PREFAZIONE. Ho lavorato per molti anni alla preparazione di questo libro che presenta la magia del linguaggio sulla base dei principi e delle distinzioni della Programmazione NeuroLinguistica (PNL). Ho conosciuto la PNL circa venticinque anni fa, mentre frequentavo un corso di linguistica all'Università della California a Santa Cruz. L'insegnante era il fondatore della PNL John Grinder. Lui e Richard Bandler avevano appena concluso il primo volume del loro lavoro pionieristico, La struttura della magia (1975). In quest'opera, i due autori hanno modellato i modelli linguistici e le abilità intuitive di tre dei più efficaci psicoterapeuti mondiali (Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson). Questo sistema di modelli (conosciuti in PNL come "Meta Modello"), ha consentito a persone come me, uno studente al terzo anno di scienze politiche, che non aveva esperienza con la terapia di nessun tipo, di porre domande come quelle che avrebbe potuto fare un terapeuta esperto. Fui colpito dalle possibilità del Meta Modello e del processo di modellamento. Mi sembrava che quest'ultimo avesse prodotto importanti effetti in tutte le aree di interesse degli esseri umani: politica, arte, gestione e amministrazione, scienza, insegnamento, e così via. Mi attraeva il fatto che il metodo del modellamento avrebbe potuto portare grandi innovazioni in molti altri campi, inclusa la comunicazione umana, ben oltre la psicoterapia. Come studente di filosofia politica, il mio primo "progetto di modellamento" fu quello di applicare i filtri linguistici, che Grinder e Bandler avevano usato nelle loro analisi degli psicoterapeuti, per vedere quali modelli potevano emergere dallo studio dei dialoghi socratici di Platone. Sebbene questo studio fosse illuminante e ricco di fascino, mi resi conto che c'era qualcosa di più nelle abilità persuasive di Socrate rispetto a ciò che le distinzioni offerte dal Meta Modello potevano spiegare. La stessa considerazione vale per altre distinzioni verbali fornite dalla PNL, come i predicati dei sistemi rappresentazionali (termini descrittivi che indicano una particolare modalità sensoriale: "vedere", "guardare", "ascoltare", "parlare", "provare emozioni, stati d'animo", "toccare", etc). Queste distinzioni permettevano una certa abilità di comprensione, ma non coglievano l'intera portata del potere di persuasione di Socrate. Continuando a studiare gli scritti ed i discorsi di persone che hanno condizionato e influenzato il corso della storia dell'umanità come Gesù di Nazareth, Karl Marx, Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mohandas Gandhi, Martin Luther King, e altri ho capito che usavano un insieme di modelli comuni e fondamentali allo scopo di influenzare le convinzioni altrui. Per di più, i modelli codificati nelle loro parole stanno ancora plasmando e influenzando la storia, sebbene queste persone siano ormai decedute da molti anni. I modelli denominati Sleight of Mouth rappresentano il mio tentativo di codificare alcuni dei meccanismi linguistici fondamentali che queste persone hanno usato per persuadere efficacemente gli altri e influenzare convinzioni sociali e sistemi di convinzioni. Un'esperienza vissuta con il cofondatore della PNL Richard Bandler mi ha portato a riconoscere e a formalizzare consapevolmente questi modelli nel 1980. Per motivi di insegnamento durante un seminario, Bandler, che è rinomato per la sua padronanza di linguaggio, creò a scopo didattico un sistema di convinzioni piuttosto buffo, di tipo "paranoico" e sfidò i partecipanti al corso a farglielo cambiare. Nonostante i loro sforzi, essi non sembrarono in grado di fare il benché minimo progresso nel tentativo di influenzare il sistema di convinzioni apparentemente impenetrabile che Bandler aveva stabilito (un sistema basato su ciò che avrei successivamente definito "virus della mente"). Proprio ascoltando i vari "reincorniciamenti" verbali che Bandler fece spontaneamente, fui in grado di riconoscere alcune delle strutture che stava utilizzando. Anche se Bandler stava applicando questi modelli in senso "negativo" per consolidare la sua posizione, mi resi conto che si trattava delle stesse strutture linguistiche utilizzate da persone come Lincoln, Gandhi, Gesù, ed altri per promuovere cambiamenti sociali positivi e potenti. In sostanza, questi modelli 'Sleight of Mouth' sono categorie e distinzioni verbali che consentono di stabilire, cambiare e trasformare convinzioni chiave attraverso il linguaggio. Possono essere definite "reincorniciamenti verbali", che influenzano le convinzioni e le mappe mentali da cui le convinzioni si sono formate. A quasi vent'anni dalla loro formalizzazione, i modelli Sleight of Mouth si sono

dimostrati uno dei più potenti sistemi di distinzioni fra quelli forniti dalla PNL, che consentono di persuadere in modo efficace. Forse, questi modelli forniscono, più di ogni altra distinzione in PNL, uno strumento per determinare il cambiamento delle convinzioni attraverso la conversazione. Insegnare efficacemente questi modelli rappresenta una sfida, in quanto essi hanno a che fare con le parole, che sono fondamentalmente astratte. Secondo la PNL, le parole sono strutture superficiali che tentano di rappresentare o esprimere strutture più profonde. Per capire veramente un particolare modello linguistico e applicarlo in modo creativo, è necessario che ne interiorizziamo la ' struttura più profonda', altrimenti risulta una semplice imitazione o ripetizione "a pappagallo" degli esempi dati. Di conseguenza, nell'apprendimento e nella pratica degli Sleight of Mouth, è importante distinguere l'autentica "magia" dai 'trucchi' di poco conto. La magia del cambiamento viene dallo stimolare qualcosa al di là delle parole stesse. Finora, i modelli Sleight of Mouth sono stati insegnati tipicamente mediante la presentazione di definizioni ed esempi verbali che illustrano le varie strutture linguistiche. In tal modo, agli allievi spetta il compito di intuire la struttura più profonda necessaria per generare i modelli. Questo metodo, pur rispecchiando, in un certo senso, il modo in cui abbiamo imparato la nostra lingua madre da bambini, può anche presentare dei limiti. Per esempio, le persone (specialmente coloro che non hanno l'inglese come lingua madre) hanno sperimentato i modelli Sleight of Mouth, ritenendoli potenti e utili, ma certe volte questi possono risultare piuttosto complessi e generare confusione. Perfino ai professionisti in PNL (anche quelli con molti anni di esperienza) non risulta sempre chiaro il modo in cui questi modelli si accordano con altre distinzioni della PNL. Inoltre, i modelli vengono spesso presentati ed usati fondamentalmente come strumenti adatti a discutere o argomentare nell'ambito di una cornice antagonistica. Questo ha dato loro la reputazione di essere potenzialmente prolissi. Alcune di queste difficoltà riflettono semplicemente lo sviluppo storico di questi modelli. Li ho identificati e formalizzati prima di aver avuto l'opportunità di esplorare completamente la struttura più profonda delle convinzioni e del cambiamento delle convinzioni, e la loro relazione con gli altri livelli dell'apprendimento e del cambiamento. Da quando ho identificato i modelli Sleight of Mouth, ho sviluppato un certo numero di tecniche per il cambiamento delle convinzioni, come il reimprinting, il modello "dal fallimento al feedback", il processo di installazione di una convinzione, il "metaspecchio" (Meta Minor), l'integrazione di convinzioni contrastanti vedi “I livelli di pensiero”. Solo in questi ultimi anni ho acquisito un tale livello di conoscenza e di consapevolezza su come si costituiscono e si mantengono le convinzioni dal punto di vista cognitivo e neurologico, da ritenermi in grado di rendere sufficientemente chiare e concise le strutture più profonde che sono alla base degli Sleight of Mouth. L'obiettivo di questo primo volume è presentare alcune di queste idee, allo scopo di creare una base solida per l'uso dei modelli Sleight of Mouth. La mia intenzione è quella di illustrare i principi e le 'strutture più profonde' su cui i modelli si basano. Oltre a fornire definizioni ed esempi, intendo mostrare delle semplici strutture che consentano di esercitarsi nell'uso di questi modelli e di metterli in pratica, mostrando come si adattano ad altri principi, presupposizioni, tecniche e distinzioni della PNL. Ho anche previsto un secondo volume, il cui sottotitolo è "The language of Leadership and Social Change", che esaminerà e spiegherà il modo in cui questi modelli furono usati da persone come Socrate, Gesù, Marx, Lincoln, Gandhi e altri, per consolidare, influenzare e trasformare le convinzioni chiave che stanno alla base del mondo moderno. Gli Sleight of Mouth sono un argomento affascinante. La loro potenza e la loro importanza è dovuta al fatto che possono essere utili per dire la parola giusta al momento giusto, senza nessun bisogno di tecniche formali e contesti speciali (come nel caso della terapia o dei dibattiti). Spero che vi godiate questo viaggio attraverso la magia del linguaggio e il cambiamento delle convinzioni mediante la conversazione.

1. LINGUAGGIO ED ESPERIENZA La magia del linguaggio. Gli Sleight of Mouth hanno a che fare con la magia delle parole e del linguaggio. Il linguaggio è uno degli elementi chiave con cui costruiamo i nostri modelli mentali del mondo e può influenzare enormemente il nostro modo di percepire la realtà e di rispondere ad essa. Il linguaggio verbale è una caratteristica unica della specie umana ed è considerato uno dei fattori che distinguono maggiormente gli esseri umani dalle altre creature. Il famoso psichiatra Sigmund Freud, per esempio, credeva che le parole fossero lo strumento di base della consapevolezza umana e, in quanto tali, avessero un potere speciale. Come egli stesso affermò: In principio parole e magia erano una sola cosa, e perfino oggi le parole conservano molto del loro potere magico. Attraverso le parole ognuno di noi può dare a qualcun altro la massima felicità oppure portarlo alla totale disperazione; attraverso le parole l'insegnante trasmette la sua conoscenza agli studenti; attraverso le parole l'oratore trascina il pubblico e ne determina giudizi e decisioni. Le parole suscitano emozioni e sono il mezzo con cui generalmente influenziamo i nostri simili. I modelli Sleight of Mouth derivano dallo studio del modo in cui il linguaggio è stato usato, e può ancora essere usato, per influire sulla vita delle persone. Consideriamo i seguenti esempi: Un agente di polizia riceve l'ordine di recarsi urgentemente in un'abitazione privata per gestire un episodio di violenza domestica che è stato appena segnalato. Sta allerta perché in situazioni del genere sa di essere esposta a un rischio maggiore. Le persone, specialmente quelle violente e irascibili, non vogliono che la polizia interferisca nelle loro faccende private. Avvicinandosi all'appartamento, la poliziotta sente urla e schiamazzi provenienti dall'interno. Un uomo sta gridando a squarciagola e si sente il rumore di vari oggetti infranti, insieme alle grida terrorizzate di una donna. Improvvisamente, un televisore viene scaraventato fuori dalla finestra, andando in frantumi sul terreno proprio davanti a lei. Si precipita alla porta e comincia al colpirla più forte che può. Sente una voce maschile con un tono rabbioso all'interno dell'appartamento, che urla: "Chi diavolo è!". Guardando i pezzi del televisore sparsi sul terreno, l'agente dice istintivamente: "Riparatore di televisori". ' Per un attimo nell'appartamento cala un silenzio assoluto. Finalmente l'uomo scoppia a ridere. Apre la porta e la poliziotta è in grado di intervenire, evitando ogni ulteriore ricorso alla violenza o allo scontro fisico. In seguito sosterrà che quelle due parole si sono dimostrate utili quanto i vari mesi di allenamento nel combattimento corpo a corpo. Un giovane è ricoverato nel reparto di psichiatria di un istituto per malati di mente, perché è convinto di essere 'Gesù Cristo'. Trascorre le giornate in modo improduttivo, girovagando per il reparto e facendo dei sermoni ad altri pazienti che non badano a lui. Gli psichiatri ed i loro assistenti non hanno mai avuto successo nei loro tentativi di persuaderlo a lasciar perdere la sua mania. Un giorno arriva un nuovo psichiatra. Dopo aver osservato il paziente silenziosamente per qualche tempo, gli si avvicina. "Ho sentito dire che una volta facevi il falegname", gli dice. "Beh... sì, direi di sì", risponde il paziente. Lo psichiatra gli spiega che nell'istituto stanno costruendo una nuova sala per la ricreazione ed hanno bisogno dell'aiuto di qualcuno che sappia fare il falegname. "Certamente potremmo approfittare della tua assistenza", dice lo psichiatra, "se tu sei il tipo di persona a cui piace aiutare gli altri". Non potendo non essere d'accordo, il paziente decide di rendersi utile. Viene coinvolto nel progetto, stabilisce nuove amicizie con altri pazienti e con gli operai che partecipano alla costruzione. Comincia a sviluppare relazioni sociali normali ed alla fine è in grado di lasciare l'ospedale e di trovare un lavoro stabile. Una paziente si risveglia dopo un intervento chirurgico nella sala postoperatoria dell'ospedale. Viene visitata dal chirurgo che la informa dei risultati dell'intervento. Ancora intontita dall'anestesia, e piuttosto ansiosa, chiede al chirurgo di informarla sull'esito dell'operazione. Questi risponde: "Temo di avere delle cattive notizie. Il tumore che abbiamo rimosso era maligno". Preparandosi al peggio, la paziente chiede: "Che succederà adesso?" e il chirurgo risponde: "Beh, la buona notizia è che noi abbiamo rimosso il tumore nel modo più completo possibile... Il resto dipende da lei". Spronata dal

commento del chirurgo, "Il resto dipende da lei", la paziente comincia una rivalutazione del suo stile di vita, e delle alternative possibili. Effettua alcuni cambiamenti nella dieta ed inizia a praticare metodicamente degli esercizi. Riflettendo su quanto sia stata stressante e poco gratificante la sua vita negli anni immediatamente precedenti l'intervento, intraprende un cammino di crescita personale, chiarificando le sue convinzioni, i suoi valori e lo scopo della sua vita. La sua salute ha una sensazionale ripresa e, anni dopo, è felice, libera dal cancro e in buona salute più di quanto non lo sia mai stata prima. Un giovane beve diversi bicchieri di vino durante una cena. Guidando verso casa nel gelido freddo invernale, percorre una curva. Improvvisamente, si trova davanti qualcuno che attraversa la strada. Frena di colpo, ma la macchina sbanda, investendo il pedone e uccidendolo. Per molte settimane il ragazzo resta in uno stato di agitazione interiore, paralizzato dall'angoscia. Sa di aver distrutto una vita e di aver danneggiato irreparabilmente la famiglia dell'uomo che ha ucciso. Sente che l'incidente si è verificato unicamente per colpa sua. Se solo non avesse bevuto così tanto, avrebbe visto prima quell'uomo e avrebbe risposto più prontamente ed in modo più appropriato. Colpito da una depressione sempre più profonda, pensa di togliersi la vita. In quel periodo gli fa visita lo zio. Consapevole della disperazione del nipote, gli siede accanto in silenzio, per qualche minuto. Poi, appoggiandogli una mano sulla spalla, gli dice semplicemente, con franchezza: "Ogni volta che ci muoviamo siamo in pericolo". Il giovane avverte qualcosa, come se improvvisamente si fosse accesa una luce. Cambia completamente il corso della propria vita: studia psicologia, diventa un "grief counselor", un counselor specializzato nella gestione di problemi legati al lutto, dedicandosi alle vittime di incidenti causati dall'alcol; ed anche un terapeuta per alcolisti e persone arrestate per guida in stato di ebbrezza. Diventa un riferimento positivo per la guarigione e il cambiamento nella vita di molte persone. Una ragazza si prepara per andare al college. Ha valutato diverse opzioni e le piacerebbe molto frequentare la facoltà di economia presso una delle università più prestigiose della sua zona. Tuttavia sente che ci sono così tante persone desiderose di essere ammesse che per lei non c'è nessuna possibilità di essere accettata. Cercando di essere "realista" e di evitare delusioni, stabilisce di inviare la domanda di iscrizione a qualche istituto di media importanza. Mentre compila le domande, espone il suo ragionamento alla madre, spiegando: "Sono certa che le grandi università saranno inondate di domande". E sua madre risponde: "Per chi è bravo c'è sempre posto". La semplice verità dell'affermazione di sua madre stimola la ragazza ad inviare la domanda ad una prestigiosa università. Con sua grande sorpresa e con grande gioia scopre di essere stata ammessa, e alla fine diventa un consulente finanziario di successo. Un ragazzo si sforza di imparare a giocare a baseball. Vuole fare parte di una squadra insieme ai suoi amici, ma non è in grado di lanciare o ricevere bene ed è spaventato dalla palla. Man mano che gli allenamenti della squadra continuano si scoraggia sempre di più. Dice al suo coach che pensa di lasciare la squadra perché è un "cattivo giocatore di baseball". Il coach risponde: "Non ci sono cattivi giocatori di baseball, ci sono solo persone che non hanno fiducia nella propria abilità di imparare". Il coach rimane in piedi di fronte al ragazzo e gli mette la palla nel guantone, facendogliela tirare e poi riprendere. Poi fa un passo indietro, gli lancia delicatamente la palla nel guanto, e il ragazzo la rilancia. Un passo dopo l'altro, il coach si sposta sempre più lontano, finché il ragazzo è in grado di lanciare e ricevere facilmente. Animato dalla sicurezza di poter imparare, il piccolo giocatore torna ad allenarsi ed infine diventa un elemento prezioso per la sua squadra. Tutti questi esempi hanno una caratteristica in comune: poche parole cambiano in meglio il corso della vita di qualcuno, sostituendo una convinzione limitante con una prospettiva più ricca, che offra un numero maggiore di scelte. Sono esempi di come le parole giuste al momento giusto possono creare effetti importanti e positivi. Sfortunatamente, le parole possono anche confonderci e limitarci con la stessa facilità con cui possono renderci più capaci. Le parole sbagliate al momento sbagliato possono rivelarsi dannose e possono ferire. Questo libro tratta del potere che le parole hanno di essere utili o dannose, delle distinzioni che determinano il tipo di impatto che le parole avranno, e dei modelli linguistici mediante i quali possiamo

trasformare affermazioni dannose in affermazioni utili. Il termine "Sleight of Mouth" deriva da "Sleight of Hand" (gioco di prestigio). Il termine sleight deriva da un'antica parola norvegese che significa "abilità", "destrezza", "scaltrezza". Sleight of hand è un tipo di magia fatta dai prestigiatori con mazzi di carte. Questa forma di magia è caratterizzata da un'esperienza del tipo: "adesso vedi, adesso non vedi". Per esempio, qualcuno mette un asso di picche in cima al mazzo di carte ma, quando il prestigiatore volta la carta, questa si è "trasformata" in una donna di cuori. I modelli linguistici Sleight of Mouth hanno delle proprietà "magiche" molto simili, perché spesso possono creare dei cambiamenti straordinari nella percezione e negli assunti su cui si basano alcune percezioni particolari. Linguaggio e Programmazione NeuroLinguistica Questo studio è fondato sui modelli e le distinzioni della Programmazione NeuroLinguistica (PNL). La PNL esamina l'effetto del linguaggio sulla nostra programmazione mentale e sulle altre funzioni del nostro sistema nervoso. Si interessa anche di come la nostra programmazione mentale e il sistema nervoso plasmano e influenzano il linguaggio e i modelli linguistici. L'essenza della Programmazione NeuroLinguistica è il funzionamento del nostro sistema nervoso ("neuro"), intimamente legato alla nostra capacità di produrre il linguaggio ("linguistica"). Le strategie (i "programmi") attraverso cui organizziamo e guidiamo il nostro comportamento sono formate da schemi neurologici e verbali. Nel loro primo libro, La struttura della magia, i fondatori della PNL Richard Bandler e John Grinder si sono sforzati di stabilire dei principi che stanno dietro l'apparente "magia" del linguaggio a cui Freud si riferiva. Tutte le realizzazioni dell'umanità, sia quelle positive sia quelle negative, comportano l'uso del linguaggio. Noi esseri umani usiamo il linguaggio in due modi. Lo usiamo innanzitutto per rappresentare la nostra esperienza: chiamiamo questa attività ragionare, pensare, fantasticare, raccontare. Quando usiamo il linguaggio come sistema di rappresentazione, creiamo un modello della nostra esperienza. Tale modello si basa sulla nostra percezione del mondo. Le nostre percezioni sono anche determinate in parte dal nostro modello o rappresentazione... In secondo luogo, ci serviamo del linguaggio per trasmetterci reciprocamente il nostro modello o la nostra rappresentazione del mondo. Quando usiamo il linguaggio per comunicare, lo chiamiamo parlare, discutere, scrivere, tenere una lezione, cantare. Secondo Bandler e Grinder, il linguaggio è un mezzo che serve sia per rappresentare o creare modelli della nostra esperienza sia per trasmetterli. Gli antichi Greci, a dire il vero, avevano parole diverse per questi due usi del linguaggio. Con il termine rema indicavano le parole usate come mezzo di comunicazione e col termine logos indicavano le parole associate al pensiero e alla comprensione. Rema si riferiva a ciò che viene detto oppure alle 'parole intese come cose'. Logos si riferiva alle parole collegate con la "manifestazione della ragione". Il grande filosofo greco Aristotele descrisse la relazione tra le parole e l'esperienza mentale in questo modo: Le parole pronunciate sono i simboli dell'esperienza mentale e le parole scritte sono i simboli delle parole pronunciate. Gli uomini non si esprimono tutti con gli stessi suoni, così come non hanno tutti la stessa grafia, ma le esperienze mentali rappresentate simbolicamente da quei suoni sono uguali per tutti, come le cose di cui esse costituiscono le immagini. L'affermazione di Aristotele, secondo cui le parole "simboleggiano" le nostre "esperienze mentali", rimanda alla nozione di PNL che afferma che le parole scritte ed espresse verbalmente sono 'strutture superficiali', le quali a loro volta sono trasformazioni di altre 'strutture profonde'', mentali e linguistiche. Di conseguenza, le parole sono in grado sia di riflettere sia di plasmare le esperienze mentali. Questo aspetto le rende uno strumento pptente per il pensiero ed altri processi mentali consci ed inconsci. Accedendo alla struttura profonda che si trova al di là delle parole specifiche usate da una persona, possiamo identificare e influenzare le operazioni mentali al livello più profondo, le quali vengono rivelate dai modelli linguistici utilizzati da quella persona. Sotto questo aspetto, il linguaggio non è solo un 'fenomeno secondario' o un insieme di segni arbitrari mediante i quali comunichiamo le nostre esperienze mentali; è una componente chiave della nostra esperienza mentale. Come Bandler e Grinder suggeriscono:

il sistema nervoso, dal quale dipende la produzione del sistema rappresentazionale del linguaggio, è lo stesso sistema nervoso con il quale gli uomini producono ogni altro modello del mondo: visivo, cinestesico, etc... In ciascuno di questi sistemi operano gli stessi principi strutturali. Quindi il linguaggio può surrogare, e perfino sostituire, le esperienze e le attività degli altri sistemi rappresentazionali interni. Una conseguenza importante di ciò è che 'parlare di qualcosa' non solo può rivelare le nostre percezioni, ma le può letteralmente creare o cambiare. Ciò implica che il linguaggio ha un potenziale profondo e che gioca un ruolo speciale nel processo di cambiamento e di guarigione. Nell'antica filosofia greca, per esempio, si pensava che il 'logos'' costituisse il principio unificante, regolatore dell'universo. Eraclito (540480 a.C.) definì il 'logos' come 'il principio universale attraverso il quale tutte le cose furono correlate e tutti gli eventi naturali avvennero'. Secondo gli stoici, il 'logos'' era un principio cosmico dominante o generatore, che era immanente e attivo in tutta la realtà, e la pervadeva completamente. Secondo Filone, un filosofo ebreo di lingua greca (contemporaneo di Gesù) il "logos" era il mediatore tra la realtà ultima ed il mondo sensibile. Mappa e territorio. Il fondamento degli Sleight of Mouth e dell'approccio al linguaggio della PNL è il principio secondo cui "la mappa non è il territorio". Questo principio fu formulato inizialmente dal fondatore della semantica generale, Alfred Korzybski, e riconosce la distinzione fondamentale tra le nostre mappe del mondo ed il mondo stesso. La sua filosofia del linguaggio ha avuto un'importanza primaria nello sviluppo della PNL. Il lavoro di Korzybski nell'area della semantica, insieme alla teoria sintattica della grammatica trasformazionale di Noam Chomsky, costituisce il nucleo di molti degli aspetti "linguistici" della Programmazione NeuroLinguistica. Nel suo lavoro più importante, Science and Sanity, Korzybski afferma che il progresso umano è dovuto in gran parte a un sistema nervoso più flessibile, che è capace di formare e usare rappresentazioni simboliche o mappe. Il linguaggio, per esempio, è un tipo di mappa o modello del mondo che ci consente di riassumere o generalizzare le nostre esperienze e di trasmetterle ad altri, evitando che ripetano gli stessi errori o che inventino nuovamente qualcosa che è già stato scoperto. Korzybski sosteneva che questo tipo di abilità linguistica di generalizzare, caratteristica degli esseri umani, giustifica il nostro formidabile progresso rispetto agli animali, ma il fraintendimento e l'uso scorretto di questo meccanismo simbolico è anche responsabile di molti dei nostri problemi. Egli riteneva che gli esseri umani avessero bisogno di essere opportunamente istruiti nell'uso del linguaggio, per prevenire la confusione e gli inutili conflitti che sorgono quando si scambia la mappa per il territorio. La legge dell'individualità di Korzybski afferma che "non ci sono due persone, o situazioni o fasi di processi che siano identiche in ogni dettaglio". Korzybski osservò che ci sono assai meno parole e concetti di quante non siano le esperienze possibili, e questo aspetto può determinare l'identificazione o la "confusione" di due o più situazioni (nota in PNL come "generalizzazione" o "ambiguità"). La parola "gatto", per esempio, viene comunemente riferita a milioni di esemplari di questa specie, allo stesso animale in momenti differenti della sua vita, alle nostre immagini mentali, alle illustrazioni e alle fotografie e, in senso metaforico, anche ad esseri umani (l'espressione a hep cat, si riferisce ad un individuo vivace, moderno, appassionato di jazz), e perfino alla combinazione delle lettere che compongono la parola "gatto". Di conseguenza, quando qualcuno usa il termine "gatto", non è sempre chiaro se si stia riferendo a un quadrupede, a una parola di tre lettere o ad un ominide a due gambe. Korzybski riteneva che fosse importante insegnare alle persone come riconoscere e superare le loro abitudini linguistiche, allo scopo di comunicare più efficacemente e per apprezzare meglio le caratteristiche uniche delle loro esperienze quotidiane. Cercò di sviluppare degli strumenti che avrebbero indotto le persone a valutare le loro esperienze attraverso gli aspetti peculiari di una determinata situazione, piuttosto che attraverso le implicazioni generate dal loro linguaggio abituale. Il

suo obiettivo era incoraggiarle a ritardare la loro reazioni immediate, per cercare di individuare gli aspetti peculiari della situazione e di formulare interpretazioni alternative. Le idee e i metodi di Korzybski sono uno dei fondamenti della PNL. Infatti, nel 1941, Korzybski parlò della "neurolinguistica" definendola un importante campo di studio collegato alla semantica generale. La PNL sostiene che tutti noi abbiamo la nostra personale visione del mondo e che questa visione è basata sulle mappe interne, che abbiamo costruito attraverso il linguaggio e i sistemi rappresentazionali sensoriali, come risultato delle esperienze della nostra vita individuale. Sono queste mappe "neurolinguistiche" che determinano il modo in cui interpretiamo il mondo circostante e reagiamo ad esso, ed il modo in cui attribuiamo un significato ai nostri comportamenti e alle nostre esperienze, più che alla realtà in se stessa. Come l'Amleto di Shakespeare sottolinea, "nessuna cosa è buona o cattiva, è il pensiero che la rende tale". Nel loro primo libro, La struttura della magia, i fondatori della PNL, Richard Bandler e John Grinder, sostennero che la differenza tra le persone che rispondono efficacemente al mondo che le circonda e quelle che rispondono in modo mediocre dipende in gran parte dal loro modello interno del mondo: (Da: The Structure of Magic) Le persone che rispondono in modo creativo e fronteggiano efficacemente le situazioni... dispongono di una rappresentazione o di un modello efficace della propria situazione, attraverso cui percepiscono un'ampia gamma di opzioni nella scelta delle proprie azioni. Altri, sulla base delle proprie esperienze, pensano di avere a disposizione poche opzioni, nessuna delle quali appare allettante ai loro occhi... Ciò che abbiamo scoperto non è che il mondo è troppo limitato o che non vi siano alternative, ma che queste persone impediscono a loro stesse di scorgere le opzioni e le possibilità che si dischiudono, perché queste non fanno parte dei loro modelli del mondo. La distinzione di Korzybski tra la mappa e il territorio implica che sono i nostri modelli mentali della realtà, piuttosto che la realtà stessa, a determinare il nostro modo di comportarci. Quindi è importante ampliare continuamente le nostre mappe del mondo. Usando le parole del grande scienziato Albert Einstein, potremmo dire che "il nostro pensiero crea dei problemi che non può risolvere". Una delle convinzioni fondamentali nella PNL è che per quanto possiate ampliare la vostra mappa, vi accorgerete di avere a disposizione un maggior numero di scelte possibili nella stessa realtà che vi circonda. Di conseguenza, opererete più efficacemente e più saggiamente, indipendentemente da quello che state facendo. Una mission fondamentale della PNL è creare degli strumenti (come i modelli Sleight of Mouth) che aiutino le persone ad ampliare, arricchire e accrescere le loro mappe interne della realtà. Secondo la PNL, più è ricca la vostra mappa del mondo, più numerose saranno le possibilità di affrontare qualunque cambiamento si verifichi nella realtà. Dal punto di vista della PNL, non c'è una sola mappa 'esatta' o 'corretta' del mondo. Ognuno ha la sua mappa o il suo modello del mondo, e nessuna mappa è più "vera" o "reale" di un'altra. Piuttosto, le persone più efficienti sono quelle che hanno una mappa del mondo che consente loro di percepire il maggior numero possibile di scelte e prospettive. Hanno un modo più ricco ed ampio di percepire, organizzare e rispondere. Esperienza. Le nostre mappe del mondo possono essere in, contrasto con la nostra esperienza del mondo. Il termine "esperienza" si riferisce al processo di avvertire, sentire e percepire il mondo intorno a noi e le reazioni interne che esso determina. La nostra "esperienza" di un tramonto, di una discussione o di una vacanza dipende dalla nostra particolare percezione di quell'evento e dal nostro livello di partecipazione ad esso. Secondo la PNL, le nostre esperienze sono determinate dalle informazioni provenienti dall'ambiente circostante che noi percepiamo attraverso i nostri organi di senso, come pure dai ricordi associati, dalle fantasie, dalle sensazioni e dalle emozioni che si manifestano dentro di noi ed emergono dal nostro interno. Il termine "esperienza" è anche usato in riferimento alla conoscenza accumulata durante la nostra vita. Le informazioni che vengono acquisite attraverso i sensi sono costantemente codificate o inglobate nella nostra conoscenza precedente. Dunque la nostra esperienza è la materia prima con cui creiamo le mappe o i modelli del mondo.

Uesperienza sensoriale dipende dalle informazioni ricevute attraverso gli organi sensoriali (occhi, orecchie, pelle, naso e lingua), e dalla conoscenza del mondo esterno derivata da queste informazioni. Gli organi sensoriali sono le facoltà mediante le quali gli esseri umani e altri animali percepiscono il mondo che li circonda. Ogni canale sensoriale agisce come una specie di filtro che risponde ad una serie di stimoli (onde luminose, onde sonore, contatto fisico, etc.) che variano sotto diversi aspetti. I nostri sensi rappresentano l'interfaccia principale con tutto ciò che ci circonda: sono le nostre "finestre sul mondo". Tutte le informazioni di cui disponiamo sulla nostra esistenza fisica giungono attraverso queste finestre sensoriali. È per questa ragione che nella PNL viene attribuito un grande valore all'esperienza sensoriale. In PNL essa viene considerata come la risorsa primaria di tutta la nostra conoscenza dell'ambiente esterno, ed il materiale fondamentale con il quale costruiamo i nostri modelli del mondo. L'apprendimento efficace, la comunicazione ed il modellamento sono tutti fondati sull'esperienza sensoriale. L'esperienza sensoriale può essere in contrasto con altre forme di esperienza, come la fantasia e l'allucinazione, che si sviluppano nel cervello delle persone piuttosto che essere ricevute attraverso i sensi. Oltre alle esperienze percepite dai sensi, gli esseri umani hanno anche una rete interna di conoscenze e di informazioni costituita da esperienze originate internamente, come i "pensieri", le "convinzioni", i "valori" ed il "senso del sé". La nostra rete interna di conoscenze crea un altro insieme di filtri 'interni' che focalizzano e dirigono i nostri sensi (ed effettuano anche cancellazioni, distorsioni e generalizzazioni dei dati ricevuti da essi). Le esperienze sensoriali sono il modo migliore per acquisire nuove informazioni sulla realtà e aggiungerle alle nostre mappe del mondo. Spesso le nostre conoscenze interne preesistenti filtrano nuove esperienze sensoriali potenzialmente utili. Una delle mission della PNL è aiutare le persone ad accrescere la quantità di esperienze sensoriali che sono in grado di ricevere, aprendo completamente quella che Aldous Huxley definì la "valvola di riduzione" della consapevolezza. I fondatori della PNL John Grinder e Richard Bandler hanno costantemente stimolato i loro studenti ad "usare l'esperienza sensoriale", piuttosto che fare proiezioni o allucinare. Molte tecniche di PNL, infatti, sono basate sull'abilità di osservazione, che cerca di massimizzare la nostra esperienza sensoriale diretta di una situazione. Secondo il modello della PNL, il cambiamento efficace dipende dall'abilità di "giungere ai nostri sensi". Per farlo è necessario imparare a lasciar cadere i nostri filtri interni e avere un'esperienza sensoriale diretta del mondo che ci circonda. Infatti, una delle più importanti abilità di base della PNL è quella di raggiungere lo stato di "uptime". L'uptime è uno stato in cui tutta la consapevolezza sensoriale è focalizzata sull'ambiente esterno e nel 'qui ed ora'. L'uptime, e l'intensificazione dell'esperienza sensoriale da esso derivata, ci aiutano a percepire e a godere più pienamente la vita e le tante possibilità di apprendere che ci circondano. Pertanto, le nostre "esperienze" possono essere in contrasto con le "mappe", le "teorie" o le "descrizioni" relative ad esse. Nella PNL viene fatta una distinzione tra esperienza primaria e secondaria. L'esperienza 'primaria' è connessa alle informazioni che riceviamo e percepiamo realmente attraverso i nostri sensi. L'esperienza 'secondaria' è connessa alle mappe verbali e simboliche che noi creiamo per rappresentare e organizzare la nostra esperienza primaria. L'esperienza primaria dipende dalla percezione diretta del territorio che ci circonda. L'esperienza secondaria deriva dalle nostre mappe mentali, dalle nostre descrizioni e dalle nostre interpretazioni di quelle percezioni, e sono soggette a significative cancellazioni, distorsioni e generalizzazioni. Quando abbiamo un'esperienza diretta di qualcosa, non abbiamo autoconsapevolezza o pensieri dissociati relativamente a ciò che percepiamo e proviamo.

È l'esperienza primaria che conferisce vivacità, creatività e senso di unicità alla nostra vita. L'esperienza primaria è necessariamente molto più ricca e completa di qualunque mappa o descrizione che possiamo ricavare da essa. Le persone che hanno successo e apprezzano la vita hanno l'abilità di avere un'esperienza del mondo più diretta, piuttosto che mediata dai filtri costituiti dalle esperienze che "dovrebbero", o che si aspettano di fare. Dal punto di vista della PNL, l'esperienza soggettiva è la nostra "realtà", e precede tutte le teorie o le interpretazioni che creiamo riguardo a quell'esperienza. Se una persona ha un'esperienza 'fuori dell'ordinario', come un'esperienza "spirituale" o l'esperienza di una "vita passata", la PNL non mette in dubbio la sua validità soggettiva. Le teorie e le interpretazioni relative alle cause o alle implicazioni sociali di un'esperienza possono essere affermate o messe in dubbio, ma l'esperienza stessa fa parte dei dati essenziali della nostra vita. In PNL i processi e gli esercizi attribuiscono grande importanza ali esperienza. Le attività basate sulla PNL (specialmente quelle che hanno a che fare con la scoperta) tendono a "guidare con l'esperienza". Quando possiamo avere un'esperienza diretta di qualcosa, senza la contaminazione di giudizi o valutazioni, le nostre considerazioni su quell'esperienza sono molto più ricche e significative. Come gli altri modelli e le altre distinzioni della PNL, gli Sleight of Mouth ci aiutano a diventare più consapevoli dei filtri e delle mappe che possono bloccare e distorcere la nostra esperienza del mondo ed il suo potenziale. Diventando più consapevoli di questi filtri, possiamo anche liberarcene. Lo scopo dei modelli Sleight of Mouth è aiutare le persone ad arricchire le loro prospettive ampliando le loro mappe del mondo e ricollegandole alle loro esperienze. In generale, i modelli Sleight of Mouth possono essere definiti reincorniciamenti verbali" che influenzano le convinzioni e le mappe mentali a partire dalle quali queste convinzioni sono state formate. I modelli Sleight of Mouth portano a incorniciare o a reincorniciare la percezione di una determinata situazione o esperienza Ed anche a 'punteggiare' le esperienze in modo diverso e a considerare nuove prospettive. Come il linguaggio incornicia l'esperienza Le parole non si limitano a rappresentare la nostra esperienza ma spesso la 'incorniciano'. La contestualizzano portando in primo piano certi aspetti e

lasciandone altri sullo sfondo. Consideriamo per esempio, i connettivi "ma", "e" ed "anche se". Quando colleghiamo delle idee o delle esperienze mediante parole di questo tipo, esse ci portano a focalizzare la nostra attenzione su aspetti diversi di quelle stesse esperienze. Se qualcuno dice "Oggi e una giornata di sole ma domani pioverà.", questo ci porta a focalizzarci di più sul fatto che domani pioverà e ci farà quasi sempre trascurare che oggi è una giornata di sole. Se si collegano quelle stesse espressioni con la parola "e" come in questo esempio. Oggi e una giornata di sole e domani pioverà" ai due eventi viene attribuita la stessa importanza. Se qualcuno dice: "Oggi è una giornata di sole anche se domani pioverà" l'effetto che ottiene è focalizzare maggiormente la nostra attenzione sulla prima affermazione oggi è una giornata di sole lasciando l'altra sullo sfondo.

tipo di incorniciamento e di "reincorniciamento" verbale avviene indipendentemente dai contenuti che vengono espressi. Per esempio le affermazioni seguenti: "Oggi sono contento ma so che non durerà"; "Oggi sono contento e so che non durerà"; "Oggi sono contento anche se so che non durerà"; creano degli spostamenti dell'enfasi analoghi a quelli delle affermazioni relative al tempo. Lo stesso vale per le affermazioni: "Voglio raggiungere il mio risultato ma ho un problema"; "Voglio raggiungere il mio risultato e ho un problema"; "Voglio raggiungere il mio risultato anche se ho un problema". Quando una cornice viene applicata a contesti diversi, come negli esempi appena mostrati, la chiamiamo schema. Alcuni, per esempio, hanno uno schema abituale mediante il quale respingono costantemente l'aspetto positivo delle loro esperienze con la parola "ma". Questo tipo di incorniciamento verbale può influenzare notevolmente il modo in cui interpretiamo particolari affermazioni o situazioni, e rispondiamo ad esse. Consideriamo la seguente affermazione: "Puoi fare tutto ciò che vuoi se hai voglia di impegnarti a sufficienza".* Questa è una convinzione decisamente positiva e potenziante. Collega due porzioni significative di esperienza in una relazione di tipo causaeffetto: "fare tutto quello che vuoi" e "impegnarsi a sufficienza". "Fare tutto ciò che vuoi" è veramente motivante. "Impegnarsi" non è molto attraente. Comunque, siccome le due affermazioni sono state unite, ponendo "puoi fare tutto quello che vuoi" in primo piano, questo crea un forte senso di motivazione, collegando il sogno o il desiderio con le risorse necessarie per realizzarlo. Notate che cosa accade se invertite l'ordine delle affermazioni e dite: "Se hai voglia di impegnarti a sufficienza, puoi fare tutto ciò che vuoi". Anche se questa affermazione usa esattamente le stesse parole, il suo impatto è piuttosto attenuato, perché nella sequenza la voglia di "impegnarsi" è stata messa in primo piano. Sembra più un tentativo di convincere qualcuno ad impegnarsi che un'asserzione del tipo "puoi fare qualunque cosa". In questo secondo incorniciamento "fare ciò che vuoi" appare più come un premio per "l'impegno". Nella prima affermazione la volontà di "impegnarsi" è stata incorniciata come risorsa interna per "fare qualsiasi cosa". Questa differenza, per quanto sottile, può avere un impatto significativo sul modo in cui il messaggio viene ricevuto e compreso. Il reincorniciamento "anche se" L'identificazione di schemi verbali ci consente di creare strumenti linguistici che possono aiutarci a plasmare e ad influenzare il significato che percepiamo come risultato della nostra esperienza. Il reincorniciamento "anche se" rappresenta un esempio di questo schema. Si applica semplicemente sostituendo la parola "ma" con le parole "anche se" in ogni frase in cui la parola "ma" viene usata per svalutare o sminuire delle esperienze positive. Provate questo schema attraverso i seguenti passi: 1. Identificate un'affermazione in cui un'esperienza positiva è 'sminuita' dalla parola "ma".

Esempio: "Ho trovato una soluzione al mio problema, ma potrebbe ripresentarsi in seguito". 2. Sostituite le parole "anche se" alla parola "ma" e notate come si sposta il centro dell'attenzione. Esempio: "Ho trovato una soluzione al mio problema, anche se potrebbe ripresentarsi in seguito". Questa struttura permette di mantenere un focug positivo e tuttavia soddisfare il bisogno di mantenere un punto di vista equilibrato. Trovo che questa tecnica sia davvero potente per chi tende ad usare schemi del tipo "Sì, ma...".

2. Cornici e reincorniciare. Cornici. Una "cornice" psicologica si riferisce ad un focus generale o ad una direzione che fornisce un orientamento complessivo ai pensieri e alle azioni nel corso di un'interazione. Intese in questo senso, le cornici si collegano al contesto cognitivo di un evento particolare o di un'esperienza. Come si deduce dal termine, una "cornice" stabilisce i confini ed i limiti di un'interazione. Le cornici influenzano ampiamente la modalità di interpretazione e la risposta a specifiche esperienze ed eventi, in quanto servono a 'punteggiare' tali esperienze ed a dirigere l'attenzione. Un'esperienza dolorosa, per esempio, può sembrare devastante se viene percepita entro la cornice a breve termine dei cinque minuti immediatamente successivi all'evento. La stessa esperienza dolorosa può sembrare poco significativa se valutata all'interno della cornice che abbraccia tutta la vita. Le cornici consentono anche di rendere le interazioni più efficienti, perché determinano quali informazioni e quali questioni rientrano o meno nello scopo di un'interazione. Una "cornice temporale" è un esempio comune di cornice. Impostare una cornice temporale di dieci minuti per una riunione o un esercizio, ne influenza ampiamente l'esito. Ciò determina il punto in cui le persone focalizzano la loro attenzione, quali argomenti o quali questioni ritengono di poter includere nell'interazione, in che modo ed in che misura si impegneranno. Una cornice temporale di una o tre ore per la stessa riunione o lo stesso esercizio creerebbe dinamiche completamente diverse. Le cornici temporali più brevi tendono a focalizzare le persone sui propri incarichi, mentre le cornici temporali più lunghe offrono loro la possibilità di focalizzarsi anche sullo sviluppo delle relazioni. Se per una riunione è stato stabilito un tempo limite di 15 minuti, è più probabile che l'incontro sarà considerato orientato verso un determinato compito, piuttosto che come una sessione di "brainstorming" senza limite di tempo. Alcune delle "cornici" comuni in PNL sono: la cornice"risultato", la cornice"come se" e la cornice"feedback invece di fallimento". Per esempio, l'importanza fondamentale della cornicerisultato consiste, essenzialmente, nello stabilire e mantenere il focus. L'efficacia della cornice"risultato", per esempio, consiste principalmente nel dirigere e mantenere l'attenzione sull'obiettivo o sullo stato desiderato. Stabilire una cornicerisultato comporta la valutazione di ogni attività o informazione in relazione alla sua rilevanza nel conseguimento di un particolare obiettivo o stato desiderato.

Una "cornice-risultato" può essere contrapposta vantaggiosamente ad una "cornice-problema". Una cornice-problema dirige l'attenzione su "che cosa è sbagliato" o su che cosa è "non voluto", anziché su "ciò che è desiderato" o "voluto". Porta a focalizzarsi sui sintomi indesiderati e a cercarne le cause. Al contrario, una cornicerisultato porta a focalizzarsi sui risultati e sugli effetti desiderati, e sulle risorse necessarie per ottenerli. Quindi, una cornice-risultato permette di rimanere focalizzati sulle soluzioni e orientati verso future opportunità positive.

