Come vedi il futur - PwC: Audit and assurance, … Come vedi il futuro della Consulenza Finanziaria?...

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Finanza Come vedi il futuro della Consulenza Finanziaria?

INDAGINE 2014

Come vedi il

futurConsulenza Finanziaria?D

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A

PF ProfessioneFinanza

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INDAGINE 2014

1.

premessa

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INDAGINE 2014

Premessa

Gli aggiornamenti provenienti dalle reti dei promotori finanziari sono indispensabili per comprendere l’andamento e i modelli evolutivi di questo settore.

L’indagine promossa da PwC in collaborazione con ProfessioneFinanza sul fu-turo della consulenza finanziaria evidenzia i nodi principali sul futuro della professione di “promotore” legati all’evoluzione dei modelli di consulenza finanziaria indirizzati sempre di più alla proposizione della consulenza a parcella ai clienti.

4 Come vedi il futuro della Consulenza Finanziaria?

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Premessa

• Secondo i dati diffusi da Assoreti nel II trimestre del 2014 il volume complessivo dell’operatività delle reti indica una raccolta netta positiva pari a 6,2 miliardi di euro con un margine di crescita del + 13,3 % rispet-to ai risultati ottenuti nei primi mesi del 2014. In generale, si registra-no volumi di raccolta netta positivi per tutte le asset class del gestito: il 43,2% della raccolta è destinato ai prodotti assicurativi e previdenziali (2,9 miliardi di euro), il 42,2% agli OICR (2,8 miliardi di euro) mentre il restante 14,6% alle gestioni patrimoniali individuali (990 milioni di euro).

• A fine giugno 2014, la consistenza patrimoniale dei prodotti finanziari e dei servizi di investimento, distribuiti tramite le reti di promotori finan-ziari dalle imprese aderenti, raggiunge il nuovo record di 299 miliardi di euro, a seguito di una crescita congiunturale del 3,9% (288,1 miliardi a marzo 2014). Il controvalore complessivo dei prodotti del risparmio gestito è pari a 226,6 miliardi di euro, con un aumento del 5,4% rispetto a fine primo trimestre ed una crescita tendenziale del 15,5%

Prodotti assicurativi e previdenziali

OICR

Gestioni patrimoniali individuali

Alla survey hanno risposto un numero di promotori/consulenti finanziari pari a 1006 unità ossia il 4,3% dell’intera compagine associativa composta da 23538 unità* in rappresentanza di 52 Intermediari finanziari operanti sul mercato italiano, per un ammontare di masse gestite che si aggira in-torno ai 296.000 mln di euro su un totale di 299.246,4* mln di euro.

* Dato stimato da Assoreti nel comunicato stampa di agosto 2014

La composizione del campione

Raccolta netta*

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Tabella Indica le consistenze patrimoniali dei prodotti finanziari e dei servizi di investimento distri-buiti dalle Società coinvolte nella presente indagine, pari a 295.943 mln di euro (il 98,9% delle consistenze patrimoniali del totale delle imprese aderenti ad Assoreti).

* Dati forniti da Assoreti

Intermediari Masse gestite*(in migliaia di €)

Aletti n.d.Allianz Bank Financial Advisors SpA 31.838.414Alto Adige Banca Spa - Sudtirol Bank AG n.d.Apogeo Consulting SIM S.p.A. 1.528.025,8Ambrosetti AM Sim n.d.Azimut consulenza per investimenti SIM SpA 21.083.714,1Banca Asti n.d.Banca del Fucino n.d.Banca Etruria n.d.Banca Euromobiliare SpA n.d.Banca della Provincia di Macerata n.d.Banca Fideuram SpA 70.414.993,7Banca Generali SpA 32.288.662Banca Intesa n.d.Banca IPIBI Financial Advisory SpA 2.414.512,9Banca Leonardo n.d.Banca Mediolanum 50.246.477,1Banca Monte dei Paschi di Siena SpA 6.070.284,2Banca Nuova 435.259Banca Provincia di Macerata n.d.Banca Popolare di Milano n.d.Banca Popolare di Puglia e di Basilicata n.d.Banca Reale SpA n.d.Banca Sai n.d.Banca Patrimoni Sella & C. SpA n.d.Barclays n.d.

Intermediari Masse gestite*(in migliaia di €)

Banca Nazionale del Lavoro SpA n.d.Cariparma n.d.Cassa di Risparmio di San Miniato n.d.Cassa di Risparmio di Savona n.d.Cassa Rurale Artigiana di Brendola n.d.Castle Rock Broker n.d.Clarisnet n.d.Consultinvest Investimenti Sim SpA 1.020.429Copernico Sim SpA n.d.Credem SpA 3.865.205,7Credito Valtellinese n.d.Deutsche Bank n.d.Finanza&Futuro 11.761.705,6FinecoBank SpA 39.354.022,3Banca Generali 32.288.662Hypo - Alpe - Adria Bank n.d.IPB Sim SpA n.d.Poste Italiane n.d.SanPaolo Invest SIM SpA 17.386.668,3Sofia Sgr n.d.Ubi Banca Private Investment SpA 6.235.593,1Unicredit n.d.Unipol Banca SpA n.d.Uniqa Sim n.d.Veneto Banca Scpa n.d.

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2.

