Associazione Italiana Private BankingDiamo voce al Private Banking

Definiamo un’industria sana e tenace, capace di guardare lontano e contribuire alla crescita del paese.

La Mission di AIPB 2

AIPB nasce nel 2004 per promuovere e

sostenere il riconoscimento e l'identità

distintiva del business del Private Banking

all'interno del settore finanziario in Italia. Si

costituisce come Associazione

professionale senza fini di lucro, per offrire

opportunità di aggregazione, condivisione,

riflessione e sviluppo della cultura

d'impresa Private.

L’industria del Private Banking

Il Private Banking

Il servizio di Private Banking si identifica con la presenza, in modo prevalente, delle seguenti caratteristiche:

1. un CLIENTE che detiene un patrimonio personale, familiare o

collegato alla sua attività professionale/imprenditoriale con

esigenze molteplici e sofisticate;

2. un SERVIZIO che presuppone un alto livello di

personalizzazione, una visione globale del patrimonio,

nonché un monitoraggio e una gestione costante nel tempo;

3. un PRIVATE BANKER altamente qualificato su prodotti e

servizi di wealth management che si distingue per una

formazione e un aggiornamento continuo adeguati al

mantenimento di elevati standard qualitativi;

4. un PATRIMONIO del cliente che non può, per motivi di

economicità del servizio, essere inferiore a 2 milioni di euro,

compresi beni mobili, immobiliari e reali.

4

La rilevanza del mercato Private 5

• Il mercato italiano del Private Banking è grande e continua a crescere, alla fine del 2017 gli

operatori italiani gestiscono più di 800 miliardi di euro

• La responsabilità del Private Banking è cresciuta negli anni, arrivando a gestire quasi 1/5 dei

patrimoni privati del Paese

• Il sistema di offerta raggruppa diverse tipologie di operatori: 40 Istituti che impiegano circa

15.000 consulenti finanziari (dipendenti e agenti) altamente specializzati.

806 Mld €

La ricchezza gestita dal Private Banking

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

21%

48%

31%

Gli operatori del mercato Private – Quote di Mercato

Specializzati

Modelli misti

Universali

Fonte: AIPB «Analisi del mercato servito dal Private Banking in Italia»

Il Private Banking nel sistema bancario italiano 6

All’interno di un sistema bancario

che sta vivendo un vasto

processo di trasformazione, il

Private Banking, mostra di

contribuire in modo significativo

alla generazione di ricavi

ricorrenti da servizi,

accompagnati da un basso

assorbimento di capitale.

3,78,9

Private Banking Sistema bancario

Proxy ricavi ricorrenti: stock ricavi da gestito e assicurativi –mld euro

70% dei ricavi totali

12% dei ricavi totali

Fonte: elaborazione AIPB su dati Prometeia 2016

Proxy capitale assorbito: Impieghi/raccolta diretta+indiretta

4%PrivateBanking

Fonte: elaborazione AIPB su dati ABI 2016

59%Sistemabancario

Il target di clientela Private… 7

• I portafogli dei clienti Private sono rilevanti, ampiamente diversificati, con esigenze di

liquidabilità non stringenti e interessati a cogliere le opportunità offerte dai mercati

• Il patrimonio finanziario medio è circa 1,5 milioni di euro con una più elevata concentrazione

della ricchezza nella fascia tra i 500.000 € e i 5 milioni €.

