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Ausili in ortopedia

Non c’è dubbio che, negli ultimi vent’anni, la te-rapia ortopedica si sia sviluppata enormementee si avvalga oggi sia di una sempre più raffinata

scelta di materiali sia della conoscenza sempre maggioredella tecnologia degli stessi.Attualmente, l’ambito di azione dell’ortopedia comprende:� la prevenzione e la cura delle malformazioni congeniteo acquisite dell’apparato locomotore;� la diagnostica e la terapia di tutte le malattie che trova-no localizzazione negli organi di sostegno e movimento(colonna vertebrale, arti e loro articolazioni);� la traumatologia, che si occupa di applicare le opportuneterapie nei confronti delle persone colpite da traumi acuti. In questo ambito, anche la farmacia recita un ruolo fon-damentale, in quanto mette a disposizione dei cittadiniuna serie molto ampia di rimedi e prodotti utili, in partico-lare, nei casi meno gravi e per i quali non è necessaria-mente richiesto l’intervento del medico. L’analisi di mercato che ci prefiggiamo di effettuare inquesta sede si limita, quindi, agli ausili ortopedici essen-zialmente legati ai traumi distorsivi di lieve o moderataentità e alle piccole patologie reumatiche. All’interno della vasta gamma di prodotti ortopedici venduti in

farmacia si sono individuate quattro categorie di prodotto:� supporti elastici, altrimenti detti sezioni elastiche;� accessori termici;� maglieria termica;� collari cervicali.Questo insieme di prodotti ha generato, nel corso del2008, un giro d’affari prossimo ai ventuno milioni di euro,conseguiti con la vendita di poco meno di un milione diconfezioni, con un trend a diminuire nel complesso e inogni singola categoria, sia a valori sia a volumi. La classe di rilevanza maggiore è quella dei supporti ela-stici, con 11,4 milioni di fatturato in prezzo al pubblico e684 mila confezioni vendute, seguite dagli accessori ter-mici (6,8 milioni di incasso per più di 200 mila pezzi), daicollari cervicali (2,5 milioni a valori per 96 mila unità) e,

Fonte dei dati: IMS Health

Fonte dei dati: IMS Health

Fig. 1: CLASSI DI PRODOTTO(anno 2008)

Fig. 2: SUPPORTI ELASTICI - SEGMENTAZIONE(Quote vendite a valori - anno 2008)

FASCE PER GOMITO1,3%

FASCE PER COSCIA0,5%

FASCE PER GINOCCHIO

33,4%

FASCE PER POLSO31,0%

TOTALE VALORI: 11,4 MILIONI DI EURO

CAVIGLIERE27,5%

ALTRI SUPPORTI ELASTICI

6,2%

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Quella dei supporti elastici è la classe che detiene la maggior parte delle quote,

seguita da accessori termici, collari cervicali e, ultima ruota del carro, maglieria termica

Quella dei supporti elastici è la classe che detiene la maggior parte delle quote,

seguita da accessori termici, collari cervicali e, ultima ruota del carro, maglieria termica

infine, dalla maglieria termica, che ha venduto prodottiper poco più di 200 mila euro, contro circa sei mila con-fezioni (figura 1). I prezzi medi unitari sono abbastanza alti se confrontaticon altre categorie di prodotti e si muovono in un rangeche va dai 17 euro dei supporti elastici fino ai 36 euro del-la maglieria termica.Pur trattandosi di categorie di scarso peso nell’economiagenerale di una farmacia, nondimeno la segmentazionedell’offerta è assai ricca e copre tutti i fabbisogni. Nel caso dei supporti elastici (figura 2), ginocchiere, pol-sini e cavigliere sono i prodotti più venduti e coprono oltreil 90 per cento del segmento che, per deduzione, vede trai consumatori più fedeli le persone che praticano attivitàsportive. All’interno del segmento degli accessori termici(figura 3), le cinture risultano essere, con una quota del

