le vendite Come accelerare

del tuo canale indiretto Le Partner Communities di Salesforce

Benvenuto Hai appena aperto uno dei nostri ebook dedicati al Customer Relationship Management e alla soluzione Salesforce, considerata dagli analisti di settore come Gartner la soluzione #1. Il mondo del business sta cambiando piu velocemente che mai. Il successo in questa nuova era significa toccare tecnologie quali CRM, social, mobile e cloud, per ottimizzare e velocizzare i processi. Telnext ha aiutato decine di aziende leader a fare esattamente questo. Buona lettura.

Le informazioni fornite in questo e-book sono ad uso esclusivo dei nostri clienti e sono a scopo puramente informativo. Telnext non garantisce l’accuratezza e/o la completezza di qualsiasi informazione, testo, grafica, collegamento o altro elemento contenuto in questo e-book. © 2015 Telnext. Tutti i diritti riservati.

Indice Il potere delle Partner Communities I benefici delle Partner Communities I vantaggi di Salesforce Conclusioni

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Introduzione Avere una fiorente rete di partner di canale può essere un vantaggio competitivo per qualsiasi azienda che sta cercando di crescere. Come dice il proverbio: "due teste sono meglio di una". Collaborando con i partner di canale, è possibile ampliare la propria value proposition verso i clienti e di conseguenza, aumentare i profitti. Ma la gestione delle relazioni con i partner non è per nulla semplice. Quando le informazioni sui clienti, sulle trattative etc. sono distribuite in più sistemi, viene meno la produttività e la forza che si può trarre della collaborazione. Peggio ancora, possono nascere anche dei diverbi. I partner di canale sono quindi una risorsa incredibile. Salesforce Partner Communities offre tutti gli strumenti necessari per sfruttare le relazioni con il canale, rendendole più produttive, più trasparenti e più redditizie. Scopriamo attraverso questo ebook i principali vantaggi di tale soluzione.

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Il potere delle Partner Communities I vostri partner si aspettano da voi una relazione semplice, che non prevede grossi sforzi nel reperire e condividere infomazioni e dati aziendali. Questo tipo di relazione può essere spesso difficile da applicare a causa di canali frammentati e di tecnologie e processi utilizzati differenti, che creano attrito nella comunicazione. All’interno di questo scenario i partner non hanno quindi la capacità di fornire feedback, nuove idee e soluzioni e i manager di canale non hanno spesso visibilità sulle previsioni di vendita, sui potenziali clienti e sulle vendite stesse. I partner perdono così purtroppo delle opportunità di vendita per mancanza di informazioni e competenze sui vostri prodotti/soluzioni. Ma cosa accadrebbe alla tua azienda se si potessero incrementare le entrate di canale, creando dei processi di

comunicazione e collaborazione univoci per tutti i partner? Una relazione forte con i vostri partner può essere un grosso valore per il vostro business. Un coinvolgimento più ampio dei vostri partner, può significare per la vostra azienda un aumento di visibilità e fidelizzazione, che a sua volta si tramuta in un aumento delle vendite. Strette relazioni di partnership possono contribuire ad aumentare la produttività grazie ad una maggiore velocità nel reperire le informazioni e ad un lavoro di squadra. Inoltre, puoi migliorare la tua value proposition verso i clienti, grazie a processi di vendita e customer services strutturati.

Capitolo 1 04

Le possibilità derivanti da un rapporto di partnership sono infinite, possono includere la pianificazione di un business plan comune, la condivisione di attività di marketing per generare nuovi potenziali clienti, un servizio clienti efficiente ed inoltre, attraverso i partner, è possibile accedere a differenti mercati geografici. Tuttavia, i benefici derivanti da un rapporto di partnership non saranno massimizzati senza l’introduzione degli strumenti giusti, come Salesforce Partner Community. Ma come possono essere introdotte le Partner Communities, senza sforzo, nel vostro processo di vendita e di partnership? Nel prossimo capitolo andremo ad analizzare il processo di implementazione da seguire per l’adozione di tale strumento.

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I benefici delle Partner Communities Sfruttando i benefici delle Partner Communities in ogni processo di business, dal recruiting al lead management, alla gestione delle opportunità etc., è possibile creare una partnership di canale che funziona come una macchina ben oliata. Salesforce fornisce tutti gli strumenti per distribuire, fin dall’inizio, ognuna di queste funzionalità alla vostra community di partner.

Reclutare ed educare Le Partner Communities consentono un processo di onboarding e di formazione efficiente, grazie ad un facile accesso alla formazione, agli asset delle soluzioni etc.

Se un partner ha delle difficoltà, può avvalersi dell’aiuto della community, dove può ricevere assistenza immediata da una persona del supporto oppure direttamente da un’altro partner. I processi di formazione e certificazione sono gestiti direttamente all’interno della community e possono essere automatizzati, guidando così i vostri partner step by step. Per incentivare i vostri partner a partecipare attivamente alla community è possibile inoltre introdurre delle dinamiche di gamification, in modo di coinvolgere le persone nelle attività quotidiane attraverso il gioco.

