempre meglio”.

Layout espositivi ad hoc per Le anteprime 2015 Anche quest’anno il Polo fieristico internazionale di Bologna accoglierà tutti i partecipanti di Big Buyer che nei tre giorni di Manifestazione potranno visionare in anteprima assoluta le attesissime novità 2015 per il Back to school, la casa e l’ufficio. Luminosi, curati nel dettaglio e personalizzati, gli stand saranno vetrine ideali per tutte quelle collezioni pronte a sbarcare sul mercato e a registrare “numeri” importanti.

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La prima edizione di MIAC Tissue Business Point è

stata un successo a 360°. L’innovativo Evento “100% made in Edinova” rappresenta un’emanazione intera-mente specializzata nel settore Tissue del noto MIAC

di ottobre, la Fiera che da ben 21 anni rappresenta un punto di riferimento per i Tecnici e i Trasformatori internazionali di carta e assicura una panoramica a 360° delle tecnologie e delle attrezzature dell’intero settore cartario.L’attesissimo MIAC Tissue Business Point 2014 (Lucca, 26.27 marzo) ha fatto il pieno di Visitatori italiani ed esteri altamente qualificati (oltre 1.800), ha soddisfatto le attese di un Parterre

Espositivo molto vasto e ha puntato i riflettori sugli sviluppi che attendono il comparto Tissue, un mercato in conti-

nua crescita. Accordi commerciali e cooperazioni sono state le parole d’ordine del nuovo Salone con cadenza biennale, che ha raccolto consensi unanimi e dimostrato la validità del

Non poteva esserci miglior esordio per la dinamica fiera MIAC Tissue Business Point, che il 26 e 27 marzo ha riunito a Lucca l’intera filiera del comparto Tissue. Espositori e Operatori provenienti da tutto il mondo si sono dati appuntamento con un obiettivo comune: fare affari!

DEBUTTO ECCELLENTE PERMIAC TISSUE BUSINESS POINT

suo originale concept: in soli due giorni la Manifestazione è stata un autentico e valido punto d’incontro tra chi opera nel mondo delle carte Tissue progettando tecnologie, servizi e prodotti finiti adatti alle necessità più diverse. Nei corridoi e

negli stand sempre affollati del polo fieristico lucchese, Vi-sitatori ed Espositori provenienti da tutto il mondo hanno avuto modo di confrontarsi sui driver da seguire per mettere a punto piani strategici vincenti di medio-lungo periodo. Visti i ri-sultati ottenuti l’Organizzazione è più che soddisfatta dell’esor-dio di MIAC Tissue Business Point, l’unico appuntamento eu-ropeo interamente dedicato a questo segmento di mercato. “I numeri registrati e le Opinioni raccolte – fa sapere il Direttore

Gianmaria Pfeiffer – confermano che siamo riusciti a creare un contenitore di idee e di attività di cui il mercato sentiva l’esi-genza. Possiamo quindi anticipare che a marzo 2016, sempre a Lucca, alzeremo il sipario sulla seconda edizione della Fiera.

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Generano traffico nei punti vendita del Modern Trade, sono ricercatissimi dagli shopper e hanno raggiunto livelli elevati di servizio. Sono fazzoletti, carta igienica, tovaglioli & Co., al centro della sessione di lavoro “Tissue: ruolo strategico nell’as-

sortimento della distribuzione commerciale e nuovi orientamenti di consumo”, che ha animato il pomeriggio del 26 marzo. Ad aprire e moderare l’incontro è stato Federico Boario, Comitato Strategico di Edinova, che ha sottolineato la centralità del Tissue nel business della Grande Distribuzione e ha ricordato come “gli item di questo settore abbiano un grado di innova-zione molto elevato e nella loro gestione richiedono attività logistiche e di marketing in store ben strutturate e abbastanza complesse”. In particolare, a livello di layout, Alessio Lazzari dell’Università di Torino, ha rilevato come “in Italia i prodotti Tissue vengano collocati in più scaffali del punto vendita e non in un’unica area come accade all’estero”. Sul fronte dell’offerta si nota anche come gli store brand occupino uno spazio molto ampio, integrandosi con i prodotti di marca. Oggi però le private label sembrano rispondere meglio alle esigenze di un consumatore attento agli sprechi e con un potere d’acquisto ridotto. “La Clientela – ha spiegato Maria Giulia Pizzaleo, Responsabile Divisione di prodotto a marchio di Coop Italia – tende ad acquistare i brand più economici e in tale contesto la marca industriale si sta impegnando a difendere i volumi, aumentando l’attività promozionale. A questo proposito il nostro Osservatorio interno registra come il 50% delle vendite di prodotti Tissue di marca venga fatta in promo, ma nonostante ciò il sell out di prodotti brandizzati cala del 10% (Chart 1)”. Meglio quindi che l’Industria torni a investire sulla valorizzazione della marca piuttosto che sulle promozioni e meglio che “la Distribuzione punti alle aggre-gazioni dei prodotti a scaffale (Chart 2) e lavori di più sulla comunicazione in store”, ha precisato Cristina Ravazzi, Consulente di Visual Merchandising. Ed è proprio da questo punto che possono nascere delle interessanti collaborazioni tra Retailer e Fornitori, per aumentare rotazioni e redditività degli store.

TISSUE, UN SETTORETRAINANTEPER LA GRANDEDISTRIBUZIONE

Potere della marca industrialeo potere delle promozioni? (Chart 1)

Aggregazionimerceologiche funzionali (Chart 2)

Maria Giulia Pizzaleo

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COMMERCIO C&C

Il comparto Tissue è in espansione. “Il consumo pro capite della carta sta aumentando e la carta si inserisce sempre più negli stili di consumo, diventando oggetto di innovazioni continue, a livello di materie prime, prodotto finito, packaging e canali distributivi”.

Ad affermarlo è stato Federico Boario, Chairman della sessione “Tissue: un ampio mercato aperto al servizio e a nuovi canali” che ha visto avvicendarsi esperti Relatori. “I prodotti Tissue sono diventati beni irrinunciabili nelle case, negli ospedali, nelle officine e, a seconda dei loro àmbiti di utilizzo, devono avere caratteristiche di formato e grammature ben definite”, ha precisato Alessio Lazzeri dell’Università di Torino. Anche nelle attività Office il Tissue la fa da padrone e le Forniture Ufficio rappresentano un canale con eccellenti potenzialità di sviluppo del business legato a questo settore. In termini numerici, “attualmente il Tissue vale circa il 2% del giro d’affari (Chart 3) “ma ha grandi potenzialità di crescita. Questo è semplicemente lo zoccolo duro da cui bisogna partire per sviluppare il futuro”, ha precisato nel suo intervento Adriano Alessio, Presidente di AIFU, l’Associazione Italiana Fornituristi Ufficio che conta 68 Soci e rappresenta il 25% del mercato Office Supplies. “Oggi i Fornituristi – ha proseguito Alessio – garantisco-no un’offerta di prodotti globale, non più limitata alla Cancelleria come era in passato, ma che comprende anche il Food, il Tissue e molte altre merceologie”. Inoltre, per sua natura, il canale è in grado di sviluppare attività di category management con l’Industria e serve direttamente – con una frequenza media di 45-50 giorni – il Cliente “small medium size”, che in Italia rappresenta una fetta importante del mercato. Ma l’Industria Tissue ha tante nuove possibilità di incrementare l’attività anche collaborando con la Pubblica Amministrazione ed entrando nel MePA, il catalogo elettronico da cui acquistano i prodotti tutti gli Enti statali e locali. “Il MePA è gratuito per le imprese e registra numeri importanti: a dicembre 2013 il transato è stato di 907 milioni di euro, 21.000 sono le Aziende italiane che hanno collocato i loro prodotti a Catalogo e ben 24.000 le Amministrazioni che hanno acquistato in quel periodo (Chart 4) ”, ha spiegato Giuseppina Galluzzo di Consip, Direzione Programma Razionalizzazione Acquisti PA.

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 (Dic.) Cumulato

VOLUME D’AFFARI

Transato (M€) 38,2 83,6 172,2 230,6 254,2 243,4 360,1 907,609 2.327.194 Num. trans:25% RdO

Val. Trans:61% RdO

Valore Medio transazioni

RdO: 6.700 €OdA: 1.300 €

Media ultimi 12 mesi

% crescitaanno precedente

28% 119% 106% 34% 10% -4% 48% 152%

Transazioni 11.468 28.173 63.245 72.796 77.132 74.397 104.084 337.682 781.211

% crescitaanno precedente

19% 146% 124% 15% 6% -4% 40% 225%

OFFERTA

Imprese on line

868 1.156 2.088 3.027 4.556 5.130 7.182 21.369Seg. imprese

89% micro (<10 dip)8% piccole2% medie1% grandi

Cataloghion line

1.146 1.809 3.692 5.406 6.640 6.312 10.417 28.357

Articolion line

226.748 332.465 540.000 1.331.915 1.490.62 1.190.32 1.165.88 3.014.858

DOMANDA

PO attivi 1.255 2.748 4.288 5.070 5.339 5.589 8.788 24.295Transato medio PO

37.400 €Media ultimi 12 mesi

NUOVE UTENZE E FORNITURE UFFICIO,DUE OPPORTUNITÀ PER IL TISSUE

Incidenza fatturato AIFU per area merceologica (Chart 3)

I principali risultati del MePaClassificazione: Consip Public (Chart 4)

Adriano Alessio

Giuseppina Galluzzo

COMMERCIO C&C

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E quasi la totalità degli Espositori 2014 ha già fatto sapere che non mancherà all’appuntamento!”.

NUOVI INPUT PER BUYER

DELLA GDO, FORNITURISTI UFFICIO E GROSSISTI

Per chi vuole implementare in azienda macchinari e attrez-zature di ultimissima generazione, per chi vuole efficientare i processi produttivi, per chi vuole capire meglio costi e benefici dei più moderni servizi di engineering e consulenza, MIAC Tis-sue Business Point è stata la risposta perfetta. Ma alla Fiera hanno trovato tantissimi spunti per incrementare il sell out anche Buyer della GDO e del Modern Trade, Forniturisi Uffi-cio, Global Player e Grossisti che sono intervenuti alla Manife-stazione. Negli stand di Cartiere e Trasformatori hanno potuto osservare da vicino le caratteristiche dei prodotti finiti (tovaglioli, fazzoletti, rotoli, etc.), ideali per qualificare ulte-

riormente gli assortimenti dei canali B2B e B2C. Nei Cataloghi e sui lineari dei punti vendita spazio quindi a item Tissue che diversifichino l’offerta e ne aumentino il livello di attrattività. E di tutte le potenzialità di business che il Tissue è in grado di assicurare al mercato se ne è parlato in maniera approfondita anche nelle quattro sessioni del Convegno MIAC Tissue Pa-

norama. “Tutti gli incontri in programma – sia quelli riservati alle presentazioni delle Aziende Espositrici sia quelli rivolte al Trade – sono stati molto apprezzati e hanno dato una visio-ne esaustiva di ciò che sta accadendo nel comparto”, afferma Gianmaria Pfeiffer. MIAC Tissue Business Point 2014 ha sapu-to unire apprezzati momenti di aggiornamento e informazione a momenti di lavoro e di trattative commerciali: un Salotto

d’affari stimolante e molto accogliente, in una location privilegiata – la città di Lucca – riconosciuta come punto di riferimento mondiale per la produzione di carte Tissue. ■

MIAC: UN NOME, UNA GARANZIA Con MIAC Tissue Business Point si amplia l’offerta fieristica di Edinovache tra qualche mese, sempre a Lucca, taglierà il nastro della 21a edizione di MIAC (15. 16. 17 ottobre) e della 19a edizione di Big Buyer (Bologna, 26.27.28 novembre).

