Lo sviluppo dei mercati esteri:

chi ben pianifica è a metà dell’opera

Alessia GiuliatoJunior Consultant @ Warrant InternationalWarrant Group Srl

Estero…perché?In un mondo Fast & Furious la domanda perché andare a vendere all’estero dovrebbe oramai essere retorica...

COMPETITIVITA’ per rimanere aggiornati e stimolati

prodotto business model

Qualche esempio…

Obiettivo competitivitàEssere vincenti oggi non è una garanzia sul domani!

In uno scenario in costante MUTAMENTO i mercati esteri rappresentano:

OPPORTUNITA’ • Dovremmo considerare l’Italia come uno dei mercati che

stanno di fronte alla nostra azienda• Nuovi mercati, nuovi canali, nuovi segmenti di mercato

(fatturato)• Diversificazione del rischio• Mercati con minor enfasi sul prezzo (margine)

MINACCE• Rinchiuderci ed ignorare il mondo oltre confine non ci salva

dalla possibilità di ritrovarci nuovi competitor in casa…

il cambiamento deve essere continuo…

un’ EVOLUZIONE COSTANTE

In un mondo Fast & Furious

TECNOLOGICO

Evoluzione del mercato internazionale Diffusione crescente della tecnologiaTrasferimento di tecnologia

Rispostedell’azienda

ALLARGAMENTO E

INTENSIFICAZIONE DELLA

CONCORRENZA

RIDIMENSIONAMENTO GEOGRAFICO E

SETTORIALE DELLE ATTIVITÀ

MUTAMENTI CONTINUI E FLESSIBILITÀ CRESCENTE

DELL’OFFERTA

Frammentazione geografica e

settoriale

Intensificazione flussi

informazione

ECONOMICO E SOCIALE

Evoluzione differenziata dei tassi di crescitaSpostamento della domanda

Instabilità e interdipendenzasociale ed economica, nonché

congiunturale e strutturale

Integrazione delle differenze

di norme e culture

POLITICO-REGOLAMENTARE

Si nasce locale …e si diventa

globale

In un mondo Fast & Furious

Rischi per le PMI:

Non cogliere i mutamenti tecnologici, sociali ed economici Non reagire ai cambiamenti in modo tempestivo Non considerare una prospettiva diversa del business Non cogliere i bisogni, gli stimoli esterni per cambiare Non “aggiornare” il proprio modello di business

… non riuscire a rimanere nel mercato!

Il contesto socio - economico La dinamica socio-economica determina l’evoluzione qualitativa e

quantitativa dei mercati:

Spostamento geografico delle attivitàArmonizzazione degli usi e dei modi Interdipendenza crescente delle congiuntureL’affermarsi di nuovi “player”: crescita economica, dinamismo

demografico, creazione di accordi commercialiLa recessione dei mercati cosiddetti sviluppatiNuovi bisogni in termini di:

infrastrutturemacchinaribeni di consumo fra i quali l’agroalimentareServizi…

Spostamento dell’IDE Trasformazione dei flussi commerciali

Il contesto politico - regolamentare La situazione politica e le normative che regolano i Paesi/mercati

ampliano o limitano le dimensioni potenziali del mercato definite in base alle valutazioni socio-economiche.

Accordi di libero scambio: NAFTA, MERCOSUR, ASEAN, UNIONE EUROPEA, etc.

Accordi di scambio “preferenziale”: TPP…

Certificazioni / omologazioni, etc. (es. Stati Uniti)

La tecnologia• Il continuo progresso dei sistemi informativi e della comunicazione:

internet e la sua onnipresenza (smartphone) Filo diretto tra consumatori/clienti e produttori Social Network e parificazione sociale Smart working…

MINACCE: maggiore e più rapida concorrenza da “fuori”, necessità di differenziazione, necessità di gestire quantità esponenziali di informazioni, etc.

OPPORTUNITA’: possibilità di raggiungere nuovi mercati e di aprirsi nuovi canali, apprendere attraverso l’interculturalità, sviluppo di nuovi modelli di business, abbattimento barriere fisiche, gestione integrata delle informazioni in tempo reale, etc.

RESILIENCE (capacità di adattamento e reazione)

Locali o globali?

Sviluppo locale(go native)

Attività multi-localeBasata su strutture internazionali

Localizzazione produttiva/commerciale

Multinazionalizzazione/globalizzazione

Attività di dominio globale basato su

delle strutture multinazionali

Internazionalizzazione iniziale(first landing)

Attività domestica dominanteStrutture nazionali o regionali

(export-sourcing-filiale commerciali)

La Stage Theory

Locali o globali?

