Network managementIII fase monitoring

Abbinamenti golosiProduzione e vendita di prodotti alimentari freschi

Villa Condulmer 05/11/2010 Mogliano (TV)

Da cosa è nata l’iniziativa

Da un’idea di un socio che era in contatto con due cuochi e con un agente commerciale tedesco con uffici in Germania e Polonia.

Durante gli incontri organizzati in SIAV l’iniziativa si è allargata agli attuali soci (cinque).

Caratteristiche generali dell’iniziativa

• Produrre in Italia alimenti freschi tipici regionali italiani da abbinare con prodotti agroalimentari commercializzati.

• Spedire i prodotti a clienti, soprattutto esteri, (partiamo da Germania) utilizzando trasportatori con tempi rapidi di consegna (48/72 0re) e che garantiscano il mantenimento della catena del freddo (4°-7°) per i prodotti consegnati.

Caratteristiche generali dell’aggregazione

Srl formata dai cinque soci

Referente commerciale (agente) nel centro della Germania (molto coinvolto nell’iniziativa)

Prodotti che vogliamo vendere• Il menù attuale prevede:18 salse fisse e 14 stagionali20 primi piatti23 secondi piatti9 dolci di pasticceriaContorni vari (in fase di definizione)Prodotti agroalimentari : pasta fresca, vino, olio,

formaggi, salumi,….Con porzioni di vendita per gastronomico da 5 o da

10 persone (esclusi i dolci che hanno un’unica misura)

La struttura produttiva

Per questo tipo di attività serve una struttura , da mettere a norma con le regole sanitarie e di sicurezza e da attrezzare con tutti gli impianti necessari alla:

conservazione della materia prima e dei prodotti finiti;

alla lavorazione dei semilavorati e dei prodotti finiti;

all’imballaggio e spedizione ai clienti dei prodotti finiti e commercializzati.

Localizzazione della struttura produttiva

Stiamo cercando una struttura tra Padova e Vicenza

• La ricerca è rivolta ad una struttura da affittare già adibita a lavorazioni alimentari con ancora installati degli impianti riutilizzabili.

Il mercato : La domanda • La Germania rappresenta il 20% dell’export

agroalimentare italiano (ed è il primo mercato)• L’Italia è il terzo fornitore di prodotti agroalimentari

della Germania dopo Paesi Bassi e Francia.• Tra il 2006 e il 2008 la quota italiana nel mercato

tedesco dei prodotti agroalimentari è rimasta attorno all’ 8%, il 2008 sul 2007 presenta un + o,73%.

Fonte: Istituto nazionale per il commercio estero 10/2009

Il mercato : La domanda

Opportunità per le aziende italiane sul mercato tedesco:• prodotti italiani ben inseriti sul mercato tedesco• possibilità per nuovi prodotti/marchi:– innovativi, convenience (p.e. pasta ripiena), pasti in

casa e specialità– prodotti con favorevole rapporto qualità-prezzo• forte presenza della gastronomia italiana in Germania

Fonte :Istituto nazionale per il commercio estero 10/2009

Il mercato : La domanda

IL commercio di prodotti alimentari in Internet:• In Germania nel 2008 l’ 8,9% degli utenti di

internet acquista online i prodotti alimentari o le bevande .• La disposizione ad acquistare generi

alimentari sta crescendo (anche se a rilento) , esisteva nel 2008 comunque un mercato di circa 3,5 milioni di compratori.

Fonte: indagine Wein-plus (portale del vino)

Il mercato : La domandaConsigli e strategie per il futuro sul mercato

tedesco:• continuare a sviluppare le conoscenze dei tedeschi

sulle specialità alimentari regionali italiane• degustazioni ed azioni sia ai punti vendita dei

grandi magazzini della GDO che presso i negozi specializzati

• scelta precisa del canale commerciale e del partner commerciale

• attenzione all’ ”italian sounding”

Fonte :Istituto nazionale per il commercio estero 10/2009

Il mercato : La domanda Il mercato tedesco offre attualmente un buon potenziale per

esportazioni italiane di prodotti alimentari di qualitá , anche le specialitá regionali, in particolare per i prodotti percepibili come “sani“ e di “veloce preparazione“.

Per poter entrare e permanere sul mercato tedesco occorre non sottovalutare il mercato, nonostante la vicinanza all‘Italia.

La presenza consolidata di prodotti italiani e “italian sounding“ rendono necessarie oculate politiche di marchio, prezzo, distribuzione e promozione.

Per avere successo sul mercato E‘ FONDAMENTALE affidarsi al supporto di un partner locale che conosce bene il mercato per:

LE INFORMAZIONI SUL MERCATO LA SCELTA DEL RIVENDITORE ADEGUATO L‘IMPOSTAZIONE DI CAMPAGNE PROMOZIONALI VINCENTI

Fonte: Camera di commercio Italiana per la Germania.” Modalità di accesso alla distribuzione per i prodotti alimentari di qualità”

Il mercato : Il trasporto

Per i nostri prodotti si deve garantire la catena del freddo. Serve quindi creare una catena di distribuzione adeguata allo specifico prodotto.

Il prodotto alimentare fresco deve essere trasportato con particolare attenzione poiché non deve venire compresso durante il trasporto.

In genere la disponibilità del cliente tedesco a sostenere i costi di trasporto è bassa.

