Come ti vendo la merendina

Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani

Come ti vendo la merendina Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare

La merendina nasce nel 2010.

Nel mondo degli affari è una metafora

e identifica ciò che ci fa sentire protetti nella nostra azienda

Fatturato

Clienti

Immagine

Reputazione

COS’È LA MERENDINA

PECULIARITÀ DELLA MERENDINA

LA MERENDINA UN ANNO FA – COSA VI SIETE PERSI

COSA VI ASPETTA OGGI - RELAX

COSA VI ASPETTA OGGI - IMPEGNO

Come ti vendo la merendina ovvero i canali di vendita

Apprendiamo dall’esperienza di imprenditori reali

Un’ora di scuola

Confrontiamo le nostre idee

Come venderemo domani la merendina

COSA VI ASPETTA OGGI - 1

COSA VI ASPETTA OGGI - 2

I temi di oggi

Come faccio a far sapere che esisto

Come faccio a ricordare che esisto

8 Imprenditori si presentano

ATTO PRIMO

REGOLE

Relatore:

Daniele Mocchi

Amministratore Delegato di Adiuto

Chi è Adiuto

Attiva dal 2001, Adiuto affronta e risolve le problematiche di

gestione elettronica documentale.

Grazie alla sua innovativa suite documentale offre soluzioni

complete nell’ambito della:

gestione dei documenti;

automazione dell’archiviazione documentale;

distribuzione controllata dei documenti;

conservazione sostitutiva ;

gestione della conoscenza.

Chi è Adiuto/struttura

Adiuto opera nel settore della gestione documentale con l’impegno di Fornire soluzioni e servizi in modo efficiente e qualificato. Adiuto ha acquisito negli anni più di 500 clienti dei più vari settori merceologici, dalla piccola impresa alla grande multinazionale, avvalendosi di una rete di circa 70 rivenditori sparsi per tutta Italia gestita da 4 area manager e 5 sales manager che lavorano in modo diretto con il cliente finale.

Chi è Adiuto/struttura

Oltre che una rete commerciale, Adiuto vanta una struttura composta da 35 persone tra cui:

area manager;

tecnici installatori;

addetti all’Help Desk ;

sviluppatori;

analisti;

esperti di Conservazione Sostitutiva.

Chi è Adiuto/mission

L’obiettivo di Adiuto è quello di semplificare la gestione dei documenti e rendere le informazioni presenti in azienda accessibili e realmente fruibili. In pochi anni, grazie anche alla rete qualificata di Partner presenti sul territorio e ad un team affiatato Adiuto è riuscita ad imporre uno standard di qualità e competenza che ha da subito contraddistinto l’azienda ed i propri rivenditori facendola emergere nel panorama della gestione documentale come una delle poche realtà leader di settore. Il nostro focus è quello di diffondere conoscenza attraverso una rete di Partner competenti che trasmettono a loro volta la cultura dell’archiviazione Documentale e forniscono ai loro clienti supporto tecnologico e valore aggiunto alla gestione delle informazioni che sono alla base del patrimonio aziendale.

AdiJed semplifica il lavoro fornendo uno strumento indispensabile per la gestione efficiente delle informazioni e dei documenti vitali per l’azienda.

Si integra in qualsiasi realtà aziendale, interagisce con il sistema informativo esistente, dialoga con i database già utilizzati in azienda, divenendo così il fulcro di tutti i processi documentali in azienda. Tutte le aziende piccole, medie o grandi possono fruire dei benefici di AdiJed. AdiJed accresce l’efficienza nei processi aziendali, permettendo un recupero di tempo e risorse da destinare ad attività più produttive.

AdiJed assicura tempi di avviamento moderati garantendo costi di start-up

decisamente contenuti.

I moduli della suite documentale

La piattaforma per la gestione elettronica documentale integrata

La soluzione di Workflow documentale

Conservazione sostitutiva dei documenti fiscali

L’integrazione con il mondo MS-Office e Lotus Notes

Caratteristiche

Flessibile: Adattabile all’organizzazione e ai processi dei Clienti

Modulare: Espandibile nel tempo = investimento/spesa graduale

Non invasiva: Basso impatto sull’infrastruttura ICT esistente

Pervasiva: Fruibile via web da qualsiasi postazione di lavoro

Interoperabile: Scambio dati con applicativi esistenti

Integrabile: Abilitazione servizi di gestione documenti da applicativi in uso

Facile da utilizzare: Interfaccia utente auto-configurante in base ad utente

Rapido avvio in produzione: Poche giornate di lavoro per rendere l’azienda operativa

Sicura: Profilazione degli utenti per garantire accessi e diritti sui documenti

Con i moduli di è possibile:

Governare la produzione e l’acquisizione;

Organizzare la catalogazione e l’archiviazione;

Regolamentare le autorizzazioni di accesso;

Controllare la conservazione e la trasmissione;

Semplificare ed accelerare la ricerca e la consultazione;

Rendere tempestive ed efficienti le comunicazioni.