L’attivitàDELLE RETI NELCONTESTO ITALIANO

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1. L’attività delle reti nel contesto italiano I FATTORI CONGIUNTURALI CHE INFLUENZANO L’ATTIVITÀ DI CONSULENZA

Le stime diffuse dall’Istat evidenziano per il secondo trimestre del 2014 una diminuzione del prodotto interno lordo (Pil), dello 0,2% rispetto al trimestre precedente. Rispetto al trimestre precedente, i consumi finali nazionali sono cresciuti dello 0,1% mentre gli investi-menti fissi lordi hanno registrato una flessione dello 0,9%. Le indagi-ni condotte dall’Istat disponibili per i primi mesi del 2014 delineano una situazione più difficile nel Mezzogiorno e migliore nelle regioni centro-settentrionali soprattutto in termini di Pil pro capite. Le regioni con il Pil pro capite più basso sono Calabria e Campania (rispettivamente 16.575 e 16.368 euro per abitante), precedute da Sicilia e Puglia (rispettivamente 16.825 e 17.208 euro per abitante). Provincia autonoma di Bolzano e Valle d’Aosta presentano i valori più elevati (rispettivamente 37 316 e 34 464 euro per abitante), seguite da Lombardia (33.065 euro per abitante), Emilia-Romagna (31.538 euro per abitante) e provincia autonoma di Trento (30.338 euro per abitante). Il minor dinamismo previsto per il Mezzogiorno deriva da una persistente stagnazione della domanda interna. Tuttavia si regi-stra una ripresa dei consumi delle famiglie trainata dal miglioramento del reddito disponibile, ripreso ad aumentare in termini reali dopo sei anni consecutivi in flessione. Secondo lo scenario territoriale, si atten-de, inoltre, un aumento della spesa per consumo delle famiglie nelle regioni settentrionali, che risulterà più contenuta nel Mezzogiorno.

1) Prodotto Interno Lordo (PIL)*

* Dati forniti da Istat

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2. L’attività delle reti nel contesto italiano I FATTORI CONGIUNTURALI CHE INFLUENZANO L’ATTIVITÀ DI CONSULENZA


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3. L’attività delle reti nel contesto italiano I FATTORI CONGIUNTURALI CHE INFLUENZANO L’ATTIVITÀ DI CONSULENZAI FATTORI CONGIUNTURALI CHE INFLUENZANO L’ATTIVITÀ DI CONSULENZA

Nel secondo trimestre del 2014 si registra un aumento di ottimi-smo dei consumatori: l’indice di fiducia calcolato dall’Istat assu-me un valore medio di periodo pari a 105,6, in crescita rispetto al valore dell’indice medio dei primi tre mesi dell’anno (99,3). La percezione dei consumatori migliora soprattutto in riferimento alle valutazioni del contesto economico del Paese determinando un aumento del livello di fiducia sulla situazione economica, e più in particolare, nelle aspettative future di crescita.

Nel primo trimestre del 2014 la propensione al risparmio delle famiglie consumatrici è risultata pari al 10,0%, in diminuzione di 0,2 punti percentuali rispetto al trimestre precedente, ma in au-mento di 0,4 punti sui primi tre mesi del 2013. Nel confronto con il periodo ottobre-dicembre 2013, la flessione della propensione al risparmio è attribuibile all’aumento della spesa per i consumi finali (+0,2%) a fronte di un reddito disponibile pressoché inva-riato. Estendendo la rilevazione all’intero settore istituzionale, la propensione al risparmio nei primi tre mesi del 2014 si attesta al 13,0%.

2) Indice di fiducia dei consumatori

3) Propensione al risparmio delle famiglie

Clima di fiducia e disaggregazione dati trimestrali*

Propensione al risparmio delle famiglie*

Anno 2013

Anno 2014 1T

Anno 2014 2T

Clima di fiducia

Clima personale

Clima economico

Clima corrente

Climafuturo

92,2 95,8 85,4 94,2 91,399,3 99,1 99,4 97,9 101

105,6 101,6 116,2 103,6 108,3

F a m i g l i e consumatrici

Potere di acquisto delle

famiglie

Investimenti fissi lordi

Propensione al Risparmio

%

1T 13 220.812 16.267 12,82T 13 219.223 16.207 12,53T 13 220.559 16.262 13,14T 13 220.782 16.199 13,21T 14 220.452 16.050 13,0


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INDAGINE 2014

3.

trend eddella consulenza

in IT

ALI

A

finanziaria

evoluzione

Le principali evidenze emerse dalla SURVEY

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D1. Qual è il tuo intermediario finanziario?

Una percentuale significativa del campione analiz-zato svolge la propria attività di promotore presso Intermediari Finanziari specializzati nella produ-zione, gestione e distribuzione di servizi e prodotti finanziari destinati a clientela di alto profilo. Tale attività si concentra principalmente nelle regioni dell’Italia centro-settentrionale, con particolare fo-cus in quelle aree che si distinguono per la dinami-cità delle attività produttive e commerciali e dove si riscontra una concentrazione più significativa di una certa clientela “sofisticata” e dal patrimonio importante.Tali evidenze sono in linea con un Pil pro capite che, dalle indagini condotte, risulta essere più ele-vato nelle regioni dell’Italia centro-settentrionale e con un tasso di disoccupazione inferiore rispetto alle regioni dell’Italia meridionale.