69 per cento circa, i prodotti più acquistati dai consuma-tori; più distanziati seguono le ginocchiere (18,3 per cen-to), le cavigliere (7 per cento) e i coprispalle (3 per cen-to). Infine, nella maglieria termica (figura 4), la classe diminore importanza, sono essenzialmente le maglie a de-terminare l’entità dei valori e dei volumi del segmento.È ovvio che nella farmacia che opera con un’ottica di ca-tegory management, le classi di prodotto sopra citatenon possono da sole coprire in modo esaustivo la do-manda dei consumatori: sarà allora opportuno dedicare,per chi ha spazi sufficienti e in presenza di un bacinod’utenza ricettivo in tal senso, un angolo specifico dedi-cato all’ortopedia, inserendo anche le altre categorie diprodotto che vanno a integrare e completare l’offertaspecialistica della farmacia.In particolare, non potranno mancare i farmaci per i dolo-ri a carico dell’apparato muscolare e delle articolazioni, ilbendaggio, composto di bende coesive, non adesive ecompressive (elastiche e non elastiche), i cerotti (per ve-sciche, calli, duroni e nodo del piede), le borse per ilghiaccio e per i traumi (terapia caldo/freddo) e, infine, leapparecchiature per l’elettrostimolazione.

Fonte dei dati: IMS Health

Fonte dei dati: IMS Health

Fig. 4: MAGLIERIA TERMICA - SEGMENTAZIONE(Quote vendite a valori - anno 2008)

Fig. 3: ACCESSORI TERMICI - SEGMENTAZIONE(Quote vendite a valori - anno 2008)

TOTALE VALORI: 0,2 MILIONI DI EURO

ALTRA MAGLIERIA13,1%

MAGLIE86,7%

MUTANDINE0,2%

TOTALE VALORI: 6,8 MILIONI DI EURO

CAVIGLIERE7,0%

COPRISPALLE3,0%

BRACCIALI1,3%

GINOCCHIERE18,3% CINTURE

68,5%

GUAINE0,8%

POLSINI1,1%

DI MASSIMO STRAGLIATIMANAGEMENT & MARKETING CONSULTANT

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A sostegno del corpo

L o scheletro è l’impalcatura rigida fondamentale per-ché si possa effettuare ogni forma di movimento, non-ché il semplice stare in posizione eretta. Le lesioni più

lievi a carico di muscoli, tendini o legamenti possono esseretrattate in prima istanza con il consiglio del farmacista, anche setalvolta al paziente stesso risulta difficile individuare esattamen-te il punto dolorante, perché il dolore che si irradia all’apparatolocomotore ha origine in altre strutture corporee, per esempiouna lombalgia può essere causata da una calcolosi urinaria.L’indolenzimento muscolare è certamente la situazione menocompromettente. Si manifesta dal giorno dopo uno sforzo inu-suale con dolori diffusi. Quali le cause? Microtraumi subiti dallefibre muscolari e del connettivo, a cui i tessuti circostanti reagi-scono sviluppando tumefazione e spasmi. Nel quadro delle lesioni muscolari, i dolori che compaiono soloalla pressione evidenziano uno stiramento, dovuto ad allunga-mento delle fibre, senza danni sostanziali. Per contro, in caso diuna distorsione muscolare, cioè di una lesione delle fibre senzastrappo, i dolori sono presenti anche a riposo e diventano inten-si quando si carica ulteriormente il muscolo, producendo unasensazione di crampo o contrazione. Dopo uno strappo musco-lare, invece, di solito il dolore è così intenso da non permetterepiù alcuna forma di movimento. Oltre alle lesioni sportive si possono identificare anche doloricronici, conseguenza di trattamenti non definitivi di lesioni pre-gresse, recidivanti o, ancora, da sovraccarico: il dolore compareprogressivamente, senza che si possa attribuire a un infortunio,e la gravità del danno è proporzionale allo sforzo.

