Catalogo Formazione
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Stra-Le Formazione Consulenza Business Game Marketing Research OFFERTA STRA-LE
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Il catalogo dei prodotti formativi di Stra-Le
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Stra-Le Formazione Consulenza Business Game Marketing Research
OFFERTA STRA-LE
Viale Regina Giovanna 12 20129 Milano (Italy) P. IVA 0589040963
tel. +39 02 8969.6062 tel. +39 02 2024.2032 Fax +39 02 8969.6063
E-mail: [email protected]
Sito web: www.stra-le.it
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Sommario
Sommario LA SOCIETA’ ................................................................................................................................................................. 7
CHI SIAMO ............................................................................................................................................................... 8
IL NOSTRO MODELLO DI SERVIZIO ...................................................................................................................... 8
LE NOSTRE AREE DI COMPETENZA .................................................................................................................... 9
GESTIONE E SVILUPPO DEL CAPITALE UMANO ................................................................................................ 9
RELAZIONE TRA IMPRESA E MERCATO .............................................................................................................. 10
LA QUALITA’ ............................................................................................................................................................ 11
I NOSTRI CLIENTI.................................................................................................................................................... 11
IL NOSTRO APPROCCIO ALLA FORMAZIONE ..................................................................................................... 12
ALCUNE NOSTRE INNOVAZIONI ........................................................................................................................... 13
FORMAZIONE FINANZIATA CON I FONDI INTERPROFESSIONALI .................................................................... 14
CATALOGO CORSI ...................................................................................................................................................... 15
RELAZIONE TRA IMPRESA E MERCATO
AREA MARKETING E STRATEGIA ............................................................................................................................. 17
IL MARKETING AZIENDALE BASE ......................................................................................................................... 18
IL MARKETING AZIENDALE AVANZATO ............................................................................................................... 19
COME FARE UN BUSINESS PLAN DI SUCCESSO .............................................................................................. 20
LO SVILUPPO DI NUOVI CLIENTI .......................................................................................................................... 21
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT ....................................................................................................... 22
IL PRODUCT MANAGEMENT: IL PROCESSO E LA GESTIONE EFFICACE DEL PRODOTTO (Best Seller) ...... 23
LA CUSTOMER SATISFACTION: LA QUALITA’ DEL SERVIZIO ............................................................................ 24
ROR: RETURN ON RELATIONSHIP - L'ECCELLENZA NELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE ........................... 25
LA COMUNICAZIONE D’IMPRESA ......................................................................................................................... 26
AREA VENDITA ............................................................................................................................................................ 28
LA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE (Best Seller) ................................................................................................ 29
LA VENDITA A FUMETTI ......................................................................................................................................... 30
L’ARTE DELLA NEGOZIAZIONE: TECNICHE PER DIVENTARE NEGOZIATORI DI SUCCESSO (Best Seller) ... 31
LA VENDITA CEREBRALE: LE ULTIME FRONTIERE DELLA NEURO-VENDITA ................................................ 32
ITC SALES: come una software house può incrementare le vendite e acquisire nuovi clienti ................................. 33
ACCOUNT MANAGEMENT (Best Seller) ................................................................................................................. 34
IL TELEMARKETING ................................................................................................................................................ 35
LA VENDITA DI VALORE (Best Seller) .................................................................................................................... 36
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GESTIONE E SVILUPPO DEL CAPITALE UMANO
AREA COMUNICAZIONE .............................................................................................................................................. 37
LA COMUNICAZIONE EFFICACE........................................................................................................................... 38
LA COMUNICAZIONE TELEFONICA ...................................................................................................................... 39
LA PRESENTAZIONE IN PUBBLICO: come realizzare presentazioni efficaci ........................................................ 40
LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA: l’arte ci convincere gli altri .......................................................................... 41
AREA MANAGEMENT E GESTIONE DELLE PERSONE ............................................................................................ 42
FORMAZIONE FORMATORI: DIFFONDERE LA CONOSCENZA .......................................................................... 43
MINI MASTER ......................................................................................................................................................... 44
PALCO: LA CONSAPEVOLEZZA DI SE STESSI E DELLA SQUADRA ................................................................. 45
IL MANAGEMENT A FUMETTI................................................................................................................................ 46
LA SQUADRA DI SUCCESSO ................................................................................................................................ 47
LA VALUTAZIONE DEGLI INVESTIMENTI PER GLI UOMINI DI BUSINESS (Best Seller) .................................... 48
LA LEADERSHIP EFFICACE .................................................................................................................................. 49
LA GESTIONE ECONOMICA E FINANZIARIA PER GLI UOMINI DI BUSINESS ................................................... 50
GESTIONE E MOTIVAZIONE DEI COLLABORATORI ........................................................................................... 51
COME PROGETTARE E REALIZZARE UN’ORGANIZZAZIONE EFFICACE ......................................................... 52
L’ANALISI TRANSAZIONALE PER LA GESTIONE PRATICA DI SITUAZIONI LAVORATIVE ............................... 53
PROJECT MANAGEMENT: LA GESTIONE DEI PROGETTI .................................................................................. 54
IL COLLOQUIO DI SELEZIONE: DIFFERENZIARSI PER ESSERE VINCENTI ..................................................... 55
MAGISTER (Best Seller) .......................................................................................................................................... 56
SINFONIA ................................................................................................................................................................ 57
AREA BANCA, FINANZA E ASSICURAZIONI ............................................................................................................. 58
CORSI RIVOLTI AL PERSONALE DI FILIALE DAL PRODOTTO AL CLIENTE: LA PROPOSTA COMMERCIALE IN BANCA....................................................... 60
FORMAZIONE BASE PER GESTORI CLIENTI ...................................................................................................... 61
LA RELAZIONE CON IL CLIENTE IN PRIMA LINEA (Best Seller) ......................................................................... 62
LA VENDITA IN BANCA A FUMETTI ...................................................................................................................... 63
LA GESTIONE COMMERCIALE E DEL PORTAFOGLIO CLIENTI (Best Seller) .................................................... 64
LA CONSULENZA PER GLI INVESTIMENTI FINANZIARI: LE RELAZIONI CONI CLIENTI (Best Seller).............. 65
GENERARE NUOVA RACCOLTA .......................................................................................................................... 66
DIVENTARE CONSULENTI DELLE IMPRESE ...................................................................................................... 67
ADVISOR DELLE IMPRESE ................................................................................................................................... 68
RITMO ..................................................................................................................................................................... 69
CORSI RIVOLTI AI DIRETTORI DI FILIALE
GESTIRE I COLLABORATORI DI FILIALE ............................................................................................................. 71
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Sommario
LA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE DELLA FILIALE BANCARIA (Best Seller) ................................................. 72
SPECIALIZZAZIONE FINANZA E CREDITO
INTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEM. DELLA FINANZA - BASE .................. 74
INTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEM. DELLA FINANZA - AVANZATO ......... 76
INTRODUZIONE AL RISPARMIO GESTITO ........................................................................................................... 78
PROSPETTIVE DEI MERCATI FINANZIARI ........................................................................................................... 79
ANALISI DI SCENARIO PER GESTORI EVOLUTI DI CONSULENZA FINANZIARIA ............................................ 80
LA PIANIFICAZIONE FINANZIARIA COME STRUMENTO PER SODDISFARE I BISOGNI D’INVESTIMENTO ... 81
LA FINANZA COMPORTAMENTALE ...................................................................................................................... 82
AFFIDARE PRIVATI E PICCOLI OPERATORI ECONOMICI .................................................................................. 83
PRODOTTI VITA ...................................................................................................................................................... 84
I BUSINESS GAME ASSO ............................................................................................................................................ 86
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Chi siamo Stra-Le è una società italiana di consulenza e formazione manageriale fondata da persone con un’esperienza professionale maturata prima in ruoli manageriali in aziende multinazionali e in seguito in società di consulenza. Non abbiamo la presunzione di decidere per conto dei nostri clienti, ma insieme a loro. La nostra attività ha l’obiettivo di aiutare le imprese a migliorare e innovare le loro strategie e le loro azioni per essere più efficaci e competitive. Siamo italiani: amiamo lo spirito imprenditoriale, le cose fatte su misura, la cura dei dettagli; ci piace cucire il vestito in base alle misure e ai gusti del cliente. Per noi i clienti sono partner. Vorremmo sederci al loro fianco e non di fronte a loro, per riuscire a vedere e analizzare le situazioni condividendo lo stesso punto di vista.
Il nostro modello di servizio Imparare dall’esperienza e mettere l’esperienza al servizio della crescita e dello sviluppo continui. Ciò significa:
proporre sempre progetti concreti, coerenti con le aspettative e le esigenze del cliente, capaci di far trarre insegnamenti e strumenti di sviluppo e miglioramento attraverso il coinvolgimento diretto e partecipativo delle persone;
offrire al cliente il valore delle esperienze e delle ricerche anche al di fuori dello specifico ambito merceolo-gico e del mercato in cui opera;
aiutare e sostenere lo sviluppo delle imprese attraverso la crescita delle loro persone.
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Sommario
Le nostre aree di competenza Le persone e la relazione impresa mercato e i fenomeni a loro collegati sono, per noi, fondamentali nella gestio-ne di un’impresa e hanno necessità di essere strutturate, organizzate, gestite e presidiate con competenze ade-guate.
Queste premesse e le nostre competenze specifiche ci hanno portato alla definizione di due aree d’intervento: la gestione e lo sviluppo del capitale umano e la relazione tra l’impresa e il mercato.
Gestione e sviluppo del capitale umano I nostri contributi in quest’area riguardano: Progettazione di nuove organizzazioni
Individuazione e scelta delle strutture più efficaci alla strategia aziendale Progettazione delle unità organizzative, dei ruoli con la descrizione dei profili e delle relative competenze; Dimensionamento delle strutture.
Progetti e piani di cambiamento organizzativo Revisione della struttura e dei ruoli Mappatura delle competenze esistenti, valutazione dei gap organizzativi e di competenza rispetto agli o-
biettivi aziendali Valutazione e assessment delle competenze professionali e manageriali Sviluppo del potenziale delle persone Sviluppo delle capacità manageriali e di leadership Progetti e piani di comunicazione interna Indagini di clima
Progetti di formazione organizzativa Piani di formazione ai ruoli Piani di formazione manageriali Coaching ai manager Progetti di accademy aziendali
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Relazione tra impresa e mercato I nostri contribuiti in quest’area riguardano:
Progetti di reti commerciali
Riprogettazione della struttura commerciale: di vendita, di marketing, di trade marketing e di comunicazione
Definizione dei canali di vendita Definizione dei ruoli di vendita, di marketing e delle figure professionali interne ed esterne Dimensionamento della rete Sistemi CRM Sistemi di retribuzione e incentivazione delle reti Assessment delle competenze dei venditori e dei manager di vendita
Progetti di marketing
Progetti di segmentazione e riposizionamento Ricerche di marketing Gestione delle attività di marketing in outsourcing Progetti di comunicazione
Progetti formativi
Formazione di vendita Formazione di marketing Formazione dei manager commerciali
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Sommario
La qualità Per noi la qualità non è un aspetto formale, ma è un fatto. Abbiamo voluto fin dalla nostra nascita puntare sulla qualità, la certificazione ISO 9001:2008 con il TUV è stata la logica conseguenza delle nostre scelte. Mantenere la qualità significa investire: in tempo, risorse e competenze. L’obiettivo è di soddisfare le aspettative dei nostri clienti e crescere per merito. Nel nostro settore non tutte le aziende sono certificate, anzi le imprese certificate sono una minoranza, perché ciò richiede capacità, volontà strategica e profondo rispetto di chi si rivolge a noi per migliorare. I nostri clienti
I nostri clienti appartengono a diversi settori e sono imprese nazionali o multinazionali. Abbiamo svolto progetti in Italia e all’estero, partecipando anche a gruppi di lavoro internazionali. Per tutti i clienti, abbiamo sviluppato specifiche competenze settoriali. Per i settori banche e finanza e assicurazioni abbiamo allargato il nostro spettro di competenze anche ad altre aree più specialistiche: finanza degli investimenti, credito e ramo vita.