Il mercato : l’offertaDall’esame dell’offerta di circa 100 siti Web italiani è

emerso:Esiste una vastissima offerta di prodotti

agroalimentari italiani soprattutto tipici regionali da tutte le regioni italiane;

L’offerta è destinata sempre al mercato italiano ma l’80% dei siti si rivolgono anche al mercato estero soprattutto Europa;

Non esiste offerta di prodotti gastronomici freschi (salvo un paio di aziende che vendono però un prodotto industriale alla GDO);

Il mercato : l’offertaPer tutti i prodotti freschi , non vengono

utilizzati trasportatori che garantiscono la catena del freddo ma bensì trasportatori espresso (GLS / TNT / UPS / SDA/..) inserendo gli alimenti in appositi contenitori isotermici contenenti buste refrigeranti;• Sul mercato tedesco l’offerta è di prodotti

italiani freschi “germanizzati” fatta da società di catering;• Dall’Italia la gastronomia fresca (di tipo

industriale) viene spedita soprattutto alla GDO tedesca.

Analisi SWOTPunti di forza:• Cuochi di alto livello;• Gruppo di soci con competenze distribuite;• Agente tedesco che vive in Germania che ci fa da filtro con

il mercato ;• Investimenti non elevati per ogni singolo socio;• Attività con flusso di cassa positivo; • Non vendiamo il singolo prodotto ma anche l’abbinamento

consigliato tra prodotti gastronomici e prodotti agroalimentari;

• Producendo su ordinazione ,un prodotto facilmente deperibile , garantiamo l’utilizzo di solo materie prime fresche .

Analisi SWOT Punti di debolezza:

• Scarsa disponibilità finanziaria (troppa attenzione al rischio);• Tutti i soci attualmente lavorano e questo

comporta:tempi più lunghi per l’inizio attività;possibili difficoltà a presidiare completamente

l’attività soprattutto fase iniziale che di solito è molto critica.

Analisi SWOTOpportunità:

• Non abbiamo praticamente concorrenti diretti;• Il prodotto alimentare italiano di qualità è

molto apprezzato su tutti i mercati esteri;• In questa prima fase la quota di vendite

stimata, per generare dei risultati positivi di bilancio, è molto bassa rispetto alle potenzialità del mercato stesso.

Analisi SWOTMinacce :

• Non abbiamo un concorrente diretto a cui fare riferimento per cui in parte non riusciamo a capir prima come potrebbe reagire il mercato alla nostra proposta;

Il consumatore si fiderà delle nostre garanzie per acquistare un prodotto fresco e non surgelato direttamente in Italia? • Se l’idea funziona possiamo essere facilmente

copiati da chi è in possesso di capitali.

Il mercato: La segmentazione

L’iniziativa è rivolta in questa prima fase soprattutto al mercato tedesco (venderemo anche in Italia)e a due segmenti di mercato:

Privati e associazioni con ordini attraverso il Web;

Ristoranti e alberghi filtrati dal nostro agente in Germania.

Il mercato: il posizionamento

Ci posizioneremo sulla fascia medio alta di prezzo di mercato differenziandoci dai prodotti alimentari freschi italiani acquistabili al supermercato.

Intendiamo “portare cuochi di alto livello nelle famiglie tedesche”.

L’area economico- finanziaria

• Per ogni prodotto è stata definita la distinta base con costi • Sono stati ipotizzati tutti gli altri costi

(personale/commerciale/fissi industriali/fissi generali/ammortamenti/..) e stiamo lavorando per ridurne l’impatto soprattutto nella fase iniziale.• Abbiamo definito un modello di conto

economico attraverso cui possiamo verificare più ipotesi.

L’area economico- finanziaria

Dobbiamo andare a breve in Germania dal nostro agente per ipotizzare gli obiettivi di vendita e di prezzo accettabili dal mercato da cui potremmo derivare i risultati economici raggiungibili.

Per ridurre l’impatto dei costi fissi nella fase di lancio dell’attività stiamo lavorando anche su altre ipotesi di business nel settore cucina e agroalimentare.

Il teamUn cuoco pasticciere , vincitore del campionato

mondiale di pasticceria 2006-2010;Un cuoco appartenente al team regionale veneto,

migliore squadra assoluta all’International Kremilin culinary cup di Mosca nel 2009;

Un sommelier professionale , laureato in economia commercio e abilitato alla professione di dottore commercialista e revisore contabile;

Un area manager Germania nel settore attrezzature alimentari

Un consulente in organizzazione industriale (operations e logistica).

Planning attività 08/10 09/10 10/10 11/10 12/10 01/11 02/11 03/11 04/11

FASE 1 - Analisi fattibilità

Definizione prodotti con distinta base e costi (costi diretti)Analisi organizzativa e ipotesi layout con costi (costi indiretti)Prima ipotesi di conto economico (ritaratura organizzativa e di costi)

FASE 2 - Fase preliminare all'avvio attività

Scelta del nome e del logo e preparazione packagingRicerca di una struttura adatta per partireDefinizione piano commerciale in Germania (incontro con agente )Definizione del piano degli investimenti (a seguito scelta struttura)Scelta della modalità di finanziamentoCostituzione società

Fase 3 - Partenza area produttiva e gestionale

Preparazione struttura: installazione impianti mancantiPreparazione struttura: messa a norme sanitarie e sicurezzaScelta e installazione hardware e software di gestioneDefinizione contratti con fornitori di beni e servizi

Fase 3 - Fase area commerciale

Partenza con azioni promozionali in GermaniaPreparazione sito Web

Fase 4 - Avvio attività

Il logo in italiano

Il logo in tedesco

Abbinamenti golosi

Grazie per l’attenzione