L'applicazione della cornice-risultato comporta l'utilizzo di tattiche di questo tipo: riformulare le affermazioni relative ad un problema come affermazioni del risultato e reincorniciare affermazioni formulate negativamente con altre espresse in termini positivi. Dal punto di vista della PNL, per esempio, tutti i problemi possono essere nuovamente percepiti come delle sfide o delle "opportunità" per cambiare, crescere o imparare. Visti in questo modo, tutti i "problemi" presuppongono un risultato desiderato. Se qualcuno dice: "Il mio problema è che ho paura di fallire", si può assumere che vi sia l'obiettivo implicito di "aver fiducia nel fatto che sto per avere successo". Analogamente, se c'è un problema del tipo "i profitti sono bassi", si può assumere che il risultato sia "incrementare i profitti". Spesso le persone indicano involontariamente i risultati che vorrebbero ottenere, formulandoli in negativo, come: "Voglio evitare le difficoltà", "Voglio smettere di fumare", "Voglio liberarmi di queste interferenze", etc. In questo modo l'attenzione si focalizza sul problema e, paradossalmente, spesso abbraccia delle suggestioni radicate, relative allo stato problematico. Pensare: "Non voglio essere spaventato", in realtà trasmette la suggestione dell'"essere spaventato" come parte integrante del pensiero stesso. Mantenere una cornice-risultato implica il chiedere: "Che cosa vuoili, oppure: "Se tu non fossi così spaventato, come ti sentiresti?". Se, da un lato, è importante analizzare i sintomi e le loro cause come se facessero parte di un efficace problem solving, è altrettanto importante farlo in un contesto favorevole al conseguimento del risultato desiderato. Altrimenti l'esame dei sintomi e delle cause non condurrà a nessuna soluzione. Quando il risultato, o lo stato desiderato, rimane al centro dell'attenzione nella raccolta delle informazioni, spesso la

soluzione può essere trovata anche se lo stato problematico non viene compreso pienamente. Altre "cornici", nella PNL, funzionano in un modo simile. Il focus della cornice"come se" sta nell'agire 'come se' qualcuno avesse già raggiunto l'obiettivo o il risultato desiderato. Una cornice"feedback invece di fallimento" pone l'attenzione sul modo in cui dei problemi, dei sintomi o degli errori apparenti possano essere interpretati come dei feedback, utili per apportare delle correzioni che portino ad uno stato desiderato, piuttosto che verso dei fallimenti. Probabilmente l'obiettivo fondamentale dell'applicazione dei modelli linguistici Sleight of Mouth è aiutare le persone a spostare le loro prospettive 1) da una cornice-problema ad una cornice-risultato 2) da una cornice-fallimento ad una cornice-feedback e 3) da una cornice-impossibilità ad una cornice"come se". Gli esempi dell'agente di polizia, dello psichiatra, del dottore, del coach, etc, forniti all'inizio del presente volume, rappresentano tutti dei cambiamenti delle cornici a partire dalle quali le circostanze o gli eventi erano percepiti. Lo psichiatra, il dottore, lo zio che sostiene il nipote, la madre e il coach, tutti hanno aiutato a cambiare la percezione di una situazione che costituiva un'esperienza "problematica" o "fallimentare", in modo da inquadrarla all'interno di una "cornice-risultato" o di una "cornice-feedback". L'attenzione è stata spostata dal 'problema' al 'risultato', offrendo nuove possibilità. (Anche la poliziotta che si presenta come "riparatore di televisori" rappresenta metaforicamente un modo per passare ad una cornice-risultato e ad una cornice-feedback, mettendo in risalto il "riparare" ciò che è necessario, piuttosto che il "rimuovere" ciò che non lo è.) Cambiare i risultati. È stato sottolineato che "lo scopo guida l'attività". Quindi, un particolare risultato imposta un tipo di cornice che determina che cosa viene percepito come rilevante, di successo e "interno alla cornice"; e che cosa viene considerato non rilevante, inutile ed "esterno alla cornice". In una sessione di brainstorming, per esempio, il risultato richiesto è "tirar fuori idee nuove ed eccezionali". Fare analogie insolite, battute strambe, domande sciocche ed essere un po' bizzarri, sarebbero tutte attività rilevanti e utili per il conseguimento di quel risultato. Proporre soluzioni già esistenti e linee di condotta improntate sulla ricerca della "risposta giusta" e valutare se si tratti o meno di proposte "realistiche" sarebbe inappropriato ed inutile. D'altronde, se, invece di un brainstorming, la sessione riguardasse la fase finale della negoziazione con un cliente molto importante, il risultato potrebbe essere "definire e raggiungere un accordo circa le priorità da stabilire per il completamento e la consegna di uno specifico intervento o prodotto". Rispetto a questo risultato, è meno probabile che usare inaspettatamente analogie insolite, raccontare barzellette stravaganti, fare domande sciocche e essere un po' bizzarri venga percepito come rilevante e utile (a meno che, naturalmente, la negoziazione non abbia raggiunto un vicolo cieco che richiede un po' di brainstorming per andare oltre). Analogamente, comportamenti diversi saranno percepiti come rilevanti ed utili per "conoscersi", piuttosto che "per rispettare una scadenza imminente". Quindi, il cambiamento del risultato che è al centro dell'attenzione in una particolare situazione o interazione cambierà i nostri giudizi e le nostre percezioni riguardo a che cosa sia rilevante e significativo. Il modello Sleight of Mouth Un altro risultato implica la creazione di affermazioni che spostino l'attenzione delle persone su un obiettivo diverso piuttosto che su quello indirizzato da un particolare giudizio o da una particolare generalizzazione, o implicito in essi. Lo scopo del modello è mettere in discussione (o rinforzare) la pertinenza del giudizio o della generalizzazione. Per esempio, un partecipante ad un seminario o ad un gruppo di lavoro ha fatto un esercizio e si sente frustrato perché "non ha ottenuto il risultato atteso". Spesso una persona si sente in questo modo perché ha scelto come risultato il "farlo perfettamente". Rispetto a questo risultato, una generalizzazione o un giudizio del tipo "non ottenere il risultato atteso significa che hai fatto qualcosa di sbagliato o che non sei abbastanza competente" potrebbe essere appropriato. Tuttavia, cambiare il risultato dell'esercizio del seminario da "farlo perfettamente" a "esplorare", "imparare" o "scoprire qualcosa di nuovo", può cambiare sensibilmente il modo in cui affrondiamo e interpretiamo le esperienze che capitano durante l'esercizio. Ciò che rappresenta un insuccesso rispetto a "farlo perfettamente", può essere considerato un successo rispetto a "scoprire qualcosa di nuovo".

Di conseguenza, l'applicazione del modello di spostamento ad un altro risultato consisterebbe nel dire al partecipante: "Il risultato dell'esercizio è imparare qualcosa di nuovo invece di dimostrare che tu sai già come fare qualcosa perfettamente. Se ripensi all'interazione, di quali nuovi insegnamenti sei consapevole?". Un principio analogo opera in tutte le esperienze che abbiamo nel corso della nostra vita. Se valutassimo la nostra risposta ad una situazione difficile riferendoci al risultato "essere tranquillo e sicuro" potremmo avere l'impressione di aver fallito miseramente. Se percepissimo la stessa situazione riferendoci al risultato "diventare più forte", possiamo scoprire di aver ottenuto un grande successo. Consideriamo la seguente affermazione, rivolta ad un cliente dal famoso psichiatra e ipno-terapeuta, il dottor Milton H. Erickson, (lo psichiatra a cui si è fatto riferimento nell'esempio dell'uomo che pensava di essere Gesù Cristo): È importante avere un senso di sicurezza; un senso di prontezza; la piena consapevolezza che, comunque vada, puoi farcela e puoi gestire la situazione, e godere nel farlo. È bello anche trovarsi ad affrontare una situazione che non puoi gestire, ed in seguito riflettere e accorgersi che si è trattato di un apprendimento utile sotto molti, molti aspetti. Ti permette di valutare la tua forza. Ed anche di scoprire in quali ambiti hai più bisogno di far ricorso alla sicurezza riposta dentro di te... Reagire al bene ed al male, e affrontarli adeguatamente: questa è la vera gioia della vita. L'affermazione di Erickson è un esempio di applicazione del modello Sleight of Mouth chiamato "un altro risultato". Il commento trasforma quello che può essere considerato un "fallimento" rispetto ad un risultato (gestire la situazione) in un feedback rispetto ad un altro risultato ("Reagire al bene ed al male, e affrontarli adeguatamente").

Provate ad applicare questo modello a voi stessi: 1. Pensate ad una situazione in cui vi sentite impacciati, frustrati o vi considerate un fallimento. Situazione: Esempio: sento che una persona sta approfittando di me e non sono in grado di manifestarle direttamente le mie sensazioni. 2. Qual è la generalizzazione negativa o il giudizio negativo che avete espresso (riguardo a voi stessi o ad altri) in riferimento a quella situazione, e quale risultato o quali risultati sono impliciti in quel giudizio? Giudizio: Esempio: non parlare apertamente di me stesso significa che sono un vigliacco. Risultato(i): Esempio: essere capace di parlare apertamente dì me, essere forte e coraggioso.

3. Esaminate l'effetto che produrrebbe sulla percezione della situazione il pensare ad essa riferendovi ad altri possibili risultati, come, ad esempio, sicurezza, apprendimento, esplorazione, scoperta di sé, rispetto di sé e degli altri, agire con integrità, guarire, crescere, etc. Per esempio, se il risultato fosse cambiato con: "trattare me stesso e gli altri con rispetto" o "trattare gli altri nel modo in cui io desidero essere trattato", giudicare qualcuno un "vigliacco" perché non riesce a parlare apertamente di sé, potrebbe non sembrare una generalizzazione molto pertinente o appropriata. 4. Quale altro risultato potreste aggiungere o sostituire a quello attuale, in modo da rendere meno rilevante la vostra generalizzazione negativa o il vostro giudizio negativo e vedere più facilmente le conseguenze attuali di questa situazione come un feedback piuttosto che come un insuccesso? Risultato(i) alternativo(i): Esempio: imparare ad agire con me stesso e nei confronti degli altri con coerenza, buon senso e comprensione. Dal punto di vista della PNL, passare ad un altro risultato serve a "reincorniciare" la nostra percezione dell'esperienza. "Reincorniciare", nella PNL, è considerato un processo fondamentale per il cambiamento, ed è il meccanismo fondamentale degli Sleight of Mouth. Reincorniciare. Trovare altre cornici stimola le persone a reinterpretare i problemi ed a trovare delle soluzioni cambiando la cornice nel cui ambito vengono percepiti. Reincorniciare significa letteralmente "mettere una cornice nuova o diversa ad un'immagine o ad un'esperienza". A livello psicologico, reincorniciare qualcosa significa trasformare il significato, inserendolo in una struttura o in un contesto diversi da quelli percepiti in precedenza. La cornice di un quadro è una metafora utile per la comprensione del concetto e del processo del reframing. A seconda di quello che è rappresentato nel quadro, avremo informazioni differenti sul suo contenuto, e perciò una percezione differente di ciò che il quadro rappresenta. Per esempio, un fotografo o un pittore che sta immortalando un paesaggio può "inquadrare" solo un albero, o scegliere di includere un intero prato con molti alberi, animali, e forse un ruscello o un laghetto. Questa scelta determina ciò che vedrà della scena originale chi, in seguito, guarderà il quadro. Inoltre, una persona che ha acquistato un quadro in particolare può decidere successivamente di cambiare la cornice, in modo che si adatti meglio, esteticamente, ad una determinata stanza. Analogamente, in quanto determinano ciò che "vediamo" e percepiamo relativamente a una certa esperienza o ad un certo evento, le cornici psicologiche influenzano il modo in cui sperimentiamo e interpretiamo una situazione. Per fare un esempio, considerate per un momento la seguente figura.

Ora osservate che cosa succede se la cornice viene allargata. Notate in che modo la vostra esperienza e la comprensione della situazione rappresentata si accrescono per includere una nuova prospettiva.

La prima figura non "significa" molto, di per sé. Rappresenta semplicemente una certa varietà di "pesce". Quando la cornice viene ampliata per realizzare la seconda figura, improvvisamente si nota una situazione diversa. Il primo pesce non è semplicemente un "pesce", ma è un "pesce piccolo che sta per essere mangiato da un pesce grande". Il pesce piccolo sembra inconsapevole della situazione, che invece noi possiamo comprendere facilmente grazie alla nostra prospettiva e alla nostra "cornice più ampia". Potremmo sentirci allarmati e preoccupati per il piccolo pesce, o accettare che il pesce grande abbia bisogno di mangiare per poter sopravvivere. Notate che cosa accade quando "reincorniciamo" la situazione, ampliando ancora di più la nostra prospettiva.

Ora abbiamo, contemporaneamente, una nuova prospettiva e un nuovo significato. Cambiando le dimensioni della cornice vediamo che il pesce piccolo non è il solo ad essere in pericolo. Anche il pesce grande sta per essere mangiato da un pesce ancora più grande. Nello sforzo di assicurarsi la sopravvivenza, il pesce grande si è focalizzato così tanto sul fatto di mangiare il pesce piccolo, da dimenticare che la sua stessa sopravvivenza è minacciata da un pesce ancora più grande. La situazione appena illustrata, e il nuovo livello di consapevolezza che deriva dal reincorniciare il nostro punto di vista rispetto alla situazione, costituisce una metafora efficace sia. del processo che dello scopo del reincorniciamento psicologico. Spesso le persone finiscono col trovarsi nella stessa situazione del pesce piccolo, o del pesce in posizione intermedia. Sono inconsapevoli delle difficoltà che incombono su di loro, come il pesce piccolo, oppure sono così focalizzati sul raggiungimento di un obiettivo, come il pesce che si trova tra gli altri due, che non si accorgono del sopraggiungere di una crisi. Paradossalmente, il pesce che si trova al centro ha comunque messo a rischio la propria vita, focalizzando l'attenzione su un comportamento particolare finalizzato proprio alla sopravvivenza. "Reincorniciare" ci consente di vedere le cose attraverso una "cornice più ampia", cosicché possano

essere implementate delle scelte e delle azioni più appropriate. In PNL, reincorniciare comporta l'aggiunta di una nuova cornice mentale intorno al contenuto di un'esperienza o di una situazione, in modo tale che questa possa essere valutata in maniera più accorta e gestita utilizzando pienamente le proprie risorse. Cambiare le dimensioni della cornice Il modello Sleight of Mouth del Cambiamento delle dimensioni della cornice applica questo principio direttamente alla nostra percezione di una particolare situazione o esperienza. Questo modello comporta la rivalutazione (o il rafforzamento) della connessione di una particolare azione, generalizzazione o giudizio con il contesto di una cornice temporale più lunga (o più breve), di un gran numero di persone (o di un punto di vista individuale), oppure di una prospettiva più o meno ampia. Per esempio, un evento che sembra terribilmente doloroso se lo consideriamo in relazione ai nostri desideri ed alle nostre aspettative, può sembrare improvvisamente poco significativo se lo confrontiamo con la sofferenza altrui. Gli spettatori di un avvenimento sportivo si agitano se la loro squadra vince o perde una partita, oppure se un giocatore gioca straordinariamente bene o incredibilmente male. Dopo alcuni anni, quegli stessi eventi, se considerati in relazione allo scenario più ampio della loro vita, possono sembrare totalmente insignificanti. Un'azione che sembra accettabile, se compiuta da un singolo individuo, può diventare distruttiva o pericolosa se viene compiuta da un intero gruppo. Il parto può rappresentare un'esperienza intensa e, allo stesso tempo, può spaventare chi lo affronta per la prima volta. Ricordare che si tratta di un processo compiuto da milioni di donne per milioni di anni può aiutare la futura madre ad essere più fiduciosa e ad avere meno paura di quello che sta succedendo dentro il suo corpo. Notate che il processo di cambiamento delle dimensioni della cornice è diverso dallo spostamento ad un altro risultato. Una persona può mantenere lo stesso risultato, come ad esempio la "guarigione" o la "sicurezza", ma può cambiare le dimensioni della cornice attraverso la quale sta valutando i propri progressi verso quel risultato. I sintomi specifici di una malattia, per esempio, possono essere visti come un non essere "in buona salute", per quanto riguarda il contesto delle conseguenze immediate, ma come un processo necessario di "purificazione" o di immunizzazione, se ci si riferisce alle conseguenze a lungo termine. L'omeopatia è fondata sulla premessa che piccole dosi di una sostanza tossica, a lungo andare, determinano l'immunità a quella stessa sostanza. Similmente, ciò che può sembrare, a breve termine, una cosa "sicura", a lungo termine potrebbe comportare un grande rischio. Il cambiamento delle dimensioni della cornice ha a che fare con la larghezza o l'ampiezza della prospettiva che stiamo considerando, contrariamente a quanto avviene per il particolare risultato che stiamo considerando in relazione a quella cornice. Un chiaro esempio di cambiamento della dimensione della cornice può essere osservato nel film Cabaret. Una scena del film inizia col primo piano del viso di un ragazzo dall'aspetto angelico, che sta cantando con una voce magnifica. L'immagine sembra graziosa e moralmente sana. Tuttavia, appena la cinepresa comincia ad allontanarsi, vediamo che il ragazzo indossa un'uniforme militare. Subito dopo, vediamo che ha una fascia con una svastica intorno al braccio. Quando l'inquadratura si allarga sempre di più, alla fine vediamo che il ragazzo sta cantando ad un'imponente adunata nazista. Il significato e le sensazioni trasmesse dall'immagine sono cambiati completamente a causa delle informazioni fornite dal cambiamento delle dimensioni dell'inquadratura. Simili cambiamenti possono essere realizzati mediante l'uso del linguaggio. Frasi come: "osservando la situazione in un contesto ampio", "considerando le implicazioni a lungo termine", oppure "per le generazioni a venire", possono influenzare direttamente la dimensione della cornice che stabiliamo per percepire un situazione, un evento o un risultato. Le dimensioni della cornice possono essere cambiate anche aggiungendo o includendo parole che presuppongono una cornice più ampia. Dire qualcosa del tipo: "una novantina di anni fa" o: "per cento anni a venire", innesca spontaneamente nelle persone dei pensieri riferiti ad una particolare cornice temporale.

Consideriamo i cambiamenti delle dimensioni della cornice utilizzati negli indovinelli riportati qui di seguito, tratti da una ninnananna tradizionale scozzese: Diedi il mio amore a una ciliegia senza nocciolo. Diedi il mio amore a un pollo senza ossa. Diedi il mio amore a un bimbo che non piange. Come potresti avere una ciliegia senza nocciolo? Come potresti avere un pollo senza ossa? Come potresti avere un bambino che non piange? Quando la ciliegia è un fiore, non ha il nocciolo. Un pollo che è un uovo, non ha ossa. Un bambino quando dorme non piange. La soluzione dei primi due indovinelli richiede l'allargamento della cornice della nostra percezione, fino a comprendere il ciclo di vita più ampio di una ciliegia o di un pollo. La soluzione del terzo indovinello richiede che ci muoviamo nella direzione opposta, per restringere la nostra percezione ad un periodo di tempo particolare del ciclo giornaliero del bambino. I termini "fiore", "uovo" e "dormire" ci portano spontaneamente a questo cambiamento della percezione. Le dimensioni della cornice che stiamo considerando influenzano notevolmente il significato e il senso che riusciamo a percepire, e possono rappresentare una questione estremamente importante ai fini di un efficace problem solving. Provate ad applicare a voi stessi questo modello compiendo i seguenti passaggi: 1. Pensate ad una situazione che ritenete, per certi aspetti, difficile, frustrante o dolorosa. Situazione: _________________________________________ 2. In questo momento, attraverso quale cornice state osservando quella situazione? (es.: risultati immediati, conseguenze a lungo termine, individuali, per il gruppo, per la comunità, nel passato, nel futuro, eventi specifici, interi sistemi, da adulto, da bambino, Cornice presente: ____________________________________ 3. Cambiate le dimensioni della cornice, allargandola e restringendola in modo da includere un intervallo di tempo più lungo, un numero maggiore di persone, un sistema più ampio, etc. Poi restringetela per focalizzarla su uno specifico individuo, su una cornice temporale limitata, su un singolo evento, etc. Notate come cambiano le vostre percezioni e le vostre valutazioni di quella situazione. Qualcosa che sembra essere un fallimento nel breve termine, spesso viene visto come un passo necessario per ottenere il successo nel lungo termine. (Per esempio, rendervi conto che i vostri problemi personali sono qualcosa che ognuno attraversa, ad un certo punto, può aiutarvi a trovarli meno opprimenti.) 4. Che cosa può cambiare il vostro giudizio o la vostra generalizzazione relativamente a quella situazione, in modo da renderli più positivi: una cornice temporale più ampia o più ristretta, un numero maggiore o minore di persone, oppure una prospettiva più ampia o più ristretta? Nuova cornice:______________________________________ I modelli Sleight of Mouth del Cambiamento delle dimensioni della cornice e dello spostamento ad un altro risultato sono esempi particolari di quelli che in PNL vengono chiamati "reincorniciare il contesto" e "reincorniciare il contenuto". Reincorniciare il contesto. Reincorniciare il contesto ha a che fare con il fatto che una particolare esperienza, un particolare comportamento o evento avrà implicazioni e conseguenze diverse in funzione del contesto in cui si verifica. La pioggia, per esempio, può essere percepita come un evento estremamente positivo da un gruppo di persone che stanno soffrendo a causa di una forte siccità, ma può essere percepita come un evento negativo da un gruppo di persone che si trovano in mezzo a un'alluvione o che hanno organizzato un matrimonio all'aperto. La pioggia, di per sé, non è né "buona" né "cattiva". Il giudizio relativo ad essa ha a che fare con le conseguenze che produce all'interno di un determinato contesto.

Secondo Bandler il reincorniciamento del contesto in PNL "considera tutti i comportamenti utili in un certo contesto". Lo scopo del reincorniciamento del contesto è quello di cambiare la risposta interna negativa di una persona ad un particolare comportamento rendendola consapevole dell'utilità di un comportamento in certi contesti. Questo ci consente di vedere quel comportamento come un semplice "comportamento" (come la pioggia) e spostare la nostra attenzione per affrontare le questioni relative ad un contesto più ampio (per es.: invece di maledire la pioggia quando veniamo colpiti da un'alluvione, impariamo a focalizzarci sulla creazione di sistemi di drenaggio più efficaci). Per esempio, supponiamo che una donna sia disperata perché il figlio adolescente si azzuffa sempre a scuola. Reincornieiare il contesto implicherebbe qualcosa del tipo: "Non sarebbe bello sapere che suo figlio potrebbe proteggere la sorellina, se qualcuno la infastidisse lungo il cammino fra la casa e la scuola?". Questo potrebbe aiutarla a spostare la sua percezione del comportamento del figlio ed a vederlo in una prospettiva più ampia. Invece di essere^ irritata e provare vergogna, questa donna può essere in grado di ritenere il comportamento di suo figlio utile in un certo contesto e di rispondere, quindi, in una maniera più costruttiva. Le risposte negative spesso servono a mantenere e perfino ad intensificare dei comportamenti problematici, piuttosto che a smorzarli. Incolpare frequentemente produce un tipo di "risposta di polarità", che a dire il vero serve a stimolare, piuttosto che ad inibire il comportamento indesiderato. Quando la madre dell'esempio precedente è in grado di vedere i benefici positivi del comportamento di suo figlio in un contesto isolato, può raggiungere più facilmente una "metaposizione" migliore in relazione a quel comportamento, e dunque cominciare a comunicare più proficuamente con il figlio riguardo al suo comportamento ed al contesto in cui si verifica. Ottenere il riconoscimento della validità del proprio comportamento in un particolare contesto, piuttosto che essere attaccato o criticato, permette anche al figlio di vedere il suo comportamento da una prospettiva differente, piuttosto che porsi costantemente sulla difensiva. Come passo successivo, la madre ed il figlio potrebbero adoperarsi per definire l'intento positivo ed i benefici relativi al comportamento del figlio a scuola e ricercare delle alternative più appropriate. Il cambiamento delle dimensioni della cornice attraverso cui si percepisce un determinato evento è indubbiamente un modo di percepirlo in un contesto differente. Reincorniciare il contenuto. Invece di cambiare il contesto, il reincorniciamento del contenuto consente di modificare la nostra prospettiva o il nostro livello di percezione rispetto ad un particolare comportamento o ad una particolare situazione. Per esempio, consideriamo un campo erboso vuoto. Per un agricoltore quel campo rappresenta un'opportunità per piantare nuove colture; per un architetto è uno spazio in cui si potrebbe costruire una casa favolosa; per una giovane coppia è un luogo magnifico per un picnic; per il pilota di un piccolo aereo che sta per esaurire il carburante è un luogo adatto a un atterraggio di fortuna, e così via. Lo stesso contenuto (il "campo") è percepito in modi differenti a seconda della prospettiva e dell'intenzione dell'osservatore. Questo è chiaramente il meccanismo che sta alla base del modello Sleight of Mouth dello spostamento a un altro risultato. Usando l'analogia con un'immagine vera e propria, un modo per vedere in modo diverso un dipinto o una fotografia è "reincorniciare" tenendo presente l'intenzione dell'artista o del fotografo nella creazione di quell'immagine. Quale risposta l'artista o il fotografo intendevano suscitare nell'osservatore? Quale emozione volevano trasmettere? Considerare qualcosa entro la struttura dell'intenzione che l'ha determinata modifica il nostro modo di percepirla. Similmente, il reincorniciamento del contenuto in PNL consiste neh'individuare l'intenzione che sta dietro al comportamento esteriore di una persona. In PNL ciò si ottiene più comunemente scoprendo 1'"intenzione positiva", lo "scopo positivo" o il "metarisultato" collegato ad un particolare sintomo o comportamento problematico. Uno dei principi fondamentali della PNL è che separare il "comportamento" di una persona dal suo "sé" è utile. In altre parole, è importante separare l'intenzione, la funzione, la convinzione (etc.) positiva che genera un comportamento dal comportamento stesso. Secondo questo principio è più rispettoso, ecologico e produttivo rispondere

alla 'struttura profonda', piuttosto che alla manifestazione superficiale di un comportamento problematico. Percepire un sintomo o un comportamento problematico nella cornice più ampia dello scopo positivo che si intende soddisfare, sposta le risposte interne verso quel comportamento, permettendo di affrontarlo in modo più creativo e pieno di risorse. Per fare un esempio, un professionista in PNL si occupava del counseling per la famiglia di un adolescente che si lamentava perché il padre disapprovava sempre i suoi progetti per il futuro. Il practitioner disse al ragazzo: "Non è bello avere un padre che sta provando a proteggerti dall'essere danneggiato e deluso in qualche modo? Scommetto che non conosci molti padri che si occupano così tanto dei propri figli". Questo commento prese il giovane di sorpresa perché non aveva mai considerato che ci potesse essere qualche scopo positivo dietro alle critiche di suo padre. Le aveva considerate solo degli attacchi personali. Il practitioner continuò, spiegando la differenza tra un 'sognatore', un 'realista' e un 'critico' e mostrando l'importanza che ognuno di questi ruoli riveste in una pianificazione efficace. Sottolineò che la funzione di un critico efficace è trovare che cosa può mancare in una particolare idea o in un piano, in modo da evitare problemi, e che il padre del giovane si trovava indubbiamente nella posizione del critico riguardo ai sogni di suo figlio. Illustrò anche i problemi che possono insorgere tra un sognatore ed un critico in assenza di un realista. Il commento del practitioner PNL fu sufficiente per spostare la risposta interna dell'adolescente alle obiezioni di suo padre da una risposta di rabbia a una che conteneva un sincero apprezzamento. Reincorniciare il comportamento del padre consentì al giovane di considerarlo anche una risorsa potenziale per imparare a pianificare il suo futuro, piuttosto che un peso o un ostacolo. La valorizzazione dell'intento del padre consentì anche a lui di cambiare la percezione del proprio ruolo (e quindi il suo modo di intervenire) nella vita del figlio. L'uomo comprese che avrebbe potuto assumere il ruolo del realista o del coach, come pure quello del critico. Di conseguenza, reincorniciare il contenuto implica la determinazione di una possibile intenzione positiva che potrebbe essere alla base di un comportamento problematico. Ci sono due aspetti dell'intenzione. Il primo è la motivazione interna positiva che sta dietro al comportamento (es.: il desiderio di sicurezza, di amore, di affetto, di rispetto, età). Il secondo è il beneficio positivo che il comportamento potrebbe apportare in riferimento al sistema o al contesto più ampio in cui si manifesta (es.: protezione, spostamento dell'attenzione, ottenere riconoscimento, età). Nella PNL, una delle applicazioni principali del reincorniciamento del contenuto è il reincorniciamento in sei fasi. In questo processo, un comportamento problematico è separato dall'intenzione positiva del programma interno, o "parte", che è responsabile del comportamento. Si stabiliscono nuove scelte riguardo al comportamento, facendo in modo che la parte responsabile del vecchio comportamento si assuma la responsabilità di implementare comportamenti alternativi, che soddisfino la stessa intenzione positiva ma che non abbiano gli stessi effetti collaterali problematici. Reincorniciare i critici e le critiche Come mostra l'esempio del ragazzo e di suo padre, reincorniciare può essere un metodo efficace per affrontare i critici e le critiche. I "critici" sono spesso considerati le persone più difficili da gestire in un'interazione, a causa del loro focus apparentemente negativo e della loro tendenza a scoprire dei problemi nelle idee e nei suggerimenti degli altri. Spesso vengono considerati dei "rompiscatole", perché operano a partire da una "cornice-problema" o da una "cornice fallimento". (I sognatori, dal canto loro, procedono partendo dalla "cornice'come se'", ed i realisti agiscono a partire dalla cornice"risultato" o dalla "cornice-feedback".) Un problema considerevole dal punto di vista linguistico, relativamente alle critiche, è che queste vengono espresse tipicamente sotto forma di giudizi generalizzati, come: "Questa proposta è troppo dispendiosa?", "Quell'idea non funzionerà mai", "Questo non è un piano realistico", "Questo progetto richiede troppi sforzi", etc. Uno dei problemi che riguardano simili generalizzazioni verbali è che, dato il modo in cui vengono espresse: si può solo essere d'accordo o in disaccordo con esse. Se qualcuno dice: "Quell'idea non funzionerà mai", o "È troppo dispendiosa", l'unico modo in cui si può rispondere direttamente è: "Credo che tu abbia ragione", oppure "No, ti sbagli, quell'idea funzionerà", o "No, non è troppo costosa". Per questo le

critiche determinano spesso la polarizzazione, il disaccordo e, in definitiva, i conflitti, se non ci si trova d'accordo con esse. I problemi più impegnativi si verificano quando un critico non si limita a criticare un sogno o un progetto, ma comincia a criticare il "sognatore" o il "realista" a livello personale. La questione è determinata, in sostanza, dalla differenza tra il dire: "Quell'idea è stupida" e "Tu sei stupido, perché hai avuto quell'idea". Quando un critico attacca una persona a livello dell'identità, allora non è soltanto un "rompiscatole". È importante tenere presente, comunque, che le critiche, come tutti gli altri comportamenti, hanno un'intenzione positiva. Lo scopo del 'critico' è valutare ciò che il 'sognatore' e il 'realista' hanno prodotto. Un critico efficace fa un'analisi del piano o del percorso proposto per scoprire che cosa potrebbe andare male e che cosa dovrebbe essere evitato. I critici trovano i collegamenti mancanti considerando logicamente 'che cosa accadrebbe se' insorgessero dei problemi. Spesso i buoni critici assumono la prospettiva tipica delle persone non coinvolte direttamente nel piano o nell'attività che viene presentata, ma che possono essere influenzate da essa, o influenzare l'implementazione del piano o dell'attività (sia positivamente che negativamente). OTTENERE AFFERMAZIONI "IN POSITIVO" DI INTENZIONI POSITIVE. Il problema che molte critiche comportano consiste nel fatto che, oltre ad essere dei giudizi "negativi", vengono espresse in negativo anche a livello linguistico: cioè, sono espresse sotto forma di negazione verbale. Per esempio, "evitare lo stress" e "diventare più tranquilli e rilassati", sono due modi di descrivere verbalmente uno stato interno simile, anche se vengono utilizzate parole abbastanza diverse. La prima affermazione ("evitare lo stress") descrive ciò che non si vuole. La seconda ("diventare più rilassati e tranquilli") descrive ciò che si vuole. Allo stesso modo, molte critiche vengono incorniciate riferendosi a ciò che non si vuole, piuttosto che a ciò che si vuole. Per esempio, l'intenzione positiva (o il criterio) che sta dietro la critica "è una perdita di tempo", probabilmente è il desiderio di "utilizzare le risorse disponibili in maniera accorta ed efficace". Comunque non è facile appurare l'esistenza di una simile intenzione dalla "struttura superficiale" della critica, perché è stata enunciata in termini di ciò che doveva essere evitato. Per questa ragione, un'abilità linguistica fondamentale per gestire le critiche e per trasformare le cornici-problema in cornici-risultato è quella di riconoscere ed estrarre affermazioni in positivo di intenzioni positive. A volte ciò può risultare difficile, perché i critici operano per lo più a partire dalla cornice-problema. Per esempio, se chiedete ad un critico quale sia l'intenzione positiva che sta dietro ad una critica come: "Questa proposta è troppo dispendiosa", è probabile che otterrete inizialmente una risposta del tipo: "L'intenzione è quella di evitare costi eccessivi". Notate che, nonostante sia un'intenzione positiva", viene espressa o formulata linguisticamente in maniera negativa, in quanto afferma che cosa deve essere "evitato" piuttosto che ciò che deve essere raggiunto. L'affermazione positiva corrispondente a questa intenzione sarebbe qualcosa del tipo "assicurarsi che sia alla propria portata" o "essere certi di rientrare nel budget". Per estrarre le formulazioni positive dalle intenzioni e dai criteri, è necessario porre domande di questo tipo: Se (lo stress/la spesa/il fallimento/la perdita) è quello che non vuoi, allora che cos'è quello che vuoi veramente?" o "Che cosa ti porterebbe (in che modo ne beneficeresti) se fossi capace di evitare ciò che non vuoi, o di sbarazzartene?". Quelli che seguono sono alcuni esempi di riformulazioni positive di affermazioni espresse in negativo.

TRASFORMARE LE CRITICHE IN DOMANDE. Una volta che l'intenzione positiva di una critica è stata individuata ed è stata espressa in termini positivi, la si può trasformare in una domanda. Quando una critica viene trasformata in una domanda, le opzioni per rispondervi sono completamente diverse da quelle adottate quando viene espressa come generalizzazione o giudizio. Immaginate, per esempio, che il critico abbia chiesto: "Come affronteremo la situazione?", invece di dire: "È troppo costoso.". Quando viene posta questa domanda, l'altra persona ha la possibilità di mettere in risalto i dettagli del progetto, piuttosto che dover essere in disaccordo o in conflitto con il critico. Questo vale praticamente per tutte le critiche. La critica: "Questa idea non funzionerà mai" può essere trasformata nella domanda: "Come stai implementando effettivamente quell'idea?". La frase: "Non è un progetto realistico", può essere reincorniciata così: "Come puoi rendere più realistiche e concrete le fasi del tuo progetto?". La protesta: "Richiede troppo sforzo", può essere riformulata così: "Come puoi renderlo più facile, e più semplice da realizzare?". Tipicamente, queste domande hanno lo stesso scopo delle critiche, ma sono molto più produttive. Notate che le domande sopra citate sono tutte domande 'come'. Questo tipo di domanda tendenzialmente si dimostra il più utile. Le domande "perché", per esempio, spesso presuppongono altri giudizi, che possono far regredire la situazione fino al conflitto o al disaccordo. Chiedere: "Perché questa proposta è così dispendiosa?" o "Perché non puoi essere più realista?", presuppone ancora una cornice-problema. Lo stesso vale per le domande del tipo: "Che cosa rende la tua proposta così dispendiosa?" o "Chi pagherà per questo?". Tipicamente, le domande 'come' sono le più efficaci per rifocalizzarsi su una cornice-risultato o su una cornice-feedback. [Nota: al livello della loro struttura più profonda, le critiche sono affermazioni ontologiche: affermazioni riguardo a ciò che 'è' o 'non è". Le domande "come" danno luogo ad esplorazioni epistemologiche: l'esame di 'come fai a sapere" che cosa "è" o "non è". AIUTARE I CRITICI AD ESSERE DEI BUONI CONSIGLIERI. Riassumendo, per aiutare qualcuno ad essere un critico 'costruttivo', o un buon consigliere, è utile: 1 ) individuare l'intenzione positiva che sta dietro la critica, 2) assicurarsi che l'intenzione positiva sia espressa in positivo, e 3) trasformare la critica in una domanda, e, in particolare, in una domanda 'come'. Questi passaggi si possono eseguire rivolgendo al critico la seguente serie di domande: 1. Qual è la vostra critica o la vostra obiezione? Esempio: "Quello che stai proponendo è superficiale". 2. Qual è il criterio o l'intenzione positiva che sta dietro la critica? Che cosa state cercando di ottenere o di proteggere con questa critica? Esempio: "Un cambiamento profondo e duraturo". 3. Se questa è l'intenzione, qual è la domanda "COME" che è necessario porre?

Esempio: "Come fai ad essere sicuro che la proposta affronterà gli argomenti chiave che sono necessari per un cambiamento profondo e duraturo?". Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. Pensate a qualche ambito della vostra vita nel quale state cercando di manifestare nuovi valori o nuove convinzioni, e assumete la posizione del "critico" relativamente a voi stessi. Quali obiezioni o problemi avete individuato in voi o in ciò che fate? Quando avete identificato alcune critiche o alcuni inconvenienti, attraversate le fasi sopra descritte, allo scopo di trasformare le vostre critiche in domande. Individuate l'intenzione positiva e la domanda "come" collegata alla vostra autocritica (a volte è utile farlo con un partner). Una volta che le critiche sono diventate domande, potrete porle al vostro "sognatore" o "realista" interno, allo scopo di formulare delle risposte appropriate. In definitiva, l'obiettivo della fase di critica di un progetto è di assicurare che sia ecologico e che conservi i benefici o gli effetti determinati dalla tecnica adoperata attualmente per raggiungere l'obiettivo. Quando un critico fa una domanda 'come', allora passa dal ruolo del "rompiscatole" o del "killer" a quello del "buon consigliere", si sposta dall'essere un "guastafeste" o un "killer" ad essere un "consigliere". [Nota: è anche utile guidare il critico, facendo in modo che riconosca quali criteri sono stati soddisfatti, prima di esprimere il proprio parere riguardo a ciò che manca o è necessario.] / modelli Sleight of Mouth 'Intenzione' e 'Ridefinizione' Identificare e riconoscere l'intenzione positiva della critica, e cambiare la critica in una domanda "come", rappresenta un esempio di una specie di 'gioco di prestigio linguistico', che utilizza gli Sleight of Mouth per spostare l'attenzione dalla cornice-problema o fallimento ad una cornice"risultato" e ad una cornice-feedback. Questo spostamento causa la trasformazione di un critico da rompiscatole a buon consigliere. Il processo è basato su due forme fondamentali di reincorniciamento che sono alla base dei modelli Sleight of Mouth: l'Intenzione e la Ridefinizione. L'Intenzione" implica che l'attenzione di una persona sia rivolta allo scopo o all'intenzione (es.: protezione, ottenere attenzione, stabilire dei limiti, etc.) che sta dietro una certa generalizzazione o affermazione, affinché questa venga reincorniciata o rinforzata. La Ridefinizione implica la sostituzione di una delle parole o delle frasi adoperate in un'affermazione o in una generalizzazione con una nuova parola o frase che ha un significato simile ma implicazioni diverse. Sostituire una frase formulata in negativo con un'altra formulata in positivo è un esempio di "ridefinizione". Il modello Sleight of Mouth dell'Intenzione è basato sulla presupposizione fondamentale della PNL: A un certo livello ogni comportamento veniva "inteso positivamente" (o lo è stato in un dato momento). Esso è, o era ritenuto, appropriato, tenendo presente il contesto in cui è stato stabilito, dal punto di vista della persona che lo assume. È più facile e più produttivo rispondere all'intenzione piuttosto che all'espressione di un comportamento problematico. L'applicazione del modello dell'Intenzione implicherebbe una risposta alle intenzioni positive che stanno dietro una particolare generalizzazione o ad un particolare giudizio, piuttosto che rispondere direttamente all'affermazione. Per esempio, supponiamo che un cliente entri in un negozio mostrandosi interessato a un certo articolo, e tuttavia affermi: "Mi piace, ma temo che sia troppo costoso". Applicando il modello dell'Intenzione, il venditore potrebbe dire qualcosa del tipo: "Vedo che per lei è importante spendere bene il proprio denaro". Questo serve per dirigere l'attenzione del cliente al di là del giudizio secondo cui una cosa è "troppo costosa" (in questo caso, l'intenzione di "spendere bene il proprio denaro"). Permette di spostare la sua attenzione dal rispondere a partire dalla "cornice-problema" al rispondere a partire da una "cornice-risultato". La ridefinizione consisterebbe nel dire qualcosa del tipo: "Lei pensa che questo articolo abbia un prezzo troppo alto o la preoccupa il fatto di non poterselo permettere?". Qui l'affermazione: "Temo che sia troppo costoso" è stata ridefinita dal,venditore in due modi diversi per raccogliere informazioni più specifiche riguardo all'obiezione del cliente. La prima ridefinizione sostituisce "temere" con "pensare" ed “è troppo costoso" con "ha un prezzo troppo alto".

La seconda ridefinizione sostituisce "temere" con "preoccuparsi" e "non poterselo permettere" con "è troppo costoso". Entrambe le riformulazioni hanno un significato simile a quello dell'obiezione originale, ma hanno implicazioni differenti, che servono a collocare il giudizio del cliente in una "cornice-feedback". "Pensare" ed "essere preoccupato" sono molto diversi, sotto vari aspetti, dal "temere". Implicano dei processi cognitivi, piuttosto che una reazione emotiva (di conseguenza, è più probabile che qualcosa venga percepito come feedback). "Ha un prezzo troppo alto" inteso come ridefinizione di "è troppo costoso", implica che l'obiezione dipenda dalle aspettative del cliente riguardo al prezzo che il negozio dovrebbe far pagare per quell'articolo. Ridefinire "troppo costoso" con "non poterselo permettere" colloca l'origine dell'obiezione nella preoccupazione del cliente riguardo alle sue risorse finanziarie e all'abilità di pagare per quell'articolo. La ridefinizione scelta dal cliente fornisce un feedback importante al venditore. A seconda della risposta del cliente, per esempio, il venditore può decidere di offrire uno sconto per l'articolo (se è percepito come: "Ha un prezzo troppo alto".) Oppure elaborare un piano di pagamento con il cliente (se la sua preoccupazione riguarda la "disponibilità di denaro").

Quindi, la ridefinizione è un modo semplice ma potente per aprire nuovi canali al pensiero e all'interazione. Attribuire nuove etichette che presentino il "dolore" come "disagio" è un altro esempio valido dell'effetto del modello Sleight of Mouth della Ridefinizione. Per esempio, chiedere a qualcuno: "Quanto dolore provi?" e "Quanto ti senti a disagio?" produce effetti diversi. Spesso questo tipo di reincorniciamento verbale cambia automaticamente la percezione che le persone hanno del proprio dolore. Un termine come "disagio" racchiude la suggestione implicita dell'"agio". "Dolore" non ha un simile risvolto positivo. Esercizio: reincorniciare con una parola Un metodo per esaminare il modello Sleight of Mouth della ridefinizione è "reincorniciare con una parola". Si considera una parola che esprime un'idea o un concetto particolare e si trova un'altra parola con un valore semantico analogo che esprima un punto di vista più positivo o più negativo rispetto al termine iniziale. Il filosofo Bertrand Russell osservava ironicamente: "Io sono deciso; tu sei ostinato; lui è testardo come un mulo". Prendendo in prestito la formula di Russell, provate a produrre qualche altro esempio, come: i lo sono giustamente indignato; tu sei irritato; lui si agita per niente. lo ho riconsiderato la cosa; tu hai cambiato idea; lui si è rimangiato la parola. lo ho commesso un errore in buona fede; tu hai travisato i fatti; lui è un maledetto bugiardo. lo sono compassionevole; tu sei gentile; lui è un "pollo". Ognuna di queste affermazioni prende un concetto o un'esperienza particolare e li pone in prospettive differenti "reincorniciandoli" con parole diverse. Per esempio, considerate la parola "denaro". "Ricchezza", "successo" "strumento", "responsabilità", "corruzione", "energia di carta", etc. sono tutte parole o frasi che mettono "cornici" differenti intorno al concetto di "denaro", rivelando diverse prospettive potenziali. Fate una lista di parole ed esercitatevi a reincorniciare con una parola. Esempio: responsabile (stabile, inflessibile) saldo (tranquillo, noioso) giocherellone (flessibile, insincero) parsimonioso (saggio, avaro) amichevole (simpatico, semplice) assertivo (fiducioso, scortese) rispettoso (premuroso, accomodante) globale (dispendioso, inefficiente) Quando vi sentirete a vostro agio nel reincorniciare con una parola, potreste provare ad applicarlo alle affermazioni limitanti che trovate in voi stessi o negli altri. Per esempio, forse qualche volta vi rimproverate di essere "stupidi" o "irresponsabili". Verificate se siete in grado di trovare delle ridefinizioni che conferiscano un aspetto più positivo a queste parole. Per esempio, "stupido", potrebbe essere ridefinito come "semplice", "innocente", distratto". "Irresponsabile" potrebbe essere ridefinito come "spirito indipendente", "flessibile", "inconsapevole", e così via. Potreste anche reincorniciare con una parola per riformulare commenti rivolti agli altri. Forse potreste attenuare qualcuna delle critiche che rivolgete agli altri ridefinendo certe parole che usate rivolgendovi al consorte, ai bambini, ai colleghi di lavoro o agli amici. Per esempio, invece di accusare un figlio di "mentire", gli si potrebbe dire che ha "molta fantasia" o che sta "raccontando delle favole". Spesso le ridefinizioni possono "arrivare al punto per vie traverse" e allo stesso tempo escludere implicazioni negative o accuse non necessarie (e spesso inutili). Questo tipo di ridefinizione è il processo fondamentale che sta dietro la nozione di "politically correct" nel linguaggio. Lo scopo di questo tipo di riformulazione linguistica è moderare i giudizi negativi e i termini offensivi che spesso accompagnano le etichette che si usano per riferirsi a persone che sono "diverse" per qualche motivo. Per esempio, un bambino pieno di energia che ha difficoltà a seguire delle istruzioni, invece di essere etichettato come "iperattivo", può essere definito "vivace". Una persona con problemi di udito, invece di essere chiamata "sorda" è detta "audiolesa". Chi soffre a causa di qualche handicap, invece di essere chiamato "storpio" può essere definito "disabile". Coloro che una volta venivano chiamati "bidelli" possono essere chiamati "addetti alla manutenzione". La "raccolta dell'immondizia" può essere chiamata "gestione dei rifiuti". L'intenzione di queste rietichettature è quella di aiutare le persone a vedere gli altri in una prospettiva più ampia e meno fondata sull'espressione di un giudizio (sebbene possa anche essere vista come

condiscendente e non sincera da parte di alcuni). Quando è efficace, una simile ridenominazione aiuta anche a vedere e stabilire i ruoli da una "corniceproblema" ad una "cornice-risultato". Percepire una situazione riferita a un modello del mondo diverso assumendo la 'seconda posizione' Un tipo di reincorniciamento piuttosto semplice ma potente consiste nel considerare una situazione, un'esperienza o un giudizio riferendosi a un modello del mondo differente. Dal punto di vista della PNL, lo si può fare facilmente e spontaneamente mettendosi nei panni di un'altra persona, mediante ciò che noi chiamiamo assumere la 'seconda posizione'. Passare in seconda posizione consiste nell'assumere il punto di vista, o la 'posizione percettiva', di un'altra persona, nell'ambito di una particolare situazione o interazione. La seconda posizione è una delle posizioni percettive fondamentali definite dalla PNL. Consiste nello spostare le prospettive e vedere la situazione come apparirebbe ad un altro individuo. Dalla seconda posizione, voi vedete, udite, avvertite fisicamente, gustate e annusate le caratteristiche di un'interazione dal punto di vista di un'altra persona; è un po' come "stare nella sua pelle", "mettersi nei suoi panni", "sedersi dall'altra parte della scrivania", etc. Quindi, la seconda posizione implica essere associati al punto di vista, alle convinzioni ed alle assunzioni di un'altra persona, e percepire idee ed eventi secondo il suo modello del mondo. Essere in grado di osservare una situazione secondo il modello del mondo di un'altra persona, offre spesso molte intuizioni e cognizioni nuove. Il modello Sleight of Mouth chiamato "Modello del mondo" è tratto da questo concetto. Questo modello implica l'essere in grado di reincorniciare una situazione o una generalizzazione grazie alla capacità di percepire ed esprimere una diversa mappa mentale della situazione. Un valido esempio del processo attraverso cui si assume la seconda posizione per ottenere un modello del mondo differente, e poi lo si esprime a parole per allargare la prospettiva di altre persone, è stato fornito dall'avvocato penalista Tony Serra. In una intervista del 1998 alla rivista Speak, Serra osservò: Quando difendi un criminale... diventi lui, senti quello che sente lui, ti metti nei suoi panni, vedi con i suoi occhi e ascolti con le sue orecchie. Devi conoscerlo completamente per conoscere la natura del suo comportamento. Ma tu hai 'la parola'. Questo significa che puoi tradurre, in gergo forense, in termini giuridici o in metafore convincenti, i suoi sentimenti, le sue intenzioni e la sua intelligenza. Prendi il comportamento di una persona e lo abbellisci come se fosse argilla, ne ricavi un 'opera d'arte. In questo consiste la creatività dell'avvocato. Il modello Sleight of Mouth chiamato Modello del mondo è basato sulla presupposizione della PNL secondo cui: La mappa non è il territorio. Ognuno ha la propria mappa del mondo. Non esiste un'unica mappa corretta del mondo. Le persone fanno le migliori scelte possibili tenendo conto delle possibilità e delle capacità che riescono a percepire attraverso il loro modello del mondo. Le mappe che rendono disponibile il maggior numero di scelte sono quelle più 'sagge' e 'compassionevoli', piuttosto che quelle più "concrete" o "attendibili". Identificate una situazione che coinvolge un'altra persona, nella quale non siete riusciti a comportarvi tanto abilmente quanto avreste potuto. Qual è la vostra generalizzazione o il vostro giudizio riguardo a voi stessi o all'altra persona? Arricchite la vostra percezione della situazione e la vostra generalizzazione, considerandole da almeno tre punti di vista o “Modelli del Mondo”. Mettetevi nei panni di qualcun altro. Come percepireste la situazione se foste quella persona? Immaginate di essere un osservatore non coinvolto che assiste alla stessa situazione. Che cosa notereste relativamente all'interazione, in questa prospettiva ? Come la percepirebbe (un antropologo, un artista, un ministro, un giornalista)? Individuare qualcuno che sia stato un insegnante o un mentore importante per voi e guardare la situazione o la generalizzazione dal suo punto di vista potrebbe essere un'esperienza straordinaria. USARE LE PAROLE GIUSTE AL MOMENTO GIUSTO. Per fare un esempio pratico, di come ho applicato per me stesso qualcuno dei principi che stiamo esplorando in questo libro, una volta ero in un bar con Richard Bandler per un incontro. Era il tipico

bar per motociclisti; il che significa che era pieno di personaggi piuttosto rudi e disgustosi. Tipicamente questo non è il genere di posto che mi piace frequentare, ma a Richard piaceva e volle che ci incontrassimo là. Cominciammo a parlare, e di lì a poco due di questi uomini grandi e grossi si avvicinarono. Erano ubriachi ed arrabbiati e volevano prendersela con qualcuno. Credo che si fossero detti che io non avevo niente a che fare con un posto come quello, perché di lì a poco cominciarono a gridare oscenità a me e a Bandler, chiamandoci "finocchi" e dicendoci di uscire dal bar. La prima strategia che adottai fu di tentare di ignorarli cortesemente, il che, naturalmente, non funzionò. Ci mancò poco che uno di quegli uomini non mi urtasse il braccio e non rovesciasse il mio drink. Così decisi di provare ad essere amichevole. Li guardai e sorrisi. Uno di loro disse: "Che hai da guardare?". Quando smisi di fissarli, l'altro disse: "Guardami quando ti parlo". Le cose si stavano mettendo piuttosto male e, con mia grande sorpresa, stavo cominciando ad arrabbiarmi. Fortunatamente mi resi conto che rispondere secondo i miei schemi abituali sarebbe servito soltanto ad aggravare la situazione. Così mi venne un'idea brillante: perché non usare la PNL? Decisi di provare a scoprire e ad indirizzare le loro intenzioni positive. Feci un respiro e mi misi nei loro panni per una frazione di secondo. Con un tono di voce sicuro e uniforme dissi all'uomo che si trovava più vicino a me: "Sai, non penso che tu creda che noi siamo omosessuali. Come vedi, io ho una fede nuziale. Penso che tu abbia un'intenzione diversa". A quel punto, il compagno sbottò: "Sì, vogliamo fare a pugni!". Ora, so che forse qualcuno dei lettori starà pensando sarcasticamente: "HW, Robert, che progresso incredibile. Questi Sleight of Mouth devono essere davvero potenti". In realtà qualche progresso ci fu, perché cominciai ad impegnarli in una conversazione, piuttosto che in una diatriba unilaterale. Approfittando dell'opportunità, risposi: "Capisco, ma in realtà come combattimento non sarebbe un gran che. Prima di tutto, io non voglio battermi, perciò non ricaveresti molto da me. Per di più, voi siete entrambi grossi il doppio di me. Che razza di combattimento sarebbe?". A questo punto, il compagno (che era la 'mente' dei due) disse: "No. È un combattimento leale: noi siamo ubriachi". Voltandomi per guardare l'uomo diritto negli occhi dissi: "Non pensi che sarebbe proprio come un padre che torna a casa e picchia suo figlio di quattordici anni dicendo che è 'leale' perché lui è ubriaco?". Ero certo che questo fosse, probabilmente, ciò che succedeva ripetutamente a quest'uomo quando aveva quattordici anni. Messi di fronte alla verità, i due uomini smisero di essere così offensivi con Bandler e me; e alla fine andarono ad infastidire qualcun altro (il quale si rivelò un esperto di karaté, li portò fuori e li picchiò ben bene). Nel modo il cui Bandler racconta la storia, io avevo cominciato ad estrarre le submodalità dei due uomini e le strategie di decisione che li avevano indotti a prendersela con noi e infine avevo fatto un po' di terapia con loro. [A suo dire, lui stava per suggerire che, siccome volevano fare a pugni, sarebbero potuti uscire per farlo tra di loro.] Ma questo non è esattamente ciò che ricordo. In ogni caso avrebbe confermato le mie convinzioni riguardo al potere del linguaggio e della PNL.

