I segreti per lasciare il segnoCARISMA

I segreti per lasciare il segno

Andrew Leigh

CARISMA

Titolo originale dell’opera:CHARISMA. THE SECRETS OF MAKING A LASTING IMPRESSION2nd edition© Andrew Leigh 2008, 2011. All rights reserved

ISBN 978-0-273-76158-7This translation is published by arrangement with Pearson Education Limited

Via G. Spadolini 7, 20141 MilanoTel. 02 881841www.lswr.itPrinted in Italy

Finito di stampare nel mese di gennaio 2014 presso “Prontostampa” srl, Verdellino Zingonia (BG)

Responsabile Editoriale Libri: Costanza SmeraldiResponsabile Redazione Libri: Paola SammaritanoResponsabile Produzione Libri: Michele Ribatti

Traduzione dalla lingua inglese per conto di EDRA LSWR S.p.A. a cura di: Simonetta Bertoncini

© 2014 EDRA LSWR S.p.A – Tutti i diritti riservati

ISBN 978-88-214-3808-0eISBN 978-88-214-3809-7

I diritti di traduzione, di memorizzazione elettronica, di riproduzione e adattamento totale o parziale con qualsiasi mezzo (compresi i microfi lm e le copie fotostatiche), sono riservati per tutti i Paesi. Le fotocopie per uso personale del lettore possono essere effettuate nei limiti del 15% di ciascun volume dietro pagamento alla SIAE del compenso previsto dall’art. 68, commi 4 e 5, della legge 22 aprile 1941 n. 633. Le fotocopie effettuate per fi nalità di carattere professionale, economico o commerciale o comunque per uso diverso da quello personale possono essere effettuate a seguito di specifi ca autorizzazione rilasciata da CLEARedi, Centro Licenze e Autorizzazioni per le Riproduzioni Editoriali, Corso di Porta Romana 108, 20122 Milano, e-mail autorizzazioni@clearedi.org e sito web www.clearedi.org.

Ci sono persone che, anche se incontrate una sola volta, ti cambiano la vita. Diventano spartiacque fra ciò che sapevi prima e ciò che hai appreso e agito dopo. A volte ci col-

piscono per la loro dialettica, a volte per la loro estetica, a volte per un semplice gesto o per l’alone che si portano intorno. Sono generalmente queste le persone che noi riteniamo “carismatiche”. Alcune sono glamour e vistose, alcune sono assolutamente sem-plici e incolori. Non c’è una sola ricetta o un solo modello, ma ciò che le accomuna è l’impatto emotivo che generano su di noi. In pochi secondi sono capaci di stabilire un legame, una relazione con chiunque gli stia di fronte.

Sono ispirazionali, ci spingono a nuove visioni, a nuovi modi di pensare a noi stessi e agli altri.

Recentemente, uno studio sulle modalità di funzionamento del cervello ha dimostrato come sia essenziale per le persone percepire di essere trattate equamente per poter essere disponibili al dialogo e all’ascolto, per poter essere motivate sia al lavoro che in altri ambiti della vita sociale e politica. Mi domando se questo bisogno inconscio, che però, come dimostrato, è pervasivo e fondamentale in ogni interazione umana, non sia anche una componente fonda-mentale dell’esercizio del carisma. Forse il bisogno di equità è il risultato della nostra evoluzione, forse risale a quando, vivendo in tribù, dovevamo fidarci l’uno dell’altro per sopravvivere e, quando il cibo veniva spartito dal capo tribù, la convinzione che egli fosse

Essere equi e leali, un primo ingrediente (sottovalutato) del carisma personale

vi Essere equi e leali, un primo ingrediente (sottovalutato) del carisma personale

equo e degno di guidare il branco era condizione sine qua non di pace sociale.

Certo, se insieme alle tecniche per accrescere il nostro quoziente carismatico, fossimo anche in grado di aumentare la nostra capa-cità di lealtà e imparzialità, allora riusciremmo a innalzare il livello collettivo della qualità di vita della nostra società, e i legami ispira-zionali moltiplicherebbero equità e conseguente benessere sempli-cemente attraverso piccoli gesti, rapidi incontri, piacevoli sguardi.

Buona lettura!

Anna Zanardi Cappon *

* Giornalista, autrice di varie opere di argomento clinico e organizzativo. Board Advisor ed esperta di change management, psicologa e psicotera-peuta EAP.

Si occupa a livello internazionale di consulenze strategiche con approccio sistemico. Neuroscienze e meccanismi di apprendimento collettivo sono fra gli ambiti del suo attuale impegno scientifico e professionale.

Andrew Leigh è fondatore e direttore di Maynard Leigh Asso- ciates, società di consulenza per la crescita personale e lo sviluppo del potenziale umano.

Rubricista dell’Observer, è stato poi per molti anni dirigente nel set-tore pubblico. Ha scritto oltre una decina di libri su management, leadership e presentazione ed è membro dell’associazione dei pro-fessionisti di gestione delle risorse umane Chartered Institute of Personnel and Development.

