Caso Instituto Interamericano de Informatica
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8/18/2019 Caso Instituto Interamericano de Informatica
1/4
5.4
lnst¡tuto lnteramericano
de
lnformáti.a
s1
i
en
lo
otra
se
y,
líder.
de
los
y
si
Y
anun-
por
agu-
y
a
marca
de
re-
de
lene
4. iQué
pla*
de mercadotecnia
propone
para
intraducir dichO,artlculo
eh
ci mercado?
5.
iQué
importancia
tiene el
hecho de
que
ya
tenga un
porcentaie de ventas
asignado
5.4
Instituto
Interamericano
de
Informática
Presentación
En este
caso se
presenta
el
tema
de
posicionamiento
dei
producto'
Sugerencias
Se sugiere
consultar
las
páginas de
escuelas
dedicadas
a
la enseñanza
de
computación,
por
ejemplo,
vuruw.icm.com.mx
y
v1/rr/w.cnci.org.
Usted
podrá
comParar
las escuelas
en sus
siste-
mas
de
Ia
enseñanza,
los cursos
que
ofrecen,
precios,
etcétera.
Caso
práctico
Cierta
tarde se
reunieron
en la sala
de
juntas
los futuros
socios
para
discutir
la
via-
bilidad
del
nuevo
proyecto.
I¿
emotividad
se sentía
en el
lugar,
pues
se
kataba
de
un
grupo
de
profesionistas
talentosos
que por
sus habilidades
se les
consideraba
como
un
grupo
de
expertos
en
los campos
de
la mercadotecnia,
Ias
flnanzas
y
Ia
educación.
Eran visibles
la
ansiedad,
1a
ilusión
y
el
deseo
de
concretar
y
definir
el
mercado
que
atacaria la
nueva empresa.
El ambiente
que
reinaba
en la
sala
era
alegre
y
de
júbilo,
situación
que
se
incre-
mentaba
por
los
comentarios
a
los recientes
cambios
a
la ley fisca1
que
ahora
autori-
za deducibles
a
las
escuelas
de computación
y
la
posibilidad
de formar
una
sociedad
anónima
con
sólo
dos socios,
en
lugar de
los cinco
que
antes
se requerían'
Esto
les
evitaba
tener
que
buscar
algUna
persona
externa
para
lograr
aquel
número,
condi-
ción
que
suele
tener
ciertos
inconvenientes,
aunque
a
veces
permite
conseguir
el
capital, la experiencia
y
hasta el enhrsiasmo que
un
proyecto como
éste
requiere,
situación
que
conocian
bien
los
socios
de la
naciente
organización.
El
objetivo
de la
reunión es discutir
el
posicionamiento
que
debe
tener
ia nueva
empresa,
a
fin
de identificar
al
segmento
donde
debe enfocar
su
operación
y
deflnir
los
recursos
y
esfuerzos
necesarios
para
desarrollarla.
Para
algunos
de
los consejeros
es
muy
atractivo
enfocarse
en el segmento
masi-
vo, mientras
que
para
otros
parece
mejor
ser
selectivos;
sin
embargo, no
era
muy
clara
la
postura
definitiva
a
seguir, debido
a
que
ambos
puntos
de
vista tienen
fac-
tores a favor
y
en
contra.
Desde
principios
de
los
años
ochenta,
los ahora
miembros
del consejo
de
esta
compañía
se han
dedicado
a
la
enseñanza,
capacitaciÓn,
asesoria
y programación
-
8/18/2019 Caso Instituto Interamericano de Informatica
2/4
fi
itli
52
l§.1
5
ESTRATEGIA
DE
PRODUCTO
de
computadoras,
1o
mismo
en
diversas
universidades
que
en
empfesas
públicas
y
privadas.
A
inicios
del
año 2001
decidieron
reunirse
para
constituir
una
empresa
dedi-
cada aofrecer
estos
servicios,
aprovechando
el
conocimiento
y
experiencia
que
habian desarrollado
en
más
de
una
década'
Para
ello
organizaron
el material
con
que contaban (tanto
el
didáctico como
los
manuales de capacitación
y
programas
Je
cómputo
para
la
educación)
así
como
las
ideas
que
habían
desarrollado
para
ofrecer
este
servicio
con
un
enfoque
que
resultara
novedoso,
atractivo,
eficiente
y
que
garantizara
el
buen
aprovechamiento
por
parte
de los
posibles
clientes.
Dedicaron
varias
sesiones
a
discutir
la experiencia
individual
obtenida
a
través
de
los años
de
trabajo.
Al
cabo
de
las
dichas
sesiones
llegaron
a
las
siguientes
con-
clusiones:
1.
El mercado
esta
demasiado
competido
(varios
cientos
de
"escuela§"
e
"institu-
tos,,
de
computación).
