Venditori di diventa!

Bergamo, 17 settembre 2011

Helga Ogliari

“È un venditore nato”

Quante volte abbiamo sentito dire…

C’è chi ha il TALENTO per la vendita.

C’è chi affronta la vendita come un gioco, una sfida.

E

C’è chi invece non si sente “portato” per la vendita.

Fa fatica a vendere.

Eppure tutti noi in qualche modo vendiamo qualcosa,

Ciascuno di noi ha potenzialità inespresse

Possiamo trovare il nostro stile di vendita.

Tanti modi di vendere

- Prodotti

- Servizi

- AZIENDE : B2B

COSA

A CHI - PRIVATI : B2C

COME

- Punto vendita

- Direttamente dal cliente

- A distanza

Dipende da …

“Alla gente non piace farsi

vendere qualcosa, ma adora

comprare!!”

(Il libretto rosso del grande venditore)

Si può vendere senza “vendere”

Un brand forte si vende da solo

Per vendere senza “vendere”…

CONOSCERE

COLTIVARE

CURARE

Per vendere senza “vendere”…

IL CLIENTE

Perché …

Il cliente soddisfatto è il tuo compagno di squadra.

Parla di te ai suoi amici, condivide la tua pagina fan su facebook…, passa il tuo contatto ad amici o conoscenti …

venditori o porgitori?

RisultatiPersone

L’orientamento fa la differenza

+ orientamento alle persone

+ orientamento ai risultati

Cambia lavoro!

Terminator

Amicone

Venditore

TANTI MODI PER VENDERE

A proposito di orientamento al cliente…

Una mattina su Facebook

PERCHE’ LA GENTE COMPRA ?

4. Credo al venditore,

5. Ho fiducia nel venditore,

6. Mi affido al venditore.

7. Mi trovo bene con il venditore.

8. Sento che i suoi prodotti o servizi corrispondono alle mie esigenze.

9. Il prezzo mi sembra buono, ma non necessariamente il più basso.

10. Ho l’impressione che il suo prodotto o servizio aumenterà la mia produttività.

11. Ho l’impressione che il suo prodotto o servizio aumenterà i miei guadagni.

12. Ho l’impressione che il venditore cerchi di aiutarmi a migliorare i miei affari

per migliorare anche i propri.

1. Capisco cosa sto comprando.

2. Avverto qualcosa in più nella persona e nell’azienda da cui compro.

3. Percepisco il valore del prodotto che sto acquistando.

Jeffrey Gitomer- Il libretto rosso del venditorehttp://www.gitomer.com

ARISTOTELE insegna

Ethos: credibilità

Pathos: empatia

Logos: logica

SAI COSA VENDI?

Non semplicemente le caratteristiche del tuo prodotto-servizioMA

Vantaggi

Benefici

Emozioni

“La mappa non è il territorio”

Quante mappe possiamo disegnare dello stesso territorio?

Allo stesso modo i clienti possono avere una visione diversa del tuo prodotto, perché hanno bisogni, esperienze, idee e storie diverse

Un semplice metodo per orientarsi e “giocare” con le mappe dei clienti

EsigenteCarattere forte

DeterminatoOrientato agli obiettivi

Orientato alla cosaAmante del rischio

SocievoleEntusiasta

ApertoConvincente

EloquenteIncoraggiante

Allegro

FiduciosoComprensivoCollaborativoPazienteAffidabileTranquillo

PrecisoAttentoGiudiziosoCuriosoScrupolosoDotato di tatto

BLU: coscienzioso

VERDE: STABILE

ROSSO: dominante

GIALLO: intraprendente

ORIENTATI ALLE COSE

ORIENTATI ALLE PERSONE

INTROVERSI ESTROVERSI

IL CLIENTE BLU

Preciso, attento, di poche parole, orientato alla qualità e alla

convenienza a lungo termine

Ha bisogno di tempo per riflettere e non ama avere

pressioni

Parole chiave: dato, fatto, rendita, profitto, qualità

IL CLIENTE VERDE

Fedele, attento al servizio, vuole sentirsi a casa, è un

buon ascoltatore, lunghi tempi di decisione

Parole chiave: affidabilità, sinergia, insieme, fiducia

IL CLIENTE ROSSO

In cerca dell’affare, ama contrattare e punta a

vincere.

Decide velocemente, non ama perdere tempo in

chiacchiere

Parole chiave: risultato, ottimizzare, guadagno,

migliore, esclusivo, affare

IL CLIENTE GIALLO

È un chiacchierone, si emoziona facilmente, ama le

soluzioni creative e le persone entusiaste. Se non viene

accolto con calore cambia strada e compra altrove

Parole chiave: usa superlativi (fantastico, meraviglioso

…), creativo, divertente, sogno

Come sintonizzarsi?

http://youtu.be/6sIsXju4CEY

Non fare il pappagallo

ASCOLTA!

Ascoltare in modo attivoL’arte delle domande

DOMANDE APERTE NON INFLUENZATE

Scopo:

Raccogliere informazioni,

Capire i bisogni del cliente e

leve d’acquisto

DOMANDE APERTE INFLUENZATE

Es: “Cosa le è piaciuto di più

di quello che ha visto?”

Scopo: rafforzare il desiderio d’acquisto

Qual è il presupposto? ;)

DOMANDE CHIUSE

IL SI E’ CONTAGIOSO!

PIU’ SI DICE IL CLIENTE

E MAGGIORI PROBABILITA’

AVRAI DI CHIUDERE CON UN SI

IL SI E’ CONTAGIOSO!

PIU’ SI DICE IL CLIENTE

E MAGGIORI PROBABILITA’

AVRAI DI CHIUDERE CON UN SI

Le domande: un buon modo per gestire le

obiezioni

Si ma costa troppo…

Rispetto a cosa?

Quanto pensava di spendere?

Eviti di prendere di petto l’obiezione e offri al cliente la possibilità di farti conoscere meglio la sua mappa e quindi di completarla

PERFORMANCE

CONOSCENZE ABILITA’

ATTEGGIAMENTI MENTALI!

PER UNA PERFORMANCE ECCELLENTE

Credi di essere un buon venditore?

Credi di avere le potenzialità per essere un buon venditore?

Credi di poter migliorare?

Quanto credi nella validità del tuo prodotto/servizio?

Cosa credi relativamente ai tuoi potenziali clienti?

Nel contesto in cui operi vedi più ostacoli o opportunità?

Se fai parte di una squadra cosa pensi dei tuoi compagni?

Le nostre CREDENZE influenzano

l’uso delle nostre POTENZIALITA’

più siamo capaci di sfruttare le nostre

potenzialità

e maggiori probabilità abbiamo di

ottenere RISULTATI

A proposito di atteggiamento …

“Chi non sa sorridere non apra bottega”

(proverbio cinese)