CALDO O FREDDO?I presidi terapeutici di prima emergenza in grado di supportaredifficoltà ortopediche lievi, si basano su due fattori principali:produrre calore e limitare la mobilità articolare della parte inte-ressata al trauma. Il calore, attraverso l’attivazione della circola-zione sanguigna, rappresenta spesso un elemento favorevolealla guarigione, riducendo la sintomatologia dolorosa. È il casodi tutte le affezioni reumatiche dell’apparato locomotore, le in-fiammazioni articolari (artriti) e muscolari in genere. Per pre-venire le affezioni reumatiche, rallentando lo scambio termicocon l’ambiente esterno, è disponibile una vasta gamma di ac-cessori e maglieria termica, che consentono massima aderen-

za e vestibilità: coprispalle, polsini, bracciali, cinture lombari,guaine, magliette, ginocchiere, cosciali, cavigliere, che compri-mono, riscaldano, favoriscono la circolazione e hanno un’azio-ne propriocettiva, ossia contribuiscono a mantenere inalteratala percezione della parte anatomica nello spazio. Quando sirende invece necessario bloccare i processi biologici in atto allasede di offesa, sono utili trattamenti refrigeranti: si utilizzano gel,il cui effetto freddo è dato dall’evaporazione dell’alcol o dell’ac-qua che contengono. Bisogna prestare attenzione particolareagli spray che potrebbero, se mal utilizzati, raffreddare eccessi-vamente la zona interessata, al limite del congelamento.

LESIONI SPORTIVELe più comuni cause di alterazione della struttura derivano dal-la pratica sportiva. In relazione allo sport praticato sono diversele parti del corpo che possono venire coinvolte: esempio tipicosono il gomito del tennista o il ginocchio del corridore. Il calcia-

Materiali diversiA ogni supporto il suo materiale, ognuno con una specificafunzione. Eccone alcuni:Coolprene: grazie a un reticolo interno bidirezionale crea unadifferenza di pressione tra l’interno e l’esterno, facilitando latraspirazione e dissipando il calore.Cotone: fibra naturale che facilita la traspirazione. Con l’ag-giunta di fibre elastiche è un buon supporto compressivo, mol-to usato per facilitare il microcircolo.Neoprene: se traspirante permette l’utilizzo prolungato. È pri-vo di memoria, pertanto mantiene inalterate nel tempo le pro-prie caratteristiche di elasticità e resistenza.Coolmax: tessuto a base di cotone, in caso di pelle stressata esecca permette, attraverso la particolare tessitura e tramatu-ra, di mantenere la zona asciutta e idratata.Maxwrap: tessuto di cotone ed elastomero traspirante, conl’aggiunta di strisce di silicone nella parte a contatto con l’ar-to, che permettono di utilizzare il supporto con maggiorecomfort, assicurando fissaggio e posizionamento perfetto.

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o

Strappi muscolari, distorsioni, infiammazioni croniche, lesioni tendinee, patologie da sovraccarico: molti traumi che interessano l’apparato locomotore, sia in fase acuta

sia nel recupero, possono trovare sollievo con l’utilizzo di ortesi apposite

Strappi muscolari, distorsioni, infiammazioni croniche,lesioni tendinee, patologie da sovraccarico: molti traumiche interessano l’apparato locomotore, sia in fase acuta

