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Sempre in evoluzione e pieni di entu-siasmo per il proprio lavoro, in Brecav hanno iniziato il 2011 con il

lancio di un sito web rinnovato, dove tro-vare notizie non solo sui prodotti Brecav,ma anche sull’azienda stessa. Il portale,insieme ad altre novità, è stato presentatoad Autopromotec. Partendo proprio dallafiera, abbiamo rivolto alcune domande adAntonio Braia, CEO di Brecav, per avvi-cinarci alla filosofia sottesa al successodell’azienda, e abbiamo poi sentito Raffaele Braia, amministratore unico diBi3, relativamente al binomio Brecav-cultura d’impresa.

Autopromotec è una delle fiere interna-zionali che vede, biennio dopo biennio,la costante presenza di Brecav. Come èandata quest’ultima edizione dal vostropunto di vista?A.B.: Molto bene: al nostro stand è stataregistrata un’elevata presenza di visitatori,e abbiamo riscontrato un’aria “frizzante”.Il comparto rialza la testa e mostra la vo-lontà di rimettersi in gioco dopo un perio-do difficile.Abbiamo poi notato una maggiore presen-

ASCOLTARE IL MERCATO E LE PERSONE CHE CI LAVORANO; DARE IMPORTANZA AI VALORI E ALLE

RELAZIONI DI FIDUCIA; UNIRE L’ESPERIENZA DI OLTRE UN QUARTO DI SECOLO NELLO SVILUPPO

DI CABLAGGI E BOBINE, PER SETTORI DI NICCHIA E NON.ECCO LA RICETTA DI BRECAV,RACCONTATA DAL CEO ANTONIO BRAIA E DA RAFFAELE BRAIA, DIRETTORE COMMERCIALE

ESTERO DELL’AZIENDA E AMMINISTRATORE UNICO DI BI3.STEFANIA ANTONELLI

za di clienti e potenziali clienti dall’estero,soprattutto con un’agenda molto ben orga-nizzata: chi veniva a trovarci conoscevagià bene la nostra offerta e veniva dunquecon uno scopo preciso. Devo fare i mieicomplimenti all’organizzazione di Autopromotec per questo: innanzitutto fa-re in modo che i visitatori esteri conosca-no l’azienda prima della fiera significa da-re valore all’azienda stessa, inoltre questoconsente di ottimizzare i tempi, un aspettonon da poco in una kermesse sempre pie-na di contatti. In particolare, abbiamo av-viato interessanti rapporti sia nel bacinodel Mediterraneo (nonostante le difficoltàpolitiche) sia nel mercato russo, dove ab-biamo avuto delle conferme.Già da 18 anni siamo presenti nei vari sa-loni a livello internazionale. Le fiere pernoi sono una grandissima opportunità dicostruire relazioni: in primis bisogna co-struire il rapporto di fiducia con il poten-ziale cliente. Il vero obiettivo, per quantoci riguarda, della presenza in fiera non ètanto stringere contratti a breve, quantocontinuare a dare quei segnali (anche dipresenza costante) che il mercato poi rico-nosce come affidabilità.

Autopromotec si conferma per noi un otti-mo punto di riferimento per conosceresempre di più e ascoltare i clienti dei no-stri clienti, con cui solitamente non venia-mo in contatto diretto, passando tramite larete distributiva. Le fiere in questo sensosono una buona occasione per avere unfeedback e farsi raccontare l’esperienzacon i prodotti Brecav e con i servizi del-l’azienda direttamente da chi ne usufrui-sce. È un momento di crescita per noi, do-ve il cliente si trasforma in partner a tuttigli effetti, consentendoci di ascoltare ilmercato per poi offrire prodotti e soluzio-ni di cui il mercato stesso (in continuocambiamento e in tempi sempre più stret-ti) ha bisogno.Per esempio, in questa ultima edizione delsalone, abbiamo ricevuto conferme daparte dei nostri clienti finali di un impor-tante ritorno di interesse per il ricambiodei cavi candela; molte auto sono passatedalle bobine ai cavi candela, nello specifi-co molte motorizzazioni 1.0, 1.2, 1.4. abenzina. Questo ha rimesso in gioco unacostruzione di business verso il cavo can-dela standard. In pochi mesi abbiamo in-serito infatti oltre 50 nuovi articoli.

