2013.06.27 globalizzazione per PMI
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Davide CaocciMilano, 27 giugno 2013
La sfida della globalizzazione per le PMI italiane: in relazione con un mondo “diverso”
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Chi sono ?
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Davide Caocci - Business Connector … cittadino del mondo
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I MERCATI A CUI GUARDARE
AMERICA LATINA
AFRICA SUB-SAHARIANA
PAESI ARABI
INDIA
CINA
SUD-EST ASIATICO
GRANDE RUSSIA
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AREE INTERESSANTI
BRIC (Brasile, Russia, India, Cina)
CIVETS (Colombia, Indonesia, Vietnam, Egitto, Turchia, Sud Africa)
STIMPS (Sud Corea, Turchia, Indonesia, Messico, Filippine, Sud Africa)
SAM SAM (Senegal, Algeria, Marocco + Sud Africa, Angola, Mozambico)
MINT (Messico, Indonesia, Nigeria, Turchia)
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MA ANCHE...
Big Emerging Economies - BEE 10(Indonesia, Messico, Vietnam, Turchia, Iran, Tailandia, Ucraina, Argentina, Venezuela, Arabia Saudita)
(“2052” di Jorgen Randers)
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COSA ANDARE A FARE?
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PMI E INTERNAZIONALIZZAZIONE
Globalizzazione PMI chiamate a pensare in termini globali x sfruttare opportunità di mkt global in tutte aree economiche
nec. strategie sempre più adeguate
NON SOLO per esportazione ! NEC. supporti tecnici e informativi
x beneficiare di opportunità processi globali
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Diversità normative x rapporti commerciali Diversità regime doganale e valutario Diversità usi e consuetudini commerciali Diversità cultura, lingua, costumi Diversità sistema bancario Possibili rischi cambio Maggiori tempi x trasporti e trasferimenti Maggior difficoltà x raccogliere info
MKT GLOBAL
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Dunque: NEC. = costanza, sacrificio, impegno,
preparazione, competenze, creatività, pazienza
Regole x successo su mkt global:
1. precisa politica di marketing;
2. strategie adeguate;
3. informazioni precise;
4. tecniche commercio estero
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Nuovi mercati maggiore produzione economie di scala
Nuove idee maggiore diversificazione minor rischio di impresa
Nuove esigenze maggiori stimoli capacità di crearsi immagine e nicchie di mercato
Nuovi utilizzi maggiori impieghi prodotto si adegua a mercato
Nuovi tempi allungato ciclo di vita prodotto pari investimento, maggiore redditività
VANTAGGI INTERNAZIONALIZZAZIONE
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Revoca commesse Non ritiro merci Mancato o ritardato
pagamento Riserve bancarie in lettera di
credito Oscillazione sfavorevole
cambio Divieti a importazione e/o
esportazione Contingentamenti Costi elevati
RISCHI
Incomprensioni dovute a diverso significato termini d'uso commerciale
Difficoltà definire quadro giuridico di riferimento
Variazione prezzi Impossibilità trasferimento
valutario Adempimenti e documenti Difficoltà recupero crediti Normativa fiscale Onerosità costi processuali
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Principali rischi:
rischio commerciale;
rischio Paese;
rischio cambio;
rischio sospensione o revoca commessa
e mancato ritiro merce;
rischio escussione arbitraria garanzie;
rischio variazione costi di produzione
Att.: erosione margini da costi rischi !
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Elemento RISCHIO = COSTANTE in operazioni con estero:si può RIDURRE - o eliminare - con strumenti
adeguati.
Prima di una trattativa, necessario verificare:rischi potenziali;
possibilità di verificabilità;soluzioni per cautelarsi;
strategia da seguire
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Prendere informazioni su contropartePrendere informazioni su situazione politica Prendere informazioni su legislazione Definire condizioni generali di vendita e varie clausoleDefinire foro competente a dirimere controversieStabilire forma di pagamento adeguatePrevedere eventuale copertura assicurativa
PER EVITARE I RISCHI
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Valutare risorse aziendali
di natura tecnica, finanziaria, umana:professionalitàflessibilitàcapacità di adattamentomentalità apertacapacità di osservare capacità di lavorare in teamentusiasmo, grinta e buon senso
CONDIZIONI PER OPERARE CON L'ESTERO
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credere in necessità conquistare nuovi mercati; credere che proprio prodotto valga; coinvolgere propri collaboratori (personale di fiducia interno e/o esterno); conoscere posizionamento propria azienda in mercato; conoscere punti forti-punti deboli; conoscere variaz. i costi al variare dei volumi di produzione; definire obiettivi fattibili in linea con le risorse a disposizione; collegarsi con l’estero (internet, e-mail, net meeting); disporre di dati statistici e trends relativi a proprio settore; disporre di risorse finanziarie e/o di accesso al credito; organizzare struttura azienda in funzione di obiettivi; individuare consulenze specifiche (contrattualistica, pagamenti e garanzie
di pagamento, doganali e fiscali, di trasporto e di resa della merce); considerare differenze culturali esistenti in diversi mercati; avere ottica di Customer Orientation
IMPRENDITORE DEVE
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considerare internazionalizzazione come attività residuale o episodica;
considerare internazionalizzazione solo come modo per superare problemi mercato interno;
ritenere di poter riprodurre sic et simpliciter modello di sviluppo di mercato interno: approccio e modalità di presenza devono essere diverse !
IMPRENDITORE NON DEVE
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Obiettivi impresa
Caratteristiche e tipo di pdt
Caratteristiche e dimensione mkt
Stadio di sviluppo mercato
Regime normativo locale (doganale, valutario, contrattuale, ecc.)
Funzione ed efficienza intermediari e collaboratori
Costi, utili, investimenti, rischi, tempi
CRITERI DI SCELTA
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Definire obiettivi generali e particolari con chiarezzaValutare risorse azienda e posizionamento su mktSelezionare mercati in base a pdt, ob. fissati e risorse Scegliere forma migliore per entrare su mkt Scegliere propri partners (agenti, distributori, ecc.)
e/o valutare con attenzione possibili accordi
PER AVERE SUCCESSO
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Predisporre budget dettagliatoPredisporre condizioni generali di vendita
Predisporre strumenti contrattuali e gestionaliPrendere sempre informazioni
Valutare rischio di credito e soluzioni per pagamentoDare importanza a tutti gli aspetti
(es. logistica, movimentazione) Imparare nozioni fondamentali di normativa
commercialePortare avanti attività di pubbliche relazioniFarsi assistere da qualche esperto in materia