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Il nostro approccio alla formazione I nostri progetti formativi seguono le seguenti principali fasi:
A. Recepiamo gli obiettivi di business del cliente e li articoliamo in obiettivi di natura organizzativa.
B. Definiamo le competenze indispensabili ai ruoli attuali e futuri.
C. Verifichiamo la rispondenza delle risorse umane ai profili richiesti evidenziando i gap di competenza per mezzo di diversi metodi di valutazione e analisi.
D. Progettiamo insieme al cliente gli interventi formativi.
E. Nella fase di erogazione includiamo metodi tradizionali in aula, Formazione a Distanza e metodi più innovativi.
F. Definiamo dei "sistemi di misura" per la valutazione della formazione, includendo anche eventuali modelli di stima economica.
G. Talvolta realizziamo delle edizioni pilota per una messa a punto dei contenuti e delle modalità di erogazione.
H. Lasciamo dei "compiti a casa" ai partecipanti per mettere subito in pratica nel loro lavoro quotidiano le com-petenze acquisite.
I. Valutiamo l'apprendimento e i risultati del progetto.
Ogni nostro corso può essere costituito da:
Assessment iniziale dei gap di competenza. Formazione in aula e a distanza. Esercitazioni e casi. Role playing o altre esercitazioni di tipo comportamentale. Business game e modelli di simulazione. Test on line. Bibliografia.
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Sommario
Alcune nostre innovazioni
I Business Game formativi ASSO Sviluppiamo business game formativi personalizzati in grado di replicare i modelli di business delle imprese nostre clienti. I nostri business game simulano il funzionamento di un'azienda o di una sua parte e sono veloce-mente modificabili a seconda delle esigenze formative. La simulazione consente ai partecipanti di pensare e di agire come se si trattasse di una situazione lavorativa reale e di verificare in modo immediato le conseguenze e i risultati delle proprie decisioni e azioni. Fumetti formativi Quali sono i comportamenti da adottare con il Cliente o con i propri collaboratori? Quali sono invece i passi falsi da evitare durante la vendita o durante le situazioni lavorative? Di nostra esclusiva ideazione, i corsi di vendita e di management a fumetti Stra-Le propongono diverse situazioni emblematiche nella giornata tipo di un venditore e di un manager. I fumetti interattivi consentono di analizzare i comportamenti più efficaci nei contesti professionali. L’apprendimento è immediato, facile, insolito e divertente! La vendita cerebrale Le nostre scelte economiche sono sempre il frutto di calcoli razionali? Nella quotidianità economica di tutti i giorni siamo sempre in grado di ragionare lucidamente in termini di utilità? E ancora ... Che cosa succede al nostro cervello quando è il momento di prende-re una decisione economica ? La nostra fede nella “razionalità economica” vacilla se pensiamo a quante volte ci lasciamo convincere dalle “offerte speciali” - che poi così speciali non sono - o da quante volte compriamo qualcosa che non ci serve. Gli ultimi risultati dell’economia comportamentale ci pongono di fronte ad una prospettiva innovativa: un ruolo fondamentale nei meccanismi di decisione eco-nomica è giocato dell'esperienza affettiva ed emozionale. Per questo motivo Stra-Le ha progettato un corso di vendita “cerebrale” ideando un nuovo metodo efficace ed innovativo.
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Formazione finanziata con i fondi interprofessionali L’opportunità: i fondi paritetici interprofessionali Cosa sono i fondi I fondi paritetici interprofessionali sono fondi previsti dalla legge 388/2000 allo scopo di finanziare la formazione continua dei lavoratori. I fondi danno l’opportunità alle aziende di organizzare corsi di formazione finanziati. Come funzionano L’azienda, aderendo ad un fondo interprofessionale, può destinare la quota dello 0,30% dei contributi INPS, comunque dovuti, alla formazione dei propri dipendenti. L'adesione ad un fondo interprofessionale è completamente gratuita. Chi può accedere ai fondi Possono beneficiare dei piani formativi finanziati dai fondi interprofessionali i dipendenti delle aziende aderenti di qualsiasi livello e grado: impiegati, quadri, dirigenti. Un’opportunità per le aziende I fondi costituiscono una concreta opportunità di crescita e sviluppo professionale per il personale azienda-le, anche in momenti di crisi in cui è difficile destinare risorse finanziarie alla formazione. Il nostro supporto alla formazione finanziata Stra-Le è il partner ideale per progettare percorsi formativi ad hoc finanziati dai fondi interprofessionali. Progettiamo, eroghiamo e gestiamo percorsi formativi destinati a dirigenti, quadri e impiegati che svolgono ruoli gestionali e commerciali. Con la nostra esperienza nel campo dei fondi interprofessionali siamo in grado di: ottenere le risorse disponibili e indirizzarle verso i programmi formativi più efficaci; progettare ed erogare i programmi formativi in aula e a distanza; gestire tutte le procedure necessarie per la rendicontazione dell’intera iniziativa formativa.
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I CORSI PRESENTI NEL CATALOGO SONO TUTTI PERSONALIZZABILI IN BASE ALLE ESIGENZE E AGLI OBIETTIVI ESPRESSI DAI CLIENTI.
Relazione tra impresa e mercato
Vendita
Comunicazione
Management e gestione delle persone
Banche, finanza e assicurazioni
Business game ASSO
Marketing e strategia
Gestione e sviluppo del capitale umano
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IL MARKETING BASE
Obiettivi Apprendere le logiche e le tecniche base di marketing Favorire lo sviluppo di un approccio marketing oriented
A chi è rivolto Giovani Responsabili Marketing, Product Manager, Responsabili Servizi e Post Vendita, ruoli aziendali di marketing e vendite.
Contenuti La relazione mercato-impresa: il processo di marketing Il posizionamento: il processo di acquisto, la segmentazione Il marketing mix L’organizzazione e il controllo Il piano marketing Cenni sulle nuove frontiere del marketing: web marketing, Marketing 2.0
Benefici Sviluppare competenze di marketing e un approccio marketing oriented Proporre con successo i prodotti / servizi della propria azienda Aumentare la soddisfazione dei clienti
Metodologia Aula (2 giornate) FAD (Formazione a Distanza)
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Sommario
IL MARKETING AVANZATO
Obiettivi Potenziare le competenze di marketing Apprendere alcune tecniche di marketing avanzate. Potenziare le competenze e le capacità relative al marketing strategico
A chi è rivolto Direttori Commerciali e Marketing, Direttori Vendite, Country Manager, Product Manager, Manager aziendali con esperienza e responsabilità tecnica e con la necessità di approfondire metodi e strumenti avanzati di marketing.
Contenuti Il piano strategico di marketing, l’analisi strategica e competitiva La determinazione della domanda e dei vantaggi competitivi Il marketing mix: comunicazione aziendale, strategie e tattiche di pricing, strategia distributiva reti e canali di
vendita L’organizzazione e il controllo: le ricerche di marketing, il CRM, il tableau de bord commerciale e di marketing Le nuove frontiere del marketing approfondimenti: Web marketing, Marketing 2.0, il marketing virale
Benefici Potenziare il vantaggio competitivo dell’impresa Sviluppare capacità e competenze di marketing strategico Sfruttare gli strumenti innovativi del Web Marketing e del Marketing 2.0
Metodologia Aula (2 giornate) FAD (Formazione a Distanza)
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COME FARE UN BUSINESS PLAN DI SUCCESSO
Obiettivi Apprendere i principali contenuti che compongo un business plan di successo Essere capaci di realizzare un business plan Essere in grado di valutare un business plan
A chi è rivolto Ruoli di business non finanziari.
Contenuti Obiettivi e sfide del Business Plan La business idea Le fasi di sviluppo Come preparare un Business Plan L’analisi di marketing Sviluppo di un piano marketing e di un piano delle vendite Introduzione alla gestione economica Che cos'è un investimento ll processo di valutazione di un investimento Il ritorno dell'investimento Attuazione e valutazione del progetto
Benefici Imparare a condurre un’analisi degli investimenti in termini di classificazione e valore economico Apprendere come valutare un investimento Apprendere come valutare un investimento di natura commerciale Essere capaci di selezionare gli investimenti più redditizi e di rinunciare a quelli non remunerativi
Metodologia Aula (2 giornate) FAD (Formazione a Distanza)
21
Sommario
LO SVILUPPO DI NUOVI CLIENTI
Obiettivi Sviluppare e potenziare il processo di acquisizione dei nuovi clienti Introdurre metodi e strumenti per lo sviluppo di nuovi clienti
A chi è rivolto Responsabili commerciali, Area manager, Channel Manager, Responsabili acquisizione nuovi clienti, Venditori.
Contenuti Definizione e individuazione dei clienti potenziali a maggiore attrattività Le necessità dei potenziali clienti L’analisi dei segmenti e clienti potenziali Ideazione e pianificazione delle attività di sviluppo: da lead a cliente La comunicazione e l’approccio efficace ai clienti potenziali L'utilizzo del CRM e del Web 2.0 per lo sviluppo di nuovi clienti Introduzione agli investimenti di marketing
Benefici Aumentare l’efficienza del processo di acquisizione di nuovi clienti Apprendere le metodologie più efficaci ed innovative per lo sviluppo di nuovi clienti Adottare i comportamenti adeguati durante la fase di acquisizione di nuovi clienti Incrementare il potenziale commerciale dell’impresa
Metodologia Aula (2 giornate)
22
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Obiettivi Capire cosa è un CRM, come può essere utilizzato e quali benefici può portare alla propria
organizzazione commerciale Apprendere le competenze necessarie per realizzare un progetto CRM nella propria impresa
A chi è rivolto Addetti marketing, Venditori, Imprenditori, Quadri intermedi della funzione marketing e vendite.
