Lavori, mica fai volontariato!

Cristina Zanni & Enrica Poltronieri

Come farsi pagare il giusto

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Perché ne parliamo?

o Non ci sono compensi minimi

o Non far scendere i compensi di tutti dipende anche

da noi!

o A volte se si fa un lavoro che piace si fa più fatica

ad immaginare di essere anche pagati (e il

committente se lo sa ci marcia!)

o Si fa fatica a parlare di soldi (in Italia)

o E’ utile avere elementi oggettivi e di

consapevolezza per definire un compenso corretto

e negoziarlo

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Fattori che influenzano la determinazione dei compensi

Mercato

NegoziazioneReputazione

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Mercato

o Esiste una domanda? (domanda espressa o solo bisogno latente)

o I clienti sono consapevoli (cosa vogliono, come, quanto tempo richiede…)

o Concorrenza: quanti sono ad offrire il tuo servizio?o Quali tariffe giranoo Come viene pagata (costo aziendale) una

competenza analoga nel lavoro dipendente

Puoi trarre un reddito adeguato?

Mercato

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Mercato

 settore in crescita

settore in crisi PA

standard

     

custom     

nuovo     

domanda

serv

izio

Mercato

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PA

o Spending review

o Consulenza «spreco»

o «Appartenenza»

o Catena comando lunga

o La logica delle decisioni è politica (consenso non

profitto)

Mercato

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Reputazione

o Come sei posizionato sul tuo mercato

o Quanto è affollato il tuo mercato

o Ricorda che ci sarà sempre qualcuno che è disposto

a lavorare per meno

o Fissa dei paletti sotto i quali non sei disponibile a

scendere

o Ciò che costa poco vale poco

NB: Abbassare il tuo compenso abbassa il

compenso di tutti

Reputazione

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Come mi posiziono rispetto ad un dipendente

(es. impiegato esecutivo)

Retribuzione annua lorda del dipendente (RAL) € 31.060,72 100%fondo pensioni - € 2.854,48 9,19% imponibile irpef =€ 28.206,24 IRPEF - € 7.476,84

detrazioni lavoro dipendente + € 896,25 Netto in busta paga =€ 21.670,75

Reputazione

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Costo lavoro per l'azienda= € 40.000,00

% sul RALfondo pensioni + € 7.395,56 23,81%disoccupazione + € 406,90 1,31%formazione + € 93,18 0,30%CUAF + € 211,21 0,68%Indennità malattia + € 757,88 2,44%ind econ maternità + € 74,55 0,24%

Retribuzione annua lorda del dipendente (RAL) € 31.060,72 100%fondo pensioni - € 2.854,48 9,19% imponibile irpef =€ 28.206,24 IRPEF + addizionale regionale - € 7.476,84

detrazioni lavoro dipendente + € 896,25 Netto in busta paga =€ 21.670,75

Reputazione

Come mi posiziono rispetto ad un dipendente

(es. impiegato esecutivo)

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Dal fatturato al netto di un professionista GS

Fatturato € 40.000,00% sul

fatturato

inps previdenza 27% - € 10.800,00 27%

inps oneri sociali 0,72% - € 288,00 0,72%

imponibile irpef = € 28.912,00 IRPEF + addizionali regionai - € 7.611,92

Detrazioni lavoro autonomo + € 573,73

Reddito netto € 21.873,81

Reputazione

14/04/2023

I conti per il dipendente:

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Fonte: INPS tabelle aliquote contributive in vigore dal 1.1.2013

netto in busta paga 54.2%

IRPEF16.3%

INPS previdenza

azienda18,5%

INPS prev-idenza

dipendente7,1%

oneri sociali3.9%

dipendente terziario < 50 addetti

25,62%INPS prev-

idenza 27,0%

INPS assist. 0,72%

Reddito Netto54,7%

IRPEF 17.6%

professionista gestione separata

Reputazione

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Tieni presente che :

Oltre al tempo impiegato per la realizzazione

del servizio, devo considerare:

• attività commerciale: ricerca clienti,

preventivi, incontri e telefonate con clienti,

contrattazione…

• Attività amministrativa: gestione contabilità,

fatturazione,

• Aggiornamento

Reputazione

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Negoziazione

Mi preparo con un preventivo

Farsi pagare un servizio, una prestazione non il tempo

Negoziazione

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Analizzare e quotare le proprie attività

considerando se:

1. sono routinarie /richiedono know how specifico ed

esperienza

2. quanto tempo occupano «mediamente»