Mostra Internazionaledell’Industria Cartaria

Al MIAC, i principali fornitori dell’Industria Cartaria espongono macchinari, impianti e

attrezzature, pronti a confrontarsi con le diverse esigenze e problematiche dei tecnici di cartiera e dei trasformatori.

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Internet è entrato in maniera dirompente nella vita di tutti. La frequenza d’uso e la diffusione di questo strumento non rap-presentano solo una tendenza ma un fenomeno strutturale, consolidatosi definitivamente con l’avvento del mobile. Un

canale entrato ormai a pieno titolo anche nel commercio, grazie alle sue enormi potenzialità, come l’opportunità di sfruttare i tempi morti per connettersi, comunicare, ricercare informazio-ni ed effettuare acquisti. Siamo ormai in presenza della secon-

da generazione di nativi digitali, che va a segmentare

ulteriormente i target dei consumatori, trasformando i cri-teri delle analisi di mercato finora utilizzati. I parametri base per individuare i gruppi di consumer (cluster), come l’età, il ses-so o la professione degli individui, non sono più sufficienti. Gli analisti e le imprese che vogliono comprendere e anticipare le tendenze d’acquisto dovranno esaminare con attenzione anche le competenze informatiche e lo stile di vita degli shopper per cercare di intuire quali saranno i touch point di cui si serviranno per entrare in contatto con le aziende e i loro brand. Questi, in estrema sintesi, sono i contenuti emersi durante la 7a edizione dell’Osservatorio sulla Multicanalità, tenutosi di recente a Milano e curato dalla School of Management del Politecnico

di Milano (Mip), in collaborazione con Nielsen e Connexia. L’evento è stato presieduto da Umberto Bertelè, Ordinario di Strategia al Politecnico di Milano e Chairman onorario del Mip, che ha voluto sottolineare un concetto di grande importanza

MULTICANALITÀ,È ORA DI OSARE

La seconda generazione di nativi digitali è una realtà. Operare in un’ottica multicanale è ormai un’urgenza. Ma il negozio fisico riveste ancora un ruolo importante. Spunti concreti sonoemersi alla 7a edizione dell’Osservatorio sulla Multicanalità, promosso dal Politecnico di Milano

per tutti gli operatori del commercio. “Le nuove tecnologie – ha dichiarato – fanno emergere nuove tendenze, ma non cancel-lano quelle vecchie: le riconfigurano in base alle esigenze che vanno affermandosi. Il punto vendita non è superato, ma

rimane un touch point molto importante. Basti pensare che Samsung e Apple hanno potenziato in alcune aree la rete di negozi fisici, a dimostrazione del fatto che vi sono situazioni e àmbiti in cui questi funzionano ancora molto bene”. Anche per la raccolta di informazioni: aumenta, infatti, il nu-mero di consumatori che s’informano sul punto vendita ma poi acquistano su internet (Chart 1). Tutti i touch point, dunque, meritano la medesima attenzione. “Le aziende – ha spiega-to Giuliano Noci, Ordinario di Marketing del Politecnico di Milano – devono essere in grado di concepire i contenuti che vogliono trasmettere in maniera ‘nativamente’ multicanale e non adattarli a posteriori a canali che ritengono secondari. È il momento per le imprese di adottare un atteggiamento attivo e di osare di più”. Ovviamente bisogna essere consapevoli dell’im-patto e degli effetti che ciò avrà sulla propria organizzazione e prepararsi adeguatamente. “È fondamentale – ha sostenuto Noci – costruire un quadro strutturato a partire dalle analisi di mercato per raggiungere una conoscenza approfondita del con-sumatore, andando al di là del tradizionale concetto di target, monitorando attentamente il contesto di vita e le esperienze mediali degli individui”. Tali elementi, però, si evolvono conti-nuamente e sta alle aziende aggiornare le modalità con cui rela-zionarsi ai nuovi consumatori.

I TARGET GROUP NELL’ERA DEL MOBILE

Come evidenziato dai dati divulgati da Nielsen durante l’Os-servatorio sulla Multicanalità, internet è uno strumento di uso quotidiano per milioni di individui. “In Italia – ha dichiarato Lo-

renzo Facchinotti, Research Manager di Nielsen – la Rete ha raggiunto 28 milioni di utenti attivi al mese. Ma il fattore più rilevate è che 13 milioni di persone si connettono per oltre 1 ora e 10 minuti ogni giorno”. La grande diffusione di smart-phone e tablet ha naturalmente portato a una riduzione delle connessioni da pc, diminuite lo scorso anno nel nostro Paese del 3,4%, in linea con quanto avvenuto anche in Gran Breta-gna e negli Stati Uniti. L’80% del tempo trascorso sul web

avviene mediante i device mobili. “È interessante esami-nare – ha proseguito Facchinotti – i principali contenuti di tali connessioni. Secondo le indagini di Nielsen, il 46% del tempo mensile in cui ci si connette a intenet con dispositivi mobili vie-

di Tiziana Corti

Il rapporto tra showroominge infocommerce (Chart 1)

COMMERCIO C&C

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ne impiegato dagli utenti per la fruizione di social network, il 38% per effettuare acquisti on line e il 35% per ricerche e con-sultazioni di portali (Chart 2)”. Come già evidenziato da Luca

Zanderighi, Partner TradeLab e Ordinario di Marketing presso l’Università degli Studi di Milano, in uno dei convegni svoltisi durante la scorsa edizione di Big Buyer, nel 2020 il 42% della popolazione sarà nativa digitale (vedi COMMERCIO n.1-2014

pag. 44). Attualmente, la società è divisa tra una generazione di migranti digitali (i più anziani che stanno apprendendo l’uso di internet, ma sono ancora incerti) e una prima generazione di nativi digitali, alla quale, come sottolineato da Facchinotti, si è già aggiunta una seconda generazione di nativi digitali, che fa un uso della Rete in mobilità con la massima disinvoltura.

E L’EVOLUZIONE NON È ANCORA FINITA.

Christian Centonze, Targeting & Segmentation Manager di Nielsen, nel suo intervento ha analizzato l’impatto concreto

che le tecnologie digitali hanno e avranno in futuro sul

processo d’acquisto. “Quattro variabili chiave – ha spiegato – consentono di identificare altrettanti profili di consumatori multicanale: l’interazione con altri consumatori, l’interazione con le aziende, la predisposizione e l’utilizzo di internet come canale d’acquisto, il ruolo del mobile come canale d’acquisto. Sulla base di queste tendenze, si possono individuare quattro cluster di consumatori: i Newbie, gli Old Style Surfer, i Social

IL BOOM DEGLI HYPER RELOADED Come mostra la Chart 4, gli Hyper Reloaded sono aumentati lo scorso anno del 28%, approssimandosi a raggiungere i 10 milioni di individui. I Newbie, invece, sono attualmente 5 milioni ma il loro numero è calato del 6%. In aumento del 9%, gli Old Style Surfer, che hanno raggiunto 8,4 milioni di unità, raggiungendo i Social Shopper, che sono però diminuiti del 21%.

UN SOSTEGNO CONCRETO ALLE PMI: IL PROGRAMMA DELLA LOMBARDIA

Alberto Cavalli, AssessoreCommercio, Turismo e Ter-ziario della Regione Lom-bardia, è intervenuto al con-vegno dedicato all’Osserva-torio sulla Multicanalità per approfondire opportunità e problematiche che le piccole imprese possono incontrare nell’intraprendere una stra-tegia multicanale. La Re-gione Lombardia è stata la prima in Italia a dotarsi di un’agenda digitale e conti-nua a lavorare assiduamente per trasmettere alle aziende del territorio un’adeguata consapevolezza delle potenzia-lità offerte dell’universo digitale. “Le piccole-medie im-prese – ha esordito Cavalli – devono affidarsi con maggior convinzione alle nuove tecnologie e ripensare il proprio modo di fare business e marketing. La Regione Lombar-dia sta portando avanti un articolato programma di ‘alfabe-tizzazione digitale’ per facilitare le imprese con incentivi e formazione rivolta agli operatori”. Il settore commerciale, in particolare, sta seguendo nuove linee di sviluppo, defi-nite attraverso la raccolta di dati e informazioni e il moni-toraggio costante degli effetti e delle opportunità derivanti dalle nuove tecnologie in questo settore. “Bisogna aiutare anche i negozi di piccolissime dimensioni – ha specificato Cavalli – e accompagnarli sul mercato con i nuovi strumenti tecnologici perché non restino tagliati fuori”. La Lombardia non è la sola impegnata su questo fronte. Grande attenzio-ne allo sviluppo multicanale arriva anche da altre Regioni e dalle Camere di Commercio che operano al fianco del mondo imprenditoriale.

Alberto Cavalli

La quota di minuti spesi sulle categorie selezionate (PC vs. device mobili) (Chart 2)

La mappa di segmentazionedei consumatori multicanale (Chart 4)

Fonte: elaborazione Audiweb powered by Nielsen sui principali siti della categoria. Settembre 2013, Utenti 18-74 anni

I principali luoghi da cui si ricercano su Internetinformazioni per gli acquisti (Chart 3)

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COMMERCIO C&C

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Shopper e gli Hyper Reloaded”. I Newbie sono consumatori di varie età ancora alle prime armi con il web. Includono sia an-ziani con poca dimestichezza con le tecnologie sia giovanissimi ai loro primi processi d’acquisto. Gli Old Style Surfer sono internauti “vecchio stile”, che effet-tuano acquisti on line in maniera tradizionale. I Social Shop-per, invece, usano internet e tutte le funzioni da esso offerte non solo per fare uno specifico acquisto, ma per effettuare la scelta di shopping migliore. Gli Hyper Reloaded, infine, sono i consumatori più multimediali, quelli che frequentano i forum e i social network, che mostrano la maggior propensione all’e-commerce e che si avvalgono più di tutti gli altri dei device mobili per il processo di acquisto. Particolarmente elevata è infatti la propensione di questo tar-get a ricercare informazioni via internet in mobilità, spesso direttamente sul punto vendita (Chart 3). Senza contare l’im-portanza di internet nel processo d’acquisto (Chart 6). ■