Capitolo 2 06

Fare Co-Marketing Con l'aiuto delle Partner Communities, il co-marketing è un gioco da ragazzi. E’ possibile gestire i fondi marketing distribuiti ai partner, i budget per le campagne marketing, collaborare su attività specifiche e calcolare facilmente il ROI sulle attività di marketing messe in atto e condividrne i risultati. Tutto ciò consente di distribuire i fondi in modo più semplice, controllare come vengono utilizzati dai partner e guidare le attività di marketing verso il successo.

Vendere Una volta che i vostri partner sono attivi nella community, questa diventa un punto cruciale per attività di vendita congiunte. I potenziali clienti, segnalati dai vostri partner, vengono integrati e sincronizzati con il CRM, così che è possibile approvarli, gestirli etc. in modo del tutto trasparente, minimizzando il rischio di “conflitto”.

Quando un vostro partner sta gestendo una trattativa, ha la possibilità di accedere ad un ampio patrimonio di conoscenza all'interno della community. Non importa dove si trovano i vostri partner, essi possono accedere attraverso i loro dispositivi mobili a documenti, esperti e quant’altro serva a chiudere una trattativa.

Analizzare La Partner Community include report e dashboard utili che consentono di rivedere, in real time, le metriche chiave. E’ possibile condividere con i partner i cruscotti strategici, così che tutta la squadra può lavorare sulle medesime metriche, creando così una fusione di dati, obiettivi e risultati.

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Caso di Successo

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"Le significative esigenze del Gruppo Tecnocasa sul piano della gestione dei sistemi di CRM e l'altrettanta esperienza nell'ambito immobiliare e finanziario hanno portato allo studio e successiva realizzazione di un ampio progetto di CRM in cloud grazie alla potenzialità della piattaforma Salesforce.com e alle competenze del partner Telnext."

Marco Prosdocimi, CIO del Gruppo Tecnocasa

TECNOCASA Tecnocasa, il più importante Gruppo immobiliare e di mediazione creditizia italiano, ha sviluppato una piattaforma di CRM in cloud realizzata su tecnologia Salesforce Partner Communities. Il progetto ha coinvolto le società del Gruppo che seguono il mercato immobiliare e il settore finanziario, sia in ambito nazionale che estero, e ha coinvolto oltre 10.000 utenti, più di 2.600 agenzie in franchising e circa 500 agenti di mediazione creditizia in Italia e nelle altre 12 nazioni in cui Tecnocasa è presente. L’obiettivo del progetto era uniformare e rendere più efficaci i processi interni e mettere a disposizione di tutti i partner aziendali un’unica interfaccia per la gestione delle informazioni sui clienti acquisiti e quelli potenziali.

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I vantaggi di Salesforce Business significa crescita e cambiamento e i partner di canale sono un pezzo fondamentale del puzzle. Con Salesforce, è facile aggiungere, quando è necessario, nuovi strumenti a supporto dei vostri partner, come ad esempio un programma di certificazione o di formazione. Inoltre, i team di vendita hanno una maggior visibilità sulle attività dei partner, il che si traduce in una collaborazione più intelligente, una migliore pianificazione e di conseguenza maggiori ricavi. Ancora oggi alcune aziende, mantengono le loro informazioni distribuite in sistemi differenti: documenti cartacei, in sistemi software on-premise accessibili solo da server etc. Inutile dire che, questo approccio di archiviazione delle informazioni, limita la

collaborazione e rallenta i processi di business. Ad esempio, la ricerca della giusta documentazione o di informazioni cruciali, potrebbe costare al partner alcuni giorni limitando così la produttività. Oggi, le aziende possono sfruttare la tecnologia cloud, come Salesforce, per archiviare, accedere e condividere alle informazioni cruciali in qualsiasi momento, con chiunque e da qualsiasi luogo. In questo modo la condivisione è semplice più che mai e anche le analisi sui dati possono essere fatte facilmente da chiunque. Le Partner Communities centralizzano tutte le informazioni più importanti per consentire un approccio collaborativo e un accesso sicuro ai dati, anche da mobile.

Capitolo 3 09

Le Partner Communities offrono funzionalità ben oltre il semplice accesso dei dati, consentono di trovare le informazioni e gli approfondimenti di cui si ha bisogno. All’interno della community è possibile “seguire” gli aggiornamenti dei singoli utenti, di gruppi specifici e ricevere delle notifiche, anche via mail, quando viene aggiornato e/o modificato un determinato documento condiviso. La Piattaforma Salesforce1, utilizzata da migliaia di aziende di tutto il mondo, garantisce la sicurezza dei tuoi dati ed è inoltre possibile impostare delle regole di condivisione che permettono di condividere le informazioni solo con le persone giuste al momento giusto.

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Se organizzata in modo efficace, la rete di partner di canale può essere una miniera d'oro in grado di portare reale valore all'azienda. Una stretta collaborazione con i partner di canale può aumentare la vostra value proposition e rafforzare i legami con i clienti, migliorando nel contempo la produttività e aumentando i profitti. Attraverso le Partner Communities, grazie ad un’interazione quotidiana, è oggi possibile condividere e avere visibilità su informazioni importanti in real time.

Conclusioni

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