Che gran pasticcio!

7/23/2019 Che gran pasticcio!

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Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli


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Il libro pi inutile della storia del

marketing

Quando decisi di scrivere questo libro fuperch, rileggendo gli articoli del mio blog,arrivati al numero 3500, vidi che c'era unaserie di contenuti che desideravano uscire daltemplate del blog e prendere anche altreforme perch erano di un'attualit unica e diun'utilit unica per chi , come me oappassionato di mareting o nel settore dellevendite, del business o per qualche validomotivo e soprattutto erano interessanti anche

nei confronti di chi il mio blog non lo avevamai visitato e non lo conosceva!

"olti contenuti sono degli spunti di riflessioneche aprono la finestra ad uno scorcio dimondo!!! d'altraparte ai giorni d'oggi il mondo mareting, lo si respira in ogni movimento e

strada che percorriamo#

$anti cocci prima appartenenti ad una formaben definita, una struttura che raccoglie ipensieri e li espone cronologicamente, qualeun blog, che se presi in mano uno ad unopiano piano compongono forme artistiche


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autonome, con un significato completo, e da

qui l'esperimento di transposi%ione datelematico a manuale!

&o sempre amato scrivere, scrivere storie,versetti, poesie e mi sono imbattuto nelcop(riting ipnotico, inventato in )*+ da oe-itale, ma che in .talia non ha un degnopadre!&o sempre amato i libri di racconti, non i libripallosi di 500 pagine sen%a mai una pausama quei libretti dove i racconti ed i capitoli sisussguono come proiettili di unamitragliatrice, cos/ tu leggi e non ti accorgi

minimamente che il tempo passa, ed allostesso tempo ti stai arricchendo del significatodi qualcosa che frutto della mente diqualcuno che vuole lanciare un messaggio!.n tutti i miei post del blog cerco di utili%%arela scrittura ipnotica scelgo bene i termini emai a caso e cerco di non dilungarmi troppo

alla gente del 1023 non piace perdere tempo,vuole le informa%ioni subito e nel pi brevetempo possibile!*iamo nell'era della velocit!+ltrimenti cliccano sull'icona con la 4 ed ilgioco finito#


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.o viaggio molto e noto che la carta stampata

sta lentamente scomparendo lasciando ilpasso a smartphone di dimensioni talmentegrandi da poterci leggere, eboo reader dovela gente pu6 leggersi i propri libri e quotidiani,.pad dove si possono consultare velocementetesti, libri, siti (eb, si pu6 interagire con isocial net(or, ecc!

*iamo nell'era della comunica%ione masappiamo comunicare7

Qui c' 8oco da dire forse saremmo anchecapaci di comunicare ma siamo anche nell'era

della velocit e la velocit contamina lacomunica%ione come due materiali che sifondono assieme generando qualcosa dinuovo, mai esistito prima!

Quando nacque .nternet ero cos/ esaltatodalle prospettive dell'interattivit, delle

comunit virtuali e l'aumento dellaconsapevole%%a che esse avrebberoconsentito!!!$uttavia oggi siamo in pieno subbuglio tuttodev'essere breve, immediato e la gente nonsa pi attendere, basta guardare la tenden%a

dei social net(or $(itter ci impone una


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lunghe%%a di 290 caratteri per comunicare i

nostri stati emotivi :quindi pi breve dici lecose pi sei fico;,


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un blog :che si trova nel (orld (ide (eb;, che

prende vita all'interno di un supporto digitaleper raggiungere il lettore e farsi leggere inmodo sequen%iale!

&o voluto scrivere un libro inutile :utile pu6essere un corso, un qualcosa che ha unafinalit, mentre io non ho fatto altro chebuttar gi pensieri ed insegnamenti;, puredivaga%ioni ma con un preciso senso ed unpreciso orientamento :e se non ami ilmareting lascia stare non fa per te#; non c'un filo conduttore n> un argomento specifico,c' solo la mia mano che scrive sulla tastiera

ci6 che la mia mente gli suggerisce!"olto probabilmente sar il libro pi stupidodel mondo o forse il pi geniale, non sta a medirlo io posso solo dire che ho cercato direnderlo interessante e ricco di spunti perchiunque segua il mondo del management,del mareting, della persuasione!


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La dura legge del tuttologo

.n questi tempi di crisitendiamo a buttarci in unamarea di nuove avventure,non dobbiamo focali%%arci nelnostro business e quindi

seguiamo qualsiasi chimeradel mercato? la legge deltuttologo difatti recita

La tentazione di estendere il valore delproprio marchio irresistibile

*u questa legge sono caduti molti marchi che,speciali%%ati e riconosciuti dal loro mercatocome leader prestigiosi, hanno ini%iato a@svilire@ il proprio valore facendo emarchiando di tutto e sono stati severamentepuniti dai loro clienti che hanno ini%iato adisconoscerli!

.l punto che, se succede ad un grandemarchio, il problema, pur grave in lineateorica gestibile si ammette l'errore, ci silecca le ferite e si rientra nei ranghiripartendo, ma se succede a noi7 *e noiabbiamo la tenta%ione di estendere il marchioe ci lanciamo in avventure a%%ardate cosa


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sucede7

$ieni presente questo schema

=inee di prodotto 23 920 2210

=inee di successo 23 21 0

Questo schema rappresenta il potere dellafocali%%a%ione, pi alto il livello didiversifica%ione che ti proponi pi sr semplicedisperderti in un nonnulla di fatto!

+$$ABC.DBA non ti sto dicendo che non devidiversificare o innovare, an%i!

$uttavia ti sto dicendo semplicemente chedevono essere pochi prodotti o servi%i in cui tudovrai cercare di

essere indiscutibilmente il numero uno

cosa che non potrai mai riuscire a diventarese sei distratto da migliaia di ini%iative che tidrenano soldi, denaro e passione!)n conto diversificare, un conto aspettarsiche il consumatore usi un deodorante dellaEomo o un profumo dell'+gip

.nfine chiediti

*ono focali%%ato o troppo esteso7


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Fosa posso fare per non disperdermi7Quali delle mie idee, servi%i o prodottipotrebbero portarmi a diventare ilB)"AGD )BD7Quali sono le caratteristiche vincenti deimiei prodotti o servi%i trainanti7


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Originalit prima di tutto

Asiste una scuola di pensiero fra cop(ritersche sostiene @originalit prima di tutto@!

*ebbene non abbia la minima inten%ione disvalutare l'originalit an%i, tutt'alto non

accetto il corollario che poich alcune parole eimmagini sono state molto sfruttate, nonsopportano di essere ancora ripetute!

Qui vorrei chiarire che non ci sono regole!

Gegole per fare annunci, ne esiste una solanon sistono regole per fare annunciHtesti!

$uttavia alcune parole o frasi che conosciamosono parole di richiamo!

8rovocano una rea%ione!

$ra queste

nuovo

oggigratispresentareannunciaresegretomagiamammaunico


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scontorisparmiodirettamentesoddisfatti o rimborsatidirettamente dal produttoreaffaregaran%ia

offerta specialeA moltissimi altri!!!!

8otrei continuare a lungo, ma questa brevelista sufficiente per rendere l'idea!

*ono parolea%ione e il solo requisitonecessario assicurarsi di usarle in modo

appropriato!='obie%ione corrente, lo sapete, che con l'usofrequente di queste parole chiave sonodiventate dei luoghi comuni e quindi si sonosvalutate automaticamente!

)nica cosa certa luoghi comuni a partefun%ionano ancora molto bene##


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La legge del chiodo in testa

=a legge @del chiodo in testa@ difondamentale importan%a perch nelmomento in cui saremo riusciti a creare unanuova casella, ad essere i primi in qualcosa,come faremo a far si che il nostro poten%iale

cliente si ricordi di noi7Ievi essere padrone di una parola o frasepiantata nella mente del tuo cliente

)na parola meglio, una frase accettabile,per6 devi riuscire a creare uno slogan, cheripeterai come un mantra in tutte lecomunica%ioni, sulla carta intestata, neibiglietti da visita, in firma alle mail, nellinguaggio, in modo da far s/ che il tuo clienteini%i ad identificarti con quella parola o frase!

='ideale che, citando il tuo nome,l'interlocutore ripeta lo slogan!

-ediamo alcuni esempi famosi per dartiun'idea della cosa


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a%iendale!

=a


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cose simili, da -odafone che @$utto intorno a

te@, non te lo aspetti ma tolleri!!!!Cosa si aspetta il lettore

"olti cop(riters all'ini%io della carrierapassano un sacco di tempo a sviluppare uno

stile!Quello che molto pi importante metterein buona forma il contenutodell'annuncioHtesto!

Ferto, importante saper utili%%are concogni%ione allittera%ioni, frasi scorrevoli, giochi

di parole, simpatiche espressioni idiomatiche!"a tutto questo virtuosismo, nella scala dellepriorit, molto meno importante rispetto aci6 che dice e alla capacit di comunicare ilmessaggio in modo semplice, diretto, chiaro econciso!

. lettori non hanno voglia e tempo diammirare lo stile con cui sono scritti gliannunci o i testi!

-ogliono sapere @Fosa c' per loro@, @Qual' ilvantaggio per me7@

)tili%%a parole corte, frasi brevi, e vai al sodo,

ma sempre sen%a dimenticare nessun punto


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che aiuti a vendere o sia fondamentale per

convincere il prospect!Gicorda anche se aspiri al Bobel per lapoesia, quando un cliente che paga, tu seiun venditore di parole, e di quelli moltoorientati al business#

8urtroppo la poesia non vende#

&ai mai visto un poeta ricco7

)n annuncio interessante quello che ha unritmo, che offre qualcosa al lettore, dice coseche lui non sa e, tuttavia, suonano credibili!

)n testo pubblicitario che stupisce pu6 valere

molto, purch sia credibile


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L'informazione vende

Bel cop(riting devi sempre dire al lettorequalcosa che non sa!

8er questo fondamentale tutto il lavoropreparatorio di raccolta di informa%ioni!

"olti pensano che i mestiere del cop(ritersia sedersi e scrivere idee!!!! nulla di pisbagliato#

A' impossibile scrivere un buon annuncioaccontentandosi di noti%ie precotte!