Ridurre e, quando possibile, eliminare il supporto cartaceo

Adiuto si rivolge ad una rete specializzata di partner che hanno deciso di arricchire il loro know-how con soluzioni di Gestione documentale, Workflow Management e Conservazione Sostitutiva.

In uno spirito di collaborazione e ricerca continua offriamo il nostro supporto più completo per ottenere risultati ricchi di soddisfazioni.

Per questo motivo le aziende che adottano le nostre soluzioni sono considerati Partner a tutti gli effetti. Il nostro business è incentrato su di loro, facendoli crescere e affiancandoli in ogni fase del cammino che porta alla completa autonomia

Cosa faccio per comunicare al mercato che esisto?

Cosa faccio per comunicare al mercato che esisto?

La cultura Adiuto si diffonde attraverso due diversi canali:

Il Canale diretto seguito da 5 venditori che si muovono sul territorio Il Canale indiretto conta circa 70 aziende partner seguite da 4 area manager

sempre a disposizione delle esigenze dei rivenditori

Cosa faccio per ricordare al mercato che esisto?

Visibilità su Internet

Eventi a tema

Newsletter al canale, ai clienti, a contatti

Pubblicità sulle riviste di settore

Come si sono storicamente modificati i canali?

I nostri partner ci aiutano a crescere, affidandosi a noi. Per questo attraverso azioni mirate e personalizzate di formazione e collaborazione, Adiuto ha prima di tutto puntato a consolidare i rapporti con la rete di Partner storici. Da 3 anni a questa parte l’obiettivo è quello di coprire il più possibile il territorio nazionale, cercando in zone mirate, partner motivati con cui avviare una fattiva collaborazione

Qual è il livello di sviluppo dei canali di vendita/metodi utilizzati?

La rete di Adiuto è composta da partner eterogenei :

Partner tecnologici Partner IT Partner settore Office Partner consulenziali

Lo sviluppo del canale passa attraverso una forte personalizzazione del rapporto con il Partner

I risultati ottenuti sono soddisfacenti?

“il tempo è l’unico

vero capitale che un

essere umano ha, e

l’unico che non può

permettersi di

perdere.”

Thomas Edison

Relatore: Carrer Simone Treviso 09/2011

La Nostra Storia

Impianti di sollevamento dal 1983

I Nostri Prodotti – Le Gru a ponte

I Nostri Prodotti – Le Gru a cavalletto

I Nostri Prodotti – Le Macchine Speciali

I Nostri Prodotti – Gli Accessori di Sollevamento

I Nostri Servizi

La Nostra Organizzazione

PRESIDENTE C.D.A.

(Carrer G.)

COMMERCIALE

(Carrer G.)

UFFICIO

TECNICO

(Mazzer L.)

AMMINISTRAZIONE

(Carrer M.)

CONTROLLO

GESTIONE

(Carrer S.)

ASSISTENZA &

MONTAGGI

(Mazzarolo M.)

OFFICINA 2

(Popastate I.)

ASSISTENZA 2

(Dima D.)

(Dima R.)

ASSISTENZA 3

(Cavallin A.)

(State G.)

ASSISTENTE

ASSISTENZA

(Cavasin A.)

MONTAGGI 1

(Brunetta R.)

(Bertuola P.)

MONTAGGI 2

(Dogaru M.)

(Chiss S.)

PRONTO

INTERVENTO

(Confortin M.)

ASSISTENZA 4

(Popastate I.)

ASSISTENZA 1

(Trevisin D.)

(Guerra A.)

MAGAZZINO 2

(0)

PREVENTIVAZIONE

DIMENSIONAMENTO

(Pravato N.)

(Bertocco R.)

PROGETTAZIONE

MECCANICA

(Martin M.)

(Bottan G.)

PROGETTAZIONE

ELETTRICA

(Lorenzon E.)

CONSULENZA

AUTOMAZIONI

(Marian G.)

SEGRETERIA

(Favaro E.)

CONTABILITA’

(Pian M.)

FATTURAZIONE

(Brugnera M.)