< 500 mila5%

500 - 1 mln 15%

1 - 5 mln 38%

5 - 10 mln 11%

10 - 50 mln 15%

> 50 mln 15% Nuclei

Asset

Legenda

37%

31%

29%

2,3%

1,2%

0,1%

I patrimoni gestiti dal PB: distribuzione per fasce

12,6% 1,7%

6,2%

6,3%

8,5%

0,9%

0,6%26,1%

16,2%

19,9%

La diversificazione del portafoglio

Liquidità

Obbligazioni bancarie

Obbligazioni

Titoli di stato

Azioni

ETF

Certificates

Fondi comuni di investimento

Gestioni patrimoniali

Prodotti assicurativi

Fonte: AIPB «Analisi del mercato servito dal Private Banking in Italia»

Distribuzione raccolta gestita

38,5%

61,5%

AuMcaptive

AuM di terzi

…investitori professionalmente assistiti 8

• I clienti del PB non sono “investitori professionali”, contraddistinti

da elevate competenze finanziarie, bensì “investitori

professionalmente assistiti” che si affidano ad un servizio di

consulenza finanziaria evoluta per effettuare consapevolmente le

proprie scelte d’investimento

• La dimensione dei portafogli private consente un’ampia

diversificazione anche su strumenti con un alto premio al rischio,

tuttavia è ancora bassa la penetrazione di prodotti alternativi.

• La missione del Private Banking è preservare e far crescere i

capitali privati che possono contrare su un orizzonte temporale

d'investimento di medio lungo periodo, patrimoni ideali per

finanziare i progetti di sviluppo delle imprese.

Nord America

APAC

Europa

Italia

3,4%

2,4%

0,9%

0,2%

Quota prodotti alternativi nell’asset mix per area geografica

(% AuM)

Fonte AIPB BCG «Il Private Banking nel Mondo»

«La mia competenza finanziaria si è formata grazie al mio banker»

48%

La centralità del rapporto fiduciario 9

• Il Private Banking fonda la sua identità in una relazione

continuativa con il proprio cliente

• L’attaccamento al proprio Istituto è molto saldo anche a

causa del complesso sistema di deleghe

• La soddisfazione dei clienti si è consolidato su valori

molto alti, con picchi di eccellenza sulla qualità della

relazione.

• Il consulente finanziario, è considerato il principale

formatore delle competenze finanziarie del cliente, ed

è inserito nel network di esperti con cui si interfaccia

per la gestione dell'intero patrimonio.

77% Clienti che si dichiarano soddisfatti

13 Incontri/

telefonate annui

Anzianità relazione13 anni

Fonte: AIPB «Indagine sulla clientela Private in Italia»

L’ampia gamma d’offerta 10

Per soddisfare le alte attese di servizio del cliente, il Private Banking si avvale di una gamma

d'offerta dedicata le cui principali componenti sono:

Gestioni patrimoniali

Consulenzasu patrimonio

detenuto presso terzi

Consulenza EVOLUTAProdotti e servizi

corporate

Servizi per la gestione del patrimonio immobiliare

Servizi per la gestione del

patrimonio artistico

Impieghi, Lombard

Prodotti e servizi Insurance & protection

WealthManagement Tax planning

Servizi fiduciari

Club Deal, private equity, alternativi

Servizi per il passaggio

generazionale, successione

Fonte: AIPB

La presenza della consulenza finanziaria EVOLUTA 11

La consulenza finanziaria evoluta assiste i clienti per effettuare scelte consapevoli d’investimento.

E’ rivolta ad investitori che desiderano ricevere un servizio continuativo caratterizzato da un

rapporto di natura fiduciaria le cui principali caratteristiche sono:

• Servizio proattivo che opera nel continuo

• Lavora e presidia sull’intero portafoglio

• Dotato di un sistema d’ascolto sistematico

• Basato su una view di mercato

• Ampia gamma d’offerta osservata, selezionata e consigliata

• Monitoraggio del portafoglio e dei mercati

• Dotato di sistemi di alert

• Flussi informativi e reporting avanzati

• Alto tasso di interazione cliente-banca

• Principale interlocutore private banker, con possibilità di

accedere a desk specializzati.

