Facebook e Instagram per le PMI
78
Transcript of Facebook e Instagram per le PMI
Le fasi del (Digital) Marketing
ANALISI
STRATEGIA
PIANO
OPERATIVO
MISURAZIONE
MIGLIORAMENTO
ESECUZIONE
Francesco Lia
AnalisiCosa dobbiamo vendere? (cosa)
A chi dobbiamo venderlo? (chi)
Chi sono i nostri competitor e come si muovono? (chi)
Abbiamo limiti spaziali e/o temporali? (dove e quando)
Abbiamo limiti legali, limiti tecnologici. Abbiamo chi può farlo in azienda? (come)
Abbiamo limiti economici? (quanto ci costa, prezzo per il pubblico, margine)
Francesco Lia
Analisi
Abbiamo già un sito funzionante? Possiamo aggiornare l’esistente?
Che reputazione ha la nostra azienda (o quella del cliente)
Scenario competitivo… chi sono e cosa fanno i nostri concorrenti?
Scenario globale: che succede nel mondo in relazione al prodotto/servizio che vogliamo vendere?
www.iab.it (investimenti)
www.ecommerceforum.it (dati ecommerce)
www.osservatori.net (mobile)
www.nngroup.com (che fanno gli utenti? In inglese)
Francesco Lia
Strategia
Non esistono trucchi o parole magiche per definire una buona strategia di comunicazione.
Serve il BUON SENSO. Nell’analisi sono stati individuati i punti di forza ma anche punti deboli e lacune importanti.
Individuiamo a questo punto i nostri obiettivi e quindi dove vogliamo arrivare. Non cerchiamo di STRAFARE.
Il web permette di muoversi in maniera uniforme ai nostri limiti tecnici ed economici. Non stravolgiamo le strategie interne alla ditta. INTEGRIAMO.
Francesco Lia
Piano OperativoE’ NECESSARIO INDIVIDUARE
Chi produce (es. team di sviluppo)
Chi promuove (es. team marketing)
Chi va a vendere (es. team commerciale)
Date certe (Calendario sviluppo)
Strumenti a disposizione (tecnologici e di marketing)
Obiettivi (credibili e misurabili in quantità o qualità)
Il budget (dimensione investimento)
Francesco Lia
Misurazione
Web AnalyticsI sistemi di monitoraggio
ci fanno capire:
- Quanti sono i nostri navigatori
- Chi sono (statistica demografica)
- Quali pagine preferiscono
- Quanto sostano sulle nostre pagine
- Quali azioni compiono sulle nostre pagine
Francesco Lia
Miglioramento
Se si trova un errore o un difetto
non si butta nulla, si corregge!
Il web ha il vantaggio di offrire
una statistica più o meno
dettagliata in tempo reale.
Capire i nostri errori è più facile e veloce rispetto
al marketing tradizionale.
La velocità sta anche nella modifica. Dovrebbe
essere praticamente immediata.
NON C’E’ NIENTE DI PEGGIO CHE NON CORREGGERE DIFETTI NOTI!
Francesco Lia
SEO
SEARCH ENGINE OPTIMIZATION
L’azienda non paga il motore di ricerca per comparire tra le
SERP (search engine result page) cioè le pagine che
restituiscono i possibili risultati di una richiesta (testo, foto, video).
I risultati sono ordinati e selezionati direttamente dal motore che
ha solitamente un proprio algoritmo proprietario che incrocia
una serie di dati.
Google a partire dalla fine degli anni ‘90 ha progressivamente
monopolizzato il mercato dei motori di ricerca, superando il 90%
Le pagine web sono quindi ottimizzate per Google e parzialmente per gli altri motori (ma basta Google).
Francesco Lia
SEO
BOT (o SPIDER)
Per aggiornare il proprio indice di siti, i motori di ricerca
utilizzano dei particolari software in grado di raccogliere e
ordinare le informazioni relative ad una pagina in base ad
una serie di informazioni che il sito stesso fornisce al motore di ricerca.
Migliori saranno queste informazioni (e conformi alle
specifiche del motore di ricerca) migliore sarà il posizionamento del sito nel motore.
Il SEO si occupa quindi di migliorare il posizionamento con costanti modifiche.
Francesco Lia
E poi… si riparte dall’inizio
ANALISI
STRATEGIA
PIANO
OPERATIVO
MISURAZIONE
MIGLIORAMENTO
ESECUZIONE
Francesco Lia
Social network o reti sociali? Una rete sociale (in lingua inglese social network) consiste
in un qualsiasi gruppo di individui connessi tra loro da diversi legami sociali. Per gli esseri umani i legami vanno dalla conoscenza casuale, ai rapporti di lavoro, ai vincoli familiari. Le reti sociali sono spesso usate come base di studi interculturali in sociologia, in antropologia, in etologia.