L’ autore

Il libro è frutto del contributo di molte persone che hanno gentil-mente letto le bozze, fornito consigli e collaborato in vari modi. In particolare esprimo la mia gratitudine a:

● Henry Stewart di Happy Ltd, che ha contribuito ad avviare il progetto;

● Maynard Leigh Associates: il mio condirettore Michael Maynard per le consuete osservazioni a tutto tondo, Bridget Brice, responsabile dei corsi sul carisma, Adrian Jones, Ann Walsh, Barbara Thorn, Bill Britten, Caroline Kennedy, Deena Gornick, John Spencer, Josie Maskell, Rosanna Mason, Steve Bolton e Siobhan Stamp;

● Roger Taylor di T-Mobile, Ian Cutler di Skandia, Susan Coulson di Barclaycard, Simon Adams e Aiden Leigh.

Ringrazio anche Darion e Aiden Leigh per il contributo tecnico al sito charisma-effect.com.

Samantha Jackson di Pearson Education ha seguito questo libro dall’idea iniziale alla pubblicazione, offrendo il suo prezioso e co-stante supporto.

Un ringraziamento speciale va a Gillian Leigh che, nonostante i molti impegni, si è spesa ben oltre il dovuto nel fornire utili com-menti e suggerire miglioramenti sostanziali.

Il libro è dedicato a lei.

Ringraziamenti

“Non appena sei entrato nel locale, ho capito che eri un uomo distinto. Uno che non bada a spese.” Sono le parole di una celebre canzone, che ci ricordano una nostra caratteristica peculiare: ten-diamo a giudicare gli altri a un primo sguardo. Anche per questo, spesso siamo convinti che la capacità di lasciare un’impressione profonda e positiva – quindi di essere giudicati bene – dipenda da fattori innati.

L’idea deriva in parte da quelle grandi personalità che lasciano di sé un’impressione eccezionale, quelle persone di cui di solito di-ciamo che sono “carismatiche”: grandi attori del cinema, uomini politici, generali, imprenditori, inventori, artisti.

Con simili esempi, convincervi del fatto che chiunque possa ave-re carisma e lasciare di sé un’impressione duratura e memorabile diventa difficile. Volete essere memorabili anche voi? Volete fare colpo? E quale prezzo siete disposti a pagare per lasciare un ricordo inde-lebile nei vostri interlocutori? Non parlo di denaro, anche se questo con-sentirebbe di farsi aiutare da validi professionisti del settore. Mi riferisco a quanto siete disposti a fare voi per sviluppare il vostro carisma innato e naturale. Se siete semplicemente alla ricerca di consigli e tecniche, ne troverete ovunque in abbondanza; ma se bastassero questi a

Introduzione

quanto siete disposti a fare per sviluppare il vostro carisma innato e naturale?

xii Introduzione

farci conquistare un carisma irresistibile, probabilmente ne avreste già approfittato con ottimi risultati.

Un esperto di questo campo sostiene che non si possa insegnare a qualcuno ad avere carisma senza cercare di modificarne l’abito mentale.1

In questo libro non vi offrirò una serie di consigli pratici e im-mediati – “sette modi” per avere più carisma – ma analizzeremo insieme il DNA del carisma per capire come potenziarlo e aiutarvi così ad acquisire maggiore presenza. Inizierete a sfruttare tutto il potenziale del vostro carisma per lasciare un’impressione memo-rabile e duratura.

Conoscete il musical Chicago? Il marito della protagonista canta un brano fantastico in cui si autodefinisce “Mr Cellophane” perché gli sembra di essere trasparente agli sguardi: gli altri vedono attraverso di lui senza neppure accorgersi della sua presenza. E quando esce da una stanza, l’unica cosa di cui si accorgono è la porta che si chiude.

Mr Cellophane rappresenta un estremo dello spettro, la situazione di chi non possiede neppure un briciolo di carisma. Non è, ne sono

Mancanza totaledi carisma

CARISMAASSOLUTOCarisma

Introduzione xiii

certo, il caso vostro. Nella realtà i veri Mr Cellophane – persone assolutamente prive di personalità, che mai riusciranno a lasciare un’impressione duratura – sono davvero pochi.

Le persone che si collocano all’estremo opposto dello spettro sono quelle con una presenza eccezionale, capaci di cambiare letteral-mente la vita altrui. Parliamo del “carisma assoluto”: chi lo pos-siede arriva a toccare milioni di persone con la sua sola presenza. Anche in questo caso, un numero molto limitato di soggetti rientra effettivamente in questo gruppo o può aspirarvi.

Certo sarebbe splendido possedere il carisma di un Obama o di un Elvis Presley, personalità dalle quali abbiamo tutti molto da impa-rare. Il loro carisma assoluto è però talmente raro da distorcere il significato stesso della parola, facendone un qualcosa che va oltre le nostre possibilità.

Il carisma nella sua forma meno estrema, quello cui ci riferiamo in questo libro, è qualcosa che si può conquistare con l’apprendimen-to. Attraverso l’impegno consapevole si può migliorare il proprio carisma e giungere a lasciare un’impressione forte e duratura negli interlocutori.