“Il dato emerso dalla survey offre un focus particolare sul mondo dei professionisti del private banking”

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D2. In quale regioni operi?

L’operatività della rete dei promotori finanziari risulta maggiormente significativa nelle re-gioni dell’Italia centro-settentrionale caratterizzate da una concentrazione di popolazione e da un Pil pro capite più elevato rispetto alle regioni meridionali.

Un dato significativo emerge dal Lazio con un numero significativo di promotori (119 su 1006) operanti sul territorio, dato in linea con la concentrazione di Pil pro capite ed il numero di abitanti residente nella regione.

“Il numero dei promotori finanziari risulta strettamente correlato alla quantità di popolazione residente nel territorio unitamente al Pil pro capite”

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D2. In quale regioni operi?


N. promotori operanti per singola regione PIL pro capite in €*

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D3. Da quanti anni operi come Consulente Finanziario?

Tale risultato pone in evidenza una ti-pologia di business “maturo” legato alla figura del consulente finanziario, portato ad esercitare la propria professione prin-cipalmente nelle regioni del centro-nord d’Italia, dove si riscontra una tipologia di clientela più sofisticata e dai patrimoni importanti. Infatti al 26,92% del campione in og-getto si unisce il 26,32% degli intervi-stati (pari a 264 unità su un totale di 1006) che dichiara di operare come consulente finanziario da più di 10 anni.

Il dato in oggetto fa ipotizzare che la pro-fessione del consulente finanziario tenda ad affermarsi nel tempo in relazione al buon livello di remunerazione e al grado di “fidelizzazione” nei confronti dell’In-termediario finanziario per cui opera.

“Il 26,92% del campione intervistato (270 unità su 1006) dichiara di operare come consulente finanziario da oltre 20 anni”

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D4. Quanti clienti hai?

La survey evidenzia come la percentuale maggiore di clientela sia tendenzialmente associata alla rete di pro-motori che opera nelle aree del centro-nord per Intermediari finanziari specializzati nella produzione, gestione e distribuzione di servizi e prodotti finanziari destinati a clientela di alto profilo, in grado di fornire consulenze personalizzate per i clienti con grandi patrimoni. Tuttavia una percentuale significativa di clientela si riscontra in alcune regioni del centro-sud (Lazio, Campania, Puglia e Sicilia) dove un maggiore tasso di disoccupazione ed una minore concentrazione di Pil pro capite portano l’investitore a privilegiare politiche di investimento maggiormente prudenziali, legate a prodotti finanziari meno complessi e sofisticati comunque in linea con l’attività consulenziale.Il dato emerso mette, inoltre, in evidenza la tendenza per il cliente, anche in presenza di politiche di investi-mento prudenziali, a rivolgersi comunque a promotori finanziari che possono vantare un’anzianità in questo settore >10 anni.La maggiore operatività di alcuni Intermediari finanziari trova riscontro nella possibilità di poter fare affida-mento su un considerevole numero di promotori/consulenti contestualmente ad un elevato numero di clienti, aspetti che dalle analisi effettuate hanno contribuito a determinare un aumento delle masse gestite nell’ultimo trimestre del 2014.

“L’indagine condotta sul numero della clientela associata alla rete dei promotori, pone in evidenza delle percentuali significative di clienti in associazione a determinati Interme-diari Finanziari la cui rete di distribuzione si estende principalmente alle aree del centro-nord”

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D4. Quanti clienti hai?

Viene, pertanto, riconosciuto il ruolo “tradizionale” del promotore finanziario che rimane la figura di riferimento non solo per investimenti di “piccola” entità associati a prodotti finanziari poco com-plessi, ma per tutte le attività di consulenza che prevedono pianificazioni finanziarie su misura.

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Indica le percentuali di clienti associati ai principali Intermediari Finanziari oggetto della survey anche attraverso il confronto con gli anni di operatività dei promotori. I dati evidenziano una maggiore percentuale di clientela presso Intermediari che operano nelle regioni del centro-nord.

Tabella

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INDAGINE 2014

D5. Quale percentuale dei tuoi clienti ha già sottoscritto un con-tratto di consulenza a parcella?

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D5. Quale percentuale dei tuoi clienti ha già sottoscritto un con-tratto di consulenza a parcella?

“I dati emersi dalla survey denotano una scarsa propensione della clientela a sot-toscrivere contratti di consulenza a parcella”

Dalla survey si riscontra un dato interessante: il 67,40% del campione (676 unità su 1006) dichiara che meno del 10% della propria clientela ha sottoscritto un contratto di consulenza a parcella. Tale percentuale risulta particolarmente significativa se confrontata con l’ammontare delle masse gestite per ciascuna regione.La tabella indica in termini percentuali i clienti che hanno deciso di sottoscrivere un contratto di consulenza a par-cella ed evidenzia percentuali ridotte nelle fasce “tra 65% e 80%” e “tra 80% e 95%”.