I-a
instrucción
se
realiza
mediante
un
sistema
tradicio-
nal
(entendido
como
tener
un
profesor
dando
clase
en un
aula
con
pizarrÓn)'
I-os
grupos
suelen
ser
de 40
o
50
personas
y
cada
escuela
tiene
un centro
de
cómputo
para
todos
sus
alumnos
üo
cual obliga
al
estudiante
a
reservar tiem-
po para
realizar
su
Práctica).
2.
Muchas
de
estas
escuelas
e
institutos
en realidad
no
ofrecen
un
buen
servi-
cio;
por
ello,los
estudiantes
cambian
de escuela
con
frecuencia.
(I¿s
quejas
más
comunes
de
estos
alumnos
son
"falta
de seriedad",
"capacitación
inade-
cuada"
o
"curso muy teórico,
con
poca
práctica".)
Esta
situación
se
presenta
1o
mismo
entre
estudiantes
aislados
que
en
algUnas
empresas
que
contrataron
el servicio
de capacitación
en
dichos
institutos.
(Estos
comentarios
los
en-
contraron
con
insistencia.)
El
estudiante
tÍpico
de
esta clase
de
escuelas
es el
joven
entre
15
y
25 años,
soltero,
por
1o
general
sin
esfudios
profesionales
(muchos
estudian
estos
pro-
flramas por
no
haber sido
aceptados en
preparatoria
o
universidad).
A1
estudiante
le
gusta
recibir
una
instrucción
más
práctica
(en
la
computado-
ra)
que
teórica
(en
e1
salén
de
clase).
En los
cursos
para
empresas
(ejecutivos
y
secretarias)
la instruccién
debe
darse
en
grupos
pequeños
y
con
un
alto
contenido
práctico;
por
lo tanto,
la
parte
teórica
(operación
de
sistemas
de
cómputo,
programacién,
etc.)
debe
manejarse
en
forma
muy
superflcial,
ya
que
a estos
estudiantes
les
im-
porta
más
aprender
a
operar una
computadora
para
resolver
problemas de
trabajo
que
entender
los
principios
por
los
que
la computadora
llega
a
un
resultado.
Los
programas
de
educación
básica
(primaria
y
secundaria)
ya
incluyen
cur-
sos
de computacién
en
varias
escuelas
del
país;
no
obstante,
los
profesores
de
esos
niveles
todavia
no eslán
preparados
para
coordinar
e
impartir
esas
q
.).
4.
-
8/18/2019 Caso Instituto Interamericano de Informatica
3/4
5-4 nst¡t¡ita
lí¡teramer¡ca .lc
de
lntbrmailca
p.rirl_.#":r
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dB.te§:ürue§:
c
Mastvas.
Por
io
generai
se ubicán
cerca
{tre nre{il{¡s
cie
transpurir
t':lecliv*,
luminosos.
Oftecen
una
carrera
técnica
con
duración
aproximada
de
un
año
(tipo programador anatrista)
bajo
un
sisterna
de
enseñanza
tradicional
(profe-
sor
que
irnparte
clase
en aula
con
piearrón),
para
grupos
desde
30
hasta
5ü
alumno§.
cnentan
con
varios
salones
(de
cinco
a
10),
operan
desde
las
siete
de
1a
mañana
hasta
las
nueye
de
la noche
y
tienen
un
cenko
de cómputo
para
toda la
escuela
(entre
30
y
6CI
cofnputadores personales)'
ofrecen
volantes
(a
una
tints)
a
los
usuarios
de
las
estaciones
del Metro
y
colocan
anuncios
(prr
1o
general
a
dos
tintas)
en
rnedios
de
transporte
público
{como
autobu-
ses).
cobran
por
anticipado
una
cantidad
semanal
(entre
10
y
12 dólares
por
alumno
pof
se{nana},
con
l0
que
§e
tiene
derecho
a
clases
(de
cinco a 15
horas
por
semana)
y
a
usar
el equipo
de cómputo
(una
hora
por
resefvación
y
una
reservación
por
día,
aunque
se
puede
quedaf
rnás
tiempo
si
al
término
de su
hora
tray
disponibilidad
de
equipos).
o
Selectivas.
Suelen
estar
ubicadas
como
parte
de
otra
corporación
(un
fabri-
cante
de equipo
de
cémputo
o
distribuidor
de
software),
tal
como
subsidiaria
o
división
de capacitacién,
etc.;
por
1o
general
no
se localizan
en
lugares
de
alto
tránsito
de
gente.
su
presencia
y
aspecto es
formal.
ks
grupcs
son re-
ducidos
{de
L0
a 30
personas)
y
cuentan
con
pocos
salones
(de
tres
a seis).
Gperan
desde
las siete
de
la
rnañana
hasta
las
ocho
de
|a
noche'
Envían
cart¿s
al
departamento
de
recursos
h¡.gnanos
de
las empresas
para o&ecer
sus
ser-
vicios
y
hacen
alguna
publicidad en
revistas
ejecutivas
y/o
especializadas,
di.
rigidas
a
ejecutivos
medios
y
secretarias.