A mano a mano che ci inoltreremo nell’argomento, vi porrete una serie di domande. Per esempio, il carisma si può davvero acquisire o non è piuttosto un dono innato? Che cosa significa con preci-sione il termine? Quali sono gli ingredienti essenziali del carisma? Serve carisma per essere bravi leader? A queste e ad altre domande risponderò nel corso del libro.

Parlerò degli ingredienti essenziali che servono per migliorare il ca-risma personale – e non per produrre il carisma assoluto – e questo sarà l’argomento del prossimo capitolo.

La prima parte del libro è dedicata agli obiettivi del carisma. Da questi dipende il modo in cui ci proponiamo agli altri e l’impres-sione che suscitiamo in loro.

xiv Introduzione

Nel 1947 il grande sociologo Max Weber collocò il carisma fra i tratti innati. Studi più recenti pongono invece in luce come esso sia un insieme di comportamenti apprendibili, legati soprattutto alla capacità di essere percepiti come persone autentiche. Di questo ci occuperemo nella seconda parte del libro.

Nella terza parte affronteremo le componenti più complesse e oscu-re del carisma, quelle che determinano la cosiddetta alchimia re-lazionale. Questo è un aspetto sul quale possiamo esercitare solo un controllo limitato, ma che, come emergerà più avanti, possiamo comunque modificare entro una certa misura.

Nella quarta parte analizzeremo più in profondità elementi impor-tanti che contribuiscono al carisma, come il sorriso, il contatto oculare e il linguaggio del corpo, ma anche l’importanza del cari-sma in termini di leadership.

Potete leggere il libro dall’inizio alla fine o, se preferite, concentrar-vi sugli aspetti che in questo momento vi risultano più urgenti. Ol-tre a essere disposti a sperimentare nuovi comportamenti, è molto importante che comprendiate e accettiate che il carisma può essere migliorato attraverso l’impegno e l’esercizio.

Acquisire più carisma vi renderà soddisfatti di voi stessi, ma po-trebbe non risultare gradito ad altri. È un po’ come quando si fa una dieta dimagrante: a voi alletta l’idea di essere più snelli, ma qualcuno potrebbe preferirvi più in carne come prima. Quando si cambia, bisogna essere pronti a incontrare anche qualche resisten-za, se non in se stessi, quantomeno negli altri.

Parte 1 – Obiettivo

1 Il DNA del carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

Le prime impressioni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 Il carisma assoluto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Persuasione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 Carisma buono e carisma cattivo . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Il DNA del carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 Sperimentare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

2 Scopo del carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

Mossi da una visione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 Come volete che gli altri vi vedano . . . . . . . . . . . . . . . 25 Quantificare il carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Definire bene l’obiettivo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 Il film mentale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Come affrontare più obiettivi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

Parte 2 – Sii te stesso

3 Chiarezza espressiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

Esprimere in modo semplice le idee complesse. . . . . . 42 Comunicare in modo convincente . . . . . . . . . . . . . . . 44 Vivacizzare il messaggio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Parlare in modo chiaro e udibile. . . . . . . . . . . . . . . . . 48 L’uso del silenzio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

Indice

xvi Indice

4 Sicurezza di sé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

Comportarsi come se. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 Scenari . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Intelligenza emotiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 Come migliorare l’intelligenza emotiva . . . . . . . . . . . 67

5 Presenza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71

Il codice della presenza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 Usare due tipi di energia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 Essere vitali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 Aumentare l’autoconsapevolezza . . . . . . . . . . . . . . . . 80 Preparare il corpo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

6 Autenticità . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

Essere autentici . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 Sono una persona autentica? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 Lo stile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 Essere se stessi – i valori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

7 Coraggio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

Correre rischi con intelligenza . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 Esprimere delle critiche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 Avere un punto di vista ed esprimerlo. . . . . . . . . . . . . 114 Difendere le proprie convinzioni . . . . . . . . . . . . . . . . 117 Accettare punti di vista diversi . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118 Fare uso dell’espressività fisica . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

8 Passione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123

Fiducia e passione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128 Spontaneità e passione. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 Obiezioni e passione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 Energia e passione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132 Divertimento, humour e passione. . . . . . . . . . . . . . . . 133 La passione è il futuro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134

Indice xvii

9 Decoro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135

Il guardaroba . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142 Farsi aiutare. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 I peccati sociali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 La cura personale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 La postura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149

Parte 3 – Alchimia

10 Alchimia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155

Fascino . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159 Energia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161 Intesa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164 Attenzione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 Dimostrarsi interessati . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 Ricordare i nomi e pronunciarli . . . . . . . . . . . . . . . . . 169 Ascoltare attivamente. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171 L’alchimia in azione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176

Parte 4 – Il carisma alla lente d’ingrandimento

11 Il sorriso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179

Perché sorridiamo? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181 È indispensabile sorridere per avere carisma? . . . . . . . 184 Che cos’è il sorriso interiore? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186 Cosmesi e chirurgia del sorriso . . . . . . . . . . . . . . . . . 188 Il potere del sorriso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190 Sappiamo come farvi sorridere. . . . . . . . . . . . . . . . . . 191 Il sorriso falso aiuta il carisma?. . . . . . . . . . . . . . . . . . 194

