T&S Intelligence

Territorial & Sectorial Intelligence

Un bacino di competenze al servizio della Banca

Riccardo Masoero, Responsabile Territorial & Sectorial Intelligence

Milano, gennaio 2016

Un gruppo di lavoro multidisciplinare

2

Sectorial Analysis

Territorial Analysis

Sonia TaraschiRoberta AntinarellaFabio Montuori

Serena FrazzoniMirko Rivetta


Business Reporting and Data Management

Modeling & Tools

Riccardo Masoero

Customer Analysis

Business Intelligence

Luigia CampagnaLaura TorchioSilvia Giannangeli

Annalisa Longhi

Cristian CapalboOmbretta Ciacci

Patrizia ZaniMarco Colombo

Fabio Montuori

inte

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Competenze che producono intelligence

3

Intelligence*

Report Settori

Osservatorio dei Territori

Forum delle Economie

Analisi ad hoc su richiesta**

Industry Monitor

Presentation Builder

Quote di Mercato

Argo3

* L'insieme delle capacità utili a interpretare, selezionare e adattarsi ai cambiamenti continui dei contesti di business esterni e interni alla Banca

** da: Top Management, Business Line, CRO, Investment Committee, cantieri progettuali, ecc

Innalzare il livellodel dialogo con laclientela imprese

Supportare ledecisioni dellaBanca coninformazioni mirate

Basilari diffuse

Analisi industriale

Analisi finanziaria

Analisi macroeconomica

Esplorazione dati interni banca

Project management

Specialistiche focalizzate

Capital management

Business intelligence

Data crunching

Digital Marketing

Information tecnology

Competenze

Innalzare il livello del dialogo conla clientela imprese

4

Un modello di servizio basato sull’utilizzo intensivo delle competenze settoriali consente di innalzare il livello deldialogo con la clientela a beneficio dei risultati commerciali e della capacità di valutazione del rischio

Report Settori


Impresa Cliente

Documenti snelli e di rapida consultazione, ricchi di contenuticonsulenziali da utilizzare nel dialogo con l’impresa

Pillole divulgative video diffuse tramitecanali social1 e YouTube

Tool per lo sviluppo di presentazioni commerciali: analisi finanziaria,di benchmarking competitivo e dei fabbisogni dell’impresa destinatoad accrescere l’efficacia della proposta commerciale

Accrescere la penetrazione commerciale sullaclientela target e fare business di qualità

Obiettivi: Contenuti e Strumenti:

Sviluppare in modo efficace e rapidoun’offerta commerciale mirata sulla basedei dati economico-finanziari dell’impresa edei suoi competitor

Consentire al relationship manager di

conoscere più a fondo il settore ove opera

il cliente e di mettergli a disposizione

contenuti consulenziali esclusivi

Favorire la percezione che UniCredit sia il

partner bancario più qualificato e

competente per il settore in cui opera il

cliente

Comprendere le strategie ed i progetti delle

imprese clienti nel loro contesto competitivo


Supportare le decisioni della Bancacon informazioni mirate

1 Linkedin, Twitter, Google+

Report Settori

5

Conoscenza dei settori e del contesto competitivo in cui operano i Clienti Imprese

“UniCredit è la Banca che meglio delle altre conosce i settori in cui operano i propri clienti”

Il Report di Settore è uno strumento di diffusione dicompetenze sui settori industriali in cui operano iclienti imprese.

L'obiettivo è quello di supportare la retecommerciale nel dialogo con il cliente attraversoschemi, tabelle, grafici di semplice consultazione, utilia porre basi di riflessione sul contesto di business incui il cliente opera.

Sono attualmente disponibili:

45 report approfonditi

145 schede sintetiche

I report sono scaricabili dalla Group Intranet.

La distribuzione in via esclusiva alla clientela è unelemento fortemente qualificante per la ReteCommerciale.


Pillole Video di forte impatto comunicativoper arrivare ad un pubblico più vasto



6

Presentation Builder è un tool che consente al gestore di comporre in modo semplice eveloce presentazioni commerciali in forma modulare contenenti informazioni istituzionalie di prodotto sempre aggiornate.