CORPORATE

(Carrer G.)

CORPORATE

PICCOLI IMPIANTI

(Carrer M.)

PICCOLI IMPIANTI

MANUTENZIONI

(Burei P.)

GESTIONE RAPPORTINI

ASSiSTENZA & MONTAGGI

(Valentini E.)

MANUALISTICA

(Valentini E.)

ASSISTENTI

COMMERCIALI

(Zanatta S.)

(Valentini E.)

ASSISTENTE

APPROVVIGIONAMENTI

(Zanatta S.)

PRODUZIONE

(Lorenzon L.)

MAGAZZINO 1

(0)

UFFICIO

ACQUISTI

(Torresan V.)

LAVORAZIONI

MECCANICHE

(Cattellan M.)

(Valentini D.)

(Hnyatek I.)

(Omiciuolo S.)

CARPENTERIA

(Baldanello A.)

(Kelenc K.)

(Mufato F.)

(Mutiu E.)

(Pozzebon E.)

(Rilocapro M.)

(Schiavon M.)

(Tamai R.)

ASSEMBLAGGI

(Florian A.)

(Venturato M.)

VERNICIATURA

(Ramba Otinel F.)

REPARTO

ELETTRICO

(Agnoletto R.)

(Crema S.)

(Marangon F.)

(Vanin G.)

CENTRALINO

(Favaro E.)

FATTURAZIONE

PASSIVA

(Favaro E.)

QUALITA’

(Carrer S.)

SICUREZZA

R.S.P.P.

(Carrer M.)

ASSISTENTE

P.O.S.

(Valentini E.)

La Nostra Organizzazione

La Nostra Clientela

• Acciaierie

• Gruppi siderugici

• Carpenterie

• Prefabbricatori

• Settore stampaggio

• Cartiere

• Magazzini (vetro, legname, ecc.)

• Altro

I Nostri Canali di Vendita

• Agenti

• Segnalatori

• Clienti direzionali

• Internet

• Eventi promozionali

• Mailing

Lo Sviluppo ed i Nostri Obiettivi

• Abbassamento dei costi con la standardizzazione dei prodotti.

• Implementazione dei sistemi di pianificazione della produzione per la riduzione dei tempi di esecuzione.

• Partnership con una azienda costruttrice di componenti per il sollevamento.

• Incremento del fatturato sfruttando la digitalizzazione dell’archivio.

• Marketing aggressivo nei settori storicamente della concorrenza.

Il gruppo Ricoh

Il Gruppo Ricoh è il principale produttore mondiale di attrezzature per

l’office automation con una quota di mercato del 24% (multifunzione)

nel FY2010 (InfoSource)

• Capo Gruppo: Ricoh Company Ltd.

• Headquarters: Tokyo (Giappone)

• Fondazione: 6 Febbraio 1936

• Fatturato: 1.942 miliardi di Yen (al 31/03/2011)

• Filiali: 235 nel mondo

• Collaboratori: 109.000 nel mondo

• Investimenti R&D: 5,7 % del fatturato consolidato

Ricoh Company è un fornitore globale di soluzioni (hardware e software) che consentono alle aziende di

migliorare la gestione dei documenti e dei processi di business. A queste soluzioni

si aggiungono servizi, erogati sia in modalità Pay Per Use sia in outsourcing, che permettono

di innovare e razionalizzare l’infrastruttura tecnologica di stampa e di document management.

Con gli IT Services si va oltre il documento e Ricoh diventa l’unico interlocutore per la fornitura,

il monitoraggio e la gestione di altri asset, quali pc e server.

Masamitsu Sakurai Chairman

Shiro Kondo President and CEO

Ricoh Italia

• Fatturato: oltre 305 milioni di Euro (31/03/2011)

• Collaboratori: 1.100 (850 dipendenti di cui 50% nell’assistenza tecnica)

• Periferiche/ client assistiti direttamente: oltre 150.000 unità

• Centri di assistenza tecnica certificati: 135

• Canali di vendita: Diretta: 54%

- Key Account: 1.800 Clienti - Executive: 31.000 Clienti (9 Filiali e 29 Agenzie provinciali)

Indiretta: 46%

- 80 Partner (offerta di soluzioni e servizi a valore aggiunto)

- Oltre 1.000 Concessionari, Rivenditori e Distributori - 40 VAR e System Integrator

Punti di forza Valori

Rendere semplici la vita e il lavoro

Diffondere le conoscenze

Proporre soluzioni che siano funzionali e semplici da utilizzare

Sviluppare continuamente prodotti e servizi che consentono ai clienti di ridurre il proprio impatto ambientale

Condividere con i nostri clienti la competenza e le best practice in ambito documentale per consentire loro un migliore utilizzo delle informazioni e delle conoscenze

Offrire servizi completi (consulenza, gestione, monitoraggio) per ridurre le emissioni di CO2 connesse alle attività aziendali

Armonia con l’ambiente

Storia

2007

2008

2009

Ci concentriamo sul

Canale di vendita Indiretto a Valore

“Se non impariamo a disimparare

prima d’imparare rischiamo,

sbagliando, di prendere a modello i

successi del passato.”