12 Linguaggio del corpo e contatto oculare . . . . . . . 197

Il linguaggio del corpo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201 La postura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203 Le mani . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205

xviii Indice

La cortesia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206 La preparazione fisica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207 Il contatto oculare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208 Sintonia fra gesti e parole . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214

13 Leadership e carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215

La persistenza del carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219 Le caratteristiche assolutamente indispensabili . . . . . . 220 Passione, energia e fiducia nei propri mezzi . . . . . . . . 221 Sicurezza di sé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223 Dare vita alla visione e agli obiettivi . . . . . . . . . . . . . . 226 Stabilire relazioni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227 Usare l’arte della persuasione. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228 Dominare la scena . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229 Farsi carico della responsabilità . . . . . . . . . . . . . . . . . 231 Fingere il carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232 Fare a meno del carisma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234

Parte 5 – Sintesi

14 L’A-B-C del carisma nella pratica . . . . . . . . . . . . 239

Avere un piano. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243 Creare l’alchimia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244 Conclusione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245

Fonti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247

Indice analitico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249

Parte 1ObiettivoDefinire con chiarezza l’obiettivo del nostro agire

Capitolo 1Il DNA del carisma

Un giorno Marilyn Monroe andò a fare shopping con un’ami-ca e questa rimase colpita dal fatto che nessuno, per strada, avesse riconosciuto la diva. Marilyn spiegò che il motivo

era molto semplice: in quel momento lei non era “in scena”, e per dimostrarlo cambiò subito atteggiamento, adottando i modi della star. Bastarono pochi minuti perché la gente le si stringesse intorno per chiederle l’autografo e guardarla da vicino.

Che cosa aveva fatto di tanto speciale per ottenere un cambia-mento così netto – e in così breve tempo? Fra le altre cose, aveva certamente iniziato a prestare attenzione alle persone che aveva intorno, ponendosi in una relazione tanto intensa da renderle subi-to consapevoli della sua presenza. E non appena ne dettero segno, lei reagì di conseguenza. Ben presto il suo carisma assoluto, prima confinato solo alla sua persona e all’amica, si diffuse tutto intorno come onde radio.

Ma che cosa significa essere “in scena”? E quando possiamo af-fermare di esserlo? La risposta dipende dalla situazione specifica e dalla piega che intendiamo imprimerle. In un colloquio di lavoro, per esempio, possiamo ritenere di non essere in scena fino a quando il colloquio non ha inizio. E tuttavia il sipario si alza ancor prima che premiamo il campanello o che ci troviamo alla reception. Gli altri iniziano a giudicarci subito, quando ancora parliamo con la segre-taria, quando ci presentiamo stringendo la mano o semplicemente leggiamo in silenzio in attesa del colloquio.

6 Parte 1 – Obiettivo

Per creare un’impressione duratura ed esercitare il nostro carisma dobbia-mo attingere alla capacità naturale di entrare in relazione con gli altri e sta-bilire con loro un rapporto comunica-

tivo. Nel libro parlerò di carisma e di impatto personale: sappiate che i due termini, per l’uso che ne faccio, sono sinonimi e indicano esattamente la stessa cosa.

Naturalmente non sono il solo a spiegare come potenziare il ca-risma personale. Altri affrontano con successo il tema adottando metodi differenti. Qualcuno, per esempio, sostiene che l’impres-sione memorabile che lasciamo di noi dipende dall’energia che sappiamo esprimere e dalla nostra sensibilità rispetto all’ambiente che ci circonda: in breve, dalla capacità di essere “presenti”. Altri si basano su metodi più essenziali, come imparare a mantenere un contatto oculare adeguato e un sorriso incoraggiante, o migliorare la capacità di “parlare a tutti”. Anche questi sono senza dubbio ingredienti importanti.

Migliorare il nostro carisma, ossia l’impatto che esercitiamo sugli altri, è più facile ma anche più coinvolgente che non limitarsi ad apprendere una tecnica. Non basta una trovata o un certo accor-gimento. Ci vuole tempo, ci vuole impegno, ci vuole la volontà di liberare, sperimentare e sfruttare il carisma di cui siamo natu-ralmente dotati. Sono sicuro che potete farcela e questo libro vi accompagnerà nel percorso.

Nei workshop che Maynard Leigh conduce da oltre 21 anni ab-biamo lavorato con centinaia di persone, aiutandole a migliorare l’impatto personale e a conquistare carisma. Questo libro riassume gran parte di quelle esperienze e le mette a vostra disposizione sen-za che dobbiate partecipare a un corso. Se tuttavia avrete occasione di trascorrere uno o più giorni con un esperto per affrontare con lui questo argomento, potrete abbreviare i tempi.

carisma e impatto personale sono sinonimi

Il DNA del carisma 7

Le prime impressioniAlan Leighton, ex presidente di Royal Mail, ricorda la particola-re esperienza avuta in un’azienda. Ricostruendo i progressi nelle carriere di 50 dipendenti, aveva scoperto che queste persone, da giovani neoassunte, avevano raggiunto una posizione dirigenziale in soli dieci anni.