Il tool permette all’utente di realizzare analisi mirate sui datidell’azienda, inserendo le informazioni sulle quali si intendecondurre il dialogo con l’impresa Cliente o Prospect.

In pochi semplici passaggi è possibile:

costruire analisi sulle dinamiche storichedell’impresa utilizzando gli indicatori economico-finanziari selezionati

raffrontare i risultati con quelli dei competitorindividuati

sviluppare l’analisi dei fabbisogni dell’impresalegandola a eventuali servizi e prodotti UniCreditsui quali si desidera condurre l’attenzione del Cliente

Presentation Builder rende più rapida ed efficace la preparazione della proposta commerciale.


Contenuti su misura

Analisi mirate

Proposta commerciale



7

Le competenze disponibili nel team consentono di sviluppare analisi specifiche e strumenti di intelligence dedicati asupportare la capacità decisionale di qualificate categorie di clienti interni

Argo3

Osservatorio dei Territori e del Credito

Tool che consente di sviluppare analisi partendo dalle dimensionidell’attrattività esterna e dell’attrattività per la banca

Un osservatorio per ciascuna delle 20 Regioni italiane coninformazioni e previsioni sulle dinamiche delle economie locali

Mettere a disposizione di qualificate categorie diclienti interni analisi ad hoc a supporto dispecifiche finalità

Obiettivi: Strumenti e analisi:

Fornire uno strumento di analisi potente eflessibile per effettuare analisi mirate sullaclientela imprese effettiva e potenziale

Mettere a disposizione un set informativosempre aggiornato sulle dinamicheeconomiche e creditizie locali a supporto deldialogo con gli stakeholder

Analisi ad hocAnalisi mirate su richiesta del Management e del Business

Fornire uno strumento di monitoraggio delledinamiche di penetrazione commerciale

Management



Industry MonitorStrumento che indica in forma sintetica le prospettive economicofinanziarie per i principali settori industriali

Fornire un outlook sulle prospettive deisettori industriali nei quali operano leimprese clienti

Quote di MercatoMonitoraggio delle QdM Impieghi Settoriali e Territoriali

7 Region Business

-3,0

-2,0

-1,0

0,0

1,0

2,0

3,0

dic

-10

mar-

11

giu

-11

se

t-1

1

dic

-11

mar-

12

giu

-12

se

t-1

2

dic

-12

mar-

13

giu

-13

se

t-1

3

dic

-13

mar-

14

giu

-14

Lombardia Italia

+0,6

giugno 2014

-3,0

-2,0

-1,0

0,0

1,0

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3,0

dic

-10

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Lombardia Italia

+0,6

giugno 2014

Osservatorio dei Territori e del Credito

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Indispensabile supporto informativo neldialogo con gli stakeholder del

territorio



-2,0

-0,4

0,4

1,1

-2,4

-1,9

-0,4

0,5

2012 2013(*) 2014(e) 2015(e)

Lombardia Italia

294 mld€

PIL Lombardia(2013*)

22% del PIL nazionale-2,0

-0,4

0,4

1,1

-2,4

-1,9

-0,4

0,5

2012 2013(*) 2014(e) 2015(e)

Lombardia Italia

294 mld€

PIL Lombardia(2013*)

22% del PIL nazionale

5,5

8,79,1

9,7

-1,8

1,11,5 2,0

-1,7

-2,3

1,1

1,3

2012 2013(*) 2014(e) 2015(e)

Propensione al risparmio Reddito disponibileSpesa per consumi

5,5

8,79,1

9,7

-1,8

1,11,5 2,0

-1,7

-2,3

1,1

1,3

2012 2013(*) 2014(e) 2015(e)

Propensione al risparmio Reddito disponibileSpesa per consumi

È uno strumento che offre una visione sempre aggiornatasullo stato di salute e sulle prospettive economiche ecreditizie per le 20 regioni italiane.

L'Osservatorio è dedicato alle strutture di governo delle7 Region UniCredit e a tutti i colleghi che operanodirettamente a contatto con gli attori economici delterritorio.