Contenuti Che cos’è il CRM Quali processi commerciali può migliorare Il modello dei dati Le principali funzioni I benefici Esempi pratici di progetti CRM Come impostare un progetto CRM
Benefici Sviluppare le competenze necessarie per impostare progetti CRM Apprendere i vantaggi e i vincoli del CRM Imparare ad utilizzare approcci di marketing specifici per le diverse tipologie e segmenti di clienti
Metodologia Aula (2 giornate) FAD (Formazione a Distanza)
23
Sommario
IL PRODUCT MANAGEMENT: IL PROCESSO E LA GESTIONE EFFICACE DEL PRODOTTO (BEST SELLER)
Obiettivi Acquisire le competenze per la gestione del ciclo di vita del prodotto Pianificare con successo lo sviluppo del portafoglio prodotti Sviluppare prodotti coerenti con le esigenze espresse e inespresse dei clienti
A chi è rivolto Responsabili Marketing, Product Manager.
Contenuti Il ruolo del Product Manager in azienda Il prodotto come variabile di marketing L'analisi del portafoglio prodotti Lo studio e il lancio di un nuovo prodotto Come gestire il portafoglio prodotti: analisi delle diverse strategie di marketing Il piano di marketing e le altre variabili di marketing mix L'analisi della redditività e dei margini Introduzione agli investimenti di marketing
Benefici Potenziare le competenze nella gestione del prodotto Saper individuare e sfruttare i fattori di redditività del prodotto Imparare ad adottare strategie per il lancio di nuovi prodotti
Metodologia Aula (4 giornate) FAD (Formazione a Distanza)
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LA CUSTOMER SATISFACTION: LA QUALITÀ DEL SERVIZIO
Obiettivi Acquisire strumenti e metodologie per misurare la qualità del servizio erogato Apprendere le leve di miglioramento della qualità del servizio Gestire la customer satisfaction
A chi è rivolto Responsabili Customer Care, Responsabili Customer Service, tutti gli operatori a contatto diretto con i clienti, Assistenti di vendita.
Contenuti Che cosa è la soddisfazione del cliente? Come fanno i clienti a giudicarci? Che cosa si aspettano i clienti? Perché la Customer Satisfaction è di vitale importanza per qualsiasi organizzazione? Le due facce della qualità Il servizio di qualità: i bisogni dei cliente e la percezione di qualità I fattori che determinano la soddisfazione del cliente Gli strumenti di misurazione della Customer Satisfaction La comunicazione efficace Le strategie per gestire i reclami e un cliente insoddisfatto
Benefici Migliorare la qualità erogata e percepita dai clienti Apprendere i comportamenti adeguati per soddisfare il cliente Acquisire una maggiore consapevolezza delle aspettative dei nostri clienti Saper aumentare la soddisfazione del cliente Aumentare il numero di clienti fedeli e soddisfatti Saper gestire i clienti insoddisfatti e i reclami
Metodologia Aula (2 giornate) FAD (Formazione a Distanza)
25
Sommario
ROR: RETURN ON RELATIONSHIP - L'ECCELLENZA NELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE
Obiettivi Acquisire la cultura della soddisfazione del cliente esterno – interno Prendere coscienza dell’importanza del proprio ruolo nella realizzazione di un servizio eccellente Assumere consapevolezza dell’importanza fondamentale della relazione con il cliente quale elemento chiave
per lo sviluppo della società
A chi è rivolto Responsabili Customer Care, Responsabili Customer Service, tutti gli operatori che sono a contatto diretto con i clienti, Assistenti di vendita.
Contenuti La qualità del servizio Il cliente esterno ed interno I fattori che determinano la soddisfazione del cliente La relazione e la comunicazione con il cliente Aumentare la qualità La gestione del disservizio Il miglioramento continuo
Benefici Comunicare in modo efficace con il cliente Migliorare la qualità erogata e percepita dai clienti Attuare il miglioramento continuo della qualità erogata Saper gestire il disservizio
Metodologia Aula (2 giornate + 1 giorno di follow-up)
26
LA COMUNICAZIONE D’IMPRESA
Obiettivi Apprendere i meccanismi fondamentali della comunicazione d’impresa Individuare gli obiettivi di comunicazione per la propria impresa Orientare la comunicazione per target specifici Progettare e realizzare piani di comunicazione aziendali
A chi è rivolto Titolari di imprese, Product Manager, Marketing Manager, Manager di Direzione.
Contenuti La comunicazione strategica Gli obiettivi della comunicazione aziendale Aspetti generali della comunicazione: apportare valore al patrimonio aziendale A chi è rivolta la comunicazione: segmentazione dei target di comunicazione Le attività di comunicazione I mezzi di comunicazione tradizionali I mezzi di comunicazione più innovativi nell’epoca del Web 20 e dei social network La progettazione di un piano di comunicazione e la sua attuazione
Benefici Imparare a ideare e strutturare e portare a termine un piano di comunicazione d’impresa Apprendere come comunicare efficacemente i messaggi d’impresa Apprendere i più innovativi mezzi di comunicazione d’impresa
Metodologia Aula (3 giornate) FAD (Formazione a Distanza).
29
Sommario
LA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE (BEST SELLER)
Obiettivi Sensibilizzare sull’importanza della pianificazione delle attività commerciali in base agli obiettivi aziendali Fornire le linee guida per la costruzione di piani di vendita mirati e diversificati per la gestione dei portafogli
clienti, delle zone, dei segmenti di clientela e delle linee di prodotto/servizio
A chi è rivolto Responsabili Commerciali, Area Manager, Venditori.
Contenuti Definizione e individuazione dei clienti potenziali a maggiore attrattività L’analisi dei segmenti e dei clienti potenziali L’analisi dei portafogli clienti Obiettivi e priorità nella vendita La pianificazione delle visite commerciali Le campagne di vendita Il controllo delle attività di vendita Ideazione e pianificazione delle attività di sviluppo: da lead a cliente La comunicazione e l’approccio efficace ai clienti potenziali L'utilizzo del CRM
Benefici Passare da un’attività di vendita per abitudine ad un’attività di vendita per piano Essere in grado di orientare la propria attività per obiettivi e priorità Controllare e orientare l’efficacia della attività di vendita
Metodologia Aula (2 giornate) FAD (Formazione a Distanza)
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LA VENDITA A FUMETTI I corsi a fumetti progettati da Stra-Le e di sua esclusiva ideazione, propongono diverse situazioni emblematiche che rappresentano momenti ricorrenti nella giornata tipo di un venditore. La rappresentazione a fumetti consente un apprendimento immediato, facile, insolito e divertente.
Obiettivi Apprendere le fasi del processo di vendita e del processo di acquisto Sviluppare competenze di ascolto e analisi delle esigenze Sviluppare competenze per condurre vendite di successo Saper comunicare efficacemente durante le fasi di vendita Apprendere le principali tecniche di vendita
A chi è rivolto Responsabili vendita, professionisti della vendita ad ogni livello, assistenti alla vendita, operatori di punti vendita.
Contenuti Strumenti e metodi per la ricerca e la selezione dei prospect Come farsi ricevere dai prospect e accreditarsi La diagnosi delle esigenze del cliente La vendita dei problemi / opportunità La vendita delle soluzioni Tecniche per chiudere la vendita I comportamenti efficaci e non efficaci durante le varie fasi della vendita - mediante fumetti interattivi
Benefici Essere in grado di condurre una vendita di successo Potenziare le abilità di comunicazione e di persuasione nella vendita Aumentare le probabilità di chiudere le vendite Apprendere le tecniche di vendita con un metodo innovativo (i fumetti) e divertente
Metodologia Aula (3 giornate) FAD (Formazione a Distanza) Fumetti
31
Sommario
L’ARTE DELLA NEGOZIAZIONE: TECNICHE PER DIVENTARE NEGOZIATORI DI SUCCESSO (BEST SELLER)
Obiettivi Diventare negoziatori di successo Apprendere le principali tecniche di negoziazione Saper gestire efficacemente le trattative più impegnative Saper gestire relazioni complesse all'interno e all'esterno dell'azienda Saper integrare esigenze e punti di vista differenti
A chi è rivolto Dirigenti e quadri di tutti i settori aziendali, Venditori e Responsabili Commerciali, Area manager, Responsabili delle reti vendita, Responsabili dell’area Risorse Umane.
Contenuti Cosa significa negoziare Il ruolo del negoziatore Gli stili negoziali Le strategie e le tattiche negoziali Le tecniche negoziali più avanzate per gestire con sicurezza e successo le trattative quotidiane La negoziazione integrativa e ripartitiva La negoziazione del prezzo Il raggiungimento e la chiusura dell'accordo finale
Benefici Acquisire una vera e consolidata mentalità negoziale Aumentare la propria efficacia nella negoziazione Saper gestire al meglio obiezioni e concessioni Apprendere come raggiungere accordi nelle controversie complesse Migliorare le capacità di negoziazione nella vendita
Metodologia Aula (2 giornate)
32
LA VENDITA CEREBRALE: le ultime frontiere della neuro-vendita
Obiettivi Apprendere e saper sfruttare nella vendita le ultime scoperte dell’economia comportamentale Innovare le tradizionali tecniche di vendita introducendo metodologie e strumenti di neuro-vendita
A chi è rivolto Responsabili vendita, professionisti della vendita ad ogni livello, Area Manager.
Contenuti Scelte economiche e razionalità I meccanismi economici di decisione umana e l’emotività Come orientare le decisioni di acquisto Persuasione e chiusura della vendita
Benefici Potenziare e innovare le abilità di vendita alla luce delle recenti scoperte dell’economia emotiva Adottare gli strumenti più efficaci per orientare le scelte di acquisto del cliente
Metodologia Aula (2 giornate)
33
Sommario
ITC SALES: come una software house può incrementare le vendite e acquisire nuovi clienti
Obiettivi Sviluppare un modello di vendita specifico per il settore IT Potenziare le vendite di nuove applicazioni sui clienti esistenti Sviluppare le vendite su nuovi clienti Affinare le capacità e le competenze di vendita dei venditori e degli analisti Capire come differenziarsi dai concorrenti Essere capaci di argomentare e sostenere il prezzo Apprendere come utilizzare nella vendita gli argomenti di natura economica
A chi è rivolto Responsabili commerciali, venditori. Analisti che hanno la responsabilità di mantenere e sviluppare i clienti acquisiti del settore IT.
Contenuti La profilazione dei clienti potenziali L’aggancio dei nuovi clienti L’analisi delle esigenze del cliente L’analisi del processo di acquisto e dei ruoli di acquisto Da esigenze di business a esigenze organizzative e ITC Il ritorno di un investimento ITC (ROI) La presentazione dell’offerta, la vendita dei benefici economici e intangibili del prodotto servizio ITC
Benefici Migliorare l’efficacia della vendita Attuare un modello di vendita comune e pianificabile specifico per il settore ITC Sensibilizzare tutti i ruoli di vendita e prevendita allo sviluppo dell’impresa Apprendere come sostenere il valore nella vendita di un prodotto / servizio ITC
Metodologia Aula (2 giornate) FAD (Formazione a Distanza)
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ACCOUNT MANAGEMENT (BEST SELLER)
Obiettivi Apprendere le capacità di:
costruire e mantenere relazioni presso il cliente a tutti i livelli; vendita e negoziazione avanzate; comunicazione; lavorare con persone provenienti da paesi e culture diverse. capire come differenziarsi dai concorrenti. argomentare e sostenere il prezzo.