Brecav

Accendere il motore delle auto e delle personeAccendere il motore delle auto e delle persone

DA DESTRA: PAOLO, ANTONIO E RAFFAELE BRAIA,ALLA GUIDA DI BRECAV.

Un esempio pratico di come si debbaascoltare il mercato, quindi.A.B.: Certo. E non bisogna scordarsi lapoliedricità del mercato, che si diversificaa seconda delle zone. La cultura del ri-cambio di un mercato è diversa da quelladi un altro, così come quella di una capita-le è diversa da quella delle zone rurali.All’estero, per esempio, vista la crisi eco-nomica a livello mondiale, c’è un ritornoalla richiesta dei cavi singoli, invece delricambio della serie completa (4 o 6 cavi aseconda dei cilindri). In Italia questa ten-denza non c’è.La forza di Brecav è proprio quella diadattarsi alle diverse esigenze dei mercati,offrendo ciò che richiedono. Questo cipermette di essere ancora più efficaci nel-la proposta dei prodotti. Conoscendo eascoltando i mercati, si riesce a dare unasoluzione su misura che poi accelereràl’efficacia nella vendita.

L’inserimento di nuovi cavi candelanella vostra offerta riguarda anche levostre linee specifiche?A.B.: Sì. La linea di cablaggi Golden Line, creata ormai 10 anni fa per le esi-

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genze specifiche dei motori a gas e meta-no, sta vivendo ora una seconda giovinez-za grazie all’avvento del Gpl. Le novitàintrodotte sono state accolte molto favo-revolmente durante la fiera.Molto interesse continua a suscitare an-che la linea Epoca, relativa ai cablaggi perauto storiche, scelti e inseriti in gamma inbase a ciò che richiama maggiormentel’attenzione degli appassionati. Entro lafine dell’anno uscirà un catalogo specifi-co a sé stante (fino a ora era incluso nelcatalogo generale), sia cartaceo sia on-line, in modo da dare risalto a questa gam-ma dedicata a una nicchia di mercato.Per entrambe le linee, oltre all’allarga-mento dell’offerta, sono stati rinnovati ilpackaging e la comunicazione.

Come sta andando invece il segmentodelle bobine di accensione?A.B.: Sta dando forti segnali sia in Italiasia nel mercato estero. È un segmento chesta crescendo anche in termini di fattura-to. Attualmente abbiamo 200 tipologie dibobine, che commercializziamo (tuttebrandizzate Brecav o ARP) grazie a dellepartnership con altre aziende.

Da questo punto di vista abbiamo una no-vità: da gennaio avremo, in joint-venturecon un’altra azienda europea, una lineaproduttiva di bobine, che porterà a essereprodotti made in Brecav circa 20 tipologiedi bobine ad alta movimentazione. Dal-l’altra parte continueremo la nostra part-nership di commercializzazione conaziende di altissimo profilo che ci permet-tono di essere coerenti con la qualità cheBrecav ha sempre messo in primo piano.

Ci sono delle novità a livello distribu-tivo?A.B.: Grazie al confronto con i clienti del-la nostra rete commerciale, abbiamo potu-to sviluppare nuove strategie, con azionimirate per entrambi i marchi Brecav eARP, per essere ancora più presenti a li-vello capillare sul territorio. In alcune re-gioni ci sono stati dei cambiamenti a livel-lo di risorsa distributiva: le due nuove en-trate sono state Europarts per la Puglia eCati per l’Emilia Romagna. Ora stiamovalutando, sempre insieme ai nostri part-ner, se intraprendere altre azioni simili inaltre regioni.

