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Venditori di successo

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Nido Qubein, imprenditore americano direttore di

un’azienda di consulenza internazionale, presidente di una

Fondazione omonima che finanzia borse di studio a favore

di giovani studenti, e relatore accreditato sulle tematiche

relative alla gestione aziendale in generale e al Marketing

in particolare.

A proposito del contesto di vendita, Qubein parla di

quattro distinti orientamenti verso cui si sarebbe

indirizzato in modo radicale il mercato oggi.

Profilo ideale di un venditore di successo

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Il cliente risulta più preparato, sofisticato, consapevole del “valore aggiunto”

Orientamenti attuali

• Più difficile da accontentare• A fronte delle spese che sostiene, richiede un servizio

supplementare, caratterizzato da efficienza e qualità• Il venditore deve acquisire la massima conoscenza

dei prodotti e dei servizi proposti• E’ necessario mostrarsi onesti e sinceramente

interessati nel sostenere i clienti e nel procurare loro soddisfazione.

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Orientamenti attuali

La competizione è più forte

Il fattore decisivo è il costo del prodotto/servizio. Bisogna fornire

dei vantaggi per fare la differenza:

• Servizio più rapido

• Conoscenza aggiornata del prodotto

• Azioni supplementari di assistenza

• Rapporto stabilito durante il processo di vendita

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Orientamenti attuali

Il successo nella vendita dipende non

tanto dalle caratteristiche intrinseche

al prodotto, quanto dalla capacità del

venditore di proporlo

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Orientamenti attuali

Il progresso tecnologico sta rapidamente rimpiazzando la figura del venditore ambulante.

Oggi le persone possono comprare attraverso la posta elettronica o Internet

Le aziende stesse mettono a disposizione dei sistemi di self-service che possono essere gestiti da semplici commessi.

A maggior ragione, per avere successo come venditore occorre affrontare la sfida in modo da distinguersi dalla massa dei venditori comuni, tramite il possesso di competenze specifiche, profonda conoscenza e atteggiamento positivo.

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Il tempo è divenuto merce senza prezzo

Sia per i venditori sia per i clienti: per sopravvivere all’interno di un mercato dalle prospettive così volubili, c’è bisogno di una strategia chiara ed efficace e delle competenze necessarie ad implementarla.

Per farlo, occorre possedere il know-how funzionale alla realizzazione della strategia. Quando si acquisiscono e si applicano queste cose, si dimostra di “vendere buon senso”.

Orientamenti attuali

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Vendere buon senso

• Comprendere il processo di vendita in modo da approcciarlo

come un professionista altamente qualificato

• Entrare nella mentalità delle persone in modo da influenzarle

all’acquisto

• Conoscere il modo in cui agire

• Sviluppare intelligenza, abilità, destrezza

• Possedere l’autodisciplina necessaria per realizzare ogni

dettaglio della propria strategia tutto il giorno, e ogni giorno.

Orientamenti attuali

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Considerano la loro attività come “carichi” da sopportare, nell’intento di

procurarsi il necessario per vivere.

I venditori “lavoratori”

• Non accettano responsabilità• Non hanno iniziativa fanno solo quello che gli viene

detto• Non pensano alle ricadute delle loro azioni

sull’azienda• Non si considerano parte di un’organizzazione• Vivono l’azienda come una entità esterna che può

avere un impatto positivo o negativo sulle loro vite

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Guardano al proprio lavoro come a una componente gratificante della propria esistenza. Carriera e vita personale si

integrano nella loro visione.

I venditori “professionisti”

• Si considerano parte attiva dell’organizzazione in cui operano

• Partecipano attivamente ai successi o eventuali fallimenti

• Vogliono essere un vantaggio per la loro società e di conseguenza per se stessi

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I venditori “professionisti”

• Sono altamente positivi

• Mantengono un alto standard professionale, evitando di compiere prestazioni che possano andare al di sotto dello standard prefissato

• Sono individualisti, ma sanno lavorare in gruppo e collaborare con i loro colleghi.