CONTENT STRATEGY E CUSTOMER JOURNEY: PIÙ VICINI CHE MAI AL CONSUMATORE

La content strategy è una strategia che consiste nel produrre e divulgare infor-mazioni che costruiscono fi-ducia e credibilità tra i propri clienti target. È un format di marketing in grado di crea-re relazioni e fare comunità attorno a un brand, fideliz-zando fortemente il pub-blico. “L’informazione – ha spiegato a riguardo Paolo D’Ammassa, Ceo & Founder di Connexia – non tiene il passo della domanda. La richiesta di informazione daparte dei consumatori su-pera quella disponibile at-traverso i touch point. La-vorare sui contenuti è quin-di fondamentale per avere successo”. Tra le azioni più importanti suggerite da D’Ammassa per sviluppare una content strategy effica-ce, la principale è identifica-re e segmentare l’audience di riferimento. In seguito, occorre definire un concept

di storytelling, determinare i canali, utilizzare un modello funzionale per la produzione e distribuzione dei contenuti e definire i KPI (Key Performance Indicator, ovvero gli Indica-tori Chiave di Prestazione), che andranno a misurare l’anda-mento e i risultati del processo. Lo storytelling è una tecnica di comunicazione che consente di suscitare emozioni e forti connessioni tra il pubblico, i personaggi della storia e colui che racconta la storia, ovvero il brand e l’azienda. Il prodot-to, poi, riconduce i consumatori alla sfera della ragione e della razionalità, offrendo un’esperienza d’acquisto il più piacevole possibile e la massima soddisfazione per quanto acquistato. “Come illustra il noto libro del grande esperto di marketing Jay Baer – ha concluso D’Ammassa – le azien-de devono diventare YOUtility, ovvero rispondere concreta-mente alle specifiche esigenze del consumatore”. ‘Vendi qualcosa – recita il volume di Baer – e avrai un Cliente; aiuta qualcuno e avrai un Cliente per sempre’. La conoscenza diretta dello shopper è, pertanto, la vera chiave del suc-cesso in quest’epoca in cui gli individui sono bombardati di imput commerciali di ogni tipo. “Seguire il consumatore in tutto il suo customer-journey – ha spiegato Michele Rabal-lo, eCommerce CoE Lead di Accenture – è il solo modo per garantire un’esperienza davvero soddisfacente. L’avvento delle grandi organizzazioni aziendali e commerciali ha reso i consumatori anonimi rispetto ai tempi in cui il negoziante conosceva personalmente ogni suo Cliente. La multica-nalità ha ripristinato il contatto diretto con gli end user, consentendo di seguirli dal primo contatto con l’azienda in avanti. Massima attenzione va dunque riposta nel creare un ponte efficace tra i canali digitali e quelli fisici”.

L’AVANZATA DELL’E-COMMERCE I dati relativi al commercio on line (Chart 5) evidenziano una crescita importante nella frequenza di utilizzo di questo canale. Lo scorso anno il 12% degli internet user italiani ha effettuato acquisti attraverso e-commerce 10 volte o più. Una quota che nel caso del Hyper Reloaded raggiunge il 23%. Anche gli Old Style Surfer e i Social Shopper sono acquirenti on line attivi.

Paolo D’Ammassa

Michele Raballo

Il ruolo di internetnel processo d’acquisto (Chart 6)

La frequenza degli acquisti on linenei diversi cluster (Chart 5)

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IL QUADRO NORMATIVO PER L’EQUITY BASEDNel nostro Paese l’Equity Based Crowdfunding è stato istituito dal cosiddetto “De-creto Crescita 2.0” (DL 179/2012), recante “Ulteriori misure urgenti per la crescita del Paese” e convertito in legge n. 221 due mesi dopo. Regolamenta solo la raccol-ta riservata alle “start up innovative”, ovvero società di capitali di diritto italiano (o europee residenti in Italia), le cui azioni o quote di capitale sociale non siano quo-tate e che possiedano requisiti quali la costituzione da non più di 48 mesi, un giro d’affari non oltre i 5 milioni di euro, e che – come è logico – abbiano come attività prevalente o esclusiva la produzione e la commercializzazione di prodotti o servizi innovativi ad alto valore tecnologico, svolta da personale altamente specializzato. La Consob nel 2013 ha poi emanato il “Regolamento sulla raccolta di capitali di rischio da parte di start up innovative tramite portali on line” con cui viene regola-mentata anche la gestione dei capitali da parte delle piattaforme on line dedicate: le società che le gestiscono devono essere iscritte a un apposito Registro; è obbli-gatoria la presenza di investitori istituzionali nel singolo finanziamento e i limiti di importo nel finanziamento sono molto bassi, per mantenere frazionate le quote di partecipazione; la Consob stessa ha il compito di monitorare tutta l’attività.

Per chi ha idee ma non ha fondi da investire, esiste una strada on line che sta prendendo piede anche in Italia e che potrebbe essere in futuro la modalità principe per i finanziamenti. Unico requisito: le idee devono essere davvero buone

SI SCRIVE CROWDFUNDING,SI LEGGE FINANZIAMENTO ON LINE

Se le idee sono buone, oppure no,lo giudica sempre chi mette i soldi. Ora però ad apprezzare un progetto e a finanziarlo non sono

solo banche, finanziarie, facoltosi affari-sti o mecenati. La nuova strada si chia-ma crowdfunding, ovvero, raccolta di

fondi attraverso la “folla” sul web: la “folla” sono piccoli investitori sconosciu-ti che attraverso la Rete possono offrire cifre anche molto piccole, se ritengono

che il progetto sia meritevole di supporto. È chiamato anche “finanziamento dal basso” e serve a lanciare e sostenere un progetto imprenditoriale ma anche artistico, umanitario, tec-nologico, etc.

UN PROGETTO CONTRO LA CRISI

La crisi iniziata nel 2008 ha colpito in primo luogo le banche americane; in Europa e in Italia la contrazione di finanziamenti erogati dalle banche è stata un fenomeno che ancora non accen-na a sbloccarsi; trovare i fondi per lanciare e sostenere un’atti-vità è diventato sempre più critico. Il Presidente statunitense Obama nel 2008 si rivolse anche al web per la raccolta di fondi

a sostegno della sua prima campagna elettorale. Raccolse oltre 500 milioni di dollari da centinaia di migliaia di piccole dona-zioni attraverso il web, così piccole da non superare i 25 dollari nel 50% dei casi. Nel 2011, sempre Obama, nell’American Job Act, indicò il crowdfunding come strumento da sviluppare

per garantire l’accesso ai capitali e la crescita dei picco-

li business. Qualcosa di simile si è avuta in Italia, nell’ottobre dell’anno successivo, con il cosiddetto “Decreto 2.0” (vedi box

sotto) emanato dal Governo Monti, provvedimento che aveva finalità di rilancio dell’economia analoghe a quelle statunitensi, sebbene riservate alle sole “start up innovative”.

PICCOLI E GRANDI PROGETTI

La maggior parte dei progetti non ha ambizioni elevate, si va dai progetti locali di sostegno al turismo di una città, al bre-vetto di un minuscolo strumento per riattaccare velocemente un bottone in emergenza. Più rari sono i progetti che hanno un clamoroso successo e che possono raccogliere cifre astro-nomiche, come è accaduto nel 2013 alla società britannica Canonical Ltd (Ubunto) per finanziare la produzione di uno smartphone in concorrenza con i leader di mercato. Ubunto in-tendeva raccogliere 32 milioni di dollari in 30 giorni; il progetto fallì perché 30 giorni dopo ne aveva raccolti “solo” 12,8 milioni.

Poi ci sono i progetti degli Enti; il museo parigino del Louvre iniziò nel 2011 una campagna web di raccolta fondi indiriz-zata non soltanto alle aziende come acca-deva in passato, ma anche ai privati: oggi il Louvre è sostenuto solo per il 57% da contributi statali, mentre ben il 43% dei fondi proviene da contribuzioni private. Nel Reward Based Crowdfunding, che è la formula più semplice, ogni persona che contribuisce per veder realizzato un progetto, riceve una ricompensa legata ai contenuti del progetto stesso e pre-determinata secondo il valore del con-tributo; tutto finisce lì. Ma a differenza degli Enti benefici, che hanno da sempre fatto ricorso al finanziamento privato, il crowdfunding non solo “viaggia” esclu-sivamente solo sul web, ma è spesso

finalizzato al business; si pongono quindi questioni di tipo giuridico, in

di Mariagrazia Santaniello, Consulente Area Marketing e Presidente UFC-Unione Fornitori Cancelleria

Mariagrazia Santaniello

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I MODELLI DEL CROWDFUNDINGReward Based Funding somiglia alle Donations, le donazio-ni a Enti benefici per fini di solidarietà sociale. Nel caso del Reward Based però è previsto un compenso predeterminato per il finanziatore a fronte della sottoscrizione. Il compen-so non è di norma in denaro, ma può essere ad esempio un omaggio, o uno sconto, legato al prodotto o servizio oggetto del finanziamento stesso. Social Lending è un finanziamento fra privati per la raccolta di fondi a titolo di “prestito” a fronte del pagamento di inte-ressi. Chiamato anche “Peer to peer” o “P2P”(che qualcu-no legge People to People); le commissioni richieste dalle piattaforme ai finanziati di solito sono basse. I costi sono quindi interessanti ma l’impresa che richiede il finanziamen-to viene analizzata a fondo e le viene attribuito un rating. La serietà della proposta viene dunque vagliata a tutela del fi-nanziatore; entrambe le parti sono coperte da anonimato. Il capitale dell’investitore non è garantito, ma il frazionamento degli importi richiesti determina di per sé un minor rischio in termini di probabilità e di valore. Inoltre gli interessi sono di solito attraenti. Il Social Lending non è mediato da banche o finanziarie, ma le piattaforme sono società per azioni che operano come istituti di pagamento. Il loro operato è quindi vigilato dalla Banca d’Italia, sono gestite da professionisti del credito e della finanza.Equity Based in questo caso il finanziatore, a fronte del fi-nanziamento a una società di capitali, riceve una parteci-pazione societaria, il che comporta conseguenze evidenti relativamente ai diritti economico-patrimoniali e ai rapporti amministrativi fra le parti. È la formula prevista dal “Decreto 2.0” varato dal governo Monti nell’ottobre 2012 e regolamen-tata dalla Consob (il primo regolamento emesso in Europa al riguardo). Sembrano passati secoli dagli anni in cui l’inge-gneria finanziaria aveva proposto altre modalità di raccolta in parte paragonabili all’Equity Based, vere “antenate” in con-fronto, che hanno avuto una certa risonanza, come “l’offerta di pubblica sottoscrizione” o l’”associazione in partecipazio-ne”.

particolare riguardo la posizione dei finanziatori, soprattutto quando le cifre coinvolte nel progetto sono importanti e/o pos-sono dare il via a ricavi futuri consistenti per il beneficiario.

