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L’approccio commerciale all’Estero rischi e opportunità del commercio internazionale

Bologna, 10 marzo 2015

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L’azienda e il Mondo Estero

QUALE MODELLO DI

INTERNAZIONALIZZAZIONE?

IMPORTA E/O ESPORTA?

CON QUALI PAESI LAVORA?IN CHE SETTORE OPERA?

AZIENDA

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Vendita Diretta in Loco

Quale modello di presenza sui Mercati Esteri?

ESPORTAZIONE

INTERNAZIONALIZZAZIONE

Accordi con strutture distributive o commerciali estere

Produzione in Loco

Accordi tecnico operativi con imprese Estere

Modello A

Modello B

Modello C

Modello D

Varianti

Varianti

StrategiaCommerciale e Distributiva

Possibili Combinazione dei 4 modelli

StrategiaProduttiva

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I principali rischi del commercio internazionale

In ogni scambio commerciale, il venditore e il compratore presentano esigenze divergenti che risultano amplificate nel commercio internazionale, per la ‘distanza’ che intercorre tra le parti e per una serie di aspetti e rischi specifici

CONTRATTO CAMBIO

PAESEMERCE

CONTROPARTE BANCA

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L‘identificazione corretta dei rischi consente alla Banca:

VALUTARE RISCHIOSITA’ OPERAZIONE

FORNIRE ASSISTENZA E CONSULENZA

PROPORRE STRUMENTIADATTI

VALUTARE LE NECESSITA’ FINANZIARIE

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Consulenza e Prossimità: il supporto del Gruppo Intesa Sanpaolo in Italia

260 Punti Operativi

Circa 460 Specialisti Estero (Filiali Imprese)

Circa 50 Specialisti di Transaction Banking (Direzione)

Aziende (fino a 350 mln)

8 Centri Corporate e Public Finance

50 strutture commerciali, nuclei global industries e nuclei foreign corporates

22 Sviluppatori Trade

Aziende (oltre 350 mln)

Servizio ImpreseUfficio Internazionalizzazione

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Consulenza e Prossimità: il supporto del Gruppo Intesa Sanpaolo all’estero

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INFORMATIVI

RICERCA DI CONTROPARTI ESTERE

VALUTAZIONE CONTROPARTI ESTERE - BANCHE

RISCHIO PAESE, DAZI, DOGANE, EMBARGHI

DILAZIONI CONCEDIBILI, COSTI BANCARI

RISCHIO PAESE

INSOLVENZA CONTROPARTI

CAMBIO

Esportare: Assistenza e Consulenza

CREDITIZIGARANZIE INTERNAZIONALI

FINANZIABILITA’ DEL CONTRATTO / CAMBIO

COPERTURARISCHI

CREDITIZI

SERVIZI

ALTRI RISCHI (ES.TRASPORTO) / DAZI / DOGANE

Prima della Stipula del Contratto

Alla Stipula del Contratto e prima della Spedizione

Dopo la Spedizione

Momento dell’intervento

1

2

3

Tipologia di intervento

STRUMENTI DI PAGAMENTO/EMBARGHI/RICICLAGGIO

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Valutazione dei Rischi: Merce

Rischio di trasporto, distruzione, requisizione, confisca

Rischio di danneggiamento, sabotaggio, embargo

Rischi di variazione prezzi, composizione quantitativa e qualitativa

clausole di RESA MERCE: Incoterms (International Commercial Terms)

2. VALUTARE RISCHIOSITA’ OPERAZIONE

Rischio di incomprensione dovuto al diverso significato dei termine d’uso commerciale Rischio legato ai termini di pagamento e di determinazione/variazione dei prezzi Rischio per i tempi di esecuzione della fornitura e di entrata in vigore del contratto (e della

sua conclusione) Rischio relativo alle legge applicabile Rischio relativo al foro competente Rischio di natura finanziaria in genere (incluso il rischio cambio e di tasso) Rischi legati a cause di forza maggiore

Valutazione dei Rischi: Contrattuali

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Rischio di cambio: alcuni strumenti di copertura

Altri strumenti.....