Quindi, se devi fare una pubblicit ad

un'automobile, la devi prima guidare, se diun cibo, prima lo devi assaggiare!

*e si tratta di un frigorifero, recati in uncentro commerciale, confronta pre%%i emodelli, caratteristiche, vedi la concorren%acosa fa e soprattutto @osserva@ cosa fa il

nego%iante per vendertelo!*e il noleggio di auto prova ad affittarneuna, se un lavoro, vai a parlare con chi o fagi da tempo e cerca di scoprire perch glipiace e come arrivato a farlo!!!

)n'esperien%a di prima mano sul prodotto ti

aiuter a creare degli annunci e dei cop di


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prim'ordine#

*e non hai le fondamenta non puoi cstruire lacasa#

Kanale7

8rovaci#

*en%a informa%ioni non puoi escogitare un

valido argomento di vendita!)na volta che sei immerso nel prodotto e haiascoltato il punto di vista del fabbricante, nonaccontentarti cerca di sapere cosa nepensano gli altri!

*e devi vendere un'automobile, leggi quante

pi riviste speciali%%ate puoi, fatti una culturadi motori solo cos/ sarai all'alte%%a diun'annuncio su quel tipo di categoria#!

8er scrivere qualsiasi cosa devi sapere $)$$Ddi quell'argomento solo cos/ potragi @giocarecon le sfumature@ e produrre un cop originale

ma attendibile che invogli il lettore adacquistare o che perlomeno lo seducapersuadendolo!


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La tecnica del perch

Bel menu del giorno c' la parola PERCHE' hauna poten%a ipnotica devastante, forse laparola pi ipnotica del vocabolario delcop(riter ha la capacit di farti leggere unintero documento alla ricerca della risposta!

8AGF&A' una parola straordinaria dautili%%are nelle headline :titoli;!

8erch gli annunci tv americani sonomigliori di quelli africani e tedeschi8erch guido una 8orsche='olio motore @"otor 4@ il migliore per

la tua macchina! Acco 8erch!!!)na spiega%ione per i miei colleghiamministratori delegati ecco perchdevo chiedere duecentocinquanta europer un paio di scarpe!!!

F' una promessa per chi legge scoprire il@perch@!

Questa tecnica permette al cop(riter dipresentare un argomento ragionato edelencare tutti i benefit che offre il prodotto!

=a poten%a del perch ipnotica tiene illettore incollato alla riga successiva##

8erch rende interessante il tuo annuncio!


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Acco 8erch#

Ma perch dobbiamo per forza cambiarele cose

Quando lavoro con le a%iende che desideranocambiare e diventare pi innovative, comincio

spesso con il mettere in discussione le ipotesipredominanti, poi ribalto la situa%ione echiedo che l'a%ienda discuta del suo desideriodi cambiamento!

)na volta ho lavorato con una piccola agen%iadi consulen%a manageriale, un'agen%ia disuccesso, che voleva organi%%are una giornatafuori sede per concentrarsi su modalit dilavoro pi creative, con lo scopo di renderel'a%ienda pi dinamica e moderna!

+bbiamo considerato una serie di tecnichecreative, abbiamo passato in rassegna le varieopportunit che l'a%ienda vedeva q quelle che

non vedeva, poi abbiamo fatto una sessione dibrainstorming!


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+llora mi sono seduto insieme alle persone

che lavoravano in a%ienda ed ho chiestoperch volessero cambiare l'a%ienda!

&o fatto notare che molto di quello chedesideravano esisteva gi e poteva esseremesso a frutto!

.noltre molte delle idee generate

corrispondevano a desideri personali ed eranoquindi a prova dell'impegno a livellopersonaleHindividuale, ma soprattutto,sembrava che la for%a dell'a%ienda si basassesulla sua cultura e sul modo in cui tuttisembravano ansiosi per far procedere le cose!

.n conclusione, talvolta la scelta intelligentepotrebbe anche essere BDB F+"K.+GA!

8er quanto un po' sbalordito, il personaledell'a%ienda ha concordato con me sul fattoche non cambiare potesse essere una buonaidea e tutti mi hanno detto di essere talmente

convinti del fatto che il cambiamento e lescelte creative fossero necessarie, che ilpensiero di non attuarli non era loro nemmenopassato per la mente!


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La fase dell'imitazione

.l problema principale relativo alla @creativit@consiste nel fatto che gli esseri umani hannoun'ottima ed innata capacit di imita%ione!

Ii fatto, siamo talmente bravi ad imitare che

quando lo facciamo, ce ne rendiamo conto amalapena!

=e cose, poi si fannodavvero complicatequando si comincia areali%%are che persino lepubblica%ioni sullacreativit sono per la

maggior parte imita%ioni, copie di altrepubblica%ioni sulla creativit!

.mitare nella nostra natura se individuiamouna buona idea, il nostro subconscio siprepara immediatamente a replicarla!

8ersino quando si tratta di un'idea sullacreativit##

Bel settore delle videocamere, era statoconsolidato un modo specifico di esserecreativi, un sistema imperniato sull'idea diaggiungere sempre pi fun%ioni e sofisticherie

progettuali!


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Asisteva insomma una teoria comune sulla

creativit di quel contesto e tutti si sonoimpegnati a mettersi all'alte%%a di quellateoria!

.l


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Oceano !lu " Oceano #osso

*iamo bombardati di informa%ioni, pubblicit,sondaggi, inchieste, richieste, la mentescoppia e siamo veramente stufi di dare rettaa tute ste baggianate che ci vengono propostedal mercato &D G+L.DBA D BD7

Questo il problema, questa l'opportunitin un mondo sovraffollato di oferta ecomunica%ione sono altre le cose che farannola differen%a!

Kene, ma come faccio a sapere come sono

posi%ionato7 D, fai parte delle persone edelle a%iende @anio@, di quelle delconcorrente fa il 3J1, lo facccio anio, ilconcorrente abbassa i pre%%i e lo faccio anio7

A che ne sai tu, come faccio a saperlo7


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*e stai sfruttando la domanda esistente

Keh, in questo caso, amico mio staiannaspando in un oceano rosso di pescecani,pesci cannibali che si stanno contendendo ilpoco cibo a disposi%ione e visto che,generalmente, questi allegri pesciolini sonopi grandi e strutturati di te, stanno

incominciando a mangiarti non senti il pruritoalle branchie7

*e viceversa

*tai cercando uno spa%io di mercatoincontrastatoBon stai cercando di battere la

concorren%a ma stai cercando di agirarla*e stai cercando di creare econquistare una nuova domanda

K in questo caso stai allegramentesgua%%ando in un oceano blu di prosperitdove guadagni, vivi bene e ti diverti ma stai in

campana, perch prima o poi!!! qualsiasioceano blu attira pescicani, pesci cannibali epesci bastardi e quindi prima o poi, qualsiasioceano blu diventa rosso di sangue, facciamoin modo che non sia il tuo!

Questo un altro dei motivi per cui non puoi

fermarti mai e non puoi rila%%arti mai


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Cerca$ trova$ consolida$ vai%

Fercatrovaconsolidavai

La potenza persuasiva delle metafore

+vete mai notato che i migliori comunicatoriutili%%ano spesso nei discorsi piccole storie,aneddoti, fatti curiosi7

*in dall'antichit noto che l'arte diraccontare storie contribuisce notevolmente aincrementare l'efficacia del messaggio

comunicativo!*e pensiamo a favole di Asopo e


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diretta!

=a costru%ione della metafora efficace non pu6non esaurire nella formula%ione di un sempliceracconto, ma segue delle regole ben precise,tra le quali

.ndividua%ione dello stato d'animopresente, da modificare!*imbolismo.ndividua%ione del risultato da ottenere.ndica%ione della strategie risolutiva

.l punto di parten%a della metafora stanell'individuare lo stato d'animodell'interlocutore che si desidera modificare

attraverso il racconto! )na volta fatto ci6,occorre individuare quali risorse interne sonoa disposi%ione per ottenere il cambiamentoche rappresenta lo stato desiderato

&(O )#*&*+* , #I&O#&* -

&(

O .*&I.*#(O

)na volta raccolte le informa%ioni sullo statoattuale e sullo stato desiderato, si utili%%anogli strumenti del simbolismo edell'isomorfismo per calibrare la metafora allasitua%ione in cui si trova il destinatario delracconto!


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/ual' il tuo piano !


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@Ginunciare all'illusione di poter prevedere ilfuturo un momento liberatorio! Kisognaacquisire la capacit di reagire!!!la crea%ionedi tale capacit lo scopo della strategiastessa@

=ord ohn Kro(n

8roprio per questo motivo una delle ultimevoci del piano di mareting prevede il 8.+BD Kperch la @=egge del "ago "erlino@ ci

ammonisce in questo modo@+ meno che non siate voi a scrivere i pianiper la concorren%a non potete prevedere ilfuturo@

*trategia e $attica definisci una strategia dilungo e sii pronto a genstire tutte le varia%ioni

imprevedibili a cui andrai incontro con letattiche adeguate!

Quindi stabilisci una dire%ione di lungopianificando a breve, rimananendo attento eflessibile al cambiamento!

='impossibilit di prevedere le rea%ioni e i piani

dei concorrenti una delle cause degli


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insuccessi delle campagne di mareting

@*tai in campana occhi aperti, orecchie drittee scandaglio, scandagli, scandaglio!@

Qual' il tuo piano K7

La legge di Mago Merlino


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-oglio introdurre una cita%ione

Rinunciare all'illusione per poter prevedere il!uturo un momento liberatorio"

#isogna ac$uisire la capacit% di reagire""" lacreazione

di tale capacit% lo scopo della strategia @

:=ord ohn Kro(n;

8roprio per questo motivo, una delle ultimevoci del piano mareting predeve il 8.+BD K,perch la @=egge del "ago "erlino ciammonisce in questo modo

A meno che non siate voi

a scrivere piani per la concorrenza

non potete prevedere il !uturo

*trategia e tattica definisci una strategia alungo termine e sii pronto a gestire tutte levaria%ioni imprevedibili a cui andrai incontrocon le tattiche adeguate!

