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Come costruire una collection efficace partendo dalla conoscenza dei pagamenti Roberto Alverdi AICS Meeting Day, 22 Magio 2013
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Come costruire una collection efficace
partendo dalla conoscenza dei
pagamenti
Roberto Alverdi
AICS Meeting Day, 22 Magio 2013
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Chi è CRIBIS Teleservice
La società del Gruppo CRIF che da oltre 15 anni offre a banche, società finanziarie e imprese una gamma completa di servizi per la gestione in outsourcing di ogni fase della credit collection: dalla customer care al recupero stragiudiziale e giudiziale.
Attraverso procedure collaudate ed efficaci e una attività strutturata e tempestiva i servizi di CRIBIS Teleservicepermettono la risoluzione preventiva di eventuali problematiche di pagamento.
CRIBIS Teleservice ti consente di recuperare l'insoluto, aumentando i profitti e salvaguardando il rapporto con il cliente.
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Il ciclo del credit management
2. Acquisition3. Portfolio Management
4. DebtCollection
1. Planning & Development
CRIBIS Teleservice completa il ciclo del credit management con la gestione stragiudiziale e giudiziale in outsourcing dei crediti insoluti
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Il tema di oggi
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I pagamenti a livello internazionale
Pagamenti alla scadenza (Studio Pagamenti 2013)
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I pagamenti in Europa nel 2012
Pagamenti alla scadenza (Studio Pagamenti 2013)
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013 Italia:
Raddoppiano i ritardi superiori al 30 giorni rispetto al 2010!
Variazioni 1Q 2013/2010 (Studio Pagamenti 2013)
Variazione ritardi sopra i 30 gg
+101% vs 2010
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013 Abitudini di pagamento Iq 2013-
Aree geografiche
Il Nord Ovest è l’area geografica che ha visto
aumentare maggiormente i ritardi superiori ai 30 giorni
(+144% vs il 2010).
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013 Abitudini di pagamento Iq 2013-
Settori Merceologici
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54,1%
Commercio al dettaglio:
aumentano ritardi superiori ai 30 gg +130%
vs 2010
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Come interpretiamo questi dati?
Istituzionalizzazione del ritardo: Aumentano i pagamenti alla scadenza perché si concedono termini più lunghi
Pagamenti al centro delle strategie dell’impresa
Polarizzazione dei comportamenti: il ritardo nei pagamenti può coincidere con un rischio di fallimento
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1. Ritardi istituzionalizzati
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Il 73,5% delle aziende è disponibile a
concedere dilazioni di pagamento.
(Fonte: Osservatorio CRIBIS D&B –
Format)
L’88% delle aziende ha notato
negli ultimi 12 mesi un incremento
delle richieste di aumento dei
termini di pagamento da parte dei
Clienti.
(Survey “Pagamenti: cosa dicono le
aziende”)
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013 Ritardi istituzionalizzati: i crediti
crescono sui bilanci
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013 2. Polarizzazione del mercato:
fallimenti e insoluti
• 3637 fallimenti, nel 1Q
2013
• +13% rispetto al 2012
• +65% rispetto al 2009
(Osservatorio Fallimenti)
Negli ultimi 12 mesi il
63% degli insoluti gravi
è stato determinato dalla
clientela storica
(Osservatorio Format)
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013 Polarizzazione del mercato: perdite sui
crediti
Qual è la percentuale di
crediti passati a perdita
in relazione al fatturato
totale?
(Survey “Pagamenti: cosa
dicono le aziende”)
Nell’ultimo anno, avete
notato un incremento
delle perdite sui crediti?
(Survey “Pagamenti: cosa
dicono le aziende”)
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3. Gestione del portafoglio al centro
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Le aziende hanno investito in strumenti e procedure per gestire il
credito: dalla strutturazione del recupero all’adozione di policy
per selezionare la clientela.
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Non salutare i tuoi crediti…
… Ma attivati con azioni di recuperopreventive che educhino i clientialla puntualità
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013 Pagamenti e recupero: un esempio sulle
aziende protestate o fallite dell’Horeca
Il D&B Failure degrada progressivamente.