Il dato potrebbe essere riconducibile ad una certa tipologia di clientela ancora restia, in questa fase, ad orientarsi verso una differente forma di consulenza che prevede il pagamento di una “parcella” dovuto in ragione dell’alto livello del servizio offerto attraverso un supporto continuativo nelle scelte di investimento ed una pianificazione finanziaria su misura operata anche attraverso modalità di collaborazione innovative tra Intermediario ed il cliente.I dati emersi, in associazione alle masse gestite per ciascuna regione, evidenziano come la rete dei promotori sia estremamente ramificata nelle regioni del centro-nord in cui si attesta una loro operatività strutturata e decennale focalizzata nella gestione della clientela con un patrimonio importante, probabilmente ancora profondamente legata alla figura del promotore “tradizionale” e ad un determinato Intermediario finanziario di riferimento il cui brand consolidato e riconosciuto a livello nazionale costituisce una garanzia di assoluta professionalità, competen-za ed esperienza.

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D6. Qual è l’ammontare delle masse che gestisci?

Si riscontra una percentuale mag-giore delle masse in gestione da parte della rete di promotori fi-nanziari che opera nelle regioni centro-settentrionali dell’Italia dove si registra una percentuale di Pil pro capite maggiore unito ad una ripresa dei consumi delle famiglie trainata dal migliora-mento del reddito disponibile. La survey evidenzia per 31,51% del campione (316 unità su 1006) una gestione delle masse superiore ai 10 mln di €, mentre per il 25,32% (254 unità su 1006) tale gestione supera i 20 mln di €.

“La survey evidenzia un maggior ammontare delle masse in gestione a favore delle regioni del centro-nord e degli intermediari finanziari che vantano una rete di distri-buzione molto ramificata in tale territorio”

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Riporta di seguito l’ammontare delle masse gestite suddivise per regione ed Intermediario finanziario in relazione al numero di clienti su base territoriale:Tabella

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D6. Quale percentuale del tuo portafoglio è gestito all’interno di contratti di consulenza a parcella?

Per il 59,52% del campione intervistato (597 unità su un totale di 1006), il servizio di advisory fee only rappresenta meno del 10% del totale del portafoglio gestito. Si potrebbe ipotizzare che la gestione di “piccoli “patrimoni legata a prodotti finanziari poco complessi e ad una clientela poco “sofisticata” sia indirizzata principalmente verso una pianificazione finanziaria operata attraverso rapporti automatizzati on-line. Diversamente, la gestione di patrimoni importanti legati ad una clientela più “sofisticata” determina una pianificazione finanziaria personalizzata ed un’attività mirata alla protezione degli investimenti in grado di recuperare il rapporto “personale” con il con-sulente. Il consulente viene considerato un “professionista” preferito dal cliente in virtù del valore aggiunto che egli è in grado di fornire.

Diventa indispensabile per l’interme-diario finanziario promuovere percor-si formativi professionalizzanti per il consulente, chiamato ad affiancare una tipologia di clientela sempre più sofi-sticata con maggiori esigenze anche in ambiti diversi (tutela del patrimonio, pianificazione successoria, ecc.), at-traverso percorsi formativi in grado di supportare il consulente durante l’inte-ro sviluppo della sua carriera.

“L’incidenza dei con-tratti di consulenza a parcella in relazione alle masse gestite è an-cora limitata”

“La professionalità del consulente diventa un valore aggiunto”

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Si riportano gli Intermediari Finanziari che possono vantare una percentuale signifi-cativa ( > 65%) di contratti di consulenza a parcella sottoscritti dalla propria clientelaTabella

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D8. L’introduzione del contratto di consulenza a parcella modificherà il target di clientela a cui ti rivolgi?

Dalla survey emerge che il 34,80% del campione svolge la propria attività di promotore presso Interme-diari finanziari specializzati nella produzione, gestione e distribuzione di servizi e prodotti finanziari de-stinati a clientela di alto profilo. Tale attività viene svolta principalmente nelle regioni dell’Italia centro-settentrionale dove si registra un livello di Pil pro capite maggiore che in altre regioni italiane e dove si registra, appunto, una più marcata operatività dei suddetti Intermediari Finanziari (come si evince nella tabella che segue). Pertanto non stupisce che l’opinione di base sia a favore di una non “modificazione” del target di clientela, dal momento che la rete di distribuzione appare già orientata verso una tipologia di clientela più sofisticata e con patrimoni medio-alti. Il 44,30% del campione ritiene, invece, che il ser-vizio di consulenza a parcella sarà indirizzato verso una diversa tipologia di clientela più sofisticata e con esigenze in ambiti diversi, confermando la tendenza ad associare l’attività di consulenza professionale con una tipologia di clientela di alto profilo, con bisogni specifici e patrimoni importanti.

“L’evoluzione del tar-get di clientela: per 34,80% del campione (293 unità sul un totale di 1006) il contratto di consulenza a parcella non modificherà il tar-get di clientela di rife-rimento. Per il 44,30% (373 unità su un totale di 1006) il contratto di consulenza a parcel-la sarà indirizzato ad una clientela più sofi-sticata e con esigenze in ambiti diversi”

Le % di come si modificherà il target di clientela

Un dato significativo è rap-presentato dalla mancata risposta del 15% circa del campione intervistato (os-sia 164 unità su un totale di 1006), che ha preferito non esprimersi sull’evolu-zione del target di clientela associata all’introduzione del contratto di consulen-za a parcella.

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INDAGINE 2014

D9. Ad oggi stai proponendo il contratto di consulenza a parcella?