sia nel recupero, possono trovare sollievo con l’utilizzo di ortesi apposite

tore, visto lo sforzo continuo e intenso che coinvolge gli arti in-feriori, spesso soffre di contusioni muscolari, mentre è comu-ne che i giocatori di pallavolo si sloghino le caviglie per torsio-ne. Quando si sollecitano le articolazioni a causa di un eser-cizio sportivo costante è bene prevenire possibili lesioni utiliz-zando supporti adatti, quali polsini, cavigliere, ginocchiereelastiche, cosciali: per ogni zona esistono ortesi specificheche offrono alle articolazioni sovraccaricate e infiammate unefficace sostegno, alleviando il dolore e permettendo la remi-se en forme dell’arto colpito, pur nel rispetto del massimocomfort e della libertà di movimento. L’epicondilite, più comunemente conosciuta come “gomito deltennista”, è un’infiammazione a livello del punto di inserzionedel tendine sull’osso, dovuta a sovraccarico funzionale dei mu-scoli estensori e colpisce chi svolge lavori manuali, con le brac-cia alzate o portando pesi. I dolori, che si irradiano in direzionedel polso e della spalla e sono associati a indurimento del mu-scolo, sono localizzati nella zona laterale del gomito che, gene-ralmente, non si presenta tumefatto o arrossato. Il soggetto la-menta perdita di forza all’arto anche nel sopportare piccoli sfor-zi, quali, banalmente, sollevare una tazzina di caffè, stringereuna mano o fare il pugno. Il primo trattamento consiste nell’im-mobilizzare l’articolazione con bendaggio elastico, per ridurre levibrazioni tendinee. Nei casi più lievi di gomito doloroso e insta-bile è sufficiente una diminuzione dell’attività. Per evitare la cro-nicizzazione, invece, la soluzione ortopedica consiste nel ricor-so agli appositi bracciali da tennis dotati di uno speciale cusci-netto visco-elastico ad azione compressiva o quelli specifici an-tiepicondilite con bande anatomiche laterali, che consentonoun’azione antalgica e assorbente delle vibrazioni anomale a li-vello di epicondilo ed epitroclea, garantendo stabilità articolare,soprattutto quando si continuano a esercitare sforzi prolungatinel tempo. Per prevenire le recidive è utile sfruttare l’effetto delbracciale antiepicondilite, che allevia la trazione esercitata sul-l’inserzione naturale del muscolo.

TRA “COLPO DI FRUSTA” E TORCICOLLOLe patologie del rachide cervicale possono essere di origine de-generativa, a carico del disco e delle articolazioni con formazio-ni ossee esuberanti o ossificazione dei legamenti; traumatica,in caso di distorsioni, lussazioni da caduta o tamponamento;

infiammatoria, correlata a patologie reumatiche, quali gotta eartrite reumatoide. Oltre all’ovvio dolore che si irradia nella re-gione cervicale e alla rigidità muscolare conseguente, possonosussistere anche episodi di cefalea, disturbi dell’equilibrio, del-l’udito e debolezza muscolare.Tra le affezioni traumatiche, il cosiddetto “colpo di frusta”, con-seguente a tamponamento stradale, è causato da eccessivaflesso-estensione del collo, che causa una lacerazione parzialedei legamenti tra le vertebre. Nell’arco della giornata il collo di-venta progressivamente rigido e dolente alla pressione dellevertebre, con contrattura dei muscoli, talvolta accompagnataanche da nausea, vertigini, cefalea, acufeni e disturbi dell’equi-librio. I presidi disponibili sono i collari cervicali, diversi a secon-da della necessità. Subito dopo il trauma, per lesioni di lieve en-tità, nevralgie cervico-brachiali, si ricorre al collare rigido, chepermette un’immobilizzazione relativa del rachide. Superata lafase critica, si passa al collare morbido o semirigido.

DI PAOLA CIMETTIFARMACISTA (MILANO)

Lombi sotto pressioneNumerose le cause scatenanti una lombalgia, il comune “mal dischiena”, che può nascondere cause più delicate rispetto alla ba-nale infiammazione o contrattura muscolare, quali l’usura cronicatra le vertebre lombari localizzate di solito a livello L5, dove si con-centrano gli sforzi meccanici, conseguenza di iperlordosi, scoliosi,o di una cattiva postura ripetuta nel tempo. Lo schiacciamento deidischi intervertebrali può causare anche compromissione dei ner-vi (sciatalgia) o dei dischi intervertebrali (ernia discale).Nella crisi acuta è utile portare corsetti che immobilizzino laschiena e mantengano la muscolatura a riposo; in seguito, cinturelombari steccate da indossare in caso di lavori manuali pesantio attività che possano comportare il riacutizzarsi della patologia,per assicurare una contenzione omogenea e una trazione sim-metrica a sostegno del movimento, per scaricare il peso eserci-tato sulle vertebre; o cinture lombari con bretelle, che assicuri-no un sostegno propriocettivo e un rinforzo della zona addominalesaldo ma confortevole.