Tratto dal film Guerre Stellari

Mission

Partendo dai 3 pilastri della Mission Nashuatec nella distinzione del Marchio

in quanto sinonimo di competenze, innovazione ed efficienza, la Vision

Nashuatec per il prossimo triennio può così sintetizzarsi:

“Costruire un nuovo modello di business sviluppando il nostro

approccio al Cliente, al fine di proporre un’offerta di Servizi

sempre più ampia.”

Politica Valore

• Pianificazione delle attività

• Progetti di qualificazione

• Investimenti comuni

• Marketing 121

Politica Volume

• Business per opportunità

• Migliore tecnologia al miglior

prezzo

• Supporti di base

Da Sell-in a Sell-out

Ha come obiettivo la partnership

Differenziazione delle politiche che regolano le relazioni con dealer e i supporti erogati: non sono declinate in modo univoco ma adeguate alle diverse tipologie di partner sulla base di:

Visione

Fatturato

Competenze

Ha come obiettivo il business

Scenario

“Possedere prodotti o dispositivi non è più sufficiente …. L’hardware da solo non è in

grado di migliorare l'efficienza degli uffici…. Il nostro modello di business era semplicemente

come quello della vendita di automobili e benzina. Ora dobbiamo offrire il modo di guidare in modo più efficiente, oltre a un

servizio che sostituisca il “guidatore” (SHIRO KONDO, Presidente e CEO di RICOH LIMITED)

Costruire un nuovo modello orientato ai SERVIZI

L’obiettivo principale del cambiamento è accrescere costantemente il peso del fatturato derivante dai Servizi rispetto a quello dell’ Hardware

Hardware oriented business

Service oriented business

Dim

ensi

on

e d

el B

usi

nes

s

Transizione del Business In futuro i Servizi rappresenteranno la

nostra principale fonte di fatturato

Attuale presenza di Ricoh

Il Ruolo del Vendor a Valore

conoscere i trend di mercato

avere un chiaro posizionamento di lungo periodo

Innovare e perseguire la leadership tecnologica per mantenere competitività

sviluppare nuovi modelli di offerta al fine di generare nuove opportunità di business

condividere col canale le strategie di mercato e aiutare i dealer nell’implementazione di strategie focalizzate sul territorio per

• sfruttare le opportunità latenti

• razionalizzare le attività verso il cliente finale

aiutare i dealer nella qualificazione delle forze di vendita e tecniche

rafforzare i temi legati alla gestione dei documenti (es. tco, archiving)

aiutare i dealer a investire in modo selettivo

I Progetti principali

Inoltre sono stati realizzati i seguenti strumenti di Comunicazione:

• Newsletter

• Brochure Corporate

• Supporto Eventi

• Sales Academy (FY 2008)

• Saving Tour (FY 2009)

• Speed Up DMS (FY 2010)

• Segmentazione, DocShift, Soluzioni CORE (FY 2011)

Costruire un modello operativo orientato in un’ottica di marketing strategico

Obiettivi:

• Individuare le reali potenzialità di crescita sui nostri clienti

• Ottimizzare l’organizzazione ed i processi per migliorare la

gestione dei dati (CRM)

• Continuare a rafforzare una immagine aziendale coerente

con le linee strategiche

Sales Academy

L’obiettivo primario dell’Academy è di formare figure di Vendita (Document Solution Sales Consultant) in grado di proporre proattivamente l’approccio Pay Per Page, GED e soluzioni, comprendendo le esigenze dei clienti e gestendone le obiezioni. Il DSSC è una risorsa dedicata a sviluppare business inerente al Pay Per Page ed alle soluzioni documentali in grado di presentare l’intero portafoglio prodotti/servizi ai clienti finali, in autonomia ed in supporto alla forza vendite.