“L’analisi rivelò che ad accomunarle”, dichiara Leighton, “era sta-ta soprattutto la prima impressione del senior manager che aveva condotto il colloquio di selezione – l’impressione ‘di pancia’. Da allora questo criterio fu aggiunto a quelli già adottati per la scelta dei nuovi collaboratori”.

Il desiderio di essere carismatici deriva spesso dalla consapevolezza di quanto siano importanti le prime impressioni. Ma se è vero che non c’è mai una seconda chance di fare una buona prima impres-

Che cos’è il carisma

Naturalmente i greci conoscevano il concetto di carisma. In greco antico chárisma significa “dono”.

In epoca paleocristiana il termine passò a designare particolari doni divini, come il dono della profezia e la capacità di indurre la guarigione.

In senso tradizionale, il carisma assoluto è una capacità straordinaria di influire sugli altri e suscitarne la devozione.

In senso moderno, con il termine carisma ci si riferisce principalmente alla capacità di utilizzare tutti gli aspetti del sé per esercitare un impatto forte e memorabile sugli altri, influendo su di loro a livello emotivo, fisico e intellettuale, vale a dire sui pensieri, gli atteggiamenti e i comportamenti.

In termini più semplici, il carisma è la capacità di sfruttare le proprie doti personali per esercitare sugli altri un’impressione forte e memorabile.

8 Parte 1 – Obiettivo

Quando è importante migliorare il carisma personale

Se vi riconoscete in una o più delle situazioni qui enunciate, migliorare il carisma vi sarà senz’altro utile.

● Quando intervengo in riunione, gli altri non mi ascoltano.● Mi offrono incarichi e progetti inferiori alle mie capacità e alle

qualifiche che possiedo.● Detesto parlare in pubblico e tenere presentazioni.● Provo disagio nel guardare negli occhi i miei interlocutori.● Mi chiedono spesso di ripetere quello che ho detto.● Quando parlo, gli altri giocherellano, mi interrompono o guardano

in un’altra direzione.● Fatico a far approvare le mie idee sul lavoro.● Nelle situazioni informali di lavoro, quando bisogna scambiare

qualche chiacchiera, mi sento goffo e ammutolisco per l’imbarazzo.● Spesso mi sento dire che ho scelto il momento o il luogo sbagliato

per parlare di una certa cosa.● Quando mi danno consigli su come fare buona impressione,

io rispondo “sì, ma...” .● Quando sono con gli altri, mi sento spesso sulla difensiva.● Faccio fatica a ottenere la collaborazione altrui.● Non mi preme particolarmente avere un alto profilo: quel che conta

è la sostanza.● Fatico a ricordare i nomi delle persone anche se me le hanno appena

presentate.● Non mi piace lavorare in squadra, preferisco fare da solo.● In riunione preferisco sedermi dove sarò poco notato.● Quando entro in una sala sono esitante, cammino lentamente e tengo

la testa bassa.● Le espressioni del mio viso non corrispondono quasi mai a ciò che

provo in quel momento.● Agli appuntamenti arrivo sempre tardi, non sono puntuale.● Ho difficoltà a prendere decisioni, dubito della mia capacità

di giudizio.

Il DNA del carisma 9

sione, è anche vero che si può sempre sfruttare meglio il proprio carisma personale; l’importante è imparare a farlo.

Il carisma assoluto Vi fu un periodo, nella prima metà del secolo scorso, in cui la donna più famosa del mondo era l’americana Helen Keller: cie-ca, sorda e con gravi difficoltà di parola, fu un’intellettuale dalla personalità incredibile. Molti, in sua presenza, si commuovevano, sebbene lei facesse poco per provocare una simile reazione, se non tenere un portamento dignitoso e composto.

Come abbiamo detto, il carisma assoluto si trova a un estremo dello spettro ed è quanto di più vicino esista al significato antico del termine “dono divino”.

Pochi hanno occasione di vederlo direttamente in atto. Chi lo pos-siede ha il potere straordinario di cambiare la vita altrui. Gesù Cristo, Nelson Mandela, Madonna, Michael Jackson, Winston Churchill, Steve Jobs, Oprah Winfrey sono tutti esempi di carisma assoluto.

La differenza fra il carisma assoluto e il semplice effetto carismatico è solo una questione di grado. Analizzando quattro “giganti” dota-ti di carisma assoluto – Martin Luther King, Margaret Thatcher, Elvis Presley e Muhammad Ali – l’esperto Nikki Owen ha riscon-trato che essi avevano in comune poche caratteristiche esteriori (vedi pagina seguente).

Si è tentato più volte di studiare il carisma assoluto nelle sue com-ponenti e nelle sue dinamiche, ma la capacità di alcuni di esercitare sugli altri un tale, profondo impatto resta un mistero che sfida qualsiasi spiegazione di tipo esclusivamente razionale. Stilare un elenco delle tecniche comunicative adottate da queste persone non esaurisce l’argomento. Sarebbe come se uno scienziato descrivesse dettagliatamente ciò che avviene quando ci si innamora: vi sono

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senza dubbio molti elementi tangibili come la dilatazione delle pu-pille, l’aumento del ritmo cardiaco, il respiro rapido e superficiale, ma non basta conoscerli per potersi innamorare.