Francesco Lia
Social network o reti sociali?L'analisi delle reti sociali, ovvero la mappatura e la misurazione delle reti sociali, può essere condotta con un formalismo matematico usando la teoria dei grafi. In generale, il corpus teorico ed i modelli usati per lo studio delle reti sociali sono compresi nella cosiddetta social network analysis.
In particolare, le reti possono essere descritte in forma di grafi. Ad esempio, la struttura dei link di un sito, come tutti gli ipertesti, può essere rappresentata da un grafo orientato, dove i vertici sono gli articoli e gli archi rappresentato l'esistenza di un collegamento da un articolo all'altro.
Francesco Lia
Social network o reti sociali?La diffusione del web e del termine social network ha creato negli ultimi anni alcune ambiguità di significato. La rete sociale è infatti storicamente, in primo luogo, una rete fisica.
Rete sociale è, ad esempio, una comunità di lavoratori , che si incontra nei relativi circoli dopolavoristici e che costituisce una delle associazioni di promozione sociale.
Esempi di reti sociali sono inoltre le comunità di sportivi, attivi o sostenitori di eventi, le comunità unite da problematiche strettamente lavorative e di tutela sindacale del diritto nel lavoro, le confraternite e in generale le comunità basate sulla pratica comune di una religione e il ritrovo in chiese, templi, moschee, sinagoghe e altri luoghi di culto.
Francesco Lia
CLUETRAINMANIFESTO (1999)
mercati online…I mercati online cominciano a organizzarsi da soli molto più rapidamente delle aziende che tradizionalmente li rifornivano.Grazie alla rete, i mercati diventano più informati, più intelligenti e più esigenti rispetto alle qualità che invece mancano nella maggior parte delle aziende.
… gente della TerraIl cielo è aperto verso le stelle. Le nuvole ci passano sopra notte e giorno. Gli oceani si alzano e ricadono. Qualsiasi cosa possiate aver sentito, questo è il nostro mondo, il posto in cui dobbiamo stare. Qualsiasi cosa vi abbiano detto, le nostre bandiere sventolano libere. Il nostro cuore va avanti per sempre. Gente della Terra, ricordate
https://it.wikipedia.org/wiki/Cluetrain_manifesto
Francesco Lia
CLUETRAINMANIFESTO (1999)
Cluetrain manifesto[1] (The Cluetrain Manifesto) è un insieme di 95 tesi organizzato e presentato come un manifesto, o invito all'azione, per tutte le imprese che operano all'interno di ciò che si propone di essere un nuovo mercato interconnesso. Le idee presentate, con l'obiettivo esplicito di esaminare l'impatto di Internet sia sui mercati (i consumatori) sia sulle organizzazioni. Inoltre, mentre i consumatori e le organizzazioni sono in grado di utilizzare Internet e Intranet per stabilire un livello di comunicazione precedentemente non disponibile tra questi due gruppi ed all'interno di essi, il manifesto suggerisce i cambiamenti che saranno richiesti da parte delle organizzazioni per rispondere all'ambiente del nuovo mercato.
Gli autori affermano che Internet è diversa dai media tradizionali utilizzati per il marketing di massa in quanto consente alle persone di avere delle conversazioni di tipo "uomo a uomo", e potenzialmente queste possono trasformare in modo radicale le pratiche commerciali tradizionali.
E’ stato scritto 5 anni prima della nascita di Facebook
CLUETRAIN MANIFESTONUOVE TESI (2015)
A quindici e più anni dalla prima versione , gli autori del Cluetrain
Manifesto sono tornati con nuove tesi, stavolta superandole in numero da 95 a 121 (one, two, one o one to one…) e aggiornandole ai tempi della
Rete di massa dei tempi odierni, colonizzata dalle web company e loro
applicazioni (le APP), violata dalle varie forme di criminalità politica e
commerciale a suo tempo già denunciata, messa in pericolo dalla
sorveglianza globale.
Da leggere per capire dove stiamo andando.
http://aurl.it/cluetrain2015
Francesco Lia
#MoMaMaModern Marketing Manifest
Il manifesto del marketing moderno risponde principalmente ad una domanda: qual è il ruolo del marketing? E lo fa in 12 punti: Strategia, Commerciale, Esperienza, Integrazione, Brand, Dati, Personalizzazione, Tecnologia, Creatività, Contenuti, Social, il nuovo marketing manager
http://aurl.it/momama
Francesco Lia
#MoMaMa1. Strategia
Crediamo che iI marketer debba sedersi al tavolo in cui vengono prese le decisioni.
2. Brand
Crediamo che internet abbia costretto alla trasparenza marchi e imprese.
3. Esperienza
Crediamo che migliorare l’esperienza di acquisto del cliente debba essere il focus imprescindibile
del marketing moderno.
