Post on 19-Feb-2017
Territorial & Sectorial Intelligence
Un bacino di competenze al servizio della Banca
Riccardo Masoero, Responsabile Territorial & Sectorial Intelligence
Milano, gennaio 2016
Un gruppo di lavoro multidisciplinare
2
Sectorial Analysis
Territorial Analysis
Sonia TaraschiRoberta AntinarellaFabio Montuori
Serena FrazzoniMirko Rivetta
Territorial & Sectorial Intelligence
Business Reporting and Data Management
Modeling & Tools
Riccardo Masoero
Customer Analysis
Business Intelligence
Luigia CampagnaLaura TorchioSilvia Giannangeli
Annalisa Longhi
Cristian CapalboOmbretta Ciacci
Patrizia ZaniMarco Colombo
Fabio Montuori
inte
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este
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Competenze che producono intelligence
3
Intelligence*
Report Settori
Osservatorio dei Territori
Forum delle Economie
Analisi ad hoc su richiesta**
Industry Monitor
Presentation Builder
Quote di Mercato
Argo3
* L'insieme delle capacità utili a interpretare, selezionare e adattarsi ai cambiamenti continui dei contesti di business esterni e interni alla Banca
** da: Top Management, Business Line, CRO, Investment Committee, cantieri progettuali, ecc
Innalzare il livellodel dialogo con laclientela imprese
Supportare ledecisioni dellaBanca coninformazioni mirate
Basilari diffuse
Analisi industriale
Analisi finanziaria
Analisi macroeconomica
Esplorazione dati interni banca
Project management
Specialistiche focalizzate
Capital management
Business intelligence
Data crunching
Digital Marketing
Information tecnology
Competenze
Innalzare il livello del dialogo conla clientela imprese
4
Un modello di servizio basato sull’utilizzo intensivo delle competenze settoriali consente di innalzare il livello deldialogo con la clientela a beneficio dei risultati commerciali e della capacità di valutazione del rischio
Report Settori
Presentation Builder
Impresa Cliente
Documenti snelli e di rapida consultazione, ricchi di contenuticonsulenziali da utilizzare nel dialogo con l’impresa
Pillole divulgative video diffuse tramitecanali social1 e YouTube
Tool per lo sviluppo di presentazioni commerciali: analisi finanziaria,di benchmarking competitivo e dei fabbisogni dell’impresa destinatoad accrescere l’efficacia della proposta commerciale
Accrescere la penetrazione commerciale sullaclientela target e fare business di qualità
Obiettivi: Contenuti e Strumenti:
Sviluppare in modo efficace e rapidoun’offerta commerciale mirata sulla basedei dati economico-finanziari dell’impresa edei suoi competitor
Consentire al relationship manager di
conoscere più a fondo il settore ove opera
il cliente e di mettergli a disposizione
contenuti consulenziali esclusivi
Favorire la percezione che UniCredit sia il
partner bancario più qualificato e
competente per il settore in cui opera il
cliente
Comprendere le strategie ed i progetti delle
imprese clienti nel loro contesto competitivo
Innalzare il livello del dialogo conla clientela imprese
Supportare le decisioni della Bancacon informazioni mirate
1 Linkedin, Twitter, Google+
Report Settori
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Conoscenza dei settori e del contesto competitivo in cui operano i Clienti Imprese
“UniCredit è la Banca che meglio delle altre conosce i settori in cui operano i propri clienti”
Il Report di Settore è uno strumento di diffusione dicompetenze sui settori industriali in cui operano iclienti imprese.
L'obiettivo è quello di supportare la retecommerciale nel dialogo con il cliente attraversoschemi, tabelle, grafici di semplice consultazione, utilia porre basi di riflessione sul contesto di business incui il cliente opera.
Sono attualmente disponibili:
45 report approfonditi
145 schede sintetiche
I report sono scaricabili dalla Group Intranet.
La distribuzione in via esclusiva alla clientela è unelemento fortemente qualificante per la ReteCommerciale.
Innalzare il livello del dialogo conla clientela imprese
Pillole Video di forte impatto comunicativoper arrivare ad un pubblico più vasto
Supportare le decisioni della Bancacon informazioni mirate
Presentation Builder
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Presentation Builder è un tool che consente al gestore di comporre in modo semplice eveloce presentazioni commerciali in forma modulare contenenti informazioni istituzionalie di prodotto sempre aggiornate.
Il tool permette all’utente di realizzare analisi mirate sui datidell’azienda, inserendo le informazioni sulle quali si intendecondurre il dialogo con l’impresa Cliente o Prospect.