Apprendere come utilizzare nella vendita gli argomenti di natura economica Apprendere come condurre con successo la negoziazione superando le barriere poste dal cliente
A chi è rivolto Manager di vendita e marketing, Responsabili Commerciali, Venditori e agenti.
Contenuti Il Key Customer Sales Model: un modello strutturato per la gestione dei clienti più importanti Il piano strategico delle vendite per i key customer Conoscere i circuiti decisionali del cliente Dalla strategia al piano d'azione commerciale Saper gestire il business Aspetti comportamentali e tattici delle relazioni commerciali con i clienti Relazione, comunicazione e negoziazione con i clienti chiave Come mantenere la relazione e fidelizzare il cliente
Benefici Definire e adottare un metodo di vendita e relazione con i clienti chiave Aumentare la propria quota di mercato nei clienti chiave Aumentare la redditività dei clienti chiave
Metodologia Aula (4 giornate).
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Sommario
IL TELEMARKETING
Obiettivi Apprendere le capacità di:
trasformare ogni telefonata in uscita o in entrata in un'occasione di contatto positivo con il cliente; sfruttare tutte le peculiarità del telemarketing per incrementare le vendite; superare le barriere per arrivare al decisore; conquistare l'attenzione del cliente e mantenere alto l'interesse durante la telefonata.
Migliorare le proprie capacità di comunicazione telefonica utilizzando la voce in modo corretto Sviluppare un adeguato approccio commerciale per ogni tipo di situazione Saper utilizzare la telefonata per comunicare un'immagine di azienda orientata al cliente
A chi è rivolto Addetti al telemarketing e Telesales.
Contenuti Le chiavi della comunicazione telefonica La preparazione dello script telefonico La vendita al telefono: gestione delle chiamate in outbound La negoziazione al telefono Come superare gli ostacoli La conclusione della vendita
Benefici Adottare una corretta comunicazione telefonica Imparare ad utilizzare le tecniche di vendita al telefono
Metodologia Aula (2 giornate)
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LA VENDITA DI VALORE (BEST SELLER)
Obiettivi Individuare come le attività e il processo di vendita possano contribuire alla creazione di valore per l’impresa Imparare ad analizzare i processi di acquisto dei clienti obiettivo Determinare gli elementi di valore per il cliente Capire come differenziarsi dai concorrenti Essere capaci di argomentare e sostenere il prezzo Apprendere come utilizzare nella vendita gli argomenti di natura economica
A chi è rivolto Titolari di piccole imprese, Manager di vendita e marketing, Responsabili Commerciali, Venditori e agenti.
Contenuti Il valore per il cliente Il valore per il cliente La tassonomia dei clienti Analisi dei processi di acquisto, la vendita a più interlocutori La scelta delle argomentazioni più efficaci in base alla classificazione dei clienti I comportamenti efficaci per tipo di clienti Le componenti di valore dell’offerta Come comunicare il valore dell’offerta e sostenere il prezzo Gli argomenti economici per la vendita La chiusura della vendita
Benefici Promuovere efficacemente il valore dei propri prodotti/servizi Differenziarsi nei confronti dei concorrenti Comprendere i criteri di acquisto dei clienti e utilizzarli a proprio favore Saper impostare tutte le fasi di una vendita complessa Sapere argomentare e sostenere i prezzi
Metodologia Aula (2 giornate) FAD (Formazione a Distanza)
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LA COMUNICAZIONE EFFICACE
Obiettivi Apprendere a comunicare efficacemente in qualsiasi situazione lavorativa Approfondire gli elementi chiave della comunicazione Migliorare la propria capacità di comunicazione per gestire al meglio la relazione con colleghi e clienti Comprendere le variabili che giocano un ruolo fondamentale nel processo comunicativo Ascoltare efficacemente per saper rispondere alle esigenze degli altri Riconoscere gli stili comunicativi propri e degli interlocutori per poter meglio vantaggio entrare in relazione con
gli altri in modo efficace
A chi è rivolto Dirigenti, quadri e impiegati che svolgono ruoli gestionali e commerciali di tutti i settori.
Contenuti L'importanza e il significato di una comunicazione efficace La comunicazione interpersonale Dalle capacità comunicative alla competenza comunicativa Gli assiomi della comunicazione Ascolto: uno strumento chiave per il miglioramento continuo del proprio stile di comunicazione Tecniche di feedback La comunicazione non verbale Maschere e teatralizzazione del processo comunicativo
Benefici Migliorare la propria comunicazione per favorire e migliorare i rapporti interpersonali e professionali Adottare la comunicazione più efficace rispetto alle diverse tipologie di persone Utilizzare molteplici tecniche di comunicazione adatte ai diversi interlocutori e circostanze
Metodologia Aula (2 giornate) FAD (Formazione a Distanza)
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Sommario
LA COMUNICAZIONE TELEFONICA
Obiettivi Apprendere a comunicare efficacemente al telefono Migliorare la propria capacità di comunicazione per gestire al meglio la relazione telefonica con colleghi e
clienti
A chi è rivolto Addetti call center / contact center, addetti help desk, venditori impiegati che svolgono ruoli gestionali e commerciali di tutti i settori.
Contenuti Peculiarità della comunicazione telefonica La preparazione della telefonata: obiettivo e script Le diverse fasi dell’approccio telefonico La prima fase: l’apertura La seconda fase: l’instaurazione del rapporto di fiducia La terza fase: la verifica e la gestione dei reclami e delle obiezioni La quarta fase: la chiusura e il meccanismo di impegno Linguaggio positivo, frasi da evitare e tecniche di ascolto Esperienza delle diverse situazioni di comunicazione telefonica (vendita, telemarketing, gestione reclami)
Benefici Apprendere ad utilizzare il telefono come strumento professionale e di vendita Aumentare la propria capacità di comunicazione telefonica Apprendere il linguaggio efficace al telefono e le frasi da evitare, aumentando le probabilità di successo
Metodologia Aula (1 giornata)
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LA PRESENTAZIONE IN PUBBLICO: come realizzare presentazioni efficaci
Obiettivi Apprendere come preparare, costruire e gestire una presentazione aziendale e di vendita di successo Imparare le principali tecniche di comunicazione da usare durante le presentazioni Imparare ad articolare e gestire una presentazione Utilizzare le regole di un’efficace comunicazione per essere disinvolti ed incisivi
A chi è rivolto Responsabili, Manager e impiegati che svolgono ruoli gestionali e commerciali di tutti i settori.
Contenuti Definizione degli obiettivi e scelta dei contenuti I diversi target e la scelta dello stile Sceneggiatura della presentazione e scelta dei supporti Definizione del timing della presentazione La prova generale e i supporti Tecniche di public speaking e di comunicazione efficace durante una presentazione
Benefici Aumentare la capacità di orientare e condurre l’attenzione del pubblico Aumentare l'efficacia delle proprie presentazioni aziendali e di vendita Potenziare l’efficacia della propria comunicazione durante una presentazione
Metodologia Aula (1 giornata)
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Sommario
LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA: l’arte di convincere gli altri
Obiettivi Conoscere gli elementi fondamentali della persuasione Imparare a far leva sulle principali tecniche di persuasione per orientare le decisioni Apprendere come utilizzare le diverse tecniche di persuasione a seconda delle circostanze e delle persone Applicare i principi di base della comunicazione persuasiva
A chi è rivolto Manager, quadri e impiegati che svolgono ruoli gestionali e commerciali di tutti i settori.
Contenuti Introduzione alla persuasione e ai meccanismi decisionali I principi fondamentali della persuasione Tecniche di persuasione Persuasione 20: le innovative metodologie della persuasione nel Web
Benefici Potenziare l’efficacia della propria capacità di convincere gli altri Essere in grado di padroneggiare gli strumenti persuasivi in qualsiasi circostanza personale, lavorativa e di
vendita
Metodologia Aula (2 giornate)
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Sommario
FORMAZIONE FORMATORI: DIFFONDERE LA CONOSCENZA
Obiettivi Progettare interventi formativi efficaci Apprendere le metodologie di conduzione di una sessione formativa Trasferire le competenze di gestione del gruppo di partecipanti Acquisire la padronanza di tecniche e metodi didattici che siano al tempo stesso rigorosi, innovativi
e coinvolgenti
A chi è rivolto Manager della formazione e formatori aziendali con la necessità di migliorare le proprie competenze formative e le tecniche di gestione di un gruppo di apprendimento.
Contenuti Introduzione alle principali teorie di apprendimento Le qualità fondamentali di un formatore Strumenti e metodologie per formazione Preparare un intervento formativo Strutturazione ed erogazione di una sessione formativa Conduzione e animazione dell'intervento formativo Tecniche e strumenti didattici per la gestione del gruppo Sviluppo delle capacità tecniche di animazione del gruppo Gestione dell’aula Gli stili di comunicazione e di relazione assertivi ed empatici
Benefici Imparare come condurre efficacemente la formazione Potenziare le proprie capacità di conduzione di un gruppo
Metodologia Aula (2 giornate).
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MINI MASTER Il mini master è un percorso formativo progettato per titolari d’impresa, manager, quadri e dipendenti che inten-dono migliorare le proprie competenze professionali a 360°. Il Mini Master comprende i seguenti moduli: Il lavoro di gruppo e la gestione delle riunioni. Nozioni di Marketing. Strumenti di analisi organizzativa. Tecniche di presentazione. La comunicazione efficace. La negoziazione. Tecniche di vendita. La pianificazione commerciale. La lettura e l'analisi dell'andamento dell'impresa.
A chi è rivolto A titolari d’impresa, manager, quadri e dipendenti.
Metodologia Aula (10 giornate); FAD (Formazione a Distanza)..
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Sommario
PALCO: LA CONSAPEVOLEZZA DI SE STESSI E DELLA SQUADRA
Obiettivi Lavorare su una più profonda conoscenza di sé per comprendere i propri punti forti e le proprie aree di
miglioramento al fine di poter interpretare ancora più efficacemente il ruolo di manager Capire meglio gli altri e riuscire quindi a governare con maggiore efficacia le dinamiche e le relazioni che si
sviluppano all’interno dell’azienda Scoprire le varie competenze manageriali e mettersi direttamente alla prova, singolarmente o in gruppo,
attraverso il gioco e il divertimento Trovare gli stimoli, le condizioni e l’atmosfera giusti per migliorare il confronto e la condivisione all’interno della
squadra manageriale Sviluppare una corretta consapevolezza sul percorso di sviluppo e di crescita che ognuno può intraprendere Sviluppare l’efficacia manageriale
A chi è rivolto Dirigenti, quadri e responsabili che devono gestire dei collaboratori.