En las
misivas
destacan
la
importan-
cia
de
capacitarse
en
informática,
como
un
complemento
a
las
habilidades
del
ejecutivo
moderno.
o*ecen
programas
de
capacitación
concretos
(windows,
Excei,
lnternetyotros)
no
geaera]es
{técnico
programador)
con
duracién
de
15 a
25 horas,
impartidos
en una
o
dos
semanas.
AlgUnos
otros
ofrecen
licen-
ciaturas
en
informática
y
diseño
gráficc-
qi
3'
ded
1q:.].f-l
r,:c-.+
pe,":
y
tr-':ée
5
;(lrn'
iit-*,-1 ."r-
de
tiem-
servi-
inade
lo
los
en-
años,
pro-
debe
la
debe
les
im-
de
cuf-
esas
-
8/18/2019 Caso Instituto Interamericano de Informatica
4/4
w*
5
T5TfiATÉGI,q
DE
TfiOTII¡CTO
@pefi,omes
de
pomñcflonamr{er+üo.
En
posieioraasmLierito
para
tra
mueva
empresa
debe
güeder
defrnido
en
estajunta,
pero
rlo
hay
elentenios
eoncretos
para
defrnir
el
sitio
exaeto
y,
en comsea*u*Li*,
t^*p*o*
todos
iios
aspeatos
Xigados
*,
esta
deffi¡iiaién,
t*l**
"o.*o
el
tipo
de
instatracién,
enfoque
cornercial,
clase
de
servieio,
ete'
uno
á*
l¿-
inver.siomflsfuas
prefre.re
ia
opcíén
«ne
posieiomamiemto
mesi.voroopue§
tiewe
uttl-
Ji"
ft*
eu
áouotr*
I'rle:ores
*outou
rle
instaiación
rya
que
no se
reqr;iere
rie
aigo
'e'iegsante),
perel
meeesita
una
muy
intemsa
promnocióm
masiva; además' esffi
rmuy
aormpetidlo'"
ütro
de
los
comsejeros
sugiere:
o'effi{ocarse
al *spccto
setrec*vo,
trc
ryle
funplica
1*r) lxxtgmror
ffirEo
de efectíva»
p'ero
ofuece
unxa
rrlayor
rentahitidad
por
ffii)rso'
adermás
de
que
es
poco
cornpetido
y
requiere
menor
esfuerao
de
promo'cióo
auílq&e
rnejor
dir{gidCI.l[bcx]hiém
esta
a]tenu]ativa
anopiiea
ulx
Ú]ayor
costo
de'atrtramrque"
p''n-]ies
xa
instaiaeién
nequiere
rmayor
inversión'"
Demh-o
de
tos
esArurzos
por
tu'atar
de
Xlegar
a
una
eonctrusiém
es
necesarlo
amenL
zar todos
los
etresr'Ientos
que
pueden
a3'tadar
atra
deeisión
finaL
ls
decisién
tiene
que
c****u
de
inmediato
debido
a
que
xos
permrisos
de
tras
at¡-
torídades,
asd eoe'mo
a
eomstifu¡aiém
de
xa
empresa
v
la
auamtifrcacióm
de
na
i¡wersión
requerida
para
etr
proyecto
dependen del
posicionanniento
seneacionadc¡'
Además,
por
fr11-
se
'üienen
**uá"t*d*
tras eltas
con
fas
asntori(dades
parra
reaniaan
estos
tná-
tBites
dxirante
la
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siguiente,
por
io
que
ei
tiempo
es apenas
su§ciente
para
nequisitar
nos
forrnatos
aproprados
y
preperar
e
rr¡*frer"iax
que
se
les
presenta:r"á
pa-
ra
loggar
dicha
a¡rtoriaaciór¡
5.5
I-aboratorios
Pioiin,
S.A
de
C'V'
FreseattacEón
Laboratorios
Piolln
es un
caso
que
le
enseñaré
a
de{inir
los elementos
lundamenkles
que debe
eontener
un
produeto nuevg
cuando
es
lenzado
al
merc¡do'
§ugeremeüas
l_a solució¡-r
de
este
caso
exige
camtar
con
conoeirnientos
soL¡re
la F
prodr:rf.o.
Usted
puede
obtener
0
repüsar
los
eonocilriento§
neceserios
en
cualquiera
de
ios
textos
sugeridos
al
final
del
libro. 5e reeornlenrja visitar
las páginas electrór¡icas
de
ernpresas
reiaeior¡adas
con
la fa-
bricación
y
comercializaeién
de
jabones
de
tocador
y
liquidos
para
todo
etr
ct'lerpo,
corno
son
F
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T
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L
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