22 Marzo 2005

I processi di integrazione produttiva: Consorzi, Gruppi Imprenditoriali, Reti e Filiere

Il caso dell’integrazione commerciale e operativa tra Cooperative di Trasporto Persone

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Indice

• Il Progetto e i suoi Obiettivi

• Gli Operatori del Trasporto Persone

• I Bisogni Insoddisfatti della Domanda

• Le Potenzialità dell’aggregazione

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• Il Progetto e i suoi Obiettivi

• Gli Operatori del Trasporto Persone

• I Bisogni Insoddisfatti della Domanda

• Le Potenzialità dell’aggregazione

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Il Progetto e i suoi Obiettivi

Piano di Fattibilità per l’integrazione di un Gruppo di Cooperative di Trasporto Persone per la creazione di un Soggetto di alto profilo operante sul territorio

nazionale

OBIETTIVI

• Verificare la compatibilità dei singoli operatori

• Identificare i vantaggi dell’aggregazione

• Testare la domanda per un’offerta aggregata

• Definire le linee guida di sviluppo

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• Il Progetto e i suoi Obiettivi

• Gli Operatori del Trasporto Persone

• I Bisogni Insoddisfatti della Domanda

• Le Potenzialità dell’aggregazione

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Un potenziale cliente del Noleggio Bus con Autista trova informazioni frammentate e poco uniformi sui canali “ufficiali”

Visibilità del settore nel suo complesso

Ambito nazionale-www.allbus.com

Visibilità del settore attraverso i singoli operatori

Ambito nazionale

-www.busclick.it -www.busepullman.it www.bus.it-Catalogo fiere settore-Pagine Gialle -Siti aziendali

Visibilità dei singoli operatori

Ambito locale

-Contatti interpersonali locali-Network informale

Gli operatori godono di forte visibilità in ambiti locali, che va via via sfumando allontanandosi dalla sede principale

Visibilità degli Operatori in base alle Fonti

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Utilizzando le fonti formali, in ambito nazionale, sono visibili solo una percentuale limitata degli operatori

Visibilità degli Operatori Nolo Bus(% sul Totale)

33

115

30

80

100

Totale

Busepu

llman

Bus.i

t

Pagine

Gialle

Siti az

.

Busclic

k*

3.000Operatori**

3.000Operatori**

*Busclick è una base dati molto ampia ma tende a duplicare i dati in quanto conta le diverse sedi operative

**3000 = Stima delle Associazioni di Categoria

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Nonostante l’opinione condivisa che il mercato del nolo bus si stia fortemente modificando, gli effetti non sono ancora evidenti sul parco mezzi degli operatori

0%

20%

40%

60%

80%

8-15pax

16-30pax

31-49pax

50-58pax

più 58pax

Piccoli

Medi

Grandi

Fonte: www.bus.it

I grandi operatori, che avrebbero più opportunità di altri nella diversificazione, hanno un parco mezzi in linea con quello dei

colleghi più piccoli

Parco Mezzi per Dimensione(% sul Totale)

Ppiccoli: 1-10 mezzi; Medi: 10-20; Grandi : >20 Mezzi

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L’aggregazione tra i partner permette di essere presente in diversi settori con una massa critica

Scolastico34%

Linea33%

Auto blu8%

Turismo20%

Altro5%

Oltre 150 Mil €/anno per 7 operatori

Oltre 150 Mil €/anno per 7 operatori

Fatturato dei Partner per Settori(%)

Fonti: Elaborazioni Valore Impresa su Dati aziendali

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I Partner congiuntamente hanno un parco mezzi più diversificato della media e quindi più flessibili alle richieste del mercato

0%

20%

40%

60%

80%

8-15 pax 16-30 pax 31-49 pax 50-58 pax più 58 pax

Partner Media Settore

Parco Mezzi per Dimensione(% sul Totale)

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I Partner, singolarmente, sono molto più visibili della media su ogni singola fonte

Visibilità dei singoli Partner (% sul Totale)

33

115

30

8080

40

100

60 60

Busepu

llman

Bus.i

t

Pagine

Gialle

Siti A

z.

Busclic

k*

Visibili

Partner

* Busclick è una base dati molto ampia ma ampiamente “sporcata” da dati non del settore

La forte visibilità dei singoli può costituire un elemento di disturbo per l’aggregazione se non ben gestita

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I punti di forza dell’aggregazione devono mirare a generare delle sinergie

• Presenza multisettore

• RU specializzate

• Servizi di Eccellenza

• Mezzi diversificati– destinazioni d’uso– dimensione

• Multiprovincialità

• Visibilità attuali

• Possibilità di essere un operatore di rilievo nei singoli sotto settori:

– Credibilità e referenze nei confronti dei clienti privati

– Requisiti minimi in gare e appalti nel settore pubblico

• Trasferire casi di eccellenza

• Condividere infrastrutture e/o servizi (es: Call Center)

• Economie di scala negli acquisti congiunti

• Corretta comunicazione che metta in evidenza il Gruppo e la sua presenza multi-sito

• Patto di Non Concorrenza per evitare che si creino aree grigie di sovrapposizione tra i singoli operatori e l’aggregazione

AGGREGAZIONE SINERGIE

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• Il Progetto e i suoi Obiettivi