Contenuti Le competenze e le modalità per una loro corretta valutazione La gestione dello stress La comunicazione Il gruppo di lavoro (i team di lavoro e i team di progetto) Il team building La gestione dei conflitti
Benefici Comprendere i punti di forza e di miglioramento personali su cui lavorare Migliorare e gestire le relazioni professionali all’interno dell’azienda Utilizzare il confronto come momento di miglioramento personale di squadra
Metodologia Aula (2,5 giornate)
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IL MANAGEMENT A FUMETTI Il corso di management a fumetti ideato e progettato da Stra-Le, propone diverse situazioni rappresentative che riproducono momenti ricorrenti nella giornata tipo di un manager. La rappresentazione a fumetti consente un apprendimento immediato, facile, insolito e divertente.
Obiettivi Imparare le principali metodologie di gestione dei propri collaboratori Apprendere i diversi stili di direzione e di leadership
A chi è rivolto Dirigenti, quadri e responsabili che devono gestire dei collaboratori.
Contenuti I diversi stili di direzione La comunicazione il capo e il collaboratore Saper motivare i propri collaboratori La delega Gestione e miglioramento delle prestazioni delle risorse L’organizzazione del lavoro Elementi e caratteristiche di una squadra compatta ed affiatata I comportamenti adeguati e inadeguati per ciascuno dei temi trattati – mediante fumetti interattivi
Benefici Apprendere i comportamenti di management più efficaci Essere in grado di gestire efficacemente le persone Apprendere in modo pratico, veloce e semplice le principali tecniche per motivare i collaboratori e per
migliorarne le prestazioni
Metodologia Aula (2 giornate) FAD (Formazione a Distanza)
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Sommario
LA SQUADRA DI SUCCESSO
Obiettivi Sensibilizzare i partecipanti sulle dinamiche di gruppo e sulla loro gestione Fornire gli strumenti di analisi e di influenza dei comportamenti di gruppo
A chi è rivolto Manager, Quadri, Responsabili di gruppo, Futuri responsabili di gruppo, Project Manager.
Contenuti Da gruppo a squadra Team building: costruzione e gestione di una squadra La composizione di una squadra Le dinamiche di gruppo, le fasi e i ruoli Come gestire una squadra multiculturale La gestione dei conflitti Strumenti per il lavoro in gruppo
Benefici Ottenere strumenti e metodologie per la creazione e la gestione di una squadra Saper realizzare squadre affiatate ed efficienti
Metodologia Aula (2 giornate)
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LA VALUTAZIONE DEGLI INVESTIMENTI PER GLI UOMINI DI BUSINESS (BEST SELLER)
Obiettivi Apprendere gli elementi di gestione economica per l’analisi degli investimenti Apprendere le tematiche relative al processo di valutazione degli investimenti Fornire strumenti di controllo degli investimenti e del rischio ad essi associato
A chi è rivolto Ruoli di business non finanziari.
Contenuti Introduzione alla gestione economica Che cos'è un investimento Come valutare un investimento ll processo di valutazione di un investimento Gli elementi fondamentali di valutazione di un investimento Il ritorno dell'investimento (ROI)
Benefici Imparare a condurre un’analisi degli investimenti in termini di classificazione e valore economico Apprendere come valutare un investimento Apprendere come valutare un investimento di natura commerciale Essere capaci di selezionare gli investimenti più redditizi e di rinunciare a quelli non remunerativi
Metodologia Aula (2 giornate) FAD (Formazione a Distanza)
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Sommario
LA LEADERSHIP EFFICACE
Obiettivi Rendere consapevoli i partecipanti delle dinamiche connesse al concetto di leadership Utilizzare le modalità di comportamento e relazione più efficaci e idonee ai diversi contesti Sviluppare l'approccio migliore per i diversi contesti e i differenti interlocutori aziendali Saper responsabilizzare i collaboratori tramite una costante azione quotidiana di "capacità in action" e di
esempio da imitare
A chi è rivolto Imprenditori, Manager, Quadri, Responsabili di gruppo, Futuri responsabili di gruppo, Project Manager.
Contenuti Introduzione al concetto di leadership I modelli di leadership I comportamenti e le caratteristiche del leader Come migliorare le prestazioni proprie e dei propri collaboratori Motivazione e stili di leadership Il concetto di delega Leadership e cambiamento organizzativo
Benefici Acquisire strumenti e metodologie per una leadership autorevole Sperimentare sul campo strategie di leadership Acquisire schemi operativi che permettano la produzione di risultati concreti
Metodologia Aula (1 giornata)
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LA GESTIONE ECONOMICA E FINANZIARIA PER GLI UOMINI DI BUSINESS
Obiettivi Apprendere le leve fondamentali della gestione economica di un'azienda Capire come misurare le prestazioni di un’impresa Capire quali leve gestionali muovere per aumentare la redditività
A chi è rivolto Ruoli di business non finanziari.
Contenuti Come misurare le prestazioni di un’impresa Il conto economico e la sua lettura ai fini gestionali Lo stato patrimoniale e la sua lettura ai fini gestionali Eventi economici e fatti finanziari, i rendiconto finanziario e i flussi di cassa Gli indici di bilancio Il concetto di Valore Economico Aggiunto (EVA) Quali leve muovere per migliorare le prestazioni di un’impresa
Benefici Apprendere gli strumenti necessari per capire l’andamento economico e finanziario della propria impresa Apprendere come leggere le prestazioni d’impresa Gestire efficacemente le leve operative al fine di aumentare le prestazioni aziendali
Metodologia Aula (2 giornate) FAD (Formazione a Distanza)
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Sommario
GESTIONE E MOTIVAZIONE DEI COLLABORATORI
Obiettivi Apprendere come gestire e organizzare efficacemente le risorse Acquisire gli strumenti fondamentali del management
A chi è rivolto Imprenditori, Manager, Quadri, Responsabili di gruppo, Futuri responsabili di gruppo, Project Manager.
Contenuti l Manager come organizzatore e gestore di risorse Le leve gestionali L’assegnazione degli obiettivi professionali Proposte retributive e di sviluppo La valutazione dei collaboratori La gestione delle priorità
Benefici Acquisire le competenze per gestire efficacemente i collaboratori Avere una maggiore comprensione di come integrare il personale e gli obiettivi aziendali e come organizzare il
proprio gruppo di lavoro
Metodologia Aula (1 giornata)
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COME PROGETTARE E REALIZZARE UN’ORGANIZZAZIONE EFFICACE
Obiettivi Apprendere logiche e metodologie di progettazione organizzativa Acquisire gli strumenti per la realizzazione pratica di unità organizzative
A chi è rivolto Imprenditori, Manager, Responsabili di gruppo.
Contenuti Gli elementi fondamentali di un’organizzazione Principali modelli organizzativi: pro e contro Divisione o integrazione e obiettivi organizzativi La struttura, le persone e i sistemi operativi Processi, progettazione, miglioramenti ed efficienza Mappa dei ruoli e dei processi Dimensionamento I sistemi
Benefici Acquisire le competenze per progettare, realizzare e migliorare unità organizzative Essere in grado di migliorare l’efficienza dei processi di lavoro in essere
Metodologia Aula (2 giornate)
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Sommario
L’ANALISI TRANSAZIONALE PER LA GESTIONE PRATICA DI SITUAZIONI LAVORATIVE
Obiettivi Apprendere le metodologie dell’Analisi Transazionale per il potenziamento di se stessi, della propria comuni-
cazione e della proprie capacità relazionali Imparare le nozioni fondamentali dell’Analisi Transazionale e la loro applicazione concreta nelle circostanze di
lavoro
A chi è rivolto Manager, quadri, impiegati che svolgono ruoli gestionali e commerciali di qualsiasi settore.
Contenuti Cos’è l’Analisi Transazionale: cenni storici e basi teoriche Gli stati dell’io e le transazioni L’Analisi Transazionale nella comunicazione: le carezze e i giochi psicologici Le posizioni esistenziali: convinzioni e decisioni, vincitori e perdenti I copioni e l’anticopione
Benefici Capire e conoscere le modalità più efficaci per influenzare il nostro stato Migliorare le capacità di interazione con la realtà (persone e cose) circostanti Ottenere strumenti in grado di gestire efficacemente i propri comportamenti ed i collaboratori in tutte le circo-
stanze di lavoro
Metodologia FAD (Formazione a Distanza)
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PROJECT MANAGEMENT: LA GESTIONE DEI PROGETTI
Obiettivi Apprendere gli elementi fondamentali del project management Imparare ad utilizzare gli strumenti per la pianificazione e il controllo delle risorse di progetto (tempi, costi, per-
sone)
A chi è rivolto Capi progetto (Project Manager), Responsabili che lavorano su progetti, tutte le persone coinvolte nella realizzazione di progetti.
Contenuti Che cosa è un progetto Differenze tra un progetto ben gestito e uno mal gestito Il piano di progetto, strumenti per la pianificazione La valutazione economica di un progetto Il budget e il controllo dei costi La delega e la gestione delle risorse umane di un progetto Il piano di comunicazione di un progetto Il controllo
Benefici Acquisire una metodologia e un approccio concreto in grado di gestire qualsiasi tipo di progetto Imparare a gestire più efficacemente le risorse a disposizione di un progetto
Metodologia Aula (2 giornate) FAD (Formazione a Distanza)
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Sommario
IL COLLOQUIO DI SELEZIONE: DIFFERENZIARSI PER ESSERE VINCENTI
Obiettivi Apprendere come gestire al meglio il colloquio di valutazione lavorativa Riuscire ad utilizzare tutte le proprie risorse comunicative Perfezionare il proprio approccio al colloquio di selezione
A chi è rivolto Chiunque si appresti ad affrontare un colloquio di selezione.
Contenuti Affrontare e gestire il cambiamento La stesura del cv e la promozione di se stessi La simulazione di un colloquio di lavoro Tecniche di comunicazione e di marketing personale Il video cv: dall’ideazione alla costruzione Strumenti innovativi 2.0 per la promozione di se stessi
Benefici Essere in grado di mettere in risalto le proprie potenzialità Imparare a promuovere efficacemente la propria persona durante il colloquio di selezione
Metodologia Aula (1 giornata)
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MAGISTER (BEST SELLER) Magister - Maestri nell’azione - è un progetto di formazione-intervento caratterizzato da una forte valenza operati-va che lavora sugli aspetti cognitivi ed emotivi dell'apprendimento,. Le persone sono suddivise in gruppi a cui sono assegnati obiettivi, di natura organizzativa, commerciale e in generale di miglioramento. I consulenti Stra-Le apportano ai gruppi tutta la metodologia necessaria per realizzare le attività, per tenerne traccia e per condividere risultati e processi anche al di fuori dei gruppi coinvolti. I gruppi interagiscono con una piattaforma web per tracciare le attività svolte, gli obiettivi raggiunti e scambiare competenze ed esperienze.
Obiettivi Sviluppare la capacità e l’abitudine a comunicare e a confrontarsi in ottica del raggiungimento dei risultati Coinvolgere tutta l’azienda nel raggiungimento degli obiettivi operativi Rafforzare legami, cultura, strumenti operativi Instaurare modalità di comunicazione interna e organizzativa snelle e facili da mantenere attive anche al
termine del progetto
A chi è rivolto Ai responsabili delle filiali di un’azienda strutturata per punti operativi.