Il dato emerso dalla survey pone in evidenza un sostanziale cambiamento nella fornitura del servizio di con-sulenza. Viene riconosciuto un elevato livello di professionalità, competenza e preparazione all’attività svolta dal consulente legato ad un maggiore livello di conoscenza del mercato e dello strumento finanziario frutto di percorsi professionali e formativi che consentono al consulente di aumentare il grado di soddisfazione del cliente attraverso la definizione di fasi di diagnosi e di strategie di investimento legate alla vita dei clienti, alla gestione dei patrimoni e agli obiettivi delle famiglie.Il riconoscimento di tale “professionalità” giustifica il pagamento richiesto per tale servizio attraverso par-celle addizionali rispetto a quello che il cliente è “abituato” a pagare evidenziando, in questo, una sostanziale differenza con la figura del “classico consulente” che operava in passato e per la cui attività era prevista una retrocessione delle commissioni da parte delle società-prodotto.

“Il 33,18% (283 unità su 1006) del campione intervi-stato dichiara di aver proposto il contratto di con-sulenza a parcella solo alla clientela che presenta por-tafogli complessi. Mentre il 25,32% propone tale con-tratto principal-mente a clienti più facoltosi”

Le reti dovranno fare i conti an-che con le normative della Mi-FID II , le politiche di remune-razione volte ad introdurre un pagamento a parcella o fee only per il servizio di consulenza, che dovrà garantire un valore aggiunto rispondendo a tutti i bisogni dei clienti e garantendo al tempo stesso assistenza con-tinuativa alla clientela anche nella fase successiva al colloca-mento.

Il target di clientela cui viene proposto il contratto di consulenza a parcella

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INDAGINE 2014

D10. La proposizione del contratto di consulenza ritieni possa avere più appeal nei confronti dei clienti?

Il dato emerso dalla survey pone in evidenza un’evoluzione nella fornitura del servizio di consulenza legata principalmente ad una tipologia di clientela di alto profilo, con elevate disponibilità economiche e un’alta sco-larizzazione (laurea). Si ritiene che per questa categoria di clientela vi sia una maggiore propensione all’inve-stimento in relazione al maggior livello di istruzione acquisito.

Quanto affermato trova riscontro nel 30% del campione intervistato che ritiene che il contratto di consulenza possa essere tendenzialmente proposto ad una tipologia di clientela laureata.Pertanto, per una determinata categoria di clientela, la risposta è un modello di consulenza in grado di inter-pretare e soddisfare nuove esigenze attraverso un elevato livello di professionalità, competenza e preparazione.

“Il 30% del campione intervistato (252 unità su 1006) ritiene che il contratto di consulenza possa avere maggiore presa su una tipologia di clientela con elevate di-sponibilità economiche”

Un dato significativo è rappresentato dalla mancata ri-sposta del 15% circa del campione intervistato (ossia 165 unità su un totale di 1006), che ha preferito non dichia-rare le modalità di fornitura del servizio di consulenza. Inoltre sorprende che solo 12,50% del campione inter-vistato sia orientato a proporre un contratto di consu-lenza ai più giovani che, per scarsa cultura finanziaria, potrebbero al contrario aver bisogno di essere indirizzati attraverso un’attività di pianificazione e di monitoraggio del portafoglio da parte di un professionista del settore.

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INDAGINE 2014

D11. La proposizione del contratto a parcella andrà di pari passo con la specializzazione professionale del consulente, sei d’accordo?

Dalla survey emerge la convinzione da parte della rete dei promotori che l’evoluzione del modello di consulenza finanziaria, porterà la clientela ad affidarsi ad un “professionista finanziario”. Viene, di fatto, riconosciuto un maggiore livello di professionalità, compe-tenza e preparazione alla figura del consulente finanziario, fattori ritenuti indispensabili per fronteggiare i rischi di mercato e le dinamiche inflattive che potrebbero minare il portafoglio della clientela.

Il riconoscimento di tale “professionalità” im-plica, però, la necessaria percezione del valore aggiunto di tale servizio caratterizzato da qua-lità, esperienza, indipendenza, reputazione del consulente e la disponibilità da parte della clientela a pagare per il servizio di consulenza richiesto.

“Il 71,77 % del campione intervistato (605 unità su 1006) ritiene che l’affermazione di un nuovo modello di consulenza finanziaria attraverso la proposizione del contratto a parcella richiederà in futuro una maggiore specializzazione professionale da parte del consulente”

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INDAGINE 2014

D12. Nell’offerta di consulenza a parcella quanto ritieni sia importante il brand dell’intermediario per il quale si opera?

Dalla survey emerge la convinzione da parte della rete dei promotori che l’evoluzione del modello di consulen-za finanziaria a favore della consulenza a parcella, porterà la clientela ad affidarsi ad un consulente finanziario operante presso intermediari finanziari che vantano una lunga esperienza nel settore della consulenza, quale sinonimo di garanzia e professionalità, unita ad elevate percentuali di masse gestite.

I dati emersi sono riconducibili a reti di promotori finanziari che operano per intermediari la cui esperienza decennale sul mercato finanziario risulta consolidata nel tempo in particolare nelle regioni del centro-nord.L’indagine fa emergere, però, un dato interessante in relazione al 30,01% del campione intervistato che di-versamente ritiene che l’aspetto determinante nell’offerta di consulenza a parcella è rappresentato dalla pro-fessionalità riconosciuta alla figura del consulente. Tale campione composto da 256 unità, è costituito da una percentuale significativa di consulenti indipendenti la cui operatività si fonda su elevati livelli professionalità, di conoscenza dei mercati e degli strumenti finanziari.