Quindi stabilisci una dire%ione di lungo

termone pianificando a breve termine,


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rimanendo attento e flessibile al

cambiamento!='impossibilit di prevedere le rea%ioni ed ipiani dei concorrenti, una delle cause degliinsuccessi delle campagne di mareting!

@*tai in campana occhi aperti,orecchie dritte

e scandaglio, scandaglio ed ancorascandaglio@

Fosa fa la concorren%a7 =o sai7

8ensa al tuo 8iano K

/uante cose siamo in grado di ricordare

simultaneamente


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.n un suo celebre articolo, intitolato @.l magiconumero O PH 1@ il cognitivista "iller sostieneche la mente logica e ra%ionale di ciascunindividuo pu6 prestare atten%ione cosciente adun numero limitato di informa%ioni che va dasette a nove le ulteriori informa%ioni vengono

gestite direttamente dall'inconscio!8er capire meglio quanto affermato, prova apensare alla prima volta che hai guidatoun'automobile!

Fon ogni probabilit la tua atten%ione eraconcentrata alternativamente sull'utili%%o dei

pedali del freno, dell'acceleratore e fri%ione,sui movimenti del volante, sulle traietoriedelle altre macchine, ecc!

Fonsiderare tutti questi aspetticontemporaneamente avrebbeprobabilemente avuto l'efetto di mandarti in

tilt, piuttosto che aiutarti ad imparare aguidare nel traffico cittadino!

"an mano che hai acquisito esperien%a, la tuaabilit di guida migliorata, tanto che puoitranquillamente guidare in sicure%%aascoltando la radio o chiaccherando con unamico, sen%a sapere quante volte durante il


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tragitto hai cambiato marcia oppure hai

inserito la freccia!!!Fosa successo in realt7

Abbene, una volta imparato consciamente undeterminato compito, il cervello trasferiscequesta competen%a all'emisfero desctro ed la mente non autocosciente che di fatto dirige

buona parte delle a%ioni che si compionomentre si guida un'autovetura!

$uto ci6 consente alla mente logica diconcentrarsi su compiti sempre pi complessie nuovi, demandando all'inconscio lecompeten%e gi precedentemente acquisite!

Ma perch cos0 difficile


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.n tutte le cose che facciamo, in tutti i nostriprogetti dentro di noi spesso siamo convinti diessere nel $AFBD"AI.DA-D questa crisi,nonostante le apparen%e strutturale, unacrisi sen%a precedenti, la crisi che,

contrariamente alleprecedenti, ha vistoper la prima volta lacaduta degli IA. chiemetteva il ratini neinostri confronti

miseramente fallito, lebanche non si fidanopi una dell'altra, c' un clima di sfiduciagenerale che rallenta tutto###

Quindi siam in pieno $AFBD"AI.DA-D#

Bo, potremmo essere in pieno

$AFBDG.B+*F."AB$D se comprendiamo edini%iamo ad applicare questi principi

+%ienda teconorinascimentale

"inori debiti"aggiore capitali%%a%ione"igliore gestione+umento delle rela%ioni di fiducia


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Fontrollo di gestione maniacale"areting sfacciatamente sfrenato

=e a%iende $ecnorinascimentali non possono,ovviamente, fare a meno delle personeteconrinascimentali ma che caratteristichehanno queste persone7

8ersona $ecnorinascimentale

.mprenditore di s stesso8roattivaFolorata8ortatore di solu%ioni e non di problemiBon ha paura del no*fida lo status quo-a oltre i propri limitiGiesce a vedere e fare vede un futuroche non c'

8erch poche a%iende e poche persone hannoqueste caratteristiche7

8erch le a%iende e le persone non si mettonoin gioco invece di continuare a galleggiare nelguano maleodorante7

8erch8erch8erch8erch8erch8erch8erch8erch8erch8erch8erch8erch

8auraGesisten%a delle organi%%a%ioni al


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cambiamento, soprattutto delle abitudini

consolidate, spesso siamo dei dinosauriestinti e solo noi non lo sappiamomentre invece il mercato lo sa benissimoBon si capisce che l'innova%ione soft, ilmareting di rela%ione e di atten%ione gratuito eficace e privo di richi e questoci sembra incredibile"anca la spontaneit e la voglia diosare, sperimentare, siamo tuttiimpostati, orientati verso i massimisistemi!

Dltre a ci6, cos/ difficile perch non essendoin contatto costante con lui non sappiamo

cosa vuole il nostro cliente, non mettendocinei suoi panni rischiamo di uscire con prodottio servi%i da idee strampalate che piacevanosolo a noi o ai nostri collaboratori e quindi, perovviare a ci6, ce lo siamo mai chiensti

"a in questi tempi di crisi, in questo momento

cos/ difficile cosa vuole il nostro pubblico7. consumatori vogliono *.F)GACC+. consumatori vogliono8AG*DB+=.CC+C.DBA. consumatori vogliono G.*8+G".D. consumatori vogliono A**AGA

8GD$+LDB.*$.


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. consumatori vogliono +$$ABC.DBA. consumatori vogliono A**AGAFDFFD=+$.. consumatori vogliono


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Lo &hopping del 1232


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Dggi sabato ed ho fatto una visione lo

shopping degli anni che verranno!!!!.mmagina che sia il 1030!


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supermercato grande come i Liardini di

Kabilonia! Forsie piene di prodotti siprotraggono all'ori%%onte in tutte le dre%ioni!Ia ogni scaffale, immagini animate di@prodotti alimentari@ geneticamente modificatiballano, saltano e ti chiamano per nome!

)na confe%ione sigillata di fagioli idroponici

irradiati ti lampeggia luci stroboscopiche nellaretina, mentre una strana voce ipnoticasussurra @Fomprami, Fomprami@ in unasincroni%%a%ione perfetta con la frequen%adell'onda theta del tuo cervello, e la tuaamigdala impone alla tua mano di acquistarequel prodotto!

"entre allunghi la mano involontariamenteper afferrare il prodotto, la tua tranceimprovvisamente interrotta da altreconfe%ioni vicine che urlano, simulano suoni disirene, suoni ipnotici, tictactictac!

@Bon ascoltarlo@ sussurrano con tono ipnotico!@Fompra da me invece@!*ei di nuovo nel reparto frutta e verdura e, inuna cassetta, cetrioli e carote con tonoreveren%iale ti chiedono @Quante ne vuoi7*iamo geneticamente modificati#@

+rrossisci mentre oltrepassi uno scaffale di


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pomodori maturi che ondeggiano in modo

osceno e ti sussurrano inviti sessuali esplicitinell'orecchio!

Dgni pomodoro ha il suo stile unico, ma sonotutti a caccia dello stesso premio voglionoche clicchi su di essi con il cursore!


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Dgnuno diventa+ volte sen%a accorgersene.l s> che decide di essere+ voi+ noi+lla fedelt di ricominciare ogni mattina

8erch> la strada si fa camminando


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)sicoclerosi e normalit

)no degli ostacoli al cambiamento una sortadi @irrigidimento degli atteggiamenti@!

A' radicato nella paura!

=a psicoclerosi la tenden%a naturale ad

innamorarsi delle proprie idee e a difenderlecon for%a contro ongi tipo di novit!

='opposto della psicoclerosi la flessibilit, laproponsione a considerare gli altri punti divista, altre idee, con la reale probabilit dipoter aver torto!

Questo tipo di flessibilit mentalecontraddistingue la persona superiore!

='atto stesso di considerare tutte le op%ioni inuna particolare situa%ione, ci permette divedere molto pi di ci6 che possibile per noi!

.nvece di utili%%are la nostra intelligen%a per

cercare le falle negli approcci alternativi,sospendiamo il nostro giudi%io il temponecessario a capire se possiamo trovare unvantaggio in un'idea diversa o un modo nuovodi fare qualcosa!

A' un approccio essen%iale nella

programma%ione mentale, nel modificare la


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nostra mente per il meglio!

)n motivo importante per cui le persone nonriescono a progredire nella vita che siirrigidiscono troppo diventando inflessibilinelle proprie idee, soprattutto rispetto a sestesse e alle proprie possibilit!

*i soffermano a considerare tutte le ragioni

per cui una cosa non dovrebbe fun%ionare!8rendono le parti della propria accusa,costruendo il caso intorno a se stesse, eanche a noi, se glielo permettiamo!

)n'importante svolta nel nostro pensieroavviene quando ini%iamo ad utili%%are

il come al posto del se!.ni%iando a pensare a come reali%%eremo ci6che vogliamo, e nel contempo evitando diconsiderare se sia o meno possibile, la nostramentalit ini%ia a modificarsi!

Boi otteniamo di fatto ci6 che pensiamo per la

maggior parte del tempo, e se pensiamocontinuamente in termini di come ce lapossiamo fare, e le specifiche a%ioni chepossiamo fare o intraprendere per arrivar, molto pi probabile che alla fine avremosuccesso#


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&uperare le obiezioni

*uperare le obie%ioni un vero e proprio testper il venditore!

.l cliente non sta dicendo di no? sta solodicendo non ora!

)n'obie%ione potrebbe, in realt addiritturasottolineare l'interesse dell'acquirente!

"a perch si verificano le obie%ioni7

8erch ci sono dubbi e domande non risposteche vagano nella mente del cliente

8erch il cliente vuole acquistare o interessato al prodotto, ma gli servonoulterirori dettagli, delucida%ioni!-uole strapparti un pre%%o migliore o habisogno dell'approva%ione di una ter%a parte!

8erch il cliente non ha inten%ione diacquistare

A' garantito che riceverai obie%ioni se

Bon avrai inquadrato bene il cliente :e coluiche prende le decisioi7 8u6 permettersil'acquisto7 Quali sono i suoi bisogni ed il suo

livello di interesse7;


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Bon avete identificato chiaramente il bisogno

Bon avete instaurato una bella rela%ione con ilprospect

Bon avete dato idea di alta credibilit

Bon avete stabilito sufficiente fiducia

Bon avete toccato il tasto giusto

=a tua presenta%ione non era abbastan%aefficacemente

Bon hai anticipato le obie%ioni durante lapresenta%ione fornendo spiega%ioni prima cheil cliente possa chederle!