Già nel 2009 il Failure Score è
inferiore alla media del settore Horeca
(41,8)
Protesto o
Fallimento
Quando ridurre l’esposizione?
Quando smettere di servire il cliente?Quando iniziare
un’azione di recupero?
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Agire in anticipo per recuperare di più
Conoscere il portafoglio serve per agire prontamente sulloscaduto fresco e recuperare tra il 60 e l’80% del proprio credito
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Variabili del recupero su crediti commerciali
COLLECTI
ON HARD
COLLECTI
ON MID
STAGE
CUSTOMER LITIGATIONCOLLECTION SERVICING
GESTIONE
FATTURE
RECUPER
O EARLY
FIELD
COLLECTIONDIFFIDA GIUDIZIALE
Phone Coll
Investigazioni
Esattori
PDR
Transazioni
Intercettazione
claims
Anticipo incasso
Sollecito
reiterato
Supporto su
criticità
Acquisizione
informazioni
Predisposizione
pagamenti
Lettera
Lettere
Analisi del credito
Azione monitoria
Dilazioni Azione esecutiva
Verifica beni
Pressione
Azione
Pre.legaleRintracci
Educazione al
pagameneto
Intercettazione
claims
Gestione Cliente PDR
DEFAULT
Valutazione
esigibilità
9%
18%73%
EarlyTempi Costi Efficacia
17%
25%
58%
MidTempi Costi Efficacia
47%
40%
13%
Tempi Costi Efficacia
Late
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Recupero dello scaduto
Quanto tempo aspetti prima di iniziare la procedura di recupero crediti sulle fatture scadute?
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Il giusto modus operandi nelrecupero crediti
Aziende medio-grandi
Aziende piccole
Obiettivi: • Necessità di migliorare i tempi di incasso (DSO)• Sostegno alle funzioni interne di cash managementApproccio comune:• Trattamento omogeneo al recupero crediti• Non adeguato trasferimento delle informazioni
Obiettivi:• Massimizzazione degli incassi • Individuazione delle perdite su crediti• Messa a perdita dei crediti/ cessione a fine anno in fase di chiusura di bilancioApproccio comune: • Ricorso tardivo al recupero crediti • Recupero usato come leva per accelerare la cessione o le perdite su crediti
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Comportamenti virtuosi nelle strategie di recupero
1. Affrontano presto l’insolvenza2. Gestiscono processi di recupero crediti strutturati e rapidi3. Costruiscono diversi work flow in base a target e obiettivi4. Sfruttano le informazioni (interne ed esterne)5. Misurano le performance con costanza
La strategia vincente quindi consiste nell’avere 3 capacità:
cambiare velocemente
sapere quando farlo
sapere se ha funzionato
Soprattutto in situazioni di crisi, le aziende che attuano strategie di recupero più efficaci lavorano in questo modo:
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I vantaggi dell’outsourcing
Organizzazione flessibile
Struttura di recupero dedicata
Attenzione alle performance e in termini
di movimentazione dei crediti
Focus sul prodotto e sulla rischiosità
della clientela
Trasferimento delle informazioni,
rispetto delle tempistiche e degli SLA
Produzione di reportisticaMaggiore qualità del servizio
Gestione “obiettiva” del
portafoglio
Professionalità del team di
collection
Serietà e trasparenza
Migliore performance
economica
Maggior recupero a costi
sempre più bassi
Economie di scala
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La struttura di CRIBIS Teleservice
• Oltre 400 operatori di phone credit collection
• Recuperatori domiciliari con copertura capillare di tutto il
territorio
• Oltre 1.300.000 di pratiche gestite ogni anno
• Aderente UNIREC (Unione Nazionale Imprese Recupero Crediti e
Informazioni Commerciali)
• Headquarter: Bologna Via Della Beverara n. 19
Altre localizzazioni:
Rende (CS) - struttura operativa
Milano - struttura commerciale
Roma - struttura commerciale
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Nome Cognome
Grazie per l’attenzione
Roberto Alverdi
CRIBIS D&B Community
@cribisdnb cribisdnb