Saving Tour Obiettivi: Promuovere soluzioni di gestione documentale focalizzate sul “saving”, in un contesto economico di forte pressione sui costi e massima attenzione alla gestione aziendale Promuovere le soluzioni Nashuatec ai clienti finali user dei dealer coinvolti, e in particolare:

− PPP ed evoluzione del PPP “Green” − DMS

Valorizzare l’offerta completa Nashuatec di: − servizi − consulenza − soluzioni HW e SW

SpeedUp DMS Il presupposto del progetto: effettuare un’analisi dei processi aziendali presso le Aziende coinvolte, in modo da studiare la soluzione software adatta ad ottimizzare i flussi interni e poter “testare sulla propria pelle” i vantaggi delle Soluzioni proposte.

Gli obiettivi del Progetto:

Far emergere:

• Le necessità… Solution dei Clienti finali

• Le competenze Advanced Solution dei Dealer

Incrementare:

• Il win-rate Solution attraverso:

l’aumento del N. di visite

la qualità… delle trattative

il follow-up

• I margini di profitto

• La vendita di periferiche in modalità… Solution

Newsletter e Brochure Corporate

Let’s Build!

Le singole forze unite per un modello che dura nel tempo: la chiave di volta del nostro business!

3.800

2.200

ORD. TKG 2009 (K Euro)

OT Service Valore HW

6.000

OT Service Valore HW

9.700

3800

ORD. TKG 2010 (K Euro)

+161 %

Risultati PPP FY10

5900

Risultato pezzi FY10 FY09 FY10 FY10 ACH G.R.

ACT BUD ACT BUD LY

DIGITAL BW 2.649 2.603 2.931 112,6% 110,6%

DIGITAL COLOR 2.543 2.777 3.046 109,7% 119,8%

TTL PPC 5.192 5.380 5.977 111,1% 115,1%

PRINTER BW 1.258 1.168 1.633 139,8% 129,8%

PRINTER COLOR 986 1.073 896 83,5% 90,9%

A4 MFP MONO 652 722 973 134,8% 149,2%

A4 MFP COLOR 524 783 502 64,1% 95,8%

TTL LP BW(SF+MF) 1.910 1.890 2.606 137,9% 136,4%

TTL LP COL.(SF+MF) 1.510 1.856 1.398 75,3% 92,6%

TOTALE LP col b/n + sf mf 3.420 3.746 4.004 106,9% 117,1%

TOTALE PEZZI 8.612 9.126 9.981 109,4% 115,9%

www.tecnotubi.com

Relatore: Priscilla Gallina – Resp. Organizzativo

Relatore: Vanna Gallina - Resp. Amministrativo

http://www.tecnotubi.com/

PONZANO VENETO (Treviso) Via Postumia 87/A

S E T T O R I

M E R C E O L O G I C I

OLEODINAMICA

PNEUMATICA

TECNICA DEL VUOTO

LUBRIFICAZIONE

TUBAZIONI

RACCORDERIA

GUARNIZIONI INDUSTRIALI

SEMILAVORATI

ARTICOLI TECNICI

FILTRAZIONI

Canale di Vendita

• DIRETTO

* Vendita al Banco Sede TREVISO

* Vendita al Banco Filiale UDINE

PUBBLICITA’

• RIVISTE SPECIALIZZATE

• INSEGNE stradali

• FIERE e MANIFESTAZIONI

• CONCORSI CULTURALI

• GADGETS

• INAUGURAZIONE NUOVA SEDE

Relatore: Daniele Piccinin – titolare dell’az.agr. Le Carline

Azienda Agricola Le Carline L’ Azienda Agricola “Le Carline” di Piccinin Daniele è ubicata in Via

Carline, 24 nel comune di Pramaggiore, in provincia di Venezia – Italia, nel cuore della zona DOC Lison-Pramaggiore e DOC Venezia dove produciamo da oltre 20 anni vini da Agricoltura Biologica, utilizzando esclusivamente uve prodotte seguendo le norme previste dal Reg. CE 834/07.

Nelle coltivazioni biologiche sono banditi tutti gli anticrittogamici e gli

insetticidi di sintesi, in modo che la conduzione della viticoltura è totalmente naturale. Coltivare biologico significa non sfruttare le piante e il terreno, rinunciare a produzioni abbondanti, ma soprattutto ottenere uve di qualità pregiata, ricche di tenore zuccherino e di aromi intensi.

Le nostre uve vengono vinificate in azienda secondo la più antica tradizione enologica, avvalendosi però di attrezzature all'avanguardia che permettono di ottenere un prodotto di grande qualità.