OPZIONI VALUTARIEPLAFOND

CAMBIO A TERMINE

Al momento della stipula del contratto viene stabilito il cambio d’acquisto/vendita di una determinata quantità di divisa ad una precisa data futura.L’impresa viene sollevata dal rischio di oscillazione cambio tra la data di stipula e quella a scadenza. Possibilità di gestire eventuali sfasamenti temporali.

«CAMBIO DI LISTINO»

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Rischio di controparte: strumenti di pagamento in funzione del livello di fiducia nel debitore (lato esportatore)

max

min

RIMESSA DIRETTA

(anticipata)

CREDITO DOCUMENTARIO

RIMESSA DIRETTA

(posticipata)

RIMESSA DOCUMENTARIA

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Rimessa diretta posticipata: strumenti di copertura

RIMESSA DIRETTA

(posticipata)

max

min

Livello di fiducia verso il debitore

Garanzia di pagamento

E’ la garanzia emessa da una banca in favore del venditore, con la quale assume l’impegno di effettuare il pagamento di una determinata somma, qualora non venga effettuato dal compratore.

Con la garanzia di pagamento, la banca offre al venditore la garanzia che il compratore pagherà al momento dovuto.

Stand-by L/C E’ uno strumento che deriva dalla fusione delle caratteristiche del credito documentario e della garanzia: nasce come garanzia di un’obbligazione contrattuale e opera come credito documentario in caso di inadempienza.

La stand-by contiene l'impegno irrevocabile della banca emittente a pagare un determinato importo, nel caso in cui tale pagamento non sia effettuato dalla parte obbligata, secondo le modalità ed entro il termine di scadenza indicato nella stand-by.

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Rimessa diretta posticipata: strumenti di copertura

EXPORT FACILERIMESSA DIRETTA

(posticipata)

max

min

Livello di fiducia verso il debitore

Assicurazione del credito

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Export Facile : Caratteristiche

Cessione in massa di crediti esteri vantati verso uno o più debitori esteri (esclusa la

Pubblica Amministrazione)

Assegnazione di un plafond di rischio per ogni debitore estero ceduto.

Acquisto pro-soluto dei crediti esteri, che rientrano nel plafond assegnato e che

hanno una scadenza non superiore a 150 giorni.

I crediti esteri che non rientrano nel plafond assegnato al debitore o che hanno

scadenza superiore a 150gg sono acquistati dalla Banca pro-solvendo.

Copertura, per i crediti acquistati pro-soluto, del rischio di insolvenza del debitore

estero (senza franchigia) ad esclusione del ‘rischio paese’ e del ‘rischio di

contestazione della fornitura’ e a condizione che l’eventuale insoluto venga

comunicato alla Banca entro 30 gg. dalla data di scadenza della fattura.

Per i crediti ceduti pro-soluto, possibilità di richiedere alla Banca l’estinzione

anticipata dell’impegno di pagamento. Tale tipologia di intervento non è segnalata in

Centrale Rischi.

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Rischio Paese e Rischio banca: alcuni strumenti di copertura

CREDITO DOCUMENTARIO

Operazione con la quale una banca (banca emittente) per conto del compratore (ordinante) si impegna a pagare un determinato importo al venditore (beneficiario), a fronte di determinati documenti, conformi alle condizioni ed ai termini indicati nel credito documentario.

Le alternative.....

SILENT CONFIRMATIONSTAR DEL CREDERE

CONFERMA di un CREDOC

L’esportatore, nel momento in cui presenta alla Banca confermante (di norma la sua Banca di relazione in Italia) documenti conformi a quanto richiesto nel testo del credoc, ha la certezza che la Banca confermante eseguirà la prestazione richiesta dal credoc stesso (es. pagamento) sollevandolo dal rischio banca emittente e dal rischio paese.