38% 35%

60%

19% 21%

12%22% 26%18%

20% 18% 11%

Global Europa Italia

Depositi

Gestioni patrimoniali

Consulenza evoluta

distribuzione/consulenza base

La diffusione della consulenza evoluta

Fonte AIPB BCG «Il Private Banking nel Mondo»

Il profilo del private banker… 12

• Il Private Banker è una figura professionale

altamente qualificata e con un’elevata

esperienza nel ruolo

• Sono principalmente uomini (77%) con età

media intorno ai 50 anni

• Su una popolazione di circa 15.000 consulenti,

gli agenti sono il 63%, i dipendenti il 31% e i

coordinatori il 6%

• Gestiscono un portafoglio medio di 51 milioni

di euro, con differenze tra i dipendenti (pf

medio 100 mln) e gli agenti (pf medio 25 mln).

Età media,

49 anni

Anzianità media

ruolo, 18 anni

Istruzione

7%

35%58%

Master

LaureaDiploma

Certificazioni professionali

10%

44%

20%

29%

EFPA

AIPB

ABI

Altro

Iscrizione all’Albo OCF: 95%

Fonte: AIPB GfK «Private Banker Monitor»

… e le sue competenze 13

Competenze tecniche

Soft skills

Comprensione e analisi dei mercati

Costi, oneri e fiscalità di servizi e prodotti

Comprensione e analisi dei dati

economici

Consulenza di portafoglio

Asset protection

PrivateInsurance

Comprensione e analisi delle

performance

Requisiti di compliance e adeguatezza

Prodotti e servizi d’investimento

Regole di market abuse e antiriciclaggio

Comprensione rendimenti e scenari

futuri

Documentazione diretta al cliente

Pianificazione successoria

Flessibilità e apertura al cambiamento

Comunicazione, mediazione e problem

solvingLavoro di gruppoe pianificazione

Orientamento apprendimento

continuo

Capacità di ascolto

Capacità decisionale

Orientamento ai risultati

L’Associazione

Rappresentiamo la «filiera del Private Banking» 15

«La collaborazione tra gli Associati avviene secondo la logica della condivisione, garantendo il confronto tra i diversi player del settore e consentendo la creazione di sinergie per favorire lo sviluppo del Private Banking».

→ 40 Soci ORDINARI

Banche e SIM che offrono servizi di Private Banking

→ 43 Soci ADERENTI

SGR, Compagnie di assicurazione, broker e fiduciarie

→ 17 Soci AFFILIATI

Studi Professionali e Società di servizi

→ 25 Soci ONORARI

Università e Associazioni di categoria

I soci AIPB 16

Banche specializzate1. Banca Aletti2. Banca Intermobiliare3. Cordusio SIM4. Credit Suisse Italy5. Ersel6. JPMorgan International Bank7. Mediobanca PB8. UBS Europe SE9. Banca Finnat10. Banca Leonardo11. Banca Profilo12. CA Indosuez WM13. Cassa Lombarda14. Edmond de Rothschild15. KairosBanche universali16. BAC Ist. Banc. Sammarinese17. Banca Cesare Ponti18. Banca del Fucino19. Banca di Bologna20. Banca Monte Paschi di Siena21. Banca Pop. dell’Emilia Romagna22. Banca Sella23. Banco di Desio e della Brianza24. BNL-BNP Paribas PB25. Cassa di Risparmio di Bolzano26. Cassa di Risparmio di Cento27. Credem Private Banking28. Crédit Agricole Cariparma29. Credito Valtellinese30. UBI Banca31. Unicredit Private BankingBanche modelli misti32. Allianz Financial Advisors

33. Banca Euromobiliare34. Banca Generali Private Banking35. Banca Mediolanum36. Banca Patrimoni Sella37. Chebanca!38. Deutsche Bank39. Fideuram ISPB 40. FinecoBank