Sviluppo aziendale

1988

• 5 ettari di proprietà (+ uva conferita) = circa 100.000 bottiglie

OGGI

• 18 ettari coltivati (+ uva conferita) = circa 400.000 bottiglie

• 5 persone impiegate

• INCREMENTO DEL FATTURATO DEL 20% COSTANTE ANNUO

Naturalmente Biologico

Per LE CARLINE produrre vini da agricoltura biologica è stata una scelta ovvia:

• ritorno alla tradizione;

• assenza di prodotti chimici e di sintesi e minor impatto ambientale;

• diminuzione del livello di inquinamento;

• minor incidenza sulle malattie derivanti dall’uso eccessivo della chimica;

• conseguente diminuzione dei costi sanitari e sociali;

• scelta etica e di stile di vita;

• non è una scelta economica (la produzione LE CARLINE ha prezzi equiparabili a quelli di prodotti convenzionali di qualità dello stesso territorio);

• BIOLOGICO è il VALORE AGGIUNTO;

• BIOLOGICO rappresenta la cultura e i valori aziendali e determina le strategie future.

Perché scegliere biologico?

• il "vivere biologico" è divenuto una sorta di status-symbol, soprattutto

in alcuni paesi del nord Europa;

• maggiori vantaggi per la salute: nei vini biologici sono presenti in

maggiori quantità sostanze utili per l'organismo umano, elementi

come il resveratrolo, che numerose ricerche scientifiche dimostrano

essere un protettivo per il sistema cardiocircolatorio;

• rispetto dell’ambiente;

• elevata richiesta di prodotti biologici da parte dei consumatori;

• ristretto numero di competitors: elevata domanda e scarsa offerta;

• l’incremento delle vendite dimostrano un grande apprezzamento del

biologico da parte del mercato nazionale;

• grandi prospettive di espansione sul mercato estero, dove la

richiesta di prodotti biologici è in deciso aumento.

I nostri vini

Mercati e circuiti di distribuzione

Mercato di partenza: • italiano

Mercato attuale: • 80% (circa 320.000 bottiglie) Mercato Estero, diviso tra Europa

(Germania, Danimarca, Austria, Svezia, Scozia, Olanda, Svizzera e Croazia), USA, Canada, Australia, Giappone e Cina.

• 20% (circa 80.000 bottiglie) Mercato Italiano, di cui il 50% (circa 60.000 bottiglie) destinato alla GDO, il 30% (circa 30.000 bottiglie) destinato al segmento HO.RE.CA. e il restante 20% alla vendita diretta e vendita on-line;

Mercati e obiettivi futuri: • Russia e Paesi emergenti tra cui Brasile, India, ma soprattutto i Paesi

asiatici e consolidamento dei mercati attuali. In futuro il canale distributivo che vorremmo sviluppare di più è la GDO e i negozi specializzati a biologico sia italiani che esteri.

Principali canali di vendita

Nel mercato di partenza:

• Vendita diretta in cantina;

• Ristoranti e Hotel;

Nel mercato attuale:

• Vendita diretta in cantina;

• Ristoranti e Hotel;

• Negozi specializzati;

• Vendita a distanza

(tramite e-commerce sul nostro

sito internet);

• GDO;

• Enoteche.

Il vino, la comunicazione e il marketing Strategie attuate per aumentare la competitività di prodotto:

A) Azioni relative alla produzione:

- migliorare la qualità del prodotto;

- dicitura vino prodotto con uve da Agricoltura Biologica;

- puntare su varietà autoctone, espressione di forte territorialità.

B) Iniziative relative alla comunicazione:

- mediante internet (sito web aziendale, newsletter, Social Network Sites, Youtube, ecc.);

- mediante la partecipazione a fiere ed eventi specializzati;

- mediante l’organizzazione di visite aziendali di importatori esteri;

- mediante la stampa e la partecipazione a guide di settore.

C) Azioni riguardanti il mercato:

- maggiore identificazione del vino con il territorio;

- rinnovamento del packaging e dell’etichettatura;

- realizzazione indagini di mercato per ricercare le esigenze dei consumatori; - diversificazione delle aree e dei canali di vendita;

- integrazione commerciale con altre aziende di produzione.

CONCLUSIONI

Obbiettivo aziendale soddisfacente ↓

Piano di marketing chiaro e convincente:

il piano di marketing viene formulato per gradi, seguendo la crescita dell’impresa. Per tale ragione è utile elaborare una strategia.