4. Dati
Crediamo che i dati siano fondamentali e un bun marketer deve trasformarli in azioni concrete per ottenere un vantaggio prevedendo il comportamento dei propri clienti.
5. Digitale
Crediamo che il pensare digitale debba essere incluso nelle strategie di marketing d’ufficio, come
un’operazione di routine.
6. Personalizzazione
Nella gara per fornire le migliori esperienze per il cliente tra I vari canali di vendita disponibile,
crediamo che la personalizzazione offra la grande opportunità di trasformare ciò che il cliente
ottiene, generando esperienze da ricordare.
7. Tecnologia
Noi non crediamo che la tecnologia sia di per sè la soluzione ma che sia il mezzo
per abilitare soluzioni.
8. Creatività
Crediamo che la creatività sia tanto importante quanto la tecnologia, saper raccontare la storia intorno al proprio prodotto (storytelling) è tanto importante quanto i dati raccolti.
9. Contenuti
Crediamo che i contenuti e la loro centralità dimostrino una profonda trasformazione del marketing e non solo una moda passeggera.
10. Multi-schermo
Crediamo che la rivoluzione mobile sia solo all’inizio.
11. Social
Crediamo che la crescita dei social media sia collegata al cambiamento della nostra cultura e del
modo di fare business, del modo in cui lavoriamo e del modo in cui coinvolgiamo colleghi e clienti.
12. Commerciale
Il marketing moderno, grazie alla mole di dati disponibile, è ormai direttamente connesso alle vendite.
I marketers moderni devono essere commerciali.
#MoMaMa
Cosa sono i Social NetworkUn servizio di rete sociale, comunemente e impropriamente chiamato anche social network, dall'inglese social network service, è un servizio Internet, tipicamente fruibile tramite Web o mediante applicazioni mobili, che facilita la gestione dei rapporti sociali e che consente la comunicazione e condivisione per mezzi testuali e multimediali.
I servizi di questo tipo, nati alla fine degli anni novanta e divenuti enormemente popolari nella decade successiva, permettono agli utenti di creare un profilo, di organizzare una lista di contatti, di pubblicare un un proprio flusso di aggiornamenti e di accedere a quello altrui . Sebbene spesso i servizi siano distinguibili in base alla tipologia di relazioni cui sono orientati, per esempio quelle amicali, lavorative o pubbliche, o anche a seconda del formato delle comunicazioni che prevedono,come testi brevi, immagini o musica; il loro uso è offerto quasi sempre gratuitamente, dato che i fornitori sono remunerati dagli inserzionisti pubblicitari online.
Francesco Lia
Perché Facebook?
La vera domanda sarebbe: perché no?
Ha 2.000.000.000 di utenti ATTIVI.
La forma del diario «impone» un aggiornamento
costante
Soddisfa il bisogno di identificazione e incentiva
l’aggregazione in reti sociali
Francesco Lia
Curiosità: Lo psicologo Abraham Harold Maslow è morto nel
1970 a Menlo Park nel 1970, dove ora ha sede Facebook.
Perché Facebook?Soddisfa la piramide di Maslow (1954)
PER LE AZIENDE
Un presidio costante dei propri clienti
Il business del «Mi Piace» e le reazioni ha un impatto positivo:- per aumentare le vendite- per monitorare l’umore dei clienti (commenti)- provano che la genta presta attenzione
Il contenuto inserito da un brand o da un’azienda entra nel flusso dei contenuti creati dagli utenti che diventando fan si trasformano in promoter presso gli amici.
Perché Facebook?
Francesco Lia
E’ UN AMBIENTE VIVO, OGNI GIORNO
Il 26% degli utenti clicca mi piace su contenuti altrui
Il 22% commenta
Il 15% aggiorna lo status quotidianamente
Il 20% commenta le foto di un altro utente
Perché Facebook?
Francesco Lia
Utenti Attivi al 31/12/2017
Perché Facebook?
Perché Instagram?PER LE AZIENDE
Una foto vale più di mille parole (cit.). Una vetrina sempre attiva, in continuo aggiornamento.
Le interazioni tendono ad essere, in proporzione, superiori a Facebook
E’ amato dai giovanissimi e giovani (insieme alle chat) e ha inseguito e poi superato snapchat integrando le stesse funzioni.
In pratica è puro storytelling, un diario fotografico ISTANTANEO.