3. Chunking. Forme di Chunking Spesso i processi di reframing alterano il significato di un'esperienza o di un giudizio mediante il irechunking\ In PNL, il termine chunking si riferisce alla riorganizzazione o alla scomposizione dell'esperienza in porzioni più grandi o più piccole. Il "chunking up" consiste nello spostamento ad un livello di informazione più ampio, più generale e più astratto: per esempio raggruppare automobili, treni, navi e aeroplani come "mezzi di trasporto". Il "chunking down" consiste nello spostamento ad un livello di informazione più specifico e concreto: per esempio un'"automobile" può essere "spezzettata" in "gomme", "motore", "sistema dei freni", "trasmissione", etc). Il "chunking laterale" implica la ricerca

di esempi allo stesso livello di informazione: per esempio "guidare un'automobile" potrebbe essere collegato ad "andare a cavallo", "andare in bicicletta" o ad "andare in barca".

Inoltre, il chunking ha a che fare col modo in cui una persona usa la sua attenzione. Le "dimensioni dei pezzi (chunks)" dipendono dal livello di specificità o generalità con cui una persona o un gruppo analizza o giudica un problema o un'esperienza, e dal fatto che un giudizio di generalizzazione sia riferito all'intera classe o solo ad alcuni dei suoi membri. Le situazioni possono essere percepite secondo vari gradi di dettaglio (micro chunk di informazioni) e generalità (macro chunk di informazioni). Si potrebbe focalizzare l'attenzione su piccoli dettagli, come lo spelling delle singole parole contenute in un paragrafo, o su porzioni più ampie di esperienza, come il tema di base di un libro. Occorre trattare anche la questione della relazione tra grossi chunk e chunk più piccoli. (Se lo spelling di una parola è inesatto, vuol dire che l'idea espressa da quello spelling è anch'essa inesatta?). Data una particolare situazione, il modo in cui una persona effettua il chunking della sua esperienza può rivelarsi utile o problematico. Quando si tenta di pensare "realisticamente" è preferibile farlo con dei "pezzi" più piccoli. Tuttavia, quando si fa un brainstorming, l'attenzione ai chunk piccoli può condurre qualcuno a "guardare gli alberi e non vedere la foresta". Le critiche inutili vengono espresse frequentemente in termini di 'pezzi' (chunks) abbastanza ampi o generalizzazioni, come: "Non funzionerà mai.", "Non concludi mai niente", "Proponi sempre idee troppo rischiose". Le parole come: "sempre", "mai", "continuamente" e "soltanto" sono note in PNL come universali o quantificatori universali. A causa del "chunking up" questo tipo di linguaggio può risultare impreciso o inutile. La trasformazione di una di queste critiche in una domanda 'come' (già illustrata in precedenza) spesso è utile per il chunk down delle sovra generalizzazioni. Il chunking down è un processo fondamentale nella PNL, che implica il frazionamento di una particolare situazione o esperienza negli elementi che la costituiscono. Per esempio, un problema che sembra enorme, può essere frammentato (chunked down) in una serie di problemi più piccoli, facili da gestire. Càè un vecchio indovinello che dice: "Come fai a mangiare un cocomero intero?" La risposta è un esempio di chunking down: "Un boccone alla volta" Questa metafora può riferirsi a qualunque tipo di situazione o esperienza. Un obiettivo decisamente grandioso, come "iniziare un nuovo business", può essere suddiviso in sotto obiettivi, come: "sviluppare un prodotto", "individuare potenziali clienti", "selezionare i membri del team", "creare un business pian", "tentare di fare degli investimenti", etc. Per sviluppare la propria competenza con gli Sleight of Mouth è importante essere abbastanza elastici da poter spostare liberamente l'attenzione di una persona da piccoli chunk a grandi chunk.

Come direbbero i nativi americani, occorre "vedere con gli occhi di un topolino o di un'aquila". Trovare l’intenzione che sta dietro ad un particolare comportamento o ad una particolare convinzione, per esempio in PNL, è considerato un risultato dell'abilità del "chunking up". Vale a dire che bisogna essere in grado di trovare la più ampia classificazione di cui il giudizio o il comportamento rappresenta l'espressione (es.: "protezione", "riconoscimento", rispetto", etc). La ridefinizione implica le abilità aggiuntive del 'chunking down' e del 'chunking laterale' per identificare concetti ed esperienze simili o collegate a quelle riferite nell'affermazione iniziale, ma che danno luogo ad associazioni ed implicazioni differenti. Chunking down i processi di chunking up e chunking down possono anche essere applicati direttamente ad affermazioni, giudizi o convinzioni allo scopo di spostare la loro percezione e "reincorniciarli". Il modello Sleight of Mouth del chunking down, per esempio, consiste nella scomposizione degli elementi di un'affermazione o di un giudizio in pezzi più piccoli, creando una percezione differente o arricchita della generalizzazione espressa da quell'affermazione o da quel giudizio. Per fare un esempio, supponiamo che a qualcuno sja stata diagnosticata una "difficoltà nell'apprendimento" (un'ovvia etichetta derivata dalla 'cornice-problema'). Si potrebbe prendere la parola "apprendimento" e 'suddividerla', mediante il chunking down, in parole che riflettono le varie componenti del processo al quale si riferisce il termine "apprendimento", come: "acquisizione", "rappresentazione", "memorizzazione" e "recupero" delle informazioni. Quindi qualcuno potrebbe chiedere: "Disabilità nell'apprendimento significa che qualcuno può anche avere difficoltà ad 'acquisire informazioni'? In altre parole, il problema è che quella persona non è in grado di acquisire informazioni?". Come pure, avere difficoltà ad apprendere significa anche avere "difficoltà a rappresentare", "difficoltà a memorizzare" o "difficoltà a richiamare" le informazioni? Le domande e le considerazioni di questo tipo possono farci ripensare alle nostre assunzioni riguardo al significato di queste etichette, e possono aiutarci a ricollocare la situazione all'interno di una 'cornice-feedback'. Ciò permette di spostare l'attenzione verso le persone ed i processi, piuttosto che verso le categorie.

I verbi e le parole che si riferiscono a dei processi possono essere 'spezzettati' (chunked) nelle sequenze dei sottoprocessi che li costituiscono (come nell'esempio sull'"apprendimento" mostrato in precedenza). Per esempio, un termine come "fallimento", potrebbe essere suddiviso in una serie di passi che costituiscono l'esperienza del "fallimento", come: stabilire (o non stabilire) un obiettivo; stabilire (o tralasciare) un piano; compiere (o evitare) un'azione; prestare attenzione a un feedback (o ignorarlo); rispondere in modo flessibile (o rigido), etc. I nomi e gli oggetti possono essere suddivisi in elementi più piccoli. Per esempio, se qualcuno dicesse: "Questa macchina è troppo costosa", si potrebbe rispondere, effettuando il "chunk down": "Beh, effettivamente, i pneumatici, il parabrezza, il tubo di scappamento, la benzina e l'olio sono economici come in qualunque altra macchina. Solo i freni ed il motore costano un po' di più per assicurare un buon rendimento e la sicurezza". In un'affermazione come "Io sono brutto" perfino la parola "Io" può essere suddivisa col 'chunking down', ponendo la seguente domanda: "Le tue narici, i

tuoi avambracci, i mignoli dei piedi, il tono della voce, il colore dei capelli, i gomiti, i sogni, etc. sono tutti ugualmente brutti?" Inoltre, questo processo pone spesso un giudizio o una valutazione in una cornice completamente diversa. Esercitatevi da soli nell'esecuzione di questo processo. Trovate etichette, giudizi o generalizzazioni negative e notate le parole chiave. Effettuate il "Chunking down" linguistico di una delle parole chiave trovando elementi o pezzi (chunks) più piccoli, che sono impliciti nell'affermazione o nel giudizio che avete scelto. Cercate di trovare delle riformulazioni che abbiano implicazioni più ricche o più positive di quella espressa nell'etichetta, nel giudizio o nella generalizzazione; o che suggeriscano una prospettiva completamente diversa rispetto all'etichetta, al giudizio o alla generalizzazione.

Potreste considerare un'etichetta del tipo: "carenza di attenzione" ed esaminare i diversi tipi di attenzione (visiva, auditiva, cinestesica, per esempio; o attenzione agli obiettivi, a sé, al contesto, al passato, allo stato interno, etc). I Chunking up. Il modello Sleight of Mouth del chunking up implica la generalizzazione di un elemento di un'affermazione o di un giudizio per determinare una classificazione più ampia, creando una percezione nuova o più ricca della generalizzazione che è stata espressa. L"'apprendimento", per esempio, appartiene a una classe più ampia di processi che possono essere descritti come varie forme di "adattamento", che possono anche includere processi come il "condizionamento", l'"istinto", 1'"evoluzione", etc. Se una persona è stata definita "con difficoltà ad apprendere", vuol dire che ha anche, in qualche misura, "difficoltà ad adattarsi"? Dunque perché, nella stessa persona, non si riscontrano anche la "difficoltà a subire un condizionamento", la "difficoltà ad usare l'istinto", o ad "evolversi"? Qualcuno di questi termini sembra quasi ridicolo, tuttavia rappresentano tutti delle possibili estensioni logiche di etichette come quelle appena menzionate. Inoltre, riconsiderare il giudizio in relazione a questo tipo di "reincorniciamento" ci induce a considerare il significato e le assunzioni partendo da una nuova prospettiva, ed a spostarlo fuori da una “cornice-problema”.

Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. Considerate la stessa etichetta negativa, lo stesso giudizio negativo o la stessa generalizzazione negativa dell'esempio precedente. Fate il 'chunking up' a livello linguistico di una delle parole chiave, identificando una classificazione più ampia, che si adatti

a quella parola, e che abbia delle implicazioni più ricche e più positive di quelle espresse dall'etichetta, dal giudizio o dalla generalizzazione; oppure che suggerisca una prospettiva completamente diversa rispetto all'etichetta, al giudizio o alla generalizzazione.

Per esempio, il "fallimento", potrebbe essere spostato, attraverso il chunking up, alla classe delle "conseguenze di un certo comportamento" oppure a quella dei "tipi di feedback". Essere "brutto", mediante il chunking up potrebbe diventare "fuori dal comune". "Costo" potrebbe diventare "considerazioni sul flusso di cassa". E così via. Chunking laterale (trovare delle analogie). Il chunking laterale assume tipicamente la forma della ricerca di metafore o analogie. Il modello Sleight of Mouth dell'analogia implica l'individuazione di una relazione analoga a quella definita dalla generalizzazione o dal giudizio che ci dia una nuova prospettiva sulle loro implicazioni. Potremmo dire, per esempio, che la "difficoltà ad apprendere" è come un "difetto nel programma di un computer". Questo ci porterebbe spontaneamente a porre domande del tipo: "Dov'è il guasto?", "Qual è la sua causa e come può essere riparato?", "Il problema viene da una particolare riga del programma? È nell'intero programma? È nel computer? Forse l'origine del problema è il programmatore." Le analogie di questo tipo ci stimolano ad arricchire la nostra prospettiva di una particolare generalizzazione o di un particolare giudizio, e a scoprire e valutare le nostre assunzioni. Ci aiutano anche a spostarci dalla cornice-problema ad una cornice-risultato o ad una cornice-feedback.

Secondo l'antropologo e teorico della comunicazione Gregory Bateson, il 'chunking laterale' per trovare analogie è un aspetto caratteristico del pensiero adduttivo. Il pensiero adduttivo può essere confrontato con i processi "induttivi" e "deduttivi". Il ragionamento induttivo consiste nel classificare oggetti o fenomeni particolari secondo caratteristiche comuni che essi condividono, per esempio notando che tutti gli uccelli hanno le piume. Il ragionamento induttivo è sostanzialmente un processo di 'chunking up'. Il ragionamento deduttivo consiste nel fare previsioni riguardo a un oggetto o ad un fenomeno particolare, basate sulla sua classificazione. Es.: la logica del tipo Se... allora. La deduzione implica il "chunking down". Il ragionamento adduttivo implica la ricerca delle analogie tra oggetti e fenomeni; per esempio il 'chunking laterale'. Gregory Bateson illustrò la differenza tra logica deduttiva e pensiero adduttivo contrapponendo le seguenti affermazioni:

Secondo Bateson, il pensiero deduttivo e quello induttivo si focalizzano sugli oggetti e le categorie piuttosto che sulle strutture e sulle relazioni. Bateson sosteneva che pensare esclusivamente attraverso il ragionamento induttivo e deduttivo potesse conferire rigidità al pensiero. Il pensiero adduttivo o metaforico può determinare una maggiore creatività e può indurci realmente a scoprire verità più profonde riguardo alla realtà. Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. Inoltre, considerate l'etichetta negativa, il giudizio negativo, o la generalizzazione negativa degli esempi precedenti. Effettuate il 'Chunking laterale' individuando qualche altro processo o fenomeno analogo a quello definito dall'etichetta, dal giudizio o dalla valutazione (es.: una metafora adatta), ma che abbia implicazioni nuove o più ricche di quelle espresse dall'etichetta, dal giudizio o dalla generalizzazione; o che suggerisca una prospettiva completamente diversa rispetto all'etichetta, al giudizio o alla generalizzazione.

Un'analogia riguardo al "fallimento", per esempio, potrebbe essere quella fra l'incapacità di Colombo di stabilire una rotta commerciale per l'Oriente ed il fatto che invece di raggiungerlo sia finito in Nord America. Un piccolo cigno (o il "brutto anatroccolo") è un classico esempio di analogia migliorativa riferita ad una persona "poco attraente". Si potrebbe stabilire un'analogia tra i "costi" e l'"energia" spesa per gli esercizi fisici e per la crescita. E così via. Esercizio: trovare degli isomorfismi. L'abilità del 'chunking laterale' e quella di creare analogie sono fondamentali per costruire metafore terapeutiche. Le metafore terapeutiche consistono nello stabilire degli isomorfismi o dei paralleli tra i personaggi e gli eventi di una storia e la situazione degli ascoltatori allo scopo di aiutarli a trovare nuove prospettive e ad attivare delle risorse. L'esercizio seguente può aiutarvi a sviluppare e ad applicare le vostre abilità di pensiero laterale: I partecipanti si dividono in gruppi di tre, ognuno dei quali è formato daA,B e C. 1. A racconta a B ed a C una situazione o un problema attuale riguardo al quale vorrebbe qualche consiglio. Es.: A vorrebbe iniziare una nuova relazione, ma è titubante a causa dei problemi che ha sperimentato nelle situazioni precedenti. 2. B e C ascoltano, cogliendo gli elementi significativi della situazione o del problema di A. Es.: "Il focus sul passato impedisce ad A di andare avanti".

3. B e C si trovano d'accordo riguardo agli elementi contestuali, ai personaggi, alle relazioni ed ai processi che sono importanti nella situazione di A. B ne trae una parafrasi rivolta ad A, per verificarne l'esattezza. 4. B e C costruiscono insieme una metafora da enunciare ad A. Possono trarre ispirazione dalle seguenti risorse: - fantasia; - temi universali; - esperienze di vita generali; - esperienze di vita personali; - natura: animali, stagioni, piante, geologia, geografia, etc; - favole popolari; - fantascienza; - sport. Esempio: "Mio nonno mi insegnò a guidare. Mi disse che avrei potuto guidare in modo abbastanza sicuro guardando soltanto nello specchietto retrovisore, a condizione che la strada davanti a me fosse esattamente uguale alla strada che mi lasciavo alle spalle." 5. Fate ruotare i ruoli in modo che tutti assumano quello di A. Punteggiatura e ripunteggiatura Le varie forme di chunking (up, down, laterale) forniscono un potente set di strumenti linguistici per aiutarci ad arricchire, reincorniciare, e "ripunteggiare" le nostre mappe del mondo. "Punteggiature" diverse della nostra percezione del mondo ci consentono di creare significati diversi della stessa esperienza. Per esempio, nell'uso del linguaggio scritto, punteggiamo una serie di parole in modi diversi; sotto forma di domanda, di affermazione o di richiesta. Le virgole, i punti esclamativi e i punti interrogativi ci consentono di conoscere il significato che viene attribuito loro. Un fatto analogo si verifica durante l'organizzazione della nostra esperienza. La punteggiatura è definita dai dizionari "l'atto o la pratica di inserire segni e simboli standardizzati per chiarire il significato e separare le unità strutturali". In PNL il termine "punteggiatura" è usato per riferirsi al modo in cui un individuo spezzetta (chunks) un'esperienza in unità di percezione significative. Questo tipo di punteggiatura cognitiva funziona analogamente al modo in cui opera la punteggiatura linguistica, nel linguaggio scritto e parlato. Consideriamo per un momento le seguenti parole: quello che è è quello che non è non è non è quello lo è. A prima vista, queste parole sembrano prive di senso. Non hanno significato. Ma notate come cambia la vostra esperienza se vengono punteggiate in questo modo: Quello che è, è. Quello che non è, non è.) Non è quello? Lo è! Inaspettatamente, significano qualcosa. La punteggiatura, che si trova ad un livello diverso rispetto alle parole, le organizza e le 'incornicia' cambiando il nostro modo di percepirle. Le parole possono essere punteggiate anche in altri modi. Confrontate la punteggiatura dell'esempio precedente con quella dei seguenti esempi: Quello! Quello è. È quello? Quello non è, non è, non è! Quello là? Lo è. Quello? Quello è! Quello è questo? Non è! È! Non! È! Non quello! Esso, esso è. Il contenuto della nostra esperienza è come la prima sequenza di parole. È relativamente neutro e perfino privo di qualunque significato reale. I processi cognitivi, come il chunking, la percezione del

tempo, i canali rappresentazionali, determinano dove noi disponiamo i nostri punti interrogativi, i nostri periodi ed i nostri punti esclamativi mentali ed emozionali. La nostra punteggiatura mentale determina quali percezioni vengono raggruppate, dove viene posto il nostro focus di attenzione, che tipo di relazioni sono percepibili, etc. Per esempio, considerare un evento riferendosi alle implicazioni 'future a lungo termine' conferirà a quell'evento una rilevanza diversa rispetto a quella che avrebbe se lo si valutasse riferendosi al 'passato a breve termine'. Vedere un certo dettaglio rispetto al "quadro generale" è diverso dal vederlo in relazione agli altri dettagli. Le persone di solito non discutono, non diventano depresse, e non si uccidono fra loro a causa del contenuto delle loro esperienze e delle rispettive mappe del mondo. Piuttosto, combattono per stabilire dove mettere i punti esclamativi ed i punti interrogativi che conferiscono al contenuto un significato differente. Per esempio, consideriamo una porzione di informazione del tipo: "Gli utili erano bassi lo scorso trimestre". Un sognatore, un realista ed un critico percepirebbero o 'punteggerebbero' esattamente gli stessi dati in modi differenti, basati su convinzioni, valori e aspettative differenti. Critico: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. È terribile! Siamo rovinati (punto esclamativo)! Realista: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. Abbiamo avuto momenti difficili in passato (virgola), che cosa possiamo fare per rafforzarci (punto interrogativo)? Sognatore: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. È solo un dosso sulla nostra strada (punto e virgola); adesso abbiamo superato la fase più difficile. Le cose andranno per il meglio. Sleight of Mouth tratta soprattutto del modo in cui il linguaggio ci induce a punteggiare e ripunteggiare le nostre mappe del mondo e del modo in cui queste punteggiature conferiscono un significato alla nostra esperienza.

4. Valori e criteri. La struttura del significato Il significato (meaning) ha a che fare con l'intenzione o con il senso di un messaggio o di un'esperienza. Il termine, che deriva dall'inglese medio menen (maenan, nell'inglese antico), è simile all'antico alto tedesco meinen, che significava "avere in mente". Quindi il significato si riferisce alle rappresentazioni interne o alle esperienze associate ai segnali esterni e agli eventi. I processi ed i modelli di PNL, come quelli definiti dagli Sleight of Mouth, sono stati sviluppati per esaminare e scoprire "come" rappresentiamo simbolicamente, esprimiamo o rappresentiamo i dati dell'esperienza, e come interpretiamo quei dati o attribuiamo loro un significato interiore nelle nostre mappe del mondo: in altre parole, in che modo attribuiamo un "significato". Dal punto di vista della PNL, il significato dipende dalla relazione tra la "mappa ed il territorio". Mappe del mondo differenti determinano significati interiori differenti per lo stesso territorio esperienziale. Lo stesso avvenimento o la stessa esperienza nel mondo esterno assumerà significati o sensi differenti per individui o culture differenti, a seconda delle loro mappe interne. Avere molti soldi, per esempio, può essere considerato un "successo" da alcuni, ma anche un "rischio" o un "peso" da altri. Per fare un altro esempio, ruttare, nella cultura araba, significa tipicamente: "Grazie per l'ottimo pranzo". In altre culture, tuttavia, può significare che una persona ha fatto indigestione, che è maleducata o incivile. Tutti gli animali hanno l'abilità di creare codici e mappe del mondo e di attribuire un significato alle esperienze che traggono da queste mappe. Il significato è la conseguenza naturale dell'interpretazione della nostra esperienza. Quale significato attribuiamo e come lo determiniamo ha a che fare con la ricchezza e la flessibilità

delle nostre rappresentazioni interne del mondo. Una mappa limitata di un'esperienza determinerà molto probabilmente un significato limitato. La PNL pone in risalto l'importanza di esplorare prospettive e livelli di esperienza differenti allo scopo di creare la possibilità di scoprire diversi significati potenziali in relazione ad una situazione o ad un'esperienza. Siccome il significato dipende dalle rappresentazioni interne della nostra esperienza, modificare queste rappresentazioni interne può alterare anche il significato che attribuiamo ad un'esperienza. Le rappresentazioni sensoriali costituiscono la 'struttura profonda' del nostro linguaggio. Sentire il "successo" è un'esperienza diversa dal visualizzarlo o dal parlarne. Cambiare il colore, il tono, l'intensità, la quantità di movimento, etc. (le caratteristiche delle "submodalità") nelle rappresentazioni interne può anche modificare il significato e l'impatto di una particolare esperienza. Il significato è anche ampiamente influenzato dal contesto. La stessa comunicazione o lo stesso comportamento assume significati diversi in contesti differenti. Vedendo che qualcuno viene apparentemente colpito con un'arma da fuoco o con un pugnale sul palcoscenico di un teatro, risponderemmo diversamente rispetto a come faremmo se notassimo lo stesso comportamento nel vicolo dietro al teatro. Quindi la percezione del contesto e dei segnali di contesto è un aspetto importante dell'abilità di determinare il significato di un messaggio o di un evento. Le cornici mentali che poniamo intorno alla percezione di una situazione, di un messaggio, o di un evento funzionano come una sorta di contesto generato internamente per la nostra esperienza. La percezione di una situazione dalla "cornice-problema", focalizza la nostra attenzione su alcuni dei suoi aspetti, e attribuisce agli eventi dei significati diversi, rispetto a quanto accade se percepiamo la stessa situazione a partire da una "cornice-risultato" o da una "cornice'feedback invece di fallimento'". Anche le ipotesi riguardanti V intenzione che sta dietro al comportamento o alla comunicazione creano anche un tipo di cornice che influenza il modo in cui essi vengono interpretati. Questo è ciò che rende i processi di PNL chiamati "incorniciare" e "reincorniciare" degli strumenti così potenti mediante i quali si può trasformare il significato di una situazione o di un'esperienza. Un'altra influenza sul significato è determinata dal mezzo o dal canale attraverso cui si riceve o si percepisce il messaggio o l'esperienza. Pronunciare una parola innesca un maggior numero di tipi diversi di significato rispetto a quanto possano fare un simbolo visivo, un tocco o un odore. Il teorico dei media Marshall McLuhan affermò che il mezzo attraverso cui un particolare messaggio viene trasmesso fa più effetto sul modo in cui il messaggio viene ricevuto di quanto non faccia il messaggio stesso. Di conseguenza, il modo in cui si rende il significato di una comunicazione è ampiamente determinato dai paramessaggi e dai meta-messaggi che la accompagnano. I "meta-messaggi" non verbali sono come delle guide e degli indicatori sul messaggio trasmesso che ci dicono come interpretarlo in modo da attribuirgli un significato appropriato. Le stesse parole, pronunciate con intonazioni e sottolineature vocali differenti assumono un significato diverso (es.: c'è differenza tra "No?", "No" e "No!"). Uno dei principi fondamentali della PNL è che il significato di una comunicazione, per il ricevente, è la risposta che essa suscita in lui, senza tener conto dell'intenzione del comunicatore. Un classico esempio che illustra questo principio è la storia di un castello medievale assediato da truppe straniere. Man mano che l'assedio proseguiva, le persone all'interno del castello cominciarono ad essere a corto di viveri. Determinati a non arrendersi, decisero di manifestare il loro disprezzo mettendo le ultime razioni di viveri in un canestro e catapultandole oltre il muro, verso le truppe nemiche. Quando i soldati stranieri, che stavano diminuendo a loro volta le scorte, videro i viveri, intesero che ciò volesse dire che le persone nel castello avevano così tanto cibo che lo stavano gettando loro per schernirli. Con grande sorpresa degli abitanti del castello, le truppe nemiche, scoraggiate dalla loro interpretazione del messaggio, all'improvviso tolsero l'assedio e se ne andarono. Sostanzialmente, il significato è.un prodotto dei nostri valori e delle nostre convinzioni. È connesso alla domanda: "Perché?". I messaggi, gli eventi e le esperienze che noi riteniamo più "significative" sono quelle maggiormente collegate ai nostri valori fondamentali (sicurezza, sopravvivenza, crescita, etc). Le convinzioni riguardo a causa ed effetto e la connessione tra i nostri valori e gli eventi percepiti determina in gran parte il significato che attribuiamo a questi ultimi. La modifica delle convinzioni e dei valori può cambiare

immediatamente il significato della nostra esperienza di vita. I modelli Sleight of Mouth fanno in modo che il significato di eventi ed esperienze cambi, rinnovando o modificando i valori e le convinzioni associate ad essi. Valori e motivazioni. Secondo il dizionario Webster, i valori sono "principi, qualità o entità intrinsecamente preziosi e desiderabili". Il termine "valore", in origine, significava "il valore di qualcosa", soprattutto nell'accezione economica dello scambio di valori. Nel corso del XIX secolo, sotto l'influenza di pensatori e filosofi come Friedrich Nietzsche, l'uso del termine fu ampliato fino ad includere un'interpretazione più filosofica. Questi filosofi coniarono il termine assiologia (dal greco àksios, che significa "degno") per definire lo studio dei valori. Essendo associati a merito, significato e desiderio, i valori sono la fonte di motivazione principale nella nostra vita. Quando vengono rispettati o condivisi, si prova un senso di soddisfazione, di armonia o di rapport. Quando non vengono rispettati, le persone sono spesso insoddisfatte, incoerenti, oppure offese. Per esaminare i vostri valori personali, riflettete per un momento sul modo in cui rispondereste alle seguenti domande: "In genere, che cosa ti fornisce la motivazione?", "Che cosa è importante per te?", "Che cosa ti spinge ad agire, o 'ti tira giù dal letto ogni mattina'?" Alcune risposte a queste domande potrebbero essere: - successo, - approvazione altrui, - riconoscimento, - responsabilità, - piacere, - amore e accettazione, - risultati, - creatività. Questo genere di valori influenza e governa in larga misura i risultati che stabiliamo e le nostre scelte. Gli obiettivi che ci prefiggiamo sono, infatti, l'espressione tangibile dei nostri valori. Per esempio, chi ha come obiettivo "creare una squadra efficace", molto probabilmente valorizza il "lavorare insieme ad altri". Una persona il cui obiettivo è "aumentare i profitti" probabilmente valorizza il "successo finanziario". Analogamente, chi invece ha il valore della "stabilità" fissa degli obiettivi in relazione al raggiungimento della stabilità nella sua vita personale o professionale, va in cerca di risultati differenti rispetto a quelli necessari a una persona che, per esempio, valorizza la "flessibilità". Una persona che valorizza la stabilità può essere contenta di avere un impiego a tempo pieno* che comporti una retribuzione coerente ed implichi degli incarichi ben definiti. Chi valorizza la flessibilità, invece, può provare a trovare un lavoro che comporti una varietà di incarichi ed una pianificazione del tempo flessibile. I valori di una persona determineranno il modo in cui quell'individuo "punteggia" la propria percezione di una determinata situazione, o attribuisce significato a tale percezione. Questo aspetto determina che tipo di strategia mentale si sceglie per affrontare la situazione e, in definitiva, le azioni che una persona compie in quella data situazione. Per esempio una persona che valorizza la "sicurezza", valuta costantemente se una certa situazione o attività nasconda o meno un qualunque "pericolo" potenziale. Chi valorizza il "divertimento" valuterà la stessa situazione o attività cercando di individuare l'opportunità di fare dello spirito e di divertirsi. I valori, quindi, sono alla base della motivazione e della persuasione, e funzionano come un potente filtro percettivo. Quando possiamo collegare i nostri progetti per il futuro e i nostri obiettivi ai nostri valori e criteri fondamentali, questi obiettivi diventano addirittura più irresistibili. Tutti i modelli Sleight of Mouth ruotano intorno all'uso del linguaggio allo scopo di mettere in relazione e collegare i vari aspetti della nostra esperienza e delle nostre mappe del mondo con i nostri valori fondamentali. Criteri e giudizi.

In PNL, i valori vengono spesso identificati con quei principi chiamati "criteri", ma i due termini non sono perfetti sinonimi. I valori si riferiscono a ciò che desideriamo e vogliamo. I criteri si riferiscono ai parametri e alle evidenze che utilizziamo per prendere delle decisioni e formulare dei giudizi. Il termine deriva dalla parola greca krités, che significa "giudice". I nostri criteri stabiliscono e configurano lo stato desiderato, e determinano gli elementi che utilizziamo per valutare quanto stiamo progredendo, e con quanto successo, verso quegli stati desiderati. Per esempio, applicare il criterio di "stabilità" a un prodotto, a un'organizzazione o ad una famiglia, condurrà a determinati giudizi e conclusioni. Applicare il concetto di "abilità di adattamento" allo stesso prodotto, organizzazione o famiglia può condurre a giudizi e conclusioni differenti. I criteri sono spesso associati ai "valori", ma i due termini non sono sinonimi. I criteri possono essere applicati a moltissimi livelli di esperienza. Si possono avere dei criteri ambientali, criteri di comportamento e criteri intellettuali, come pure dei criteri fondati sulle emozioni. Da questo punto di vista, i valori sono simili ai criteri fondamentali noti in PNL. Valori e criteri fondamentali sono esempi tipici di esperienza "soggettiva"; diversamente dai "fatti" e dalle azioni osservabili, che rappresentano "l'oggettività". Due persone possono sostenere di avere gli stessi valori e tuttavia agire in modi molto diversi in situazioni analoghe. Ciò accade perché, sebbene le persone possano condividere valori simili (come: "successo", "armonia" e "rispetto"), possono riferirsi a evidenze molto diverse per giudicare se questi criteri sono stati soddisfatti o sono stati violati. Questo aspetto può essere una causa di conflitti, oppure può originare diverse forme di creatività. Una delle difficoltà che si incontrano nel fornire spiegazioni, nell'insegnamento, nelle discussioni, o perfino nei colloqui, riguardo ai valori ed ai criteri, è che il linguaggio usato per esprimerli è spesso di carattere piuttosto generale e non è fondato su una 'base non sensoriale'. I valori ed i criteri fondamentali vengono espressi mediante parole come: "successo", "sicurezza", "amore", "integrità", etc. Le parole di questo tipo, conosciute in PNL come nominalizzazioni, sono notoriamente "ingannevoli". Come etichette, esse tendono ad essere molto lontane da qualunque esperienza sensoriale specifica rispetto a parole come "sedia", "correre", "sedersi, "casa", etc. Questo aspetto le predispone maggiormente a processi di generalizzazione, cancellazione e distorsione. Non è raro che due persone dichiarino di condividere gli stessi valori e tuttavia agiscano in modi molto diversi pur trovandosi in situazioni simili, perché le loro definizioni soggettive dei valori sono considerevolmente diverse. Naturalmente, le persone spesso agiscono anche in base a valori diversi. Una persona, o un gruppo, potrebbe cercare "stabilità" e "sicurezza", mentre qualcun altro desidera "crescita" e "sviluppo personale". Per risolvere i conflitti e gestire la diversità è indispensabile riconoscere che le persone hanno valori e criteri differenti. I contatti tra le culture, la fusione di organizzazioni e le transizioni che avvengono nella vita di una persona spesso sollevano questioni relative alle differenze di valori e criteri. I principi ed i modelli Sleight of Mouth possono essere usati per aiutare a risolvere problemi e questioni relative ai valori ed ai criteri in diversi modi: 1. "Concatenamento" (chaining) di criteri e valori mediante la loro ridefinizione. 2. Chunking down per stabilire gli "equivalenti dei criteri". 3. Chunking up per identificare e utilizzare le "gerarchie" di valori e criteri. Concatenamento di criteri e valori mediante la loro ridefinizione Spesso i problemi si presentano quando sembrano esserci differenze nei valori o nei criteri fondamentali di individui o gruppi. Un'impresa, per esempio, può avere come valore fondamentale la "globalizzazione". Tuttavia alcune persone all'interno della compagnia possono essere guidate dal criterio della "sicurezza". Esperienze di questo genere, apparentemente fondamentali, possono creare conflitti e dissensi se non vengono affrontate in modo adeguato. Un modo di occuparsi di conflitti di valori percepibili è utilizzare il modello Sleight of Mouth della ridefinizione allo scopo di creare una "catena" che colleghi criteri differenti. Per esempio, la parola "globalizzazione" può essere facilmente reincorniciata come "lavorare insieme a persone diverse".

"Sicurezza" può essere reincorniciata come "la sicurezza di fare parte di un gruppo". Sotto molti aspetti "lavorare insieme a persone diverse" e "fare parte di un gruppo" sono abbastanza simili. Quindi, il semplice processo del reincorniciare verbalmente ha ridotto il divario tra due criteri apparentemente incompatibili. Per fare un altro esempio, diciamo che un'azienda attribuisce maggiore importanza al criterio della "qualità"; ma al suo interno una persona o un team particolare attribuisce valore alla "creatività". Inizialmente questi due valori possono sembrare contrapposti. Tuttavia il termine "qualità", può essere reincorniciato come "miglioramento continuo". "Creatività" può essere reincorniciato come "produrre alternative migliori". Per di più, reincorniciare aiuta le persone a vedere la connessione tra due criteri apparentemente diversi. Provate a farlo voi stessi, utilizzando gli spazi forniti qui sotto. Scrivete due criteri apparentemente opposti negli spazi intitolati Criterio n.1 e Criterio n.2. Poi, reincorniciate ognuno di questi criteri usando una parola o una frase che coincida parzialmente con esso, ma che offra prospettive differenti. Cercate di trovare reincorniciamenti che "incatenino" insieme i due criteri iniziali in modo da renderli più compatibili. Professionalità >> Integrità personale Espressione di sé << Libertà Criterio n.1 >> Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n.2 << Criterio n.2 Provate a trovare dei modi di reincorniciare che siano utili per concatenare i due criteri elencati qui di seguito: Servizio al cliente >>___________ ____________<< Profitti incrementati Criterio n.1 >>—» Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n.2 << Criterio n.2 Scrivete alcuni esempi dei criteri n.1 e n.2 negli spazi sottostanti e trovate dei reincorniciamenti verbali semplici che vi aiutino a creare una catena che li colleghi. Criterio n.1 >> Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n.2 << Criterio n.2 Criterio n.1 >> Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n.2 << Criterio n.2 Il concatenamento dei criteri è una forma di chunking laterale che ha lo scopo di collegare valori apparentemente opposti. Un altro modo di evitare o risolvere limitazioni e conflitti potenziali che possono nascere dal linguaggio usato per esprimere i valori è quello di spezzettare (chunk down) le affermazioni riguardo ai valori in espressioni più specifiche, o negli equivalenti dei criteri. Chunking down per stabilire gli "equivalenti dei criteri". "Equivalenti dei criteri" è il termine usato in PNL per descrivere le evidenze specifiche ed osservabili che vengono usate per stabilire se un particolare criterio è stato soddisfatto oppure no. I "criteri" sono connessi agli obiettivi ed ai valori. Gli "equivalenti dei criteri" sono connessi alle esperienze e alle regole che le persone utilizzano per valutare i loro successi nel soddisfacimento di particolari criteri. Di solito i criteri e i valori sono piuttosto generali, astratti ed ambigui. Possono assumere forme ed aspetti molteplici. Gli equivalenti dei criteri sono osservazioni o dimostrazioni specifiche, sensoriali o comportamentali, che vengono usate per sapere se il criterio di un valore è stato soddisfatto. Sono il risultato delle procedure di evidenza. Una procedura di evidenza collega i perché (i criteri ed i valori) ai come (le osservazioni e le strategie usate per cercare di soddisfare il criterio). Il tipo di evidenza sensoriale, o l'equivalente di un criterio, che si usa per valutare un'idea, un prodotto o una situazione, determina in larga misura che cosa venga ritenuto interessante, desiderabile o di successo, etc. Spesso le persone si differenziano per i canali sensoriali, i livelli di dettaglio e le prospettive che usano per valutare il loro successo nella soddisfazione dei loro criteri. La persuasione efficace, per esempio, implica l'abilità di identificare e poi soddisfare i criteri fondamentali facendovi corrispondere i loro criteri equivalenti. Stabilire criteri e gli equivalenti dei criteri costituisce anche un

aspetto importante della costruzione di gruppi (team building), della creazione e gestione delle culture delle organizzazioni e della pianificazione strategica. La definizione dell'equivalente di un criterio implica la domanda: "Come fai a sapere se qualche comportamento o conseguenza si adatta ad un particolare criterio o valore?" A livello personale noi percepiamo o ci rappresentiamo la "struttura più profonda" dei nostri valori in una forma non linguistica, ma in forma di immagini, suoni, parole e sensazioni interiori. Per esaminare qualcuno degli equivalenti dei vostri criteri, provate il metodo seguente: 1. Pensate a qualche valore o criterio che secondo voi è importante soddisfare (qualità, creatività, unicità, salute, etc.) 2. Come fate a sapere, specificamente, di aver soddisfatto questo valore o questo criterio? E qualcosa che vedete? Che ascoltate? Che sentite? Sapete se è basato unicamente su una vostra valutazione personale, o avete bisogno di una verifica che provenga dall'esterno (es.: da un'altra persona o da un parametro oggettivo)? Le percezioni sensoriali che formano gli equivalenti dei nostri criteri influenzano moltissimo il nostro modo di pensare o sentire qualcosa. Considerate i modi in cui la vostra percezione sensoriale influenza il vostro grado di motivazione. Per esempio pensate ad uno spot in televisione che vi ha fatto desiderare di possedere il prodotto reclamizzato. Che cosa, in quella pubblicità, vi ha ispirato ad uscire ed a comprare quel particolare prodotto? Era il colore, la luminosità, la musica, le parole, il tono di voce, i movimenti, etc. Queste caratteristiche particolari sono note in PNL come "submodalità", e spesso giocano un ruolo significativo nelle strategie di motivazione delle persone. Esaminate voi stessi questo aspetto provando il seguente esercizio: 1. Immaginate di avere già raggiunto un obiettivo o un risultato che soddisfa i criteri che avete identificato nell'esercizio precedente, e di apprezzarlo pienamente. Entrate in contatto con quello che state vedendo, ascoltando, facendo e sentendo mentre vi godete questi benefici. 2. Regolate le qualità sensoriali della vostra esperienza interna in modo da renderla più motivante o affascinante. L'esperienza diventa più affascinante e attraente se aggiungete più colore? Più luminosità? Più suoni? Più parole? Più movimento? Che cosa succede se portate l'immagine più vicino o la spostate più lontano? Che cosa succede se aumentate o abbassate il volume dei suoni o delle parole? Che tipo di esperienza avete se rendete i movimenti più veloci o più lenti? Identificate quali sono gli aspetti che migliorano il vostro modo di percepire l'esperienza. Strategie di realtà. Gli equivalenti dei criteri sono strettamente collegati alla strategia di realtà. Le strategie di realtà sono una serie di test mentali e di criteri interni che una persona applica al fine di valutare se una particolare esperienza o un evento è "reale" o è "realmente accaduto". Si tratta essenzialmente della strategia mediante la quale distinguiamo la "fantasia" dalla "realtà". Pensare che qualcosa che, in realtà, era un sogno o una fantasia sia realmente accaduto è un'esperienza comune dell'infanzia. Perfino molti adulti non sono certi che un'esperienza potente che hanno avuto da bambini sia stata reale o immaginaria. Un'altra esperienza comune è l'essere assolutamente certi di aver detto qualcosa a qualcuno, mentre questi sostiene che non l'avete fatto, ed in seguito rendersi conto di aver ripetuto quella cosa mentalmente ma di non averne mai parlato, in realtà, con quella persona. Dal punto di vista della PNL, non sapremo mai che cos'è esattamente la realtà, perché il nostro cervello non conosce veramente la differenza tra esperienza immaginata ed esperienza ricordata. Il fatto è che le stesse cellule cerebrali vengono usate per rappresentare entrambe. Non c'è nessuna parte specifica del cervello che sia stata deputata alla "fantasia" o alla "realtà". Per questo abbiamo bisogno di una strategia che ci dica che l'informazione ricevuta attraverso i sensi supera certi test che le informazioni immaginate non superano. Provate a fare un piccolo esperimento. Pensate a qualcosa che avreste potuto fare ieri ma che sapete di non aver fatto. Per esempio, forse ieri avreste potuto fare la spesa, ma non l'avete fatta. Poi pensate a qualcosa che sapete di aver fatto, per esempio andare al lavoro o parlare con un amico. Confrontatele mentalmente: come potete accertarvi di non aver fatto l'una e di aver fatto l'altra? La

differenza può essere sottile, ma le caratteristiche delle vostre immagini interne, dei suoni interni e delle sensazioni cinestesiche interne saranno probabilmente differenti, sotto qualche aspetto. Nel momento in cui confrontate la vostra esperienza immaginata con quella reale, verificate le vostre rappresentazioni interne: sono localizzate nello stesso posto, nel vostro campo visivo? Una delle due è più nitida dell'altra? Una delle due è come un film e l'altra è un'immagine fissa? Ci sono delle differenze nelle caratteristiche delle vostre voci interne? Che tipo di sensazioni avete associato a queste due esperienze? La qualità delle informazioni che riceviamo attraverso i sensi viene codificata con una precisione maggiore se si riferisce all'esperienza reale, rispetto a quanto avviene per l'esperienza immaginata, ed è questo che fa la differenza. Avete una "strategia di realtà" che vi permette di conoscere la differenza. Molti hanno provato a cambiare o a "riprogrammarsi" visualizzando loro stessi mentre hanno successo. Per tutte le persone che usano spontaneamente questo tipo di strategia, essa funziona bene. Per coloro i quali usano una voce che dice: "Tu lo puoi fare.", la programmazione visiva non funziona. Se volessi creare qualcosa di reale per voi, o volessi convincervi riguardo a qualcosa, dovrei fare in modo che si adatti ai criteri su cui si basa la vostra strategia di realtà. Dovrei renderla coerente con le caratteristiche richieste dalle vostre immagini interne, dai vostri suoni interni e dalle vostre sensazioni interne (es.: le submodalità). Così, se vi aiuto in qualche modo a cambiare il vostro comportamento, voglio essere sicuro che si adatti a voi. Identificando la vostra strategia di realtà, potete determinare con precisione in che modo avete bisogno di rappresentare un cambiamento nel vostro comportamento per essere convinti che si tratti di qualcosa che potete realizzare. Sotto molti aspetti, la PNL è lo studio del nostro modo di creare le mappe della realtà, di ciò che mantiene in una forma stabile queste realtà o queste mappe, di ciò che le destabilizza, e di ciò che rende una mappa efficace o meno. La PNL ritiene che ci siano realtà diverse che vengono espresse attraverso le nostre diverse mappe del mondo. Il sistema o le strategie di realtà che possiamo creare, e il modo in cui questi sistemi interagiscono per formare le nostre mappe della realtà, sono stati al centro dell'interesse della PNL sin dall'inizio. Le strategie di realtà sono il collante che tiene insieme le nostre mappe: il modo in cui "sappiamo" che una cosa è proprio così. Consideriamo il seguente esempio di estrazione della strategia di realtà di una persona riferita al suo nome: DOMANDA: Come ti chiami? LUCY: Lucy. DOMANDA: Come fai a sapere che il tuo nome è Lucy? LUCY: Beh, questo è il modo in cui mi hanno chiamata per tutta la mia vita. DOMANDA: Come fai a sapere, proprio ora, nel momento in cui sei seduta qui, che ti hanno chiamata così per "tutta la tua vita"? Senti qualcosa? LUCY: SÌ. Sento una voce che dice: "Mi chiamo Lucy". DOMANDA: Se tu non avessi una voce che ti dice che ti chiami Lucy, come faresti a sapere che il tuo nome è Lucy? LUCY: Visualizzerei mentalmente uno striscione con la scritta "Lucy". DOMANDA: Se non potessi vedere questo striscione, o se fosse sfocato e tu non fossi in grado di leggere quella parola, come sapresti che il tuo nome è Lucy? LUCY: LO saprei e basta. DOMANDA: Se tu vedessi molti striscioni con sopra dei nomi diversi, come sapresti che quello che dice "Lucy" indica il tuo nome? LUCY: È una sensazione. L'esempio mostrato illustra alcune caratteristiche comuni delle strategie di realtà. Questa persona "sa" che il suo vero nome è Lucy perché ha stabilito delle "relazioni incrociate" fra quel nome e vari sistemi rappresentazionali. In definitiva, "Lucy" ha una sensazione associata a quel nome. Se potesse fare degli adattamenti tali da non essere più in grado di sperimentare o notare quella sensazione, sarebbe interessante scoprire se Lucy conosce ancora il suo nome. Se un simile esercizio si protrae abbastanza, una persona può anche arrivare a dubitare di qualcosa di così fondamentale come il proprio nome. Quando una persona comincia a cogliere veramente l'essenza della sua strategia di realtà, può sentirsi un po' disorientata, e persino impaurita; ma in questo modo avrà anche aperto la via d'accesso a nuovi apprendimenti e scoperte. Per esempio, c'era uno psicanalista che studiava la PNL

ed era molto interessato alla propria strategia di realtà. Ad un certo punto scoprì di avere un dialogo interno costante. Comprese che attribuiva verbalmente delle etichette a tutte le sue esperienze. Per esempio, entrando in una stanza avrebbe dichiarato dentro di sé: "un quadro", "un divano", "un caminetto", etc. Quando gli venne chiesto se poteva far tacere la voce, si mostrò riluttante all'idea di rinunciarvi, perché temeva di perdere il contatto con la realtà così come la conosceva. Quando gli venne chiesto se poteva fare qualcosa che gli consentisse di lasciare andare la sua voce interna agevolmente, disse: "Ho bisogno di aggrapparmi a qualcosa". Gli fu detto di tenere stretto un cucchiaio e di mantenere cinestesicamente il contatto con la realtà. In questo modo, fu in grado di espandere la sua strategia di realtà e di aprirsi letteralmente ad un nuovo modo "nonverbale" di sperimentare la realtà. Per esaminare la vostra strategia di realtà personale, provate il seguente esercizio. Esercizio sulle strategie di realtà. Parte I. a) Prendete qualche cosa di poco conto che avete fatto ieri, e qualcosa che avreste potuto fare ma che non avete fatto. Assicuratevi che si tratti di qualcosa che rientra pienamente nell'ambito dei vostri possibili comportamenti. Se aveste potuto mettere del burro di arachidi sul gelato alla crema, ma non vi piacesse una cosa del genere, in realtà non lo avreste fatto comunque. Prendete degli esempi di cose che avete fatto prima (es.: lavarvi i denti e bere una tazza di tè). L'unica differenza dovrebbe essere che ieri avete fatto "effettivamente" una sola di queste cose, per es.: vi siete lavati i denti, ma non avete bevuto una tazza di tè (pur avendo del tè in casa).