LE PIATTAFORME E I MODELLI

La maggior parte delle proposte di finanziamento on line, in Italia e all’estero, viene oggi raccolta da piattaforme

(portali) specializzate: sono più di 800 nel mondo e il loro numero continua a crescere; in Italia se ne contano ancora solo poche decine. Non solo ospitano i progetti, ma offrono consu-lenza per la loro efficace presentazione e sostegno pubblicitario per promuoverli sulla Rete; possono essere generaliste oppu-re occuparsi di progetti legati a un settore di business, un’area geografica, etc. Ogni progetto ha una cifra-obiettivo da

raggiungere e un tempo predeterminato entro il quale

ottenerla, oltre a una commissione da pagare alla piat-

taforma. Vi sono poi diverse formule che regolano le tran-sazioni: quella di Ubunto era “all or nothing” e prevedeva che

se il budget richiesto non fosse stato raggiunto, nessun finan-ziamento venisse erogato e non ci fosse alcun spostamento di denaro. Con il velocissimo sviluppo del fenomeno, si è assistito alla normalizzazione di tre modelli differenti (vedi box sopra), il Reward Based Funding (e Donation), il Social Lending e l’Equity Based Funding. Per ora sono i primi due model-li, i più semplici, a essersi maggiormente sviluppati in tutto il mondo, ma le varianti stesse si stanno moltiplicando. Si calcola che l’Equity Based Funding non superi nel 2013 il 20% del to-tale della raccolta, ma è anche forse lo strumento che può far circolare gli importi unitari più alti ed è quindi probabilmente destinato a diventare il primo nella “classifica” per capitali mo-vimentati. Ed è questo modello a essere il più regolamentato dai legislatori, per evitare che qualcuno possa “scappare con la cassa”. I termini che si usano nel crowdfunding infatti sono “ri-chiedente” e “prestatore”, ma non ci sono dubbi che il primo sia un finanziato e il secondo un finanziatore: bella la “freschezza” del web, ma serve sicurezza. ■

LA CRESCITALa crescita è pressoché esponenziale in tutto il mondo e ha già coinvolto 2,7 miliardi di dollari; gli Stati uniti sono in testa per investimenti e anche per i tassi di crescita (Chart 1). Secondo uno studio di Daniela Castrataro e Ivana Pais patrocinato da ICN, Italian Crowdfunding Network, l’Associazione Italiana per lo sviluppo del crowdfunding, a metà dello scorso anno erano oltre 30.000 i progetti (in maggioranza Social Lending) ricevuti da tutte le piattaforme dall’inizio della loro attività, e 9.000 quelli approvati e pubblicati. Il 28% di questi, hanno avuto finanziamenti per circa 13 milioni di euro. Nell’esperienza italiana prevalgono i finanziamenti di Social Lending: il 78% dell’erogato (Chart 2). Il 15% è andato a progetti di Equity Based e solo il 7% al Reward Based che invece negli Stati Uniti è il modello prevalente.

Ripartizione geografica dei finanziamenti (2012) (Chart 1)

Fonte: Massolution crowdfunding report

Fonte: ICN 2013

Social Lending (Chart 2)

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Garantire shopping experience entusiasmanti, non smettere di investire, sfruttare i vantaggi che la digita-lizzazione porta con sé e osservare con la massima

attenzione i bisogni emergenti dei consumatori.

La Distribuzione è oggi chiamata non solo a rinnovarsi

seguendo queste direttrici ma anche ad ampliare i propri orizzonti, a fare i conti con nuovi paradigmi consumer e con at-tualissime rilevazioni di mercato che non lasciano spazio a dub-bi: il commercio sta cambiando, tra i canali distributivi

i confini sono sempre meno marcati, le sovrapposizio-

ni più evidenti e chi acquista predilige le polarità, cioè quei contenitori commerciali che raggruppano punti vendita fisici (shopping center, parchi commerciali, centri urbani, fac-tory outlet) o virtuali (internet). In questo contesto abbastanza

UN MERCATO “SENZA BARRIERE”Multipolare e in rapidissima evoluzione. Retail, Industria e consumatore riscrivono il futuro del commercio e, per gli acquisti, confermano la centralità del punto vendita fisico

complesso, non mancano però delle certezze di cui gli Operatori devono tenere conto, anche se, a detta degli esperti, le trasfor-

mazioni in atto sono talmente veloci che molti dei dati

raccolti già tra un anno potrebbero dover essere rivisti

del tutto o in parte. A fare luce su queste, e su tante altre dinamiche, è stato il convegno “Dove va lo shopping” che si è tenuto nelle scorse settimane a Milano e che è stato curato dalla società di analisi e consulenza TradeLab, con la sponsorship di GS1 | Italy Indicod-Ecr. L’incontro – coordinato dal Direttore del web magazine Retail Watch Luigi Rubinelli – è stato anche l’occasione per illustrare il primissimo Osservatorio sulle pola-rità commerciali, che ha gettato uno sguardo nuovo sul Retail: svolta su tre città campione (Milano, Roma, Catania), l’indagine ha permesso di raccogliere dati inediti e di effettuare tante com-parazioni, come ha sottolineato in sede di evento Ermanno Ca-

nali, Presidente dell’agenzia pubblicitaria specializzata nel real estate Canali & C, che ha supportato la ricerca.

SHOPPING: DALL’OMNICHANNEL AL NO CHANNEL

Per strutturare le strategie di sviluppo futuro il punto di par-tenza comune a Distribuzione e Industria è rappresentato dal nuovo modello di consumo che si sta facendo largo e che pre-vede sia l’utilizzo di diverse leve di marketing sia coope-

razioni tra gli attori filiera: ormai nessuno può essere un semplice spettatore dei cambiamenti e tutti devono scendere in campo per vincere la partita. “Il nuovo paradigma è quello dello shopping, visto come un concentrato di entertainment, cultura, idee, stile (Chart 1), che spesso si fa in compagnia di altre persone e che non sempre si conclude con un acquisto”, ha spiegato Luca Pellegrini, Presidente di TradeLab e Profes-sore Ordinario di Marketing presso l’Università IULM. Talvolta lo shopping è valutazione, ricerca, aggiornamento, auto-gratifi-cazione e serendipità. Proprio le polarità commerciali e gli

store che sapranno interpretare al meglio lo shopping

vinceranno sfida con i competitor e quelli che saranno

in grado di coniugare in maniera adeguata la fisicità e

le potenzialità di internet avranno una marcia in più. “Il sempre più diffuso mobile aumenta l’omnichannel, ovvero

l’interazione tra canali di vendita reali e virtuali, per-

ché consente non solo di confrontare offerte e prezzi ma

anche di rivedere modalità di consegna, transazione e

Shopping (Chart 1)

Da destra: Luca Pellegrini, Ermanno Canali e Massimo Viganò

Luigi Rubinelli

di Elisa BuzziAP

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Il settore distributivo sta vivendo un notevole momento di transizione che in un periodo compreso tra i 5 e i 10 anni lo porterà a un importante restyling. L’ultima volta che si è assi-stito a un cambiamento di tale portata erano gli anni ’60, con la nascita degli ipermercati. È questo l’assunto con cui Marco Cuppini, Research and Communication Director di GS1 | Italy In-dicod-Ecr, ha aperto il suo intervento al convegno, rimarcando come in questo periodo “nel commercio si stiano infrangendo tante onde lunghe e corte, sociali ed economiche, che lo stanno rivoluzionando e che per certi versi sono difficili da interpreta-re”. Parliamo quindi dei social network, della tecnologia mobi-le, della crisi finanziaria iniziata nel 2008 e delle “nuove” spese che stanno acquisendo un peso sempre maggiore sui bilanci delle famiglie e che interessano non più solo cose ma anche servizi e consumi obbligati (elettricità, gas, etc.). A tutto questo si aggiunge il fatto che “l’end user con cui si sta relazionando il Retail è molto evoluto, richiede maggiore comodità, acces-sibilità, servizi e le catene si stanno muovendo per dare delle risposte adeguate a queste necessità”, ha proseguito Cuppini. Per esempio in Gran Bretagna, ma non solo, importanti inse-gne del mass market stanno implementando servizi innovativi, come la consegna della merce sul posto di lavoro o di dome-nica o negli hub (ferroviari o della metropolitana) frequentati dai pendolari. Senza dimenticare il click & collect, il processo che permette al consumatore di eseguire l’ordinazione on line e ritirare i prodotti nel negozio o nel punto di raccolta, collocato in aree cittadine facilissime da raggiungere.

OFF LINE E ON LINE VANNO A BRACCETTOInternet sta avendo un’influenza importantissima sui consumi: la Rete piace perché non ha limiti di orario e permette di fare acquisti ovunque ci si trovi usando semplicemente un pc, uno smartphone, un tablet. Il web sta facendo scricchiolare alcuni pilastri della Distribuzione. “Il negozio – ha spiegato Cuppini – deve investire in ciò che l’e-commerce non ha, ovvero la rela-zione face to face con il Cliente, impiegando personale cordiale e ben preparato, che sappia fornire consigli di qualità. Inoltre, il Retail deve facilitare la prova dei prodotti, che per alcune merceologie è fondamentale”. Per la Distribuzione garantire una customer experience soddisfacente (Chart A) è quindi un must, così come utilizzare la leva della tecnologia per miglio-

Cercasi soluzioni disperatamente (Chart A)Anche la tecnologia può migliorare la shopping experience in negozio (Chart B)

rare l’esperienza d’acquisto in store (Chart B). E con lo smar-tphone è il consumatore a portarsi la tecnologia in tasca. Un fattore da sfruttare per attivare, ad esempio, i pagamenti just in time o creare servizi via Gps che guidano l’end user durante la sua visita nel punto vendita. Importanti anche le App realmen-te utili e ricche di informazioni su prodotti, negozi e shopping center “visti come una piattaforma unica del commercio, che continua a registrare tassi di frequentazione elevatissimi e che oggi deve integrare al suo interno le grandi potenzialità del web. Internet sta cambiando il mondo – ha precisato Pietro Malaspina, Presidente del Consiglio Nazionale dei Centri Com-merciali – e tutti devono rendersene conto. Il mercato non è più lo stesso, questo è chiaro anche se la realtà è difficile da capire nel dettaglio”. Ed è dello stesso avviso Paolo Mora, Direttore del Commercio della Regione Lombardia, che ha illustrato le politiche e le iniziative di accompagnamento in atto da parte Pubblica: “il digitale sta spingendo tutti gli Operatori della Di-stribuzione a un ripensamento dei modelli standard di business e sia le variabili in gioco sia le loro combinazioni sono molte-plici, creando opportunità per tutti, a partire dai giovani e dai negozi tradizionali che vogliono ripensarsi”. E allora? Un pillar per il Retail del futuro è chiarissimo: via libera all’integrazio-ne autentica di punto vendita fisico, web e social, per definire strategie commerciali vincenti, che confermino i giri d’affari degli store di piccole, medie e grandi dimensioni.

MUTAZIONE GENETICA PER IL RETAIL

Da sinistra: Marco Cuppini e Paolo Mora Pietro Malaspina

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molto altro”, ha proseguito Pellegrini. Ma per tanti “addetti ai lavori” anche lo stesso omnichannel in gran parte è già superato e ad avanzare è il no channel, ossia un mercato “senza bar-riere”, privo di canali distributivi ben definiti e con tutte quelle caratteristiche a cui da sempre siamo abituati.

ALLA RICERCA DEL LEISURE

Se è facile da raggiungere, se ha ottimi orari di apertura, se dispone di un’offerta conveniente, allora una polarità com-merciale, un’insegna o un negozio ha molte più chance di es-sere prescelto dai consumatori. Su questo fronte le rilevazioni dell’Osservatorio sono chiarissime e mettono ben in evidenza anche un altro fattore che oggi più che mai sta catturando l’at-tenzione della Clientela. Si tratta del leisure, cioè quel piace-

re autentico di fare shopping, caratterizzato da una mar-

cata componente emozionale. “Il leisure non è un elemento addizionale ma una delle leve da muovere per attivare percorsi di differenziazione tra i vari contenitori commerciali e format”, ha affermato Massimo Viganò, Docente di Trade Marketing all’Università IULM. Ma c’è di più. Prima di decidere se recarsi per gli acquisti in uno shopping center o in un factory outlet o in centro città, sono soprattutto i giovani, le famiglie con bambini e le fasce medio-alte di Clientela a prendere in considerazione il livello complessivo del leisure e delle attività di intrattenimento, ristorazione & Co. offerte dalla polarità stessa.