. prodotti offerti dalle a%iende di Bet(or"areting, di solito, sono pi qualitativi deiprodotti offerti attraverso altri canalicommerciali e i pre%%i, spesso, riflettonoquesta differen%a!

8rima di rinunciare ad una quantit superioredi libert che rappresenta un pre%%o pi alto,ci pensiamo sempre due volte! Questo perch>il denaro flessibilit e cio la possibilit discegliere! Fon il denaro possiamo comprarepi cose e se scegliamo di comprare qualcosache non vale la pena comprare, poi abbiamo il


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rimorso di aver fatto un acquisto sbagliato!

Bon ti mai successo di arrivare a casa edessere dispiaciuto per aver comprato qualcosache costava troppo e credi non sia valsa lapena7

Fome te anche i tuoi clienti provano le stesseemo%ioni quando devono acquistare qualcosa!

.mparare come e quando tirare fuori laquestione del pre%%o la chiave per superarela resisten%a del pre%%o, cio le obie%ioni chele persone faranno, soprattutto in una societdove fare uno sconto, o almeno lRapparen%adel fare uno sconto sembra sia il

denominatore comune di tutte le attivitcommerciali!

Iato che si tratta di una conversa%ione, ciodi un processo dinamico, in cui tu interagiscicon lRaltra persona a seconda di come leiinteragisce con te, non esiste un momento

preciso in cui devi tirare fuori la questione deisoldi! 8er6 spesso, essere diretti riguardo alpre%%o meglio!

.l modo pi semplice per farlo con unasemplice domanda

*e io ti dimostrassi che il mio prodotto ci6


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che ti serve ed migliore di quello offerto dalla

concorren%a, saresti disposto a pagarlo dipi7

Ii solito le persone sono disposte a farlo, euna volta che rispondono di */ a questadomanda, si rinfor%a ancora di pi questa lorodisponibilit di farlo! Ievi soltanto capire qual

il loro bisogno, e trasmettere perch> il tuoprodotto sia la solu%ione migliore!

&ai mai comprato qualcosa da qualcuno che tistava antipatico7

*e non ci piace qualcuno difficile checompriamo qualcosa da lui# Ievi cercare dicreare rapporto con le persone, e anche sevuoi apparire professionista, devi mostrareanche il tuo lato umano, scher%ando ecercando di conoscere minimamente il tuocliente o poten%iale partner! Ferca di fare

domande e parlare di quello che fa, di quelloche importante per lui e trovare cose incomune su cui fondare il vostro rapporto!

Frea connessione! Ferca di non apparire comeun venditore o un uomo dRaffari, ma pi comeun amico o un consigliere! *e non gli piaci,non comprer non perch> il pre%%o alto, ma


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appunto perch> non gli piaci!

FR una strategia per superare le obie%ioni chenon per niente difficile e tutti la possonousare! =a puoi usare non soltanto quando sitratta del pre%%o pi alto del tuo prodotto, maper qualunque obie%ione che un tuo

interlocutore tira fuori!Iiciamo che un cliente fa un obie%ione! Fomerispondi7

8rima di tutto devi capire che se vai contro dilui e gli dici che non vero quello che luipensa :anche se non vero quello che pensa;lui si metter sulla difensiva, perch> anessuno piace dire che non vero quello incui si crede!

8er cui il miglior modo per fargli cambiareidea dandogli ragione! 8otresti dire cos/Fapisco quello che dici! +nche io

provavoHpensavo esattamente la stessa cosaquando mi hanno presentato lRopportunit, mapoi ho scoperto che S e poi continui con unbuon motivo che ti ha fatto capire che ti stavisbagliando!

.ndipendentemente di quale sia lRobie%ione,

puoi sempre rispondere in questo modo!


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Iiciamo che ti dice che crede di non essere

capace a vendere il prodotto perch> non hamai venduto niente!

8uoi rispondere cos/ $i capisco benissimo!*ai, allRini%io anche io pensavo cos/ e avevopersino paura di parlare del prodotto odellRopportunit, ma poi ho capito che era

soltanto la mia paura a bloccarmi e anche senon sapevo vendere, poi ho imparato# +n%i,sono diventato un comunicatore miglioreS

*e invece di imporre il tuo punto di vista,cercherai di ascoltare e comprendere il perch>una persona pensa in un certo modo, ti

renderai conto che superare le obie%ioni non cos/ difficile!

)na delle pi importanti abilit nella vendita enel Bet(or mareting lRabilit di superarele obie%ioni! Assa essen%iale perch> il tuolavoro richiede di esporti a questa situa%ionedi continuo! Dgni volta che dovrai vendere unprodotto oppure lRopportunit di lavorare nelcampo del Bet(or "areting :ciosponsori%%are qualcuno;, i tuoi poten%ialiclienti o partner avranno delle obie%ioni!

"a le obie%ioni sono una cosa normale! $uttiquanti abbiamo delle obie%ioni quando ci

confrontiamo con una nuova idea o un nuovo


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concetto! +nche quando parliamo con i nostri

amici riguardo a certi argomenti abbiamoquasi sempre delle obie%ioni!

Fhe si tratta della vendita, del Bet(or"areting oppure di un idea qualunque, leobie%ioni sono quindi una normale rea%ionedelle persone!

Quello che voglio farti capire questo

+n%i, le obie%ioni, oltre ad essere qualcosa diassolutamente normale, sono una cosapositiva e ti saranno di grande aiuto perch> tiforniranno molte opportunit per impararecome pensa la gente, che dubbi ha riguardo aqualcosa e cosa devi fare per superarle!Quindi non avere paura delle obie%ioni e nonlasciare che queste influen%ino in modonegativo la tua attitudine mentale!

.mpara a identificare le obie%ioni, impara a

capire qual il loro vero significato e cometrasformarle in opportunit!

=e obie%ioni nella vendita o nel Bet(or"areting sono di due tipi

=e obie%ioni vere e proprie cio quelle genuine


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che le persone fanno quando hanno

veramente unRidea contraria a quella cheviene loro proposta oppureS

=e false obie%ioni!

*e hai gi lavorato nel campo della vendita odel Bet(or "areting ti sarai gi trovatodavanti qualcuno che ti dicesse cose come

Bon ho tempo per fare queste cose, Boncredo di essere capace a fare quello che faitu, Bon credo di conoscere nessuno che pu6essere interessato a una cosa del genereecc!!

"olto probabilmente queste sono state leobie%ioni che hai fatto anche tu prima di

essere stato sponsori%%ato dal tuo upline!Ievi essere capace di riconoscere se si trattadi una vera obie%ione con cui il tuo poten%ialecliente o partner ti sta dicendo di Bo alla tuaofferta oppure se si tratta di una falsaobie%ione, cio un modo con cui il poten%iale

cliente o partner ti sta dicendo di */ ma vuolecapire se il problema che lo preoccupa:lRoggetto dellRobie%ione; pu6 essere risolto!

$ante volte pu6 succedere che un cliente siinventi un obie%ione soltanto perch> nonriesce oppure non vuole dirti di no, anche sein realt non per niente interessato alla tua


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offerta!

T molto semplice! Ievi fare una semplicedomanda che ti far capire come deviproseguire con quel contatto! Questadomanda

+ seconda di quello che ti risponde tu potraicapire se interessato oppure se la suaobie%ione era solo un modo per dirti di no! *eti dice di s/, ovviamente interessato e il tuocompito e di aiutarlo a trovare una solu%ione aquel problema!

*e per esempio la sua obie%ione era che noncrede che pu6 fare quello che stai facendo tu,potrai rispondergli che neanche tu credevi dipoterlo fare, e che neanche il tuo uplinecredeva di poterlo fare, ma che vi statodetto che si pu6 imparare a farlo e che pocointelligente rinunciare ancora prima di

provare, soprattutto se qualcuno pu6insegnartelo! 8erch> rinunciare e non provare7

-edrai che le obie%ioni sono quasi sempre lestesse! )na cosa utile che potresti fare dopoogni incontro o presenta%ione di attivit discrivere su un pe%%o di carta le obie%ioni che ituoi poten%iali clienti o partner hanno fatto e


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cercare di capire perch> hanno fatto queste

obie%ioni e cosa potresti rispondere laprossima volta che ti ritroverai davanti allastessa situa%ione!


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2!+bbiamo gi speso tutto il budget

1!-oglio pensarci su

3!Ievo parlarne prima con il mio socio:moglie, marito, cane, gatto,

aministratore, ecc;9!Ievo dormirci sopra

5!Bon acquisto mai d'impulso, devoavere il tempo per digerire la cosa

U!Bon me la sento di acquistare adessosu due piedi

O!$orni tra V0 giorni, allora saremopronti

W!=a qualit per me non importante

V!Lli affari vanno male ultimamente

20!A' la nostra agen%ia pubblicitaria adoccuparsene


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Ma ti fidi di chi ti sta vendendo

Bessuno comprer da te se non si fida di te odei tuoi prodotti!

Fome creare il giusto clima di fiducia7

)tili%%ando strumenti di vendita, esempi estorie con cui il cliente possa identificarsi? peraiutarlo ad immaginare come il tuo prodottopossa entrare nel suo contesto!

Qual' il momento ideale per ini%iare questoprocesso7


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.l prima possibile##

Dltre alle 9 regole fondamentali, ovvero

Antusiasmo

8untualit

Fordialit

8rofessionalit

ce ne sono altre che sono molto efficaci

*ii ben preparato!)n venditore che si impapera, trova unsacco di pretesti e si scusa incontinua%ione costruisce una fiducia paria %ero!

Foinvolgi il cliente nella presenta%ionefin dall'ini%io!


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credibilit

Gacconta come hai aiutato un altrocliente! .n questo modo, gli prospettateuna situa%ione nella quale pu6riconoscersi!

)tili%%a un riferimento *ignor8rospect, provi a contattare :nome;, perscoprire in che modo siamo riusciti adaiutarlo!

=asciati sfuggire casualmente i nomi dialcuni tuoi clienti o suoi concorrentiimportanti! *e intrattieni rapporti d'affaricon grandi a%iende, sottolinealo con la

giusta enfasi e competen%a, ma nonsembrare troppo alte%%oso!