b) Stabilite come fareste a riconoscere la differenza tra quello che avete fatto e quello che avreste potuto fare, ma che non avete fatto. Tipicamente, ciò che si ottiene è la forma più banale di verifica della realtà. Potreste conservare l'immagine di una delle due cose che avete pensato e nessuna immagine dell'altra. Dopo aver prodotto l'immagine, potreste notare altre cose a riguardo. Per esempio, cercate le differenze fra le submodalità. Forse una delle due immagini è come un film e l'altra è un'immagine fissa. Forse una delle due è più colorata o più luminosa dell'altra. Per esplorare gli strati più profondi della vostra strategia di realtà uno dopo l'altro, considerate ogni distinzione che scoprite ed applicatela al ricordo di ciò che 'non è' accaduto realmente. In altre parole, rendete le qualità sensoriali della vostra rappresentazione dell'evento che non è accaduto sempre più simili a quelle dell'evento che è accaduto. Come fate a sapere ancora che uno dei due si è verificato e l'altro no? Continuate a rendere quello che 'non è' accaduto sempre più simile a quello che 'è' accaduto fino a quando non potrete più notare la differenza. La seguente lista presenta alcuni dei modi in cui le persone riescono a sapere che qualcosa è "realmente" accaduto:

1 ) Timing. Qual è la prima cosa che vi viene in mente? Spesso stabiliamo che un'esperienza è "reale" perché è la prima associazione che facciamo quando ci viene chiesto di pensare a qualcosa. 2) Coinvolgimento. di più sistemi rappresentazionali, es.: immagini visive, suoni, sensazioni, gusti e profumi associati all'esperienza. Solitamente, più sono i sensi coinvolti nel ricordo, più questo sembra "reale". 3) Submodalità. La qualità sensoriale di un'esperienza interiore è una delle strategie di realtà più comuni. Se un'immagine mentale è associata, intensa, chiara, viva, a grandezza naturale, etc. sembra più "reale". 4) Continuità. L'adattamento di un ricordo particolare (il "flusso logico") al ricordo di altri eventi immediatamente precedenti e successivi a quello su cui ci stiamo focalizzando. Se qualche aspetto del ricordo considerato non si adatta agli altri, è probabile che sembri meno "reale". 5) Probabilità. La probabilità è una valutazione della possibilità che qualcosa accada, basata sulle informazioni riguardo ai comportamenti passati. Qualche volta percepiamo qualcosa come "non reale" perché è 'improbabile' o inverosimile che sia avvenuto, considerato il resto delle informazioni di cui disponiamo. (Questa impressione comincia a sovrapporsi alle nostre convinzioni o strategie di persuasione). 6) Contesto. Il grado di dettaglio relativo a ciò che circonda un certo ricordo, o che ne costituisce lo sfondo, è un altro segnale di quanto questo sia "reale". Spesso le esperienze qostruite con l'immaginazione cancellano i dettagli relativi al contesto circostante perché non vengono considerati importanti. 7) Congruenza. Il grado di adattamento di un'esperienza alle nostre convinzioni riguardo alle nostre abitudini ed ai nostri valori incide sulla percezione della sua "realtà ". È poco probabile percepire come un fatto "reale" il ricordo di qualche azione che avremmo potuto compiere, se questo non è congruente con le nostre convinzioni riguardo a noi stessi. 8) 'Meta'ricordo. Spesso le persone ricordano di avere creato o manipolato un'esperienza immaginaria. Questo 'meta'ricordo può essere una componente chiave della loro strategia di realtà. I processi del 'meta'ricordo possono essere incrementati facendo sì che le persone imparino come 'marcare' le esperienze interne che sono state inventate o manipolate; per esempio mettendo intorno ad esse una cornice immaginaria. 9) Segnali di accesso. Una componente chiave di molte strategie di realtà, che spesso è al di là della consapevolezza delle persone, è la postura associata al ricordo. Tipicamente i ricordi sono accompagnati da un movimento oculare in alto a sinistra (per le persone destrorse), mentre le fantasie sono accompagnate dal movimento degli occhi in alto a destra. Sebbene le persone, di solito, non siano consciamente consapevoli di questi segnali sottili, possono usarli inconsciamente per distinguere la realtà dalla fantasia. Parte II. c) Prendete due cose accadute nella vostra infanzia e stabilite come fate a sapere che erano reali. Troverete un po' più difficile determinare esattamente che cosa è successo allora. Nella prima parte di questo esercizio avete considerato qualcosa che è successo meno di ventiquattro ore fa, ed avete spostato la vostra percezione della realtà in relazione ad esso. Quando considerate qualcosa che è avvenuto ventiquattro anni fa, il processo decisionale è ancora più interessante, perché le immagini che conservate potrebbero non essere molto chiare, e potrebbero essere distorte. Infatti, trattandosi di ricordi lontani, a volte le cose realmente accadute si riconoscono proprio perché sono sfumate rispetto alle esperienze inventate. d) Pensate a qualcosa che non è accaduto nella vostra infanzia, ma che, se fosse accaduto, avrebbe potuto avere un impatto straordinariamente positivo nella vostra vita. Create una rappresentazione interna di questo evento. Poi fate in modo che le submodalità e le altre caratteristiche di questa fantasia combacino con quelle che utilizzate nella vostra strategia di realtà. In che modo questo evento inventato cambia la vostra esperienza del passato?

In entrambe le parti di questo esercizio, provate ad arrivare al punto in cui è necessario giudicare quale esperienza fosse reale. Ma fate attenzione, quando cominciate a cambiare le caratteristiche dell'esperienza che non avete avuto affinché possa essere rappresentata come quella che avete avuto realmente. L'obiettivo di questo esercizio non è confondere le proprie strategie di realtà, ma è scoprire quali possibilità avete di verificare la realtà. Ricordate che il vostro scopo è estrarre le strategie di realtà che utilizzate, non distruggerla. Se il processo comincia a spaventarvi (talvolta può accadere), potreste cominciare a sentire un sibilo, o forse vi potrebbe venire un capogiro. In questi casi è opportuno ed ecologico fermarsi per un momento. La confusione riguardo alla propria strategia di realtà può determinare una profonda incertezza. Infatti, l'incapacità di distinguere la fantasia dalla "realtà" è considerata uno dei sintomi della psicosi e di altri gravi disturbi mentali. Dunque, comprendere, arricchire e rafforzare la propria strategia di realtà può essere una risorsa importante per migliorare salute mentale. Il valore del conoscere la propria strategia di realtà consiste nel fatto che la si può usare per ricalcare nuove esperienze sul futuro, cosicché sembrino già "reali". Persone come Leonardo da Vinci, Nikola Tesla e Wolfgang Amadeus Mozart erano in grado di creare delle fantasie e di trasformarle in eventi reali, adattandole ai criteri delle loro strategie di realtà. Queste strategie possono anche essere usate per aiutare le persone a sviluppare un senso del proprio punto di vista più forte ed a fare maggior chiarezza riguardo ai propri pensieri ed alle proprie esperienze. Se viene applicato alle generalizzazioni ed alle convinzioni come uno dei modelli Sleight of Mouth, esplorare le strategie di realtà aiuta le persone ad effettuare il chunking down per scoprire le rappresentazioni e le assunzioni (spesso inconsce) su cui hanno costruito una particolare convinzione o generalizzazione. Questa scoperta è utile per riaffermare o mettere in discussione la validità della generalizzazione, della convinzione o del giudizio. Permette alle persone di comprendere che le loro sono davvero delle "convinzioni" in contrasto con la "realtà". Questa consapevolezza può fornire loro automaticamente un numero maggiore di scelte, e funziona come una sorta di "metacornice" che sta intorno alla convinzione. Diventano libere di chiedere: "Questo è veramente ciò che voglio credere?", "È la sola generalizzazione che può essere ricavata da queste rappresentazioni o da queste esperienze?", "Sono così certo riguardo alle esperienze da cui deriva questa convinzione da voler rimanere attaccato ad essa così tenacemente?". Chunking up per identificare e utilizzare le gerarchie di valori e di criteri È anche possibile fare il chunking up dei valori e dei criteri allo scopo di identificare livelli più profondi di valori e criteri, per esempio le loro gerarchie di criteri. La gerarchia dei criteri di una persona o di un gruppo è sostanzialmente l'ordine delle priorità che la persona o il gruppo stabilisce per decidere come agire in una particolare situazione. Le gerarchie di valori e di criteri si riferiscono al grado di importanza o al significato che una persona attribuisce a varie azioni ed esperienze. Un esempio di 'gerarchia di criteri' potrebbe essere quella stabilita da una persona che attribuisce un valore maggiore alla 'salute' rispetto al 'successo finanziario'. Questa persona tenderebbe a mettere la sua salute "al primo posto". Probabilmente strutturerebbe la sua vita intorno all'attività fisica piuttosto che intorno alle opportunità professionali. Una persona nella cui gerarchia di criteri il "successo finanziario" è posto al di sopra della salute avrebbe uno stile di vita differente. Potrebbe sacrificare la salute ed il benessere fisico per "fare progressi" dal punto di vista finanziario. Chiarire le gerarchie di valori delle persone è importante per effettuare mediazioni, negoziazioni e comunicazioni con successo. Le gerarchie di valori giocano un ruolo molto importante anche nella persuasione e nella motivazione. Uno dei metodi principali per estrarre la gerarchia di criteri di una persona è il processo che consiste nel trovare dei "controesempi". I controesempi sono, in sostanza, 'eccezioni alla regola'. Le domande seguenti utilizzano il processo del trovare controesempi per rivelare la gerarchia di criteri di una persona: 1. C'è qualcosa che potresti fare, ma che non fai? Perché? Esempio: "Non andrei in un bagno riservato all'altro sesso, perché è contro le regole". Criterio = 'Seguire le regole'.

2. Che cosa te lo farebbe fare comunque? (controesempio) Esempio: "Andrei nel bagno riservato all'altro sesso se non ci fossero altre possibilità, e se fosse assolutamente necessario". Criterio più alto = 'Convenienza in una crisi'. Come appena mostrato, l'identificazione di un controesempio può essere utile per scoprire i criteri di 'livello più alto', che sono prioritari rispetto agli altri. Per cogliere il senso della vostra gerarchia di criteri esaminando i controesempi, rispondete alle seguenti domande: 1. Che cosa ti motiverebbe a provare qualcosa di nuovo? 2. Che cosa ti impedirebbe di fare qualche cosa, anche se questa corrispondesse alla tua risposta alla domanda 1? (Controesempio A) 3. Che cosa ti farebbe cominciare di nuovo a fare qualche cosa, anche se ti fossi fermato per i motivi che hai individuato per rispondere alla domanda 2? (Controesempio B) 4. Che cosa ti impedirebbe di farlo ancora? (Controesempio C) Mentre riflettete sulle vostre risposte notate quali criteri sono emersi, ed in quale ordine di priorità. Forse fareste qualcosa che vi sembri "creativo", "entusiasmante" o "divertente". Questo sarebbe il vostro primo livello di "criteri". Potreste smettere di fare qualcosa di creativo, eccitante e divertente, se vi sentiste "irresponsabili" nei confronti della vostra famiglia (Controesempio A). In questo caso, il criterio della "responsabilità" avrebbe il sopravvento su quello della "creatività" o su quello del "divertimento". Tuttavia potreste fare qualcosa che ritenevate "irresponsabile" se vi sembrasse "necessario per la vostra crescita personale" (Controesempio B). Quindi "crescita" sarebbe più in alto di "responsabilità" e "divertimento" nella vostra 'gerarchia di criteri'. Andando più a fondo, potreste scoprire che rinuncereste a fare qualcosa di "necessario per la vostra crescita personale" se credeste che "mette in pericolo la vostra sicurezza o quella della vostra famiglia" (Controesempio C). Quindi, "sicurezza" sarebbe più in alto nella vostra "scala" di criteri. Per inciso, un altro modo di identificare i controesempi (e quindi le gerarchie di criteri), connesso al precedente, è il porre le seguenti domande: 1. Che cosa ti motiverebbe a provare qualcosa di nuovo? Es.: "Se fosse sicuro e facile." 2. Che cosa ti motiverebbe a provare qualcosa di nuovo, anche se non corrispondesse alla tua risposta alla domanda 1 ? (Per esempio: "Se ciò non fosse sicuro e facile.") Esempio: "Se facendo questa cosa potessi imparare molto." Le gerarchie di criteri sono una delle principali fonti delle differenze tra le persone, tra i gruppi e tra le culture. D'altra parte, delle gerarchie di criteri simili, sono fondamentali per la compatibilità tra gruppi ed individui. Le gerarchie di criteri sono un aspetto chiave della motivazione e del marketing. Per esempio, considerate il seguente caso ipotetico di utilizzo del processo di trovare controesempi per identificare la gerarchia di criteri del cliente che intende comprare della birra: DOMANDA: Che tipo di birra compra, di solito? RISPOSTA: Beh, di solito prendo la birra XYZ. DOMANDA: Perché la birra XYZ? RISPOSTA: È il genere di birra che ho sempre acquistato. Perché sono semplicemente abituato a quello, credo. (Criterio 1= Buona conoscenza) DOMANDA: SÌ, conoscere bene quello che si compra è importante. Ha mai acquistato un altro tipo di birra? (Identifica un controesempio) RISPOSTA: Certamente. Qualche volta. DOMANDA: Che cosa le ha fatto decidere di comprarla anche se non ci era abituato? (Estrae il criterio di livello più alto riferito al controesempio) RISPOSTA: Era in offerta speciale. C'era un forte sconto rispetto al prezzo consueto. (Criterio 2 = risparmiare) DOMANDA: Risparmiare può essere sicuramente utile, qualche volta. Mi domando se lei abbia mai comprato della birra che non fosse abituato ad acquistare o che non fosse in offerta speciale. (Identifica il controesempio successivo) RISPOSTA: SÌ, per ricompensare qualche amico per avermi aiutato a traslocare nella nuova casa. (Criterio 3 = manifestare agli altri il proprio apprezzamento)

DOMANDA: È difficile trovare dei buoni amici. È giusto mostrargli quanto li apprezziamo. C'è qualcosa che la motiverebbe ad acquistare una birra costosa che non conosce anche se non avesse bisogno di ricompensare qualcuno che le ha fatto un favore? (Identifica il controesempio successivo) RISPOSTA: Beh, certamente, ho comprato qualche birra più costosa quando sono uscito con i colleghi di lavoro. Non sono un taccagno. (Criterio 4 = fare colpo sugli altri) DOMANDA: SÌ, suppongo che ci siano certe situazioni dove il genere di birra che compri può rappresentare un'affermazione riguardo alle proprie priorità. Sono davvero curioso di sapere se c'è qualcosa che possa indurla ad acquistare una birra più costosa e sconosciuta se non ci fosse nessuno a cui restituire un favore o a cui lei voglia comunicare qualcosa. (Identifica il controesempio successivo) RISPOSTA: Credo che avrei potuto farlo se avessi veramente voluto premiare me stesso per aver fatto qualcosa di difficile. (Criterio 5 = apprezzamento per sé) Supponendo che questa persona rappresenti un'ampia popolazione di potenziali acquirenti di birra, ora l'intervistatore ha scoperto una particolare gerarchia di criteri a cui fare ricorso al fine di vendere una birra sconosciuta e più costosa a persone che normalmente non l'avrebbero acquistata. Questo processo di estrazione delle gerarchie di criteri mediante l'identificazione di controesempi può essere utile anche nel processo della persuasione efficace. Chiedendo alle persone di rispondere a questo genere di domande è possibile aiutarle a liberarsi dai loro modi di pensare abituali ed a imparare a stabilire l'ordine dei loro valori. Quindi queste informazioni possono essere usate per aggirare dei limiti che spesso vengono dati per scontati. Per esempio, una volta questo metodo per porre domande fu insegnato ad un gruppo di uomini che erano restii ad incontrare delle donne perché non pensavano di avere qualcosa da offrire loro. Fu insegnato loro come intervistare delle donne per imparare a identificare i valori di quelle che li avrebbero aiutati a rendersi conto di avere un numero maggiore di possibilità, dal punto di vista sociale. Quello che segue è un esempio di una di queste interviste: UOMO: Con che tipo di uomo ti piacerebbe di più uscire? DONNA: Con qualcuno che sia ricco e bello, naturalmente. UOMO: Non sei mai uscita con qualcuno che non fosse particolarmente ricco o bello? DONNA: Sì. C'è un ragazzo che ho conosciuto che era veramente spiritoso. Praticamente era capace di farmi ridere di qualunque cosa. UOMO: Le uniche persone con cui esci sono ricche e belle o spiritose, o alcune volte pensi di uscire anche con un altro tipo di persona? DONNA: Beh, certamente. Sono uscita con qualcuno che era molto intelligente. Sembrava che sapesse un po' di tutto. UOMO: Che cosa potrebbe farti pensare di uscire con qualcuno che non fosse ricco, bello o spiritoso, e che non ti avesse particolarmente impressionato con la sua intelligenza? DONNA: C'era un tipo che mi piaceva veramente e non aveva nessuna di queste cose, ma sembrava di sapere dove stava andando e di avere la determinazione per arrivarci. UOMO: Non sei mai uscita con qualcuno che non avesse molti soldi, un bell'aspetto, senso dell'umorismo, intelligenza o determinazione? DONNA: NO. Nessuno che io possa ricordare. UOMO: Puoi pensare a qualcosa che ti motiverebbe? DONNA: Beh, se qualcuno facesse qualcosa di unico o di emozionante, o vi fosse coinvolto, lo troverei interessante. UOMO: Nient'altro? DONNA: Se fosse veramente interessato a me, e mi aiutasse ad entrare in contatto con me stessa come persona, o a tirar fuori qualcosa di veramente speciale di me stessa. UOMO: Come fai a sapere se qualcuno ti vuole realmente bene?... Questo dialogo dimostra come qualche semplice domanda possa essere usata per spostarsi dalle convinzioni di livello superficiale alle convinzioni ed ai valori più profondi che sono in grado di ampliare le scelte e il grado di flessibilità di una persona. Riconoscere che le persone hanno criteri differenti (e diverse gerarchie di criteri) è fondamentale per risolvere i conflitti e gestire le differenze. Alcuni individui e certe culture attribuiscono valore allo 'svolgimento delle funzioni' piuttosto che al 'mantenimento delle relazioni'. Altri hanno un insieme di priorità esattamente opposto. La gerarchia di criteri è un modello Sleight of Mouth fondamentale che implica il rivalutare (o il rinforzare) una

generalizzazione in riferimento ad un criterio che è più importante di quelli che al momento vengono affrontati dalla generalizzazione. La tecnica seguente è una procedura che applica questo modello al fine di identificare e scavalcare i conflitti collegati a livelli differenti di criteri. Tecnica della gerarchia di criteri Spesso i criteri situati ai diversi livelli della "gerarchia di criteri" di una persona rimbalzano avanti e indietro tra il "sé" e gli "altri", e si avvicinano sempre di più ai valori fondamentali man mano che ci si sposta verso 'livelli' di esperienza più profondi. In altre parole, i criteri a livello del comportamento (es.: "fare o ottenere qualcosa per gli altri") vengono spesso scavalcati da quelli relativi alle capacità (es.: "imparare qualcosa da solo"). I criteri al livello delle capacità sono scavalcati da quelli al livello delle convinzioni e dei valori (es.: "essere responsabili per gli altri" o "seguire le regole"). Le convinzioni ed i valori, tuttavia, saranno scavalcati dai criteri a livello dell'identità (es.: "essere un certo tipo di persona", o "mantenere l'integrità personale"). I vari livelli di criteri sono spesso associati anche a particolari sistemi rappresentazionali o a particolari caratteristiche delle submodalità associate agli "equivalenti dei criteri". La conoscenza di questi vari aspetti dei criteri può essere utile per 'ricalcare e guidare' o per 'far leva' sui vari livelli di criteri al fine di superare conflitti e ottenere più efficacemente i risultati desiderati. Nella seguente procedura, la suddivisione dello spazio ed il processo dei controesempi vengono usati per identificare i diversi livelli di criteri e le loro caratteristiche rappresentazionali allo scopo di aiutare a trasformare le resistenze interne ed a stabilire un nuovo modello di comportamento. Prima di cominciare, disponete quattro posizioni differenti, fianco a fianco, come mostrato nel seguente diagramma.

1. Nella Posizione n.1, identificate un comportamento che vorreste assumere, ma che evitate di assumere. Esempio: esercitarsi in modo costante. 2. Passate alla posizione n.2 ed identificate i criteri che vi forniscono la motivazione a volere il nuovo comportamento. Esempio: Voglio esercitarmi per "essere sano" e "avere un bell'aspetto". Identificate la rappresentazione sensoriale o T'equivalente del criterio' che avete usato per determinare il criterio. Esempio: un'immagine futura di me stesso sano e con un bell'aspetto. 3. Passate alla posizione n.3 ed estraete i criteri che vi impediscono di assumere realmente il comportamento desiderato. (NOTA: questi sono i criteri di livello più alto perché, per definizione, scavalcano i criteri della motivazione.) Esempio: Non mi esercito costantemente perché "non c'è tempo" e "fa male". Identificate la rappresentazione sensoriale o T'equivalente del criterio' usato per determinare i criteri. Esempio: una sensazione di stress e tensione associata al non avere tempo ed all'essere indolenzito. 4. Passate alla posizione n.4 ed estraete un criterio di livello superiore che scavalchi il criterio limitante del passaggio n. 3. Per esempio, potreste chiedervi: "C'è una cosa talmente importante per me che potrei trovare sempre il tempo per farla e la farei anche se fa male? Qual è il valore che viene soddisfatto facendola, e che la rende più importante?" Esempio: "responsabilità verso la mia famiglia".

Identificate la rappresentazione sensoriale o T'equivalente del criterio' che avete usato per determinare questo criterio. Esempio: Visualizzo la mia famiglia che sembra essere felice ed al sicuro, che si sente bene per questo, e dico a me stesso quanto sia importante tutto questo.

5. Adesso siete pronti per usare questa sequenza di tecniche: a. Far leva. Tenendo presente il criterio di livello più alto, tornate alla posizione n.1, aggirando le posizioni n. 2 e n.3. Applicate il criterio di livello più alto al comportamento desiderato allo scopo di scavalcare le obiezioni limitanti. Per esempio, potreste dire: "Poiché il mio comportamento è un modello per la mia famiglia, non vorrei dimostrarmi maggiormente responsabile trovando il tempo per mantenermi sano e avere un bell'aspetto?" b. Utilizzare l'equivalente' del criterio di livello superiore. Passate alla posizione n.2 e aggiustate le caratteristiche della rappresentazione interna dei criteri associati al comportamento desiderato in modo tale che soddisfino T'equivalente del criterio' che utilizzate per determinare il vostro criterio di livello più alto. Es.: Visualizzate voi stessi sani e con un bell'aspetto, vedete la vostra famiglia al sicuro e felice, sentitevi bene per questo e dite a voi stessi quanto sia importante. c. Ricalcare il criterio limitante. Passate dalla posizione n.2 alla posizione n.3 ed esplorate le opzioni che vi consentiranno di ottenere il comportamento desiderato, che soddisferà il criterio su tutti e tre i livelli senza violare il criterio limitante. Per esempio: "C'è qualche tipo di programma di esercizi costante che non richieda molto tempo, che non sia doloroso e nel quale potrei coinvolgere la mia famiglia?".

5. Convinzioni e aspettative. Convinzioni e sistemi di convinzioni. Oltre ai valori e ai criteri, uno dei modi principali in cui incorniciamo la nostra esperienza e le diamo un significato è attraverso le nostre convinzioni. Le convinzioni sono un'altra componente chiave della nostra 'struttura profonda'. Esse determinano e creano le 'strutture superficiali' dei nostri pensieri, delle nostre parole e azioni sotto molti aspetti. Le convinzioni determinano in che modo viene attribuito un significato agli eventi che hanno un ruolo fondamentale nella motivazione e nella cultura.

Le nostre convinzioni ed i nostri valori forniscono il rinforzo (motivazione e permesso) che sostiene o inibisce particolari capacità e comportamenti. Essi sono connessi alla domanda: "Perché?". Le convinzioni sono fondamentalmente dei giudizi e delle valutazioni su noi stessi, sugli altri e sul mondo. In PNL, le convinzioni sono considerate molto simili a delle generalizzazioni per quanto riguarda 1) causalità 2) significato e 3) limiti (a) del mondo che ci circonda, (b) del nostro comportamento, (e) delle nostre capacità e (d) della nostra identità. Per esempio, le affermazioni: "Lo spostamento delle placche continentali causa i terremoti" e "La collera di Dio causa i terremoti", riflettono convinzioni differenti riguardo alle cause del mondo che ci circonda. Le affermazioni come: "Il polline provoca le allergie", "Nascondere le informazioni è scorretto", "Non è possibile che un essere umano percorra un miglio in meno di quattro minuti", "Non avrò mai successo perché sono lento nell'apprendimento" e "Dietro ogni comportamento c'è un'intenzione positiva" rappresentano tutte convinzioni di qualche tipo. Le convinzioni operano ad un livello differente rispetto al comportamento e alla percezione: influenzano le nostre esperienze e l'interpretazione della realtà collegando le nostre esperienze ai nostri sistemi di criteri o di valori. Per acquistare un senso pratico, per esempio, i valori devono essere connessi alle esperienze attraverso le convinzioni. Le convinzioni collegano i valori all'ambiente, ai comportamenti, ai pensieri e alle rappresentazioni o ad altre convinzioni o valori. Le convinzioni stabiliscono la relazione tra i valori e le loro cause, gli 'equivalenti dei criteri', e le conseguenze (questo aspetto sarà approfondito nel capitolo 6). La tipica espressione verbale di una convinzione collega un particolare valore a qualche altra parte della nostra esperienza. Per esempio, l'espressione verbale della convinzione: "Il successo richiede molto impegno.", collega il valore "successo" ad una classe di attività ("duro lavoro"). L'affermazione: "Il successo è soprattutto una questione di fortuna" collega lo stesso valore ad una classe di attività differente (la "fortuna"). Probabilmente qualcuno adotterebbe un approccio differente a seconda della propria convinzione, nel tentativo di raggiungere il successo. Inoltre, il modo in cui una situazione, un'attività o un'idea si adatta (o non si adatta) ai sistemi di convinzioni e di valori di un individuo o di un gruppo determina il modo in cui essi vengono accettati e incorporati. Dal punto di vista neurologico, le convinzioni sono associate al sistema limbico e all'ipotalamo, nel mesencefalo. Si ritiene che il sistema limbico sia collegato sia alle emozioni che alla memoria a lungo termine. Questo sistema serve ad integrare le informazioni provenienti dalla corteccia cerebrale pur costituendo, sotto molti aspetti, una struttura più "primitiva" ed a regolare il sistema nervoso autonomo (che controlla le funzioni corporee fondamentali come il ritmo cardiaco, la temperatura corporea, la dilatazione delle pupille, etc). Siccome le convinzioni vengono prodotte dalle strutture più profonde del cervello, determinano dei cambiamenti nelle funzioni fisiologiche fondamentali e sono responsabili di molte delle nostre risposte inconsce. Infatti, uno dei modi in cui riusciamo a sapere di essere veramente convinti di qualcosa è che questo qualcosa innesca delle reazioni fisiologiche; ci fa venire il "batticuore", ci fa "ribollire il sangue", ci fa "venire i brividi" (tutti effetti tipicamente impossibili da produrre consciamente). Un poligrafo (o "macchina della verità") permette di capire se qualcuno sta "mentendo" proprio perché è in grado di rilevare questo tipo di reazioni. Tutti, quando sono convinti di quello che dicono, manifestano delle reazioni fisiche diverse rispetto a quando stanno "semplicemente dicendo" qualcosa come se si trattasse solo di un comportamento da assumere (come un attore che recita un verso), o rispetto a quando mentono o si dimostrano incongruenti. Ciò che permette alle convinzioni di esercitare un'influenza così potente nell'ambito della salute e della guarigione (come nel caso dell'effetto placebo), è la loro intima connessione alle funzioni fisiologiche più profonde. Le convinzioni producono tendenzialmente un effetto di auto organizzazione o di "auto esecuzione" sul nostro comportamento a vari livelli, focalizzando l'attenzione in una determinata area ed escludendo le altre. Coloro i quali sono profondamente convinti di avere una malattia incurabile cominciano ad organizzare la propria vita e le proprie azioni intorno a questa convinzione, prendendo molte decisioni impercettibili e spesso inconsce che la riflettono. Coloro i quali, invece, sono profondamente convinti che la loro malattia sarà curata, prendono delle decisioni completamente diverse. Inoltre, siccome le prospettive generate dalle nostre convinzioni influenzano la nostra

neurologia più profonda, esse possono anche produrre effetti fisiologici straordinari. Per fare un esempio, si potrebbe citare il caso di una donna che adottò un bambino, e siccome era convinta del fatto che le "madri" allattano i loro bambini, cominciò effettivamente ad "avere il latte" e ne produsse abbastanza per allattare al seno il suo figlio adottivo! // potere delle convinzioni Le convinzioni hanno un effetto potente sulla nostra vita. Sono notoriamente difficili da cambiare seguendo le regole della logica o del pensiero razionale. C'è una vecchia storia, riportata da Abraham Maslow, su un paziente in cura presso uno psichiatra. Quel tale non mangiava o non si prendeva cura di sé, sostenendo che era un cadavere. Lo psichiatra trascorse molte ore discutendo con lui per tentare di convincerlo di non essere un cadavere. Alla fine gli chiese se i cadaveri sanguinano. L'uomo rispose: "Naturalmente i cadaveri non sanguinano, tutte le loro funzioni vitali sono cessate". Allora lo psichiatra lo convinse a tentare un esperimento. Lo avrebbe punto cautamente con uno spillo per vedere se cominciava a sanguinare. Il paziente acconsentì. Dopo tutto, era un cadavere. Lo psichiatra lo punse delicatamente con un ago e questi, ovviamente, cominciò a sanguinare. Il paziente assunse un'espressione turbata e stupita e disse, con un filo di voce: "Dannazione... i cadaveri SANGUINANO!" E risaputo che se qualcuno crede veramente di poter fare qualcosa la farà, e se crede che qualcosa sia impossibile nessuno sforzo lo convincerà che la si possa realizzare. Sfortunatamente molti malati, come quelli colpiti dal cancro o da malattie cardiache, spesso si presentano ai medici ed ai loro amici con la stessa convinzione menzionata in questa storia. Spesso le convinzioni del tipo: "Ormai è troppo tardi.", "In ogni caso non c'è niente che io possa fare.", "Sono una vittima... è giunta la mia ora" possono limitare tutte le risorse del paziente. Le nostre convinzioni riguardo a noi stessi ed alle possibilità offerte dal mondo in cui viviamo, incidono sensibilmente sulla nostra efficienza giornaliera. Tutti noi abbiamo sia delle convinzioni che rappresentano delle risorse sia delle convinzioni che ci limitano. Il potere delle convinzioni è stato dimostrato grazie ad una ricerca illuminante su alcuni bambini che, in seguito ad un test, erano stati ritenuti di media intelligenza, divisi in modo casuale in due gruppi di uguale entità. Uno dei gruppi è stato assegnato ad un insegnante a cui è stato detto che i bambini erano "dotati". L'altro gruppo è ì stato affidato ad un insegnante a cui è stato detto che i bambini erano "lenti nell'apprendimento". Dopo un anno i due gruppi sono stati sottoposti nuovamente ai test di intelligenza. Non è certo sorprendente che la maggioranza del gruppo che era stato arbitrariamente classificato come "dotato" abbia ottenuto risultati migliori che in precedenza, mentre la maggioranza dei bambini del gruppo classificato "lento nell'apprendimento" abbia ottenuto risultati inferiori. Le convinzioni dell'insegnante riguardo agli studenti avevano influito sulla loro abilità di apprendere. In occasione di un altro studio, cento "sopravvissuti" al cancro (pazienti che non manifestavano nessun sintomo da dieci anni) furono intervistati per scoprire che cosa avessero fatto per ottenere quel successo. Le interviste rivelarono che nessun tipo di trattamento si era dimostrato più efficace degli altri. Qualcuno si era sottoposto a trattamenti medici standard, come la chemioterapia e/o la radioterapia, qualcuno aveva preferito un approccio nutrizionale, altri avevano seguito un cammino spirituale, mentre altri ancora si erano concentrati su un approccio psicologico, e c'era persino qualcuno che non aveva fatto assolutamente nulla. L'unica caratteristica comune dell'intero gruppo era la convinzione che il tipo di approccio scelto avrebbe funzionato. Un altro esempio del potere delle convinzioni, sia di quelle limitanti che di quelle potenzianti, è quello del 'miglio in quattro minuti'. Prima del 6 Maggio 1954, si credeva che quattro minuti fossero una barriera insuperabile per la velocità con cui un essere umano può percorrere un miglio. Nei nove anni che precedettero la giornata storica in cui Roger Bannister infranse il tetto dei quattro minuti, nessun atleta si era neanche avvicinato a quel record. Entro le sei settimane successive all'impresa di Bannister, l'atleta australiano John Lundy lo abbassò di un altro secondo. Entro i nove anni successivi quasi duecento persone hanno infranto quella barriera apparentemente impenetrabile. Certamente, questi esempi sembrano voler dimostrare che le nostre convinzioni possono plasmare, influenzare o perfino stabilire il nostro grado di intelligenza, di salute, di relazioni, di creatività,

addirittura il nostro grado di felicità e di successo personale. Inoltre, se le nostre convinzioni esercitano un potere così straordinario sulla nostra vita, in che modo possiamo controllarle ed evitare che siano esse a controllarci? Molte convinzioni sono state installate dai genitori, dagli insegnanti, dagli educatori e dai media quando eravamo bambini, prima che fossimo consapevoli del loro impatto, o che fossimo in grado di fare delle scelte in merito. È possibile reincorniciare, dimenticare o cambiare le vecchie convinzioni che possono produrre effetti limitanti su di noi, e fissare nuove convinzioni che possono accrescere il nostro potenziale portandolo a livelli inimmaginabili? Se sì, come potremmo farlo? La Programmazione NeuroLinguistica e i modelli Sleight of Mouth offrono degli strumenti nuovi e potenti con i quali possiamo ricontestualizzare e trasformare le convinzioni potenzialmente limitanti. Convinzioni limitanti. I tre ambiti più comuni in cui si manifestano le convinzioni limitanti riguardano questioni come sentirsi senza speranza, sentirsi impotenti, non sentirsi degni. Le convinzioni che riguardano questi tre ambiti possono esercitare una grande influenza sulla salute men tale e fisica. 1. Sentirsi senza speranza: la convinzione che l'obiettivo desiderato non sia raggiungibile nonostante le proprie capacità. 2. Sentirsi impotenti: la convinzione che l'obiettivo desiderato è I possibile ma non si è capaci di raggiungerlo. 3. Non sentirsi degni: la convinzione di non meritare di raggiungere l'obiettivo desiderato perché si è fatto (o non si è fatto) qualcosa. Il sentirsi senza speranza si manifesta quando qualcuno noni ritiene neanche possibile un particolare obiettivo desiderato. caratterizzato dall'idea che: "Non ha importanza quello che faccio non farà la differenza. Non è possibile ottenere quello che voglio. È fuori dal mio controllo. Io sono una vittima." Il sentirsi impotenti si manifesta quando, pur essendo convinti che il risultato sia concreto e che sia possibile ottenerlo, non si ritiene di essere capaci di raggiungerlo. Questo produce l'idea che: "Per gli altri è possibile ottenere questo risultato, ma non per me. Non sono abbastanza bravo o abbastanza capace di ottenerlo" Il non sentirsi degni si manifesta quando, nonostante la convinzione di poter raggiungere l'obiettivo desiderato, e di avere le capacita per realizzarlo, si ritiene di non essere degni di ottenere quello che si vuole. Spesso è caratterizzato dall'idea che: "Io sono un fallimento. Sono un caso a parte. Non merito di essere felice o in buona salute. C'è qualcosa di fondamentalmente sbagliato in me ed io merito il dolore e la sofferenza che sto sperimentando" Per avere successo, le persone hanno bisogno di cambiare le condizioni limitanti di questo tipo nella convinzione di poter sperare nel futuro, di essere capaci e responsabili, ed un senso di autostima e di appartenenza. Ovviamente, le convinzioni più pervasive sono quelle che riguardano la nostra identità. Alcuni esempi di convinzioni limitanti riguardo all'identità sono: "Io sono senza speranza!senza valore/una vittima", "Non merito di riuscire", "Se ottengo quello che voglio perderò qualche cosa", "Non mi è concesso di riuscire". Le convinzioni limitanti qualche volta operano come un "virus della mente" ed hanno una capacità distruttiva simile a quella di un v ii IIS dei computer o biologico. Un 'virus della mente' è una convinzione limitante che può diventare una 'profezia autoverificatesi' e interferire con gli sforzi e le abilità a cui una persona può correre per guarire o per migliorare. I virus della mente contengono assunti e presupposizioni non proferiti che rendono difficile identificarli e metterli in discussone. Spesso le convinzioni più influenti sfuggono alla nostra consapevolezza. Le convinzioni limitanti ed i virus della mente si presentano spesso rome delle impasse apparentemente insormontabili per il processo di cambiamento. Di fronte ad un'impasse, si ha una sensazione del tipo: "Ho provato di tutto per cambiare questa cosa ma non c'è mente che funzioni". Per superare efficacemente le impasse occorre trovare le convinzioni limitanti che ne costituiscono il centro e le anno sussistere. TRASFORMARE LE CONVINZIONI LIMITANTI.

In definitiva, noi trasformiamo le convinzioni limitanti e diventiamo 'immuni' ai 'virus della mente' espandendo e rendendo più ricco il nostro modello del mondo, e facendo maggior chiarezza riguardo alla nostra identità ed alla nostra missione. Per esempio, spesso le convinzioni limitanti vengono sviluppate per soddisfare un'intenzione positiva, come la protezione, lo stabilire dei confini, il percepire il senso del potere, etc. Divenendo consapevoli di queste intenzioni più profonde e rinnovando le nostre mappe mentali in modo da includere altri modi più efficaci per soddisfarle, spesso è possibile cambiare le convinzioni con uno sforzo minimo e limitando gli effetti dolorosi. Molte convinzioni limitanti si presentano come risultato di domande "come" prive di risposta. In altre parole, se non si sa come cambiare il proprio comportamento, riesce piuttosto facile costruire una convinzione del tipo: "Questo comportamento non può essere cambiato". Se non si sa come fare per portare a termine un particolare compito, si potrebbe sviluppare una convinzione del tipo: "Sono incapace di portare a termine un compito con successo". Quindi, spesso è importante fornire anche le risposte ad un numero di] domande "come fare" che risultino utili per trasformare le convinzioni limitanti. Ad esempio, per affrontare una convinzione come: "È pericoloso manifestare le mie emozioni", dovremmo rispondere alla domanda: "Come faccio a manifestare le mie emozioni ed a salvaguardare la mia sicurezza?".

Spesso le convinzioni, sia quelle potenziami che quelle limitanti, sono costruite in relazione ai feedback ed ai rinforzi da parte di persone ritenute importanti. Per esempio, solitamente il nostro senso di identità e di missione viene stabilito in relazione a questo tipo di persone, che vengono chiamate "mentori", e rappresentano dei punti di riferimento nei sistemi più ampi ai quali sentiamo di appartenere. Poiché l'identità e la mission costituiscono la struttura più ampia che circonda i nostri valori e le nostre convinzioni, costruire o cambiare delle relazioni significative può esercitare una forte Influenza su queste ultime. Dunque, chiarire o modificare le relazioni chiave ed i messaggi ricevuti nel contesto di queste relazioni, spesso facilita spontaneamente il cambiamento nelle convinzioni. In molti casi stabilire nuove relazioni è importante per la promozione di un cambiamento di convinzione duraturo, specialmente se di tratta di relazioni che forniscono un supporto positivo a livello dell'identità (questo è uno dei principi che sono alla base della tecnica PNL del reimprinting per il cambiamento delle convinzioni). Riassumendo, le convinzioni limitanti possono essere aggiornate e trasformate tramite • l'identificazione ed il riconoscimento dell'intenzione positiva che sta alla base della convinzione;

• l'identificazione di qualunque presupposizione o assunto non proferito o inconscio che sta alla base della convinzione; • l'ampliamento della percezione della catena di causa effetto o di 'equivalenze complesse' relative alla convinzione; • il fornire informazioni su 'come fare' in relazione alle alternative per soddisfare l'intenzione positiva o il fine della convinzione limitante; • il chiarire o rinnovare le relazioni chiave che determinano il senso della propria mission e del proprio scopo, e ricevere un sostegno positivo a livello dell'identità. Aspettative Le convinzioni, sia quelle potenziami che quelle limitanti, sono connesse alle nostre aspettative. Aspettativa significa "non vedere l'ora di", riferito a qualche evento o a qualche risultato. Secondo il dizionario Webster, questo "implica un alto grado di certezza, fino ;il punto di fare dei preparativi o anticipare certe cose, certe azioni 0 determinate sensazioni". Le aspettative influenzano il nostro comportamento in diversi modi, a seconda di dove sono indirizzate. Sigmund Freud (1893) osservò che: Alcune idee producono lo stesso effetto delle aspettative. Ne esistono due tipi: le idee che riguardano il fare questo o quello quelle che noi chiamiamo intenzioni e le idee riguardo a quello che ci sta succedendo le aspettative propriamente dette . L'effetto che le accompagna dipende da due fattori: in primo luogo dal grado di importanza che attribuiamo al risultato, e in secondo luogo dal grado di incertezza inerente all'aspettativa del risultato. Le convinzioni e le aspettative riguardo ai risultati ed alle capacità personali giocano un ruolo importante nel determinare l'abilità di raggiungere gli stati desiderati. La distinzione di Freud tra "intenzioni" ed "aspettative" si riferisce alle aspettative note nell'ambito della moderna psicologia cognitiva come aspettativa di 'autoefficacia' e aspettativa di 'risultato'. L'aspettativa di risultato è l'esito della valutazione di una persona che un dato comportamento condurrà a risultati certi. L'aspettativa di autoefficacia è collegata alla convinzione di potere assumere, con un buon esito! sul piano personale, il comportamento necessario per produrre il] risultato desiderato.