LOCALIZZAZIONE• Esistenza di numerosi fattori di frammentazione del mercato

(dazi e protezioni non tariffarie, monopoli..) • Specificità della clientela locale o della struttura distributiva• Originalità del contesto culturale e della volontà di

integrazione locale• Importanza del mercato locale da conquistare in termini di

volumi• Assenza del vantaggio di misura

INTERNAZIONALIZZAZIONE• Carattere internazionale della clientela• Il livello alto di investimento richiesto• Il potenziale alto di economie di scala• Costi di trasporto contenuti• La facilità di trasferimento della tecnologia

GLO

BALI

ZZAZ

ION

E

LOCALIZZAZIONE

Born Global

Sviluppo locale(go native)

Attività multi-localeBasata su strutture internazionali

Localizzazione produttiva/commerciale

Multinazionalizzazione/globalizzazione

Attività di dominio globale basato su

delle strutture multinazionali

Internazionalizzazione iniziale(first landing)

Attività domestica dominanteStrutture nazionali o regionali

(export-sourcing-filiale commerciali)

Born Global:Aziende che nascono già internazionali, spesso operanti nell’ambito dell’Hi-tech

Born Global – quando nascePerché un’azienda nascerebbe “Globale”?• Scarsa domanda nel mercato interno• Barriere normative a livello nazionale• Possibilità di sfruttare i vantaggi localizzativi (es. R&D Italia/India, etc. + mercato USA…)• Etc.

Fattori che determinano la nascita delle Born Global:

PROGRESSO TECNOLOGICO

PERIODI DI VITA ALL’ESTERO

DINAMISMO DELL’AMBIENTE AZIENDALE

ORIENTAMENTO AI MERCATI DI NICCHIA

CONOSCENZA ED ESPERIENZA DELL’IMPRENDITOREACCESSO AI NETWORK

CRISI ECONOMICHEVANTAGGI LOCALIZZATIVI

AZIENDE“BORN GLOBAL”

Born Global – fattori di successo

Fattori Critici di Successo delle Born Global:

INTERNATIONAL MINDSET

INNOVAZIONE

CONOSCENZA

NETWORK

ENTREPRENEUR PRIOR EXPERIENCE

GLOCALIZZAZIONE

MERCATI DI NICCHIA / HIGH-TECH

Prima di affrontare l’avventura…

Orizzonte temporale: non puntare ad obiettivi di breve periodo… sarebbero effimeri

Mantenersi recettivi, reattivi

“La fortuna aiuta gli audaci…Ma premia le menti preparate”

Kumar & Steenkamp, London Business School Professors

Non fate i cow boys alla conquista del west… IMPROVVISAZIONE BANDITA!

Dove?

Che cosa?

Da solo o con chi?

Con quali risorse

Preparare e mantenere aggiornata la mappa di navigazione:

Il BUSINESS PLAN!

Prima di affrontare l’avventura…

La guida di viaggio

CH

EC

K U

P analisi dei punti di forza e debolezza, nonché delle opportunità e delle minacce di tutti i fattori interni ed esterni all’azienda

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Quale mercato?

Codice Ateco (attività) Codice doganale Analisi della concorrenza Flussi commerciali Investimenti diretti …

IME (International Market Evaluation Entry)

Cosa propongo?Per essere VALORIZZATO nel Mercato Targetdevo analizzare / considerare i seguenti Elementi Chiave:

cultura, religione, struttura della popolazione, organizzazione delle relazioni, abitudini di consumo…

distribuzione dei consumi: localizzazione geografica, segmentazione per categoria, etc.

struttura distributiva per canale

sistema di influenza dell’opinione pubblica (B2C) e/o del target di riferimento dell’azienda (B2B – es. architetti, consulenti, media, etc.)

mega trend (es. m-commerce) tecnologie disponibili / sfruttabili

Capacità di analisi dei

dettagli

Visione d’insieme

Cosa propongo?

accantonando i vecchi modelli, perché in un mondo che cambia radicalmente ad una velocità mai vista, occorre saper rispondere con

rapidità ed agilità

Occhi aperti su ciò che il cliente target vuole, o meglio, ciò a cui è disposto a riconoscere

I clienti devono poter riconoscere ciò che l’impresa sa fare in modo UNICO

Fare la differenza: “ Come possiamo fare ciò che non è mai stato fatto prima?”  

VALORE

Business model innovation

Non basta l’innovazione di PRODOTTO, ma occorre innovare anche i PROCESSI ed i MODELLI di business.

Occorre ragionare sull’intero concetto di business e non solamente sull’innovazione di prodotto o di tecnologia. 

Adattarsi a nuovi mercati, nuove ESIGENZE richiede CAMBIAMENTO, TRASFORMAZIONE.