+$$ABC.DBA X


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positive! *cegli lettere che fanno

riferimento a svariati aspetti del tuolavoro la qualit, la rapidit diconsegna, la competen%a, il servi%io ed ipiccoli eJtra! +ssicurati che alcune dellelettere rispondano a specifiche necessitmanifestate dal cliente!

Bon bombardare il contatto! =apresenta%ione degli esempi deve essereparte integrante della presenta%ione! .nquesto modo la fiducia si costruisce dasola###

*ottolinea la qualit del prodotto anche

dopo la vendita il cliente deve avere lacerte%%a di aver fatto un ottimo affare!

-endi per soddisfare necessit, non perguadagnare una provvigione! =a gentericonosce l'avidit di un venditoredallodore e da come si presenta ecome si comporta durante l'esposi%ionedel prodotto!

.omande ed affermazioni potenti


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*ono domande potenti

)na domanda che inviti il contatto ariflettere)na domanda che faccia capire alprospect che conoscete bene il suosettore)na domanda che porti il contatto a

rivelare informa%ioni atte a concludereun affare o ottenere un appuntamento)na domanda aperta! Bon dite@-uole!!!7@, piuttosto dite @Fosa nepensa di!!!7@, oppure @Fome lavede!!!!7@, @Quando crede che!!!!7@

*ono +fferma%ioni potenti)n'afferma%ione che inviti il contatto ariflettere)n'afferma%ione che vi doni credibilit)n'afferma%ione non tradi%ionale :nonnoiosa#; che descriva ci6 che fate e comelo fate!)n'afferma%ione che riguardi quello chetrattate in termini di utilit per il cliente)n'afferma%ione memorabile

+ltri due fattori sono l'atteggiamento e lafocali%%a%ione!

)n atteggiamento positivo avr un certo


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impatto sul cliente e una buona focali%%a%ione

vi permetter di sfruttare le vostre capacit dicreare a%ione!

$uttavia il fattore pi importante!!!!!FAGF+GA I. -ABIAGA##

La teoria della coda lunga


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8er meglio chiarire la scelta di creare un sito o

blog di nicchia ti spiego una curiosa quantovera teoria! Questa chiamata teoria dellalunga coda, coniata da Fhris +nderson nel1009, per descrive alcuni modelli economici ecommerciali!.l termine anche utili%%ato comunementenelle scien%e statistiche per definire, adesempio, i modelli di distribu%ione diricche%%a! .n queste distribu%ioni unapopola%ione ad alta frequen%a :viola; seguita da una popola%ione a bassa frequen%a:giallo;, che diminuisce gradatamente!

.n molti

casi, glieventi pocofrequenti odi bassaampie%%a

rappresentati dalla por%ione gialla della curva,possono cumulativamente superare in numeroo in importan%a la por%ione ini%iale della curvaviola, di modo che presi tutti insiemerappresentano la maggioran%a!+%iende che producono contenuti (eb di largo

consumo, come ad esempio Eahoo#, possono


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essere messi in pericolo dallRaffermarsi di siti

(eb minori che propongono contenuti dinicchia, di qualit migliore rispetto ai siti pigrandi!+nalogamente Niipedia, enciclopediapubblicata dagli utenti in rete, conta ungrande numero di voci di bassa popolarit,che collettivamente generano pi trafficorispetto al numero limitato di voci moltopopolari presenti in una enciclopediaconven%ionale come la AncclopYdiaKritannica!=a gente sceglie le nicchie perch> soddisfanomeglio i propri specifici bisogni! . numeri

relativi allRandamento dei mercati di nicchiastanno crescendo rapidamente, soppiantandole tradi%ionali logiche del mercato di massa! .lvisitatore vuole avere le informa%ioni che gliservono subito inmaniera facile!)n progetto di piccole dimensioni facilmenteconsultabile ed alla portata di tutti!

8sicologicamente sia per te che sarai lRautore,che per chi legge, avere lRidea di poter gestirecon facilit le informa%ioni che si hannodavanti e di cui si ha bisogno, aiuta a rendereil tutto piinteressante, comprensibile edabbordabile!

Bon guardare al mareting come ad un


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mondo dRaffari asettico destinato alle grandi

a%iende! . guadagni vengono sempre da unagrande passione comunica%ione e maretingsignificano farla conoscere ad altri emoneti%%arla!Ferti uomini vedono le cose come sono edicono 8erch>7 .o sogno cose mai esistite edico 8erch> no7 Leorge Kernard *ha(!.l tempo nella vita delle persone importantee per la maggior parte occupato dal lavoro!Questo necessario per avere una propriasicure%%a economica, che comporta unaconseguente serenit per poter meglio godere

del proprio tempo personale, degli affetti enon in ultimo degli amici! )na vecchiamassima diceva=e persone che fanno le cose che hannosempre fatto, ottengono i risultati che hannosempre ottenuto eppure, incredibilmente, la maggior parte

degli esseri umani spera di raggiungererisultati diversi sen%a cambiare nulla# *icontinuano ad usare gli stessi schemi dipensiero, a comportarci nello stesso modo, avedere le cose da un unico punto di vista,ricavando situa%ioni fotocopia di altre vissute

in passato, cos/ nel guadagnare!


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Quando cominci da %ero non buttarti in un

lavoro grosso cento! =e tue capacit non sonoancora sufficientemente sviluppate peraffrontare un impegno cos/ grande! Fos/facendo aumenti, considerevolmente, solo latua possibilit di non farcela!$ra le arme vincenti cR quella di fare unlavoro davvero ben organi%%ato, di pensareconcretamente a quello che si vuole fare eottenere! Bon agire dRimpulso per creare il tuobusiness! 8ianifica le tue strategie e nonstressarti#

re regole

)na delle mie riflessioni mi porta ad osservare


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che nella vita :e nel business; corretto

osservare delle regole, in particolare 3 regoleche ci spianano la strada per il buonfun%ionamento dei nostri progetti

1.=a vita dipende dall'atteggiamento cheassumiamo nei suoi confrontiDgnuno di noi pu6 scegliere quale

atteggiamento adottare el'atteggiamento modifica sia la nostravita sia quella di chi ci circonda!Lli atteggiamenti negativi non risolvonomai i problemi!Quando qualcosa va male o creamalessere, ci inacidiamo e ne

attribuiamo la colpa alle personesbagliate possiamo risolvere ilproblema, ma l'acidit resta unsovrappi inutile!

2."assimi%%are le op%ioni*e ci ostiniamo a vedere l'unica

possibilit di fare le cose, il nostro lavoroe la vita nostra e altrui rimangonobloccati e sen%a vie d'uscita!"assimi%%are le op%ioni!8rima di decidere come una cosa vadafatta, prendiamo in esame altreopportunit, altre possibilit!.n ogni ini%iativa, che sia grande o


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piccola, cerchiamo di aprirci a tutte le

op%ioni possibili, poi cerchiamo diconfidare nella nostra capacit discegliere quella che risulta migliore nellanostra situa%ione attuale!

3.Bon lasciamo che le ossa ciimpediscano di gustare il pollo

A' una frase che una volta mi disse unmio mitico mentore in comunica%ione, el'ho fatta mia come stile di vita quandoini%io un nuovo progetto ed esso

presenta dei problemi dall'ini%io oltre aiproblemi ci sono anche le soddisfa%ioni#Kisogna ripeterselo ogni giorno, tutti igiorni questa frase ci aiuter a cambiareatteggiamento#

)resentare la propria idea comeun'innovazione


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*tavo riflettendo questa mattina, per alcuni

accadimenti avvenuti questa settimana, cheper alcuni aspetti le persone sono veramentestrane vogliono che le cose migliorino, sianosempre al passo con i tempi, offrano semprepi fun%ionalit rispetto alle vesrioniprecedenti, rimandendo tuttavia come sono un controsenso che si verifica in ogni ambito,in ogni prodotto#

In un certo senso hanno pauradell'innovazione quando si tratta diinvestire in innova%ione le a%iende ini%iano atirare fuori mille remore che mettono in crisichi realmente sviluppa prodotti innovativi,

riversando tempo e risorse per cambiare ilprocesso di svilupppo in meglio, migliorando ilprodotto!

Questo avviene soprattutto nella vendita enell'acquisto di un nuovi prodotti pochissimepersone vogliono qualcosa che sia realmentenuovo :mi successo che molti clienti siaccontentano della versione vecchia delprodotto piuttosto di acquistare quellainnovativa perch presi da mille dubbi emille paure che realmente mettono in crisi

tutto il processo di presenta%ione del bene in


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vendita;!

.n qualche modo se si tratta di un prodottonuovo di %ecca, mai sperimentato n> verificatosul mercato, ritengono sia troppo rischiosopotrebbe non fun%ionare, potrebbero perdere isoldi e questo il motivo per cui i clienti sono

definiti per la maggior parte scrupolosi!Ma 4uesto essere scrupolosi unaprerogativa che penalizza la nostraattivit di vendita%

Assi aspettano che il prodotto sia statoprovato, prima di decidersi di acquistarlo,tuttavia se nessuno compie quel passo diinnova%ione com' possibile che il prodottoemerga7

La soluzione

Il modo di trattare 4uesta resistenzanaturale$ 4uando vendiamo un prodotto$consiste nel descriverlo pi comeun'5innovazione5 piuttosto che come unprodotto nuovo e diverso%

*pieghiamo le nuove caratteristiche come un


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progresso tecnologico, come passi in avanti,

come sviluppi che la nostra a%ienda :qualoralavoriamo in un'a%ienda; o come il nostrogruppo di lavoro :qualora fossimosemplicemente freelance; ha reali%%ato perrendere un prodotto migliore e pi utile alcliente!

!isogna sempre dire la verit

I clienti vogliono la semplice verit su unprodotto o su un servizio$ nulla di pi%

Fonosco venditori che amano ricamare diaggettivi un prodotto nuovo per non stare l/semplicemente ad illustrarne le caratteristicheed a spiegare al cliente che si tratta di unaversione innovativa che porter sicuramentedelle novit rispetto alla versione precedentequesto assolutamente sbagliato# .l cliente

vuole semplicemente la verit, vuole sentirsidire per filo e per segno quel prodotto chevantaggi ha e che differen%e ha rispetto allaversione precedente!