Ottimo per lanciare contest per coinvolgere gli utenti
Francesco Lia
Instagram cresce
Utenti Attivi al 30/09/2017
Esempio Facebook ADS
Vendere con Facebook e Instagram
Marzo 2018 – Francesco Lia
LE IMMAGINI DELLE ADS 1
PER VERIFICARE LA DIMENSIONE DELL’IMMAGINE CON LA QUANTITA’ DI TESTO PRESENTE AL SUO INTERNO:
https://www.facebook.com/ads/tools/text_overlay
I 98 DEL WASHINGTON POST 1Posizione geografica
Età
Generazione
Genere
Lingua
Livello di istruzione
Campo di studi
Scuola
Etnia
Reddito e patrimonio
Proprietà della casa e tipologia di casa
Valore della casa
Superficie del terreno
Metratura della casa
Anno di costruzione della casa
Composizione del nucleo familiare
Persone che fanno il compleanno nei successivi 30 giorni
Persone che vivono lontano dalla famiglia o dalla città natale
Persone che hanno tra gli amici qualcuno che fa il compleanno, che si è appena sposato o altre ricorrenze
Persone che hanno relazioni a distanza
Persone che hanno appena cominciato una nuova relazione
Persone che hanno un nuovo posto di lavoro
Persone che sono di nuovo impegnati in una relazione
Persone che si sono appena sposate
Il 19 Agosto 2016 il Washington Post
ha pubblicato la lista delle informazioni
che Facebook è in grado di sapere
dei propri utenti. Un profilazione
Tanto perfetta quanto inquietante...
https://www.washingtonpost.com/news/the-intersect/wp/2016/08/19/98-personal-data-points-
that-facebook-uses-to-target-ads-to-you/?utm_term=.97bbc7e2bded
I 98 DEL WASHINGTON POST 2Persone che si sono da poco trasferite
Persone che avranno compleanni a breve
Genitori
Genitori in attesa
Madri
Persone che potrebbero interagire con argomenti politici
Conservatori e liberali
Stato della relazione
Datore di lavoro
Industria
Ruolo lavorativo
Tipologia di ufficio
Interessi
Persone che possiedono moto
Persone che hanno intenzione di comprare una macchina e che tipo di macchina
Persone che hanno acquistato parti di auto o accessori di recente
Persone che probabilmente hanno bisogno di parti di auto o accessori
Stile e marca della auto che si guida
Anno di acquisto dell’auto
Età dell’auto
Quanto si è disposti probabilmente a spendere per l’acquisto della prossima auto
Dove si è propensi a comprare la prossima auto
Quanti dipendenti ha la vostra azienda
Persone che possiedono piccole imprese
Persone che hanno ruoli gestionali o dirigenziali
Persone che hanno fatto donazioni per beneficienza (divise per tipologia)
Sistema operativo utilizzato
I 98 DEL WASHINGTON POST 3
Persone che giocano ai videogiochi
Persone che hanno una console da gioco
Persone che hanno creato un evento su Facebook
Persone che hanno utilizzato Facebook Payments
Persone che hanno speso di più nella media su Facebook Payments
Persone che amministrano pagine Facebook
Persone che hanno caricato di recente foto su Facebook
Internet browser
Servizio mail
Persone che hanno adottato da poco o da molto la tecnologia
Espatriati, divisi per Paese di origine
Persone che appartengono ad una cooperativa di credito o banca regionale o nazionale
Investitori (divisi per tipologia di investimento)
Numero di linee di credito
Persone che hanno carte di credito attive
Tipologia di carta di credito
Persone che hanno una carta di debito
Persone che tengono un bilancio delle proprie carte di credito
Persone che ascoltano la radio
Preferenze di programmi televisivi
Persone che utilizzano un dispositivo mobile (suddivisi per marca)
Tipologia di connessione a Internet
Persone che di recente hanno acquistato uno smartphone o tablet
Persone che accedono a Internet tramite smartphone o tablet
Persone che utilizzano coupons
I 98 DEL WASHINGTON POST 4Tipologia di abbigliamento acquistata
Tempo utilizzato nell’anno per gli acquisti
Persone che sono acquirenti importanti di birra, vino e liquori
Persone che acquistano generi alimentari e di che tipo
Persone che acquistano prodotti di bellezza
Persone che comprano farmaci per allergie, tosse, farmaci per il raffreddore, antidolorifici
Persone che spendono soldi per prodotti per la casa
Persone che spendono soldi per prodotti per bambini o animali domestici (e che tipo di animali domestici)
Persone la cui famiglia fa più acquisti della media
Persone che tendono a fare acquisiti online (o no)
Tipi di ristoranti scelti dalla persona
Tipologia di negozi dove la persona compra
Persone ricettive a offerte online di assicurazioni auto, istruzione superiore, mutui o carte prepagate
Tempo vissuto in casa dalle persone
Persone che probabilmente si trasferiranno presto
Persone interessate alle Olimpiadi, calcio, cricket o il Ramadan
Persone che viaggiano spesso, per lavoro o per piacere
Persone che vanno a lavoro
Tipo di vacanze che fanno le persone
Persone che recentemente sono tornate da un viaggio
Persone che hanno utilizzato da poco un’applicazione di viaggio
Persone che hanno una multiproprietà
Se vi piacciono i pianiben riusciti…Tre parole chiave per il proprio
piano di digital marketing: graduale, semplice e flessibile
GRADUALE, partire con il minimo indispensabile e poi
aggiungere. Se non riusciamo a rispondere ai messaggi o
ad aggiornare tre pagine Facebook vuol dire che abbiamo esagerato. Ne bastava una.