“Il 57,21 % (488 unità su 1006) del campione intervistato ritiene che sia importante nell’of-ferta di consulenza a parcella comunicare al cliente che si opera per un brand consolidato. A tale dato si unisce quello del 12,78% (109 unità su 1006) del cam-pione in oggetto che ritiene che la clientela manifesti una maggio-re propensione ad affi-darsi ad uno specifico consulente finanziario in virtù della sua ope-ratività presso un In-termediario finanziario dal brand consolidato”

Un dato significativo è rappresen-tato dalla mancata risposta del 14% circa del campione intervistato (os-sia 153 unità su un totale di 1006), che ha preferito non esprimere il proprio giudizio sul legame esisten-te tra l’offerta di consulenza a par-cella e intermediario finanziario. Probabilmente anche all’interno della rete dei promotori una per-centuale ancora significativa ap-poggia una visione “conservativa” del modello di consulenza.

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INDAGINE 2014

D13. Ci sono prodotti che giustificano di più la proposizione di un contratto di consulenza a parcella?

Dalla survey sembrerebbe emergere la tendenza a ricorrere alla figura del consulente finanziario qualora la proposta di investimento finanziario sia indirizzata a favore di prodotti finanziari quali ETF, certificates, altri derivati e polizze assicurative.

Si ritiene, quindi, che il consulente finanziario, al quale viene riconosciuta una maggiore profes-sionalità e competenza nel settore finanziario venga di fatto individuato come figura indispensa-bile per interpretare al meglio le esigenze della clientela, per mantenere in sicurezza il patrimonio e soddisfare le specificità dei bisogni dei clienti.

“La survey evidenzia come per determinati prodotti finanziari quali gli ETF, i certificates/altri derivati e le polizze assicurative ci sia maggiore propensione a ricorre a un contratto di consulenza a parcella. Questo è sostanzialmente il dato che accomuna il 45,13%, il 22,16% e il 20,40% del campione intervistato (pari a 748 unità su 1006)”

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INDAGINE 2014

D13. Ci sono prodotti che giustificano di più la proposizione di un contratto di consulenza a parcella?

Il consulente finanziario diventa il professionista in grado di orientare la clientela verso soluzioni di prodotto altamente persona-lizzate fondate in alcuni casi su strategie di investimento a basso rischio e finalizzate alla preservazione del capitale.

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INDAGINE 2014

D14. Quale percentuale di ETF o altri strumenti a gestione pas-siva è stata inserita all’interno dei portafogli sottostanti i contratti di consulenza a parcella?

Il dato emerso si conferma in assoluta controtendenza rispetto ad una recente ricerca (“Asset Management 2020: a brave new world”) nella quale PwC ha previsto che per prossimi anni i prodotti a gestione passiva cresceranno molto rapidamente fino a diventare una componente molto significativa dei portafogli. In particolare il successo degli ETF sarà legato all’elevata trasparenza, diversificazione, liquidità sul mercato, costi contenuti, semplicità e flessibilità di utilizzo.Sulla base di quanto premesso, il dato emerso dalla survey potrebbe essere letto come un ritorno alla ribalta della figura professionale del promotore soprattutto nel rapporto diretto con la clientela più facoltosa, attraverso una riscoperta degli strumenti finanziari tradizionali ad alto tasso di consulenza come i fondi comuni, penalizzando in questo la proposizione di differenti tipologie di prodotti finanziari.

“Il 74,13% (616 unità su 1006) del campione intervistato dichiara che la percentuale di ETF o di altri strumenti a gestione passiva inserita all’interno dei portafogli sottostanti i contrat-ti di consulenza a parcella rappresenta una percentuale inferiore al 10%”

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D14. Quale percentuale di ETF o altri strumenti a gestione pas-siva è stata inserita all’interno dei portafogli sottostanti i contratti di consulenza a parcella?

I maggiori ostacoli alla diffusione di una certa tipologia di prodotto finan-ziario risultano tendenzialmente cor-relati alla:● mancanza di cultura finanziaria della clientela, legata spesso al livello di scolarizzazione del risparmiatore;● alla difficoltà di riconoscere il valo-re aggiunto dell’attività di consulen-za;● alla non chiara identificazione del modello di servizio offerto.

Alla luce delle evidenze emerse, sa-rebbe auspicabile un impegno da parte di governi e mercati nella pro-mozione di misure che consentano di incrementare il grado di educazione finanziaria della clientela.

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Indica il livello di scolarizzazione su base territoriale associato all’età media della popolazione residente sul territorio:Tabella

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D15. Quale percentuale di “prodotti della casa” è stata inserita all’interno dei portafogli sottostanti i contratti di consulenza a parcella?

L’indagine pone in evidenza come ci sia la tendenza ad uniformarsi agli obblighi imposti dalla Diret-tiva MiFID II che detta una serie di regole allo scopo di promuo-vere una maggiore competizione nel mercato Europeo, moderniz-zarne la struttura, aumentarne la trasparenza, ridurne la fram-mentazione nonché migliorare la protezione dell’investitore. Oc-correrà confrontarsi, quindi, con le novità introdotte dalla MiFID II che, con l’introduzione della consulenza indipendente, impor-rà al consulente di procedere con l’analisi di un range di prodotti ampio e diversificato.