Contenuti Le metodologie di pianificazione del lavoro e di gestione dei processi La comunicazione a servizio dell’organizzazione, del clima e del raggiungimento dell’obiettivo Strumenti e metodi per rendere più efficace il lavoro individuale e soprattutto quello di squadra
Benefici Acquisire una metodologia di lavoro Imparare a gestire gli aspetti organizzativi e relazionali con la propria squadra
Metodologia Il progetto dura circa 6 mesi.
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Sommario
SINFONIA Sinfonia è un percorso formativo che utilizza la metafora della musica. Le 7 note musicali rappresentano 7 suoni indipendenti, ognuno dei quali può vivere di vita propria. Ma il vero valore e significato si ottiene quando le 7 note si incontrano, si organizzano, si uniscono attraverso regole e codici ben precisi, per formare melodie, ognuna della quali con caratteristiche, ritmi, tempi e personalità diverse.
Obiettivi Acquisire una più profonda consapevolezza delle proprie responsabilità e potenzialità di manager, grazie ad un percorso non solo razionale e intellettuale ma anche emotivo.
A chi è rivolto Ai dirigenti e responsabili di società di medie e grandi dimensioni.
Contenuti LA - Accordiamo gli strumenti. Il team building. SOL - L’armonia. Le competenze della leadership. MI - La sinfonia. Il confronto con il mercato esterno. RE - La tonalità. Il confronto con sé stessi. SI - Il direttore d’orchestra. Il leader eccellente. FA - Lo spartito. Dal dire al fare. DO - Il coro. Il team working.
Metodologia Il percorso si articola in un evento iniziale e 7 successivi.
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AREA BANCA, FINANZA
E ASSICURAZIONI
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DAL PRODOTTO AL CLIENTE: LA PROPOSTA COMMERCIALE IN BANCA
Obiettivi Fornire conoscenze su prodotti commercializzati allo sportello, sugli strumenti a supporto della vendita Fornire strumenti base per migliorare la comunicazione efficace con i clienti Focalizzare il ruolo della risorsa nella costruzione del vantaggio competitivo Delineare approcci e stili che possano favorire la crescita professionale nel lungo termine
A chi è rivolto Neo assunti destinati alle filiali.
Contenuti I prodotti bancari La gestione commerciale e consulenziale dei clienti La comunicazione coi clienti La banca come sistema aperto I fattori di successo per lo sviluppo professionale e personale
Benefici Acquisire gli strumenti necessari per la relazione commerciale con i clienti Migliorare la comunicazione con i clienti Conoscere le caratteristiche e i benefici dei principali prodotti bancari
Metodologia Aula (3 giornate)
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Sommario
FORMAZIONE BASE PER GESTORI CLIENTI
Obiettivi Diffondere un riconoscibile “stile della casa” da trasferire nell’accoglienza e nella gestione del cliente Sviluppare la capacità dei gestori di instaurare, mantenere e far crescere nel tempo la relazione col cliente Migliorare la capacità di affrontare con efficacia situazioni e persone “difficili” Allenare la capacità di interpretare ed anticipare le esigenze e le aspettative del cliente migliorando la capacità
di ascolto e di empatia
A chi è rivolto Al personale delle filiali che gestisce clienti.
Contenuti Come instaurare un rapporto di fiducia con i clienti La consulenza: comportamenti e competenze atti a fornire un servizio di consulenza Come conciliare gli interessi della banca con quelli dei clienti Elementi base della negoziazione commerciale La gestione a lungo termine dei clienti
Benefici Migliorare le proprie capacità di instaurare rapporti redditizi con i clienti Migliorare la propria capacità di soddisfare esigenze e aspettative dei clienti Migliorare le proprie capacità di bilanciare gli interessi della banca e dei clienti
Metodologia Aula (2 giornate)
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LA RELAZIONE CON IL CLIENTE IN PRIMA LINEA (BEST SELLER)
Obiettivi La comunicazione interpersonale Gli strumenti per comprendere le esigenze del cliente Come cogliere le opportunità di vendita La vendita allo sportello La trattativa di vendita (argomentare sul prodotto) La gestione delle obiezioni e dei reclami
A chi è rivolto Al personale di prima linea di una filiale bancaria.
Contenuti Il ruolo del venditore Le opportunità di vendita La vendita allo sportello Lo stimolo all’acquisto La comunicazione interpersonale La trattativa La gestione delle obiezioni La chiusura della trattativa Il post vendita e la gestione dei reclami
Benefici Acquisire tutti gli strumenti per la vendita Migliorare le proprie capacità di gestione della relazione con i clienti
Metodologia Aula (2 giornate)
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Sommario
LA VENDITA IN BANCA A FUMETTI I corsi a fumetti propongono diverse situazioni realistiche che rappresentano momenti ricorrenti nella giornata tipo di un gestore nella sua attività consulenziale e commerciale. La rappresentazione a fumetti consente un apprendimento immediato, facile, insolito e divertente.
Obiettivi Apprendere le fasi del processo di vendita e del processo di acquisto Sviluppare competenze di ascolto e analisi delle esigenze finanziarie dei clienti Sviluppare competenze per proporre soluzioni di successo Saper comunicare efficacemente durante le fasi di trattativa Apprendere le principali tecniche di comunicazione
A chi è rivolto Gestori bancari, per i settori famiglie o imprese, Promotori finanziari.
Contenuti Le fasi del processo di acquisto e di vendita La comunicazione con il cliente La presentazione dei prodotti: le caratteristiche e I benefici L’offerta commerciale I comportamenti adeguati e inadeguati per ciascuno dei temi trattati – mediante fumetti multimediali
Benefici Apprendere i comportamenti e le tecniche di vendita Essere in grado di gestire efficacemente le varie fasi della consulenza e della trattativa commerciale
Metodologia FAD (Formazione a Distanza).
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LA GESTIONE COMMERCIALE E DEL PORTAFOGLIO CLIENTI (BEST SELLER)
Obiettivi Apprendere come gestire un portafoglio clienti coerentemente con gli obiettivi Imparare a pianificare efficacemente la propria attività
A chi è rivolto Gestori privati, Gestori Imprese, Agenti e subagenti assicurativi, Promotori Finanziari.
Contenuti Analisi del portafoglio clienti Obiettivi e priorità La pianificazione commerciale L’utilizzo dei sistemi informatici per la gestione dei clienti
Benefici Imparare a gestire efficacemente un portafoglio cliente Apprendere come pianificare efficacemente i propri appuntamenti / visite commerciali Apprendere come gestire efficacemente il proprio tempo
Metodologia Aula (2 giornate)
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Sommario
LA CONSULENZA PER GLI INVESTIMENTI FINANZIARI: LE RELAZIONI CON I CLIENTI (BEST SELLER)
Obiettivi Fornire i concetti chiave e le regole fondamentali per creare una relazione duratura nel tempo con il cliente Apprendere come strutturare l’intervista al cliente Individuare i comportamenti efficaci nelle varie fasi di relazione con il cliente
A chi è rivolto Gestori investimenti, ,agenti e subagenti assicurativi, promotori finanziari.
Contenuti I concetti di fiducia e consulenza Le decisioni umane: cenni di finanza comportamentale La comunicazione telefonica efficace L’intervista e l’analisi dei bisogni finanziari La proposta commerciale:comunicazione e persuasione La gestione della relazione a lungo termine Comportamenti efficaci e da evitare durante le fasi del processo commerciale con il cliente (visione di video e
fumetti)
Benefici Imparare come decide l’uomo alla luce delle ultime scoperte della finanza comportamentale Apprendere come essere efficaci nella relazione con il cliente durante le varie fasi del processo commerciale Saper offrire prodotti finanziari coerenti con le esigenze dei clienti Acquisire le nozioni fondamentali della comunicazione efficace e della persuasione
Metodologia Aula (2 giornate)
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GENERARE NUOVA RACCOLTA
Obiettivi Sviluppare le competenze di relazione per migliorare l’efficacia commerciale con il cliente Fornire strumenti per migliorare le competenze comunicative, organizzative e relazionali
A chi è rivolto Il corso è rivolto ai gestori imprese.
Contenuti I modulo: L’attività di raccolta L’argomentazione di vendita e l’offerta commerciale mirata. II Modulo: Gestione e presidio dei clienti La responsabilità di ruolo e la pianificazione della relazione
con il cliente. III Modulo: La gestione della comunicazione Gli elementi e le tipologie della comunicazione interper-
sonale. IV Modulo: La gestione della relazione La percezione, i meccanismi mentali e i rischi correlati e le
dinamiche relazionali.
Benefici Migliorare la propria efficacia commerciale e organizzativa Saper gestire la relazione nel lungo periodo Comprendere i meccanismi della comunicazione interpersonale
Metodologia Il percorso è articolato in 4 moduli di una giornata ciascuno.
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Sommario
DIVENTARE CONSULENTI DELLE IMPRESE (BEST SELLER)
Obiettivi Comprendere la situazione economica, finanziaria e strategica di un’impresa Imparare a conoscere ed interpretare il funzionamento delle imprese e dei loro mercati Trasferire logiche di consulenza ai gestori imprese Intercettare le opportunità commerciali per la banca attraverso un rapporto più stretto con l’imprenditore ed
una comprensione più profonda della sua realtà
A chi è rivolto Addetti Fidi, Gestori imprese, Gestori Leasing.
Contenuti Cosa significa conoscere i nostri clienti Come creare valore aggiunto per il cliente impresa e per la Banca Il processo di acquisto Il concetto di “catena del valore” come “strumento di interpretazione” di un’impresa Il percorso guidato: nove passi per capire il cliente impresa Il gestore imprese come advisor
Benefici Apprendere come effettuare una corretta lettura ed interpretazione di un’impresa Acquisire una logica e una propensione consulenziale nel propria quotidianità lavorativa
Metodologia Aula (2 giornate) + 1 giorno di follow-up.
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ADVISOR DELLE IMPRESE
Obiettivi Trasferire ai gestori delle imprese del settore bancario un nuovo metodo di lavoro Da analisti del merito di credito a veri e propri advisor finanziari per le imprese clienti
A chi è rivolto Il corso è rivolto ai gestori imprese.
Contenuti Il ruolo del gestore imprese come advisor Un approccio adeguato alle esigenze attuali delle imprese La valutazione strategica, prospettica e finanziaria delle imprese Il termometro delle imprese: un metodo in cinque passi La gestione del portafoglio clienti imprese Il processo commerciale del gestore imprese
Benefici Gestire e sviluppare con efficacia il proprio portafoglio clienti Analizzare e valutare in modo strutturato l’impresa cliente
Metodologia Aula (2 giornate)
69
Sommario
RITMO RITMO è un percorso formativo rivolto alle Risorse della prima linea delle filiali di banca al fine di migliorarne i risultati commerciali. Il passaggio proposto è dal «vendere ciò che viene chiesto» all’accompagnare il cliente nel-la scelta, sostenerlo nelle decisioni e prendersi cura della relazione dopo la vendita.
Obiettivi Identificare gli aspetti significativi della vendita e della relazione con il cliente Consentire un approccio sistemico al tema della relazione e dell’attività commerciale Allenare e sviluppare le competenze per migliorare l’efficacia personale e commerciale
A chi è rivolto Risorse di prima linea delle banche.