↓

Previsioni di vendita: è utile anticipare già nel piano di marketing le previsioni di vendita; per esempio, proiezioni relative all’incremento del fatturato, alla

quota di mercato, alle vendite per periodo, per prodotto/servizio e per segmento di mercato.

↓

Il Risultato dello sviluppo aziendale ottenuto in questi anni ha portato ad un’inversione di tendenza. Le indagini di mercato e le esigenze dei nostri Clienti oggi ci permettono di avere l’80’% dei prodotti prenotati prima della

produzione. Questo ci consente di evitare di avere a fine anno merce invenduta in magazzino e di poter abbattere quindi un inutile costo

programmando la produzione.

Per avere maggiori informazioni sull'azienda agricola

"Le Carline" e sui nostri vini, puoi visitare il nostro

sito: www.lecarline.com

http://www.lecarline.com/

Anno 2000

Ci sono imprenditori che si

limitano a lamentarsi...

Forza, speranza e la saggezza che proviene dall’esperienza

Anno

2011

http://www.allegribriganti.it/

ALLEGRI BRIGANTI DI VIRGINIA SCIRÉ

LE NOSTRE BUSSOLE

ATTO SECONDO

Far sapere che esisto – I canali di vendita

Ricordare che esisto – La comunicazione

LE NOSTRE BUSSOLE

Quale strategia commerciale

Quale organizzazione di vendita

Quali canali

Sempre però in una logica che sono io a dominare il canale e non viceversa (cioè ho deciso di non essere fornitore di Ikea).

PARLIAMO DI CANALI DI VENDITA

CANALI DI VENDITA O INTERMEDIARI DI MARKETING

SEGNALATORE

AGENTE O BROKER

GROSSISTA O DEALER

RIVENDITORE O DETTAGLIANTE

DISTRIBUTORE/ CONCESSIONARIO

PUNTO VENDITA PROPRIO

“Attore economico e non” che contribuisce a far trasferire beni e servizi tra il produttore e il mercato degli utenti finali, per il semplice fatto di venire a conoscenza di un bisogno (normalmente è una situazione non contrattualizzata)

Intermediario con il potere legale di agire per conto del produttore

Intermediario che vende ad altri intermediari, in genere ai rivenditori

Intermediario che vende ai consumatori finali

Intermediari che svolge funzioni aggiuntive alla pura vendita: vedi il mantenimento dei magazzini, l’estensione del credito, il completamento di gamma. Il concessionario differisce dal distributore per il solo fatto di poter vendere in esclusiva in un territorio predefinito(rapporto contrattualizzato) Massima espressione di contatto diretto con il mercato degli utenti finali. Rientrano in questa categoria: negozio vero e proprio, spaccio aziendale, outlet all’interno di catene organizzate, “corner” all’interno di un altro punto vendita, gestione del magazzino presso il mio cliente (logica Lean), punto vendita virtuale su Internet

ACQUIST

A I PRODOTT

I

METTE IN CONTATTO

CLIENTE FINALE

ACCOLLO COSTI MAGAZZINAGGI

O

STABILIZZA I VOLUMI DI

VENDITA

RIDUZIONE ASIMM.

INFORMATIV

A

FINANZIA CON

DILAZIONE

SEMPLIFICAZIONE AMM.TIVA

SI ACCOLLA IL RISCHIO

FINANZIARIO

CREA ASSORTIMENTO

SEGNALATORE NO SI

NO

NO

NO

NO

NO

NO

NO

AGENTE / BROKER

NO

SI

NO

SI/NO

SI

NO

NO

NO

NO

GROSSISTA / DEALER

SI/NO

NO

SI

SI

NO

SI/NO

SI

SI

SI

RIVENDITORE/ DETTAGLIANTE

SI

NO

SI/NO

SI/NO

SI

SI/NO

NO

SI

SI/NO

DISTRIBUTORE/ CONCESSIONARIO

SI

SI/NO

SI

SI

SI

SI/NO

SI

SI

SI/NO

VENDITORE INTERNO

NO

SI

NO

NO

SI

NO

NO

NO

NO

SITO AZIENDALE NO

SI

NO

NO

SI

NO

NO

NO

NO

PUNTO VENDITA PROPRIO

NO

SI

NO

SI

SI

SI/NO

NO

SI

SI/NO

1. Chi è il mio cliente:

1.1. “la sig.ra Maria”

1.2. il negozio

1.3. una azienda (quindi una organizzazione

strutturata)

1.4. un professionista (quindi una organizzazione

destrutturata)