Il culto della celebrità e l’enfasi dei media contribuiscono a rendere ancora più complessa la questione. Spesso non si capisce bene in

Fattori esterni Martin Luther King

Margaret Thatcher

Elvis Presley

Muhammad Ali

Contatto oculare ● ● ● ● ● ● ● ●

Espressione facciale animata ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Gesti potenti delle mani ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Sorriso spontaneo

Tono e ritmo della voce variato ● ● ● ● ● ● ● ●

Ritmo veloce nel parlare ● ● ● ● ●

Tono di voce imperioso ● ● ● ● ● ● ●

Uso di pause ● ● ● ● ● ● ●

Postura corporea centrata ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Dizione chiara ● ● ● ● ● ● ● ●

Ascolto attivo ● ● ● ● ● ●

Lessico ampio ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Adattabilità ● ● ● ● ● ● ●

Grande energia fisica ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Entusiasmo visibile ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Linguaggio corporeo aperto ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Voce risonante ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Espressione sicura e fiduciosa ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Esperto nei temi trattati ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Uso di aneddoti e metafore ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Dimostra convinzione ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Da Releasing Your Hidden Charisma di Nikki Owen (2008), www.audiencewithcarisma.com, riproduzione autorizzata.

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quale misura siano la fama e la notorietà a determinare il cari-sma e viceversa. “Non saprei dire quanto io stesso abbia recitato la parte che era stata scritta per me”, ha dichiarato Keith Richards, chitarrista dei Rolling Stones. “Credo che entro una certa misura il personaggio, o come si suol dire l’immagine, sia una specie di palla al piede... alla gente piaceva quell’immagine. Ed è stata la gente a crearla e a creare me, è stata la gente a fare di me questo eroe popolare.”

Celebrità come i Beatles o Michael Jackson possono parlare a mi-lioni di persone nel mondo pur senza essere particolarmente cari-smatiche quando le si incontra di persona. Visti da vicino, molti di quei fortunati, o forse sfortunati, possessori del carisma assoluto si rivelano assai meno carismatici di quanto si pensi; a volte appaiono persino deboli.

Si possono anche possedere molti attributi del carisma assolu-to senza essere particolarmente carismatici. Richard Nixon, per esempio, era un abile oratore dalla voce affascinante che, sulle ce-neri di una sconfitta disastrosa, riuscì a diventare presidente degli Stati Uniti. Eppure da vicino era molto meno carismatico; il suo successo politico fu più che altro il risultato di un lavoro duro e incessante.

Un mio collega ha raccontato di essersi trovato a bordo di un aereo diretto in India su cui viaggiava anche un uomo scontroso che, con l’iPad acceso, disturbava i passeggeri che cercavano di dormire. Era anche maleducato e imperioso con il personale di volo. Più tardi si scoprì che era un direttore generale conosciuto nel mondo per la particolare umanità nei confronti dei collaboratori.

Paul Newman fu sposato per cinquant’anni con l’attrice Joanne Woodward. Lei diceva di non riuscire a vedere in lui quello che vedevano gli altri: nella vita quotidiana era un uomo assolutamente normale e poco carismatico. Negli anni in cui fu pilota automo-bilistico, i colleghi non si resero neppure conto che fosse il vero

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Paul Newman. Eppure, quando veniva premiato o si presentava alla folla, si trasformava completamente.

PersuasioneForse non aspirate a esercitare un carisma assoluto, ma sono cer-to che ne abbiate a portata di mano alcuni “ingredienti”, come questi: sapere ciò che si vuole, mantenere un contatto oculare adeguato, essere autentici, usare un linguaggio corporeo attraente, dimostrare vitalità, sorridere, mostrare empatia e altro ancora. Un ingrediente fondamentale è la capacità di persuadere attraverso le parole, la voce e la presenza personale.

In generale neppure le persone più carismatiche riescono a per-suadere il prossimo facendo semplicemente schioccare le dita. Di solito, prima di convincersi del loro punto di vista, bisogna “rima-nere esposti” alla loro influenza più di una volta.

Nella mentalità comune il grande persuasore è un individuo dalla forte personalità che parla in modo determinato, afferma peren-toriamente la propria posizione, impone il proprio punto di vista. Concepita in questo modo, la persuasione diventa però una specie di incontro di boxe che sarà vinto dal pugile più combattivo.

In realtà è una cosa ben diversa, qualcosa che si avvicina più all’in-segnamento che non al pugilato. I persuasori dal carisma assoluto sanno condurre l’interlocutore passo dopo passo fino alla soluzio-ne che loro stessi auspicano, facendogli apprezzare le ragioni per cui è quella che risolve il problema meglio di ogni altra.

Nel fare ciò, non si limitano a usare un linguaggio colorito e av-vincente, ricco di aneddoti e metafore, ma sanno bene quanto sia importante fare uso di simboli pregni di significati culturali, per esempio: parole come “libertà”, “giustizia” e “uguaglianza”; sim-boli non verbali come la bandiera, la stella di David o la croce; im-magini immediatamente riconoscibili come lo swoosh della Nike

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o gli archi di McDonald’s. I simboli sono strumenti di persuasione utili per modificare atteggiamenti e significati primari.