3. comportano tempi morti, spostamenti, fatiche, costi

vivi

4 avvengono in presenza del cliente (facilmente misurabile

per cliente)

5. Quale valore aggiunto dai al cliente

6. Entry level strategy

7. Teoria della bottiglia (saturazione tempo, continuità,

discontinuità)

Negoziazione

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BUONE NORME

Nel preventivo:

o chiarire esattamente cosa include e che gli extra

saranno pagati. Dettagliare le voci il più possibile

(spesso utile indicare numero ore stimate)

o Prevedere anticipi e tempi di pagamento

“Il cliente, salvo diversa pattuizione, deve anticipare al

prestatore di opera le spese occorrenti al compimento

dell’opera e corrispondere, secondo gli usi, gli acconti

sul compenso”

(codice civile art.2234)

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BUONE NORME

o non fare mai dumping a se stessi, se il preventivo è

100 e il budget 50, spiegate al cliente perché fate

metà lavoro

otenere traccia dei tempi impiegati per le attività per

preventivi futuri

Negoziazione

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FeelancedayTorino,15 marzo 2014

Come farsi pagare il giusto: lavori mica fai volontariato!

Enrica Poltronieri - Acta

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Preparare la negoziazione con il cliente

oDefinisci i tuoi interessi (individua che cosa come minimo vuoi ottenere e il massimo a cui miri)

oIndividua i loro interessi

oPensa a più opzioni

oPrepara delle proposte

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Per negoziare meglio:

DALLA NEGOZIAZIONE “DISTRIBUTIVA” A QUELLA “INTEGRATIVA” :

AMPLIA LA “TORTA”,MOLTIPLICA LA POSTA IN GIOCO

La negoziazione distributiva: e’ un“gioco a somma zero”, qualcuno vince e qualcuno perde.

La negoziazione integrativa: e’ un gioco a somma maggiore di zero, si crea “valore”, tutti possono “vincere”, anche se in misura diversa

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Come ampliare la “torta”?

oIntervista il cliente

oApprofondisci le esigenze che ha (conoscere le sue aspettative è importante quanto definire le tue)

oFai domande di chiarimento (i negoziatori esperti fanno molte più domande degli inesperti!)

oPrepara delle proposte coerenti (che offrano benefici a te e all’altro)

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E’ lavoro, non noccioline!

•Fai percepire al cliente il “valore” del servizio, che è “impalpabile” prima che sia realizzato

•Precisa tutte le attività che si svolgono e dai un tempo

•Dai un valore economico a ogni singola attività (attenzione all’effetto “se spendo meno, vale poco”)

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Che obiezioni incontri?

oCosta troppo!

oNon ho budget sufficiente.

oPosso trovare a meno

oMi serve in minor tempo

o…..

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Come superare le obiezioni

oNon prenderla come un affronto personale o un duello, salva la relazione con il cliente

oFai una domanda “aperta” di approfondimento (perché...?, Quali …?, Come …?)

oPartendo dalla risposta entra nel merito, spiega, dettaglia

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Per negoziare “allenati” a:

oAscoltare con attenzione

oRicordare che tuoi interlocutori non sono nemici, ma “persone”, con emozioni, convinzioni e anche preconcetti,…

oNon provocare (“Invece, ma, però, al contrario”) per esprimere il proprio punto di vista

•Esplicitare le tue richieste motivandole

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Per negoziare “allenati” a:

•Scindere le persone dal problema

•Non reagire emotivamente

•Guardare la situazione dall’”esterno”

•Prendere tempo per pensare

•Orientarti al problem solving

•Iniziare dai “motivi” per spiegare il tuo disaccordo, prima di dire “no” (almeno li ascoltano!)

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Per negoziare “allenati” a:

oProponi 1 argomento alla volta da approfondire

oVerifica la comprensione reciproca con domande, riformulazioni e sintesi

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E evita di …:

oUsare parole o frasi irritanti(“la mia proposta è più che giusta!”)

oFare controproposte impulsive o troppo immediate

oArrenderti, irrigidirti o attaccare

oRovinare i rapporti e il clima relazionale

o“Diluire” degli argomenti

o“ Adesso è una questione di principio”, meglio rimanere sui contenuti e sull’obiettivo comune

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E evita di …:

o“ Adesso è una questione di principio”, meglio rimanere sui contenuti e sull’obiettivo comune

oConfondere il problema con la persona (pregiudizi, etichette, “quello/a lì …”)

oFarsi influenzare da eventi passati che non c’entrano con la attuale negoziazione

oManipolare le informazioni pur di “avere la meglio”