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scolatura, con diversi effetti terapeutici che vanno dalla di-minuzione del dolore, alla decompressione del cavo popli-teo, alla cicatrizzazione dei legamenti, per prevenire succes-sive patologie rotulee.In seguito a ingessatura o intervento chirurgico è utile il so-stegno di ginocchiere graduali provviste anche, se neces-sario, di stecche longitudinali laterali, che limitino l’instabi-lità laterale dovuta a lassità cronica e salvaguardino la pro-priocezione articolare del soggetto.In caso di dolori muscolari e tendinei, dovuti a sollecitazione ec-cessiva o postumi di traumi, per prevenire le recidive durantel’attività lavorativa, sportiva o quotidiana si può ricorrere ancheall’utilizzo di speciali pressori sottorotulei da posizionare in cor-rispondenza del tendine rotuleo, appena sotto il ginocchio.

...ALLA CAVIGLIAQuale più comune distorsione se non quella che interessa lacaviglia, quando l’azione esercitata sull’articolazione superail suo normale gioco?La muscolatura della gamba è debole e non regge il peso delcorpo, l’andatura è scorretta, anche per il ricorso a calzaturenon confortevoli e, in alcuni casi, inadatte a sostenere il pe-so del corpo, come ballerine o scarpe dal tacco troppo alto,che costringono il piede in una posizione innaturale, non so-stenendo il fisiologico dislivello tra pianta del piede e tallone,il terreno sconnesso: queste le più frequenti cause di stortaalle caviglie. E la manifestazione è conosciuta: tumefazione,dolore alla palpazione locale da lieve a intenso, limitazionefunzionale, positività al dolore provocato applicando la stes-sa sollecitazione che ha causato la lesione.La cura immediata consiste nell’immobilizzare la cavigliacon un bendaggio di sostegno, soprattutto se si è costrettia sottoporre a carico l’articolazione, applicare un tratta-mento refrigerante per alleviare la tumefazione e ricorrerea cavigliere elastiche, ortesi rigide per i casi più gravi o, nel-la ripresa dell’attività sportiva, a cavigliere graduali a tallo-ne aperto o bloccato, che grazie al forte grado di conten-zione che esercitano possono assorbire eventuali colpi alpiede, per diminuire il dolore e favorire la cicatrizzazionedei legamenti messi a riposo e non più sottoposti a contra-zioni meccaniche eccessive.

Anche in caso di banale torcicollo, contrattura di uno dei mu-scoli che permettono il movimento del capo dovuta a cattiva po-sizione, retrazione fibrosa, stiramento o raffreddamento del mu-scolo sternocleidomastoideo, possono dare giovamento impac-chi caldi e l’utilizzo di collari termoattivi o morbidi, per limitare laflessione, altrimenti dolorosa, del capo verso il lato contratto e larotazione dal lato opposto.

DAL GINOCCHIO...I sintomi riconoscibili di distorsione del ginocchio sono doloreimmediato, impotenza funzionale e tumefazione visibile del la-to lesionato del ginocchio. In caso di distorsione è utile un trat-tamento conservativo con ghiaccio e ortesi di supporto per ri-durre il carico, quali ginocchiere con centraggio rotuleo e am-mortizzatore tendineo antivibrante per sostenere il movimen-to, ridurre l’estensione accompagnandola e rafforzare la mu-

Tunnel carpaleSono numerose le limitazioni a carico della mano, dovute soprattuttoa sovraccarico funzionale, che presuppongono l’utilizzo di ortesi pol-so-pollice o ortesi polso, per mantenere l’articolazione in posizionefunzionale che permetta di conservarne un utilizzo pressoché norma-le. La più conosciuta è la sindrome del tunnel carpale, che colpisce so-prattutto le donne in gravidanza e menopausa, ma anche, viste le nuo-ve tecnologie, chi utilizza cellulare, mouse e apparecchi digitali. Ilcanale carpale è situato tra le due pieghe di flessione del polso, al-l’interno del quale passano i tendini che permettono il movimento diflessione della mano e i nervi mediani responsabili della sensibilità edella forza del polso.In questa sindrome canalicolare la pressione all’interno del tunnelaumenta, portando alla compressione del nervo mediano. Inizialmen-te si hanno parestesie alle prime tre dita e ai polpastrelli che poi coin-volgono tutta la mano per risalire lungo l’arto. Nelle fasi di acuzie puòdare sollievo indossare un tutore per il polso, in grado di limitarne laflessione e sostenere la muscolatura, diminuendo il carico e la pres-sione all’interno del canale carpale.