L’INTRAMONTABILE “GIRO PER NEGOZI”

In un’epoca di cambiamenti è il punto vendita a rappre-

sentare un pilastro insostituibile per lo sviluppo delle

politiche retail e per il consumatore, che lo sceglie sia

per informarsi in merito alle caratteristiche del prodot-

ti che vuole comprare sia per effettuare i suoi acquisti

(78,6%). “Una realtà su cui investire per valorizzare le polarità e i negozi fisici, in combinazione con il canale web”, ha ribaito Mora. E oggi a confermarsi la fonte informativa privilegiata è il tradizionale “giro per negozi” che per il 79,8% interessa so-prattutto le polarità commerciali: il 52,8% degli intervistati – in prevalenza giovani – preferisce recarsi negli shopping center, mentre il 23,8% sceglie di andare nei centri città. Senza dimen-ticare il ruolo che il commercio diffuso o tradizionale rive-ste nella ricerca delle informazioni di prodotto (20,2%). Inoltre, i punti vendita al di fuori dei centri urbani – ossia i nego-

zi sottocasa e di quartiere – drenano ben il 29,1% degli

acquisti complessivi (Chart 2), una percentuale che cresce con l’aumentare dell’età e che tocca il 40% tra la Clientela meno giovane. Ed è bene ricordare, come ha fatto Rubinelli, che “il termine commercio tradizionale indica anche tutti i mercati ambulanti, i mercati generali e gli spacci che rappresentano una fetta molto importante della nostra Distribuzione”. E sempre sul fronte delle spese i centri città conquistano più del 19% dei consumi, mentre gli shopping center arrivano a quota 45,5%”, ha dichiarato Viganò. Oggi, quindi, tutti gli oltre 900.000

esercizi fisici attivi in Italia – un numero elevato, senza

eguali in Europa – sono chiamati a intercettare al me-

glio i nuovi bisogni del consumatore, puntando su ele-

menti e novità che ne innalzano il livello d’attrattiva,

fungendo da calamita per un Cliente che è diventato un

vero e proprio professionista degli acquisti. ■

Per gli acquisti i consumatori continuano a preferire le polarità fisiche (Chart 2)

LA MULTIPOLARITÀ È UNA CERTEZZA I contenitori commerciali – ovvero shopping center, parchi commerciali, centri storici, outlet e la Rete – sono un pun-to di riferimento per i consumatori, fanno parte delle loro abitudini mentali e, seppur con delle differenze più o meno marcate, hanno tassi di utilizzo molto elevati. A rilevarlo è stato l’Osservatorio di TradeLab che ha anche sottolineato come per le sue spese di beni e servizi l’end user (73,5%) – a prescindere dall’età e dal reddito – è chiaramente multi-polare (Chart I). “3 consumatori italiani su 4, infatti, per i loro acquisti utilizzano trasversalmente, in maniera congiunta e sovrapposta molte polarità commerciali”, ha precisato Massimo Viganò. E c’è di più. Il 33% degli intervistati utilizza almeno due delle principali polarità – ovvero urban center, centro commerciale, commercio diffuso – mentre il 33% le utilizza tutte. Lo scenario che si presenta agli occhi della Di-stribuzione e dell’Industria è quindi abbastanza complicato, considerando anche che esistono delle differenze in termini di approccio multipolare in base alle categorie merceologi-che – Food e Non Food – acquistate. Le polarità commercia-li, poi, sono anche le mete preferite dal consumatore per ricercare le ultimissime novità di prodotto, osservarle da vicino, toccarle con mano e, forse, inserirle nel suo carrello della spesa. E pare proprio che i numerosi siti di e-commer-ce (63%) presenti sul world wide web e i negozi attivi nei cen-tri città (29%) siano i luoghi preferiti per trovare tutte quelle referenze autenticamente innovative e di tendenza.

Le polarità commerciali non segmentano! (Chart I)

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La consolidata esperienza del management e dello staff dell’Azienda emiliana garantisceun prodotto di qualitàe un livello di servizio ineccepibili. Fattori vincenti, che stanno conquistando anche i mercati esteri

I.R. ITALIANA RIPROGRAFIA UN KNOW-HOW UNICO

I.R. Italiana Riprografia è una realtà imprenditoriale molto conosciuta e apprez-zata nel settore dei Consumabili destinati alle macchine per ufficio. Fondata nel 1992, la Società ha potuto far tesoro dell’esperienza quarantennale dei suoi fon-datori, i fratelli Franchini, che diedero vita a un nuovo progetto di ampio respiro.

Attualmente l’Azienda è presente in diversi mercati esteri e dispone di una Consociata a Barcellona, DSO Office Supplies. Matteo Bianchi, Marketing Manager di I.R. Ita-liana Riprografia, ha illustrato a COMMERCIO, lo stato dell’arte del settore e i progetti futuri su cui la sua Impresa si sta concentrando.

Quali sono le principali linee di prodotto del vostro Catalogo?

Il nostro core business si focalizza sulla produzione e distribuzione di consumabili e ri-cambi per le macchine da ufficio, come fotocopiatrici, fax e stampanti. Disponiamo sia di prodotti originali sia di articoli rigenerati e compatibili. L’offerta si divide essenzialmen-te in tre aree. Una di queste è quella dei prodotti originali, che include cartucce laser, a getto d’inchiostro, nastri a trasferimento termico, toner, tamburi e parti di ricambio per fotocopiatrici e dispositivi multifunzione. Tra i prodotti non originali, invece, abbiamo due proposte distinte. La prima è una linea unbranded di articoli compatibili per la riprografia, destinati alle macchine fotocopiatrici, come toner, tamburi e tutte le parti di ricambio. Si tratta di prodotti rivolti essenzialmente ai tecnici che fanno l’assistenza sul-le macchine. La linea per la stampa, invece, è firmata dal nostro marchio Graphic-Jet, registrato a livello mondiale, e include cartucce laser, cartucce a getto d’inchiostro con testina o compatibili e nastri a trasferimento termico per i fax. Attualmente contiamo più di 3.000 Clienti attivi in Italia, il 70-75% dei quali sono Office Dealer, ovvero aziende distributrici di marchi molto noti che noleggiano le macchine o effettuano contratti di costo copia. Il restante 30-25% sono invece Fornituristi Ufficio tradizionali.

LOGISTICA IN PRIMO PIANONel corso degli ultimi anni, I.R. ha effettua-to importanti investimenti nella logistica, grazie all’ausilio di nuovi macchinari e di nuovi software. La superficie del magazzino, inoltre, è stata raddoppiata (foto sopra) e sono state ulteriormente ottimizzate le tre fasi principali del flusso merci: il ricevimento, il picking e l’imballaggio dei prodotti prima della partenza.

Matteo Bianchi

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ANO di Tiziana Corti

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Le cartucce rigenerate si stanno diffondendo veloce-

mente: in cosa consiste il processo di rigenerazione?

Una volta che le cartucce originali vengono esaurite, i vuoti usati vengono raccolti da società specializzate e rivenduti a imprese come la nostra che li controllano in ogni minima parte, per poi riempirli di toner compatibili. Durante queste operazioni, viene scrupolosamente verificato che ogni componente del vuoto sia ancora utilizzabile e, in caso contrario, si effettua una debita sostituzione. Infine, a processo ultimato, si eseguono alcuni test di prova su ognuno dei prodotti rigenerati per garantirne il per-fetto funzionamento.

Che tipo di vantaggi offre la rigenerazione dei toner?

Anzitutto l’economicità, dal momento che il costo di questi ar-ticoli è decisamente inferiore rispetto all’originale e consente di risparmiare fino al 35-40% sul prezzo di distribuzione. L’uso di prodotti compatibili controllati e di qualità, come quelli che noi proponiamo, è anche una scelta che va a vantaggio dell’am-biente, in quanto il riciclo evita lo spreco delle parti riutilizzabili del prodotto dismesso. Il diffondersi delle cartucce rigenerate, poi, può stimolare lo sviluppo del Green Office e la scelta di altri prodotti ecologici. Sicuramente però bisogna investire ancora molto sull’informazione e sulla sensibilizzazione dei decisori d’acquisto. Inoltre, finché Consip e la Pubblica Amministrazione non avranno sancito per legge i requisiti minimi degli acquisti verdi, sarà difficile osservare un vero lancio del Green Office.

Come è cambiato il mercato con l’avvento delle cartuc-

ce rigenerate in alternativa a quelle originali?

In questo momento sussiste ancora un certo caos nel mercato e vi è disinformazione sul prodotto compatibile. Ciò è dovuto alla diffusione di articoli clonati, realizzati senza rispetto per le normative di sicurezza e che spesso violano anche la proprietà

PRODOTTO RIGENERATO CONTRO CLONE: UNA LUNGA BATTAGLIAUn prodotto dichiarato semplicemente “compatibile” spes-so è un clone di un articolo originale. Varie controversie le-gate a questo tema stanno interessando sempre di più le cartucce laser o inkjet per stampanti. Occorre quindi fare una distinzione tecnica molto precisa tra clone e articolo rigenerato, anche perché spesso sul mercato appaiono cartucce identificate nel packaging semplicemen-te come “compatibili”, dicitura che trae facilmente in inganno qualsiasi consumatore. Questi prodotti sono infatti frequentemente clonati al 100%, violan-do i numerosi brevetti delle case produttrici ufficiali. Senza contare che spesso, sono falsamente dichiarati rige-nerati. Fino a pochi anni fa essi non erano diffusi in maniera così preoccupante, mentre oggi stanno prendendo sempre più piede, al punto che le principali multinazionali del set-tore si stanno attivando con azioni legali per contrastarne la proliferazione. Di qui la massima importanza, quando si sce-glie un articolo non originale, di acquistare solo consumabili rigenerati certificati o comunque prodotti nel rispetto della proprietà intellettuale e realizzati da aziende competenti.

intellettuale dei grandi marchi, che si vedono sottrarre impor-tanti quote di mercato. I prodotti clonati, del resto, che spesso provengono dal Far East, hanno prezzi molto più bassi e non di rado sono immessi senza controlli nella catena distributiva.

Un toner rigenerato a regola d’arte rispetta invece tut-

ti i dettami della normativa europea Reach?

Certo. I.R. fornisce per ogni prodotto una scheda tecnica di si-curezza redatta secondo la normativa Reach (Registration, Eva-luation, Authorisation of Chemicals), che garantisce la qualità della cartuccia, escludendo rischi per la salute dell’utilizzatore. Quando un’azienda che vende prodotto rigenerato, o presunto tale, non segue questa prassi prevista dalla Legge, il consuma-tore potrebbe avere a che fare con materie prime non controlla-te e potenzialmente pericolose per la salute e l’ambiente.