SEMPLICE, cioè condensare la strategia in poche linee guida. Poco e meglio di tanto, se dovete poi gestirlo.
FLESSIBILE, se necessario è meglio cambiare strada in
corsa che andare a sbattere. Il piano deve poter essere modificato.
Francesco Lia
La parola al contenuto,sì, ma quale?
Una lista lunga e non esaustiva
dei contenuti da creare potenzialmente
interessanti per i nostri utenti sui social:
Testo, Foto, Grafico, Disegno, Video, Animazione,
Fumetto, Infografica, Videogames, App Mobile, App
Facebook, Newsletter, E-book, Webinar, Contest,
Sondaggio, Concorso, Test, Quiz, Redazionale, Slideshow, Widget, Software, Statistiche etc…
LA SCELTA E’ POSSIBILE DOPO L’ANALISI
DEL TARGET E DEL MEZZO UTILIZZATO
Francesco Lia
E chi lo creail contenuto?L’ideale sarebbe
un professionista del social
media marketing interno all’azienda.
VANTAGGI: Migliore conoscenza di prodotti, progetti e
dinamiche aziendali. Possibilità di azione istantanea.
SVANTAGGI: Costo proibitivo per PMI e microimprese.
PIANO B: Freelance, Media Agency o soluzione mista interno + consulente esterno.
On-demand e con preparazione specifica che può supervisionare e assistere e formare.
Francesco Lia
La parola a… TUTTI
Nei social media si parte tutti in condizione paritaria, quindi tutti, ma proprio tutti, cercheranno di dire la propria.
E’ PIU’ FACILE CHE CONDIVIDANO LA FOTO DI UN GATTINO RISPETTO AL VOSTRO PRODOTTO.
Gli utenti social non vogliono sentir parlare di prodotto. Vogliono essere COINVOLTI.
Francesco Lia
La parola a… VOI
Gli utenti social non vogliono sentir parlare
di prodotto. Vogliono essere COINVOLTI.
oppure
sono interessati a contenuti specifici e andranno soddisfatti:
Informazione (News)
Educazione
Intrattenimento
Servizio (Prodotto?)
+
Bisogno di partecipazione attiva e protagonismo (contest)
Francesco Lia
Contenuti su misura
La creazione del contenuto a seconda dell’obiettivo
- Aumentare la notorietà del proprio brand (brand awareness)
- Raccogliere dati di contatto di potenziali clienti (lead generation)
- Stimolare l’acquisto (conversion)
- Offrire servizi post-vendita (customer service)
- Fidelizzazione (loyalty)
- Creare clienti entusiasti e renderli promotori del brand (advocacy ed evangelism)
Francesco Lia
Lo storytellingaziendale
Le belle storie… seducono
Una storia è un’insieme di eventi e azioni interconnessi secondo logiche di sequenzialità temporali e causali.
« Luca (attore) aprì gli occhi (avvio storia) e poiché si trovò di fronte ad un drago minaccioso (causa) sguainò la spada e si lanciò all’attacco (azione successiva)… ».
Francesco Lia
Lo storytellingaziendale
Le belle storie… seducono
Le storie ci consentono di immedesimarci –
attraverso meccanismi cognitivi specifici
(vedi «neuroni specchio») – con i
protagonisti degli eventi raccontati e di vivere, in modo virtuale, le loro esperienze.
ESEMPI: Cinema, Pubblicità Emozionali…
Francesco Lia
Lo storytellingaziendale
Le belle storie… si ricordano
Le potenzialità emozionali delle storie facilitano il ricordo delle stesse.
Quale storia «da ricordare» possiamo creare per la nostra azienda?
Sui prodotti?
Sulle persone che la compongono?
Sui luoghi in cui si svolge la nostra attività?
Francesco Lia
Lo storytellingaziendaleLe storie entusiasmanti… hanno una trama
E solitamente si svolgono così:1) Stato di equilibro iniziale2) Esposizione3) Complicazione4) Ulteriore Complicazione5) CLIMAX6) Risoluzione7) Nuovo stato di equilibrio… to be continued
CLIMAX
Francesco Lia
La produzione dei contenutiTre modelli di contenuti:
EDUCATIVO-FORMATIVO
Tutorial, Risposte e Domande, Domande
INFORMATIVO
News, Anticipazioni, Eventi, Esperienze Vissute
LUDICO e INTERATTIVO
Giochi Online, Contenuti Divertenti, citazioni…
Contest, Concorsi, Dibattiti, Richieste Dirette (es. sondaggi, risposte multiple etc.)