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IL TALLONE D’ACHILLETendinite e peritendinite dell’achilleo non sono altro che lesio-ni muscolo tendinee che interessano l’inserzione del tendine diAchille a livello del calcagno. Le cause sono diverse: trauma di-retto acuto o cronico, per esempio per colpa delle scarpe trop-po strette o sovraccarico funzionale per errata postura. E i se-gni sono inconfondibili: dolore camminando o praticandosport, apprezzamento della classica “crepitazione della palla dineve” palpando il tendine durante il movimento, dovuta alladifficoltà di scorrimento nella guaina. Una conseguenza delcronicizzarsi della tendinite all’achilleo è l’apofisite del calca-gno con sintomi che consistono nel dolore all’apice posteriore

del tallone un po’ al di sotto dell’inserzione del tendine. In que-sto caso, oltre alla riabilitazione e all’utilizzo di ortesi specificheper la caviglia, bisogna togliere la costrizione della scarpa e ap-plicare un’imbottitura dietro al calcagno. Sicuramente la cattivapostura che causa la tendinite deve essere corretta tramite plan-tari che si adattino perfettamente alla conformazione del piede,per alleviare il sovraccarico e favorire il rullamento fisiologiconell’appoggio. Come limitare la sensazione dolorosa e diminuirela tensione del tendine d’Achille infiammato? Sollevare legger-mente il tallone con solette apposite permette di accorciare ilpercorso effettuato dal muscolo gastrocnemio, per intenderciquello che permette di alzarsi in punta di piedi.

I prodotti citati sono una scelta libera dell’autore

LINEAORTESI ACCESSORI

TERMICIMAGLIERIATERMICACOLLO SPALLA POLSO GOMITO ADDOME COSCIA GINOCCHIO CAVIGLIA

ACTIMOVE(Bsn medical)

BODY THERM(Farmacare)

DUPLA(Alfa Wasserman)

FUTURO(Blu-farm group)

GIBAUD(Dual Sanitaly)

OPPO(Farmac Zabban)

ORIONE (Safte italia)

PAVIS(Pavis)

PROSPORT(Ssl healthcare)

RATIOLINE ACTIVE(Lohmann&Rauscher)

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I PRODOTTI

P R O G E T T O E X T R A F A R M A C O

Un reparto dedicato

I l mercato degli articoli ortopedici rappresenta unarealtà professionale e commerciale da non sottovalu-tare: avere un reparto specializzato nel proprio punto

vendita significa aggiungere un servizio di grande utilitàper il cliente-utente, che deve essere necessariamentesupportato dal corretto consiglio di un professionista dellasalute quale è, appunto, il farmacista.La piccola ortopedia è finalizzata all’immobilizzazione (re-lativa o assoluta), al sostegno o semplicemente all’effettotermico qualora un arto, un’articolazione, un segmentoosseo, legamentoso o muscolare qualsiasi del corpo uma-no abbia subito un trauma che necessita una limitazionedel movimento.Attrezzare adeguatamente un apposito reparto con unagamma di presidi quali collari cervicali, ortesi per l’artosuperiore, cinture termiche o steccate, ginocchiere, ca-vigliere, consente al farmacista, in assenza di gravi pato-logie ove si renda necessaria la prescrizione del medicospecialista, di consigliare questi prodotti con buonacompetenza.L’ortesi così strutturata diventa una sorta di “farmaco” dicui si hanno indicazioni, controindicazioni e prescrizionidi utilizzo specifiche.Il trend positivo di vendite che il mercato della piccola or-

topedia ha avuto negli anni evidenzia come la categoria siain continua crescita. Il grafico riportato in figura 1 ne ri-porta i dati di incremento forniti da un’azienda leader nelsettore in Italia (Dual Sanitaly).