In pochi semplici passaggi è possibile:
costruire analisi sulle dinamiche storichedell’impresa utilizzando gli indicatori economico-finanziari selezionati
raffrontare i risultati con quelli dei competitorindividuati
sviluppare l’analisi dei fabbisogni dell’impresalegandola a eventuali servizi e prodotti UniCreditsui quali si desidera condurre l’attenzione del Cliente
Presentation Builder rende più rapida ed efficace la preparazione della proposta commerciale.
Innalzare il livello del dialogo conla clientela imprese
Contenuti su misura
Analisi mirate
Proposta commerciale
Supportare le decisioni della Bancacon informazioni mirate
Supportare le decisioni della Bancacon informazioni mirate
7
Le competenze disponibili nel team consentono di sviluppare analisi specifiche e strumenti di intelligence dedicati asupportare la capacità decisionale di qualificate categorie di clienti interni
Argo3
Osservatorio dei Territori e del Credito
Tool che consente di sviluppare analisi partendo dalle dimensionidell’attrattività esterna e dell’attrattività per la banca
Un osservatorio per ciascuna delle 20 Regioni italiane coninformazioni e previsioni sulle dinamiche delle economie locali
Mettere a disposizione di qualificate categorie diclienti interni analisi ad hoc a supporto dispecifiche finalità
Obiettivi: Strumenti e analisi:
Fornire uno strumento di analisi potente eflessibile per effettuare analisi mirate sullaclientela imprese effettiva e potenziale
Mettere a disposizione un set informativosempre aggiornato sulle dinamicheeconomiche e creditizie locali a supporto deldialogo con gli stakeholder
Analisi ad hocAnalisi mirate su richiesta del Management e del Business
Fornire uno strumento di monitoraggio delledinamiche di penetrazione commerciale
Management
Innalzare il livello del dialogo conla clientela imprese
Supportare le decisioni della Bancacon informazioni mirate
Industry MonitorStrumento che indica in forma sintetica le prospettive economicofinanziarie per i principali settori industriali
Fornire un outlook sulle prospettive deisettori industriali nei quali operano leimprese clienti
Quote di MercatoMonitoraggio delle QdM Impieghi Settoriali e Territoriali
7 Region Business
-3,0
-2,0
-1,0
0,0
1,0
2,0
3,0
dic
-10
mar-
11
giu
-11
se
t-1
1
dic
-11
mar-
12
giu
-12
se
t-1
2
dic
-12
mar-
13
giu
-13
se
t-1
3
dic
-13
mar-
14
giu
-14
Lombardia Italia
+0,6
giugno 2014
-3,0
-2,0
-1,0
0,0
1,0
2,0
3,0
dic
-10
mar-
11
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t-1
1
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Lombardia Italia
+0,6
giugno 2014
Osservatorio dei Territori e del Credito
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Indispensabile supporto informativo neldialogo con gli stakeholder del
territorio
Innalzare il livello del dialogo conla clientela imprese
Supportare le decisioni della Bancacon informazioni mirate
-2,0
-0,4
0,4
1,1
-2,4
-1,9
-0,4
0,5
2012 2013(*) 2014(e) 2015(e)
Lombardia Italia
294 mld€
PIL Lombardia(2013*)
22% del PIL nazionale-2,0
-0,4
0,4
1,1
-2,4
-1,9
-0,4
0,5
2012 2013(*) 2014(e) 2015(e)
Lombardia Italia
294 mld€
PIL Lombardia(2013*)
22% del PIL nazionale
5,5
8,79,1
9,7
-1,8
1,11,5 2,0
-1,7
-2,3
1,1
1,3
2012 2013(*) 2014(e) 2015(e)
Propensione al risparmio Reddito disponibileSpesa per consumi
5,5
8,79,1
9,7
-1,8
1,11,5 2,0
-1,7
-2,3
1,1
1,3
2012 2013(*) 2014(e) 2015(e)
Propensione al risparmio Reddito disponibileSpesa per consumi
È uno strumento che offre una visione sempre aggiornatasullo stato di salute e sulle prospettive economiche ecreditizie per le 20 regioni italiane.
L'Osservatorio è dedicato alle strutture di governo delle7 Region UniCredit e a tutti i colleghi che operanodirettamente a contatto con gli attori economici delterritorio.