Francesco Lia
Il calendarioeditorialeE’ lo strumento cardine di tutto il ciclo di produzione e pubblicazione dei contenuti. E’ una declinazione diretta del piano strategico e serve per tradurre in azioni concrete il progetto (astratto e schematico).
E’ proprio un calendario (solitamente settimanale) diviso in fasce orarie e giorni e dovrà contenere:
- Nome del contenuto
- Tipo contenuto (testo, immagine, video…)
- Canale su cui pubblicare
Pubblico (Personas) a cui è rivolto.Francesco Lia
B2C vs B2B quali piattaforme?
I marketers B2B utilizzano rispetto ai marketers B2C un ventaglio diverso di opzioni social.
Due su tre Marketers nel B2C mettono Facebook in
cima alla loro lista dei social medio. In alcuni paesi
(vedi Italia) Facebook è l'unica scelta fatta nel campo dei social media, siano essi B2C o B2B.
Entrambi i marketers B2B e B2C sottoutilizzano i
blog (e il trend è continuo a causa della crescita di
Facebook) - meno di uno su cinque mette il blog in cima alla propria lista.
Francesco Lia
B2C vs B2B quali piattaforme?Entrambi i marketers B2B e B2C non hanno compreso a pieno le potenzialitadi YouTube. Mentre il video in effetti può essere più costoso rispetto alla creazione di altri contenuti (testo, foto) in realtà è stata sottostimato l'utilizzo da parte degli utenti soprattutto i giovani e giovanissimi. Youtube infatti (fonte Google) è il secondo più grande motore di ricerca del pianeta. Poichè è necessario essere presenti per essere trovati è il caso di considerare la piattaforma creando magari video a basso costo, ma ricchi di contenuti.
I marketer B2C, soprattutto coloro che hanno come target i ventenni, stanno ignorando Tumblr. E' finito nella Top Ten di Nielsen, non è il primo, ma bisognerebbe provare e testare questa forma di micro-blogging, più completa di Twitter.
I marketers B2B utilizzano a pieno la potenza di SlideShare. Di proprietà di Linkedin, Slideshare permette di pubblicare slide e presentazioni visualizzabili online (come un video Youtube) e genera visualizzazioni se il target sono e aziende e non i consumatri finali. Nel caso puntiate alle aziende sarebbe utile pianificare la propria presenza in questa piattaforma.
Francesco Lia
B2C vs B2B quali piattaforme?
Social Media Platform
% B2C Rank
Top Social Media
Platform
% B2B Rank
Top Social Media
Platform
Facebook 67% 29%
Blogging 11% 19%
Twitter 10% 16%
LinkedIn 5% 29%
YouTube 4% 4%
Pinterest 2% 0%
RICERCA ONLINE (in inglese) da SocialMediaExaminer.comFrancesco Lia
B2B non è meno socialLe B2B sfruttano da sempre i social per la loro comunicazione, forse anche da più tempo rispetto alle aziende che si rivolgono direttamente ai consumatori.
Le motivazioni che spingono una B2B ad avere una presenza online, oltre al proprio sito, sono:
- avere un canale di comunicazione (bidirezionale) diretto e meno istituzionale con i propri clienti;
- possibilità di riduzione dei costi ed aumento degli introiti: il social sembrerebbe costare meno della classica pubblicità;
- costruzione di relazioni con i potenziali clienti e non soltanto vendita, vendita, vendita: un cliente che si fida lo dirà sicuramente ad altri addetti ai lavori.
Francesco Lia
B2B e B2C questione di target
Le imprese B2B conoscono meglio il loro target perché più specializzate rispetto al B2C.
Questo si trasforma in un vantaggio competitivo,
rispetto alle B2C, le rende maggiormente consapevoli delle esigenze del proprio pubblico.
Le aziende che si rivolgono ai consumatori finali
non sono meno esperte, ma hanno bisogno di
sondare maggiormente il terreno prima di riuscire
ad individuare accuratamente il proprio social target.
Francesco Lia
B2B e B2C questione di target
Le imprese B2B conoscono meglio il loro target perché più specializzate rispetto al B2C.
Questo si trasforma in un vantaggio competitivo,
rispetto alle B2C, le rende maggiormente consapevoli delle esigenze del proprio pubblico.
Le aziende che si rivolgono ai consumatori finali
non sono meno esperte, ma hanno bisogno di
sondare maggiormente il terreno prima di riuscire
ad individuare accuratamente il proprio social target.