Spesso questi tipi di convinzioni e aspettative determinano quanto si è disposti ad investire in termini di impegno e per quanto tempo è possibile sostenere questi sforzi, nella gestione di situazioni stressanti o difficili. Nelle attività autogestite, per esempio, le persone scettiche riguardo alle possibilità che il risultato si verifichi, o riguardo alla loro abilità di raggiungerlo, tendono a compromettere i loro stessi sforzi quando si avvicinano ai propri limiti. Tipicamente, la mancanza di un'aspettativa di risultato porta a sentirsi 'senza speranza', il che provoca la caduta in uno stato di apatia. Invece, la mancanza di un'aspettativa di autoefficacia, determina una sensazione di inadeguatezza da cui dipende, a sua volta, \ il sentirsi impotenti. D’altronde, delle forti aspettative positive, possono incoraggiare il rompimento di uno sforzo ulteriore e la liberazione di abilità latenti. Un tipico esempio dell'influenza esercitata da forti aspettali ve è il cosiddetto "effetto placebo". Nel caso del placebo, si somministra una medicina o una pillola "falsa", priva di principi attivi. Tuttavia, se il paziente è convinto che sia "vera", e si aspetta di stare meglio, spesso comincia a manifestare dei miglioramenti fisici reali. Infatti, alcuni studi sui placebo hanno

avuto risultati davvero sensazionali. In questi casi, in realtà, l'aspettativa innesca delle capacità comportamentali presenti allo stato latente, sebbene in gran parte inutilizzate. Per quanto riguarda l'apprendimento ed il cambiamento, l'aspettali va di risultato dipende dalla misura in cui ci si aspetta che le abilità o i comportamenti che sta imparando o praticando produrranno effettivamente i benefici desiderati all'interno del sistema ambientale che costituisce la sua realtà. L'aspettativa di autoefficacia dipende dal grado di fiducia nella propria efficacia o nella propria abilità di acquisire delle abilità, o di assumere dei comportamenti indispensabili per raggiungere un risultato. Ottenere i risultati desiderati in situazioni difficili attraverso performance efficaci può essere utile a rafforzare la fiducia nelle proprie abilità attuali. Ciò è dovuto al fatto che, di solito, non si agisce esprimendo tutto il proprio potenziale, pur avendo le abilità necessarie. È nelle condizioni che mettono alla prova i propri limiti che si scopre che cosa si è in grado di fare. Le aspettative riguardo al risultato che si prevede di ottenere col proprio comportamento sono la fonte principale della motivazione. I )a questo punto di vista, il modo in cui ci si sente e ciò che si fa dipende dal valore che si attribuisce all'anticipazione delle conseguenze e alle loro cause presunte. Per esempio, forti aspettative di risultato "positive", possono indurre a compiere uno sforzo ulteriore, nella speranza di raggiungere uno stato desiderato. D'altronde, le conseguenze attese che vengono percepite come "negative", portano sia all'evitamento che all'apatia. Dal punto di vista della PNL, le aspettative sono un classico esempio di relazione tra la mappa e il territorio, e dell'influenza delle mappe interne sul comportamento. Secondo la PNL, un'"aspettativa" è una mappa mentale delle azione delle conseguenze future. Può trattarsi della mappa del proprie comportamento, del suo risultato, o degli eventi che possono accedere. Quando queste mappe sono molto efficaci, possono esercitar. un'influenza maggiore su noi stessi piuttosto che sulla realtà in atto. Tutti creano delle aspettative, e sperano che il mondo le soddisfi. Lo scarto tra il mondo in generale e le aspettative che si determi : nano riguardo ad esso sta alla base di molte delle delusioni che si provano nel corso della vita. Come uno dei fondatori della PNL, Richard Bandler, ha osservato: "La delusione richiede un'adeguata' pianificazione". Anticipare con decisione delle prospettive di successo o di fallimento è anche alla base delle cosiddette "profezie autoverificantisi". Quindi, le aspettative funzionano come un altro tipo di 'cornice' efficace posta intorno alle nostre esperienze; che influenza o determina, sotto molti aspetti, le convinzioni ed i giudizi che ne traiamo. Attraverso i secoli la conoscenza dell'impatto delle aspettative è j stata utilizzata per influenzare la percezione e le valutazioni di particolari eventi e situazioni. Consideriamo, per esempio, i seguenti commenti di Adolf Hitler, tratti da Mein Kampf. L'abilità recettiva delle grandi masse è semplicemente molto limitata, la loro capacità di comprensione è minima, ma la loro mancanza di memoria è grande. Di conseguenza, tutte le propagande efficaci devono essere limitate solo a pochi punti che vanno utilizzati come degli slogan, fino a quando l'ultimo uomo sia in grado di immaginare che cosa si intende con quelle parole. Appena si sacrificano i propri principi fondamentali e si cerca di diventare versatili, l'effetto si guasta, e le masse non sono in grado di assimilare il materiale presentato, né di ricordarlo. Perciò il risultato viene indebolito e infine viene annullato. Più questa rappresentazione deve essere a grandi linee, più la tattica deve essere definita correttamente dal punto di vista psicologico. Per esempio, [durante la prima guerra mondiale] era completamente sbagliato ridicolizzare l'avversario, come fece la propaganda austriaca e tedesca attraverso le riviste umoristiche. Era fondamentalmente sbagliato perché quando un uomo incontrava realmente un avversario, era destinato a ricevere un'impressione completamente diversa; quel tipo dì approccio determinò la più terribile delle vendette, perché il soldato tedesco, avendo l'impressione diretta della tenacia dei nemici, si sentì imbrogliato da coloro i In erano di gran lunga responsabili del suo disinganno, e invece ili rafforzare il suo spirito di combattente, o almeno la sua fermezza, avvenne l'esatto contrario: perse la speranza. In confronto, la propaganda di guerra degli inglesi e degli americani era psicologicamente corretta. Presentare il tedesco al suo Messo popolo come un barbaro e un unno ha preparato ogni soldato al terrore della guerra e lo ha salvaguardato dalla

disillusione. L'arma più terribile utilizzata contro di lui gli appariva solo come la prova delle spiegazioni che gli erano state fornite, rafforzando, in tal modo, la convinzione che le affermazioni del proprio governo fossero fondate e, d'altra parte, ha incrementato la sua rabbia e la sua ostilità contro l'atroce nemico. Poiché l'effetto crudele delle armi del suo nemico, che ha imparato a conoscere attraverso l'esperienza personale, gli apparve gradualmente come la prova della ormai proclamata brutalità "unna" del barbaro nemico, senza fargli pensare, tuttavia, neanche per un momento, che le proprie armi avrebbero potuto avere, forse, o anche plausibilmente, un effetto ancora più terribile. Dunque il soldato inglese non ebbe neanche per un momento l'impressione che il suo paese gli avesse insegnato delle cose sbagliate, come accadde, sfortunatamente, per il soldato tedesco, fino ad indurlo a rifiutare definitivamente tutto quello che veniva dalla sua parte, ritenendo che si trattasse di un "imbroglio" e che fossero tutte "sciocchezze". Senza dubbio, gran parte dell'influenza che Hitler esercitò come leader derivò dalla consapevolezza, dalla comprensione e dall'applicazione dei principi che stanno alla base degli Sleight of Mouth; e, sfortunatamente, egli si colloca come esempio archetipico dell'uso scorretto di questi principi. Le sue affermazioni appena mostrate illustrano l'impatto delle aspettative intese come 'cornici' che influenzano le conclusioni che ognuno ricava dalla propria esperienza. I soldati tedeschi si sentirono delusi, ingannati e sfiduciati quando scoprirono che i loro avversari non erano degli stupidi buffoni come erano stati indotti ad aspettarsi. D'altronde, l'esperienza dei soldati inglesi e americani confermò le loro aspettative di avere come avversari degli unni spietati, rafforzando la convinzione nella propria causa ed "accentuando la loro rabbia e la loro ostilità" nei confronti del nemico. Dunque, le nostre aspettative esercitano un forte impatto sulle nostre motivazioni e sulle conclusioni che traiamo dalla nostra esperienza. Le aspettative riguardo al rinforzo, per esempio, esercitano un'influenza sul comportamento più efficace del rinforzo stesso. Alcuni esperimenti con studenti premiati per comportamenti meritevoli mostrano che i loro sforzi diminuiscono sensibilmente quando vengono indotti ad aspettarsi che le stesse azioni non saranno premiate nuovamente in occasioni future, indipendentemente dal fatto che si intenda effettivamente premiarli, in seguito. Quindi, le convinzioni e le aspettative riguardo al rinforzo futuro esercitano un'influenza sul comportamento maggiore rispetto al fatto oggettivo che il comportamento abbia ricevuto dei rinforzi in passato. La forza di una aspettativa dipende dalla efficacia della rappresentazione dell'anticipazione delle conseguenze. Dal punto di vista della PNL, più si è in grado di vedere, udire e percepire, attraverso la propria immaginazione, una certa conseguenza futura, più forte sarà l'aspettativa. Quindi, le aspettative possono essere intensificate arricchendo le immagini interne, i suoni interni, le parole e le sensazioni interne associate a possibili azioni o conseguenze future. Analogamente, le aspettative possono essere indebolite diminuendo ] la qualità o l'intensità delle rappresentazioni interne associate alle conseguenze future potenziali. Come mostra l'esempio degli studenti appena menzionato, la forza di una aspettativa è influenzata anche dalle convinzioni sottostanti riguardo al meccanismo di causa effetto. Se gli studenti sono convinti che "l'esperimento è finito" non si aspettano più di ricevere un rinforzo per gli stessi compiti per cui erano stati rinforzati precedentemente. Spesso le aspettative, intese in questo modo, sono i riflessi delle convinzioni sottostanti. Se crediamo che "lavorare sodo paga", ci aspettiamo di essere ricompensati per i nostri sforzi. Se crediamo che: "Tal dei Tali è un bravo studente", allora ci aspettiamo che costui si comporti bene in classe. Le convinzioni sottostanti possono anche creare resistenza o "contro aspettative" che possono manifestarsi sotto forma di interferenza con le rappresentazioni interne. Come affermò Freud, riguardo a questo aspetto: L'incertezza soggettiva, la contro aspettativa, è essa stessa rappresentata da una collezione di idee a cui darò il nome di "idee antitetiche dolorose"... Per quanto riguarda l'intenzione, queste idee antitetiche diventano: "Non riuscirò nella mia intenzione perché questo o quello è troppo difficile per me e non sono adatto per queste cose; so anche che altri hanno fallito in situazioni simili". L'altro caso, quello dell'aspettativa, non ha bisogno di spiegazioni: V idea antitetica consiste nell'enumerare tutte le cose che probabilmente potrebbero succedermi, oltre all'unica che desidero.

Quindi, le aspettative possono essere sia 'positive' che 'negative'. In altre parole, possono offrire un supporto ai risultati desiderati o possono opporsi ad essi. Le aspettative contrastanti possono creare confusione o conflitti interni. La PNL offre strumenti e strategie che aiutano a sviluppare le aspettative positive ed a gestire quelle negative. L'approccio fondamentale della PNL per stabilire o alterare le aspettative può consistere nel: a) lavorare direttamente con le rappresentazioni sensoriali interne associate all'aspettativa; b) lavorare con le convinzioni sottostanti che costituiscono l'origine dell'aspettativa. Le aspettative ed il modello Sleight of Mouth della conseguenza Il modello Sleight of Mouth della conseguenza utilizza le aspettative sia per rinforzare sia per mettere in discussione le generalizzazioni e le convinzioni. Consiste nel dirigere l'attenzione sugli effetti potenziali (positivi o negativi) di una convinzione o di una generalizzazione definita da una convinzione. Le conseguenze positive, anticipate irrobustiscono e rinforzano le convinzioni ed i giudizi,) perfino giudizi di per sé negativi o limitanti (un'applicazione del principio secondo cui 'il fine giustifica i mezzi'). Quante volte avete sentito dire: "Lo faccio (o lo dico) solo per il tuo bene." Naturalmente, le conseguenze negative rappresentano una sfida per le generalizzazioni e le mettono in discussione. Il modello Sleight of Mouth della conseguenza è connesso alla seguente presupposizione della PNL: Nessuna risposta, nessuna esperienza e nessun comportamento ha significato al di fuori del contesto in cui è stato stabilito o della risposta che ha estratto in seguito. Ogni comportamento, esperienza o risposta può costituire una risorsa o una limitazione a seconda di come si adatta al resto del sistema. Quindi le anticipazioni delle conseguenze operano come una specie ' di cornice nei confronti delle altre esperienze. L'identificazione di una conseguenza positiva è un altro modo di ridefinire una cornice-risultato per giudizi o generalizzazioni limitanti o negativi. Un valido esempio di come questo schema possa essere applicato è collegato all'episodio dello psichiatra e del paziente che sosteneva di essere un "cadavere", che è stato citato precedentemente in questo capitolo. Lo psichiatra tentava di usare la logica per convincere il paziente che non era un cadavere, e lo punse con uno spillo per dimostrargli che era ancora in grado di sanguinare. Tuttavia i suoi sforzi furono vanificati, quando il paziente disse, con un filo di voce: "dannazione... i cadaveri SANGUINANO!". Se lo psichiatra avesse conosciuto il modello Sleight of Mouth della conseguenza e i principi che stiamo esplorando in questo libro, invece di essere ostacolato dal suo paziente, sarebbe stato in grado di utilizzare il suo commento. Per esempio, lo psichiatra avrebbe potuto dire: "Beh, se i cadaveri sanguinano, mi domando cos'altro possano fare? Forse possono cantare, ballare, ridere, digerire del cibo, ed anche apprendere. Proviamo a fare anche qualcuna di queste cose. Sai, potresti scoprire che un cadavere può fare una vita piuttosto bella (pare che alcuni ci riescano) pur continuando a godere dei benefici positivi che derivano dall'essere un cadavere". Invece di provare ad attaccare la convinzione ed a metterla in discussione, la si può ricontestualizzare, trasformando un problema in Un vantaggio. (Come Einstein osservò, non si può risolvere un problema adottando lo stesso modo di pensare che lo ha creato). Lo stesso ho applicato con successo questo particolare modello con una donna a cui era stato diagnosticato un disturbo "ossessivo compulsivo". ( Vedeva che gli insetti le saltassero addosso. Lei li chiamava "vere pulci immaginarie"; "immaginarie" perché nessun altro accettava che fossero reali. Ma erano "reali" perché, quando le saltavano addosso, lei le sentiva. Non poteva ignorarle. Le davano la terribile sensazione di essere "invasa". La donna impiegava moltissimo tempo cercando di proteggersi dalle "pulci". Aveva settantadue diverse paia di guanti: uno per guidare, uno per cucinare, un altro per vestirsi, etc. Aveva sempre acquistato abiti con le maniche eccessivamente lunghe, per evitare di lasciare la pelle scoperta. Si sfregava continuamente la pelle per eliminare le pulci. La strofinava così forte da averla sempre arrossata ed escoriata. Il fatto che le pulci fossero "immaginarie" forniva loro qualche caratteristica interessante. Per esempio, tutti avevano queste pulci, ma alcuni ne avevano di più; specialmente i suoi genitori.

Naturalmente voleva loro molto bene; ma siccome avevano più pulci di tutti, non poteva passare troppo tempo con loro. Dato chele pulci erano immaginarie, potevano perfino passare attraverso il ricevitore del telefono. Quindi ogni volta che i genitori le avessero telefonato, le pulci sarebbero fuoriuscite dal ricevitore, e lei sarebbe stata costretta a riagganciare. Questa donna aveva circa trenta anni e da più di quindici lottava con questa compulsione. Naturalmente, molti avevano provato a convincerla che questo sistema di convinzioni era una pazzia; ma ogni tentativo si era dimostrato inutile. Ho impiegato un po' di tempo per entrare in rapport con lei, e trovare gli 'equivalenti dei suoi criteri' e le sue strategie di realtà. Poi, ad un certo punto, le ho detto: "Ascolta, per tutta la tua vita hai cercato di sbarazzarti delle pulci. Hai sempre cercato di eliminarle, di mandarle via. Forse questo è un modo inefficace di affrontarle. Qualcuno ha mai cercato di curare la tua 'vera allergia immaginaria' alle 'vere pulci immaginarie'? . Le ho spiegato che la sua situazione coincideva con tutti i sintomi di un'allergia. Alcuni, per esempio, sono allergici al polline presente nell'aria; non possono vederlo, ma il polline entra loro nel naso e li fa stare male. Tuttavia, invece di doversi nascondere dal polline, di eliminarlo o di mandarlo via, è possibile usare delle medicine che curano il sistema immunitario in modo da attenuare i sintomi dell'allergia. Poi ho tirato fuori un flacone di 'placebo' e le ho detto: "Queste sono 'vere pillole immaginarie'. Sono 'immaginarie' perché non contengono nessuna vera medicina, ma sono 'vere' perché cureranno la tua allergia e cambieranno le tue sensazioni". Utilizzando quello che sapevo riguardo agli equivalenti dei suoi criteri e alla sua strategia di realtà, le ho descritto il modo in cui il placebo avrebbe funzionato, e come l'avrebbe fatta sentire diversamente. Le ho fornito una spiegazione precisa sulla potenza dell’effetto placebo citando alcuni studi in cui i placebo sono stati usati efficacemente per trattare reazioni allergiche. Siccome questa spiegazione si adattava perfettamente come conseguenza del suo sistema di convinzioni, non ha trovato nessuna falla nella mia logica, ed ha accettato la mia proposta. Stranamente, quando è ritornata, dopo una settimana, era davvero spaventata. Era spaventata perché quelle "vere pillole immagina I rie" avevano funzionato. Si è seduta e ha detto: "Come farò a sapere j che genere di abiti comprare? Come farò a sapere come interagire COB i miei genitori? Come farò a sapere da chi potrò farmi toccare? Come farò a sapere che cosa fare o dove andare nel mondo intorno a me?". Stava dicendo che questa convinzione aveva sostituito molle strategie decisionali che non aveva mai sviluppato. Come ho mostrato in precedenza, spesso le convinzioni limitanti sono il risultato di domande 'come' prive di risposta. Per cambiare ecologicamente la sua convinzione, era necessario che lei affrontasse in modo appropriato tutte queste domande 'come' prive di risposta. ' Una volta che la donna ha cominciato a credere di potersi liberare dalle "pulci", ha dovuto affrontare le sue convinzioni riguardo alle proprie capacità. Una nuova 'aspettativa di risultato' le ha fatto rivalutare le sua personale 'aspettativa di autoefficacia'. Grazie al coaching, è riuscita ad imparare un certo numero di strategie decisionali efficaci, liberandosi una volta per tutte dalla sua ossessione. Per esplorare il vostro modello della conseguenza, identificate una convinzione limitante o una generalizzazione che impedisce a voi o alcun altro di comportarvi efficacemente come sapete di poter fare. Arricchite la vostra percezione di questa situazione o esperienza considerando: "Qual è l'effetto positivo della convinzione della generalizzazione definita dalla convinzione?" [Un modo per farlo è considerare il problema o la difficoltà attraverso più cornici temporali. Per esempio, vedere come la stessa situazione si presenterebbe fra un'ora, un giorno, una settimana, un mese, un anno o fra molti anni.] Esempio: Convinzione limitante: Mi sento un vigliacco se, trovandomi in situazioni impegnative, mi spavento. Conseguenza positiva: La paura impedisce di fare qualcosa avventatamente, e permette di agire in modo più ecologico. Quindi la paura non è poi così brutta, perché rende tutti più accorti e permette di agire in modo più ecologico. A lungo andare, la paura vi renderà più saggi e determinati. Mappare le convinzioni e le aspettative chiave In genere tutti cambiano il loro comportamento mediante l'acquisizione di nuove esperienze di riferimento e di nuove mappe cognitive, nell'intento di

formulare un 'progetto'. Tuttavia lo stesso comportamento non produce sempre lo stesso risultato. Certi fattori, come il 'percorso' verso il risultato, il grado di sostegno relazionale che si riceve, il grado di variabilità del sistema, e gli strumenti che si hanno a disposizione, determinano la probabilità che un certo comportamento ottenga un risultato desiderato nell'ambito di quel sistema. Gestire il cambiamento e raggiungere risultati implica che si posseggano le mappe cognitive, le esperienze di riferimento, i supporti relazionali e gli strumenti necessari per stabilire il genere di assunzioni e aspettative più appropriato in relazione a un particolare obiettivo, compito o situazione. Le nostre aspettative, per esempio, influenzano ampiamente il nostro grado di fiducia nel raggiungimento di un particolare obiettivo. Gli aspetti fondamentali delle convinzioni riguardo al raggiungimento dei nostri risultati derivano dalle nostre aspettative riguardo a molte componenti fondamentali del cambiamento: 1. La desiderabilità del risultato. 2. La fiducia nel fatto che azioni specifiche produrranno il risultato. 3. La valutazione della adeguatezza e della difficoltà del comportamento (indipendentemente dal fatto che si creda o meno che produrrà il risultato desiderato). 4. La convinzione di essere capaci di porre in atto i comportamenti necessari a completare il progetto che conduce al risultato. 5. Il senso di responsabilità, autostima e libertà di azione che si ha in relazione ai comportamenti richiesti e al risultato.

Per esempio, considerate qualcuno che sta tentando di stare meglio, di apprendere qualcosa di nuovo o di riuscire a realizzare un progetto aziendale. Alcune questioni che riguardano le convinzioni si possono presentare relativamente ad uno qualsiasi degli elementi di cambiamento che abbiamo identificato sopra. La prima questione da considerare riguarda la desiderabilità del risultato. Quanto è reale il desiderio di essere in buona salute, di apprendere, o di avere successo? A parità di condizioni, senza dubbio, ognuno desidera tutte queste cose. Ma accade raramente che le condizioni siano uguali per tutti, e la salute, l'apprendimento o il successo potrebbero non trovarsi sempre in cima alla gerarchia dei criteri di una persona. Qualcuno potrebbe affermare: "In questo momento la salute non è una vera priorità per me", o: "Ci sono così tante cose che richiedono la mia attenzione che apprendere qualcosa di nuovo non è poi così importante", oppure: "Ci sono delle persone che hanno bisogno di me. Sarei un egoista se mi preoccupassi del mio successo personale". Anche se si desidera piuttosto intensamente di essere in buona salute, di apprendere o di avere successo, ci si potrebbe domandare se sia possibile ottenerli. Qualcuno potrebbe affermare: "Non è possibile stare meglio, qualunque cosa io faccia"; "I cani vecchi non possono imparare nuovi trucchi"; "Dovrei costruire delle false speranze di successo. Non c'è niente, fra le cose che sono alla mia portata, che possa fare la differenza". Qualcun altro potrebbe desiderare intensamente un risultato e credere che sia possibile raggiungerlo, ma dubitare del fatto che un particolare percorso comportamentale sia il modo più appropriato per ottenerlo. Potrebbe affermare: "Credo che sia possibile ottenere il risultato che desidero, ma non utilizzando questo (piano/tecnica/programma/etc.)". Altri ancora potrebbero pensare che un determinato percorso sia efficace, tuttavia potrebbero rifiutarsi di compiere gli sforzi o i sacrifici necessari, o preoccuparsi delle loro conseguenze in altri ambiti della propria vita. Ad esempio,

potrebbero credere che l'esercizio fisico o un'alimentazione più sana servano a stare meglio pur non avendo affatto voglia di cambiare il proprio stile di vita. Oppure potrebbero credere che frequentare un determinato corso li aiuterebbe ad apprendere qualcosa di importante, e avere, tuttavia, la sensazione di non disporre completamente del tempo necessario. Analogamente, qualcuno potrebbe credere che un nuovo impiego lo possa condurre al successo, e tuttavia essere preoccupato per l'impatto che il nuovo lavoro avrebbe sulla propria famiglia. Può accadere anche di desiderare un risultato, ritenere che sia raggiungibile, credere che il percorso comportamentale proposto sia appropriato e dubitare, tuttavia, di avere le abilità necessarie per compiere le azioni richieste. Qualcuno potrebbe pensare: "Non sono abbastanza (esperto/costante/intelligente/focalizzato/etc.) per fare in modo efficace ciò che occorre per completare il percorso che mi porterebbe al risultato desiderato". Perfino quando si desidera un certo risultato, ritenendolo possibile, credendo nelle azioni che sono state stabilite per ottenerlo, e confidando nella propria abilità di compiere le azioni necessarie, si può dubitare del fatto che eseguire le azioni richieste o raggiungere il risultato dipenda da noi. Qualcuno potrebbe controbattere: "Mantenermi in buona salute, apprendere o avere successo sono cose che non mi competono. Questo è il lavoro degli esperti. Voglio essere in grado di fare affidamento su qualcun altro". Potrebbe anche dubitare di meritare di essere sani, di apprendere o di avere successo. È una questione di autostima. A volte si ritiene di non meritare una buona salute, l'intelligenza o il successo. Se qualcuno crede di non meritare di raggiungere un obiettivo, o che fare tutto ciò che è necessario per raggiungerlo non gli competa, allora conta poco che sia capace, che conosca il percorso appropriato o che lo desideri. Valutare le motivazioni per il cambiamento È importante essere in grado di valutare e indirizzare l'intero sistema di convinzioni in modo da raggiungere i propri obiettivi, o aiutare gli altri a farlo. Non si possono eseguire efficacemente dei piani o delle azioni se ci sono troppi conflitti o troppi dubbi. D'altronde, come dimostra l'effetto placebo, le convinzioni e le assunzioni potenzianti sono in grado di liberare le capacità e le 'competenze inconsce' di un particolare individuo o di un determinato gruppo di persone, che non sono state ancora mobilitate. Un modo per determinare la motivazione di una persona o di un gruppo di persone è quello di fare una valutazione delle cinque convinzioni chiave che abbiamo considerato rilevanti per il processo di cambiamento. Tali convinzioni possono essere valutate attraverso delle affermazioni specifiche, come negli esempi seguenti: 1. Desiderabilità del risultato. Affermazione: "L'obiettivo è desiderabile e vale la pena raggiungerlo." 2. Sicurezza che il risultato sia conseguibile. Affermazione: "È possibile raggiungere quest'obiettivo." 3. Valutazione della adeguatezza o della difficoltà dei comportamenti necessari per ottenere il risultato (indipendentemente dal fatto che si creda o meno che produrranno il risultato desiderato). Affermazione: "Tutto ciò che è necessario fare per raggiungere l'obiettivo è appropriato ed ecologico." 4. Convinzione di essere capaci di mettere in pratica il comporta mento richiesto. Affermazione: "Ho/abbiamo le capacità necessarie per raggiungere l'obiettivo." 5. Senso di autostima o di libertà d'azione per quanto riguarda i comportamenti richiesti ed il risultato. Affermazione: "Ho/abbiamo la competenza necessaria e merito/meritiamo di raggiungere l'obiettivo." Dopo aver affermato le proprie convinzioni, è possibile valutare la propria sicurezza in relazione ad ognuna delle affermazioni in base ad una scala da 1 a 5, secondo cui 1 rappresenta il grado di convinzione più basso e 5 il più alto. Questa valutazione può fornire un profilo immediato ed interessante degli ambiti potenzialmente problematici per quanto riguarda la motivazione e la sicurezza. Le affermazioni a cui viene attribuita una valutazione bassa indicano possibili aree di resistenza o di interferenza che sarà necessario affrontare in qualche modo. L'"Esercizio per la valutazione delle convinzioni" è uno strumento semplice ma efficace per valutare rapidamente le aree

rilevanti del sistema di convinzioni in relazione ad un obiettivo o ad un progetto. Esercizio per la valutazione delle convinzioni Descrivete l'obiettivo o il risultato che deve essere raggiunto: Obiettivo/Risultato:____________________________________ Valutate il vostro grado di convinzione riguardo al risultato in funzione di ognuna delle affermazioni e barrate la casella corrispondente, tenendo presente che 1 rappresenta il grado di convinzione più basso e 5 il più alto.

COSTRUIRE LA PROPRIA SICUREZZA E RAFFORZARE LA PROPRIA CONVINZIONE Dopo aver valutato il vostro grado di sicurezza e di congruenza rispetto alle componenti chiave della convinzione, ne 3tete rinforzare gli aspetti dubbi considerando le domande seguenti: 1) Che cos'altro avresti bisogno di conoscere o aggiungere al tuo obiettivo, o alla tua convinzione per poter essere più congruente o sicuro? 2) Chi sarebbe il tuo mentore per quanto riguarda questa convinzione? 3) Quale messaggio o consiglio potrebbe darti? Usare la cornice “come se” per rafforzare convinzioni e aspettative. La cornice “come se” è un processo mediante il quale un individuo un gruppo di persone agisce come se l'obiettivo o il risultato desiderato fosse già stato raggiunto, o finge di essere qualche altra persona o entità. La cornice “come se” è un modo efficace di aiutare qualcuno ad identificare ed arricchire la propria percezione del mondo e/o il futuro stato desiderato. È anche un modo utile di aiutare a superare resistenze e limitazioni all'interno delle proprie mappe del mondo attuali. La cornice “come se” viene usata spesso per mettere alla prova le Convinzioni limitanti in modo stimolante, creando dei controesempi o delle alternative. Per esempio, se qualcuno dice: "Non posso fare X" o: "È impossibile fare X" Si potrebbe applicare la cornice “come se” domandandogli: "Che cosa accadrebbe se tu facessi X?" o: "Agisci come se fossi in grado di fare X. Come sarebbe?" oppure: "Se tu fossi (già) in grado di fare X, che cosa staresti facendo?". Se il dirigente di un'azienda non fosse in grado di descrivere come sarebbe il suo stato desiderato in relazione ad un particolare progetto, un mentore potrebbe dirgli: "Immagina che siano trascorsi cinque anni. Che cosa è cambiato?". Agire “come se” consente di mettere da parte l'attuale percezione dei limiti imposti dalla realtà e di usare maggiormente l'immaginazione. Questo processo utilizza la nostra innata abilità di immagininare e usare la fantasia. Ci consente anche di abbattere i confini della nostra storia personale, dei nostri sistemi di convinzioni e del nostro 'ego'. Infatti, aiuta a riconoscere e ad utilizzare la nozione di "Io" come una funzione, invece che come una rigida nominalizzazione. Molti processi e tecniche della PNL applicano la cornice “come se”. Nel processo di creazione degli obiettivi, dei risultati e dei sogni, \ per esempio, prima di tutto ci comportiamo "come se" fossero delle opportunità. Creiamo mentalmente delle immagini visive e attribuiamo loro le qualità che desideriamo. Poi cominciamo a "portarle in vita" agendo "come se" stessimo sperimentando le sensazioni. corrispondenti e mettendo in pratica i comportamenti adatti. La cornice “come se” è molto importante per creare uno spazio in cui possiamo cominciare a stimolare la neurologia che sia in grado di sostenere il raggiungimento dei nostri obiettivi.

Milton Erickson diceva spesso: "Puoi simulare qualunque cosa ed assumerne il controllo". La cornice “come se” è uno degli strumenti chiave per mentori e consulenti. L'esercizio seguente applica la cornice “come se” per aiutare a bypassare le convinzioni limitanti. Esercizio del “come se” 1. L'esploratore pensa a qualche obiettivo o a qualche situazione verso cui nutre dei dubbi. Poi esprime verbalmente al mentore la ] sua convinzione limitante, per es.: "Per me non è possibile...", "Non sono capace di ...", "Non merito...", etc. 2. Il mentore incoraggia l'esploratore parlandogli in questo modo: "Che cosa accadrebbe se (fosse possibile/fossi capace/meritassi i di)...?" "Agisci “come se” (fosse possibile/tu fossi capace/meritassi). Come ì sarebbe?" "Immagina di avere già affrontato tutti gli aspetti relativi alla tua convinzione che (non è possibile/non sei capace/non meriti... Che cosa penseresti, faresti o crederesti diversamente? Se da parte dell'esploratore giungono altre obiezioni o interferenze, il mentore prosegue, dicendo: "Agisci “come se” avessi già affrontato quell' interferenza o quell'obiezione. In che modo risponderesti diversamente?".

6. La struttura di base delle convinzioni. La struttura linguistica delle convinzioni Lo scopo principale delle nostre convinzioni e dei nostri sistemi di convinzioni è di collegare i valori fondamentali alle altre parti della nostra esperienza e alle nostre mappe del mondo. Come mostrato in precedenza, l'espressione verbale della convinzione: "Il successo richiede molto impegno" collega il valore "successo" ad una particolare classe di attività ("molto impegno"). L'affermazione: "Il successo è principalmente una questione di fortuna" collega lo stesso valore ad una causa differente (la "fortuna"). Come mostrano queste affermazioni, le convinzioni sono fondamentalmente delle affermazioni circa le relazioni tra vari elementi della nostra esperienza. Tipicamente, le convinzioni vengono espresse linguisticamente sotto forma di modelli linguistici chiamati "equivalenze complesse" e "causa-effetto". Le equivalenze complesse sono affermazioni linguistiche che implicano "equivalenze" tra aspetti diversi della nostra esperienza ("A=B", o "A significa B"). Questo tipo di schema linguistico viene usato tipicamente nella definizione dei valori e per stabilire le prove necessarie per sapere se i valori sono stati soddisfatti o violati. Le frasi seguenti: "Un ritmo cardiaco a riposo di 60 battiti al minuto è un indice di buona salute", "Avere molti soldi significa avere successo", oppure: "Amore significa non dover mai dire che ti dispiace" sono esempi di equivalenze complesse che riflettono delle convinzioni. Le affermazioni causa-effetto (caratterizzate da parole come: "causare", "fare", "forzare", "condurre a", "avere come risultato", etc.) collegano i valori ad altri aspetti della nostra esperienza secondo relazioni causali. Queste strutture linguistiche vengono usate per Molto impegno. stabilire le cause e le conseguenze di valori particolari. Il classico adagio di Benjamin Franklin: "Andare a letto presto e svegliarsi presto rendono l'uomo sano, ricco e saggio" rappresenta un'asserzione di fattori causali che portano al raggiungimento di certi valori. I modi di dire come: "il potere guasta" o "l'amore guarisce" sono affermazioni sulle conseguenze dei particolari valori che vengono espressi.

Le generalizzazioni di equivalenze complesse e causa-effetto sono strutture fondamentali a partire dalle quali costruiamo le nostre mappe del mondo. Equivalenze complesse Le equivalenze complesse consistono nel parlare di due o più esperienze come se si trattasse della stessa, o come se fossero 'equivalenti'. Le equivalenze complesse sono imparentate lontanamente con gli equivalenti dei criteri, nonostante la marcata differenza. Gli equivalenti dei criteri vengono stabiliti sotto forma di evidenze sensoriali di un particolare valore o criterio. Implicano il 'chunking down' verso indicatori specifici di qualche valore o criterio fondamentale. Un'equivalenza complessa è una 'definizione', piuttosto che una 'procedura di evidenza'. Tendenzialmente si tratta di qualcosa di più di un processo di chunking laterale. Per esempio, un'equivalenza complessa per un particolare valore o criterio, può essere espressa sotto forma di qualche altra generalizzazione o nominalizzazione. Nell'affermazione: "Ha una cattiva salute, deve veramente odiare se stesso", per esempio, l'oratore implica che "cattiva salute" sia in qualche modo equivalente a "odio rivolto verso di sé". Queste due esperienze sono in qualche modo la "stessa cosa" nella mappa del mondo del parlante (sebbene, in realtà, non vi sia nessun legame fra loro). Ulteriori esempi di 'equivalenze complesse' potrebbero essere rappresentati da affermazioni come: "Pensare e agire al di fuori delle norme sociali significa che sei mentalmente instabile", "Sicurezza significa avere il potere di combattere forze nemiche", "Se non parli molto, allora significa che non hai molto da dire". Ogni affermazione stabilisce qualche genere di 'equivalenza' tra due termini. Il pericolo costituito da queste affermazioni, che forse può essere definito più specificamente come "equivalenza semplicistica", è rappresentato dal fatto che una relazione complessa a livello della struttura profonda viene semplificata eccessivamente a livello della struttura superficiale. Come affermò Einstein: "Ogni cosa dovrebbe essere resa più semplice possibile, ma senza esagerare". Le nostre 'interpretazioni' di eventi e le nostre esperienze nascono dalla costituzione e dall'applicazione di insiemi di equivalenze complesse. L'aspetto positivo è rappresentato dal fatto che le connessioni stabilite da alcune interpretazioni possono essere utili per semplificare o chiarire delle relazioni complesse. L'aspetto problematico, tuttavia, è rappresentato dal fatto che le equivalenze complesse possono distorcere o semplificare eccessivamente le relazioni sistematiche. Per esempio, i pazienti (e le loro famiglie) spesso interpretano i sintomi in modo piuttosto negativo, o in un modo tale da farli perdurare. Dal punto di vista degli Sleight of Mouth, la questione non riguarda tanto l'aver trovato l'equivalenza complessa "esatta", ma piuttosto l'essere in grado di trovare interpretazioni che offrano nuove prospettive, una mappa più ampia, o un modo di pensare diverso da quello che ha creato il problema iniziale. Causaeffetto. La percezione di causa ed effetto costituisce la base dei nostri modelli del mondo. Tutti i tipi di analisi, investigazioni e modellamenti efficaci implicano l'identificazione delle cause che sono alla base dei fenomeni osservabili. Le cause sono elementi che stanno alla base della creazione e del mantenimento di un particolare fenomeno o di una determinata situazione, e ne sono responsabili.

Per esempio, il problem solving di successo, si basa sul trovare e trattare le cause di un particolare sintomo o di un insieme di sintomi. Ciò che identificate come causa di un particolare stato desiderato o stato problematico determina la direzione in cui focalizzate i vostri sforzi. Per esempio, se credete che un'allergia sia causata da un "allergene" esterno, cercate di evitarlo. Se credete che un'allergia sia causata dal rilascio di "istamina", prendete un "antistaminico". Se credete che un'allergia sia causata dallo "stress", tentate di ridurlo, e così via. Le nostre convinzioni riguardo a causa ed effetto sono riflesse nel modello linguistico "causaeffetto", in cui una connessione causale è implicata esplicitamente o implicitamente tra due esperienze o due fenomeni all'interno di una descrizione verbale. Come accade nel caso delle equivalenze complesse, queste relazioni possono essere o meno accurate o valide al livello della struttura profonda. Per esempio, nell'affermazione: "Criticarlo lo indurrà a rispettare le regole", non è chiaro in che modo, specificamente, l'azione del criticare farà sviluppare il rispetto per le regole all'individuo a cui è riferita. Un'azione del genere potrebbe produrre facilmente un effetto esattamente opposto. Questo genere di affermazione lascia che molti dei collegamenti potenzialmente importanti che mancano restino indeterminati. Naturalmente, questo non significa che tutte le affermazioni causaeffetto non siano valide. Alcune lo sono pur essendo incomplete. Altre hanno una loro validità, ma solo a certe condizioni. Infatti, le affermazioni causaeffetto sono forme verbali non specificate. Il rischio maggiore, per quanto riguarda le affermazioni causaeffetto, consiste nel fatto che esse comportino una definizione delle relazioni oltremodo semplice e/o meccanica. Siccome i sistemi complessi (come il sistema nervoso umano, per esempio) sono costituiti da tante interconnessioni causali, molti fenomeni sono il risultato di cause molteplici, piuttosto che di una singola causa. Per di più, gli elementi implicati in una catena di causaeffetto possono avere ognuno la loro propria "energia collaterale". In altre parole, ognuno di essi ha la propria fonte di energia e non risponde in un modo predeterminato. Questo rende il sistema molto più complicato perché l'energia non corre attraverso il sistema secondo un principio meccanico univoco. Gregory Bateson osservò che se si calcia un pallone, si può determinare dove finirà con un buon grado di accuratezza, calcolando l'angolo del calcio, la forza impiegata, l'attrito del terreno, etc. D'altro canto, se il si dà un calcio a un cane con lo stesso angolo, con la stessa forza, sullo stesso terreno, etc, sarà molto più difficile prevedere dove finirà perché il cane possiede un'"energia collaterale". Spesso, in natura le cause sono meno ovvie, più estese e più sistematiche di quanto non lo siano nel caso di un singolo fenomeno o sintomo che venga esaminato o studiato. Per esempio, un calo nei profitti o nella produttività può essere il risultato di qualcosa che ha a che fare con la competizione, con l'organizzazione, con la leadership, con il cambiamento nel mercato, con il cambiamento nella tecnologia, con i canali di comunicazione, o con qualcos'altro. Le stesse considerazioni valgono per quanto riguarda molte delle nostre convinzioni relative alla realtà fisica. Non possiamo vedere, ascoltare o sentire veramente le particelle atomiche che interagiscono tra di loro, né possiamo percepire direttamente le forze "gravitazionali" o "elettromagnetiche". Possiamo soltanto percepire e misurare i loro effetti. Noi postuliamo il costrutto immaginario "gravità" per spiegare certi effetti. I concetti come la "gravità", le "forze elettromagnetiche", gli "atomi", la relazione "causa-effetto", "energia", ed anche il "tempo" e lo "spazio", sotto molti aspetti sono tutti costrutti arbitrari nati dalla nostra immaginazione (non dal mondo esterno) per categorizzare e ordinare la nostra esperienza sensoriale. Albert Einstein ha scritto: Hume vide chiaramente che certi concetti, come quello della causalità, per esempio, non possono essere dedotti attraverso dei metodi logici, dal materiale costituito dall'esperienza. Tutti i concetti, anche quelli più vicini all'esperienza, derivano da un punto di vista determinato da convenzioni logiche scelte liberamente. Einstein sosteneva che i nostri sensi non percepiscono realmente le cose come delle "cause", ma possono percepire solo il verificarsi di un evento, e di quello immediatamente successivo. Per esempio, possiamo percepire una sequenza di eventi di questo tipo: prima 'un uomo colpisce un albero con un'ascia'' e poi 'l'albero cade', oppure: 'una donna dice qualcosa ad un bambino' e poi 'il

bambino comincia a piangere', oppure ancora: 'c'è un'eclissi di sole e poi un terremoto, il giorno dopo. Secondo Einstein, possiamo affermare che "l'uomo ha causato la caduta dell'albero", "la donna ha causato il pianto del bambino" o che "l'eclissi ha causato il terremoto", ma l'unica cosa che abbiamo percepito è la sequenza degli eventi: la "causa" è un costrutto interno scelto liberamente che noi applichiamo alla relazione che abbiamo percepito. Per esempio, si potrebbe affermare semplicemente che "la gravità ha causato la caduta dell'albero", "le aspettative non soddisfatte del bambino lo hanno fatto piangere", o che "delle forze provenienti dall'interno della terra hanno causato il terremoto", a seconda della cornice di riferimento che abbiamo adottato. Secondo Einstein le regole fondamentali che usiamo per operare nel mondo, e le regole secondo cui il mondo stesso opera, non sono osservabili nel contenuto della nostra esperienza. Come lui stesso suggerì: "Una teoria può essere verificata dall'esperienza, ma questa non può essere verificata in alcun modo da una teoria". Questo dilemma riguarda allo stesso modo la psicologia, la neurologia, e probabilmente tutti gli ambiti in cui l'uomo opera. Più ci avviciniamo alle relazioni primarie reali ed alle regole che determinano la nostra esperienza e presiedono ad essa, più ci allontaniamo da tutto ciò che è percepibile direttamente. Non possiamo percepire fisicamente i principi fondamentali e le regole che generano il nostro comportamento e le nostre esperienze, ma soltanto i loro effetti. Per esempio, quando il cervello prova a percepire se stesso, ci saranno inevitabilmente degli aspetti oscuri. TIPI DI CAUSE. Secondo il filosofo greco Aristotele (Analitici secondi) sono quattro i tipi fondamentali di cause che dovrebbero essere considerati in tutte le investigazioni e le analisi: 1) cause "anteriori", "necessarie", "scatenanti", 2) cause "vincolanti" o "efficienti", 3) cause "finali" e 4) cause "formali". 1. Cause scatenanti. Gli eventi trascorsi, le azioni o le decisioni che influenzano lo stato attuale di un sistema attraverso una catena lineare di azionereazione.

2. Cause vincolanti. Relazioni, presupposizioni e condizioni limite che mantengono lo stato corrente di un sistema (indipendentemente dal modo in cui ha raggiunto tale stato).

3. Cause finali. Obiettivi futuri, scopi o visioni che guidano o influenzano lo stato attuale del sistema attribuendo un significato, una certa importanza o uno scopo alle azioni correnti.