L’azienda deve cambiare nel suo COMPLESSO.

Business model innovation

strategia tradizionale

competere nell’attuale spazio di mercato

combattere la concorrenza, rubare quote di mercato

sfruttare la domanda esistente

assecondare il trade off tra costo e valore equazione: più valore = più costi

strategia innovativa

creare un nuovo spazio di mercato

aggirare la concorrenza

creare e conquistare una nuova domanda

spezzare il trade off tra costo e valorepiù valore = ottimizzazione dei costi

= più competitività, più margine

Hospitality industry?

La SHARING ECONOMY ha reinventato PROCESSI e STAKEHOLDERS

WeLikeCrm – Piattaforma innovativa che riesce a far interagire in tempo reale info

interne (CRM) ed esterne all’azienda (social, motori di ricerca, etc.)

Ricerca di mercato?

Kickstarter (crowdfunding) – the new way to fund creative projects

New Business

Model???

Mercato target: 1,2 Mld persone!

25% market share

20 Mln €

Adattarsi al mercato

Adattarsi al mercatoMore

customers!

Happier customers!

Table service

prodotti

servizi

VISIONE – obiettivi chiari

STRATEGIA – piani strategici condivisi con il management e con i partner

REATTIVITA’ – capacità di leggere il mercato/contesto e di reagire con proposte nuove

ELASTICITA’ – capacità di adattare i propri piani, l’operatività

EFFICIENZA – focalizzazione sui progetti a maggiore redditività, creando dei meccanismi di alimentazione del nuovo

INNOVAZIONE – approccio creativo trasversale in termini di prodotto/processo/comunicazione

VALORE – fare prodotti attraenti che rappresentino soluzioni concrete a problemi e bisogni dell’utente e…

COMUNICARE – mantenere un filo diretto col cliente, educandolo e stimolandolo: USP + FAB

Prendendo spunto da altri Settori – Industrie –

Mercati

FCS -> la ciambella col buco

Quali supporti?Il sistema italiano mette a disposizione strumenti di supporto per le imprese che desiderano andare all’estero

SIMEST – finanziamenti agevolati finalizzati al supporto delle aziende italiane nell’espansione su nuovi mercati

BANDI REGIONALI – contributi a fondo perduto per percorsi di internazionalizzazione e promozione

BANDI NAZIONALI – es. VOUCHER per l’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Anche i Paesi target hanno politiche di attrazione degli investimenti esteri

Occorre una mappatura puntuale anche in fase di studio del progetto per cogliere ogni possibile opportunità

Warrant International• La Business Area Internazionale di Warrant Group assiste le aziende in tutte le fasi del

processo di internazionalizzazione, con un’ampia gamma di servizi finalizzati a migliorare la redditività complessiva e la crescita dell’azienda.

• Le nostre attività si fondano su servizi operativi concreti, ideati per accelerare lo sviluppo internazionale dei nostri clienti attraverso un’assistenza mirata sia in Italia che nei mercati target per rispondere con attenzione alle specifiche esigenze del cliente.

• I nostri tratti distintivi sono:

le competenze, l’orientamento al risultato, la dedizione al cliente la capacità di far nostre le sue sfide.

Warrant International

Warrant International opera da più di 10 anni in India dove ha concentrato investimenti e risorse con la presenza stabile di professionisti locali grazie all’acquisizione di Agre Corporate Advisors Pvt. Ltd. e del marchio Agré International. Forte di questa expertise, ha ampliato il proprio raggio d’azione all’America, con base in Usa e Messico, e al Sud Est Asiatico, aree geografiche che consentono una più efficiente e maggiore copertura delle opportunità di business sui mercati internazionali.

Siamo inoltre parte della rete IBG, grazie alla quale riusciamo a fornire risposte rapide anche su altri mercati non direttamente da noi presidiati.

La Business Area Internazionale è in grado di supportare le aziende anche nella partecipazione a call, tender e bandi europei per l’accesso a finanziamenti in settori di cruciale importanza per lo sviluppo strategico delle imprese: Innovazione , Formazione, Cultura, Imprenditorialità, Turismo, etc.

I nostri servizi

Consulenza per l’internazionalizzazione(India, Messico, ASEAN, USA) Finanziamenti Regionali

e Nazionali per l’internazionalizzazione

Finanziamenti Europei

Contatti

Warrant Group srlCorso Mazzini, 1142015 Correggio (RE)ITALY

Alessia GiuliatoJunior Consultant @ Warrant InternationalAlessia.giuliato@warrantgroup.itTel +39 345 6407035

MumbaiIndia

Mexico DFMessico

Houston, TexasStati Uniti

SingaporeAsean