Francesco Lia
B2B e B2C diversi scopi
Analizzando le azioni dei principali operatori marketing nel B2B e B2C gli scopi sembrano essere differenti. Mentre le B2B cercano
attenzione
tasso di conversione
feedback da/con gli utenti
le B2C si concentrano, invece, a fidelizzare l’utente/consumatore attraverso le leve emozionali e, come qualunque azienda, alla creazione del bisogno del prodotto stesso, cercando di ritagliarsi una nicchia nel sovraffolato scenario competitivo esistente.
Francesco Lia
B2B e B2C diversi contenuti
Per quanto riguarda la content strategy e le azioni social, le B2B tendono ad utilizzare i social per distribuire i propri contenuti: white paper (documenti ufficiali), report e statistiche agli utenti; quindi informazioni relative all’azienda e al suo andamento.
Oppure aumentare la propria rete di collaboratori, il cosiddetto networking.
Per le B2C visual is the king: le aziende che si rivolgono direttamente al consumatore, infatti, utilizzano principalmente contenuti visuali per creare conversazione e condivisione (in una parola engagement) e creando un dialogo con il consumatore attraverso quesiti, how to e concorsi.
Francesco Lia
B2B e B2C diversi contenutiJayson DeMers su Forbes ha indicato come, quando e dove le leve di appeal per il B2B e il B2C si orientano in direzioni diverse. In particolare, qui voglio evidenziare 4 punti:
Emozione VS Dati: il segmento B2C prevede contenuti che facciano leva sulla suggestione e sull’emotività; per attrarre il pubblico B2B, invece, i dati, le analisi, i vantaggi e le skills concrete sono contenuti indispensabili da condividere e argomentare.
Linearità VS Segmentazione: i contenuti di marketing rivolti ad un pubblico aziendale sono lineari. Questi, infatti, trattano tematiche rivolte ad un target preciso, dunque il tipo di impronta editoriale è per la maggior parte dei casi più semplice rispetto ad un contenuto per un panorama B2C più segmentato e differenziato nei toni, negli obbiettivi, nella tipologia di lettori.
Autorevolezza VS Soddisfazione: i contenuti B2C si concentrano sul soddisfare attraverso un prodotto, un argomento, un tema determinate necessità. Affermerei che questa tipologia di testi sono contenuti di risposta, al contrario di quelli esposti ad un pubblico B2B che devono trasmettere la leadership di un’azienda, fornitore, brand nel proprio settore, arrivando ad essere elaborati propositivi.
Pesi e misure sui canali Social: una realtà che conta migliaia di like e condivisioni sui propri canali social, ha un’elevata percentuale di probabilità di generare interesse intorno al proprio contenuto, senza soffermarsi sulla qualità dei numeri. Al contrario quando si disegna una strategia di condivisione di articoli B2B, i volumi quantitativi della rete social ha minor rilevanza: la qualità dei numeri e del contenuto qui è fondamentale.
http://www.forbes.com/sites/jaysondemers/2015/04/06/how-do-content-strategies-for-b2b-and-b2c-businesses-differ/
B2B e B2C diversi contenuti
Se parliamo ad un pubblico B2B, ci sono 3
concetti chiave da non dimenticare mai:
Competenza
Empatia
Imparzialità
Francesco Lia
B2B e B2C diversi contenutiCompetenza: improvvisarsi è certamente controproducente, così come il mostrarsi saccenti dal tono presuntuoso. Il giusto mezzo. Socrate diceva ‘so di non sapere’, una delle tesi più famose della storia della filosofia. Il consiglio è una via di mezzo tra il professore universitario gonfio del suo ego e il buon vecchio filosofo non scrittore.
Empatia: visione, parole, immagini, tutto deve essere allineato, immediato. Tono della voce, colori, spazi, sentirsi sulla stessa lunghezza d’onda è fondamentale per essere credibili e per far sì che il semplice lettore diventi nostro seguace.
Imparzialità: l’approccio oggettivo genera più attenzione nel nostro lettore quando affrontiamo temi B2B. Apre al confronto e lascia spazio alle opinioni altrui. Questo significa creare uno spunto di dibattito, uno degli obiettivi che deve prefissarsi un piano editoriale di un blog che parla ad un pubblico digital.
B2B e B2C diversi contenutiLa cosa più importante è capire con chi si sta parlando, e comunicare nella sua stessa lingua: senza essere saccenti o pieni di boria, ma con competenza, creatività e sì, anche un po’ di voglia di rompere gli schemi, in modo da penetrare le alte barriere di attenzione degli utenti sempre più difficili da raggiungere.
Lo diceva anche David Ogilvy uno dei padri dell’Advertising preinternet:
I don’t know the rules of grammar… If you’re trying to persuade people to do something, or buy something, it seems to me youshould use their language, the language they use every day, the language in which they think. We try to write in the vernacular.
Riassumendo: se ti fai comprendere con garbo e professionalità, verrai letto e seguito.