I clienti vogliono informazioni oneste su

come esso possa contribuire a migliorare


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la loro vita ed il loro lavoro$ opponendosi

e non apprezzando$ allo stesso tempo$ogni tipo di pressione eccessiva%

Concentrarsi sulle esigenze del cliente

Quando presentiamo un prodotto, sarebbebuona norma scriverci una lista di aggettivi ecaratteristiche che dipingano il prodotto comeuno strumento in grado di colmare esoddisfare le esigen%e ed i bisogni delcliente e ch/on quegli aggettivisuccessivamente scrivere la presenta%ione delprodotto, che dev'essere il pi esaustiva econvincente :in senso di rassicurante;possibile!

La soluzione

)i noi siamo tran4uilli e ci concentriamosulle necessit del cliente$ aiutandolo asoddisfare 4uei bisogni$ pi rilassati emeglio lavoreremo entrambi%

)i ci concentreremo a spiegare la

semplice verit su 4uello che pu6 fare il


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nostro prodotto per il cliente$ pi facile

sar ac4uistare per il cliente%

. clienti cercano buoni consigli che permettonoloro di svolgere il loro lavoro con maggioreefficien%a o a vivere meglio la loro vita!

8i ci concentriamo su come possiamo aiutareil cliente, pi semplice sar per noi vendere eper il cliente acquistare!

7uardiamo sempre avanti

Luardiamo sempre avanti, tanto andareindietro c' sempre tempo


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Dggigiorno, se facciamo un giro per il (eb la

prima cosa che notiamo che la maggiorparte delle pagine di vendita (eb terribile, enon sono io che lo dico, ma a livello di grafica,di fatte%%e, di organi%%a%ione dei contenuti penosa!

=a maggior parte dei minisiti :pagine di

vendita, landing pages; scritta da personeche parlano di loro stesse e ti implorano diacquistare da loro mediante degli standardormai provati metodo +!.!I!+! Z FD!,riprovati ed addirittura stantii!

Kasterebbero pochi accorgimenti per uscire

dalla mischia, come ad esempio scrivere nelmodo in cui pensa la gente, basterebbe fareuna ricerca del linguaggio che utili%%ano lepersone in quel dato ambiente ed utili%%are lepersone stesse come un [udoa che sfrutta lafor%a dell'avversario per poi creare unascrittura ipnotica nella forma che la gente ama

di pi creare una storia, creare una serie diparagrafi avvincenti che facciano venir vogliaalla gente di acquistare perch effettivamentesi riconoscono in quello che stai dicendo!

"a prima di parlare di scrittura ipnotica, adesempi, se vogliamo vendere un eboo,

dovremmo capire un prospect quando si trova


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in libreria, cosa fa per scagliere un libro tra i

mille disposti negli scaffali legge l'indice, losfoglia alla ricerca dei contenuti salienti chepi lo attraggono, ecc! solo cos/, solo entrandonella sua testa, nelle sue abitudini pirecondite potremo essere in grado di partorireuna pagina di vendita capace di vendere!

+ttualmente qui in .talia si va tutti verso lastessa corrente, non c' innova%ione e tispiego il perch

2;$i arriva la mail dell'affiliato che ti invogliacon un bel messaggio pseudopersuasivo tiinvoglia a cliccare sul lin che ti condurr alla

landing!1;Liungi alla pagina di vendita che semplicemente una pagina priva di qualsiasielemento grafico, con sempre gli stessi puntili si potrebbero analis/%%are uno per uno ognivolta ed ogni volta risulteranno i medesimi

pre headline che generalmente ti porge unadomanda

headline che ti risponde e ti invoglia nellostesso tempo a proseguire nella lettura

subheadline che ti introduce al contenutodella pagina!

A poi ini%ia il calvario una pagina


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chilometrica, dove viene esposta l'offerta in

lungo ed in largo, poi ci son i bonus, itestimonials, ci sono le garan%ie e c', semprealla fine il pre%%o del prodotto, ovviamentecon un bel calcolo dei bonus e di tutte le coseofferte che superano di gran lunga il valoreproposto!!!!ormai tutto superato, ci vuolepuli%ia, bisogna ragionare come ragiona lagente e la gente quando entra in libreria nonsi fa abbindolare da garan%ie, testimonian%e:anche se ci sono ma non vengono quasi mailette e vengono prese come elementi del libroche per for%a di cose riempiono la copertina oil retrocopertina;!

*e devo acquistare un libro perchIall'indice ho notato che ci sono capitoliinteressanti che mi possono insegnare cosenuove

*fogliando il libro ho visto che scritto in unostile abbastan%a lineare, che mi prende, chemi fa curiositBon me ne frega nulla del bonus, an%i, se c'meglio, ma quando mai in libreria c' il bonusse devi anche chiedere adirittura per cortesiaun segnalibro alla cassa7

Bon esiste garan%ia o ti piace o hai buttato i


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soldi!

Acco questo lo scenario rapportato tra il (ebe la realt, sarebbe ora di rivolu%ionare lepagine di vendita e tutto il processo divendita, perch cos/ il tutto sta per rischiare didiventare un trend che porta sempre menorisultati perch ormai la gente conosce tutti

questi meccanismi psicologici e li saltatotalmente, li dribbla come uno sciatore e vadritta al dunque il prodotto mi interessa7 *.#D allora lo compro, BD# +llora chiudo tutto earrivederci!!! testimonials, bonus e sconti vari:che poi sconti non sono!

Gicordatevi sempre i bonus non sono regalisono sempre parte di un progetto chevengono aggiunti con la parven%a che sianodelle regalie che il (ebmareter ti fa peraumentare il valore percepito delprodotto!!!!$)$$A K+==A# =a gente non fessa e se tu metti 19O:cancellato;,

29O:cancellato; 9O euro vuoi dirmi che mi faiuno sconto di 100 euro7, vuoi dirmi che seidisposto a perdere 100 euro pur di vendere ilprodotto7 Questo significa a; che seitotalmente impa%%ito b; che il prodotto nonvale 19O euro :e che quindi mi avrestiraccontato una fandonia; c; che mi staicercando di abbindolare con quei stratagemmi


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di internet mareting ormai vecchi che non

fanno pi presa ma fanno solo ridere!.l discorso semplice a questi trucchi lagente non presta pi atten%ione, e poisoprattutto per vendere ormai, come ho primaaccennato bisogna entrare nella mente delconsumatore e capire come si comporta

quando vuole acquistare qualcosafatti qualche domanda

cosa pensa quando vede un annuncio+d(ords accattivante7

Fosa pensa mentre chatta con una suaamica e vede un annuncio


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Kisogna rivolu%ionare questa visione di

vendita e proporre qualcosa di nuovo, ancheperch si sono aggiunte nuove tecnologie, c'


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La potenza degli sconti e dei coupon

*tamattina mi successa una cosa che mi hafatto riflettere sulla poten%a di questielementi ero in libreria estavo cercando un

libro da leggere! +d un tratto la mia scelta


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ricadde su due titoli che per me avevano

eguale importan%a, an%i li avrei comperatientrambi, ma dati i costi proibitivi dei libri :esi potrebbe aprire un capitolo a parte; dovevoper for%a sceglierne uno, allora diedi unasfogliata veloce ad entrambi per effettuareuna scelta e mi bal%6 agli occhi che uno deidue offriva 50 euro di credito per in pubblicitper un noto motore di ricerca!!!! non ci pensaipi, anche perch ero convinto di avercieffettivamente guadagnato 50 euro, dalmomento che la ubblicit 88F ha un costo altoe trovare un coupon di 50 euro non poco!

=e motiva%ioni per offrire uno sconto e per

fare una campagna con offerte e buonipromo%ionali possono essere di due tipi


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Ma per chi sono davvero le offerte )er i

clienti meno propensi all8ac4uisto o per iclienti pi interessati a comperare

=a maggior parte dei rivenditori offrono scontia tutti i clienti che fanno una ricerca sul loromarchio e normalmente questi sono i clientipi fedeli! *e davvero cos/, si offrono gli

sconti ai clienti pi disponibili allRacquisto,piuttosto che a chi non ha ancora deciso cosae dove comperare! .n questo modo, non soloabbassiamo il livello di reddivit a brevetermine, ma mettiamo anche i migliori clientinella condi%ione di aspettare la prossimaofferta!

(nalizzare la situazione

Questa una ottima cita%ione Lli scontisono la nostra arma finan%iaria di distru%ionedi massa! *ono delle mine pia%%ate sotto ibrand per renderli irrilevanti! AR di KevinHillstrom di MineThatData!.l consiglio potrebbe essere di dividere i clientiin quattro categorie

2!. clienti storici che comperano semprea pre%%o pieno e non usano sconti epromo%ioni

1!. clienti storici che comperano con un
http://minethatdata.com/http://minethatdata.com/http://minethatdata.com/http://minethatdata.com/


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miJ di acquisti a pre%%o pieno e

scontiHpromo%ioni3!. clienti storici che comperano solousando sconti, prodotti in offerta epromo%ioni9!. clienti che comperano per la primavolta!

.l passaggio successivo riguarda questavaluta%ione

1.pre%%o pieno degli oggetti vendutisen%a alcuno sconto1!le vendite degli oggetti venduti sen%a

sconto e promo%ione3!il pre%%o pieno degli oggetti su cui stata applicata una promo%ione9!le vendite degli oggetti su cui stataapplicata la promo%ione

+ndrebbe fatta poi una verifica per periodi

omogenei, considerando almeno le serie degliultimi tre anni!

Cosa si pu6 osservare

. tuoi clienti che comperano a pre%%opieno sono diventati acquirenti con lo

sconto 7


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&ai fatto solo vendite con lo sconto e

tutti i tuoi clienti sono ora acquirenti checomperano solo con lo sconto 7. clienti che comperano solo con losconto hanno mai comperato a pre%%opieno 7

Impostare una diversa strategiaAR importante capire il segmento di mercato edi clientela in cui ci si trova! Bon facile,perch> il marchio ed il valore percepito dellemerci potrebbe essere gi pesantementesvalutato ed il commerciante talvoltaassomiglia al criceto che corre veloce nellasua ruota!