In futuro, quali strategie perseguirete?

Continueremo ad ampliare il presidio all’estero. Stiamo lavo-rando a un progetto d’espansione in Francia e Germania, dove non eravamo ancora arrivati. L’efficienza del magazzino e la professionalità del nostro staff ci fanno sperare di replicare in ogni Paese gli ottimi risultati che stiamo ottenendo in Italia e nei mercati esteri dove già siamo presenti. Attualmente distri-buiamo direttamente in Italia, tramite consociate in Spagna e Portogallo e attraverso distributori in Europa e Africa. ■

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di Elisa Buzzi

COMMERCIO C&C

HSM, MISSIONE ITALIA

Le politiche commerciali premianti, unitamente a un’offerta di alta qualità e ben targettizzata, continuano a far segnare alla multinazionale tedesca HSM -

Hermann Schwelling Maschinenbau GmbH un fatturato in crescita. E per il prossimo futuro la Società ha nel cassetto un importante piano di sviluppo

che interesserà direttamente il nostro Paese. Per saperne di più COMMERCIO Carto-leria & Cancelleria ha intervistato il Sales Manager Italy Fabrizio D'Urso.

Come è strutturata HSM e quali sono le principali strategie future?

L’ascesa di HSM ha inizio più di 40 anni fa per iniziativa di Hermann Schwelling che ancora oggi guida in prima persona l’Azienda, insieme ai suoi figli e a un management

attentissimo a rispondere al meglio alle necessità della Clien-tela e ad avviare progetti di espansione che mettano al centro l’eccellenza dei prodotti e l’elevato livello di servizio. La nostra realtà opera su due fronti – distruzione dei dati e smaltimento di dati e materiali – e come categorie merceologiche annovera distruggidocumenti, taglierine, presse, perforacartoni, compat-tatori. Attualmente HSM impiega oltre 700 dipendenti, è attiva in circa 100 Paesi e può vantare quattro moderni stabilimenti produttivi in Germania, a Salem, Frickingen e Reichenbach che è stato ampliato proprio di recente. A questi si somma la joint-venture con un’importante azienda cinese per la realizzazione dei distruggidocumenti di fascia entry level. USA, Francia, Gran Bretagna, Polonia sono invece i Paesi in cui HSM ha una propria filiale. Ma in agenda abbiamo anche l’apertura di altre due filiali strategicamente molto importanti: una in Spagna e una in Italia.

I DISTRUGGIDOCUMENTI HSMPER TUTTE LE ESIGENZE Dispositivi di grande formato, compatti, con alberi da taglio completamente in acciaio temprato e motore a risparmio energetico. Sono i distruggidocumenti della linea Powerline di HSM che in un unico passaggio eliminano grandi quantità di materiali, addirittura 500 fogli.

Fabrizio D’Urso

Facendo leva su una gamma prodotti ampia, profonda, made in Germany e su un’efficiente assistenzapre e post vendita, HSM miraad ampliare il businesse a rafforzare la sua presenza in Italia attraverso la creazione di una filiale dedicata

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Come state approcciando al mercato italiano e qual è

l’assetto commerciale in essere?

Da luglio 2013 HSM è presente direttamente in Italia e dallo stesso mese sono io a occuparmi dell’attività di vendita, co-adiuvato dagli uffici Vendite, Assistenza e Progettazione con sede in Germania. Dovendo tracciare un bilancio di questo periodo possiamo dire con certezza che i risultati sono stati più che positivi. A livello commerciale le nostre referenze Of-fice vengono distribuite da Fornituristi Ufficio e Rivenditori di macchine per ufficio, senza dimenticare i Grossisti e i Global Player. Il Cliente finale è rappresentato dal singolo utilizzatore, dalle Aziende di piccole, medie, grandi dimensioni e dagli Enti governativi. E proprio su questo fronte essere sul MePA – il portale web degli acquisti della Pubblica Amministrazione – ci sta regalando molte soddisfazioni. In Italia non abbiamo pre-clusioni verso nessun canale e uno dei nostri obiettivi per il 2014 è di avviare nuove partnership con aziende specializzate nella distribuzione di proposte IT. Per ampliare la nostra pre-senza commerciale abbiamo in programma costanti attività di informazione attraverso depliant, newsletter, etc. In più, pren-deremo nuovamente parte a Big Buyer, che ci permetterà di incontrare gli Operatori della Distribuzione e di farli familiariz-zare con le nostre referenze, toccandole con mano e provan-dole. Senza dimenticare che alla Fiera avremo l’opportunità di presentare al meglio tutte le novità, come i distruggidocumenti con alimentatore automatico da 150-300-500 fogli.

Qual è il valore aggiunto delle proposte HSM?

Quasi tutti gli item di HSM sono autenticamente made in Ger-many e hanno un livello di qualità non comune. Rispetto ai competitor vantiamo un assortimento profondo: macchine con ben sette livelli di sicurezza che lavorano a ciclo continuo; mac-chine professionali con oliatore automatico; sistema antincep-pamento con retromarcia automatica nei distruggidocumenti Securio; macchine che in stand by consumano da 0 a 0,1 watt. La crescente digitalizzazione, poi, ha portato HSM a rivisitare l’offerta, dando vita a prodotti in grado di eliminare non solo la carta ma anche altri supporti, come cd-rom, stick usb, carte con chip, etc., nel pieno rispetto della normativa DIN 66399. E con alcuni nostri macchinari – ad esempio l’HDS-Hard Drive

Shredder – siamo in grado di distruggere hard disk di com-puter, cassette di videosorveglianza, supporti digitali, ottici e magnetici. Inoltre, offriamo la possibilità di accoppiare i di-struggidocumenti alle presse, garantendo quindi soluzioni che consentono di riciclare facilmente i materiali e ottimizzare co-sti e logistica. Da segnalare anche la linea ProfiPack con mac-chine che perforano ed espandono le onde del cartone, dando vita a imballi originali, antiurto e flessibili.

Come vi state muovendo negli ambiti Social Responsa-

bility e certificazioni?

La SociaI Responsability è da anni al centro delle nostre politi-che di sviluppo e in tutte le decisioni che prendiamo teniamo in considerazione i possibili effetti su ambiente e persone. Nei quattro stabilimenti in Germania, ad esempio, recuperiamo il calore dei macchinari produttivi per riscaldare gli uffici e uti-lizziamo energia geotermica per l’illuminazione e molto altro. Prestiamo poi la massima attenzione allo smaltimento e al riu-

LA MULTINAZIONALE CHE CORRE SUL WEB User friendly, intuitivo, collegato ai social network. Il moderno sito web di HSM (www.hsm.eu/it) è consulta-bile in sette lingue e traccia un profilo completo della Società e della sua offerta. I prodotti sono suddivisi per fasce e descritti in maniera esaustiva attraverso im-magini, schede tecniche e video.“E per agevolare l’attività dei Rivenditori – spiega D’Urso – abbiamo creato un’Area Riservata che per-mette di realizzare e personalizzare depliant. Senza dimenticare un’App interattiva, disponibile per iPad, che raccoglie tutto il nostro Catalogo”.

tilizzo dei materiali impiegati nella produzione. E significativo è l’impegno sociale di HSM, che supporta strutture per disabili, oltre a offrire donazioni all'UNICEF, alla Caritas, all'orfanotrofio Rancho Santa Fe in Honduras. A questi si aggiunge il sostegno alla fondazione OroVerde che ha attivato un piano di rimbo-schimento in Guatemala. Un altro pilastro della nostra filosofia aziendale sono le certificazioni. Oltre a quelle standard, che ri-guardano l’intera produzione realizzata in Germania, annove-riamo la GS per la sicurezza elettrica delle macchine e la DGUV per l’emissione delle polveri sottili. ■

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a cura di Tiziana Corti

COMMERCIO C&C

Sorta nel 1950 a opera di uno dei fratelli Marri che ebbe l’intuizione di focalizza-re il core business nelle carte eliografiche, AS/Marri raggiunse ben presto un elevato livello di specializzazione nel comparto. La grande vitalità dell’Azienda trovò nuovi stimoli nel 1982, a seguito della joint-venture con l’olandese Aar-

que System (da cui l’attuale denominazione AS/Marri), che la portarono l’anno succes-sivo ad affrontare un importante riassetto, con la trasformazione in SpA. In seguito il capitale è tornato in mano italiana e la storia della Società, raccontata a COMMERCIO Cartoleria & Cancelleria dall’Amministratore Delegato, Valter

Delmonte, è stata costellata di grandi sfide affrontate con co-raggio e vinte con determinazione.

Qual è la mission che anima la vostra Azienda?

Dalla fondazione a oggi, AS/Marri non ha mai perso di vista il suo principale obiettivo: creare prodotti di utilizzo pratico e co-mune, rigorosamente caratterizzati da contenuti tecnologici di ultima generazione e rispondenti alle esigenze emergenti. La nostra mission, in sostanza, è quella di conferire valore aggiunto a ogni articolo dell’offerta, inserendolo sul mercato con un posi-zionamento corretto e in linea con le tendenze attuali.

Negli anni ’90 siete passati dalla produzione di carta

eliografica alla carta speciale inkjet. Vi ha ripagato il co-

raggio di anticipare i tempi di un mercato nascente?

All’inizio, internamente abbiamo dovuto affrontare diversi pro-blemi organizzativi, non tanto per i rotoli plotter, in cui eravamo

Valter Delmonte

Protagonista del settore delle carte speciali inkjet e laser, AS/Marri deve il suo successo alla storica propensione all’innovazione con cui l’Azienda continua ad anticipare le tendenze di mercato, attraverso proposte di qualità

QUALITÀ ASSOLUTA AL SERVIZIO DEL CLIENTEAS/Marri vanta un’organizzazione altamente efficiente, grazie alla quale garantisceun servizio di notevole livello in termini di prontezza di risposta, rapidità di consegna e supporto alle vendite. L’Azienda si avvale infatti di un ampio magazzino e di una struttura all’avanguardia.

AS/MARRI: LEADERPER COMPETENZA

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ormai collaudati con le carte eliografiche, quanto per via della miriade di qualità e allestimenti dei formati di carte speciali per le stampanti inkjet. Le resistenze più forti, tuttavia, le abbiamo riscontrate dalla Forza Vendita e si sono fermate solo dopo aver dimostrato la validità della decisione con risultati concreti di sell in e sell out. Oggi, dunque, siamo assolutamente soddisfatti: la nostra decisione ci ha permesso, infatti, di inserirci nei canali distributivi prima di altri, dandoci tempo di consolidare i rap-porti e l’affezione alla gamma dei nostri prodotti.

Come si declina attualmente la vostra offerta?

Il nostro assortimento include carte speciali inkjet e laser per stampanti sia di grande (plotter) sia di piccolo formato, con la più vasta gamma di prodotti e allestimenti oggi esistenti in Ita-lia. Tra le novità più recenti, abbiamo introdotto dei poliestere adesivi sia laser sia inkjet e dei cartoncini speciali artistici. Ma soprattutto, abbiamo ulteriormente migliorato la qualità di ar-ticoli altovendenti, come i rotoli plotter Jp One. Storicamen-te i rotoli per le grandi stampanti (plotter inkjet e laser) sono quelli che ci danno da sempre le maggiori soddisfazioni, anche se con la distribuzione delle stampanti inkjet A4 e A3 super veloci ci aspettiamo uno sviluppo dei piccoli formati delle carte speciali e fotografiche.