Da anni siete impegnati anche nel setto-re corse, in veste di fornitori di cablaggie in veste di sponsor. Attualmente checollaborazioni avete? Come stanno an-dando i campionati?A.B.: Da due anni stiamo collaborandocon BMW nel settore superbike, che ci stadando grande visibilità a livello di imma-gine, anche per il buon risultato che BMWItalia sta ottenendo nel campionato.Dall’altra parte c’è la partnership con Ducati, che ci vede protagonisti nell’inno-vazione tecnologica e nello sviluppo dicablaggi per il settore corse (sempre neicampionati superbike) in base alle specifi-che di Ducati e alla nostra esperienza. Ciriteniamo vincenti, perché il team non uf-ficiale, di cui siamo fornitori, si appresta avincere il mondiale. Ancora una volta sidimostra che i cavi candela Brecav porta-no non solo grande fortuna, ma anchegrande efficacia e performance.

PAOLO, ANTONIO E RAFFAELE BRAIA, CON LORENZO ZANETTI

DEL BMW MOTORRAD ITALIA SUPERBIKE TEAM.

Da qualche tempo avete iniziato un’at-tività parallela con la scuola di mana-gement Bi3. Come è nato questo pro-getto e che obiettivi vi ponete?R.B.: Nel Sud mancava una scuola dimanagement che puntasse sulle personee sulla passione per il proprio lavoro, ecosì l’abbiamo fondata noi, a Matera, inuna zona baricentrica rispetto alle mag-giori città del Meridione, per abbracciareun ampio bacino di utenza. Infatti, dopoanni di duro lavoro, oggi oltre 200 azien-de, dal Tirreno all’Adriatico, si rivolgonoa noi, dando a Bi3 sempre più forza sulterritorio nazionale.Il nostro obiettivo è quello di entrare inun qualsiasi bar italiano, chiedere uncaffè ed essere serviti con un sorriso sma-gliante. In altre parole, vogliamo che le

persone ritrovino la capacità di ascolto,la passione e la convinzione che rendonolo svolgimento del proprio lavoro non so-lo più piacevole, ma più proficuo. Vo-gliamo accendere le persone dall’interno,così come i cavi candela Brecav accen-dono il motore.A.B.: Ascoltare il mercato, puntare sullepersone e sulla relazione con collabora-tori e clienti è quello che facciamo anchein Brecav, ed è una strategia vincente.Ascoltando i bisogni del mercato, si rie-sce a cavalcare la crisi, senza subirla, maaddirittura costruendo qualcosa di buono.Da parte nostra, questa non è certo la pri-ma crisi a cui assistiamo in 26 anni di at-tività. Ma abbiamo sempre vissuto questimomenti come opportunità: ci sono in-fatti maggiori spazi di mercato da poter

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gestire, e lo si può fare in modo efficacese si hanno la cultura di impresa necessa-ria e una visione più ampia del mercato.Noi diciamo che il mercato è perfetto: selo ascolti, il mercato ti dice quello chedevi fare.La ricetta è la diversificazione. A livellodi prodotto, trattando più linee. A livellodi settore, spostandosi nei vari comparti,per non essere in balia dei mutamenti dimercato di uno specifico segmento; noiper esempio abbiamo iniziato una colla-borazione nel settore industriale con Pi-relli, con cui abbiamo sviluppato alcuniprodotti. Infine, a livello di territorio: far-si conoscere in altri mercati richiede tem-po, ma poi si ottengono risultati; noi ab-biamo iniziato a farci conoscere nei mer-cati russi una decina d’anni fa e da unpaio d’anni stiamo portando a casa risul-tati importanti, così come nel Mediterra-neo. Sempre basandoci sulla costruzionedi un rapporto di fiducia e lealtà recipro-ca, che si costruisce solo nel tempo.Avendo lavorato per anni creando un’im-magine di serietà e affidabilità, dandoimportanza ai valori e alle relazioni, pos-siamo permetterci di vivere questo mo-mento con tranquillità e serenità, potendocontare sulla fedeltà dei clienti che ab-biamo conquistato.Possiamo dire che Brecav sta vivendo un2011 veramente molto interessante, connumeri importanti e positivi. ■