=a realt dellRecommerce che spesso ci sitrova in me%%o ad una guerra brutale suipre%%i, che si risolve solo nel paradiso delconsumatore! Iel resto difficile avere delleproposi%ioni di valore nel mondo online dove

la trasparen%a ed il confronto sui pre%%i davvero totale!8otrebbe essere investire nella spedi%ionegratuita che tanto sta andando in questomomento, ma che diventa cos/ presente danon rappresentare pi un vantaggio

competitivo in molte situa%ioni!


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)i interessante invece capire bene

come usare le politiche di sconto epromozione e verso 4uale segmento diclienti indirizzarle%

.nvece di fare campagne generali%%ate eindistinte, si possono costruire campagnemirate per cliente e per prodotto, segmentate

sulle fasce che si reputano interessanti!=Robiettivo dovrebbe essere di rimanerecompetitivi e lavorare a fondo sullaottimi%%a%ione delle conversioni del propriosito! Fonvertire pi traffico possibile,ottimi%%ando il progetto del sito, le sue

caratteristiche, lavorando a fondo suicontenuti, e forse non cR bisogno di offriresconti e promo%ioni indiscriminate egenerali%%ate!

Iifficile da fare quanto facile da dire, ma laposta in palio davvero importante se sivuole continuare a rimanere nel gioco delcommercio online


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Cos' una trance d'ac4uisto

+bbi fiducia di ci6 che senti dentrosolitamente giusto :+nonimo;

*8.AL&.+"D FD*+ A' )B+ $G+BFA


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I'+FQ).*$D


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=a trance non altro che quello stato in cuinoi mentalmente stiamo pensandointensamente a qualcosa mentre in realt nestiamo facendo un'alta quel processo che tiprende quando entri nel grande maga%%ino evedi che il sub(oofer che desideri da tanto e

che fino alla tredicesima non ti eri potutopermettere in sconto del 30\, poi camini,cammini e fatalit giungi davanti alla mensolae c' quell'oggetto che desideri da tempo, edallora ti si annebbiano l'udito, la vista ti va aduna dire%ione sola!!! quella!!! e seiannebbiato, al punto che non senti nemmeno

tua moglie che ti sta dicendo che sta andandoal reparto frutta e dentro la tua testa ti fai iconti che se compri quell'oggetto riesci adarrivare o no a fine mese, poi tua moglie cheti dir una volta a casa, e poi, e poi, e poi tivolti e non trovi pi tua moglie :che eraandata al reparto frutta; e tu come un ladrocon la refurtiva in mano ti prendi il sub(oofere lo carichi in carrello, oppure, esempio menodrastico, quando siamo assorti nella visionedella partita di calcio e non udiamo nemmenonostra moglie che ci chiede per tre volte dipreparare la tavola che quasi pronto questa

trance e la differen%a tra trance ed ipnosi


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abissale! Bella pubblicit si parla di trance e

non di pinosi, d'altraparte sono convinto chese esistesse un modo per ipnonti%%are unprospect sarebbe un metodo eticamentescorretto, invece individuare in che trance ilnostro poten%iale cliente e pilotarlo verso lanostra trance una tecnica molto utili%%atache porta i suoi risultati!

*pesso le trance sono una modalitnecessaria per sopravvivere e nego%iarenell'universo fisico sono come dei tunnel cheattraversiamo per destreggiarci e concentrarcinel mondo!

=a trance un'esperien%a comune! )n tifosodi calcio che guarda una partita alla $- consapevole relativamente all'incontrosportivo, ma non lo rispetto al fatto che ilsuo corpo in posi%ione seduta, sulla sediaoppure che sua moglie gli sta dicendoqualcosa!

=a pubblicit fa largo utli%%o di questa nostratenden%a ad andare in $rance ad occhi aperti

"i spiego meglio un utente che clicca suun'annuncio +d(ords entra :o gi; in unatrance d'acquisto relativa a ci6 che lo haattirato di quell'annuncio! *e io, una volta che

il poten%iale cliente atterrato nella mia


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pagina di vendita riesco a continuare quella

trance, allora il gioco fatto!$uttavia bisognoa dire che abbiamo pochissimisecondi per riuscire a pilotare l'atten%ionedel poten%iale cliente, perch la sua curava diatten%ione tende ad abbassarsi nel tempo e senon riusciamo a far breccia nella sua

atten%ione fin da subito rischiamo di perderloper sempre!

)erch ac4uistiamo


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risposta perch la gente compra7 Qual' il

meccanismo che scatta nella testa di unapersona che gli fa tirar fuori il portafogli e glifa spendere i suoi soldi :ora con8apal basta email e pass(ord!!!!!;

.o sono arrivato alla conclusione che la gente

compra per vari motivi, per moltissimi motivi,la maggior parte dei quali la speran%a diottenere dei benefici o dei desideri che liportano ad avere di pi, mi spiego meglio come se entrassero in una trance :e poi neentreremo nello specifico; che li conduce

direttamente ai loro interessi pi reconditi2!


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22!.mitare gli altri

21!Assere riconosciuti :come individui;

23!+pprofittare delle opportunit

29!Assere facilitati nel lavoro

25!Assere pi sicuri

Leneralmente quando cerco di scrivere unalettera di vendita nuovo stile mi guardo la listae cerco di vedere se il mio cop a%%eccaalmeno 9 di questi punti, se la missione valiscia allora posso dire di essere nella stradagiusta!

Cosa significa vendere

Liusto ieri stavo leggendo un libro mentreaspettavo il tram ed ho trovato unaspiega%ione molto illuminante riguardo

l'etimologia della parola @vendere@!


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-endere deriva dall'espressione

latina venum dare, letteralmente dare valore!Iare valore oggi significacontemporaneamente tre cose, tra lorodistinte ma non separate

2; Iare pre%%o alle cose, fissare un pre%%o

1; Fonferire valore ad un oggetto o ad unservi%io, illsutrandone le carartteristiche ed ipregi

3; 8ortare valore, cio utilit e benefici a chicompra!

*volgere l'attivit di vendita comporta dunque

la contestuale conoscen%a del mercato, delprodotto e del cliente e la conseguenteattiva%ione di competen%e proprierispettivamente dell'economista, del tecnico edello psicologo!

*aper interpretare con l'ascolto i desideri diun cliente perfettamente inutile se siignorano la legisla%ione e la struttura delmercato di riferimento!

92 strategie della manipolazioneattraverso i mass media di +oamChomsk:


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=eggevo proprio oggi un interessantissimoarticolo riguardo la manipola%ione attraverso imass media!

Boam Fhoms un linguista, filosofo eteorico della comunica%ione statunitense edha stilato un decalogo delle strategie che i

mass media utili%%ano per manipolare lepersone!

Qui di seguito vi riporto quello che lui stesssoha stilato

2=a strategia della distra%ione=Relemento primordiale del controllo sociale la strategia della distra%ione che consiste neldeviare lRatten%ione del pubblico dai problemiimportanti e dei cambiamenti decisi dalle>lites politiche ed economiche, attraverso latecnica del diluvio o inonda%ioni di continuedistra%ioni e di informa%ioni insignificanti!

=a strategia della distra%ione ancheindispensabile per impedire al pubblicodRinteressarsi alle conoscen%e essen%iali,nellRarea della scien%a, lReconomia, lapsicologia, la neurobiologia e lacibernetica! "antenere lR+tten%ione delpubblico deviata dai veri problemi sociali,

imprigionata da temi sen%a vera importan%a!


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"antenere il pubblico occupato, occupato,

occupato, sen%a nessun tempo per pensare, diritorno alla fattoria come gli altri animali:citato nel testo +rmi silen%iose per guerretranquille;!

1 Freare problemi e poi offrire le solu%ioni!Questo metodo anche chiamato problema

rea%ione solu%ione! *i crea un problema, unasitua%ione prevista per causare una certarea%ione da parte del pubblico, con lo scopoche sia questo il mandante delle misure che sidesiderano far accettare! +d esempio lasciareche si dilaghi o si intensifichi la violen%aurbana, o organi%%are attentati sanguinosi,

con lo scopo che il pubblico sia chi richiede leleggi sulla sicure%%a e le politiche a discapitodella libert! D anche creare una crisieconomica per far accettare come un malenecessario la retrocessione dei diritti sociali elo smantellamento dei servi%i pubblici!

3 =a strategia della gradualit!8er far accettare una misura inaccettabile,basta applicarla gradualmente, a contagocce,per anni consecutivi! AR in questo modo checondi%ioni socioeconomiche radicalmentenuove :neoliberismo; furono imposte durante idecenni degli anni ]W0 e ]V0 *tato minimo,privati%%a%ioni, precariet, flessibilit,


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disoccupa%ione in massa, salari che non

garantivano pi redditi dignitosi, tanticambiamenti che avrebbero provocato unarivolu%ione se fossero state applicate in unasola volta!

9 =a strategia del differire!)n altro modo per far accettare una decisione

impopolare quella di presentarlacome dolorosa e necessaria, ottenendolRaccetta%ione pubblica, nel momento, perunRapplica%ione futura! AR pi facile accettareun sacrificio futuro che un sacrificioimmediato! 8rima, perch> lo sfor%o non quello impiegato immediatamente! *econdo,

perch> il pubblico, la massa, ha sempre latenden%a a sperare ingenuamente che tuttoandr meglio domani e che il sacrificiorichiesto potrebbe essere evitato! Questo dpi tempo al pubblico per abituarsi allRidea delcambiamento e di accettarlo rassegnato

quando arriva il momento!5 Givolgersi al pubblico come ai bambini!=a maggior parte della pubblicit diretta algran pubblico, usa discorsi, argomenti,personaggi e una intona%ione particolarmenteinfantile, molte volte vicino alla debole%%a,come se lo spettatore fosse una creatura dipochi anni o un deficiente mentale! Quando


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pi si cerca di ingannare lo spettatore pi si

tende ad usare un tono infantile! 8erch>7 *equalcuno si rivolge ad una persona come seavesse 21 anni o meno, allora, in base allasuggestionabilit, lei tender,con certaprobabilit, ad una risposta o rea%ione anchesprovvista di senso critico come quella di unapersona di 21 anni o meno :vedere +rmisilen%iosi per guerre tranquille;!