Le diverse sezioni dell'Osservatorio mettono adisposizione le informazioni più aggiornate su dinamica eprospettive dei principali indicatori economici, tra cui:
• PIL
• Valore aggiunto per macro-settori
• Domanda interna
• Commercio estero
• Occupazione
• Reddito, Risparmio e Consumi
• Raccolta e Impieghi del sistema creditizio
Industry Monitor
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Nell’Industry Monitor è possibilenavigare in modo interattivo tra:
• 16 Industry
• 41 sub-Industry
• 167 micro-settori
Visione sintetica sulle prospettive deisettori economici nei quali operano le
imprese clienti
È uno strumento che fornisce una view chiara esintetica sulle prospettive economicofinanziarie dei principali settori.
Per ogni settore viene pubblicato:
• un Indice che evidenzia le prospettivesettoriali su un orizzonte di 12-18 mesi
• il posizionamento commerciale della Bancain termini di Share of Wallet di impieghi siaItalia che estero
Innalzare il livello del dialogo conla clientela imprese
Supportare le decisioni della Bancacon informazioni mirate
Quote di Mercato
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Pubblicazione trimestrale di:
• 1 Report aggregato Italia
• 7 Report Regionali
nei quali sono evidenziate le dinamiche dipenetrazione commerciale per settore e territorio
Supporto al Management e al Business per ilmonitoraggio delle dinamiche di penetrazione
commerciale
Elaborazione periodica delle Quote di MercatoImpieghi UniCredit Italia su base:
• Settoriale (32 settori economici nei quali è ripartitala clientela)
• Territoriale (Region, Regioni, Province)
Innalzare il livello del dialogo conla clientela imprese
Supportare le decisioni della Bancacon informazioni mirate
Stima delle QdM UniCredit su aggregati per iquali non sono disponibili dati ufficiali di sistema
Le voci di matrice per il calcolo delle QdM sonocondivise con Banca d'Italia
11,2%11,0%
9,4%9,2%
13,7%14,0%
14,6%14,1%14,5%
12,1%
13,5% 13,3%
9%
10%
11%
12%
13%
14%
15%
31/12/2012 31/03/2013 30/06/2013 30/09/2013
Settori Principali *
Costruzioni
Commercio ingrosso e dettaglio
Attivita' immobiliari
Fabbricazione elavorazione di prodotti
in metallo
Trasporto emagazzinaggio
Attività professionali, scientifiche e tecniche
11,2%11,0%
9,4%9,2%
13,7%14,0%
14,6%14,1%14,5%
12,1%
13,5% 13,3%
9%
10%
11%
12%
13%
14%
15%
31/12/2012 31/03/2013 30/06/2013 30/09/2013
Settori Principali *
Costruzioni
Commercio ingrosso e dettaglio
Attivita' immobiliari
Fabbricazione elavorazione di prodotti
in metallo
Trasporto emagazzinaggio
Attività professionali, scientifiche e tecniche
Calcolo Quote di Mercato su impieghi vivi eraccolta
Argo3
11
Analisi su più livelli fino alla singola impresa
Elaborazione indicatori e matrici diAttrattività economica/Banca
Customizzazione di reportistiche dedicateper categorie di utenti specifici
Piattaforma di analisi e distribuzione onlinedei risultati via Sas Business Analytics
Accesso a fonti indipendenti per lavalutazione di rischio settoriale esterno
Discovery di nuove opportunità di business (supporto alle attività di marketing e businessdevelopment)
Analisi del rischio / opportunità per settore / territorio (supporto alle strategie creditizie) Analisi di attrattività (supporto alla rete commerciale)
ARGO3 (Analisi e Rapporti Geosettoriali Online) è uno strumento di analisi multidimensionalepotente e flessibile che consente di elaborare analisi mirate sul portafoglio clientela imprese effettivae potenziale lungo le dimensioni dell' Attrattività economica (esterna) e dell' Attrattività per laBanca (rischio/opportunità).
Innalzare il livello del dialogo conla clientela imprese
Obiettivi:
Supportare le decisioni della Bancacon informazioni mirate
Analisi ad hoc
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Interventi nei Forum delle Economie su richiesta delle 7 Region
Analisi e informazioni a supporto di interventi pubblici delmanagement
Analisi mirate su portafogli di clientela di settore / territorio
Analisi su distretti industriali (quadro strategico / dati interni)
Analisi mirate sulle industry creditizie a supporto del CRO
Analisi a supporto degli Investment Committee
Territorial & Sectorial Intelligence è in grado di mettere a disposizione di qualificate categorie diclienti interni analisi mirate a supporto di specifiche finalità, quali ad esempio:
Innalzare il livello del dialogo conla clientela imprese
Supportare le decisioni della Bancacon informazioni mirate