In merito alla distribuzione, con quali realtà avete stret-

to i migliori rapporti di partnership?

Il 40% è ormai saldamente in mano a distributori nazionali o pluriregionali, mentre il resto viene equamente suddiviso tra Fornituristi e Grossisti locali. I Fornituristi Ufficio, sia nazionali sia regionali, sono quelli che seguono meglio la nostra tipologia di prodotto e sono anche i più interessati alle proposte di AS/Marri. Gli anni di collaborazione con gli olandesi, e successiva-mente gli accordi di distribuzione dei nostri prodotti con Soci europei, ci hanno invece aiutato a interpretare l’andamento e le evoluzioni dei mercati e dei prodotti.

Si possono prevedere tendenze di mercato particolari per

il 2014? Quale futuro attende il comparto della Carta?

Come ho accennato precedentemente, prevediamo uno svi-luppo a breve termine delle stampanti inkjet veloci, che sop-

UNA GAMMA OMNICOMPRENSIVAGrazie alla ricerca di soluzioni innovative per la categoria printing, AS/Marri propone una gamma merceologica che risponde a qualsiasi tipo di necessità: dalle carte spalmate per la stampa digitale di grande formato alla carta fotografica per piccole stampanti, dalle carte naturali CAD ai prodotti speciali per stampanti laser e copiatori digitali a colori.

pianteranno una parte di quelle laser, essendo più duttili e meno problematiche per l’inquinamento ambientale. Il gran-de comparto Carta, nella nostra era, non è diverso dagli altri! Cambierà sia in termini di volumi sia in termini di tipologia: come per gli altri mercati è importante essere molto attenti e osservare ciò che accade a livello nazionale e all’estero per poter cogliere e interpretare al meglio le sue variazioni. ■

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a cura di Tiziana Corti

COMMERCIO C&C

Sorta nel 1950 a opera di uno dei fratelli Marri che ebbe l’intuizione di focalizza-re il core business nelle carte eliografiche, AS/Marri raggiunse ben presto un elevato livello di specializzazione nel comparto. La grande vitalità dell’Azienda trovò nuovi stimoli nel 1982, a seguito della joint-venture con l’olandese Aar-

que System (da cui l’attuale denominazione AS/Marri), che la portarono l’anno succes-sivo ad affrontare un importante riassetto, con la trasformazione in SpA. In seguito il capitale è tornato in mano italiana e la storia della Società, raccontata a COMMERCIO Cartoleria & Cancelleria dall’Amministratore Delegato, Valter

Delmonte, è stata costellata di grandi sfide affrontate con co-raggio e vinte con determinazione.

Qual è la mission che anima la vostra Azienda?

Dalla fondazione a oggi, AS/Marri non ha mai perso di vista il suo principale obiettivo: creare prodotti di utilizzo pratico e co-mune, rigorosamente caratterizzati da contenuti tecnologici di ultima generazione e rispondenti alle esigenze emergenti. La nostra mission, in sostanza, è quella di conferire valore aggiunto a ogni articolo dell’offerta, inserendolo sul mercato con un posi-zionamento corretto e in linea con le tendenze attuali.

Negli anni ’90 siete passati dalla produzione di carta

eliografica alla carta speciale inkjet. Vi ha ripagato il co-

raggio di anticipare i tempi di un mercato nascente?

All’inizio, internamente abbiamo dovuto affrontare diversi pro-blemi organizzativi, non tanto per i rotoli plotter, in cui eravamo

Valter Delmonte

Protagonista del settore delle carte speciali inkjet e laser, AS/Marri deve il suo successo alla storica propensione all’innovazione con cui l’Azienda continua ad anticipare le tendenze di mercato, attraverso proposte di qualità

QUALITÀ ASSOLUTA AL SERVIZIO DEL CLIENTEAS/Marri vanta un’organizzazione altamente efficiente, grazie alla quale garantisceun servizio di notevole livello in termini di prontezza di risposta, rapidità di consegna e supporto alle vendite. L’Azienda si avvale infatti di un ampio magazzino e di una struttura all’avanguardia.

AS/MARRI: LEADERPER COMPETENZA

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ormai collaudati con le carte eliografiche, quanto per via della miriade di qualità e allestimenti dei formati di carte speciali per le stampanti inkjet. Le resistenze più forti, tuttavia, le abbiamo riscontrate dalla Forza Vendita e si sono fermate solo dopo aver dimostrato la validità della decisione con risultati concreti di sell in e sell out. Oggi, dunque, siamo assolutamente soddisfatti: la nostra decisione ci ha permesso, infatti, di inserirci nei canali distributivi prima di altri, dandoci tempo di consolidare i rap-porti e l’affezione alla gamma dei nostri prodotti.

Come si declina attualmente la vostra offerta?

Il nostro assortimento include carte speciali inkjet e laser per stampanti sia di grande (plotter) sia di piccolo formato, con la più vasta gamma di prodotti e allestimenti oggi esistenti in Ita-lia. Tra le novità più recenti, abbiamo introdotto dei poliestere adesivi sia laser sia inkjet e dei cartoncini speciali artistici. Ma soprattutto, abbiamo ulteriormente migliorato la qualità di ar-ticoli altovendenti, come i rotoli plotter Jp One. Storicamen-te i rotoli per le grandi stampanti (plotter inkjet e laser) sono quelli che ci danno da sempre le maggiori soddisfazioni, anche se con la distribuzione delle stampanti inkjet A4 e A3 super veloci ci aspettiamo uno sviluppo dei piccoli formati delle carte speciali e fotografiche.

In merito alla distribuzione, con quali realtà avete stret-

to i migliori rapporti di partnership?

Il 40% è ormai saldamente in mano a distributori nazionali o pluriregionali, mentre il resto viene equamente suddiviso tra Fornituristi e Grossisti locali. I Fornituristi Ufficio, sia nazionali sia regionali, sono quelli che seguono meglio la nostra tipologia di prodotto e sono anche i più interessati alle proposte di AS/Marri. Gli anni di collaborazione con gli olandesi, e successiva-mente gli accordi di distribuzione dei nostri prodotti con Soci europei, ci hanno invece aiutato a interpretare l’andamento e le evoluzioni dei mercati e dei prodotti.

Si possono prevedere tendenze di mercato particolari per

il 2014? Quale futuro attende il comparto della Carta?

Come ho accennato precedentemente, prevediamo uno svi-luppo a breve termine delle stampanti inkjet veloci, che sop-

UNA GAMMA OMNICOMPRENSIVAGrazie alla ricerca di soluzioni innovative per la categoria printing, AS/Marri propone una gamma merceologica che risponde a qualsiasi tipo di necessità: dalle carte spalmate per la stampa digitale di grande formato alla carta fotografica per piccole stampanti, dalle carte naturali CAD ai prodotti speciali per stampanti laser e copiatori digitali a colori.

pianteranno una parte di quelle laser, essendo più duttili e meno problematiche per l’inquinamento ambientale. Il gran-de comparto Carta, nella nostra era, non è diverso dagli altri! Cambierà sia in termini di volumi sia in termini di tipologia: come per gli altri mercati è importante essere molto attenti e osservare ciò che accade a livello nazionale e all’estero per poter cogliere e interpretare al meglio le sue variazioni. ■

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di Elisa Buzzi

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Sa rispondere con tempestività alle richieste dei Clienti, è alla costante ricerca di novità di prodotto da inserire nel suo già ampio assortimento, ha tanti pro-getti per il futuro che interesseranno la copertura distributiva, la Rete Ven-dita e molto altro. Kartab Srl di Reggio Calabria è un Grossista che riesce a

mettere a punto strategie di business vincenti e che ha ancora tanta voglia di cresce-re. Per conoscere nel dettaglio l’approccio al mercato dell’Azienda, la Redazione di COMMERCIO ha interpellato la Titolare e Responsabile Amministrativo Francesca

Pellicano (foto sopra).

Su quali tipologie di Clientela è focalizzata l’attività di Kartab e qual è il

valore aggiunto della vostra offerta?

Vendiamo prodotti e servizi soprattutto alle Tabaccherie e alle Cartolerie, che costi-tuiscono il nostro panel di Clienti di riferimento e valgono rispettivamente il 60 e il 40% del business totale. Ma ci rivolgiamo anche a Edicole, Superette, Minimarket e Bazar, ossia format di vendita che in parte trattano alcune delle oltre 30.000 referen-ze che abbiamo in assortimento. Ai Clienti garantiamo assistenza in tutte le fasi di scelta del prodotto. Kartab dispone di tantissime referenze Non Food appartenenti a diversi settori merceologici, a cui si affiancano proposte Food specifiche soprattutto per la Tabaccheria. Oggi non esistono articoli che da soli possono a fare il mercato ma sono i prodotti più in voga e con i personaggi più amati dai giovanissimi – e non solo – che contribuiscono a incrementare in maniera significativa il fatturato. Mi riferisco, ad esempio, a Peppa Pig, Violetta e alla boy band dei One Direction. Senza dimenti-care l’apporto alle vendite dato dai prodotti stagionali – come occhiali da sole, giochi per il mare, articoli pirici – e dalle referenze per feste e ricorrenze (San Valentino, Halloween, Carnevale, etc.).

Rinnovandosi costantemente e seguendo con la massima attenzione tutte le mode del momento, Kartab è diventata una realtà affermata nella distribuzione all’Ingrosso di prodotti per Tabaccheria e Cartoleria. Rendendo più efficiente e tecnologico l’intero processodi vendita e mettendo in campo l’esperienza acquisita, l’Azienda sa come muoversi al meglio in un mercato sempre più competitivo e ha in programma di dare nuovi impulsi al suo business

UN TEAM PROFESSIONALE E COMPETENTE Correva il 2007 quando nel settore Ingrosso

approdava Kartab, una realtà imprenditoriale che da sempre ama guardare al futuro e che

attualmente impiega negli uffici di Reggio Calabria sei validi collaboratori interni, capaci di fornire

sempre il massimo supporto alla dinamicaRete Vendita e all’intera Clientela.

KARTAB, UN GROSSISTACON LE IDEE BEN CHIARE

I Fondatori di Kartab: Francesca Pellicano, insieme

al marito Mario Di Prima, Responsabile dell’attività

commerciale dell’Azienda.

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Quali linee guida seguite per disporre sempre di un as-

sortimento competitivo?

In tema di offerta il nostro obiettivo principale è anticipare le tendenze. Cerchiamo non solo novità e originalità ma anche la territorialità, guardando sia alle proposte dei grandi player internazionali sia a quelle realizzate da realtà imprenditoriali più locali. Inoltre, scegliamo prodotti con un ottimo rapporto qualità-prezzo. E in tutta questa ricerca dell’item giusto sono proprio le fiere, in primis Big Buyer, a supportarci. Il Salone rappresenta un’ottima vetrina per conoscere le novità e un appuntamento in cui possiamo incontrare i nostri Fornitori di riferimento – con cui abbiamo costruito solidi rapporti d’affari – e prendere contatti con nuovi Fornitori. È un ottimo contesto in cui si lavora per le programmazioni di fine anno e per l’anno successivo. E i Convegni, che portano i riflettori sulla Produzio-ne e sulla Distribuzione, offrono sempre spunti interessanti.