• Gli Operatori del Trasporto Persone

• I Bisogni Insoddisfatti della Domanda

• Le Potenzialità dell’aggregazione

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Le Compagnie di Linea Vs. Low Cost hanno esigenze diverse in termini di trasporto passeggeri terra

MODALITA’ INTERVENTO

TIPO DI SERVIZIO FATTORI CRITICI

Comp. Low Cost

ProgrammatoTrasporto equipaggio in caso di voli con pernottamento

•Puntualità•Differenziazione del parco mezzi

Compagnie di linea

Urgenza

Trasporto passeggeri per: -Dirottamenti-Riprotezioni-Cancellazioni

•Disponibilità mezzi 24/24h•Tempestività di intervento•Tipologia mezzi

Enti pubblici e privati

Transfer

Trasporto dei passeggeri che vogliono usufruire del servizio per il collegamento con la città

Compagnie di linea

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Le Società di Gestione Aeroporti non sono clienti diretti di servizi di trasporto passeggeri terra

SOGGETTO RUOLOCAPACITA’ DECISIONALE

Caposcalo

Cura direttamente per la propria compagnia tutti i servizi a terra tra cui quello di trasporto su gomma per pax ed equipaggio

Contratto realizzato dalla sede ma con un ruolo chiave giocato dal caposcalo

Soc. di Handling

Fornisce servizi a terra a quelle compagnie che non presidiano direttamente lo scalo in base a quanto definito contrattualmente

Non acquistano direttamente ma hanno capacità di condizionamento

Soc. di Gestione Aeroporto

Negli aeroporti minori accentra le funzioni dell’handling agent e, su richiesta, segnala alla compagnie i diversi autonoleggiatori che presidiano l’aeroporto

Non acquistano direttamente ma hanno capacità di condizionamento

Tour OperatorCurano e gestiscono tutti i servizi complementari al trasporto aereo per i pax dei voli charter

Il buyer del TO coordina tutti gli acquisti

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Le Compagnie Aeree sembrano essere un interessante target di mercato per concentrazione e tipologia di servizi, nonostante una dimensione relativamente contenuta

• Le interviste realizzate con le Compagnie Aeree riportano segnali positivi sulla possibilità di dialogare con un fornitore unico per tutto il territorio nazionale per il trasporto passeggeri terra

– L’esperienza della riconsegna bagagli con un unico vettore (Overnight) per molti costituisce un precedente positivo

• L’utilità di un “Accordo di fornitura unico” è direttamente proporzionale al numero di scali sui quali opera la Compagnia Aerea

– Meno di un terzo delle Compagnie Aeree di Linea operano in almeno 10 scali italiani

• E’ un mondo contrassegnato da tanti piccoli centri di potere con cui occorre rapportarsi con modalità diverse

– Ufficio acquisti della Compagnia, Caposcalo, Handling Agent, …

• La dimensione del settore potrà subire delle modifiche (aumento e diminuzione) ma con effetti limitati nei prossimi anni

– In aumento per effetto della nascita di Compagnie Regionali e peso sempre maggiore degli scali minori

– In diminuzione per effetto delle tecnologie che ridurranno il peso delle urgenze e la tendenza alla riduzione dei costi per pernottamento degli equipaggi

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Nel settore dei Congressi e Convegni, due soggetti decisori, un unico compratore

SOGGETTI VARIABILI CONTROLLAT

EELEMENTI CRITICI ESIGENZE TRASPORTO

AZIENDA CLIENTE

Numerosità

•Destinazione•Location•Format evento

•Numero mezzi•Capacità/Dimensione del mezzo

Destinazione (Città di svolgimento)

•Distanza dai nodi logistici•Dimensione città

•Trasporto frammentato in base arrivi/partenze•Vincoli strutturali città

SOC.ORGANIZZA CONGRESSO

Location•Albergo vs Sede Congresso

•Transfer collettivi

Format Evento

•Durata•Eventi extra convegno (escursioni accompagnatori)

•Disponibilità mezzi nel tempo•Transfer collettivi

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Gli operatori intervistati sembrano gradire l’ipotesi di un fornitore unico

• Destinazioni nuove comportano una ricerca nuova di fornitori

– Le fonti di informazione sono scarse e limitate

• Sono coscienti che il trasporto collettivo non è gradito ai partecipanti agli eventi; un fornitore unico e specializzato può avere la giusta capacità di innovazione per rendere il trasporto più appealing

– Es: Operazioni di Co-Marketing con case automobilistiche che mettono a disposizione i nuovi modelli

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• Il Progetto e i suoi Obiettivi

• Gli Operatori del Trasporto Persone

• I Bisogni Insoddisfatti della Domanda

• Le Potenzialità dell’aggregazione

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La valutazione dei settori con maggiore potenziale va effettuata utilizzando criteri che evidenziano l’appetibilità del settore stesso e la capacità del Gruppo di generare valore

•Dimensione

•Concentrazione Vs Dispersione

•Valore della Rete

•Rischio di Cannibalizzazione

•Qualità del servizio offerto

•Fatturato del trasporto sul totale del settore•Dimensione globale del settore

•Numero dei clienti potenziali•Facile identificabilità

•Copertura geografica•Flessibilità/Capacità di soddisfare picchi e urgenze

•Sovrapposizione tra il Gruppo e uno o più partner

•Economie di scala (prezzi competitivi)•Economie di scopo (qualità del servizio: autisti, mezzi, servizi)

CriteriCriteri DescrizioneDescrizione