1.5. per semplicità non analizzo l’estero

CRITERI DI SCELTA DEL CANALE - 1

2. Le caratteristiche del cliente e del prodotto:

2.2. cultura del cliente (non sa usare Internet, vuole

toccare con mano)

2.3. aspetti tecnici del prodotto (devo spiegarlo o

devo realizzarlo su misura)

2.4. gamma (voglio vedere più prodotti)

2.5. emozione (difficilmente acquisto una Porsche

senza aver fatto un giro)


3. I limiti nella scelta:

3.1. non conosco ‘la sig.ra Maria’

3.2. non conosco le nuove esigenze del mercato

3.3. criteri di scelta del canale

3.4. non controllo il prezzo finale offerto

3.5. in linea di massima il canale è ‘libero di fare quello che vuole’


1. Creo un canale di proprietà (catena di negozi di proprietà, reali o virtuali)

2. Limito l’attività del canale (concessionari di zona, franchising. Vedi Apple che è controtendenza)

3. Controllo il canale (venditori interni che non vendono ma seguono e selezionano i canali. Quindi i Capi Area non necessariamente devono avere obiettivi diretti di fatturato)

4. Non pongo limiti: consento a tutti di vendere il mio prodotto (vedi il prodotto povero …)

COME REAGISCO AI LIMITI

1. Bisogna far in modo che “fatturi”. Quindi devo portare i clienti a scegliere il canale

2. Come? Con vari strumenti, di cui il primo è quello usato dai ristoratori o dai fruttivendoli che, di fronte al proprio banco, chiamano i clienti “a servirsi”

….. SCELTO IL CANALE ??

3. L’ultimo di questi strumenti è la creazione della comunità

….. SCELTO IL CANALE ??

Step 1 – individuo i canali tradizionali che più si adattano alle mie necessità

Step 2 – investo per sapere che esisto e che il mio prodotto si trova presso quei canali di vendita

Step 3 – investo sul social network per incrementare il valore del brand e per portare più persone a utilizzare i miei canali

RIASSUMENDO

….. ma dei punti 2 e 3 discuteremo nel pomeriggio

Buon pranzo

GIOCHIAMO

ATTO TERZO

GIOCHIAMO

GIOCHIAMO

COSA FACCIO PER RICORDARE AGLI ALTRI CHE ESISTO

ATTO QUARTO

Come faccio per ricordare che

esisto

1. Vendita diretta (porta a porta) visita agenti

visita venditori interni

Fiere (costose o economiche)

Packaging

2. Marketing diretto invio lettera o mail di presentazione

Comunicazioni via mobile

Coupon di acquisto su riviste

Televendite (nuovo concetto proposto

da www.vente-privee.com)

telemarketing

COSA FACCIO PER RICORDARE CHE ESISTO

Rete di vendita

Liste profilate

http://www.vente-privee.com/



3. Marketing relazionale

…. quello che stiamo facendo oggi

ma potrebbe essere anche il social network

Il network vero e proprio in cui si condividono piattaforme produttive o commerciali

4. Promozioni

ce ne sono di vario tipo. Si rivolgono solo ai clienti e sono una comunicazione con effetti di brevissimo periodo (… sicuramente oggi va alla grande!!)


5. Comunicazioni sul punto vendita/sede

espositori, cartelli, dimostrazione tramite personale specializzato

Divisa

Come rispondo quando mi contattano

6. Documentazione aziendale

Coerenza tra brochure, catalogo, documentazione tecnica (spesso sono 2 mondi), biglietti da visita, sito


7. Pubbliche Relazioni

Rapporti con la stampa

Rapporti con gli azionisti

Rapporti con le risorse interne

Rapporti con i fornitori

Rapporti con il pubblico

8. Pubblicità

Tipica comunicazione di massa al fine di modificare gli atteggiamenti dei potenziali consumatori in senso favorevole alla marca


….. su quello che oggi appare a tutti

IL NUOVO

…… ma che è la rivisitazione del più vecchio ed efficace sistema di vendita:

IL PASSA PAROLA

….. SU COSA CI SOFFERMIAMO?

FARSI RICORDARE – L’ESEMPIO DI ROMIRI

BUON VIAGGIO DI RITORNO

Non è la specie più intelligente a sopravvivere e nemmeno quella più forte. E’ quella più predisposta ai cambiamenti

Charles Darwin

Chi segue gli altri, non arriva mai primo

Come dixe i nostri veci

Arrivederci al prossimo anno !

Con lo staff della merendina

Come ti vendo la merendina

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