PAROLA D’ORDINE: ASSORTIMENTOLo spazio espositivo dedicato alle ortesi deve essere messoin evidenza come le altre categorie dell’extrafarmaco, percreare un impatto visivo assai positivo con il cliente. Per l’inserimento di un nuovo settore professionale e delrelativo servizio, è fondamentaleevidenziare in modo chiaroe costante ciò che ilcliente non pensa ditrovare all’internodello spazio far-macia. Avva-lendosi di unadeguato ma-teriale di mer-c h a n d i s i n gcome cartellivetrina, espo-sitori, materialescientifico a ca-

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INTERESSE(%)

ALTEZZA DEL RIPIANO(CM)

10,5

19,4

33,5

16,3

12,2

8,1

185

150

115

80

45

10

FIGURA 1

FIGURA 2

VENDITE IN UNITÀ CON BASE = 100

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400

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200

100

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P R O G E T T O E X T R A F A R M A C O

Il mercato della piccola ortopedia si inserisce nella grande sfera dell’area salute occupandone

uno spazio apposito, con potenzialità ancora da sfruttare

Il mercato della piccola ortopedia si inserisce nella grande sfera dell’area salute occupandone

uno spazio apposito, con potenzialità ancora da sfruttare

DI DOMENICA NICOLOSOFARMACISTA (CATANIA)

rattere divulgativo rivolto al pubblico, si può sicuramentecomunicare anche attraverso l’esposizione, per vendereal meglio. Nel caso specifico della piccola ortopedia, sidisporranno i diversi prodotti in base alla potenzialità divendita e rotazione con un criterio di facile individuazio-ne dell’area merceologica, senza sottovalutare l’assorti-mento dei supporti quale elemento indispensabile delservizio verso l’utente.Ausili altrettanto validi che complementano il reparto deipresidi ortopedici sono coprispalle, bracciali, cinture di la-na con un effetto esclusivamente termico, in tutti quei casiin cui il calore ha proprietà antalgiche, quali artriti, mialgieo lesioni di natura reumatica. L’esposizione dei prodotti in scaffale dovrà tenere contodelle moderne tecniche di merchandising, individuandole zone espositive che suscitano, normalmente, maggio-re curiosità nel cliente. In figura 2 è riportato il grado diattenzione di un campione significativo di pazienti-clien-

ti verso il prodotto in relazione all’altezza dei ripiani del-lo scaffale. Il segmento di maggior interesse sarà quelloa “portata di mano”, verso cui si rivolgerà circa il 33,5per cento della clientela.

ESPOSIZIONE ORDINATASi dovrà organizzare pertanto lo scaffale dedicato aipresidi ortopedici tenendo conto della suddetta moda-lità espositiva, in grado di facilitare il cliente nell’esameanche dei prodotti complementari appartenenti a uncategory management appropriato ed efficace che ag-greghi i vari gruppi merceologici offrendo chiarezzaespositiva e collocazione funzionale degli articoli al suointerno. Si rende indispensabile un facing bilanciatodel singolo prodotto che indichi al cliente un buon livel-lo di fornitura senza offrirgli l’idea di eccessivo interes-se del farmacista alla vendita di determinati beni, non-ché degli indicidi rotazione deisingoli prodottiche specificata-mente dipendo-no dal bacino diutenza e dall’a-rea di interessede l l ’ e se rc i z i ofarmaceut ico.In figura 3 vieneproposta l’ideadi una possibiledisposizione as-sociata al cate-gory manage-ment dei pro-dotti riconduci-bili al settorede l l ’o r topedialeggera, grazieall’utilizzo di unespositore daterra completo.

FIGURA 3

CARTELLO CROWNER

ORTESI LINEA LANA LINEA COTONE

COLLARI CERVICALI COPRISPALLE POLSINI

CINTURE LOMBARI

CINTURE

CINTURE

POST OPERATORIE

GINOCCHIERECAVIGLIERE

GINOCCHIERE GINOCCHIERE

POLSO-MANO CAVIGLIERE CAVIGLIERE