4. Cause formali. Definizioni e percezioni fondamentali di qualcosa, per es.: assunzioni di base e mappe mentali. Cercare le cause scatenanti ci induce a vedere un problema o un risultato come l'effetto di particolari eventi ed esperienze del passato. Cercare le cause vincolanti ci fa percepire un problema o un risultato come qualcosa che viene messo in evidenza dalle condizioni in in cui si verifica la situazione corrente. Considerare le cause finali ci fa percepire un problema o un risultato come l'effetto delle motivazioni e delle intenzioni degli individui coinvolti. Provare a scoprire le cause formali di un problema o di una conseguenza conduce a vederlo come una funzione delle definizioni e delle assunzioni che stiamo applicando alla situazione. Chiaramente, ognuna di queste cause, se venisse considerata l'unica spiegazione di un problema, probabilmente delineerebbe un quadro incompleto. Nella ricerca scientifica attuale, cerchiamo principalmente le cause meccaniche, o quelle che Aristotele definì cause 'anteriori' o cause scatenanti. Quando studiamo un fenomeno scientificamente, tendiamo a cercare la catena lineare di causeedeffetti che lo ha determinato. Per esempio, affermiamo che: "Il nostro universo è stato causato dal 'big bang', che si verificò miliardi di anni fa". Oppure: "L'AIDS è causata da un virus che entra nel corpo e interferisce con il sistema immunitario". Oppure ancora: "Questa organizzazione ha avuto successo perché ha fatto questi particolari passi in questi particolari momenti". Queste conoscenze sono certamente importanti e utili ma non ci raccontano necessariamente l'intera storia dei fenomeni in questione. Identificare le cause vincolanti implicherebbe esaminare che cosa

mantiene la struttura corrente di un particolare fenomeno, indipendentemente da ciò che lo ha determinato. Per esempio, come mai molte persone che hanno il virus dell'AIDS non manifestano nessun sintomo? Se l'universo si sta espandendo in seguito al 'big bang', che cosa determina il suo ritmo di espansione attuale? Quali vincoli causeranno l'arresto della sua espansione? Quali sono i vincoli la cui presenza o la cui assenza potrebbe causare il fallimento o l'improvviso decollo di un'organizzazione, indipendentemente dalla sua storia? Cercare le cause finali implicherebbe esplorare gli scopi e le finalità potenziali di questi fenomeni in relazione al contesto naturale. Per esempio, l'AIDS è soltanto un flagello, è una lezione, o è un processo evolutivo? Dio sta "giocando a dadi" con l'universo o si sta dirigendo verso qualcosa? Quali sono le vision e gli obiettivi che determinano il successo di un'organizzazione? Identificare le cause formali "dell'universo", di "un'organizzazione di successo" o "dell'AIDS" implicherebbe esaminare le nostre assunzioni e intuizioni di base riguardo a questi fenomeni. Che cosa intendiamo, esattamente, quando parliamo del nostro "universo", o del "successo", di "un'organizzazione" oppure dell'"AIDS"? Che cosa presupponiamo riguardo alla loro struttura e alla loro "natura"? (Furono questi tipi di domande che condussero Albert Einstein a riformulare completamente la nostra percezione del tempo, dello spazio e della struttura dell'universo.) L'INFLUENZA DELLE CAUSE FORMALI. Sotto molti aspetti, il nostro linguaggio, le nostre convinzioni ed i nostri modelli del mondo funzionano come 'cause formali' della nostra realtà. Le cause formali hanno a che fare con le definizioni fondamentali che assegniamo a certi fenomeni o a determinate esperienze. La stessa nozione di "causa", è un tipo di "causa formale". Le "cause formali" sono associate per definizione alla 'forma', piuttosto" che al contenuto. La "causa formale" di un fenomeno è quella che fornisce la definizione del suo carattere essenziale. Per esempio si potrebbe dire che la "causa formale" di un essere umano è costituita dalle relazioni della struttura profonda che sono codificate nel suo DNA. Le cause formali sono anche connesse intimamente al linguaggio alle mappe mentali attraverso cui creiamo la nostra realtà, concettualizzando ed attribuendo etichette alla nostra esperienza. Per esempio, chiamiamo "cavallo" la statua di bronzo di un animale a quattro zampe con la criniera, gli zoccoli e la coda, perché ha la forma o le caratteristiche 'formali' che abbiamo associato alla parola'cavallo' ed al concetto corrispondente. Noi diciamo che: "La ghianda cresce sulla quercia" perché definiamo 'quercia' qualcosa che ha un tronco, dei rami e delle foglie di una certa forma. Quindi, risalire alle cause formali è uno dei meccanismi fondamentali degli Sleight of Mouth. In realtà, le cause formali forniscono più indicazioni riguardo a chi percepisce che riguardo al fenomeno percepito. Identificare le cause formali implica lo svelare le nostre assunzioni fondamentali e le nostre mappe mentali riferite ad un determinato soggetto. Quando un artista come Picasso assembla il manubrio ed il sellino di una bicicletta per rappresentare la testa di un 'toro', attinge alle 'cause formali' in quanto opera attraverso gli elementi essenziali della forma di qualcosa. Le cause di questo tipo hanno a che fare con ciò che Aristotele chiamò "intuizione". Prima di poter indagare su cose come il "successo", l'"allineamento" o la "leadership", è necessario pensare che probabilmente il fenomeno in questione possa esistere. Per esempio, identificare dei 'leader efficaci' da modellare implica l'avere intuito che questi individui rappresentino effettivamente degli esempi di ciò che stiamo cercando. Per esempio, cercare le cause formali di un problema o di un risultato implicherebbe esaminare le nostre definizioni, assunzioni e intuizioni di base riguardo a quel problema o a quel risultato. Identificare le cause formali della "leadership", di un'"organizzazione di successo" o deH'"allineamento" implicherebbe esaminare le nostre assunzioni e intuizioni di base riguardo a questi fenomeni. Che cosa intendiamo esattamente quando parliamo della nostra "leadership", o del "successo", di un'"organizzazione" o dell'"allineamento"? Che cosa stiamo presupponendo riguardo alla loro struttura e alla loro "natura"? Un valido esempio dell'influenza delle cause formali è quello del ricercatore che ha intervistato delle persone che hanno sperimentato il "regresso" di un cancro

terminale, allo scopo di trovare degli schemi potenziali nei loro processi di guarigione. Ottenne dalle autorità locali il permesso di raccogliere dati presso un centro regionale di documentazione medica. Tuttavia, quando si rivolse all'operatrice del computer per procurarsi i nomi delle persone con un regresso del cancro, lei disse di non essere in grado di fornirgli quel tipo di informazione. Il ricercatore le assicurò di avere ottenuto un'apposita autorizzazione, ma lei disse che non era quello il problema. Il punto era che nel computer non era stata inserita la categoria "regresso". Allora lui le chiese una lista di tutte le persone a cui era stato diagnosticato un cancro terminale dieci o dodici anni prima. Questa volta la risposta fu affermativa. Quindi lui le chiese se fosse in grado di fornirgli una lista di tutte le persone che erano morte di cancro nello stesso periodo. "Certamente", rispose lei. Successivamente il ricercatore controllò se le due liste fossero uguali. Risultò che c'erano diverse centinaia di persone a cui era stato diagnosticato un cancro terminale ma che non comparivano nella lista dei decessi. Dopo avere scartato i nominativi di coloro che si erano trasferiti altrove o che erano morti per cause diverse dal cancro, il ricercatore ottenne una lista di oltre duecento persone con un "regresso" del cancro, che erano sfuggite attraverso le "crepe" del centro di documentazione medica perché non era stata prevista una categoria che le riguardasse. Siccome a questo gruppo non era stata attribuita una "causa formale", per il computer del centro queste persone non esistevano. Qualcosa di simile accadde ad un gruppo di ricercatori che effettuavano un'altra ricerca sul fenomeno del regresso. Intervistarono dei medici per individuare nomi e storie di persone a cui era stato riscontrato il regresso di una malattia terminale. Tuttavia i medici continuavano a sostenere di non avere questo tipo di pazienti. Inizialmente i ricercatori temevano che forse l'incidenza dei regressi fosse più bassa di quanto pensassero. Ad un certo punto, uno di essi decise di chiedere ai medici se avessero dei pazienti che avevano avuto un "miglioramento eccezionale" invece di chiedere se "avevano avuto un regresso" del cancro. I medici risposero immediatamente: "Oh sì, di questi ne abbiamo un bel po'". Qualche volta le cause formali sono i tipi di cause più difficili da identificare perché diventano parte delle assunzioni e delle premesse inconsce attraverso le quali operiamo: sono come l'acqua per i pesci ehe ci nuotano dentro. Gli Sleight of Mouth e la struttura delle convinzioni In sintesi, le equivalenze complesse e le affermazioni "causaeffetto" sono i pilastri su cui poggiano le nostre convinzioni ed i nostri sistemi di convinzioni. Sono i principi in base ai quali scegliamo le azioni da compiere. Le affermazioni del tipo: "Se X=Y allora fare Z" implicano che si intraprenda un'azione causale basata sulla percezione di un'equivalenza. In definitiva, sono questi tipi di struttura che determinano il modo in cui applichiamo concretamente ciò che sappiamo. Secondo i principi degli Sleight of Mouth e della PNL, le 'strutture più profonde' come i valori (che sono più astratti e soggettivi), che permettono di entrare in contatto con l'ambiente fisico attraverso dei comportamenti concreti, devono essere collegate a processi cognitivi e capacità più specifici, tramite le convinzioni. Ad un certo livello, ognuna delle cause descritte da Aristotele deve essere interpellata. Di conseguenza, le convinzioni sono delle risposte a domande di questo tipo: 1. "Come fai a stabilire, specificamente, la qualità o l'entità che apprezzi?", "A quali altre qualità, criteri e valori si riferiscono?" (Cause formali) 2. "Che cosa causa o crea questa qualità?" (Cause scatenanti) 3. "Quali conseguenze o risultati ne derivano?" "Verso che cosa conduce?" (Cause finali) 4. "Come fai a sapere, specificamente, che un certo comportamento o una determinata esperienza soddisfa un particolare criterio o valore?" "Quali particolari comportamenti ed esperienze accompagnano questo criterio o questo valore?" (Cause vincolanti) Per esempio, qualcuno potrebbe definire il "successo" una "conquista" ed una "soddisfazione personale". Potrebbe credere che il "successo" derivi dal "fare del proprio meglio", e che questo conduca alla "sicurezza" e all'"apprezzamento da parte degli altri". Oppure potrebbe accorgersi di aver avuto successo quando "avverte una certa sensazione" "nel petto e nello stomaco".

Affinché un particolare valore si concretizzi, l'intero sistema di convinzioni deve raggiungere un certo grado di specificazione. Per esempio, affinché un valore come la "professionalità" venga applicato sul piano comportamentale, è necessario costruire delle convinzioni su che cos'è la professionalità (il "criterio" per la professionalità); su come si fa a sapere che la si sta realizzando concretamente (gli "equivalenti dei criteri"); quali sono le sue cause e a che cosa conduce. Queste convinzioni hanno la stessa importanza del valore a cui si riferiscono nel determinare il modo in cui le persone agiranno. Due persone possono condividere lo stesso valore, per esempio la "sicurezza". Tuttavia, una può credere che la sicurezza sia detcrminata dall'"essere più forti dei propri avversari". L'altra, invece, può credere che la sicurezza derivi dal "comprendere le intenzioni positive di coloro che ci minacciano e dal rispondere ad esse". Entrambe cercano la sicurezza, ma in modi completamente diversi. I loro approcci possono perfino apparire contraddittori. Uno cerca la sicurezza attraverso la costruzione del potere (procurandosi un "bastone più lungo" di quelli di coloro che percepisce come "nemici"). L'altro la cerca attraverso la comunicazione, raccogliendo informazioni e individuando delle opzioni. Indubbiamente, le convinzioni riferite ai valori fondamentali di un individuo determinano la sua "mappa mentale" rispetto a quei valori e quindi anche il modo in cui tenta di manifestarli. Per insegnare o stabilire dei valori in modo adeguato, è necessario che tutti gli aspetti delle convinzioni vengano indirizzati in modo adeguato. Affinché le persone agiscano coerentemente con dei valori fondamentali all'interno di un sistema, è essenziale che condividano, entro certi limiti, determinati valori e convinzioni. I modelli Sleight of Mouth possono essere visti come operazioni verbali che cambiano o ricontestualizzano i vari elementi ed i vari collegamenti che costituiscono le equivalenze complesse e le relazioni causaeffetto che formano le convinzioni e le espressioni verbali delle convinzioni. Tutti i modelli Sleight of Mouth ruotano intorno all'uso del linguaggio al fine di mettere in relazione e collegare ai valori fondamentali i vari aspetti della nostra esperienza e le nostre mappe del mondo. In un modello Sleight of Mouth, l'espressione verbale completa di una convinzione deve contenere almeno una equivalenza complessa o un'asserzione causaeffetto. Per esempio, una formulazione del tipo: "La gente non si interessa di me" non è un'affermazione di convinzione' completa. È una generalizzazione connessa al valore dell'"affetto"; ma non rivela ancora le convinzioni associate alle generalizzazioni. Per estrarre le convinzioni connesse a questa generalizzazione, bisognerebbe

domandare: "Come fai a sapere che la gente non si interessa di te?", "Come mai la gente non si interessa di te?", "Quali sono le conseguenze del fatto che la gente non si interessa di te?" e "Che cosa significa che la gente non si interessa di te?". Le convinzioni di questo tipo vengono spesso estratte tramite dei "connettivi", come: "perché", "tutte le volte che", "se", "poi", "quindi", etc. Es.: "La gente non si interessa dì me perché...", "La gente non si interessa di me se...", "La gente non si interessa di me, quindi..." Inoltre, dal punto di vista della PNL, la questione non riguarda tanto l'aver trovato l'esatta convinzione di "causaeffetto", ma, piuttosto, che tipo di risultati pratici si possono ottenere se si agisce "come se" esistesse una particolare equivalenza o relazione causale. Verifica dei valori Lo scopo delle nostre convinzioni è di guidarci in ambiti la cui realtà ci è sconosciuta. Ecco perché esse esercitano un'influenza così profonda sulla nostra percezione e sulla nostra visione del futuro. Per raggiungere i risultati che vogliamo e per manifestare i nostri valori, abbiamo bisogno di credere che qualcosa possa accadere anche se non siamo certi che accadrà. La verifica dei valori è uno strumento che applica dei connettivi linguistici permettendo di definire e stabilire le convinzioni chiave riguardo alla costruzione e alla manifestazione dei valori fondamentali. Il processo di "verifica" dei valori utilizza segnali verbali e parole chiave per aiutarci ad essere sicuri di avere esplorato completamente il sistema di supporto delle convinzioni necessarie per tradurre i nostri valori in azione. Noi costruiamo e rinforziamo le nostre convinzioni e i nostri valori basandoci sulle mappe cognitive, sulle esperienze di riferimento, sui supporti relazionali e sugli strumenti di cui disponiamo. Tutti insieme costituiscono le 'ragioni' per cui noi crediamo qualcosa che mettiamo al primo posto. Per sostenere le nostre convinzioni personali rispetto ai nostri valori ed ai nostri obiettivi, o per influenzare le convinzioni altrui, dobbiamo individuare delle 'ragioni valide' per cui qualcuno dovrebbe credere in questi valori ed in questi obiettivi. Più ragioni abbiamo per credere in qualcosa, più facilmente ci crederemo. Questo implica che si trovino e si forniscano le risposte a diverse, importanti domande "perché", come quelle mostrate qui di seguito. a) È qualcosa di desiderabile? Perché è desiderabile? b) È possibile ottenerlo? Perché è possibile? c) Qual è il percorso che deve essere seguito per raggiungerlo? Perché questo è il percorso appropriato? d) Sono capace (siamo capaci) di completare quel percorso? Perché ne sono capace (ne siamo capaci)? e) Merito (meritiamo) di completare quel percorso e ottenere quello che voglio (vogliamo)? Perché lo merito (lo meritiamo)? Secondo Aristotele, rispondere a domande di questo tipo implicherebbe il trovare le 'cause' fondamentali collegate alle varie questioni. In altre parole, è necessario scoprire: a) che cosa causa il fatto che questo sia desiderabile; b) che cosa causa il fatto che ciò sia possibile; c) che cosa causa il fatto che questo sia il percorso appropriato; d) che cosa causa il fatto che io sia/noi siamo capace/i; e) che cosa causa il fatto che io sia/noi siamo meritevole/i. Dal punto di vista linguistico, i diversi tipi di cause definiti da Aristotele si riflettono in alcune parole chiave chiamate 'connettivi'. I connettivi sono parole o frasi che collegano un'idea ad un'altra, come:

Noi colleghiamo le idee fra di loro, ed i valori alle esperienze, attraverso queste parole chiamate 'connettivi'. Per esempio, se facessimo un'affermazione su un valore, come: "apprendere è importante" e la facessimo seguire dalla parola "perché", saremmo indotti ad identificare qualche 'causa' che si accordi con le nostre conclusioni. Potremmo affermare che: "apprendere è importante perché ci aiuta a crescere ed a sopravvivere". In questo caso, è stato stabilito un collegamento importante con una conseguenza (o 'causa finale') connessa all'apprendimento. Dei connettivi diversi possono essere usati per esplorare o per 'verificare' le varie 'cause' connesse ad un particolare valore o criterio. Un modo piuttosto semplice di farlo è scegliere un particolare valore e vagliare sistematicamente ogni connettivo per trovare qualunque altra relativa associazione o assunzione avvalorante. Per esempio, se qualcuno volesse rafforzare la propria convinzione ed il proprio impegno riguardo al valore della "salute", il processo partirebbe dall'affermazione di quel particolare valore: "la salute è importante e desiderabile". Poi, tenendo sempre presente quell'affermazione, vagherebbe ogni connettivo per cercare di individuare tutte le ragioni a sostegno del valore in questione. In questo caso sarebbe importante cominciare ogni nuova frase suggerita dal connettivo con la parola "io": La salute è importante e desiderabile, perché io_____________________ La salute è importante e desiderabile, quindi io_____________________ La salute è importante e desiderabile, ogni volta che io_____________________ La salute è importante e desiderabile, cosicché io_____________________ La salute è importante e desiderabile, *sebbene io_____________________ La salute è importante e desiderabile, se io_____________________ La salute è importante e desiderabile, nello stesso modo in cui io _____________________ Queste frasi si potrebbero completare, per esempio, in questo modo: La salute è importante e desiderabile, perché io ho bisogno di forza e di energia per creare e per sopravvivere. La salute è importante e desiderabile, quindi io comincerò a compiere i passi appropriati per prendermi cura di me stesso. La salute è importante e desiderabile, ogni volta che io voglio essere preparato per il futuro. La salute è importante e desiderabile, cosicché io possa essere contento di me e rappresentare un modello per gli altri. La salute è importante e desiderabile, se io voglio essere felice e produttivo. La salute è importante e desiderabile, *sebbene io abbia altri obiettivi da realizzare e altre responsabilità. La salute è importante e desiderabile, nello stesso modo in cui io ho bisogno delle basi e delle risorse necessarie per realizzare i miei sogni. Dopo aver formulato le nuove affermazioni, è interessante leggere ciascuna dichiarazione cancellando le parolesegnale, ad eccezione di "sebbene".

(E importante conservare la parola "sebbene", altrimenti quella particolare risposta sembrerebbe formulata "in negativo".) Questa serie di risposte potrebbe dare luogo ad un'esposizione sorprendentemente coerente e valida delle ragioni a sostegno del valore fondamentale che è stato considerato: La salute è importante e desiderabile. Ho bisogno di forza e di energia per creare e per sopravvivere. Comincerò a compiere i passi appropriati per prendermi cura dì me stesso. Voglio essere preparato per il futuro. Posso essere contento di me e rappresentare un modello per gli altri. Voglio essere felice e produttivo. Sebbene io abbia altri obiettivi da realizzare e altre responsabilità, ho bisogno delle basi e delle risorse necessarie per realizzare i miei sogni. Come potete osservare, quest'operazione crea un insieme coerente di idee ed affermazioni che possono servire a rinforzare l'impegno e la convinzione rispetto al valore della salute. Il paragrafetto in corsivo definisce gli elementi di un percorso finalizzato ad esprimere il valore, fornisce delle motivazioni ed anche alcune possibili obiezioni. Poiché questo insieme di affermazioni identifica una molteplicità di ragioni (o cause) e le esprime verbalmente, diventa una potente risorsa da cui ricavare affermazioni formulate "in positivo". Fornisce una spiegazione globale che giustifica l'impegno per soddisfare quel valore. Inoltre rappresenta una grande risorsa da cui trarre le idee per affrontare i dubbi. Provate ad eseguire questo processo utilizzando uno dei vostri valori, passando attraverso le seguenti fasi e riferendovi all'esercizio della verifica dei valori. 1. Identificate un valore fondamentale che ritenete importante stabilire o rafforzare. Scrivetelo nello spazio apposito, sotto la voce 'Valore', per completare la frase. 2. Per ciascuna parola segnale, leggete l'affermazione relativa al valore, aggiungete la/le parola segnale e completate la frase con qualunque cosa vi venga in mente 'spontaneamente'. 3. Una volta terminato, leggete tutte le risposte di seguito e fate attenzione a ciò che è cambiato e a ciò che si è rafforzato. Esercizio per la verifica dei valori Valore:__________ è importante e desiderabile. Qual è un valore fondamentale che ritenete sia importante stabilire o rafforzare? Perché io_________________________________ Perché è desiderabile e appropriato considerarlo un valore? Quindi io_________________________________ Qual è la conseguenza, sul piano comportamentale, del considerarlo un valore? Ogni volta che io_________________________________ Qual è la situazione o la condizione chiave connessa a questo valore? Cosicché io_________________________________ Qual è lo scopo positivo di questo valore? Sebbene io_________________________________ Quali sono i limiti di questo valore e quali sono le alternative possibili? Se io_________________________________ Quali limiti o quali risultati sono collegati a questo valore? Nello stesso modo in cui io_________________________________ Qual è un valore simile che già avete? Dopo aver finito di scrivere ogni affermazione, leggete ogni annotazione, cancellando le parole segnale e iniziando ogni nuova frase con la parola "io" (ma lasciando al suo posto la parola "sebbene": è importante conservarla, altrimenti quella particolare risposta potrebbe sembrare formulata "in negativo"). Verifica delle convinzioni Il processo di "verifica", che utilizza i connettivi linguistici, può essere applicato anche per rafforzare altre convinzioni, stabilendo delle "convinzioni riguardo alle convinzioni". Queste nuove convinzioni potrebbero rappresentare delle giustificazioni ulteriori in grado di sostenere la fiducia in una

particolare convinzione. Per esempio, supponiamo che qualcuno dubiti di poter meritare di essere in buona salute ed avere un bell'aspetto. Applicare il processo di verifica delle convinzioni implicherebbe la ripetizione di questa convinzione con l'aggiunta di connettivi diversi alla fine dell'affermazione. Riempire gli spazi bianchi aggiungendo dei connettivi serve a creare delle connessioni tra questa convinzione e altre convinzioni o esperienze, ed a 'reincorniciare' eventuali interferenze. Provate ad utilizzare la procedura seguente. Procedura di 'verifica delle convinzioni' 1. Identificate una convinzione che ritenete necessaria per raggiungere un risultato desiderato, ma riguardo alla quale nutrite qualche dubbio (tenendo presente l'esercizio per la valutazione delle convinzioni presentato nel capitolo 5. Scrivete nell'apposito spazio quale convinzione intendete rafforzare, nello spazio contrassegnato dalla parola "Convinzione". 2. Ripetete la frase che esprime quella convinzione in corrispondenza di ognuna delle parole'segnale' elencate qui sotto. Poi aggiungete le parole segnale e completate la frase con qualunque cosa vi venga in mente 'spontaneamente'. 3. Quando avete finito di scrivere, leggete le risposte di seguito e notate che cosa è cambiato e che cosa si è rafforzato. Convinzione: perché io/tu_________________________________ Perché è (tu sei) desiderabile!possibile!appropriato (in grado di/meritevole di/abbastanza responsabile da poter) raggiungere il risultato? quindi io/tu_________________________________ Qual è l'effetto di questa convinzione, e quali requisiti richiede? dopo io/tu_________________________________ Che cosa deve succedere per poter confermare questa convinzione? mentre io/tu_________________________________ Che cos'altro sta succedendo in accordo con questa convinzione? ogni volta che io/tu_________________________________ Qual è la condizione chiave connessa a questa convinzione? cosicché io/tu_________________________________ Qual è l'obiettivo di questa convinzione? se io/tu_________________________________ Quali limiti o quali risultati sono collegati a questa convinzione': Sebbene io/tu_________________________________ Quali alternative o limiti ci sono a questa convinzione? Nello stesso modo in cui io/tu_________________________________ Qua! è una convinzione simile che già hai? Non appena proverete questo processo con una delle vostre convinzioni personali, vi renderete conto che è più facile rispondere ad alcuni suggerimenti anziché ad altri. Potreste anche ritenere che sia più facile o più appropriato rispondere agli stessi suggerimenti disposti in un ordine differente rispetto a quello in cui appaiono qui. Naturalmente siete liberi di rispondere ad essi nell'ordine che voi o il vostro gruppo ritenete più naturale e comodo, ed è anche possibile lasciare qualche spazio bianco. In ogni caso potreste notare che i suggerimenti ai quali sembra più difficile rispondere spesso portano ai risultati più sorprendenti e perspicaci. VERIFICARE UNA CONVINZIONE A PARTIRE DA UNA PROSPETTIVA DIFFERENTE. Qualche volta è difficile o improduttivo verificare una convinzione a partire dalla propria prospettiva personale. Infatti, spesso i dubbi insorgono perché siamo bloccati sul nostro punto di vista e non possiamo individuare delle scelte alternative. Un altro modo di utilizzare il processo di verifica delle convinzioni è il farlo mentre consideriamo la vision e la convinzione mettendoci nei panni di un'altra persona o in quelli di un 'mentore'. Questo accorgimento può aprire nuovi 'spazi percettivi' e potrebbe risultare utile

per rimuovere dei blocchi inconsci della creatività. Può anche aiutarvi a trovare delle assunzioni inconsce o non necessarie. Questo tipo di verifica delle convinzioni può essere effettuato identificando una persona, reale o ipotetica, che abbia piena fiducia nella particolare convinzione verso la quale nutrite dei dubbi. Poi, voi stessi, o il vostro partner, potreste mettervi nei panni di questa persona e fare un "gioco di ruolo" utilizzando le sue risposte ai vari suggerimenti. Per facilitare il gioco di ruolo, inizialmente potreste preferire l'uso della parola "tu" invece di "io" quando rispondete ai suggerimenti. Successivamente, per valutare l'influenza dell'altra prospettiva sul vostro livello di sicurezza, potreste fornire delle nuove risposte determinate da essa, sostituendo il pronome "tu" con "io". Spesso può essere utile avere un'altra persona che legge le risposte prima di voi, permettendovi di afferrare il senso delle affermazioni da entrambe le prospettive. Per esempio, se l'affermazione generata dalla prospettiva del gioco di ruolo fosse: "Tu meriti di essere in buona salute e di avere un bell'aspetto perché tu sei un frutto prezioso della natura" ripetereste la risposta in prima persona. Cioè direste: "Io merito di essere in buona salute e di avere un bell'aspetto perché sono un frutto prezioso della natura". Usare i controesempi per rivalutare delle convinzioni limitanti La verifica dei valori e la verifica delle convinzioni applicano i principi della PNL e degli Sleight of Mouth per aiutarci ad essere più aperti alla convinzione nei nostri obiettivi, nei nostri valori, nelle nostre capacità, e in noi stessi. Sono dei processi semplici ma potenti che ci aiutano a stabilire delle convinzioni nuove e potenzianti. Tuttavia, qualche volta potremmo incontrare delle interferenze determinate da convinzioni limitanti. In queste situazioni, è anche importante avere degli strumenti che ci aiutino ad essere aperti al dubbio su queste generalizzazioni o su questi giudizi che ci limitano, I processi come il trovare l'intenzione, il chunking down, il chunking up, il trovare analogie, e l'identificare criteri di livello superiore offrono parecchi metodi per indebolire e reincorniciare le convinzioni limitanti. Un altro modello molto potente, che lavora con la struttura delle convinzioni, consiste nell'identificare dei "controesempi" riferiti alla convinzione. Un controesempio è un esempio, un'esperienza o una porzione di informazione, che non si adatta ad una particolare generalizzazione riguardo al mondo. I controesempi sono essenzialmente delle eccezioni alla regola. Per esempio, qualcuno potrebbe dire che "tutti i Masai sono dei ladri di bestiame", esprimendo una generalizzazione riguardo ad un gruppo di persone. Per mettere in discussione questa rappresentazione in modo stimolante, cercheremmo qualunque esempio che non vi si adatti, forse dicendo che una volta un Masai ha restituito una mucca smarrita. Trovare dei controesempi è un modo semplice ma efficace per valutare e mettere in discussione in modo stimolante delle convinzioni potenzialmente limitanti, e per approfondire la nostra comprensione di altri tipi di convinzioni. I controesempi non smentiscono necessariamente l'espressione verbale di una convinzione, ma mettono in discussione la sua "universalità" in modo stimolante, e spesso la collocano in una prospettiva più ampia. (Nel capitolo 4, per esempio, abbiamo usato i controesempi per identificare la gerarchia dei criteri). Come già affermato in precedenza, le convinzioni e le critiche diventano limitanti quando sono espresse come se fossero 'universali', cioè quando sono caratterizzate da espressioni come "tutti", "ogni", "sempre", "mai", "nessuno", "nulla", etc. L'affermazione "Non sto avendo successo perché mi manca l'esperienza necessaria" è diversa da "Non avrò mai successo perché mi manca l'esperienza necessaria". Analogamente, ci sono delle aspettative ed implicazioni connesse all'affermazione: "Sono malato perché ho il cancro" diverse da quelle connesse all'affermazione: "Sarò sempre malato perché ho il cancro". Spesso le convinzioni ritenute universali hanno un impatto maggiore sulle nostre aspettative e sulle nostre motivazioni. Naturalmente, per verificare che un'affermazione sia effettivamente universale non dovremmo trovare dei controesempi. Rispetto agli Sleight of Mouth, costruire un controesempio implica il trovare un esempio che non si adatti alle affermazioni "causa effetto" o alle equivalenze complesse che formano una convinzione o un sistema di convinzioni, e che cambi e arricchisca la nostra percezione della generalizzazione o del giudizio espresso. Quindi, se qualcuno sostiene che: "tutti i dipendenti sono

diffidenti nei confronti dei loro superiori" allora cercheremmo degli esempi che riguardino impiegati che hanno fiducia nei propri superiori, Potremmo anche cercare di scoprire se ci sono dei dirigenti, che vengono trattati con diffidenza dalla gente, piuttosto che dai loro impiegati. A proposito, trovare un controesempio non significa che l'espressione verbale di una convinzione sia 'sbagliata': tipicamente ciò significa che il sistema o il fenomeno che viene esplorato o studiato è più complesso di quanto ci è dato percepire, o che i suoi elementi fondamentali non sono ancora stati scoperti. Questo aspetto apre la strada alla scoperta di nuove prospettive e all'individuazione di ulteriori possibilità. Come abbiamo già stabilito in precedenza, la struttura dell'espressione verbale di una convinzione si presenta tipicamente in questa forma: A significa B (equivalenza complessa) es.: Se sei imbronciato significa che sei infelice. Oppure in quest'altra forma: C causa D (causa effetto) es.: Gli allergeni causano le allergie. Per cercare dei controesempi prima di tutto potremmo domandare: A non accade mai senza B? Esempio: Le persone non sono mai imbronciate quando sono felici? Oppure: Ci sono dei casi in cui C è presente ma non causa D? Esempio: Ci si può trovare in prossimità di un allergene e non avere un'allergia? È anche possibile invertire, o 'scambiare', i termini, e chiedere: B non avviene mai senza A? Esempio: Le persone non sono mai infelici, se non sono imbronciate? O ancora: C'è qualche D che non è causato da C? Esempio: Si può avere una reazione allergica anche se non è presente nessuna allergia? Trovare dei controesempi spesso ci porta ad approfondire la comprensione del fenomeno che stiamo considerando, e ci aiuta ad arricchire la nostra 'mappa' del territorio. Spesso, a certe generalizzazioni (come la relazione tra l'essere imbronciati e l'infelicità o quella fra gli allergeni e le allergie) viene attribuita una validità superficiale, ma i processi più profondi a cui si riferiscono, in realtà, sono molto più complessi. Occorre tenere presente che, poiché le convinzioni sono collegate ad un livello neurologico profondo, spesso il cambiamento di convinzioni determinato dall'individuazione di un controesempio può produrre effetti immediati e straordinari. Per esempio, trovare dei controesempi è il cuore della tecnica PNL per le allergie (che consiste nel trovare qualcosa che somigli il più possibile all'allergene, ma che non produca la reazione allergica). Alcune cornici verbali per estrarre espressioni verbali di convinzioni limitanti Per esercitarvi nel trovare dei controesempi per le convinzioni limitanti, avrete bisogno di alcuni esempi di convinzioni limitanti. Si possono utilizzare dei segnali verbali, simili a quelli applicati nella verifica dei valori e nella verifica delle convinzioni, allo scopo di generare delle espressioni verbali di convinzioni limitanti. Come tutte le convinzioni, e le verbalizzazioni di convinzioni, le convinzioni limitanti assumono tipicamente la forma di affermazioni "causa effetto" e di "equivalenze complesse". In altre parole, crediamo che qualcosa sia il risultato o la conseguenza di qualcos'altro, o che qualcosa rappresenti la prova di, o significhi qualcos'altro. I suggerimenti presentati qui di seguito utilizzano queste forme linguistiche per esplorare ed estrarre dei gruppi di convinzioni limitanti collegate al fatto di sentirsi impotenti, senza speranza, e di non sentirsi degni. Completare le affermazioni presentate qui sotto, riferendovi a qualche situazione, o a qualche ambito della vostra vita, in cui vi sentite bloccati o vi trovate in un'"impasse", vi può aiutare a scoprire potenti convinzioni

limitanti che possono essere affrontate grazie ai vari modelli Sleight of Mouth che stiamo esplorando nel presente volume. Se ottengo ciò che voglio allora_________________________________ Che cosa potresti perdere o potrebbe andare male se ottieni ciò che vuoi? Ottenere ciò che voglio significherebbe_________________________________ Quale significato negativo avrebbe, per te o per qualcun altro, il fatto di ottenere ciò che vuoi? _________________________________ è la causa del fatto che le cose rimangono come sono. Che cosa impedisce alle cose di cambiare? Ottenere quello che voglio farà____________ Quali problemi possono essere causati dall'ottenere quello che La situazione non cambierà mai perché_________________________________ Quali vincoli o blocchi tengono le cose nel modo in cui sono? Io non posso ottenere quello che voglio perché_________________________________ Che cosa ti impedisce di ottenere quello che vuoi? Per me non è possibile ottenere quello che voglio perché_____________________ Che cosa rende impossibile per te ottenere quello che vuoi? Non sono in grado di ottenere quello che voglio perché_____________________ Quale difetto ti impedisce di ottenere il risultato che vorresti? Le cose non miglioreranno mai perché_____________________ Che cosa ti impedirà sempre dì avere veramente successo? Avrò sempre questo problema perché_____________________ Che cosa ti impedisce di raggiungere il risultato atteso e non potrà mai essere cambiato? È sbagliato voler essere diverso perché _____________________ Che cosa rende sbagliato o inappropriato il voler cambiare? Io non merito di ottenere quello che voglio perché_____________________ Che cosa hai fatto, o non hai fatto, che ti rende immeritevole di ottenere quello che vuoi? Generare dei controesempi Scegliete una convinzione (equivalenza complessa o causa effetto) con cui lavorare e scrivetela negli spazi sottostanti. (A) _____________________perché (B) _____________________ Esempio: (A) Non sono in grado di imparare ad usare il computer perché (B) non ho alcuna dimestichezza con le questioni tecniche. Trovare dei controesempi implicherebbe 1) il cercare dei casi in cui sia presente A ma non B; es.: casi di persone che non sono inclini ad occuparsi di questioni tecniche ma hanno imparato ad usare il computer. Potreste anche individuare dei controesempi 2) cercando dei casi in cui sia presente B ma non A; es.: situazioni in cui delle persone inclini ad un buon rapporto con la tecnica non hanno imparato ad usare il computer. Ecco altri due esempi: Non avrò mai successo all'università perché ho qualche difficoltà ad apprendere. 1. Ci sono esempi di persone che non hanno avuto successo all'u niversità sebbene non avessero nessuna difficoltà nell'apprendimento? (es.: persone che non hanno sfruttato le opportunità che erano state offerte loro). 2. Ci sono esempi di persone che avevano difficoltà di apprendi mento (come Albert Einstein) e che hanno avuto successo all'università? Non merito di ottenere quello che voglio perché non mi sono impegnato abbastanza. 1. Potete immaginare degli esempi di individui che non meritano di ottenere quello che vogliono anche se si sono impegnati molto? (Es.: ladri o assassini che compiono molti sforzi per commettere dei delitti.) 2. Potete pensare a qualcuno che non si impegna affatto (per esempio un neonato) e che tuttavia merita di ottenere quello che vuole? Potreste cercare dei controesempi nella vostra esperienza personale o fra i risultati e le conquiste altrui. In genere le azioni e le conquiste altrui ci convincono del fatto che qualcosa sia possibile o

desiderabile. I controesempi tratti dalla nostra esperienza personale ci convincono del fatto di possedere le capacità necessarie, e di meritare ciò che vorremmo ottenere. Generalmente, trovare anche una sola persona che sia riuscita ad ottenere qualcosa che fosse ritenuto impossibile accresce il nostro senso di speranza e la nostra 'aspettativa di risultato', rafforzando la nostra fiducia nel fatto che qualcosa sia possibile. Trovare degli esempi tratti dalla nostra esperienza personale permette di compiere un passo ulteriore, intensificando la nostra sicurezza, non solo del fatto che qualcosa sia possibile, ma anche di essere già capaci di raggiungerlo in qualche modo; per es., in questo modo la nostra aspettativa di autoefficacia potrebbe rafforzarsi. Una volta che un controesempio significativo è stato trovato, questo può essere presentato alla persona che sta lottando con una convinzione limitante. Ricordate che lo scopo dell'individuazione dei controesempi e, in generale, dei modelli Sleight of Mouth, non è attaccare o umiliare qualcuno per il fatto di avere una convinzione limitante; ma, piuttosto, è aiutare la persona ad ampliare ed arricchire la sua mappa del mondo, e cambiare una corniceproblema o una cornice-fallimento in una cornice-risultato o in una cornice-feedback. Per esempio, se un bambino dice: "Non imparerò mai ad andare in bicicletta: continuo a cadere tutte le volte che ci provo", un genitore potrebbe rispondere "Poco fa sei riuscito a restare in equilibrio per quasi 3 metri. Quindi non stai cadendo ogni volta. Continua ad esercitarti e sarai in grado di mantenere l'equilibrio sempre più a lungo". Questo controesempio proviene dal chunking down dell'esperienza del bambino e riduce la dimensione della cornice per focalizzare l'attenzione su un'occasione di successo. Essendo stato ricavato dal comportamento del bambino, è molto probabile che lo aiuti a rinforzare la convinzione di poter sviluppare le proprie capacità. Questo sostiene il bambino, che diventa aperto alla convinzione di essere davvero in grado di imparare a mantenere l'equilibrio. Un genitore potrebbe anche fare un'affermazione del tipo: "Ti ricordi che tuo fratello cadeva continuamente quando ha imparato ad andare in bicicletta? Adesso ci sa andare benissimo. Il cadere è solo un aspetto dell'apprendimento". In questo caso, il controesempio viene stabilito dal chunking up, allargando la cornice e mettendo in evidenza il successo di qualcun altro. Questo serve ad accrescere la sicurezza, o "l'aspettativa di risultato" del bambino, il quale comprende che è possibile imparare ad andare in bicicletta, anche se si cade molte volte. Può aiutare il bambino ad essere aperto al dubbio riguardo al fatto che cadere significhi fallire nell'apprendimento. Entrambi i controesempi aiutano a collocare le generalizzazioni limitanti ("Non imparerò mai ad andare in bicicletta", "Continuo a cadere tutte le volte che ci provo") in una cornice-feedback invece che in una cornice-fallimento.

7. Gli stati interni il cambiamento naturale delle convinzioni. Il processo naturale del cambiamento delle convinzioni Lo scopo di tutti i modelli Sleight of Mouth che abbiamo esaminato fino a questo punto è aiutarci ad essere maggiormente disposti a credere nei nostri obiettivi, nei nostri valori, nelle nostre capacità ed in noi stessi. Possono aiutarci anche a 'reincorniciare' le generalizzazioni negative, stimolandoci ad essere maggiormente disposti a dubitare delle valutazioni e dei giudizi che ci limitano.

I modelli Sleight of Mouth sono strutture verbali semplici ma efficaci che ci aiutano a stabilire delle nuove convinzioni potenzianti, ed a cambiare le convinzioni limitanti. Sono strumenti potenti per il cambiamento di convinzioni in modo conversazionale. Spesso le persone ritengono che il processo del cambiamento di convinzioni sia difficile e faticoso; e che venga accompagnato da lotte e conflitti. Eppure, resta il fatto che le persone stabiliscono e abbandonano centinaia, se non migliaia, di convinzioni in modo naturale e spontaneo, durante la loro vita. Forse la difficoltà consiste nel fatto che quando tentiamo coscientemente di cambiare le nostre convinzioni, lo facciamo in un modo che non rispetta il loro ciclo naturale di cambiamento. Noi proviamo a cambiare le nostre convinzioni "reprimendole", confutandole o criticandole. Le convinzioni possono diventare sorprendentemente semplici e facili da cambiare se rispettiamo il loro naturale processo di cambiamento e ci mettiamo al passo con esse. Ho impiegato molto tempo per studiare e modellare il processo naturale di cambiamento della convinzione. In questi ultimi vent'anni ho lavorato con molte persone, sia individualmente sia nel corso di seminari, e in alcune occasioni sono stato testimone di conseguenze talvolta miracolose, che si determinano quando qualcuno riesce ad abbandonare vecchie convinzioni limitanti e a definirne di nuove, potenzianti. Spesso questa transizione può essere rapida e piacevole. Ho anche visto i miei due figli (che, nel momento in cui scrivo, hanno dieci e otto anni) cambiare molte, molte convinzioni potenzialmente limitanti nelle loro giovani vite; e stabilirne di più ricche. Probabilmente, la cosa più rilevante è che essi l'hanno fatto senza ricorrere alla psicoterapia o a delle cure mediche (sebbene un po' di mentoring e di Sleight of Mouth siano stati spesso utili). Queste convinzioni limitanti riguardavano una varietà di argomenti e attività, fra cui: Non imparerò mai ad andare in bicicletta. Non sono bravo in matematica. Non ce la farò mai a superare questo dolore. Imparare a sciare è troppo difficile per me. Imparare a suonare il piano (o questa canzone in particolare) è difficile e noioso. Non sono un buon giocatore di baseball. Non posso imparare a fare una battuta da solo. In alcuni momenti della loro vita i miei figli hanno fatto davvero delle affermazioni come queste. La forza della convinzione nelle proprie parole ha messo a repentaglio la loro motivazione a continuare a provare per poter riuscire. Quando queste convinzioni vengono portate all'estremo, le persone gettano la spugna e a volte smettono letteralmente di divertirsi o di tentare di praticare certe attività per il resto della loro vita. Il processo attraverso il quale i miei figli hanno cambiato le loro convinzioni si è svolto come un ciclo naturale, in cui essi sono diventati maggiormente disposti a mettere in dubbio le convinzioni limitanti e maggiormente disposti a credere di poter avere successo. Questa esperienza mi ha condotto a formulare quello che io chiamo il ciclo di cambiamento della convinzione. Il ciclo del cambiamento delle convinzioni Il ciclo naturale di cambiamento della convinzione può essere paragonato al cambiamento delle stagioni. Una nuova convinzione è come un seme che viene piantato in primavera. Il seme cresce fino all'estate, la stagione in cui matura, si irrobustisce e mette le radici. A volte, per sopravvivere durante il processo di crescita, il seme deve competere con le altre piante o erbacce che stanno già crescendo nel giardino. Per raggiungere con successo questo obiettivo, il nuovo seme può avere bisogno dell'assistenza di un giardiniere che gli fornisca il concime e lo protegga dalle erbacce. Come il raccolto in autunno, alla fine anche la convinzione compie il suo scopo e comincia a diventare sorpassata e ad appassire. Tuttavia, i 'frutti' della convinzione (le intenzioni positive e gli scopi che stanno dietro essa) vengono trattenuti o 'raccolti', e separati dalle parti che non sono più necessarie. Infine, durante l'inverno, le parti della convinzione che non sono più necessarie vengono abbandonate e svaniscono, permettendo al ciclo di ricominciare da capo. Preparandoci alle diverse fasi della nostra vita o della nostra carriera, noi ripetiamo questo ciclo molte volte: (a) cominciamo con il 'voler essere convinti' che saremo in grado di gestire la nuova sfida con successo, sfruttando a pieno le nostre risorse. Quando entriamo in una certa fase della vita e impariamo le lezioni di cui abbiamo bisogno per poterla gestire, (b) diventiamo 'aperti alla convinzione ' di potere avere, effettivamente, le capacità necessarie per avere successo ed essere pieni di risorse.

Quando le nostre capacità vengono confermate, noi diventiamo sicuri della nostra 'convinzione'' che siamo delle persone di successo e piene di risorse, e che stiamo facendo ciò che è giusto per noi in quel momento. A volte le nostre nuove convinzioni entrano in conflitto con le convinzioni limitanti presenti che contraddicono le nuove generalizzazioni o i nuovi giudizi che stiamo tentando di stabilire. Di frequente, queste convinzioni che interferiscono sono generalizzazioni che in passato sono servite per sostenerci o per proteggerci in qualche occasione, stabilendo dei limiti e delle priorità, percepiti come necessari per la sicurezza o per la sopravvivenza in qualche momento della nostra vita. Quando ci rendiamo conto di aver superato quella determinata fase della vita o del lavoro, cominciamo ad essere (d) 'aperti al dubbio' del fatto che i confini e le decisioni associate a quella fase siano realmente tanto importanti, prioritari o 'veri' per noi. Quando siamo in grado di entrare in una nuova fase della nostra vita o della nostra carriera, possiamo voltarci indietro e vedere che ciò che allora era importante e vero per noi, adesso non lo è più. Possiamo riconoscere che noi (e) 'eravamo convinti' di essere in un certo modo e che certe cose fossero importanti. Possiamo anche avere ben presenti le convinzioni e le capacità che ci aiuteranno nella fase attuale, ma comprendiamo che ora i nostri valori, le nostre priorità e le nostre convinzioni sono differenti. Tutto quello che bisogna fare per trovare numerosi esempi di questo ciclo di cambiamento delle convinzioni è riflettere su tutti i cicli di questo genere che abbiamo attraversato dall'infanzia all'adolescenza, fino alle fasi dell'età adulta. Quando iniziamo e poi superiamo relazioni, lavori, amicizie, partnership, etc, noi sviluppiamo convinzioni e valori che consideriamo utili, e li abbandoniamo quando passiamo ad un nuovo periodo della nostra vita. Le fasi fondamentali di questo ciclo comprendono i seguenti stadi:

1. VOLER ESSERE CONVINTI. II "voler essere convinti" ha a che fare con le aspettative e le motivazioni che abbiamo riguardo allo stabilire una nuova convinzione. Quando 'vogliamo essere convinti' di qualcosa, di solito è perché pensiamo che la nuova convinzione produrrà delle conseguenze positive nella nostra vita. 'Voler essere convinti' di qualcosa vuol dire anche ammettere che non lo 'crediamo' ancora: la nuova convinzione non ha ancora superato la 'strategia di realtà' o gli 'equivalenti dei criteri' necessari per poter essere inserita completamente nel nostro attuale modello del mondo.

2. DIVENTARE APERTI ALLA CONVINZIONE. Diventare 'aperti alla convinzione' è un'esperienza entusiasmante e generativa, tipicamente accompagnata da un senso di libertà e dal desiderio di esplorare. Quando siamo "aperti alla convinzione", non siamo ancora convinti che la nuova convinzione sia completamente valida. Piuttosto, stiamo raccogliendo e soppesando le evidenze che potrebbero avvalorarla. Essere aperti alla convinzione implica l'essere completamente immersi nella cornice-risultato, nella cornice-feedback e nella cornice “come se”. Sappiamo di non crederci ancora, ma pensiamo: "Forse è possibile", "Potrebbe essere", "A che cosa assomiglierebbe la mia vita se adottassi questa nuova convinzione?", "Che cosa dovrei vedere, ascoltare o percepire per poter essere convinto che la nuova convinzione sia valida e utile?".