Quali sono i vostri successi più recenti?

Nei mesi scorsi abbiamo mantenuto il fatturato (oltre 1 milio-ne di euro), registrato un leggero incremento e fidelizzato nuovi Clienti. Considerando la situazione economica generale, siamo quindi più che soddisfatti delle performance. Oggi la Clientela non effettua più grossi ordini, ma acquista con una maggiore fre-quenza quantitativi di merce abbastanza contenuti, con un con-seguente aumento delle visite nei negozi da parte della nostra Forza Vendita. Cartolai, Tabaccai e Dettaglianti vogliono essere consigliati dagli Agenti e richiedono un supporto quasi quoti-diano. E in questo Kartab si è sempre dimostrata all’altezza. In un’ottica più generale, poi, possiamo sottolineare come il Normal Trade continui a essere ben radicato nel tessuto sociale e com-merciale italiano, dando forza al canale Ingrosso, di cui da ormai diversi anni molti preannunciano, sbagliando, il tramonto.

Da dove parte la strategia di sviluppo futuro di Kartab?

Abbiamo nel cassetto tanti progetti. Siamo consapevoli che non possiamo rimanere statici. Amiamo le novità, le curiosità e pun-tiamo anche a una sorta di internazionalizzazione dell’attività. Vogliamo ampliare la presenza territoriale e avere maggiore capillarità. Facendo leva su una struttura commerciale molto snella, potenzialmente riusciremmo a servire l’intera Italia e non

solo. Oggi comunque la distribuzione è concentrata in Calabria e Sicilia. E frequenti sono le consegne in Sardegna, Lazio e Pu-glia. Senza dimenticare il valore aggiunto dato dall’e-commerce, una formula di vendita che seguiamo già da qualche anno e che attualmente rappresenta più una vetrina che un vettore di pro-fitti, con un’incidenza sul fatturato del 5-10%. Ma siamo certi che l’e-commerce abbia ottime potenzialità di sviluppo. ■

FORZA VENDITA SERIA E DIGITAL ORIENTED Riservano la massima attenzione alle esigenze di Car-tolai, Tabaccai e Dettaglianti. Conoscono molto bene le caratteristiche, le funzionalità e il valore aggiunto delle referenze inserite a Catalogo. Sono in 14 ma a brevissi-mo diventeranno 18, perché l’Azienda è in espansione ed è alla continua ricerca di personale valido e affidabi-le. Stiamo parlando degli Agenti di Kartab che da oltre un anno, per la gestione della loro attività quotidiana impiegano strumenti IT di ultimissima generazione. “Ogni Venditore – precisa Francesca Pellicano – per la raccolta degli ordini utilizza un iPad e un’App dedicata che annulla il rischio di errore”. A livello logistico que-sta scelta strategica digital oriented si traduce in una maggiore efficienza nelle consegne. Gli ordini vengo-no evasi molto rapidamente e dall’ampio magazzino di Reggio Calabria partono i mezzi del Corriere Espresso Bartolini che in 24, al massimo 48 ore, recapitano nei negozi la merce richiesta.

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a cura di Luna Tacconi

COMMERCIO C&C

Nel corso degli anni ha saputo rivedere il suo core business, fidelizzare al me-glio una Clientela ampia e ben targettizzata e investire negli àmbiti più di-sparati, con l’obiettivo di essere sempre un punto di riferimento nella distri-buzione all’Ingrosso. Bocci Carta con sede a Boves – paese di circa 10.000

abitanti a 10 km da Cuneo – sa bene come vincere il game competitivo e continuare a incrementare il giro d’affari, come il Titolare Massimo Bocci sottolinea in questa intervista rilasciata a COMMERCIO Cartoleria & Cancelleria.

Quali sono le principali tappe evolutive della vostra Impresa?

La ditta Bocci nasce nel 1986 come ingrosso di carta per alimenti, un settore merce-ologico che con il passare degli anni abbiamo progressivamente accantonato, trasfor-mandoci in un ingrosso di Cancelleria e prodotti per Tabaccherie. Nel 2002, dopo tre trasferimenti, siamo tornati a Boves nella sede attuale e all’inizio del 2013 abbiamo al-largato gli spazi, acquisendo una nuova porzione di capannone confinante e arrivando così a contare un magazzino con una superficie totale di 900 mq. Questo ampliamento ha consentito di migliorare il servizio di vendita Cash and Carry, mettendo a disposizio-ne dei Clienti un’ampia esposizione di prodotti sia per la vendita sia per l’allestimento del negozio. E nella nostra sede ampi spazi sono dedicati alle referenze per il confe-zionamento e ai biglietti augurali. In più, con il passare del tempo, abbiamo effettuato significativi investimenti in Information Technology, con la sostituzione completa di hardware e software e la creazione di un sito di e-commerce in tre lingue. Queste inno-vazioni, unite a un graduale e continuo ampliamento della gamma di prodotti riservati al canale Cartoleria, rappresentano lo start up più importante a livello strategico per gli anni a venire, con l’ambizione di un aumento – sia come quantità sia come tipologia – della Clientela, che oggi è attiva soprattutto nel sud del Piemonte e in Liguria.

UNA FAMIGLIA DI PROFESSIONISTILa ditta Bocci Carta vanta una conduzione famigliare che rappresenta un importante

punto di forza. Così il Dettagliante che visita il magazzino ha la possibilità di essere

servito in modo molto personale. Oltre al Titolare, il signor Massimo, collaborano in Azienda

la moglie Luciana e la figlia Chiara (foto sopra).

BOCCI CARTA, MASSIMA ATTENZIONE ALLA CLIENTELA

Il Socio del Gruppo Top Quality è un partner affidabile, che si distingue per il livello di servizio offerto, la cortesia e la qualità della proposte. E per il futuro l’intraprendente Grossista ha nel mirino nuovi e stimolanti traguardi da raggiungere

COMMERCIO C&C

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E nello sviluppo del business che ruolo riveste l’appar-

tenenza a Top Quality?

A sostegno dei cambiamenti che hanno interessato la nostra Azienda, nel giugno 2012, abbiamo deciso di entrare a far parte del Gruppo Top Quality, una scelta fondamentale per i proget-ti di espansione e di consolidamento presso i Dettaglianti che serviamo. La provincia di Cuneo, per le sue caratteristiche mor-fologiche e a causa della bassa densità abitativa, annovera pre-valentemente realtà distributive medio-piccole che però indivi-duano nella GDO il loro principale competitor. Cuneo, con poco più di 50.000 abitanti, ha nel raggio di 10 km quattro ipermerca-ti, più un numero elevato di supermercati. Le possibilità offerte dall’appartenenza a Top Quality di essere più competitivi sui brand tradizionali, unita all’offerta dei prodotti a marchio con mirate campagne marketing, ci consentono di essere sempre

più un referente unico nella nostra zona. E Bocci Carta detie-ne anche un singolare primato: essere la prima Azienda della Provincia di Cuneo entra a far parte di un gruppo di acquisto nazionale operante nel settore Cancelleria e Cartoleria.

Quali sono le caratteristiche e il valore aggiunto dell’as-

sortimento di Bocci Carta?

La Società dispone di un’ampia offerta continuativa di articoli di Cancelleria e per Fumatori. Nel nostro territorio, infatti, sono a volte le Tabaccherie a fungere anche da Cartolerie. E nel conte-sto economico attuale i rivenditori cercano sempre più spesso di ampliare l’offerta, unendo merceologie differenti. In risposta a queste nuove esigenze anche la nostra Azienda ha creato un assortimento sempre più vasto e diversificato. Permane l’of-ferta stagionale di prodotti legati alle varie ricorrenze (Natale, Pasqua, Carnevale, etc.) affiancata in modo sempre più signifi-cativo dalle licenze che seguono le mode del momento. In più, è sicuramente di rilievo l’ottima convivenza sugli scaffali dei prodotti di marchi tradizionali – realizzati da Fornitori di primo livello – con gli item Top Quality. Spesso è la Clientela stessa che, essendo alla ricerca di articoli presenti solo in Cartoleria, sposta la propria scelta sui prodotti Top Quality, apprezzandone l’ottimo rapporto qualità-prezzo. La nostra scelta è di continua-re a promuovere queste referenze, e tutte le altre, utilizzando pagine pubblicitarie, advertising via web e mailing list. ■

È un 2014 di grande fermento per Top Quality, che punta a tra-sformare i frutti raccolti nel 2013 in nuovi germogli da far cre-scere ancora. Prosegue pertanto la strategia commerciale in essere che vede il Gruppo continuare a confermarsi un soste-gno vigile e ricettivo per il Cartolaio, supportato costantemen-te nella differenziazione dal Mass Market attraverso l’offerta di prodotti esclusivi e convenienti, anticipando le novità con tempestività e fornendo strumenti di attrazione degli shopper nel punto vendita. Tra i primi frutti di questo nuovo anno, la realizzazione di una Campagna Scuola 2014 del tutto rinnova-ta e ampliata rispetto alle edizioni precedenti, più impattante e completa, con il coinvolgimento di un maggior numero di Fornitori e la realizzazione di un Catalogo ristrutturato, ai fini di una maggiore funzionalità di questo importante strumento di vendita e dell’appetibilità dei prodotti selezionati. L’amplia-mento della gamma delle referenze a marchio, iniziato nel 2013 con il concomitante processo di restyling della private la-bel, ha investito nel 2014 anche l’edizione limitata di Coloreas-sortito, che conterà quest’anno due nuove linee: Gufi e Teschi messicani, le grafiche di maggior tendenza dell’anno in cor-so. Un colorato assortimento per grandi e piccini e un’ottima

scelta per le mamme sempre più attente al rapporto qualità-prezzo. E l’altra novità riguarda la limited edition con il maxi quaderno dal peso di 100 grammi. Una novità, quest’ultima, che investirà anche la linea monocromatica di Coloreassor-tito, al fine di completare la gamma dei prodotti Top Quality. Tutto ciò per essere sempre al servizio del Cartolaio e per soddisfare il Cliente.

TOP QUALITY, NOVITÀ IN ARRIVO PER IL BACK TO SCHOOL

Aprile/Maggio 2014Anno 34° - N. 2Registrazione Tribunaledi Milano N. 489 del 27/12/1980Direttore EditorialeMariella Nasi PfeifferDirettore ResponsabileGianmaria PfeifferPubblicitàLaura LupiResponsabiledi RedazioneElisa BuzziEsteroGianmaria PfeifferSegreteria di RedazioneAnna SignorelliElisa Rossi

COMMERCIO cartoleria & cancelleria è la Rivista Ufficiale di

Socio Effettivo di

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CollaboratoriFederico BoarioLuna TacconiMariagrazia SantanielloRoberta NovaTiziana CortiDirezione, Amministrazione, Redazione, PubblicitàEdinova S.r.l. Via Pordenone, 13 20132 MilanoTel. 02 21.580.21 Fax 02 21.409.61

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Commercio Cartoleria & Cancelleria Aprile/Maggio 2014

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