Contenuti R - Ruolo. Lo sviluppo del ruolo commerciale da “venditore” a “gestore clienti”. I - Intraprendenza. L’iniziativa come motore dello sviluppo commerciale. T - Tempificazione. Fondamenti di pianificazione commerciale. M - Marketing. Gestione dell’offerta in chiave commerciale. O - Operatività. Le implicazioni della tensione commerciale: gli stati mentali tradotti nella pratica quotidiana.
Le modalità Nelle giornate d’aula il messaggio formativo è veicolato attraverso la riflessione personale, il lavoro in sottogruppi su casi concreti e verosimili, la visione di spezzoni di film con l’obiettivo di far confrontare i partecipanti con situa- zioni interne ed esterne al proprio contesto.
Metodologia Aula (2 giornate).
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CORSI RIVOLTI AI DIRETTORI DI FILIALE
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Sommario
GESTIRE I COLLABORATORI DI FILIALE
Obiettivi Imparare le principali metodologie di gestione dei propri collaboratori Apprendere i diversi stili di direzione e di leadership
A chi è rivolto Direttori e Vicedirettori di filiale.
Contenuti I diversi stili di direzione La comunicazione capo-collaboratore Gestire con successo i processi di delega Gestione e miglioramento delle prestazioni delle risorse: la motivazione Formare e gestire un team affiatato L’affermazione di sé La gestione degli errori e dei rimproveri I comportamenti adeguati e inadeguati per ciascuno dei temi trattati La gestione delle riunioni
Benefici Comprendere e guidare le logiche del gruppo di filiale Essere in grado di gestire efficacemente le risorse di filiale Ottenere le competenze per motivare i collaboratori e per migliorarne le prestazioni
Metodologia Aula (2 giornate)
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LA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE DELLA FILIALE BANCARIA (BEST SELLER)
Obiettivi Condividere con i partecipanti le logiche della pianificazione commerciale per una filiale di banca Presentare e trasmettere alcune tecniche di analisi, valutazione e controllo dell’andamento di filiale Trasferire un metodo per la pianificazione delle attività commerciali
A chi è rivolto Il corso è rivolto ai direttori di filiale.
Contenuti Il ciclo di analisi, pianificazione, attuazione e controllo L’analisi interna ed esterna Come ripartire un obiettivo di filiale in obiettivi parziali per i propri collaboratori L’analisi degli scostamenti, cause, priorità e azioni correttive Dal piano annuale ai piani mensili fino all’agenda dei gestori La pianificazione autonoma e le campagne commerciali La gestione dei collaboratori nell’ambito della pianificazione
Benefici Analizzare, valutare e monitorare l’andamento “commerciale” della filiale Tradurre gli obiettivi in attività
Metodologia Aula (2 giornate + 1 di follow-up) Gli esercizi e i casi sono sviluppati su un modello computerizzato
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INTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEMENTARI DELLA FINANZA - LIVELLO BASE
Obiettivi Fornire i concetti di base della finanza a operatori di rete alle prime armi nel settore della consulenza finanzia-
ria Sviluppare una maggiore conoscenza delle relazioni fondamentali di finanza applicata alla gestione del porta-
foglio di un cliente privato Trasferire ai partecipanti i concetti base nella valutazione dei parametri di valutazione degli strumenti azionari
ed obbligazionari
A chi è rivolto Gestori clienti privati e operatori di sportello, Promotori Finanziari.
Contenuti Come si misurano il rischio e il rendimento effettivo di un investimento finanziario: il concetto di frontiera effi-
modity. Il premio al rischio delle singole asset class: premio per il rischio azionario, premio per il rischio small cap, premio per il rischio di liquidità, premio per il rischio emittente
Struttura dei principali mercati finanziari domestici e internazionali. La nuova struttura di Borsa Italia in termini di segmentazione tra le varie categorie di titoli azionari
Tipologie di titoli obbligazionari: distinzione tra titoli classici cosiddetti “plain vanilla” e titoli strutturati, con parti- colare riferimento alle tipologie di obbligazioni emesse dalle banche italiane
Parametri di valutazione di un titolo obbligazionario. Indicatori di misurazione del rendimento atteso (rendimento effettivo a scadenza) e del rischio (duration e rating)
Valutazione del profilo di rischio/rendimento delle varie tipologie di titoli obbligazionari e del loro contributo nel-la gestione del portafoglio di un cliente private
La lettura del Sole 24 Ore come strumento di supporto per la valutazione dei titoli obbligazionari ed azionari Tipologie di titoli azionari: analisi dei parametri di valutazione per le varie categorie di azioni (ordinarie, privile-
giate, risparmio, speciali)
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Sommario
INTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEMENTARI DELLA FINANZA - LIVELLO BASE
Benefici Fornire al personale di filiale le competenze base per la consulenza degli investimenti finanziari
Metodologia Aula (2 giornate). Il corso prevede l’utilizzo del supporto del Sole 24 Ore e la realizzazione di esempi on-line su siti come www.borsaitalia.it nonché di esercitazioni pratiche.
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INTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEMENTARI DELLA FINANZA - LIVELLO AVANZATO
Obiettivi Affinare le competenze in ambito finanziario Approfondire i legami esistenti tra mercati valutari / obbligazionari / azionari e indicatori macroeconomici
A chi è rivolto Direttori, Vice Direttori, tutte le tipologie di gestori del settore privati.
Contenuti Le caratteristiche degli investitori italiani e la segmentazione della clientela La costruzione di un portafoglio ed i criteri di asset allocation in relazione ad uno scenario di mercato mondiale
di tipo inflativo o deflativo Il ruolo della diversificazione di portafoglio come metodo per ridurre a parità di rendimento atteso la volatilità
totale di un investimento I legami tra mercati valutari e indicatori macroeconomici I legami tra mercati obbligazionari e indicatori macroeconomici I legami tra mercati azionari e indicatori macroeconomici La valutazione congiunta del ciclo azioni /obbligazioni / materie prime e le correlazione esistenti tra ciascuno di
questi mercati e i principali cambi valutari in ambito mondiale Gli indicatori finanziari I prodotti e i bisogni finanziari La misurazione del rischio sistematico e del rischio specifico. La diversificazione di portafoglio mediante gli strumenti di risparmio gestito. Il ruolo delle polizze nella diversificazione del portafoglio investimenti. Il concetto di volatilità e il suo ruolo nella gestione di portafoglio
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Sommario
INTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEMENTARI DELLA FINANZA - LIVELLO AVANZATO
Benefici Apprendere gli andamenti macroeconomici del mercato finanziario Acquisire le nozioni basi e i concetti chiave della finanza Comprendere come condurre il ruolo di consulente agli investimenti e come gestire il cliente
Metodologia Aula (2 giornate)
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INTRODUZIONE AL RISPARMIO GESTITO
Obiettivi Il corso si propone di spiegare, partendo da come funziona il risparmio gestito, cosa è un fondo comune, quali sono le distinzioni tra un fondo ed una Sicav, quali sono i vantaggi offerti da un fondo comune rispetto al cosid-detto “fai da te”, con un taglio pratico e commerciale.
A chi è rivolto Addetti servizio clienti, Gestori clienti privati e Operatori di sportello, Promotori Finanziari.
Contenuti L’industria del risparmio gestito in Italia: meccanismi di funzionamento, autorità di controllo e principi di regola-
mentazione Fondi comuni di investimento e sicav: distinzione giuridica e modalità di funzionamento Fiscalità delle diverse tipologie di fondi comuni: confronto tra fondi comunitari armonizzati UE Approccio pratico ai concetti di rendimento atteso, orizzonte temporale, diversificazione Il concetto di deviazione standard ed il ruolo della correlazione tra le classi di attività Il valore aggiunto dei fondi comuni di investimento in una prospettiva di diversificazione del rischio sistematico. Fase di mercato e timing di vendita delle principali categorie Assogestioni generalmente più diffuse presso la
clientela Tecniche di vendita di un fondo comune e modalità di impostazione di un P.A.C. Confronto tra PIC e PAC: simulazioni numeriche ed esempi pratici Le principali tipologie di fondi comuni: fondi a benchmark, fondi flessibili e fondi Total Return Principi di costruzione del portafoglio con fondi comuni tradizionali
Benefici Migliorare la capacità degli operatori di sportello di interfacciarsi con la clientela nel tema degli investimenti Affinare la qualità del servizio di consulenza prestato alla clientela da parte degli operatori di Filiale che svolgo-
no ''attività di contatto” in campo finanziario
Metodologia Aula (2 giornate). Il corso prevede l’utilizzo del supporto del Sole 24 Ore e la realizzazione di esempi on-line su siti come www.morningstar.com nonché di esercitazioni pratiche.
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Sommario
PROSPETTIVE DEI MERCATI FINANZIARI
Obiettivi Rappresentare un aggiornamento periodico sull’andamento dei mercati finanziari e delle economie internazio-
nali Focalizzare l’attenzione sulle principali tendenze di mercato Individuare le principali variabili di rischio da tenere sotto monitoraggio
A chi è rivolto Direttori, Vice direttori;; tutte le tipologie di gestori;; Responsabili dell’area finanza e/o delle gestioni patrimoniali.
Contenuti L’evoluzione della congiuntura internazionale: analisi del ciclo economico U.S.A, Area Euro ed Europa, Giap-
pone e Paesi Emergenti. L’analisi del contesto intermarket. La valutazione dell’evoluzione di borse, mercati obbligazionari, cambi e materie prime. Le scelte operative di asset allocation analisi delle possibili opzioni operative in tema di gestione dei portafogli
finanziari. Valutazione delle tendenze dei prodotti finanziari.
Benefici Saper individuare le potenziali soluzioni operative più adeguate per fronteggiare le tendenze di mercato e le
richieste della clientela Essere in grado di cogliere le ricadute operative nella gestione dei portafogli
Metodologia Aula (1 giornata)
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ANALISI DI SCENARIO PER GESTORI EVOLUTI DI CONSULENZA FINANZIARIA
Obiettivi Affinare le conoscenze relative alle metodologie di asset allocation a livello globale. Sviluppare la capacità di interpretare l’evoluzione dello scenario macroeconomico
A chi è rivolto Direttori, Vice direttori; Gestori investimenti evoluti; Gestori Private/Consulenza evoluta .
Contenuti I legami tra mercati valutari, obbligazionari, azionari e indicatori macroeconomici La valutazione congiunta del ciclo azioni/ obbligazioni/ materie prime Le correlazioni esistenti tra ciascuno di questi mercati e i principali cambi valutari in ambito mondiale Il ruolo della diversificazione di portafoglio come metodo per ridurre a parità di rendimento atteso la volatilità
totale di un investimento
Benefici La misurazione del rischio sistematico e del rischio specifico La diversificazione di portafoglio mediante gli strumenti di risparmio gestito Il concetto di volatilità e il suo ruolo nella gestione di portafoglio Saper individuare le potenziali soluzioni operative più adeguate per apprendere come valutare gli indicatori
macroeconomici a livello mondiale Essere in grado di utilizzare qualunque tipologia di attività finanziaria nell’asset allocation Acquisire gli strumenti per la costruzione di un portafoglio in relazione a uno scenario di mercato mondiale di
tipo inflativo o deflativo
Metodologia Aula (2 giornate).