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Dai crediti documentari alle soluzioni di Trade & Export Finance per rafforzare l’offerta ISP alla clientela imprese

Sconto pro-soluto di impegni di pagamento differito da L/C non confermate

Sconto di effetti con voltura di polizza SACE

Buyer’s credit

prodotti base

….

ai prodotti di

Structured Export

Finance

Estinzione anticipata di Impegni di pagamento differito da L/C confermate

Conferma LC con post financing

Fornire liquidità immediata al cliente

Mitigare Rischio Paese/Controparte

Non assorbire linee di credito del cliente (o in minima parte)

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Crediti Documentari (I)

Il credito documentario (o lettera di credito) è un’operazione con la quale una banca (banca emittente) per conto del compratore (ordinante) si impegna a pagare un determinato importo al venditore (beneficiario), a fronte di determinati documenti, conformi alle condizioni ed ai termini indicati nel credito documentario.Nei crediti documentari le banche emittenti offrono un credito di firma al cliente ordinante.

Descrizione

La conferma di un credito documentario, da parte di una banca del Paese del beneficiario rappresenta una forma di copertura del rischio Paese e rischio Banca emittente.

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Crediti Documentari (II)

Aspetti finanziari: in relazione alle modalità di utilizzo (pagamento a vista o differito)

CREDITI DOCUMENTARI

IMPORTATORE ESPORTATORE

MITIGAZIONE E ELIMINAZIONE DEI RISCHI CONNESSI AI PAGAMENTI ANTICIPATI

(RISCHIO DI INADEMPIENZA DEL

VENDITORE)

ELIMINAZIONE DEI RISCHI CONNESSI AI PAGAMENTI POSTICIPATI

(RISCHI DI INSOLVENZA DEL VENDITORE)

Grado di tutela correlato alla tipologia dei documenti richiesti ed alle condizioni

indicate nel credito

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Crediti Documentari (III)

Schema di sintesi L/C (fase di emissione)

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Crediti Documentari (IV)

Schema di sintesi: fase di utilizzo L/C a vista

POST FINANCING

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Le più importanti e diffuse sono:

Bid Bond

Performance bond

Advance payment bond

Retention money guarantee

Maintainance bond

Sono garanzie che generalmente vengono offerte in sequenza ed assicurano quote variabili del complessivo valore del contratto. Sono prevalentemente utilizzate per le grandi forniture

Negli scambi internazionali il venditore e il compratore presentano esigenze diverse da assolvere

Il venditore necessita di garanzie circa il pagamento della fornitura (Stand by LC)

Il compratore necessita di garanzie circa le caratteristiche ed i tempi della fornitura.

Le garanzie bancarie internazionali

Importo

Scadenza

Escutibilità

Normativa applicabile

autonomia

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Garanzie (I)

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Garanzie (II)

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Garanzie (III)

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Garanzie (IV)

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Garanzie (V)

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LA VENDITA DI UN IMPIANTO

TENDERPARTECIPA GARANTENDO

CON IL BID BOND

VINCE IL TENDER

RILASCIO PERFORMANCE BOND

RESTITUZIONE BID BOND

RILASCIO ADVANCE P BOND

EFFETTUA PAGAMENTO ANTICIPATO

APERTURA LETTERA DI CREDITO

ESEGUE FORNITURAUTILIZZA LA LETTERA DI

CREDITO

PAGAMENTO TRAMITE LA LETTERA DI

CREDITO

SCARICO ADV P BOND

RILASCIO RETENTION MONEY G

ACCETTA IMPIANTO

RILASCIO MANTENENCE G

SCARICO PERFORMANCE BOND

IMPORTATORE ESPORTATORE

FIRMA CONTRATTO

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Una Guida per orientare le

aziende italiane nella scelta degli

strumenti per il commercio

internazionale.