L’arte del parlareai CLIENTI

Guida rapida per imparare a riconoscere quello che il cliente ci comunica veramente

Comprendere per Vendere

Davide Occhiali

PNL - F

Davide Occhiali

PNL- FL’arte del parlare ai clienti

Guida rapida per imparare a riconoscere quello che il cliente ci

comunica veramente

D.O. SLIDE Collana LIBRO SLIDE

Prima edizione

2013 – MilanoCopyright © PNL – F L’arte del parlare ai clienti

(D.O. SLIDE - LIBRO SLIDE)

Proprietà letteraria ed artistica riservataRiproduzione e traduzione anche parziali vietate

I marchi ed i loghi ‘’LIBRO SLIDE’’ e ‘’D.O. SLIDE ‘’sono proprietà di Davide Occhiali

Cosa imparerai….

Imparerai il concetto del fare la differenza

Scoprirai i concetti base della PNL

Migliorerai l’approccio al cliente

Capirai come migliorare la stato d’animo del cliente

Ti suggerirò un metodo per individuare la personalità del tuo interlocutore

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Indice

Fare la differenza ………………………………………………………... 10Cos’è la PNL……….……………………………………………………….. 24PNL e personalità ……………………………………………………….. 30 Visivo ……………………………………………………..... 31 Auditivo …………………………………………………….... 33 Cinestesico ………………………………………………………. 35 Esercizi - chi hai davanti? ………………………………………….. 37R-P-G …………………………………………………………………………. 41Stato ……………….…………………………………………………….…... 57Parole Dannose ..……………………………………………………..….. 62La regola del contrasto ..…………………………………………..….. 73

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Indice

Parole Magiche .………………………………………………………..... 78Enneagramma e PNL……….………………………………………….. 86Fisiognomica …….……………………………………………………….. 95Lettura del volto ..……………………………………………………….. 100 1- Struttura Quadro – Viso …….……………….......... 106 2- Ricettori …………………………………………............ 136 3- Modellato ….....…………………………………………. 139Metaprogrammi …………….………………………………………….. 141Modelli di precisione …………………………………………………. 162Identikit del cliente ……………………………………………….…... 171Come avviare una discussione costruttiva …..…………..….. 189Conclusioni ………………..…………………………………………..….. 195

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Introduzione….

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Qualche anno fa mi sono imbattuto nell’espressione:

‘’Non avrai mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione’’

Ancora oggi, ogni qualvolta che incontro un nuovo cliente, questa frase mi rimbomba in testa.

Ho sempre cercato un sistema efficace e veloce per entrare in sintonia con il cliente . Casualmente scoprii l’esistenza della PNL e ne fui immediatamente

catturato . Non ci volle molto per capire che la teoria enunciata era facilmente applicabile con i clienti e anche nella vita quotidiana.

Questa scoperta mi aprì nuovi orizzonti.

Ho scoperto scienze e teorie che non pensavo potessero esistere.

Introduzione….

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Poco dopo mi appassionai allo studio della fisiognomica, ovvero la scienza della lettura del viso. Ad oggi è ancora una materia in via di approfondimento, ma al termine di questa lettura potrai verificare anche tu che esistono enormi affinità

tra teoria e realtà.

Una volta che ti appassionerai a questo studio ti assicuro che non guarderai più in faccia le persone nel modo in cui le guardavi prima.

Sarai sempre alla ricerca di dettagli che ti aiuteranno a capire i lati più nascosti del loro carattere..

Questa Guida vuole essere un vero e proprio strumento di apprendimento semplice e rapido. Schematica, ricca di esempi e consigli utili.

Consiglio: installala nei tuoi dispositivi portatili e consultala per carpirequalche spunto subito prima di far visita ai tuoi clienti .…

Cosa vuol dire Vendere?

Il termine vendere può essere utilizzato per indicare:

La vendita di un prodotto La chiusura di una trattativa Vendere una scusa Riuscire ad essere convincente e far passare la propria idea

Non ce ne accorgiamo ma ogni volta che comunichiamo con qualcuno si conclude uno scambio o una trattativa che può

essere di qualsiasi genere. Il nostro punto di vista, un’idea o un prodotto.

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TU o i Competitor?

Qual è la differenza….

• Indica 3 motivi per scegliere te, la differenza!: (il cliente finalmente avrà ben chiaro PERCHE' deve comprare da te)

• Errore comune: annoiare qualsiasi potenziale cliente

• I nostri punti deboli sono: (elenchiamoli per iscritto) sappiamo opporci alle obiezioni?

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Regola….

Pensa per l’80% a come proporre i tuoi servizi e come costruire una relazione duratura con i clienti fidelizzati e nuovi, e solo per il 20% del tempo devi

pensare a come realizzare un servizio ben fatto

Attenzione: La qualità del servizio è importante, ma bisogna

avere clienti per offrire un servizio11

Must….

Prima che il cliente cambi fornitore…. Cambia tu!

Sostieni il cliente con innovazioniValorizza sempre le innovazioni

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D.O. SLIDE