“Il 54,33% (452 unità su 1006) del campione intervistato dichiara che la percentuale di prodotti della casa inserita all’interno dei portafogli sottostanti i contratti di consulenza a parcella rappresenta una percentuale inferiore al 10%”

La % dei “prodotti della casa” inserita all’interno dei portafogli sottostanti i contratti di consulenza a parcella

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D16. A livello economico:

Dalla survey emerge un dato significativo: il 7,97 % del cam-pione intervistato (68 unità su 1006), dichiara di applica-re sempre e per intero le com-missioni previste e richieste al cliente. Tale prassi si riscontra in asso-ciazione a quegli Intermediari finanziari che operano princi-palmente nelle regioni del cen-tro-nord e che possono vantare una target di clientela di alto profilo con portafogli impor-tanti, per i quali il pagamento delle commissioni rappresenta la giusta retribuzione per il ser-vizio ottenuto.

“Dalla survey emerge la tendenza da parte delle reti di promotori ad applicare uno sconto sulle commissioni richieste al cliente”

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D17. Per quanto riguarda il tuo aspetto remunerativo:

L’indagine evidenzia che se ci sarà spazio per una consulen-za pagata a parcella e quindi per l’eventuale introduzione di un costo in più per i clienti appartenenti al mercato del risparmio, sarà indispensabile dare ancor più valore alla figu-ra del consulente. È chiaro che il target ideale di questa tipolo-gia di consulenza sono i clienti con particolari bisogni, un po’ più complessi rispetto alla media e che quindi sapranno maggiormente apprezzare il valore del professionista che saprà mettere in ordire le loro esigenze e seguili nel tempo in maniera consapevole.

“Il 58,74% (494 unità su 1006) del campione intervistato ritiene che con l’affermazione della consulenza a parcella aumenteranno i ritorni economici per il consulente. Di contro una percentuale inferiore ma pur sempre significativa costituita dal 41,26% (347 unità su 1006) del campione di riferimento, preferirebbe che si mantenessero le attuali condizioni remunerative”

La percentuale dei promotori che ritiene si avrà un aumento della remunerazione in associazione al contratto i consulenza a parcella

Le reti si troveranno quindi a fare i conti con le normative della MiFID II, le politiche di remunerazione volte ad introdurre un paga-mento a parcella o fee only per il servizio di consulenza, che dovrà garantire un valore ag-giunto rispondendo a tutti i bisogni dei clienti e garantendo al tempo stesso assistenza conti-nuativa alla clientela an-che nella fase successiva al collocamento.

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Il grafico indica il numero di promotori (e consulenti) suddivisi per regione che hanno indicato Banca Fideuram e Fineco-Bank, come gli Intermediari finanziari più attivi nella proposizione della consulenza a parcella in relazione anche alla loro ca-pacità di poter fornire un’ampia gamma di servizi (fiscali e finanziari) alla propria clientela.

D18. Quale ritieni essere l’intermediario più attivo nella proposi-zione della consulenza a parcella?

L’indagine rileva come nel mondo delle reti di distribuzione l’adozione del modello consulen-ziale parcella sia ancora prerogativa di Interme-diari finanziari che possono vantare una rete di distribuzione ramificata sul territorio, con focus particolare sulle regioni del centro-nord caratte-rizzate da una maggiore dinamicità delle attività produttive e commerciali, e da un target di clien-tela di alto profilo e dal patrimonio significativo.

“Il 41,61% (290 unità su 1006) del campione intervistato indica come intermediario più at-tivo nella proposizione della consulenza a parcella Banca Fideuram, seguito da FinecoBank indicato dal 27,69% (193 unità su 1006) del campione di riferimento”

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D19. Chi vedi essere il principale competitor nella proposizione dei servizi di consulenza a parcella?

I risultati risentono delle novità introdotte dalla MiFID II nella prestazione dei servizi di con-sulenza. La Direttiva detta disposizioni in tema di consulenza finanziaria più stringenti: ● introduzione di un nuovo servizio di consulenza su base indipendente che prevede l’obbligo di informativa preliminare al cliente sulla tipologia di consulenza offerta (indipendente vs non indi-pendente);● l’analisi di un range di prodotti ampio e diversificato;● il costante monitoraggio dell’adeguatezza del portafoglio del Cliente.

Tuttavia, la tabella sottostante mette in evidenza un numero ancora poco significativo di consulenti indipendenti operanti sul territorio nazionale.

“Il 52,87% (433 unità su 1006) del campione intervistato ritiene che i principali competi-tors nella proposizione dei servizi di consulenza a parcella saranno i consulenti finanziari fee only anche se il 33,09% (271 unità su 1006) si esprime a favore della competitività del settore private delle banche tradizionali”

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D19. Chi vedi essere il principale competitor nella proposizione dei servizi di consulenza a parcella?

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D20. Quale ruolo vedi per il consulente finanziario nel prossimo futuro?