3. ESSERE CONVINTI. Le generalizzazioni nelle quali “siamo convinti” formano il nostro sistema di convinzioni in via di sviluppo. Quando crediamo qualcosa (sia essa positiva o negativa; potenziante o limitante), ci affidiamo completamente a questa convinzione considerandola la nostra "realtà" corrente. Agiamo congruentemente "come se" questa convinzione fosse vera per noi. È a questo punto che la convinzione assume le proprietà di autorealizzazione associate con il credere qualcosa (come nel caso dell'"effetto placebo"). Quando noi crediamo completamente qualcosa, nella nostra mente non c'è posto per domande o dubbi.

Spesso, quando tentiamo per la prima volta di adottare una nuova convinzione, essa entra in conflitto con le convinzioni presenti. Un bambino aperto alla convinzione: "Sono capace di andare in bicicletta", spesso deve lottare con le generalizzazioni precedenti, derivate dall'esperienza delle cadute nei vari tentativi che ha fatto. Allo stesso modo, un bambino aperto alla convinzione: "Attraversare la strada da solo è sicuro per me", prima potrebbe aver bisogno di affrontare e abbandonare la convinzione che i suoi genitori hanno stabilito in precedenza, secondo la quale: "Non puoi attraversare la strada da solo, senza un adulto che ti aiuti". Non è raro che queste convinzioni contrastanti insorgano non appena cominciamo a ritenere seriamente di poter credere in qualcosa di nuovo o di diverso. Di conseguenza, il tentativo di adottare pienamente una nuova convinzione spesso può scatenare o rivelare conflitti e resistenze rispetto ad altre convinzioni, che sono già state definite e che ormai tanno parte del nostro sistema di convinzioni attuale.

4. DIVENTARE APERTI AL DUBBIO. Al fine di rivalutare e abbandonare convinzioni presenti che interferiscono con la definizione di una nuova convinzione, dobbiamo essere “aperti al dubbio” riguardo ad esse. L’esperienza dell’essere aperti al dubbio è complementare a quella dell’essere aperti alla convinzione. Anziché pensare che qualche nuova convinzione potrebbe essere vera quando siamo 'aperti al dubbio' siamo disposti a considerare che forse non sia conveniente conservare qualche convinzione alla quale siamo rimasti aggrappati per molto tempo Pensiamo: "Forse non è valida, o non lo è più", "Forse non è così importante o necessario credere questo", "In passato ho cambiato le mie convinzioni riguardo ad altre cose", "Quali controesempi ho a disposizione per mettere in discussione questa vecchia convinzione Se guardassi questa cosa in una prospettiva più ampia di quali altre possibilità diventerei consapevole?", "Per quale SCODO positivo è servita questa convinzione, e ci sono altri modi per raggiungere questa intenzione positiva che siano meno limitanti e comportino un arricchimento?". Diventare aperti al dubbio implica tipicamente il reincorniciamento delle convinzioni che sono state dichiarate facendo riferimento a problemi o fallimenti, cosicché possano essere ricollocate in una cornice-risultato o in una cornice-feedback I modelli Sleight of Mouth forniscono strumenti verbali potenti per aiutarci a reincorniciare ed a diventare disponibili a dubitare delle convinzioni presenti che generano interferenze. 5. IL 'MUSEO DI STORIA PERSONALE' RICORDARE DI CHE COSA 'SI ERA CONVINTI' Quando smettiamo di credere qualche cosa, di solito non sviluppiamo una amnesia riguardo alla vecchia convinzione, né dimentichiamo di che cosa siamo stati convinti. Ma, piuttosto, l'effetto emotivo e psicologico che la convinzione produce in noi cambia in modo straordinario. Ricordiamo che 'eravamo convinti' di qualcosa, ma sappiamo che ciò non ha più nessuna influenza significativa sui nostri pensieri o sul nostro comportamento: non si adatta più al nostro criterio di "realtà". Quando cambiamo veramente una convinzione, non abbiamo più nessun bisogno di esercitare degli sforzi per negarla o sopprimerla. La nostra relazione con essa è piuttosto simile a quella che abbiamo quando vediamo dei reperti storici in un museo. Quando vediamo armi medievali e strumenti di tortura in una teca del museo, siamo curiosi e assorti; non impauriti, arrabbiati o disgustati. Sappiamo che una volta le persone usavano queste armi, ma che ora noi abbiamo superato tutto questo. Effettivamente, è importante ricordare gli sbagli e le convinzioni limitanti dei nostri antenati, in modo da non ripeterli. Riguardo alle convinzioni che abbiamo abbandonato, viviamo un'esperienza molto simile. Sappiamo che 'eravamo convinti' di queste cose, ma ora non ci crediamo più. La convinzione dell'esistenza di Babbo Natale è un esempio classico di questa esperienza. La maggior parte degli adulti (nelle culture che celebrano il Natale) ricordano che da bambini credevano che il personaggio chiamato "Babbo Natale" vivesse al Polo Nord e che la vigilia di Natale andasse attraverso il cielo, su una slitta magica, a consegnare regali ai bambini di tutto il mondo.

Quando una persona non crede più a Babbo Natale, non ha bisogno di negare» accanitamente l'esistenza di un personaggio immaginario. Piuttosto potrebbe guardare al passato con nostalgia, e ricordare l'intenzione positiva della convinzione di creare un senso di magia e di eccitazione. In questo modo rievochiamo altre convinzioni che abbiamo abbandonato. Possiamo ricordarle e pensare: "Ero convinto (di non poter andare in bicicletta, di non poter attraversare la strada da solo, di non essere capace di stabilire un modello di comportamento favorevole, di non meritare di avere successo, età), ma non lo credo più. Non fa più parte della mia realtà. Ho altri modi per soddisfare l'intenzione positiva e raggiungere il fine della vecchia convinzione". 6. FIDUCIA Sotto vari aspetti, la fiducia è il fondamento del processo naturale di cambiamento della convinzione. Il dizionario di Merriam Webster definisce la fiducia "assegnamento sicuro su una qualità, su un'abilità, sulla forza o sulla verità di qualcuno o di qualcosa". Quindi la fiducia è caratterizzata dalla sicurezza o dalla convinzione in "qualcosa di futuro o di contingente". Per esempio, le persone hanno fiducia che qualcuno "manterrà la parola" o che "le cose andranno per il meglio". Sul piano emotivo, la fiducia è connessa alla speranza. La speranza dipende dalla nostra convinzione che qualcosa sia possibile. Una persona che ha la speranza di potersi riprendere da una malattia grave, deve credere che tale recupero sia possibile. Tuttavia, spesso la sensazione di fiducia è più forte della speranza. Ha a che fare con l'aspettativa che qualcosa accadrà, piuttosto che con la sola convinzione che potrebbe accadere. La fiducia, in effetti, spesso è qualcosa su cui dobbiamo contare quando non abbiamo prove. In questo senso, la fiducia si estende oltre la convinzione (al livello dell'identità o persino a quello dell'esperienza spirituale). Nel ciclo naturale del cambiamento delle convinzioni, la "fiducia" è rappresentata da uno stato che ci permette di andare oltre le nostre convinzioni; verso lo stato a partire dal quale le nostre convinzioni si sono originate. L'esperienza dell’aver fiducia' in qualcosa che sta al di là delle convinzioni o credere in un sistema più ampio di voi stessi, può servire a rendere il processo di cambiamento delle convinzioni più regolare, più tranquillo, e più ecologico. Quando vengono usati efficacemente, i modelli Sleight of Mouth funzionano come degli strumenti verbali utili per sostenere il ciclo naturale di cambiamento delle convinzioni e per rendere le persone aperte a nuove convinzioni potenzianti, e aperte al dubbio riguardo a quelle convinzioni e generalizzazioni che le limitano. Il cambiamento delle convinzioni e gli stati interni. Come illustrano i passi relativi al processo di cambiamento naturale delle convinzioni, il nostro stato interno esercita un influsso importante sul cambiamento delle convinzioni. I nostri stati interni si possono considerare, sotto molti aspetti, i contenitori delle nostre convinzioni. Se qualcuno si trova in uno stato positivo, ottimistico, è molto più difficile che conservi delle convinzioni negative e limitanti. D'altronde, è difficile rimanere congruenti nei confronti di convinzioni positive e potenzianti quando il nostro è uno stato interno di frustrazione, delusione o paura. Lo stato interno riguarda l'esperienza emozionale e psicologica che una persona sta vivendo in un particolare momento. Gli stati interni determinano considerevolmente le nostre scelte riguardo al comportamento da assumere e alle nostre risposte. Funzionano sia come una specie di meccanismo di filtraggio delle nostre percezioni sia come la porta d'ingresso di particolari ricordi, capacità e convinzioni. Di conseguenza, lo stato di una persona esercita un'enorme influenza sulla sua attuale “visione del mondo”. C'è un vecchio proverbio della Nuova Guinea, molto pertinente, che dice: "La conoscenza è solo una chiacchiera finché non è nei muscoli". Una convinzione (positiva o negativa) è giusto una "chiacchiera" fino a che non è "nei muscoli".

In altre parole, fino al momento in cui non abbiamo incarnato somaticamente una particolare convinzione o un determinato valore, o non abbiamo sentito e sperimentato le sue implicazioni a livello emotivo, essa è solamente un insieme dissociato di concetti, parole o idee. Le convinzioni e i valori traggono la loro 'potenza' dalla connessione con la nostra fisiologia e i nostri stati interni. Analogamente, lo stato fisico, lo stato psicologico e quello emotivo esercitano una grossa influenza sui tipi di convinzioni che siamo propensi ad approvare. Considerate, per esempio, l'influenza degli stati elencati qui di seguito sulla vostra esperienza:

Come potreste facilmente osservare, riferendovi alla vostra esperienza personale, probabilmente è molto più facile fare delle associazioni con ed essere 'aperti a' convinzioni positive e potenziarti quando ci si trova in stati interni positivi rispetto a quando ci si trova in stati interni negativi. Uno dei presupposti fondamentali della PNL è che il cervello umano funziona in modo analogo ad un computer: eseguendo "programmi" o strategie mentali costituite da sequenze ordinate di istruzioni o di rappresentazioni interne. Certi programmi o determinate strategie funzionano meglio di altri nell'assolvere determinati compiti, ed è la strategia che un individuo usa che determina in larga misura se la sua performance sarà mediocre o eccellente. L'efficacia e la naturalezza con cui un particolare programma mentale viene eseguito sono determinate in larga misura dallo stato fisiologico dell'individuo. Ovviamente, se un computer ha un chip difettoso o un aumento di tensione momentaneo nel sistema elettrico di alimentazione, il suo programma non potrà essere eseguito bene. Lo stesso vale per quanto riguarda il cervello umano. Il livello di eccitazione, ricettività, stress, etc, di un individuo determina il modo in cui possa riuscire effettivamente ad eseguire i suoi programmi mentali. I processi fisiologici profondi, come il ritmo cardiaco, il ritmo respiratorio, la postura del corpo, la pressione del sangue, la tensione muscolare, il tempo di reazione, la risposta galvanica cutanea, etc, accompagnano i cambiamenti nello stato interno di una persona, e influenzano sensibilmente la sua abilità di pensare ed agire. Quindi, lo stato interno di un individuo produce importanti effetti sulla sua abilità di affrontare qualunque situazione. I nostri stati interni hanno a che fare con l'aspetto "neurologico" della Programmazione Neuro Linguistica. Lo stato della nostra fisiologia e della nostra neurologia agisce come una specie di filtro sul modo in cui la nostra attenzione si focalizza; ed anche su ciò che ascoltiamo (e non ascoltiamo) e sul nostro modo di interpretare ciò che ascoltiamo. Riconoscere gli stati interni delle persone, reagire ad essi ed influenzarli sono abilità importanti per un utilizzo efficace degli Sleight of Mouth. RICONOSCERE E INFLUENZARE GLI STATI INTERNI.

Muovendoci attraverso le molteplici esperienze e i diversi contesti della nostra vita, noi passiamo e accediamo costantemente a stati diversi. Per molti di noi, questi cambiamenti di stato sono rimasti ben al di fuori della nostra abilità di scegliere. Noi rispondiamo a stimoli (ancore) provenienti sia dall'interno che dall'esterno come se avessimo il "pilota automatico". Tuttavia, è possibile imparare a scegliere il proprio stato. Essere in grado di influenzare ed indirizzare il proprio stato incrementa la flessibilità individuale e determina una probabilità più alta di mantenere convinzioni e aspettative positive, e di raggiungere i risultati desiderati. L'abilità di riconoscere gli stati utili e accedervi intenzionalmente in situazioni particolari ci permette maggiori possibilità di scelta riguardo al modo di sperimentare queste situazioni e di reagire ad esse. In PNL, i termini "selezione dello stato" e "gestione dello stato" si riferiscono all'abilità di scegliere e raggiungere lo stato più appropriato per una data situazione o per un determinato compito. Uno degli obiettivi della PNL è aiutare le persone a creare una "libreria" di stati utili o pieni di risorse. Diventando più consapevoli degli schemi e dei segnali che influenzano gli stati interni, possiamo aumentare il numero di scelte disponibili per rispondere ad una particolare situazione. Una volta divenuti consapevoli dei fattori che stabiliscono e influenzano le caratteristiche dei nostri stati interni possiamo predisporli e "ancorarli" per renderli pronti all'uso. Alcuni dei metodi usati in PNL per ordinare e ancorare gli stati interni comprendono: posizioni spaziali, submodalità (colori, toni, luminosità, etc.) e segnali non verbali. Per riconoscere e capire meglio i vostri stati interni e per favorire lo sviluppo della vostra capacità di "selezionare" e "gestire" uno stato, è necessario imparare come fare un inventario dei vostri processi neurologici. In PNL ci sono tre modi per farlo: l'inventario delle posture, l'inventario delle submodalità, e l'inventario delle emozioni. Fare un inventario delle posture implica che si diventi consapevoli della postura di una persona, dei suoi gesti, della posizione degli occhi, dei suoi schemi di movimento e di respirazione. Un inventario delle submodalità implica che si notino le submodalità sensoriali che sono più importanti nell'ambito della nostra esperienza sensoriale interna, per es., la luminosità, il colore, la dimensione e la posizione delle immagini mentali; il tono, il timbro, il volume e la posizione delle voci e dei suoni; e la temperatura, la consistenza, l'area, etc, delle sensazioni cinestesiche. Un inventario delle emozioni implica il tener conto dell'insieme delle componenti che costituiscono i nostri stati emotivi. Questi tre tipi di inventari riguardano gli equivalenti dei nostri criteri e le nostre strategie di realtà. Sviluppare l'abilità di tenere gli inventari in tutti e tre i modi porta ad una maggiore flessibilità, insieme al gradevole beneficio collaterale di aumentare il vostro controllo sugli stati psicologici in cui vi trovate. Ciò vi permette di fare gli aggiustamenti appropriati se lo stato in cui vi trovate interferisce con la vostra abilità di raggiungere i risultati desiderati. Per esempio, proprio adesso, mentre siete seduti e leggete questo paragrafo, avete le spalle in tensione; sedete in modo sbilanciato; permettete alle vostre spalle di premere verso le orecchie. Un tipico stato di stress. Come è la vostra respirazione? È uno stato confortevole? Trovate la vostra postura utile per l'apprendimento? Dov'è la vostra attenzione? Quali convinzioni riguardo all'apprendimento vi restano in questo stato? Adesso cambiate posizione, muovetevi un po' intorno, magari alzandovi e sedendovi nuovamente. Trovate una posizione confortevole e bilanciata. Spostate la vostra attenzione attraverso il corpo e rilasciate ogni eccesso di tensione, respirate profondamente e in modo confortevole. Dov'è la vostra attenzione in questo stato? Quali convinzioni riguardo all'apprendimento sono connesse a questo stato? Quale stato è più favorevole per l'apprendimento? Come mostra questo semplice esercizio, spesso i segnali non verbali costituiscono uno degli aspetti più rilevanti e influenti del monitoraggio e della gestione degli stati interni. È importante riconoscere l'influenza di un comportamento, anche gli aspetti più impercettibili della postura, sugli stati interni delle persone. Stati o attitudini differenti sono espressi attraverso schemi linguistici e comportamenti diversi. Esercizio: accedere a uno stato e ancorarlo Le distinzioni ed i segnali cognitivi e fisici identificati dalla PNL possono essere usati per accedere sistematicamente a parti diverse del nostro sistema nervoso e sollecitarle. Gli esercizi seguenti illustrano vari metodi per utilizzare gli strumenti di base della PNL, al fine di aiutarvi a selezionare e a gestire meglio i vostri stati interni. L'ancoraggio è uno degli strumenti più semplici e potenti per selezionare gli stati interni e accedervi. Ancorare significa stabilire

dei segnali o degli inneschi (trigger) per uno specifico stato desiderato. Per esempio, le fasi del seguente percorso possono essere usate per stabilire due tipi di 'ancore' importanti e utili: 1. Selezionate una posizione specifica sul terreno di fronte a voi che costituisca un'ancora 'spaziale' per lo stato per il quale vorreste creare l'accesso, adesso o in futuro (per esempio essere 'aperto alla convinzione'). 2. Ricordate un momento specifico in cui avete sperimentato lo stato che volete raggiungere. Recuperatelo completamente. Vedete attraverso i vostri occhi, ascoltate attraverso le vostre orecchie, e percepite le sensazioni, lo schema respiratorio, etc. 3. Fate un inventario dei segnali fisici, delle submodalità (qualità delle immagini, suono e sensazioni) e delle sensazioni emotive associate allo stato. 4. Selezionate un colore specifico, un simbolo o qualche altro segnale visivo, qualche suono e/o qualche parola, o qualche altro segnale interno specifico per ricordare lo stato (per es., che sia un'ancora 'interna'). 5. Uscite dalla posizione e dallo stato. Poi provate la vostra àncora entrando nella posizione spaziale prescelta e utilizzando i vostri segnali interni per riaccedere allo stato. 6. Ripetete le fasi da 1 a 4 fino a quando non sarete in grado di accedere allo stato facilmente e in modo deciso. Mentoring e mentori interni Spesso il processo naturale di cambiamento delle convinzioni è anche facilitato dai "mentori". Nella mitologia greca, Mentore era il saggio e fedele consigliere dell'eroe Ulisse. Assumendo le sembianze di Mentore, la dea Atena divenne custode ed insegnante di Telemaco, il figlio di Ulisse, mentre questi era in viaggio. Quindi, essere "mentore" di qualcuno significa sia (a) dare consigli ed esprimere pareri, sia (b) svolgere funzioni di guida o di insegnante. Il mentoring (soprattutto in ambito lavorativo) mette in evidenza sia l'aspetto relazionale dell'apprendimento e della performance sia la funzione di controllo dell'esecuzione di un determinato compito. Il mentoring può anche comprendere il processo di sostegno ad un'altra persona, che consiste nell'aiutarla a stabilire delle convinzioni potenziami, ed a reincorniciare le convinzioni limitanti. La figura del mentore coincide in parte con quella dell'insegnante o del coach, pur distaccandosene sotto certi aspetti. Un insegnante si occupa dell'istruzione, e un coach fornisce feedback comportamentali specifici, allo scopo di aiutare una persona ad apprendere o a crescere. I mentori, dal canto loro, ci guidano nella scoperta delle nostre competenze inconsce, spesso attraverso esempi tratti dalla loro esperienza personale. Come dimostra la figura del Mentore mitologico, il mentoring offre anche la possibilità di beneficiare del counseling e della funzione di guida ad un livello più alto. Questo tipo di mentoring viene spesso interiorizzato fino a divenire parte dell'individuo, di modo ché la presenza esterna del mentore non è più necessaria. Le persone sono in grado di utilizzare in molte situazioni dei "mentori interni" come consiglieri e guide che le accompagnino nel corso della vita. In PNL, il termine mentore viene usato per riferirsi alle persone che vi hanno aiutato a plasmare o ad influenzare positivamente la vostra vita, 'entrando in risonanza' con qualcosa che è intimamente riposto dentro di voi e liberandolo o svelandolo. I mentori possono essere bambini, insegnanti, animali, persone che non avete mai incontrato, ma che avete conosciuto attraverso qualche lettura, fenomeni naturali (come l'oceano, le montagne, etc.) e perfino alcune parti di voi stessi. Possiamo usare il ricordo dei mentori che hanno avuto un ruolo importante nella nostra vita come aiuto per riaccedere alla conoscenza, a risorse ed a competenze inconsce. Il metodo di base dell'utilizzo di un "mentore" interno è pensare di essere quella persona, o immaginarne la presenza, e poi passare in "seconda posizione", assumendo il punto di vista del mentore o mettendosi "nei suoi panni". Ciò consente di accedere a qualità che sono presenti dentro di noi, ma che non vengono riconosciute o fanno parte della nostra mappa della situazione (o di noi stessi). Rappresentando queste qualità, il mentore interno aiuta a metterle in atto nel vostro comportamento attuale (quando siete associati al punto di vista del mentore). Una volta sperimentate queste qualità nei panni del

mentore, le potete portare nella vostra posizione percettiva nell'ambito di una situazione particolare, e potete metterle in pratica. La procedura del ciclo del cambiamento delle convinzioni La seguente procedura è una tecnica sviluppata da me, il cui scopo è aiutare a condurre le persone attraverso il ciclo naturale di cambiamento delle convinzioni. Essa richiede l'uso dell'ancoraggio e dei mentori interni come aiuto per accompagnare le persone attraverso la sequenza di stati che costituisce il ciclo di cambiamento delle convinzioni: 1 ) voler essere convinti, 2) diventare aperti alla convinzione, 3) essere convinti, 4) diventare aperti al dubbio, 5) l'esperienza di ricordare qualcosa di cui si era convinti, e 6) avere fiducia. La procedura consiste nello stabilire una posizione separata per ognuna di queste fasi, e poi ancorare gli stati corrispondenti ad ogni posizione. Disponete gli stati del ciclo secondo lo schema mostrato qui di seguito:

L'esperienza dell"aver fiducia' in qualcosa che si trova al di là delle vostre convinzioni è collocata al centro del ciclo per essere utilizzata come una specie di 'metaposizione' e 'controllo ecologico' per il resto del processo. Per 'ancorare' gli stati, applicate il processo seguito nell'esercizio di "ancoraggio" mostrato in precedenza, mettendovi il più possibile dentro l'esperienza e assumendo la postura associata ad ognuno di questi aspetti del ciclo del cambiamento di convinzioni e 'ancorateli' alla posizione spaziale appropriata: 1. 'Voler essere convinti' di qualcosa di nuovo. 2. L'esperienza di essere 'aperti alla convinzione' di qualcosa di nuovo. [Nota: potreste identificare un 'mentore' che vi ha aiutato a diventare più 'aperti alla convinzione' 'entrando in risonanza' con, liberando o svelando qualcosa che è intimamente riposto dentro di voi. Poi create uno spazio fisico per il mentore vicino allo spazio 'aperto alla convinzione'. I mentori possono essere bambini, insegnanti, animali, persone che non avete mai incontrato, ma riguardo alle quali avete letto qualcosa, fenomeni naturali (come l'oceano, le montagne, etc.) e perfino parti di voi stessi.] 3. Ciò di cui 'siete convinti', comprese le convinzioni limitanti o quelle in conflitto con la nuova convinzione che vi piacerebbe rafforzare. 4. L'esperienza di essere 'aperti al dubbio' riguardo a qualcosa di cui siete stati convinti per molto tempo. [Per di più, potete identificare un altro 'mentore' che vi ha aiutato a diventare più aperti al dubbio riguardo a qualcosa che vi limitava nella vita.]

5. Ciò di cui 'eravate convinti' ma non lo siete più. [Questo è lo spazio che ho chiamato 'Museo di storia personale'.] 6. Un'esperienza di profonda 'fiducia' forse un tempo in cui non sapevate più in che cosa credere, ma eravate in grado di fidarvi di voi stessi o di un potere superiore. [Aggiungere dei mentori che vi hanno aiutato a costruire questa esperienza di fiducia può essere molto potente.] Non è necessario che questi stati e questi mentori abbiano qualche connessione con la questione attinente alla convinzione presente che state tentando di risolvere. Implementare il ciclo del cambiamento delle convinzioni Una volta che questo panorama è stato predisposto, può essere utilizzato in molti modi diversi. Uno dei modi comuni in cui lo si può usare è pensare ad una nuova convinzione che si vorrebbe rafforzare e farla semplicemente 'camminare' attraverso le fasi naturali del ciclo. Le istruzioni proseguirebbero in questo modo: 1. Stando in piedi nello spazio 'voler essere convinti', pensate alla 'nuova convinzione' nella quale vi piacerebbe credere di più.

Tenendo presente questa convinzione muovetevi nello spazio 'aperti alla convinzione'. (Se avete scelto un 'mentore' per questo stato, a questo punto potete mettervi 'nei suoi panni'. Vedendo voi stessi attraverso gli occhi del vostro mentore, potete dare le nuove convinzioni e qualunque consiglio o sostegno utile a voi stessi nello stadio "aperti alla convinzione".) 2. Sentite che effetto fa diventare più aperti nei confronti di questa nuova convinzione. Quando sentite intuitivamente che è giunto il momento appropriato, saltate nello spazio "essere convinti" concentrandovi sulla nuova convinzione che vorreste avere. 3. Se un qualunque conflitto o convinzione limitante insorge nello spazio "essere convinti" teneteli presenti e spostatevi nello spazio 'aperti al dubbio'. (Inoltre, se avete scelto un 'mentore' per lo stato 'aperti al dubbio', a questo punto potete mettervi 'nei suoi panni'. Vedendo voi stessi attraverso gli occhi del vostro mentore, potete dare qualche consiglio o un sostegno utile a voi stessi nell'atto di diventare 'aperti al dubbio' relativamente ad una convinzione conflittuale o limitante.) 4. Controllo ecologico: andate nello spazio 'fiducia' e considerate le intenzioni positive e gli scopi della nuova convinzione e di qualunque convinzione limitante o conflittuale. Valutate se vi siano dei cambiamenti o delle revisioni che vorreste effettuare sulla nuova convinzione. Valutate anche se vi siano parti di vecchie convinzioni che meritano di essere conservate o unite alla nuova convinzione.

5. Ritornate alle vecchie convinzioni limitanti o conflittuali che avete lasciato nello spazio 'aperti al dubbio', trasferendovi le intuizioni che avete avuto nello spazio 'fiducia' e spostatele nello spazio 'si era convinti', il vostro "Museo di storia personale". 6. Tornate nello spazio 'essere convinti' e focalizzatevi sulle nuove convinzioni che volete rafforzare. Sperimentate il nuovo senso di fiducia ed esprimete verbalmente ogni nuova intuizione o qualunque insegnamento che potreste aver scoperto durante questo processo. 7. Controllo ecologico: passate di nuovo nello spazio 'fiducia' e considerate i cambiamenti che avete fatto. Tenete presente che, poiché questo ciclo è naturale, organico e continuo, il processo può evolversi ulteriormente, e che in futuro potrete apportare le correzioni necessarie nel modo che riterrete più appropriato ed ecologico. Molti pensano che camminare semplicemente attraverso queste posizioni (o addirittura immaginare di camminare attraverso di esse) e sperimentare più volte gli stati permetta loro di cominciare a cambiare spontaneamente e piacevolmente le loro convinzioni. [Nota: per fare in modo che una convinzione venga installata completamente (es. : completamente "nei muscoli") può essere necessario ripetere questo ciclo per ognuna delle cinque convinzioni chiave che abbiamo analizzato nel capitolo 5, per es., credere che qualcosa sia 1) desiderabile, 2) possibile, 3) appropriato; che 4) siete in grado di raggiungerlo, 5) che ve lo meritate.] Concatenamento di convinzioni Lo scopo finale dei vari modelli Sleight of Mouth è aiutare a guidare le persone con le parole attraverso gli stati compresi nel ciclo del cambiamento delle convinzioni. Dal punto di vista tecnico, il ciclo del cambiamento delle convinzioni non richiede necessariamente l'uso del linguaggio. Il processo può essere svolto semplicemente stabilendo le ancore spaziali per ognuno degli stati interni e camminandovi attraverso nella sequenza appropriata. Tuttavia, ci sono dei momenti in cui poche parole ben collocate, al momento giusto, possono realizzare in modo ottimale il raggiungimento di uno di questi stati, o lo spostamento da uno all'altro (es.: muoversi dal 'voler credere' al diventare 'aperti alla convinzione'). Oltre alla postura, alle risposte emozionali, alle rappresentazioni interne e alle submodalità, il linguaggio può esercitare un'influenza potente sui nostri stati interni. La tecnica del concatenamento di convinzioni mostra come qualche semplice schema Sleight of Mouth (intenzione e ridefinizione) può essere usato per stimolare e sostenere degli stati interni particolari, e rafforzare l'esperienza di essere 'aperti alla convinzione' e 'aperti al dubbio'. In PNL, il termine 'concatenamento' si riferisce ad una forma di ancoraggio in cui alcune esperienze sono collegate insieme in una sequenza particolare, conducendo dallo stato di partenza allo stato desiderato. L'elemento chiave per stabilire una "catena" efficace è la selezione degli stati di transizione scelti per collegare lo stato del problema allo stato desiderato. Questi stati di transizione funzionano come dei "punti d'appoggio" per aiutare l'individuo a muoversi più facilmente nella direzione dello stato-obiettivo. Spesso attraversare la distanza tra lo stato corrente e lo stato desiderato è difficile. Per esempio, supponiamo che qualcuno sia bloccato in uno stato di frustrazione e che voglia essere motivato all'apprendimento di qualcosa di nuovo. Passare dalla frustrazione alla motivazione è difficile e probabilmente tentare di forzare se stessi a compiere il passaggio creerebbe tensione o conflitti. Il concatenamento implica che si stabiliscano due o tre passi o stati intermedi tra la frustrazione e la motivazione. Le catene più efficaci sono quelle che ricalcano e guidano progressivamente dallo stato problematico allo stato desiderato. Se lo stato problematico è negativo e lo stato desiderato è positivo, questo dovrebbe portare a muoversi progressivamente dallo stato negativo ad un altro stato che è negativo, ma solo in misura minore; per esempio la confusione. Dallo stato quasi negativo, si può fare un passo piccolo ma significativo verso uno stato leggermente positivo; magari la curiosità riguardo a che cosa potrebbe accadere dopo. Successivamente, il passo dallo stato di motivazione quasi positivo allo stato desiderato è relativamente semplice. Naturalmente, a seconda della distanza fisiologica ed emozionale tra lo stato presente e quello desiderato, può essere necessario aggiungere un numero maggiore di stati intermedi.

Quando si selezionano gli stati che fanno parte di una catena, è preferibile che gli stati contigui si sovrappongano in qualche misura relativamente all'aspetto fisiologico, cognitivo o emozionale. Per esempio, la frustrazione e la confusione hanno qualche caratteristica in comune. In modo simile, la confusione e la curiosità si sovrappongono in relazione a certe caratteristiche: per esempio, entrambe hanno a che fare con l'incertezza riguardo ad un risultato. Anche la curiosità e la motivazione hanno delle somiglianze in quanto entrambe comportano il voler andare in una direzione particolare.

PROCEDURA DI BASE DEL CONCATENAMENTO DELLE CONVINZIONI Stabilire una sequenza di stati in una catena e collegare uno stato ad un altro è più facile se si ricorre al processo di ancoraggio. Storicamente, la tecnica PNL del "concatenamento di ancore" si è servita dell'ancoraggio cinestesico. Un metodo per creare una catena di convinzioni è aggiungere delle distinzioni linguistiche, come i modelli Sleight of Mouth, alla sequenza delle ancore cinestesiche. Per esempio, per lavorare con una convinzione limitante, potete disporre quattro spazi in modo da formare una catena che va dallo stato problematico (la convinzione limitante) allo stato desiderato (una convinzione potenziante) comprendendo due passi intermedi: a. Posizione n.1: la convinzione limitante (stato problematico); b. Posizione n.2: l'intenzione positiva della convinzione limitante; e. Posizione n.3: una ridefinizione di qualche aspetto dell'espressione verbale della convinzione limitante che la rende quasi positiva; d. Posizione n.4: una convinzione potenziante che è una conseguenza sia dell'intenzione positiva che della ridefinizione (stato desiderato).

1. Stando in piedi nella posizione dello stato problematico, scegliete una convinzione limitante con cui vi piacerebbe lavorare (es.: "Per me è difficile apprendere i modelli linguistici, perché sono confuso e annoiato dalle parole".) Fate attenzione allo stato interno associato alla convinzione limitante. Poi, uscite dalla posizione e cambiate il vostro stato, "scuotetevi di dosso" l'influenza associata alla convinzione limitante. 2. Ora, camminate sulla posizione dello stato desiderato ed entrate nello stato interno in cui vi sentite 'allineati' e 'saggi'. In questo momento non è necessario conoscere la convinzione potenziante che accompagnerà la convinzione; occorre solamente sperimentare lo stato interno positivo che sarà associato ad essa. 3. Ritornate alla posizione dello 'stato problematico', e camminate attraverso gli altri passi della catena per avere un senso di movimento dallo stato attuale allo stato desiderato. Anche in questo caso è importante solamente cominciare ad avere la sensazione dei cambiamenti che avvengono nello stato interno. Per ora non avete bisogno di essere coscienti di nessun cambiamento nella convinzione. 4. Tornate allo spazio della convinzione limitante e poi fate un passo in avanti verso la posizione che rappresenta 1" intenzione positiva'. Esaminate lo scopo positivo della vostra convinzione limitante, provando parole differenti fino a quando non avrete trovato un'espressione che muova realmente la vostra sensazione e il vostro stato interno verso qualcosa di più positivo (es.: "Sentirmi associato e connesso a ciò che sto imparando"). 5. Fate ancora un passo avanti, nello spazio 'Ridefinizione'. Esponete in modo diverso la convinzione limitante ma ridefinito le parole chiave della convinzione per riflettere meglio quello che avete scoperto riguardo all'intenzione positiva. Scoprite come dei reincorniciamenti verbali diversi vi possono mostrare la convinzione da punti di vista diversi. Inoltre, continuate a provare parole diverse, fino a quando ne avrete trovate alcune che cambino significativamente la vostra sensazione rispetto alla convinzione (es.: "Per me è difficile fare attenzione ai modelli linguistici, quando mi confondo e mi annoio perché ascolto solo le parole e non presto attenzione alle mie sensazioni e alle mie relazioni con gli altri"). 6. Fate ancora un passo avanti, nella posizione dello stato desiderato, e formulate un'espressione verbale della convinzione positiva che comprenda l'intenzione positiva della convinzione limitante, ma che sia potenziante e ricca. Assicuratevi di nuovo che le parole stimolino veramente delle sensazioni positive quando le pronunciate (es.: "Posso divertirmi veramente ad apprendere i modelli linguistici, quando rimango associato e connesso alle mie sensazioni e alle mie relazioni con gli altri mentre ascolto le parole"). 7. Camminate attraverso la catena molte volte, ripetendo le affermazioni associate ad ogni posizione, fino a quando il flusso dallo stato attuale allo stato desiderato sembrerà agevole e scorrevole, sia linguisticamente che cinestesicamente.

L'influenza della comunicazione non verbale L'impatto del cambiamento degli stati interni e dell'uso delle ancore spaziali sul cambiamento di convinzioni mette in risalto anche l'importanza della comunicazione non verbale. I messaggi verbali, o parole, sono solo una delle modalità attraverso cui le persone comunicano e influenzano gli altri. Esistono molti modi di interagire e inviare messaggi non verbali, come stabilire un contatto visivo, chinare il capo in avanti, gridare, sottolineare o enfatizzare qualcosa attraverso il tono della voce. La comunicazione non verbale di una persona è altrettanto importante, se non più importante, della sua comunicazione verbale. Secondo Gregory Bateson, solo circa l'8% dell'informazione comunicata in un'interazione è veicolata dalle parole e costituisce la parte 'digitale' dell'interazione. L'altro 92% viene comunicato non verbalmente, attraverso il sistema 'analogico'. Gli aspetti 'analogici' della comunicazione comprendono il linguaggio del corpo, come pure le informazioni veicolate dalla parte auditiva tonale dell'interazione, come il tono, il ritmo ed il volume della voce. Per esempio, il modo in cui viene raccontata una barzelletta l'intonazione, le espressioni del volto, le pause, etc. costituisce spesso un fattore importante quanto le parole per renderla "divertente". La comunicazione non verbale include segnali e indicazioni come le espressioni del volto, i gesti, la postura del corpo, il tono e le variazioni del ritmo della voce, e i movimenti oculari. I segnali non verbali sono spesso dei “meta messaggi”, messaggi riguardo al contenuto verbale che viene espresso. Spesso determinano il modo in cui la comunicazione verbale viene ricevuta e interpretata. Se qualcuno dice: "Ora fai molta attenzione", e indica i propri occhi, invia un messaggio fondamentalmente differente rispetto a quando ha detto le stesse cose ma ha indicato le proprie orecchie. Se qualcuno dice: "Questo è davvero magnifico" con un tono di voce sarcastico, in realtà sta inviando in modo non verbale il messaggio opposto a quello che le parole affermano effettivamente. I segnali non verbali, come le espressioni facciali ed il tono della voce, tendono a produrre su di noi un impatto soprattutto sul piano emozionale, determinando il modo in cui ci fa "sentire" ciò che qualcuno ci dice. In effetti, i messaggi non verbali tendono a riflettere e ad influenzare il nostro stato interno, mentre i messaggi verbali sono più associati ai processi cognitivi. La comunicazione non verbale è più "primitiva" ed è la modalità principale che gli animali usano per comunicare fra di loro (e attraverso la quale comunichiamo con loro). Se noi diciamo le parole "grazioso cagnolino" ad un cane con un tono di voce arrabbiato e minaccioso, non c'è dubbio che la sua risposta principale sarà determinata dal tono della voce piuttosto che dalle parole.

Quindi, il tono di voce che si usa mentre si parla con gli altri può produrre un grandissimo impatto sul modo in cui il messaggio verbale viene "sentito" e "ricevuto". Dire a qualcuno: "Tu puoi farlo" con una voce che esprime frustrazione o rabbia può innescare dei dubbi piuttosto che sicurezza o convinzione.

Le persone di solito si focalizzano sugli aspetti verbali della comunicazione, e spesso sono inconsapevoli di quelli non verbali. Lavorando con gli Sleight of Mouth, è essenziale fare attenzione ai meta messaggi non verbali che accompagnano le nostre parole. Le parole giuste, dette col tono di voce sbagliato, o con l'espressione del volto sbagliata, possono produrre l'opposto di ciò che vogliamo. Il grado di congruenza tra i nostri messaggi non verbali e le nostre parole deriva principalmente dalla nostra congruenza riguardo a ciò che stiamo dicendo: per esempio, la congruenza tra il "messaggio" e il "messaggero". Dunque, lo stato interno in cui ci troviamo mentre parliamo è importante quanto lo stato interno dell'ascoltatore. Imparare ad osservare i segnali non verbali, e porre un'attenzione maggiore al vostro stato interno, può aumentare moltissimo la vostra efficacia nell'uso degli Sleight of Mouth per produrre un impatto positivo sulle convinzioni degli altri.

8. Virus della mente e la metastruttura delle convinzioni. La metastruttura delle convinzioni. Nel corso di questo libro abbiamo esplorato diverse dimensioni della nostra esperienza che vengono influenzate dalle nostre convinzioni, e che hanno anche a che fare con la loro formazione e il loro mantenimento. La nostra esperienza sensoriale fornisce le materie prime che utilizziamo per costruire le nostre mappe del mondo. Le convinzioni sono generalizzazioni tratte dai dati della nostra esperienza, che tipicamente le aggiorna e le corregge. Costituendo un modello della nostra esperienza, necessariamente ne cancellano o ne distorcono gli aspetti che intendono descrivere. Questo dà loro il potere di limitarci, così come quello di potenziarci. I valori sono ciò da cui deriva il significato delle nostre convinzioni e delle nostre esperienze. Costituiscono il livello più alto delle 'intenzioni positive' per sostenere o riflettere le quali le convinzioni

sono state stabilite. Le convinzioni connettono i valori alle nostre esperienze attraverso affermazioni "causa-effetto" ed "equivalenze complesse". Le aspettative forniscono la motivazione per mantenere una particolare generalizzazione o convinzione. Hanno a che fare con le conseguenze che ci aspettiamo se manterremo una particolare convinzione. Le particolari conseguenze originate da una convinzione o da una generalizzazione ne determinano l'utilità. I nostri stati interni agiscono sia come dei filtri per le nostre esperienze sia come stimolo per le nostre azioni. Spesso costituiscono il contenitore o la base che sostiene una particolare convinzione o generalizzazione, e determinano l'energia emozionale investita in questa azione di sostegno. L'interconnessione fra tutte queste componenti della nostra esperienza di vita costituisce ciò che Richard Bandler chiama "il tessuto della realtà". La funzione delle nostre convinzioni è stabilire i collegamenti chiave tra gli elementi di base che formano la nostra mappa del mondo. Per esempio, pensiamo a un bambino che impara ad andare in bicicletta. Una convinzione potenziante come "Posso imparare" potrebbe collegare insieme valori chiave associati all'apprendimento come "divertimento" o "miglioramento di sé" con uno stato interno di 'sicurezza' e l'aspettativa "Continuerò a migliorare". Questi valori forniscono al bambino la motivazione e lo stimolo necessari per continuare a provare, anche se potrebbe continuare a cadere frequentemente. Quando è in grado di avere esperienza di intervalli più lunghi in cui mantiene l'equilibrio prima di cadere, questo rinforza la generalizzazione "Posso imparare", così come lo stato di sicurezza, l'aspettativa di miglioramento ed i valori del divertimento e del miglioramento di sé.

Le convinzioni sane rimangono collegate con tutte queste dimensioni. Le nostre convinzioni cambiano e si aggiornano spontaneamente appena attraversiamo un cambiamento dei valori, delle aspettative, degli stati interni, e quando abbiamo delle nuove esperienze. Le convinzioni limitanti possono essere il risultato del cambiamento in una qualsiasi di queste componenti in una formulazione in negativo o 'cornice-problema'. Una volta stabilite, possono esercitare un'influenza su ognuna di esse, o su tutte. Per esempio, supponiamo che un bambino che sta imparando ad andare in bicicletta abbia un fratello o una sorella più grande che è già in grado di andarci bene. Questo aspetto, pur costituendo per il bambino più piccolo una forte motivazione per imparare, potrebbe anche sviluppare aspettative inappropriate. Il bambino potrebbe aspettarsi di andare in bicicletta

esattamente come fa il fratello più grande, e confrontare negativamente la sua performance con la propria. Se la performance del bambino più piccolo non corrispondesse alle sue aspettative, questi potrebbe spostarsi in una cornice-problema o in una cornice-fallimento, e determinare uno stato interno di frustrazione. Oltre a produrre una sensazione sgradevole, lo stato interno negativo può influenzare la performance del bambino, e provocare cadute più frequenti. Il bambino potrebbe anche cominciare a costruire l'aspettativa "Cadrò ancora", alimentando una profezia autoverificantesi. Infine, allo scopo di evitare di prolungare il senso di disagio e di frustrazione, potrebbe stabilire la convinzione "Non sarò mai in grado di andare in bicicletta" e smettere di provarci.

Le convinzioni sane rimangono collegate con tutte queste dimensioni. Le nostre convinzioni cambiano e si aggiornano spontaneamente appena attraversiamo un cambiamento dei valori, delle aspettative, degli stati interni, e quando abbiamo delle nuove esperienze. Le convinzioni limitanti possono essere il risultato del cambiamento in una qualsiasi di queste componenti in una formulazione in negativo o cornice-problema. Una volta stabilite, possono esercitare un'influenza su ognuna di esse, o su tutte. Per esempio, supponiamo che un bambino che sta imparando ad andare in bicicletta abbia un fratello o una sorella più grande che è già in grado di andarci bene. Questo aspetto, pur costituendo per il bambino più piccolo una forte motivazione per imparare, potrebbe anche sviluppare aspettative inappropriate. Il bambino potrebbe aspettarsi di andare in bicicletta esattamente come fa il fratello più grande, e confrontare negativamente la sua performance con la propria. Se la performance del bambino più piccolo non corrispondesse alle sue aspettative, questi potrebbe spostarsi in una cornice-problema o in una cornice-fallimento, e determinare uno stato interno di frustrazione. Oltre a produrre una sensazione sgradevole, lo stato interno negativo può influenzare la performance del bambino, e provocare cadute più frequenti. Il bambino potrebbe anche cominciare a costruire l'aspettativa "Cadrò ancora", alimentando una profezia autoverificantesi. Infine, allo scopo di evitare di prolungare il senso di disagio e di frustrazione, potrebbe stabilire la convinzione "Non sarò mai in grado di andare in bicicletta" e smettere di provarci.