SOCI ORDINARI

Società di Gestione del Risparmio1. Amundi SGR 2. Anima SGR 3. Arca SGR4. BlackRock5. BNP Investment Partners SGR6. BNP Paribas 7. Candriam8. Capital Group9. DWS10. Ethenea Indipendent Investors11. Eurizon Capital SGR12. Fidelity International13. GAM Italia SGR14. Goldman Sachs AM15. Investitori SGR16. JP Morgan AM17. Janus Henderson18. Jupiter AM19. La Francaise AM20. M&G Investments 21. Natixis Investment Managers22. Nordea AM23. Robeco Institutional AM24. Rothschild AM24. Schroders Italy SIM25. T. Rowe Price International

26. UBS Asset Management

Assicurazioni e Broker27. Baloise28. BIM Vita29. CALI Europe 30. Cardif Lux Vie31. Crédit Agricole Vita32. Eurovita33. Farad Group34. First Advisory35. Helvetia Vita36. La Mondiale Europartner37. Lombard International Assurance38. GB Life Luxembourg39. Swiss Life40. Utmost Wealth41. Wealins42. Zurich Life Assurance

SOCI ADERENTI

Fiduciarie43. Cordusio Fiduciaria

Studi Professionali1. Craca Di Carlo Guffanti Pisapia Tatozzi & As2. Gianni, Origoni, Grippo, Cappelli & P.3. Loconte & Partners4. Ludovici Piccone & Partners5. Maisto e Associati 6. Russo De Rosa Associati7. Studio Legale & Compliance8. Zitiello Associati Studio Legale

12. Art-Rite13. Armundia Group14. Ernst & Young15. Morningstar Italy 16. Prometeia17. Thomson Reuters

SOCI AFFILIATI

SOCI ONORARI 1. ACEPI 2. AIAF3. AIBA4. AIBE 5. AIFI 6. ASAM7. ASG8. ASSIOM FOREX 9. Assofiduciaria10. Assoimmobiliare11. Assoprevidenza12. ASSOSIM13. Borsa Italiana - LSE Group14. Camera Commercio Svizzera Italia 15. CeTIF16. CFA Society17. CERIF 18. Forum della Meritocrazia19. ICMA20. Ordine Commercialisti […] Milano21. Università di Siena22. Università di Torino23. Università IULM24. Università LIUC25. Università LUISS

Servizi e consulenza9. Allfunds Bank10. Analysis11. American Express

La Governance 17

CONSIGLIO DI AMMINISTRAZIONE

25 membri

Presidente, Fabio INNOCENZI - Banca Carige

Vicepresidente, Paolo MOLESINI - Fideuram ISPB

Vicepresidente, Paolo CONTINI - Credit Agricole Cariparma

Vicepresidente Vicario, Claudio DEVECCHI - ASAM

SEGRETARIO GENERALE

Antonella MASSARI

Al fine di tutelare l’industria e il settore, AIPB ha istituito un Codice Deontologico che disciplina il comportamento degli Associati nei confronti di AIPB, il rapporto fra Associati e Private Banker.

COMITATO DIRETTIVO

5 membri

Presidente, Fabio INNOCENZI – Banca Carige

Paolo LANGÈ - Cordusio SIM

Paolo MOLESINI - Fideuram ISPB

Silvio RUGGIU - Deutsche Bank

Maurizio ZANCANARO - Banca Aletti

COMITATO SCIENTIFICO

10 membri

Presidente, Stefano VECCHI - Credit Suisse

AIPB è un membro Febaf

AIPB per i soci

L’ATTIVITA’ ISTITUZIONALE 19

• In occasione delle consultazioni pubbliche

avviate da regolatori e legislatori nazionali e

comunitari, l'Associazione redige risposte su

tematiche chiave per ottenere un

riconoscimento ufficiale delle caratteristiche

distintive del Private Banking.

• Nell'ambito del nuovo dialogo che le Autorità

intendono intrattenere in via continuativa con

i diversi attori del mercato, AIPB, insieme alle

altre Associazioni, si impegna ad essere

proattiva per portare il contributo del settore

Private a questi momenti di scambio.

Le COMMISSIONI TECNICHE 20

• Le commissioni tecniche sono tavoli di lavoro

tematici per dare concreta attuazione alla

definizione degli elementi che qualificano il

modello Private.