U )sare lRaspetto emotivo molto pi dellariflessione!*fruttate l'emo%ione una tecnica classica perprovocare un corto circuito su un'analisira%ionale e, infine, il senso critico

dell'individuo! .noltre, l'uso del registroemotivo permette aprire la porta dRaccessoallRinconscio per impiantare o iniettare idee,desideri, paure e timori, compulsioni, oindurre comportamenti!

O "antenere il pubblico nellRignoran%a e nella

mediocrit!


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inferiori e le classi superiori sia e rimanga

impossibile da colmare dalle classi inferiori@!W *timolare il pubblico ad esserecompiacente con la mediocrit!*pingere il pubblico a ritenere che di modaessere stupidi, volgari e ignoranti !!!

V Gaffor%are lRautocolpevole%%a!


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lRindividuo comune di quanto egli stesso si

conosca! Questo significa che, nella maggiorparte dei casi, il sistema esercita un controllomaggiore ed un gran potere sugli individui,maggiore di quello che lo stesso individuoesercita su s> stesso!

#iflessione libera

Dggi stavo facendo una riflessione tra me eme in pausa tra una consulen%a ed un'altra, inmacchina 8rovate ad immaginare cosaaccadrebbe se la concorren%a sui pre%%iarrivasse alla conseguen%a estrema di renderetutto LG+$).$D!

Bon parlo di abbassamenti drastici, parlo


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proprio di gratuit totale e cosa accadrebbe se

la nostra a%ienda fosse costretta a conseguiredegli entroiti solo convincendo i clienti adonare una somma di denaro equivalente alvalore che attribuiscono al prodotto!Fi sono moltissime realt nel mondo Dpen*ource che vivono con questo modello dibusiness, ma anche vero che fanno anchealtro forniscono assisten%a ai loro servi%i,forniscono altri tipi e modalit contrattuali nonopen per a%iende @pi esigenti@! .o dicoproprio LG+$).$+ e convincere i clienti aIDB+GA per il valore del tuo servi%io!Ad ora entra in gioco la mia riflessione come

pensereste di attrarre e fideli%%are clienti chedonano, se non riusciamo :in alcuni casi;nemmeno a reali%%are gli obbiettivi annualid'incasso7Quali modifiche dovremmo apportare alprodotto per renderci tanto pre%iosi daconvincere i clienti a pagare un pre%%o equo,

dopo che hanno potuto utili%%areLG+$).$+"AB$A il prodotto per un anno :adesempio;7Fosa dovremmo cambiare per sopravvivere7


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/uante cose siamo in grado di ricordaresimultaneamente

.n un suo celebre articolo, intitolato @.l magiconumero O PH 1@ il cognitivista "iller sostieneche la mente logica e ra%ionale di ciascunindividuo pu6 prestare atten%ione cosciente adun numero limitato di informa%ioni che va dasette a nove le ulteriori informa%ioni vengonogestite direttamente dall'inconscio!


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8er capire meglio quanto affermato, prova a

pensare alla prima volta che hai guidatoun'automobile!

Fon ogni probabilit la tua atten%ione eraconcentrata alternativamente sull'utili%%o deipedali del freno, dell'acceleratore e fri%ione,sui movimenti del volante, sulle traiettorie

delle altre macchine, ecc!Fonsiderare tutti questi aspetticontemporaneamente avrebbe probabilmenteavuto l'effetto di mandarti in tilt, piuttosto cheaiutarti ad imparare a guidare nel trafficocittadino!

"an mano che hai acquisito esperien%a, la tuaabilit di guida migliorata, tanto che puoitranquillamente guidare in sicure%%aascoltando la radio o chiaccherando con unamico, sen%a sapere quante volte durante iltragitto hai cambiato marcia oppure haiinserito la freccia!!!

Fosa successo in realt7

Abbene, una volta imparato consciamente undeterminato compito, il cervello trasferiscequesta competen%a all'emisfero destro ed lamente non autocosciente che di fatto dirigebuona parte delle a%ioni che si compiono


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mentre si guida un'autovettura!

$utto ci6 consente alla mente logica diconcentrarsi su compiti sempre pi complessie nuovi, demandando all'inconscio lecompeten%e gi precedentemente acquisite!

;orge un genio del marketing

orge un genio del mareting!orge sa vendere!

Bon aspettatevi il classico uomo indoppiopetto in un elegante ufficio situatoall'ultimo piano di uno stabile dove risiedetutta la sua a%ienda!


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orge porta il maglione ed i guanti di lana

tagliati sulle dita per sfogliare i libri che vendementre te li espone!

orge non ha un ufficio, ha una bancarellamobile lunga 20 metri con le ruote situata nelcentro di "estre!

Dgni volta che vai a trovarlo sta vendendo

qualcosa ha un altissimo tasso di vendite!Quando vai da lui un'esperien%a, comeentrare nella tua libreria personale se cerchiqualcosa, anche la pi introvabile staitranquillo che orge te la trova o ne conoscel'argomento e ti propone un alternativa valida!

$i trova un alternativa, questo il segretoconosce l'argomento e ti trova un alternativa!A tu l'acquisti!

='ho conosciuto chiedendogli un librosull'ipnosi e da quel giorno almeno una volta asettimana vado a trovarlo!

Quel giorno non solo ho trovato quel libro chele grandi catene, i grandi nomi del libro nonpossedevano, ma ho comprato anche altri trelibri!

*i, perch quando acquisti un libro orge attuala sua tecnica di mareting per cui ti persuade

con la for%a della passione ad acquistare altri


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titoli inerenti all'argomento!

$i fa un'esposi%ione dettagliata del libro,dell'autore, del tipo di genere e tecnicaespositiva che l'autore utili%%a e lo fa conpassione come entrare in +ma%on, ma un+ma%on vivente con il quale puoi interagire!

&o fatto amici%ia con orge perch amo i libri

ed amo chi ama i libri, amo la carta, amo ilfruscio delle pagine ed amo chi ama come mequeste cose!

*iete mai entrati in +ma%on7

Quando trovate il libro, sotto il libro +ma%onvi propone delle altre poten%iali scelte? ancheorge lo fa, ma lo fa in modo vivente, conpassione, ti persuade ad acquistare!

Dgni volta che passo da orge minimo con trelibri torno a casa, ed i pre%%i sono buoni!

orge ha capito come si vende si trasferiscela passione all'acquirente, si fa capireall'acquirente il proprio grado di prepara%ionee soprattutto si cerca di trovare alternative alprodotto, delle seconde scelte che possonofare la differen%a!


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Il decalogo del fallimento

2; "antenere dei segreti

1; Assere convinti di avere ragione e ingorarechi non d'acordo

3;


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9; Bon accettare che le proprie teorie

vengano messe alla prova5; Foncentrarsi su ci6 che pensano gli altrian%ich valutare se la propria idea possaessere migliorata

U; Iare per scontato che per fun%ionare, l'ideadebba essere adottata da una massa critica di

personeW; 8ensare che chi non accetta al volo lanostra idea sia cocciuto, miope, stupoido,antico!

V; Bon prendersi la briga di miglioraresensibilmente lo stile di presenta%ione

20; 8untare sempre in alto

(tteggiamento ed aspettative

*appiamo che dovremmo avere unatteggiamento mentale positivo, ma in cosaconsiste esattamente7.l nostro atteggiamento il modo in cuiaffrontiamo la vita! A' il nostro angolo diattacco!A' il nostro tono mentale generale e

l'espressione eterna dei nostri pensieri e delle


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nostre sensa%ioni!

)n atteggiamento mentale positivo un modotenden%ialmente ottimistico ed allegro disalutare le persone, i problemi e gli eventiche ci troviamo davanti, nel corso dellagiornata, nel corso della vita!.l nostro atteggiamento uno dei miglioriindicatori della persona che davvero siamodentro!A le persone riflettono su di noil'atteggiamento che noi abbiamo verso di loro,ecco perch le persone felici ed allegresembrano andare sempre d'accordo conchiunque ovunque vadano!!!!

*viluppare un atteggiamento mentale positivonei confronti di noi stessi e della vita ingenerale il primo passo per liberare il nostropieno poten%iale? ed il solo modo per capireche tipo di atteggiamento abbiamo realmente osservare come reagiamo quando le cose

vanno male!Fome scrisse Apitteto =e circostan%e nonfanno l'uomo? lo rivelano semplicemente a sestesso!.l modo migliore per dire di che pasta siamofatti osservare in che modo ci comportiamoquando siamo sotto pressione in quei

momenti viene fuori il nostro vero .o, nel bene


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o nel male! "a da dove deriva l'attegiamento7

Fosa rende una persona positiva e l'altranegativa7='atteggiamento determinato dalleaspettative!=e aspettative che nutriamo su di noi e sullavita in generale sono molto potentiesercitano un'immensa influen%a sulla nostrapersonalit! *e ci aspettiamo cose buone,saremo positivi ed ottimisti nell'approcciarcicon persone e situa%ioni!

"a da dove provengono le aspettative7.l solo modo per giungere alla cauds primariadel nostro modo di pensare e sentire

penetrare ad uno ad uno gli strati della nostrapersonalit il solo modo per apportarecambiamenti rapidi e permanenti nella vita enei risultati!Dgni cosa va dall'interno all'esterno!Quello che facciamo o che diciamo nella vita

esteriore ha delle radici nella vita interiore!=e aspettative allora sono determinate dallecreden%e su di s> e sul mondo in cui viviamo esono generate da ci6 che viene ritenuto veroin un determinato ambito!+nche le false creden%e si manifestano nelleaspettative, negli atteggiamenti e nei risultati!

=e nostre creden%a determinano quindi la


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qualit della nostra personalit e la qualit dei

nostri risultati!

)resentare la propria idea comeun'innovazione

*tavo riflettendo questa mattina, per alcuniaccadimenti avvenuti questa settimana, cheper alcuni aspetti le persone sono veramentestrane vogliono

Che gran pasticcio!

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