1 CNS-RU-FCI Ente Bilaterale 15 Febbraio 2007. 2 CNS-RU-FCI Programma formativo per le nuove risorse...
-
Upload
cleto-rosi -
Category
Documents
-
view
213 -
download
0
Transcript of 1 CNS-RU-FCI Ente Bilaterale 15 Febbraio 2007. 2 CNS-RU-FCI Programma formativo per le nuove risorse...
1
CNS-RU-FCI
Ente BilateraleEnte Bilaterale15 Febbraio 200715 Febbraio 2007
2
CNS-RU-FCI
Programma formativo per le nuove risorse Programma formativo per le nuove risorse applicate in qualità di applicate in qualità di
Specialisti Sala Consulenza Retail Specialisti Sala Consulenza Retail
3
CNS-RU-FCI
Programma di formazione integrato per nuovi SSC Retail
Nuovi SSC
Addestramento tecnico-specialistico modulare
Segue…
Facilitare l’inserimento delle nuove risorse applicate in qualità di Specialisti di Sala Consulenza e metterle in grado di operare con efficacia attraverso lo sviluppo delle conoscenze sui prodotti/processi di riferimento e di competenze di relazione e vendita al cliente retail e di pianificazione delle attività commerciali
Articolazione del programma
Articolazione del programma
TargetTarget
ObiettiviObiettivi
Fornire/rafforzare le conoscenze di base sul metodo di lavoro e sui prodotti venduti in Sala Consulenza
Favorire il confronto e la sperimentazione sul posto di lavoro dei contenuti appresi durante i corsi
Sviluppare competenze su: processo di vendita, gestione efficace della relazione di vendita con il cliente, pianificazione delle attività
Affiancamento on the job a SSC esperti
Formazione al ruolo
4
CNS-RU-FCI
Addestramento tecnico – specialistico SSC Retail
Modalità di erogazione: aula tradizionale
Durata: 62 h aula e 36 h affiancamento
Segue…
5
CNS-RU-FCI
Addestramento tecnico – specialistico SSC Retail
* il DUP, sulla base delle effettive esigenze della risorsa, valuterà il numero delle ore necessarie
*
Segue…
6
CNS-RU-FCI
Programma di formazione al ruolo SSC Retail
““Professione SSC: costruire valore attraverso lo sviluppo e la fidelizzazione dei clienti”Professione SSC: costruire valore attraverso lo sviluppo e la fidelizzazione dei clienti”
Modalità di erogazione: aula tradizionale (lezioni teoriche, simulazioni, role playing) Durata: 3 gg
Principali contenuti
1) Gli obiettivi di Poste Italiane e la gestione del processo commerciale
2) La segmentazione della clientela di Poste Italiane
3) La gestione efficace del contatto telefonico e gli strumenti di supporto
4) Gestione della fase di accoglienza e analisi dei bisogni
5) Conclusione del processo di vendita - la vendita relazionale e il “benefit selling”
6) Pianificazione delle vendite, programmazione delle attività, monitoraggio dei risultati
7) La soddisfazione del cliente come chiave della fedeltà anche dopo la vendita - la
gestione del disservizio
7
CNS-RU-FCI
Programma formativo per le nuove risorse Programma formativo per le nuove risorse applicate in qualità di applicate in qualità di
Consulenti PTBusinessConsulenti PTBusiness
8
CNS-RU-FCI
Programma di formazione integrato per nuovi Consulenti PTBusiness
Nuovi Consulenti PTB
Addestramento tecnico-specialistico modulare
Articolazione del programma
Articolazione del programma
TargetTarget
ObiettiviObiettivi
Fornire/rafforzare le conoscenze di base sui prodotti postali e finanziari e sull’offerta dedicata alla clientela SMB/SOHO
Favorire il confronto e la sperimentazione sul posto di lavoro dei contenuti appresi durante i corsi
Sviluppare competenze su: processo di vendita, gestione efficace della relazione di vendita con il cliente, pianificazione delle attività
Affiancamento on the job a Consulenti PTB esperti
Formazione al ruolo
Facilitare l’inserimento delle nuove risorse applicate in qualità di Specialisti di Sala Consulenza e metterle in grado di operare con efficacia attraverso lo sviluppo delle conoscenze sui prodotti/processi di riferimento e di competenze di relazione e vendita al cliente SMB/SOHO e di pianificazione delle attività commerciali
Segue…
9
CNS-RU-FCI
Addestramento tecnico – specialistico Consulenti PTB
Modalità di erogazione: aula tradizionale
Durata: 81 h aula e 36 h affiancamento
Segue…
10
CNS-RU-FCI
Segue…
Addestramento tecnico – specialistico Consulenti PTB
11
CNS-RU-FCI
* il DUP, sulla base delle effettive esigenze della risorsa, valuterà il numero delle ore necessarie
*
Addestramento tecnico – specialistico Consulenti PTB
12
CNS-RU-FCI
Programma di formazione al ruolo Consulenti PTB
““La gestione e lo sviluppo della clientela PTBusiness”La gestione e lo sviluppo della clientela PTBusiness”
Modalità di erogazione: aula tradizionale (lezioni teoriche, simulazioni, role playing) Durata: 3 gg
Principali contenuti
1) Il ruolo del Consulente PTB: sviluppare clientela attuale e potenziale2) Dall’analisi dei dati alla diagnosi – individuare le priorità 3) La pianificazione dell’attività di vendita: logiche e obiettivi di costruzione di un piano –
l’attuazione4) Clientela: dal segmento al target5) Le fasi del processo di vendita6) Le modalità di contatto clienti: gestione della telefonata – regole del linguaggio telefonico
per catturare interesse e ottenere l’appuntamento7) Gli elementi che incidono sui risultati di vendita: n. clienti, tassi di chiusura, ordine medio di
acquisto 8) Il colloquio di vendita: l’analisi dei bisogni – argomentazione – gestione obiezioni -
chiusura- La vendita di valore9) I ruoli nel processo di acquisto del cliente: decisore, influenzatore ecc.10) L’attuazione dei piani e il controllo delle attività – cosa controllare, perché controllare ecc.
13
CNS-RU-FCI
Programma formativo per le nuove risorse Programma formativo per le nuove risorse applicate in qualità di applicate in qualità di Operatori di SportelloOperatori di Sportello
Planning attività prima fasePlanning attività prima fase
14
CNS-RU-FCI
GENNAIOGENNAIO
FEBBRAIOFEBBRAIO
MARZOMARZO
APRILEAPRILE
MAGGIOMAGGIO
3 edizioni pilota
5 edizioni
9 edizioni
52 edizioni
65 edizioni
Planning attività – prima fasePlanning attività – prima fase