• Un network di 400 esperti del settore che

condividono le proprie competenze distintive

per la creazione, lo sviluppo e l’allargamento

della cultura del Private Banking.

• Le commissioni attive sono 6: Compliance &

Audit, Human Resources, Marketing, Tax &

Legal, IT Operation e Wealth Advisory.

Le RICERCHE 21

ANALISI DEL MERCATO PRIVATE

(rilevazioni trimestrali)

• Evoluzione ricchezza finanziaria in target al

servizio di Private Banking

• Monitoraggio quota di penetrazione del

Private Banking

• Analisi e benchmarking su principali KPI del

servizio: AuM gestiti da operatori, quote di

mercato, raccolta netta, effetto mercato,

portafogli medi, RoA, costi income, …

• Analisi territoriali

• Osservatorio internazionale

Le RICERCHE 22

OSSERVATORIO SUL CLIENTE PRIVATE (650 interviste all’anno)

• Monitoraggio conoscenza del servizio Private

• Soddisfazione, fiducia e fedeltà al servizio

• La relazione con gli investimenti e il rapporto con il denaro

• Le aspettative dai servizi di consulenza, test MiFID II

OSSERVATORIO SUI PRIVATE BANKER (1.500 interviste all’anno)

• Monitoraggio caratteristiche figura professionale

• Soddisfazione e fedeltà nei confronti della Banca

PRODUCT GOVERNANCE E PRIVATE BANKING

• Modello e pricing del servizio di consulenza

• Definizione del catalogo prodotti e approcci nelle operazioni di switch

• Disclosure dei costi alla clientela

Le PUBBLICAZIONI 23

• AIPB contribuisce allo sviluppo di una letteratura

dedicata al Private Banking per valorizzare il settore e

migliorare il livello di conoscenza spontanea del servizio

presso gli stakeholder.

• Le pubblicazioni, curate da massimi esperti delle singole

tematiche, vengono realizzati grazie a contributi

specialistici a firma.

• L’Annuario rappresenta una guida operativa che viene

messa a disposizione delle Direzioni Generali delle realtà

Associate, con evidenza dei protagonisti dell’industria del

Private Banking, descrivendo gli Associati attraverso i

loro dati societari e la gamma di offerta.

La FORMAZIONE 24

La formazione AIPB nasce con l’obiettivo di qualificare le professionalità

dell’industria. Avvalendosi di docenti universitari e professionisti specializzati,

i percorsi AIPB coniugano il «sapere» al «saper fare».

1.800banker

certificatiAIPB

5Università coinvolte

30Professionisti coinvolti nelle

lezioni

Formazione obbligatoria MiFID II

Certificazione AIPB

Wealth Advisory Family Business

Finanza comportamentale

Neo Private Banker

Gli EVENTI: i Private Talks 25

• I Private Talks sono incontri volti a

favorire un confronto e un dialogo tra i

propri Associati e a promuovere idee e

cultura finanziaria utili alla crescita

dell’Industry del Private Banking

• All’insegna dell’eccellenza, i Private

Talks prevedono interventi di speaker

di alto profilo

Gli EVENTI: il Forum del Private Banking 26

• Il Forum del Private Banking è l’incontro

annuale, organizzato da AIPB, riservato agli

operatori di settore e dedicato

all’approfondimento dei principali trend

evolutivi del settore Private.

• Durante l’evento, rappresentanti

Istituzionali, figure apicali dell’Associazione

ed esponenti del mondo accademico

affrontano tematiche salienti che

concorrono a determinare un cambiamento

sostanziale dell’industria.

L’edizione 2018 prevista per il 16 novembre presso Palazzo Mezzanotte affronterà il tema «Patrimoni per lo sviluppo: il valore sociale del Private Banking»

Il team

Il team 28

Foto

di G

razi

ella

Vig

o