Super riassumendo: PARLA COME MANGIANO (i tuoi utenti)
Digital strategy e PMI: un percorso
Ci sono molti modelli ai quali possiamo ispirarci per la nostra azienda. Anche per la nostra piccolissima azienda.
Tra questi, per esempio, il digital marketing maturitymodel sviluppato dalla società Demand Metric, modello che rappresenta i diversi livelli di maturità alle quali sono posizionate le diverse realtà nell’ambito di un ideale percorso di ottimizzazione della propria digital strategy.
Questo modello individua quattro livelli di maturità (undefined, progressive, mature, world-class) e propone, per ciascun livello, una valutazione specifica attraverso più componenti.
Digital strategy, primo passo
Al primo passo (undefined), l’impresa non ha ancora stabilito una strategia definita o un processo di gestione del digital marketing, non percepisce la differenza tra marketing digitale e tradizionale, non usa applicazioni video o mobile, mentre utilizza strumenti per e-mail, content e social media marketing.
Il sito web è costituito da landing pages con contenuti limitati e, seppur presenti profili sui principali social media, non vi è dialogo con i consumatori e la comunicazione è prettamente unidirezionale.
Il budget destinato al digital marketing è inferiore al 15% del budget totale di marketing e non si hanno strumenti di misurazione specifici.
Francesco Lia
Digital strategy, secondo…
Allo step successivo (progressive) l’impresa ha definito una strategia di digital marketing e inizia a considerare il digital come un ulteriore canale di marketing al quale assegnare personale e budget specifico.
Gli strumenti utilizzati e il lavoro svolto sono coordinati, si gestiscono i blog, i social network e contenuti richmedia (es. video), ma la comunicazione rimane principalmente unidirezionale.
La digital experience è una conseguenza delle iniziative di digital marketing intraprese, non è l’aspetto centrale; è aumentato il budget assegnato (più del 45% del budget totale di marketing), si sono definiti specifici ruoli e responsabilità e si iniziano ad analizzare i risultati ottenuti.
Francesco Lia
Digital strategy, terzo…
Al terzo step (mature) è delineata una precisa strategia di digital marketing e se ne riconosce il ruolo centrale nel riuscire a coinvolgere e attrarre il pubblico, aumentandone fedeltà e interazione.
Si intraprendono un maggior numero di iniziative a lungo termine alle quali è destinato un maggior numero di risorse.
L’obiettivo è riuscire a creare una digitalexperience piena e completa, con una convergenza delle esperienze social, video e mobile e favorendo il dialogo con utenti e consumatori. Al digitale viene destinato più del 60% del budget di marketing.
Francesco Lia
Digital strategy, quarto.Nell’ultimo step (world-class), si misura l’efficacia delle campagne di digital marketing in base alla capacità di attrazione e coinvolgimento.
Il digital marketing è una componente di primaria importanza per il marketing per riuscire a coinvolgere i consumatori ed è importante misurare il contributo fornito ai ricavi dell’impresa dalla strategia digital adottata.
L’obiettivo è quello di riuscire a creare contenuti personalizzati e localizzati diretti ai singoli soggetti, in modo da garantire una digital experiencepersonalizzata, favorendo quindi l’ascolto delle esigenze dei consumatori e il dialogo. In questo livello viene destinato dal 60 all’85% del budget totale di marketing alle iniziative digital.
Francesco Lia
Un ultimo suggerimento?Se si gestisce un negozio cosiddetto fisico, la scelta di aprire un e-commerce potrebbe essere vantaggiosa a condizione che…
- Si abbia un magazzino molto rifornito o possibilità di riordino con consegna in 1 massimo 2 giorni, aggiungendo i tempi di consegna si deve arrivare al limite di 5 giorni.
- Si abbia la possibilità di dedicare parte del tempo alla gestione logistica (stima: fino 2 ore al giorno per circa 15 ordini ogni persona dedicata)
- Si abbia la possibilità di dedicare parte del tempo all’assistenza pre e post-vendita (stima: fino a 15 minuti per richiesta)
Francesco Lia
Un esempio per una PMI
Digital e social media strategy di una PMI del settore abbigliamento
di Gianluca Diegoli
http://www.minimarketing.it/wp-
content/uploads/2013/10/social-media-strategy-pmi-abbigliamento.pdf
Francesco Lia
Letture Consigliate (e fonti)
SocialMediaExaminer.com (Tips&Tricks in inglese)
Minimarketing.it (Gianluca Diegoli)
Ninjamarketing.it (Trucchi e consigli in italiano)
TSW.it (consulenza digital marketing)
L’arte dei social media, Guy Kawasaki, Peg Fitzpatrick, HOEPLI 2014
ContentMKT.it (Strumenti online per il contentmarketing)
Wikipedia.org (Termini e definizioni)
Osservatoriodigitalepmi.it
Davidemorante.it
Francesco Lia