Il dato emerso evidenza come da parte della rete dei promotori finan-ziari non ci sia preoccupazione per il proprio futuro. C’è la consape-volezza che si dovrà intraprendere uno sforzo consulenziale maggiore, puntando a percorsi formativi di crescita professionale che consenti-ranno loro di affiancare la figura del consulente finanziario che si trove-rà ad essere riconosciuto come un vero e proprio esperto in materia di gestione del patrimonio familiare ed aziendale, sia in materia di dinami-che dei mercati azionari/obbligazio-nari/derivati.

“Alla survey il 48,23% (395 unità su 1006) del campione intervistato ha dichiarato di consi-derare il consulente finanziario il punto di riferimento per una larga parte degli investitori”

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D21. In quale modo il cliente sceglierà il suo futuro?

Il dato pone in evidenza la possibilità che la pubblicità finanziaria giocherà un ruolo determinante nelle scelte del cliente.Un rafforzamento della cul-tura finanziaria dell’investi-tore sarà determinante in funzione tanto dell’assun-zione di un ruolo più attivo e consapevole nelle decisioni di investimento, quanto del rafforzamento della sua ca-pacità di autotutela anche nel rapporto con la controparte contrattuale.

“Per l’87,15 % (712 unità su 1006) del campione intervistato la clientela nella scelta del suo consulente si affiderà al passaparola di conoscenti/amici”

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D22. Ritieni che il cliente italiano sia pronto, analogamente a quanto sta avvenendo negli USA, ad investire direttamente con consulenti virtuali on line?

Il dato fa emergere ancora una visione “tradizionale” della figura del consulente finanziario. Sembrerebbe esserci poca apertura ver-so l’innovazione tecnolo-gica applicata all’attività consulenziale. In realtà, ricerca finan-ziaria ed innovazione tec-nologica saranno i veicoli fondamentali per la cresci-ta dei canali di distribuzio-ne e della quota di mercato dei promotori finanziari ed in generale del mondo del-la consulenza finanziaria.

“Il 42,00 % (341 unità su 1006) del campione intervistato si esprime in maniera negati-va, il 31,16 % (253 unità su 1006) appare più ottimista”

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D23. Credi ci siano servizi/strumenti/prodotti che possano con-trastare questa possibile disintermediazione della consulenza?

La MIFID in Italia prevede la coesistenza del promotore e del consulente indipendente, ma nella sostanza non fa nulla per definire e circoscrivere le due figure profes-sionali. L’evoluzione del modello consulenziale vedrà quindi l’affermarsi del ruolo del consulente finanziario in relazione più alle capacità professionali altamente qualificate che saprà dimostrare non solo nella gestione del portafoglio della propria clientela ma in relazione a tematiche non propriamente finanziarie come le pia-nificazioni successione o la consulenza di tipo fiscale. Il ruolo del consulente sarà quello di interpretare i nuovi bisogni della clientela ed incentivare una maggiore in-terazione tra l’investitore e l’intermediario finanziario.Il consulente avrà il compito di gestire e monitorare portafogli complessi, suggerire strategie di investimen-to e rendere maggiormente consapevoli gli investitori dei rischi sottesi all’investimento anche attraverso un miglioramento dei servizi offerti dagli intermediari.

“Il 48,83 % del campione intervistato (396 unità su 1006) ritiene che il ruolo centrale del consulente andrà di pari passo con la sua specializzazione che dovrà riguardare an-che tematiche non strettamente inerenti gli investimenti”

Nei paesi anglosassoni il consulente finanziario indipendente (fee-only financial advisor) è una figura ormai affermata da tempo, mentre nei paesi dell’Europa continentale è ancora una figura professionale abbastanza sconosciuta dai risparmiatori.

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D24. Il contratto di consulenza lo ritieni uno strumento utile per contrastare questo possibile processo di disintermediazione?

Dalla survey emerge come il consulente fi-nanziario venga riconosciuto come il profes-sionista chiamato a studiare le dinamiche dei mercati finanziari e le alternative migliori da prospettare alla clientela, spiegando al cliente vantaggi, costi e rischi di ogni alternativa, in assoluta assenza di conflitto di interessi e con la massima trasparenza.La sua attività è costantemente supportata da strumenti operativi di elevato standard tecnico capaci di supportarlo nell’analisi di prodotti e servizi proposti.Per i motivi indicati, si riscontra la tendenza da parte della clientela di alto profilo ad affi-darsi al consulente per la gestione del proprio portafoglio ossia in tutti i casi in cui il cliente abbia bisogno di una vera e propria strategia di investimento per la quale è disposto a far fronte al pagamento di una parcella per il ser-vizio richiesto.

“Il 45,01 % del campione intervistato (365 unità su 1006) ritiene che il contratto di con-sulenza possa disincentivare il fai da te nell’acquisto e vendita di prodotti”

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D25. Hai delle considerazioni da fare riguardo questo tema?

● un basso livello di “cultura finanziaria” della clientela, ancora troppo restia ad accet-tare i cambiamenti in corso in ambito consulenziale;

● la possibilità che la maggior parte della clientela non sia disposta a pagare un parcella per un servizio di cui non comprende il valore aggiunto;

● esiste ancora un legame molto stretto tra consulente e le reti bancarie, assicurative e di promozione finanziaria che impediscono al consulente di operare con assoluta indi-pendenza e trasparenza.

Dall’indagine si riscontra una sostanziale diffidenza nei confronti del ricorso al contrat-to di consulenza a parcella per i seguenti motivi:

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