Questo insieme di metodi persuasivi spiega in parte perché le per-sone estremamente carismatiche tendono a considerare se stesse più come insegnanti che come politici, leader religiosi o dirigenti.

Carisma buono e carisma cattivoParlando di carisma, ci si imbatte quasi subito in una questione fondamentale: il carisma assoluto richiede integrità? ha una sua dimensione etica? o, più semplicemente, le persone dal carisma assoluto procurano al mondo più danni che benefici?

La storia offre moltissimi esempi di delinquenti carismatici che, con la loro personalità, hanno influito potentemente sulle vite al-trui ma in senso negativo, senza cam-biare nulla in meglio. Vi sono stati veri e propri psicopatici che non hanno sfruttato la forza della propria perso-nalità per influire positivamente sugli altri, bensì hanno usato la coercizione e adottato comportamenti totalmente estranei all’etica per perseguire i propri scopi. Qualche esempio? Gengis Khan, Caligola, Al Capone, Hitler, Stalin, Mao, Saddam Hussein, Pol Pot.

A volte il megalomane carismatico assume le caratteristiche del killer di culto, di personaggi come Charles Manson e la sua Family. Ebbri di lussuria e potere, questi leader depravati esercitano sui seguaci un controllo fisico e sessuale. Nella maggior parte dei casi, le loro convinzioni derivano da interpretazioni distorte di dottrine accettate.

le persone dal carisma assoluto procurano al mondo più danni che benefici?

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La dimensione etica – si può possedere il carisma assoluto e fare del male? – investe l’intero campo del carisma e conduce a di-scussioni interessanti, ma in fin dei conti futili, sul fatto che un personaggio dalla fama particolarmente negativa possieda un vero carisma assoluto o soltanto una sua versione distorta.

Il fatto è che il carisma da solo non basta. Ci vogliono anche ca-rattere e competenza. Avere carattere vuol dire scegliere di usare il proprio carisma per scopi eticamente accettabili. Per esempio:

Etico Non etico

Porsi al servizio degli altri Sfruttare gli altri

Operare per un vantaggio reciproco Operare per interessi egoistici

Porre le persone in condizione di agire autonomamente

Costringere le persone

Aprire i canali comunicativi Chiudere i canali comunicativi

Seguire il cuore Seguire il denaro, il potere o la cupidigia

Interessarsi agli altri Interessarsi solo a se stessi

Concludendo, ognuno perverrà a elaborare un proprio giudizio personale sul carisma e la sua valenza etica. Nel libro partiamo dall’idea che il carisma non sia di per sé né buono né cattivo, ma che tutto dipenda dal modo in cui si decide di sfruttarlo.

Il DNA del carismaNei nostri workshop, quando chiediamo ai partecipanti di dare una propria definizione dell’avere carisma, talvolta rispondono che vuol dire presentarsi vestiti in modo adeguato e curati nell’aspetto, sfog-giare un bel sorriso e guardare l’interlocutore negli occhi. In questo c’è qualcosa di vero. Questi elementi concorrono senza dubbio a definire l’impressione che creiamo negli altri, e talvolta lo fanno in modo determinante. Non per niente i consulenti d’immagine

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elargiscono consigli costosi sul look e sui colori da indossare: il giudizio è una reazione immediata e questi aspetti lo condizionano fortemente. Rappresentano però soltanto i fattori più evidenti fra quelli che contribuiscono a creare il carisma.

Uno dei fattori meno evidenti è la capacità di porsi in relazione con le persone. Nessuno può evitare di venire a contatto con gli altri, neppure lo specialista che si dedica anima e corpo allo studio della propria materia o il fanatico di tecnologia sempre inchiodato al computer. Per la maggior parte di noi, interagire con gli altri è un aspetto normale della vita quotidiana, sia nel privato sia sul lavoro (per esempio, riunioni in azienda, incontri con i clienti, colloqui di selezione, telefonate, lavoro in team).

In un’epoca come la nostra, in cui si comunica abitualmente tra-mite posta elettronica, videoconferenze e social network, i rapporti con le persone in carne e ossa sembrano farsi sempre più rari. Queste tendenze non fanno che accentuare il bisogno di qualità nelle relazioni umane e rendere ancor più importanti i momenti di vera interazione.

Suscitando una buona impressione negli altri, otteniamo più facil-mente che ci ascoltino, che prendano nota di quanto diciamo, che richiedano il nostro parere, rispondano alle nostre richieste e così via. Se abbiamo carisma, non siamo soltanto presenti, ma abbiamo anche una presenza importante e la facciamo sentire. Esercitiamo un impatto al quale concorrono tre componenti inseparabili che chiameremo l’A-B-C del carisma:

● Aim – Obiettivo – lo scopo che intendiamo realizzare.

● Be yourself – Sii te stesso – il nostro comportamento.

● Chemistry – Alchimia – interazioni e rapporti umani.

Sono aspetti inseparabili in quanto si influenzano reciprocamente e tutti insieme influiscono sulla persona che intende esercitare il proprio carisma. Ecco uno schema di questa dinamica:

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L’obiettivo in funzione del quale esercitiamo il nostro carisma con-diziona il comportamento nostro e altrui e influisce di conseguenza sulle dinamiche (l’alchimia) della relazione. In altre parole, il ca-risma produce un “ciclo retroattivo” (feedback loop) continuo.