Le diverse sezioni dell'Osservatorio mettono adisposizione le informazioni più aggiornate su dinamica eprospettive dei principali indicatori economici, tra cui:

• PIL

• Valore aggiunto per macro-settori

• Domanda interna

• Commercio estero

• Occupazione

• Reddito, Risparmio e Consumi

• Raccolta e Impieghi del sistema creditizio

Industry Monitor

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Nell’Industry Monitor è possibilenavigare in modo interattivo tra:

• 16 Industry

• 41 sub-Industry

• 167 micro-settori

Visione sintetica sulle prospettive deisettori economici nei quali operano le

imprese clienti

È uno strumento che fornisce una view chiara esintetica sulle prospettive economicofinanziarie dei principali settori.

Per ogni settore viene pubblicato:

• un Indice che evidenzia le prospettivesettoriali su un orizzonte di 12-18 mesi

• il posizionamento commerciale della Bancain termini di Share of Wallet di impieghi siaItalia che estero



Quote di Mercato

10

Pubblicazione trimestrale di:

• 1 Report aggregato Italia

• 7 Report Regionali

nei quali sono evidenziate le dinamiche dipenetrazione commerciale per settore e territorio

Supporto al Management e al Business per ilmonitoraggio delle dinamiche di penetrazione

commerciale

Elaborazione periodica delle Quote di MercatoImpieghi UniCredit Italia su base:

• Settoriale (32 settori economici nei quali è ripartitala clientela)

• Territoriale (Region, Regioni, Province)



Stima delle QdM UniCredit su aggregati per iquali non sono disponibili dati ufficiali di sistema

Le voci di matrice per il calcolo delle QdM sonocondivise con Banca d'Italia

11,2%11,0%

9,4%9,2%

13,7%14,0%

14,6%14,1%14,5%

12,1%

13,5% 13,3%

9%

10%

11%

12%

13%

14%

15%

31/12/2012 31/03/2013 30/06/2013 30/09/2013

Settori Principali *

Costruzioni

Commercio ingrosso e dettaglio

Attivita' immobiliari

Fabbricazione elavorazione di prodotti

in metallo

Trasporto emagazzinaggio

Attività professionali, scientifiche e tecniche

11,2%11,0%

9,4%9,2%

13,7%14,0%

14,6%14,1%14,5%

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13,5% 13,3%

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31/12/2012 31/03/2013 30/06/2013 30/09/2013

Settori Principali *

Costruzioni

Commercio ingrosso e dettaglio

Attivita' immobiliari

Fabbricazione elavorazione di prodotti

in metallo

Trasporto emagazzinaggio

Attività professionali, scientifiche e tecniche

Calcolo Quote di Mercato su impieghi vivi eraccolta

Argo3

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Analisi su più livelli fino alla singola impresa

Elaborazione indicatori e matrici diAttrattività economica/Banca

Customizzazione di reportistiche dedicateper categorie di utenti specifici

Piattaforma di analisi e distribuzione onlinedei risultati via Sas Business Analytics

Accesso a fonti indipendenti per lavalutazione di rischio settoriale esterno

Discovery di nuove opportunità di business (supporto alle attività di marketing e businessdevelopment)

Analisi del rischio / opportunità per settore / territorio (supporto alle strategie creditizie) Analisi di attrattività (supporto alla rete commerciale)

ARGO3 (Analisi e Rapporti Geosettoriali Online) è uno strumento di analisi multidimensionalepotente e flessibile che consente di elaborare analisi mirate sul portafoglio clientela imprese effettivae potenziale lungo le dimensioni dell' Attrattività economica (esterna) e dell' Attrattività per laBanca (rischio/opportunità).


Obiettivi:


Analisi ad hoc

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Interventi nei Forum delle Economie su richiesta delle 7 Region

Analisi e informazioni a supporto di interventi pubblici delmanagement

Analisi mirate su portafogli di clientela di settore / territorio

Analisi su distretti industriali (quadro strategico / dati interni)

Analisi mirate sulle industry creditizie a supporto del CRO

Analisi a supporto degli Investment Committee

Territorial & Sectorial Intelligence è in grado di mettere a disposizione di qualificate categorie diclienti interni analisi mirate a supporto di specifiche finalità, quali ad esempio:



Contatti

13

Country Chairman ItalyCountry Development & Value Optimization ItalyCountry Development Plans


[email protected]

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