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Sommario
LA PIANIFICAZIONE FINANZIARIA COME STRUMENTO PER SODDISFARE I BISOGNI D’INVESTIMENTO DEI CLIENTI
Obiettivi L’obiettivo del corso è quello di abituare gli addetti alla relazione con la clientela nel settore della raccolta ad ap-procciare i clienti secondo la logica dei bisogni finanziari.
A chi è rivolto Gestori clienti privati e addetti titoli; titolari e vice titolari di filiale, responsabili finanza retail.
Contenuti La segmentazione della clientela in funzione degli obiettivi di investimento e dei bisogni finanziari La logica dei bisogni finanziari: liquidità, sicurezza, rendita, accumulazione, speculazione Il bisogno della liquidità: definizione e prodotti finanziari necessari al soddisfacimento di tale bisogno Il bisogno della sicurezza: definizione e prodotti finanziari necessari al soddisfacimento di tale bisogno Il bisogno della rendita: definizione e prodotti finanziari necessari al soddisfacimento di tale bisogno Il bisogno dell’accumulazione: definizione e prodotti finanziari necessari al soddisfacimento di tale bisogno Il bisogno della speculazione: definizione e prodotti finanziari necessari al soddisfacimento di tale bisogno Segmentazione della clientela in funzione del patrimonio: la diversa percezione dei bisogni finanziari in funzio-
ne di livelli differenziati nel patrimonio dei singoli investitori La pianificazione del portafoglio in una prospettiva di medio/lungo termine: il modificarsi dei bisogni finanziari
in funzione del ciclo di vita dell’individuo La teoria del ciclo vitale di Modigliani
Benefici Analizzare l’impatto della crisi finanziaria sulle tendenze di investimento delle famiglie al fine di calibrare me-
glio l’offerta commerciale delle banche. Comprendere come la finanza comportamentale possa aiutare ad evitare gli errori tipici effettuati dalla clientela
nella costruzione dei propri portafogli.
Metodologia Aula (1 giornata) Il corso prevede l’utilizzo del supporto del Sole 24 Ore e la realizzazione di esercitazioni pratiche.
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LA FINANZA COMPORTAMENTALE
Obiettivi Analizzare in dettaglio la natura dei principali comportamenti ed errori effettuati dai privati nelle proprie scelte
di investimento Essere in grado di comprendere le reali esigenze finanziarie dei clienti privati Essere in grado di comunicare le proposte di investimento in modo persuasivo
A chi è rivolto Direttori, Vice direttori, tutte le tipologie di gestori, venditori delle reti assicurative, agenti assicurativi, promotori finanziari.
Contenuti La finanza comportamentale: introduzione e concetti base I più comuni errori comportamentali nella gestione degli investimenti Le regole da seguire per evitare gli errori comportamentali nella gestione del risparmio Come pianificare la costruzione dei portafogli finanziari Investire “bastian contrario”: strategie per migliorare i rendimenti del portafoglio I bisogni finanziari dell’investitore: liquidità, sicurezza, rendita, accumulazione, speculazione
Benefici Affrontare con un approccio costruttivo le esigenze della clientela Saper gestire efficacemente i bisogni finanziari della clientela senza essere sopraffatto da logiche irrazionali Migliorare la soddisfazione dei clienti
Metodologia Aula (2 giornate)
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Sommario
AFFIDARE PRIVATI E PICCOLI OPERATORI ECONOMICI (POE)
Obiettivi Fornire gli strumenti fondamentali (analisi di bilancio, analisi per indici, lo scoring quantitativo, analisi dell'equili-brio finanziario, ecc.) per una la valutazione dei clienti.
A chi è rivolto Neo-gestori, chi desidera consolidare conoscenze poco sollecitate nel ruolo ricoperto, chi lavora in banca nell'a-rea credito.
Contenuti Basilea2 Come CSD valuta oggi i privati e i piccoli operatori economici (POE) L’evoluzione dell’analisi dei POE L’analisi di bilancio L’analisi per indici Lo scoring quantitativo Esercitazione L’analisi del profilo qualitativo dei POE L’analisi dell’equilibrio finanziario
Benefici Avere a disposizione tutti gli strumenti di valutazione per la concessione del credito ai privati e ai piccoli operatori economici.
Metodologia Aula (2 giornate)
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PRODOTTI VITA
Obiettivi Trasferire ai partecipanti un quadro completo sui prodotti del ramo “Vita “indicando le caratteristiche e i vantaggi per i clienti.
A chi è rivolto Gestori delle filiali bancarie, titolari e agenti delle agenzie assicurative.
Contenuti Quadro dei bisogni del cliente e i prodotti Vita Caratteristiche e vantaggi per il cliente Gestioni separate: descrizione sintetica Il “Valore” del contratto vita
Benefici Migliorare le conoscenze sui prodotti “Vita” Migliorare la propria efficacia commerciale traducendo le caratteristiche dei prodotti in benefici per i clienti
Metodologia 1 giornata
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I BUSINESS GAME ASSO
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Sommario
UNA METODOLOGIA INNOVATIVA I BUSINESS GAME FORMATIVI “Se ascolto dimentico. se vedo ricordo, se faccio capisco, se gioco imparo” (proverbio cinese). Business Game “ASSO”
Durante i tradizionali corsi di formazione manageriale spesso i clienti hanno espresso l’esigenza di partecipare ad un corso innovativo che consentisse loro di assumere le decisioni che solitamente prendono nella loro quoti-dianità lavorativa, verificandone in tempo reale conseguenze e risultati. Da queste considerazioni è nata la serie dei Business Game formativi “ASSO”, di nostra esclusiva ideazione e progettazione. I Business Game ASSO sono corsi manageriali ideati per essere erogati in aula o via web. In entrambi i casi, i partecipanti, sono suddivisi in 4 squadre o gruppi (o in più gruppi multipli di 4). Ciascun gruppo rappresenta un’impresa virtuale o un’unità organizzativa (ad es. una agenzia assicurativa o una filiale di banca) che partecipa a 4 momenti decisionali successivi, esercizi trimestrali, semestrali o annuali a se-conda del business game. Le decisioni da assumere sono di natura strategica, commerciale, organizzativa, finanziaria. Le 4 imprese che “partecipano” al gioco (alla sessione forma-tiva), possono essere in concorrenza fra loro. Vale a dire che le decisioni dell’una possono influenzare i risultati dell’altra (come ad esempio in Asso Banca), oppure concorrere per un medesimo obiettivo in mercati paralleli, ma senza competere l’una con l’altra. Le 4 imprese partono da una situazione iniziale di conto eco-nomico, situazione patrimoniale e situazione competitiva, ri-sultato di una prima serie zero di decisioni già inserite nel si-stema. Tutti i gruppi partecipanti hanno un insieme di obiettivi da raggiungere. Di norma gli obiettivi sono di natura eco-nomica, commerciale e organizzativa. Per raggiungere questi obiettivi i gruppi dovranno prendere le decisioni richieste per 4 turni consecutivi. Ad ogni turno le decisioni saranno inserite in un’interfaccia di tipo Excel o web e il sistema restituirà i risultati frutto delle decisioni assunte. Tra una sessione e l’altra il formatore presenta i risultati, affrontando i temi formativi relativi alla gestione della filiale, dell’impresa o dell’unità organizzativa.
Con ASSO i partecipanti sono chiamati a pensare e ad agire come se si trattasse di una situazione lavorativa reale. I business game, composti da un modello di simulazione e da un percorso formativo, sono creati in base alle specifiche del cliente e replicano i suoi contesti di business e il suo modello operativo.
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“A differenza dei business game tradizionali utilizzati spesso nelle business school, Asso non ha un singolo vincitore, ma tutte le squadre in qualsiasi ASSO business game possono raggiungere gli obiettivi e pertanto vincere.
Fino ad oggi sono stati sviluppati 5 progetti (diventati in seguito veri e propri prodotti):
Asso Banca: simula il business tipico di una filiale di banca commerciale italiana, europea o internazionale;
Asso Commesse: simula il business di medie – piccole imprese o unità che lavorano per commessa quali ad esem-pio: software house, installatori di sistemi fotovoltaici, installatori di impianti termici ecc.;
Asso Agenti di commercio: simula il business di un’agenzia di commercio;;
Asso Agenti Assicurativi: simula il business di un’agenzia assicurativa:
Asso Horeca: simula il business di imprese che distribuiscono prodotti di largo consumo presso la distribuzione Horeca (Hotel, Restaurant, catering).
I destinatari dei 5 business game sono rispettivamente:
ASSO BANCA
Direttori di filiale in ruolo
Neodirettori di filiale
Vice-direttori di filiale
Altri ruoli che hanno l’esigenza di capire in profondità il funzionamento di una filiale bancaria
ASSO COMMESSE
Imprenditori o manager di imprese che lavorano per commessa
Responsabili di unità autonome che lavorano per commessa
Franchisee di sistemi quali impianti fotovoltaici
Titolari di software house e loro collaboratori
ASSO AGENTI DI COMMERCIO
Titolari di agenzia e i loro più stretti collaboratori
ASSO AGENTI ASSICURATIVI
Titolari di agenzia e i loro più stretti collaboratori
Personale interno della compagnia che deve capire il business delle agenzie
ASSO HORECA
Area manager delle imprese che lavorano nell’horeca
Manager funzionali delle imprese che lavorano nell’horeca
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Sommario
Gli Obiettivi di ASSO I principali obiettivi di ASSO sono: Aumentare le capacità di prendere decisioni efficaci in tempi veloci
Comprendere l’impatto di tali decisioni sulle principali variabili di una filiale, di un’impresa o di una unità organizzativa
Orientare le scelte in un’ottica di condivisione e coerenza con la strategia dell’impresa
I Benefici di ASSO Si impara giocando: ASSO è un’esperienza unica, coinvolgente e
dinamica.
I processi di apprendimento sono efficaci e veloci. Vengono simulate situazioni reali di business: le decisioni complesse
hanno un effetto visibile.
Si prendono decisioni in momenti successivi: l’apprendimento è gradu-ale.
Si apprezza il lavoro di gruppo
ASSO è personalizzabile.
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Perché Stra-Le Perché ci impegniamo ad agire al fianco dei nostri clienti nell’ideazione e nell’attuazione di
metodologie formative innovative, efficaci e coinvolgenti.
Perché cerchiamo di responsabilizzare e fare crescere le Persone delle imprese.
Perché vantiamo un'esperienza di molti anni nella consulenza e nella formazione.
Perché tutti i nostri interventi sono su misura per ciascun cliente.
Viale Regina Giovanna 12 20129 Milano (Italy) P. IVA 0589040963
tel. +39 02 8969.6062 tel. +39 02 2024.2032 Fax +39 02 8969.6063
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Sito web: www.stra-le.it