L’uso di una gestualità chiara ed evidente, per esempio l’annuire o il produrre altri segnali di ascolto attivo, stimola il feedback e favorisce il legame reciproco. “È come partecipare a una danza sincrona”, dice un esperto.

Esercitando un buon controllo sugli obiettivi del carisma e sul proprio comportamento si può pensare di influire sul comporta-mento altrui e sulle dinamiche della relazione. L’intero processo di interazione comporta consapevolezza da parte del soggetto e dei suoi interlocutori.

Per migliorare il proprio carisma è quindi importante conoscere bene questi tre elementi – obiettivo, comportamento, alchimia – e capire come li si può modificare.

Sii te stesso Impattosugli altri

Impattosul soggetto

consapevolezza

Auto-

Obiettivo

Alchimia

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Dal momento che, nel libro, faremo spesso riferimento a questa triade, ve ne propongo uno schema sintetico, facile da memo-rizzare e da impiegare nella vita quotidiana:

Sii te stesso AlchimiaObiettivo

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Ricordate una particolare occasione in cui siete riusciti a dare il meglio di voi e a fare davvero colpo? Fate l’esercizio che segue e vedete se vi permette di porre in luce qualche aspetto interessante del vostro carisma.

1 Individua una persona che ti colpisce in modo particolare per la capacità di comunicare carisma, cioè di lasciare un’impressione forte e positiva.

Scegli preferibilmente una persona che conosci e non una celebrità lonta-na come un personaggio televisivo, uno sportivo o una star del cinema.

2 Elenca tutti gli elementi che, a tuo parere, ne determinano il carisma.

Nome della persona:

Che cosa in particolare ne determina il carisma?

Per quale motivo sembra lasciare un’impressione positiva e duratura?

(Per esempio: ha modi diretti, è affascinante, stimolante ecc.)

Cerca di esprimerti in termini molto specifici.

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Esercizio – Il carisma

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3 Quanti degli aspetti elencati riguardano il comportamento di questa per-sona e quanti possono essere spiegati con cause intangibili come l’alchi-mia relazionale?

Avete avuto problemi a ricordare un’occasione in cui avete fatto un’ottima impressione? Può essere, per esempio, quando avete ot-tenuto un certo incarico di lavoro, quando avete iniziato una sto-ria sentimentale, avete conosciuto delle persone in vacanza, avete portato a termine un progetto ecc.

SperimentareIl carisma è una dote in parte innata e in parte appresa. Chiunque può liberare il proprio carisma potenziale. Come fare? È molto semplice: basta avere voglia di sperimentare e farlo in modo siste-matico.

Questo non significa che ci dobbia-mo trasformare in persone completa-mente diverse e modificare la nostra personalità di base. No, dobbiamo essere noi stessi e in quanto tali spe-rimentare nuovi comportamenti che

ci aiuteranno a conquistare un nuovo senso di sicurezza e fiducia in noi stessi. Molto dipende in realtà dal desiderio di provare idee nuove, adottare nuovi comportamenti, diventare più consapevoli dell’effetto che esercitiamo sugli altri. Jacqueline Gold, direttore

il carisma è una dote in parte innata e in parte appresa

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generale della catena di negozi britannica Ann Summers, sugge-risce di fare così: “Mettiti alla prova e vedrai accadere cose mera-vigliose”.

Non pensiate che, per iniziare a mettere in pratica le idee e i sug-gerimenti forniti da questo libro, dobbiate averlo letto per intero. Mi ricordo il caso di un allievo dei nostri corsi a cui, qualche setti-mana dopo l’inizio, avevamo chiesto come stesse andando: “Bene, ma non ho ancora avuto la possibilità di mettere in pratica nulla”.

Per migliorare il carisma bisogna lavorare con impegno e conti- nuità. Trovare ogni giorno nuovi modi di fare pratica e sperimen-tare. Anche piccoli cambiamenti nel modo di comportarsi posso-no avere conseguenze incoraggianti e sorprendenti. Cercate nuove opportunità di provare le idee che vi presentiamo in questo libro ogni volta che venite a contatto con altre persone, al telefono, in un negozio, al ristorante con gli amici, in viaggio, a una riunione, alla macchina del caffè – ovunque.

Dovete essere vigili e notare bene quello che accade, soprattutto quando sperimentate nuove strategie. Un allievo che aveva prova-to con successo la tecnica del rispecchiamento diceva di entrare in uno “stato di confusione mentale” quando faceva conversazione cercando al tempo stesso di controllare e modificare il suo modo di interagire.

La soluzione è questa: molta pratica e molta sperimentazione. Nulla può accadere magicamente da un momento all’altro; per tutto ci vuole del tempo. Le persone carismatiche sanno fare buon uso del tempo, decidendo quanto dedicarne alle diverse interazio-ni e quanto ai preparativi.

“Non è mai troppo tardi per essere quel che si sarebbe potuti essere.”

George Eliot, scrittrice