Di conseguenza, i virus della mente non vengono corretti o aggiornati facilmente da nuovi dati o controesempi che derivano dall'esperienza. Piuttosto, le altre convinzioni e presupposizioni su cui il virus della mente è basato (e che lo mantengono al suo posto) devono essere identificate e trasformate. Queste altre convinzioni e presupposizioni ancora più importanti, generalmente non sono evidenti nella struttura superficiale della convinzione. Per esempio, la donna menzionata poc'anzi lavorava come infermiera presso un ambulatorio. Invece di definirla insensata come aveva fatto il chirurgo, il dottore per cui lavorava la prese da parte e le disse: "Ascolti, se lei tiene veramente alla sua famiglia, non li lascerà impreparati". Pur essendo meno brutale rispetto a quello del chirurgo, questo commento costituiva effettivamente qualcosa di più di un potenziale virus della mente, rispetto al dire direttamente: "questo è 'un mucchio di sciocchezze'". Poiché gran parte del significato del messaggio è implicito e non dichiarato, è più difficile riconoscere che: "Questa è la sua opinione". Voi pensate: "Sì, io ci tengo alla mia famiglia. No, non voglio lasciarli impreparati". Ma ciò che non è stato dichiarato, ciò che non è emerso in superficie, è che "lasciarli" significa "morire". La presupposizione che stava dietro l'affermazione era: 'Lei sta per morire.' E l'implicazione dell'affermazione era che la paziente avrebbe dovuto 'smetterla con quelle sciocchezze e prepararsi a morire', altrimenti per la sua famiglia sarebbe stato tutto più difficile. Se tenete veramente alla vostra famiglia, non continuerete a provare a stare meglio perché li lascereste impreparati. Ciò che rende questo parere un potenziale virus della mente è che esso implica che il solo modo "giusto" di essere una madre e una moglie buona e amorevole è accettare di stare per morire e prepararsi all'inevitabile, insieme alla propria famiglia. Ciò suggerisce che provare a riacquistare la salute quando la morte è così imminente è proprio l'essere semplicemente egoisti e non curanti nei confronti della propria famiglia. Il che costruirebbe false speranze, potrebbe esaurire risorse finanziarie, ed essere causa di tristezza e delusione. Simili 'virus della mente' possono "infettare" la mente ed il sistema nervoso di una persona proprio come un vero virus può infettare il corpo o un virus dei computer può infettare un sistema di computer, provocando confusione e guasti. Proprio come il programma di un computer, o dell'intero sistema di computer, può essere danneggiato da un 'virus dei computer', il nostro sistema nervoso può essere "infettato" e danneggiato dai "virus della mente". Dal punto di vista biologico, in realtà un 'virus' è un pezzetto di materiale genetico. Il nostro codice genetico è il 'programma' fisico del nostro corpo. Un virus è un pezzo (chunk) incompleto di 'programma'. Non è esattamente un essere vivente. Ecco perché non lo potete uccidere. Non lo potete uccidere o avvelenare perché non è vivo. Entra

nelle cellule dell'ospite che, se non è immune al virus, involontariamente gli offre 'una casa' e addirittura ne favorisce la riproduzione, aiutandolo a fare altri virus. [Contrariamente a quanto avviene nel caso dei 'batteri' che, anzi, sono cellule viventi. Il batterio può essere ucciso, per esempio dagli antibiotici. Ma gli antibiotici sono inutili contro un virus. Poiché i batteri sono cellule indipendenti, non "invadono" o si impadroniscono delle cellule del nostro corpo. Alcuni sono parassiti e possono essere dannosi se sono in troppi. Ma molti altri sono utili e sono anzi necessari per il corpo, per digerire il cibo, per esempio.] Un "virus dei computer" è paragonabile ad un virus biologico per il fatto di non essere un programma completo e integro. Non ha la 'consapevolezza' di quale sia la sua sede all'interno del computer, o di quali locazioni di memoria sono protette o indifese; non ha alcuna nozione dell'ecologia del computer. Non ha alcuna percezione della propria identità rispetto al resto dei programmi. Il suo scopo fondamentale è semplicemente quello di continuare a riprodurre se stesso e originare altre copie di sé. Poiché non riconosce o non rispetta i confini degli altri programmi e dei dati presenti nel computer, li sovrascrive indiscriminatamente, cancellandoli e sostituendoli con se stesso. Ciò provoca dei guasti e degli errori gravi nel computer. Un "virus della mente" è simile agli altri tipi di virus. Non è un'idea completa e coerente che si inserisce e che sostiene organicamente il sistema più ampio di idee e convinzioni di una persona in un modo sano. È un pensiero o una convinzione particolare in grado di creare confusione o conflitti. I pensieri e le convinzioni individuali non hanno nessun potere "di per sé". Prendono 'vita' quando qualcuno agisce su di essi. Se qualcuno decide di mettere in pratica una convinzione, o dirige le proprie azioni in accordo con un pensiero particolare, può portare quella convinzione 'in vita'; questa può diventare 'autoconfermantesi'. Per esempio, la donna menzionata in precedenza ha vissuto oltre dodici anni in più di quello che il suo medico aveva previsto, soprattutto perché non ha interiorizzato le convinzioni limitanti di lui. Il dottore per cui aveva lavorato le disse che se fosse stata fortunata avrebbe potuto vivere due anni, e si espresse in termini di mesi e perfino di settimane. Lei smise di lavorare per quel dottore e visse ancora per molti anni, completamente libera da tutti i sintomi del cancro. Qualche anno dopo che lei ebbe smesso di lavorare per lui, quello stesso medico si ammalò seriamente (sebbene la sua malattia non fosse così avanzata come quella della sua ex dipendente). La sua risposta fu il suicidio. Inoltre, convinse la moglie ad uccidersi insieme a lui, o forse la prese con sé senza il suo consenso (la situazione non fu mai chiarita completamente). Perché? Perché credeva che la sua morte fosse imminente e inevitabile e non voleva "lasciarla impreparata". Il fatto è che un virus della mente può portare alla morte altrettanto facilmente del virus dell'AIDS. Può uccidere con la stessa facilità sia il suo 'ospite' sia coloro ai quali trasmette il 'contagio'. Pensate a quante persone sono morte a causa della "pulizia etnica" e della "guerra santa". E può addirittura capitare che molti dei modi in cui il virus dell'AIDS uccide siano dovuti ai virus della mente che l'accompagnano. Ciò non implica che il medico della donna malata di cancro del nostro esempio fosse del tutto cattivo. Dal punto di vista della PNL, il problema non era lui. Era la sua convinzione, il "virus". Infatti, il fatto che si fosse tolto la vita può essere visto come un atto di massima integrità, se era questa la sua convinzione. È quest'ultima che ha bisogno di essere giudicata in modo critico, non la persona. Un virus della mente non può essere ucciso, può solamente essere riconosciuto e neutralizzato o filtrato fuori dal resto del sistema. Non potete uccidere "un'idea" o una "convinzione", perché non è viva. E uccidendo qualcuno che ha agito sulla base di un'idea o di una convinzione non uccidete né l'idea né la convinzione. Secoli di guerre e di persecuzioni religiose lo hanno dimostrato. (La chemioterapia agisce un po' come la guerra: uccide le cellule infette ma non guarisce il corpo e non lo protegge dal virus, e sfortunatamente provoca un numero relativamente alto di 'vittime civili' fra le cellule sane.) Le convinzioni limitanti e i virus della mente devono essere trattati nello stesso modo in cui il corpo tratta i virus biologici o un computer tratta i virus informatici: riconoscendo il virus, diventando 'immune' ad esso e non concedendogli spazio nel sistema.

I virus non solo producono un effetto su persone o computer "deboli", "stupidi" o "cattivi". Gli ospiti elettronici o biologici dei virus informatici o biologici vengono "ingannati" perché inizialmente questi sembrano adattarvisi o sembrano essere innocui. Per esempio, il nostro "codice" genetico è un tipo di programma. Svolge una funzione del tipo: "Se c'è una A e poi una B, allora fai C", o: "Se qualcosa ha una struttura del tipo 'AAABACADAEAF', allora occupa questa posizione". Una delle funzioni del nostro sistema immunitario è verificare i codici delle varie parti del nostro corpo, e le cose che vi entrano, e assicurarsi che siano sane e che appartengano ad esso. Se non vi appartengono, vengono 'espulse' o riciclate. Il corpo ed il sistema immunitario vengono "ingannati" da un virus, come quello dell'AIDS, perché la sua struttura è simile, sotto molti aspetti, al codice delle nostre cellule (una specie di "ricalco e guida" a livello cellulare). Anzi, gli esseri umani e gli scimpanzé sono le sole creature che manifestano effetti dannosi provocati dal virus dell'AIDS perché sono le sole creature la cui struttura genetica è abbastanza vicina al suo codice da poter esserne infettata ("ricalcata"). Per fare un esempio, supponiamo che il codice genetico di una persona segua un modello del tipo "AAABACADAEAF". Un virus potrebbe avere una struttura del tipo "AAABAOAPEAF" che sembra simile, sotto certi aspetti, al codice genetico dell'individuo. Se viene verificata solo la sequenza delle prime cinque lettere, il codice sembra essere identico e sarà ammesso nel corpo. Un altro modo in cui il corpo ed il sistema immunitario vengono "ingannati" da un virus è quando questo penetra avvolto in un'inoffensiva guaina proteinica (qualcosa di simile al cavallo di Troia). Il sistema immunitario non percepisce che c'è qualcosa di sbagliato. In qualche modo tutto ciò può essere paragonato all'affermazione del dottore, secondo cui: "Se tiene veramente alla tua famiglia, non li lascerà impreparati". A livello superficiale in questa affermazione non c'è nessuna minaccia esplicita. Anzi, sembra corrispondere a valori positivi: "tenere per qualcuno" ed "essere preparati". È il contesto in cui l'affermazione viene fatta e ciò che non viene dichiarato, ma solo presupposto o supposto, che fa di essa una convinzione potenzialmente mortale. È importante ricordare che un virus sia esso biologico, dei computer o della mente non ha una vera e propria intelligenza o intenzione nei confronti del sistema in cui si trova. L'espressione verbale di una convinzione, per esempio, è solo un insieme di parole, fino a quando non gli viene 'data vita' attraverso i valori, gli stati interni, le aspettative e le esperienze che colleghiamo a queste parole. Allo stesso modo, un virus biologico è dannoso solo se il corpo lo ammette al suo interno e confonde il virus con se stesso. L'infezione da virus non è meccanica né inevitabile. Probabilmente tutti abbiamo avuto esperienze in cui eravamo 'esposti' all'influenza o al virus del raffreddore ma non siamo stati infettati perché le nostre difese 'erano alte'. Quando una persona viene vaccinata contro un virus biologico, viene semplicemente insegnato al suo sistema immunitario a riconoscerlo ed a riciclarlo o a rimuoverlo dal corpo. Il sistema immunitario non impara ad uccidere il virus (perché non può essere ucciso). [È vero che le cosiddette 'cellule killer', i leucociti T del sistema immunitario possono distruggere le cellule e i tessuti nel nostro corpo che sono stati infettati da un virus. Ma, come nel caso della chemioterapia, combattono il sintomo piuttosto che la causa. Se l'immunizzazione è completa, in primo luogo le cellule non vengono mai infettate.] Un programma "antivirus" del computer, per esempio, non distrugge parti del computer. Anzi, riconosce il programma virus penetrato nel computer e lo cancella semplicemente dalla memoria o dal disco. Spesso, i programmi di protezione espellono semplicemente il disco "infettato" se vi trovano un virus, di modo ché il computer non è esposto a nessun rischio. Allo stesso modo, il sistema immunitario, nel determinare l'immunizzazione da un virus, viene "istruito" in modo da poterlo riconoscere e separare dall'organismo. Allo stesso modo in cui un bambino, imparando a leggere, diventa più abile a distinguere gli schemi di lettere, il sistema immunitario diventa sempre più capace di riconoscere e selezionare in modo chiaro gli schemi differenti nei codici genetici dei virus. Verifica il programma virus più accuratamente e profondamente. Per esempio, abbiamo sostanzialmente cancellato il vaiolo dalla faccia della terra; ma non lo abbiamo fatto uccidendo i virus del vaiolo, che in realtà sono ancora in circolazione. Abbiamo soltanto sviluppato dei modi per insegnare al nostro sistema immunitario a riconoscerli. Vi fate inoculare il vaccino, e il vostro corpo improvvisamente si rende conto che "Oh, questo virus non mi appartiene".

Tutto qui. Dunque, le vaccinazioni non uccidono i virus: aiutano il sistema immunitario a distinguere chiaramente che cosa siete e che cosa non siete veramente. Ciò che appartiene al corpo e ciò che non gli appartiene, In via del tutto analoga, il processo di selezionare un file nel disco di un computer e spostarlo nel "cestino" dove viene cancellato è definitivo, ma non così violento come pensare in termini di 'combattere' e 'uccidere' il virus. È anche qualcosa che non è fatto solo per proteggere il computer. Succede anche quando i vecchi programmi vengono aggiornati o sostituiti da nuove versioni e quando dei vecchi dati diventano obsoleti. Ovviamente, non è consigliabile andare in giro a provare a "cancellare" ogni pensiero limitante. Anzi, ciò che conta è, prima di tutto, trovare veramente il tempo di analizzare la comunicazione o l'intenzione positiva del sintomo. Molti provano semplicemente a "sbarazzarsi di" o mandare via i loro sintomi e sperimentano grosse difficoltà perché non fanno nessun tentativo di ascoltare o di comprendere la loro situazione. Riconoscere e distinguere un 'virus' spesso richiede una grande saggezza. Guarire un 'virus della mente' implica l'approfondimento e l'arricchimento delle nostre mappe mentali al fine di avere un maggior numero di scelte e prospettive. Saggezza, etica ed ecologia non derivano dall'avere la mappa del mondo "giusta" o "corretta", perché gli esseri umani non sarebbero in grado di produrne una. Piuttosto, il vero obiettivo è creare la mappa più ricca possibile, che rispetti la nostra natura sistemica e la nostra ecologia, ed il mondo in cui viviamo. Via via che il modello del mondo di una persona diventa più ampio e ricco, aumenta anche la percezione della propria identità e della propria missione. Il sistema immunitario è il meccanismo che le permette di chiarificare e mantenere l'integrità della sua identità fisica. Il processo di immunizzazione lo coinvolge sostanzialmente in un ulteriore apprendimento riguardo a ciò che fa parte dell'essere fisico e a ciò che gli è estraneo. Similmente, l'immunizzazione ad un virus della mente comporta la chiarificazione, la congruenza e l'allineamento del sistema di convinzioni di una persona in relazione alla sua identità e alla sua missione spirituale e psicologica. In conclusione, le tecniche come quelle degli Sleight of Mouth ci consentono di affrontare le convinzioni limitanti ed i virus della mente in un modo più simile all'immunizzazione che alla chemioterapia. Molti dei principi e delle tecniche della PNL come quelle comprese nei modelli Sleight of Mouth possono essere visti come una specie di 'vaccinazione' per aiutare ad immunizzare i 'sistemi di convinzioni' delle persone a determinati 'virus della mente'. Infatti diffondono le convinzioni limitanti e i virus della mente ricollegandoli ai valori, alle aspettative, agli stati interni e alle esperienze; rimettendoli nel contesto di modo ché possano essere aggiornati in modo naturale. Presupposizioni Uno dei fattori principali che impediscono ad un virus della mente di essere aggiornato in modo naturale o corretto tramite nuovi dati e controesempi forniti dalla nostra esperienza, è il fatto che alcune porzioni significative della convinzione sono presupposte, piuttosto che essere affermate esplicitamente dalla convinzione stessa. Per essere cambiate, le altre convinzioni e presupposizioni su cui è basato il virus della mente devono essere identificate, portate alla superficie ed esaminate. Le presupposizioni si riferiscono a convinzioni inconsce o ad assunzioni radicate nella struttura di un'espressione, di un'azione o di un'altra convinzione; e sono necessarie affinché queste abbiano un senso. Secondo il dizionario Merriam Webster, presupporre significa "supporre in anticipo" o "stabilire un antecedente nella logica o nei fatti". Il termine "supporre" viene dal latino, e Ietteralmente significa "mettere sotto" da sub ("sotto") e ponere ("mettere"). Le presupposizioni linguistiche si manifestano quando certe informazioni o relazioni devono essere accettate come vere al fine di dare un senso ad una particolare affermazione. Per esempio, comprendere l'affermazione: "Appena smetti di provare a sabotare i nostri sforzi terapeutici, saremo in grado di fare più progressi". Si assume che la persona a cui l'affermazione è diretta stia già provando, di fatto, a sabotare gli sforzi terapeutici. L'affermazione presuppone anche che qualche tipo di sforzo terapeutico è stato tentato, e che almeno qualche progresso è stato fatto. Similmente, l'affermazione: "Poiché non ci lasciano nessuna alternativa, dobbiamo ricorrere alla violenza"

presuppone che, di fatto, non esiste nessuna alternativa e che "loro" sono gli unici che determinano se ci sono alternative o no. Le presupposizioni linguistiche vere dovrebbero essere contrastate con assunzioni e inferenze. Una presupposizione linguistica è qualcosa che viene espressa palesemente nel corpo dell'affermazione stessa, che deve essere 'supposta' o accettata per dare un senso alla frase o all'espressione. Per esempio, nella domanda: "Hai smesso di esercitarti regolarmente?", l'uso della parola smettere implica che l'ascoltatore si sta già esercitando regolarmente. La domanda: "Ti eserciti regolarmente?" non contiene questa presupposizione. Le conclusioni di questo tipo: "Chi parla pensa che l'esercizio sia importante" o "Chi parla non conosce il modo abituale di esercitarsi dell'ascoltatore" non sono presupposte dalle domande. Queste sono assunzioni e inferenze che si possono fare riguardo a quelle domande, ma non sono presupposte al loro interno. Consideriamo le due affermazioni seguenti: Le autorità hanno impedito ai dimostranti di manifestare perché loro temevano episodi di violenza. Le autorità hanno impedito ai dimostranti di manifestare perché loro erano favorevoli alla violenza. Le due affermazioni hanno esattamente la stessa struttura, con l'eccezione delle parole "temere" e "essere favorevoli". A seconda di quale parola viene usata, noi assumiamo che il termine "loro" si riferisce alle "autorità" o ai "dimostranti". E più probabile che noi pensiamo che le autorità temano la violenza, e che i dimostranti favoriscano la violenza; ma questo non è presupposto dall'affermazione stessa. Viene assunto da noi in qualità di ascoltatori. Entrambe le frasi presuppongono che ci fossero dei dimostranti che stavano pianificando una manifestazione; ma questo è tutto. Un'inferenza riferita alle due affermazioni di cui sopra potrebbe essere che "i dimostranti e le autorità non erano lo stesso gruppo di persone". Le inferenze si riferiscono a conclusioni logiche che sono basate sulle informazioni fornite dall'affermazione. Poiché le presupposizioni, le assunzioni e le inferenze non appaiono nella struttura superficiale di una particolare affermazione o convinzione, ciò le rende più difficili da identificare e da affrontare direttamente. Consideriamo le convinzioni dei due medici citati nell'esempio della donna malata di cancro: "Tutte queste storie sulla guarigione mentecorpo sono un mucchio di sciocchezze e la condurranno solo alla pazzia." "Se tiene veramente alla sua famiglia, non li lascerà impreparati." Nella prima affermazione, i giudizi sostanziali e le generalizzazioni sono nella sua struttura superficiale (sebbene l'intenzione, le esperienze, le aspettative e gli stati interni da cui la generalizzazione ed i giudizi sono derivati siano stati cancellati). L"equivalenza complessa' e le affermazioni “causa-effetto” possono essere rifiutate o negate direttamente. In altre parole, l'ascoltatore potrebbe rispondere: "Non sono un mucchio di sciocchezze, e non mi condurranno alla pazzia." Nella seconda affermazione, la generalizzazione ed il giudizio fondamentali non appaiono nella struttura superficiale della frase, e non possono essere rifiutate o negate direttamente. Per negare direttamente quell'affermazione, dovreste dire qualcosa del tipo: "Non m'importa nulla della mia famiglia, e li lascerò impreparati". Sarebbe una cosa piuttosto strana da dire, e non affronta gli assunti e le inferenze non proferiti che fanno effettivamente di questa affermazione una convinzione limitante (es.: che stai per morire, così la miglior cosa da fare è prepararti a morire e rassegnarti, in modo da non creare inconvenienti ad altri). Per affrontare efficacemente la seconda affermazione, dovreste prima portare in superficie le presupposizioni, le assunzioni e le inferenze. Solo allora potrebbero essere messe in discussione, e le intenzioni positive, le aspettative, gli stati interni e le esperienze a partire dai quali la convinzione si è formata possono essere analizzate, valutate e 'reincorniciate'. Nel caso dei due medici, per esempio, un practitioner PNL consigliò alla loro paziente di cercare di rispondere alle intenzioni positive delle affermazioni dei medici, piuttosto che alle affermazioni stesse. Lei stabilì che l'intenzione positiva della prima affermazione: "Tutte queste storie sulla guarigione mente-corpo sono un mucchio di sciocchezze e la condurranno solo alla pazzia" fosse: 'non essere imprudente'. La sua formulazione "in positivo" era: "agire in modo saggio, intelligente e sensato".

Pensò che non intraprendere tutte le strade di guarigione a sua disposizione sarebbe stato poco saggio, specialmente se tentare qualche alternativa ragionevole non entrava in conflitto con altri trattamenti. Si rese anche conto che il dottore probabilmente non si era espresso riferendosi all'esperienza dell'aver provato su di sé e dell'aver fallito tutti i metodi "mentecorpo", ma probabilmente la sua risposta era stata determinata dai suoi filtri mentali di chirurgo. Anzi, si rese conto che molto probabilmente quel medico non aveva alcuna familiarità con certi metodi. Quindi, la donna concluse che, esplorando i metodi di guarigione mentecorpo in modo intelligente e saggio, avrebbe risposto veramente all'intenzione positiva non espressa della convinzione apparentemente negativa del dottore. Rispose in un modo simile anche all'affermazione del secondo medico: stabilì che l'intenzione positiva della sua convinzione, "Se lei tiene veramente alla sua famiglia, non li lascerà impreparati", fosse, in definitiva, accettare il proprio destino e agire in modo ecologico rispetto alla propria famiglia. Si rese conto anche del fatto che il suo "destino" era nelle sue stesse mani ed in quelle di Dio; e che (nonostante quello che avrebbe potuto pensare) il dottore non era Dio, e quindi non conosceva veramente il destino della sua paziente. La donna concluse che uno dei modi migliori in cui avrebbe potuto "preparare" i suoi figli ad aver a che fare con una malattia seria consistesse nel fornire loro un buon esempio di approccio alla salute, congruente e ottimistico; senza essere né disperata né apatica. Come mostrato in precedenza, alla fine ebbe un recupero eccezionale, ben oltre le aspettative di chiunque. E interessante notare (tenendo conto delle osservazioni fatte in precedenza riguardo ai virus della mente e alle presupposizioni) che il medico che fece la prima affermazione rivide la sua paziente diversi mesi dopo. Era assai sorpreso del suo stato di salute, ed esclamò: "Santo cielo, lei sembra più sana di me. Cosa sta facendo?" Non sapeva nulla di ciò che era stato fatto dal punto di vista medico, perché quel caso era stato considerato a uno stadio troppo avanzato. La donna rispose: "So che ha detto di non credere nella guarigione mente-corpo, ma ho deciso di approfondire comunque la cosa e sto facendo molta introspezione per visualizzare me stessa nel diventare sana". La risposta del dottore fu: "Bene, suppongo che dovrei crederti, perché so che noi non abbiamo fatto niente". Nove anni dopo, lo stesso dottore vide ancora la donna, per un intervento di chirurgia estetica di poca importanza. Questa donna (si dà il caso che sia stata mia madre) raccontò che questi inizialmente si comportò come se stesse vedendo un fantasma. Dopo aver fatto una visita accurata, il dottore le battè la mano sulla spalla e disse: "Stia lontana dai medici." Come ho già menzionato, l'altro medico finì per togliersi la vita quando si trovò di fronte alla prospettiva di una malattia grave, pochi anni dopo l'episodio di cui ci stiamo occupando: fu vittima del proprio virus della mente e delle sue presupposizioni. In sintesi, più sono le presupposizioni contenute in una frase, più è probabile che diventi un 'virus'. È importante ricordare, tuttavia, che non tutti i virus sono nocivi. Anzi, oggi gli ingegneri genetici usano persino dei virus appositamente costruiti per "accoppiare" i geni. Allo stesso modo, dei messaggi positivi possono essere diffusi sia attaverso le presupposizioni sia attraverso le inferenze. Le presupposizioni linguistiche riducono semplicemente la possibilità di analizzare direttamente il linguaggio verbale. Per esempio, il parere del medico, citato nel caso presentato all'inizio del capitolo 1, che disse alla sua paziente: "Il resto dipende da te", implica anche delle presupposizioni e inferenze. In questo caso, tuttavia, la presupposizione era: "Qualcosa di più può essere fatto per promuovere il tuo recupero e tu hai sufficienti capacità e responsabilità per farlo". Questa presupposizione ebbe un'influenza positiva sulle azioni della paziente. In “I Modelli della tecnica ipnotica” del dottor Milton H. Erickson , i fondatori della PNL Bandler e Grinder descrivono il modo in cui il leggendario ipnoterapeuta usava le presupposizioni linguistiche come mezzo per indurre stati di trance ed aiutare i pazienti a affrontare più efficacemente i loro sintomi. L'esempio presentato all'inizio del capitolo 1, in cui lo psichiatra disse al paziente che pensava di essere Gesù Cristo: "Ho sentito dire che hai una certa esperienza come carpentiere", è un esempio di come Erickson ha fatto un uso terapeutico delle presupposizioni. Le affermazioni o le

suggestioni di cui Erickson si serviva con i suoi pazienti presupponevano certi comportamenti o determinate risposte da parte loro, quali, per esempio: "Vuoi dirmelo ora che cosa ti preoccupa o preferiresti aspettare un po'?" (Si suppone che l'interlocutore dirà che cosa lo preoccupa, resta da chiedersi solo quando.) "Non rilassarti troppo velocemente adesso. " (Si presuppone che voi vistiate già rilassando, e la sola domanda è a quale velocità lo stiate facendo.) "Dopo che i tuoi sintomi sono scomparsi, noterai come è facile continuare con i cambiamenti che hai fatto nel tuo stile di vita. " (Si presuppone che i vostri sintomi stanno scomparendo. Si presuppone anche che sia facile continuare con i cambiamenti che avete fatto nel vostro stile di vita, basta solo notarlo.) "Poiché stai per raggiungere un nuovo livello di apprendimento divertendoti molto, ora puoi cominciare a guardare al futuro. " (Si presuppone che raggiungerete un nuovo livello di apprendimento divertendovi. Si presuppone anche che guaderete al futuro, resta da chiedersi solo quando partire.) Potreste esercitarvi da soli a formulare affermazioni che contengano presupposizioni usando le formule seguenti, e aggiungendo negli spazi bianchi il comportamento o la risposta che desiderate: Vuoi_______ora o più tardi? Non c'è bisogno di_______così rapidamente. Dopo aver finito di_______, ti renderai conto di come è facile_______ . Poiché tu_______ puoi anche (cominciare/finire) _______ Autoreferenzialità. Un altro fattore chiave che probabilmente potrebbe trasformare una convinzione in un virus della mente, è quando questa diventa circolare o autoreferenziale. Un processo autoreferenziale è un processo riferito a se stesso, o che opera su se stesso. Sistemi psicologici e sociali autoreferenziali o auto-organizzanti costruiscono la loro realtà applicando principi e regole generati internamente. Un tipico esempio di percezione 'autoreferenziale' potrebbe essere stare in piedi tra due specchi e vedere il riflesso di uno specchio nell'altro specchio, creando l'esperienza del "guardarsi mentre ci si guarda". I processi autoreferenziali possono essere confrontati con quelli a referenzialità esterna. I processi riferiti all'esterno operano rispondendo a leggi e feedback che vengono principalmente dal di fuori, o dall'esterno, del processo o del sistema. I sistemi sani generalmente sono in equilibrio fra 'autoreferenzialità' e 'referenzialità esterna' (o riferimento ad 'altro'). Quando un sistema o un processo è esclusivamente autoreferenziale, può produrre patologie e paradossi. Persone caratterizzate da referenzialità esclusivamente interna, per esempio, possono sembrare egocentriche o arroganti. Il cancro è un esempio biologico di sistema (o di una parte di un sistema) che è diventato troppo autoreferenziale. Cresce e si diffonde fino a divenire distruttivo per il sistema circostante. ARGOMENTAZIONI CIRCOLARI Spesso le affermazioni autoreferenziali producono un tipo di logica circolare. L'argomentazione "Dio esiste perché la Bibbia ci dice così, e noi sappiamo che quello che la Bibbia ci dice deve essere vero perché è la parola rivelata di Dio", per esempio, si riferisce alla sua stessa asserzione come prova della sua validità, creando un'argomentazione circolare. Un altro esempio è rappresentato dalla storia del ladro che stava dividendo con altri sette perle rubate. Consegnò due perle all'uomo alla sua sinistra e due all'uomo alla sua destra. "Io", disse, "ne terrò tre". L'uomo alla sua destra disse: "Come mai ne prendi tre?". "Perché io sono il leader". "Ma perché mai saresti il leader?". "Perché io ho più perle". Di nuovo, una metà dell'argomentazione usa l'altra metà per confermare se stessa. A volte delle affermazioni autoreferenziali o autoconvalidantisi sono mascherate perché le parole chiave sono leggermente ridefinite, come nell'affermazione: "Le restrizioni della libertà di parola dovrebbero essere vantaggiose per la società perché è nell'interesse della comunità che ci siano dei limiti alla libertà di espressione". Questa affermazione dice, sostanzialmente, che: "Le restrizioni della libertà di parola sono vantaggiose per la società perché le restrizioni della libertà di parola sono

vantaggiose per la società". Tuttavia, questo non è poi del tutto ovvio perché "restrizioni della libertà di parola" è stato ridefinito come "limiti alla libertà di espressione", e "vantaggiose per la società" è stato ridefinito come "è nell'interesse della comunità". Queste espressioni verbali di convinzioni autoreferenziali sono slegate dalla 'metacornice' circostante (es.: altre esperienze, altri valori, altre conseguenze o altri stati interni) che determinerebbe la loro ecologia o la loro utilità. Quando l'autoreferenzialità e le convinzioni si combinano, possono cominciare a creare una forma di virus verbale. Considerate per un momento la seguente affermazione: "lo ti tengo sotto controllo, perché devi leggermi fino in fondo. " Questo è ciò che gli psicolinguisti chiamano una 'frase virale' (che è collegata al concetto di 'virus della mente', pur differenziandosene). Occorre notare che contiene molte presupposizioni e assunzioni interessanti. Una delle caratteristiche tipiche di queste 'frasi virali' è che sono autoreferenziali e autoconfermanti. L'unico 'territorio' al quale la frase è riferita è costituito dalla frase stessa. Non ci sono altre affermazioni rispetto alle quali la si possa verificare. Sembra avere una certa validità perché la dobbiamo leggere fino in fondo proprio per capire l'asserzione di causa-effetto che propone. Ma ci tiene veramente sotto il 'suo' controllo? Chi è l'"Io" che ci sta controllando? La frase non è un essere dotato di identità, è solo un gruppo di parole. Il suo autore ormai potrebbe essere già morto. È lui, o lei, che ci sta 'controllando'? Ha veramente qualcosa a che fare con il controllo? E che dire della sua stranezza, della sua conformazione o della sua strategia? Ancora una volta, il fatto di non essere connessa a nessun tipo di meta-cornice la rende autoconvalidante. PARADOSSO E DOPPIO LEGAME Le affermazioni autoreferenziali possono anche confutare se stesse, producendo sia paradossi sia circolarità. Il classico paradosso logico: "Questa affermazione è falsa" è un esempio di affermazione autoreferenziale che determina una conclusione paradossale. Se l'affermazione è vera, allora è falsa; e se è falsa, allora è vera, e così via. Un altro esempio del genere è il vecchio rompicapo del barbiere del villaggio che fa la barba a tutti gli uomini del villaggio che non la fanno da sé. Il barbiere si fa la barba da solo? Se è così, allora non è un membro della classe degli uomini che non si fanno la barba da soli, e perciò non può fare la barba a se stesso. Ma se non si fa la barba da solo, allora appartiene al gruppo degli uomini che non si fanno la barba da soli, e quindi deve fare la barba a se stesso. Un terzo esempio di paradosso autoreferenziale è la domanda: "Se Dio è così potente, potrebbe creare una roccia così grande che neanche lui sarebbe in grado di sollevare?". Un "doppio legame" è un tipo speciale di paradosso che crea una situazione "no-win"; es.: una situazione in cui "siete condannati sia se fate sia se non fate". Molti doppi legami coinvolgono livelli differenti di processi, come "che cosa bisogna fare per" (sopravvivere, essere al sicuro, mantenere la propria integrità, etc.) su un livello, minacciare la propria (sopravvivenza, sicurezza, integrità, etc.) su un altro livello. Secondo l'antropologo Gregory Bateson, che originariamente definì il concetto di doppio legame, tali conflitti sono all'origine sia della creatività che delle psicosi (a seconda della possibilità di oltrepassare il doppio legame o di restare imprigionati al suo interno). Secondo questa accezione, i doppi legami sono collegati al cosiddetto "Catch22". Il termine "Catch22" deriva dal romanzo omonimo di Joseph Heller (Comma 22, 1961 ; versione cinematografica: 1970). Il romanzo, concepito come una satira cupa ma umoristica della burocrazia militare, è ambientato in un reparto dell'aviazione americana durante la seconda guerra mondiale. Tratta del tentativo dell'aviatore Yossarian di evitare gli orrori della guerra. Mentre tenta di sottrarsi al conflitto, rimane intrappolato nel "Comma 22", una misteriosa norma militare che costituisce, sostanzialmente, un'argomentazione circolare. Yossarian scopre che potrebbe essere esonerato dalle missioni se riuscisse a provare di essere pazzo. Tuttavia, per essere esonerato dal servizio militare per infermità mentale, dovrebbe inoltrare una richiesta specifica. Il "catch" (che in inglese vuol dire 'inghippo', 'tranello') consiste nel fatto che, se qualcuno chiede di essere esonerato, si presuppone che sia sano di mente, perché nessuna persona sana vorrebbe continuare a rischiare la propria vita. Proprio a causa della sua riluttanza a partecipare alle missioni di volo, Yossarian dimostra di essere sano di mente. Spesso i doppi legami condividono le stesse caratteristiche dei

paradossi e delle circolarità esemplificate dal "Catch22" e determinano un senso di confusione e di impotenza analogo. Consideriamo i verbali dei processi contro le streghe di Salem, nei quali uno dei test per vedere se una persona fosse una strega consisteva nel legarla e gettarla in acqua. Se rimaneva a galla e sopravviveva, si stabiliva che si trattasse di una strega, e veniva messa a morte. Se affondava e annegava, era sollevata dall'accusa di essere una strega, ma naturalmente moriva. In poche parole, l'autoreferenzialità può essere fonte sia di creatività che di confusione, a seconda di come è bilanciata dagli altri processi all'interno di un determinato sistema. Può produrre sia patologie che saggezza a seconda di come viene formulata e usata. La teoria dei tipi logici Il filosofo e matematico Bertrand Russell sviluppò la sua "teoria dei tipi logici" nel tentativo di aiutare a risolvere i tipi di problemi che possono nascere dai paradossi autoreferenziali e dalle circolarità. Secondo Gregory Bateson (Steps to an Ecology of Mind, p. 202), "La tesi fondamentale [della teoria dei tipi logici] è che esiste una discontinuità tra una classe e i suoi membri. La classe non può essere un membro di se stessa né uno dei suoi membri può essere la classe stessa, poiché il termine usato per la classe è di un livello di astrazione diverso un tipo logico differente da quello dei termini utilizzati per i membri". Per esempio, la classe delle patate non è essa stessa una patata. Quindi, le regole e le qualità che applichiamo ai membri di una particolare classe non si applicano necessariamente alla classe stessa (potete pelare o schiacciare una patata, ma non potete pelare o schiacciare 'la classe delle patate').

Il principio dei tipi logici di Russell è un esempio di come viene stabilito un meccanismo di regolazione autoreferenziale a diversi 'livelli' di operazioni. Questi tipi di meccanismi sono al centro degli studi nell'ambito della "cibernetica di secondo ordine". Spesso questa disciplina si occupa di cicli e processi "ricorsivi" (come quelli coinvolti nei sistemi autopoietici e autoorganizzanti). La ricorsività è una forma speciale di ciclo di feedback in cui l'operazione o la procedura è autoreferenziale: in altre parole,considera se stessa una propria parte. "Comunicare riguardo alla comunicazione", "osservare l'osservatore", "dare feedback riguardo al feedback", etc, sono tutti esempi di processi autoreferenziali, ricorsivi. Riferire una convinzione o una generalizzazione a se stessa. Lo schema Sleight of Mouth chiamato "utilizzare un indice di riferimento all'interno" è un esempio di come si applica verbalmente il processo di autoreferenzialità per aiutare qualcuno a riflettere e a rivalutare espressioni verbali di convinzioni particolari. Riferire una convinzione a se stessa implica il

valutare l'espressione verbale della convinzione secondo la generalizzazione o il criterio definiti dalla convinzione. Per esempio, se qualcuno esprime una convinzione come: "Non puoi fidarti delle parole", questa convinzione potrebbe essere riferita a se stessa dicendo: "Siccome non puoi fidarti delle parole, allora suppongo che tu non possa fidarti di quello che hai appena detto". Per fare un altro esempio, se qualcuno ha detto: "Fare delle generalizzazioni è sbagliato", qualcun altro potrebbe rispondere: "Sei sicuro di non sbagliarti a fare questa generalizzazione ?". Lo scopo del riferire una convinzione o una generalizzazione a se stessa è scoprire se la convinzione è un esempio congruente della propria generalizzazione, una specie di “regola d'oro” per le convinzioni: "Una generalizzazione è altrettanto valida per le altre che per se stessa". Per esempio, qualcuno può dire: "La mappa non è il territorio... compresa questa convinzione. È solo una mappa, perciò non lasciatevi ingannare dall'idea che si tratti della 'realtà'." Spesso, il processo di riferimento di una convinzione limitante a se stessa crea un paradosso che serve a smascherare gli ambiti in cui la convinzione non è utile. È un modo di applicare il vecchio adagio secondo cui a volte c'è bisogno di "combattere il fuoco con il fuoco" rivolgendolo contro se stesso. Un tipico esempio di applicazione dello schema dell'utilizzare un indice di riferimento all'interno per trattare un potenziale virus della mente, è quello del partecipante a un seminario di PNL che si trovava in difficoltà: cercava di sviluppare la flessibilità del suo tono di voce, ma continuava ad incontrare moltissima resistenza interna. Una parte di lui sapeva che acquisire una maggiore flessibilità nel tono della voce era "appropriato", ma continuava a sentirsi "ridicolo" ogni volta che provava a fare qualcosa di diverso. Questo conflitto interno lo portava continuamente a diventare autocosciente ed a bloccarsi tutte le volte che provava a fare un esercizio. Queste difficoltà negli esercizi procuravano un senso di frustrazione sempre maggiore, non solo a lui stesso, ma anche agli altri partecipanti al seminario che provavano ad eseguire gli esercizi con lui. I problemi di quest'uomo furono segnalati ai due trainer di PNL che tenevano il corso, i quali decisero di utilizzare una tecnica basata sulla confusione per interrompere il suo schema di resistenza. Lo coinvolsero nella dimostrazione di un esercizio di flessibilità vocale. Naturalmente, appena cominciò a tentare l'esercizio, la resistenza e il conflitto interni cominciarono a manifestarsi immediatamente. A questo punto uno dei trainer disse: "Capisco che pensi che sviluppare la flessibilità della tua voce sia appropriato, ma ti preoccupi di sembrare ridicolo mentre lo fai. Mi domando se tu voglia essere ridicolo in modo appropriato o appropriato in modo ridicolo!". Preso in contropiede dalla domanda, per un attimo il giovane non fu in grado di rispondere. L'altro trainer colse l'occasione per aggiungere: "L'unica cosa appropriata è che tu ti senta confuso per questa domanda perché chiedere cose del genere è veramente ridicolo". Poi il primo trainer disse: "Ma non è ridicolo il fatto che sia appropriato rispondere in questo modo ad una domanda ridicola il suo collega rispose: "Sì, ma è appropriato fare una domanda ridicola quando la situazione è così ridicola come questa sembra essere". L'altro trainer poi osservò: "Dire cose del genere è ridicolo. Penso che l'unica cosa appropriata è trovarci tutti in questa situazione ridicola, ed è necessario che rispondiamo ad essa in modo appropriato". Il secondo trainer replicò: "So che quello che sto dicendo è ridicolo, ma penso che, per potere agire appropriatamente, io devo essere ridicolo. Anzi, data la situazione, sarebbe ridicolo agire in modo appropriato". Quindi i due trainer si rivolsero all'uomo e gli chiesero: "Tu che ne pensi?". Lui, completamente confuso, li fissò per un momento con un'espressione assente, e poi cominciò a ridere. A questo punto, i trainer dissero: "Allora facciamo l'esercizio". L'uomo riuscì a completare l'esercizio senza nessuna intereferenza interna. In qualche modo, la tecnica di confusione era servita a desensibilizzare l'uomo nei confronti dell'interpretazione problematica di certe parole. Ciò lo rese libero di scegliere le sue reazioni basandosi su criteri differenti. In seguito, ogni volta che si fosse manifestato qualunque problema riguardo all’appropriatezza o alla ridicolaggine del suo comportamento, avrebbe semplicemente riso e sarebbe stato in grado di prendere le sue decisioni basandosi su una strategia decisionale differente e più efficace. Un altro esempio di applicazione di questo schema è quello di un giovane uomo che stava incontrando delle difficoltà nel suo business. Continuava ad assumere più impegni di quelli che avrebbe potuto gestire. Estraendo la sua strategia di motivazione si scoprì che se un cliente, un

amico o un socio gli chiedeva se potesse eseguire un determinato lavoro o fargli un certo favore, lui avrebbe immediatamente tentato di costruire un'immagine di se stesso che faceva ciò che gli era stato chiesto. Se riusciva a visualizzare se stesso mentre lo faceva, si diceva che avrebbe dovuto farlo e avrebbe cominciato ad eseguire il compito richiesto, anche se ciò avrebbe interferito con altre cose in cui era coinvolto. Allora gli fu chiesto se poteva visualizzare se stesso che non faceva qualcosa, pur essendo in grado di visualizzare se stesso mentre la faceva. Seguì un breve e profondo stato di trance appena la strategia dell'uomo cominciò ad “andare fuori controllo”. II practitioner PNL che si occupava del coaching per quel giovane approfittò di questo stato per aiutarlo a sviluppare alcuni test e operazioni più efficaci per la sua strategia di motivazione. Un esempio particolarmente potente e stimolante del modo in cui lo schema Sleight of Mouth dell "utilizzare un indice di riferimento all'interno” fu usato per salvare la vita di una donna è l'episodio seguente, tratto dal Vangelo secondo Giovanni: Allora gli scribi e i farisei gli conducono una donna sorpresa in adulterio e, postala nel mezzo, gli dicono: "Maestro, questa donna è stata sorpresa in flagrante adulterio. Ora Mosè, nella Legge, ci ha comandato di lapidare donne come questa. Tu che ne dici?". Questo dicevano per metterlo alla prova e per avere di che accusarlo. Ma Gesù, chinatosi, si mise a scrivere col dito per terra. E siccome insistevano nell'interrogarlo, alzò il capo e disse loro: "Chi di voi è senza peccato, scagli per primo la pietra contro di lei". E chinatosi di nuovo, scriveva per terra. Ma quelli, udito ciò, se ne andarono uno per uno, cominciando dai più anziani fino agli ultimi. Rimase solo Gesù con la donna là in mezzo. Alzatosi allora Gesù le disse: "Donna, dove sono? Nessuno ti ha condannata?". Ed essa rispose: "Nessuno, Signore". E Gesù le disse: "Neanche io ti condanno; va ' e d'ora in poi non peccare più ". L'affermazione di Gesù: "Chi di voi è senza peccato, scagli per primo la pietra contro di lei" è un esempio classico di come si applica il valore asserito dall'espressione di una convinzione alla convinzione stessa. Nel farlo, Gesù ha effettuato prima il "chunking up" da "adulterio" a "peccato" e poi ha invitato la folla ad applicare lo stesso criterio e le relative conseguenze al loro proprio comportamento.

Notate che Gesù non mise in discussione la convinzione stessa. Piuttosto la "super-incorniciò", provocando lo spostamento della posizione percettiva del gruppo e ampliando la loro mappa della situazione, includendovi il loro comportamento. Provate ad applicare questo schema ad una delle vostre convinzioni. Per cominciare, assicuratevi di esprimere la convinzione con una affermazione causa-effetto o con un'equivalenza complessa: Convinzione:_____________________(io sono/è/essi sono)_____________________ perché _____________________ Esempio: Sono lento nell'apprendimento perché impiego molto tempo a capire delle idee nuove. Come potete valutare l'espressione verbale della convinzione secondo la generalizzazione o il criterio definiti dalla convinzione stessa? Come potrebbe costituire un esempio (o meno) di ciò che asserisce? Esempio: Quanto tempo ti occorre per apprendere l'idea che ciò significa che sei lento nell'apprendimento? Forse se ti prendi il tempo necessario per capire veramente come quest'idea ti limita inutilmente, saresti aperto all'interiorizzazione di qualche nuova idea in merito al modo in cui puoi apprendere. In alcuni casi, per riferire una convinzione a se stessa bisogna essere in grado di pensare non-linearmente e non-letteralmente. Per esempio, se qualcuno dice: "Non posso permettermi questo prodotto perché è troppo costoso", potreste aver bisogno di riferire questa convinzione a se stessa in senso metaforico. Potreste farlo dicendo: "Tutto sommato potrebbe essere troppo costoso mantenere troppo saldamente questa convinzione", o chiedendo: "Sei sicuro di poterti permettere di mantenere questa convinzione così saldamente? Potrebbe impedirti di trarre vantaggio da opportunità importanti." Allo stesso modo, se qualcuno dice qualcosa come: "Una diagnosi è come una sentenza di morte", l'affermazione potrebbe essere riferita a se stessa dicendo: "Questa convinzione, col passare degli anni, si è diffusa come il cancro, forse per lei è il giunto tempo di morire." Meta-cornici. Riferire una generalizzazione a se stessa conduce frequentemente una persona in una meta-posizione rispetto ai propri pensieri e alle proprie convinzioni. In PNL la 'meta-posizione' è un mezzo per applicare un processo autoreferenziale in modo da facilitare i cambiamenti e la crescita psicologica. Nella meta-posizione ci si dissocia da e poi ci si volge indietro per riflettere sui propri pensieri, sulle proprie azioni e interazioni al fine di guadagnare nuove intuizioni e comprensioni che aiutino ad agire più efficacemente. Tutto questo, a sua volta, aiuta a riconoscere che la convinzione sia effettivamente una 'convinzione' e non necessariamente l'unica interpretazione della realtà. Uno dei metodi più diretti per raggiungere una meta-posizione rispetto ad una convinzione è usare la “meta-cornice”. Applicare una meta-cornice comporta il valutare una convinzione a partire dalla cornice del contesto presente, rivolta a sé, per es.: stabilire una convinzione riguardo alla convinzione. Possiamo credere, per esempio, che qualche altra convinzione sia erronea o stupida. L'affermazione "Mi dici queste cose solo per farmi sentire bene" è un esempio comune di come qualcuno potrebbe usare una meta-cornice per sminuire l'importanza di un'affermazione o di una valutazione positiva espressa da un'altra persona. La differenza tra riferire la convinzione a se stessa e stabilire una meta-cornice (meta-framing) è che, quando una convinzione è riferita a se stessa, il contenuto della convinzione (es.: i valori e le generalizzazioni che esprime) viene usato per valutare la convinzione stessa. Nel meta-framing, la convinzione riguardo ad un'altra convinzione può avere un contenuto completamente differente rispetto a quella a cui si riferisce. Per esempio, consideriamo la generalizzazione: "Devi essere forte per sopravvivere". Riferire la convinzione a se stessa comporterebbe che si dicesse qualcosa del tipo: "Mi domando se questa convinzione sia abbastanza forte da sopravvivere nel prossimo millennio". D'altronde, per stabilire la meta-cornice della convinzione, qualcuno potrebbe dire: "È molto probabile che questa convinzione sia una riflessione di un modo di vedere relativamente ristretto e maschilista che non riesce a riconoscere l'importanza della cooperazione e della flessibilità ai fini della sopravvivenza." Il meta-framing è una strategia comune per lavorare con le convinzioni in psicoterapia e nel counseling, mediante la quale le convinzioni di una persona vengono inserite nella meta-cornice della sua storia

personale o in quella di un altro fattore sociale. La tecnica di psicoanalisi di Sigmund Freud è un classico esempio di applicazione del meta-framing. Freud spiegava costantemente e 'incorniciava' i disturbi dei suoi pazienti mettendoli entro le cornici delle sue teorie. Consideriamo la citazione riportata qui di seguito, tratta dal resoconto, fatto dallo stesso Freud, del proprio lavoro con un paziente che era ossessionato da fantasie sui ratti (il caso del cosiddetto “Uomo-ratto”): Gli ho fatto notare che logicamente dovrebbe considerare se stesso affatto responsabile per nessuno degli aspetti del suo carattere; per tutti questi impulsi riprovevoli originati dalla sua infanzia, che erano solo derivati dal suo carattere infantile che sopravviveva nel suo inconscio; e deve sapere che la responsabilità morale potrebbe non essere applicata ai bambini. Freud ha metai-ncorniciato i pensieri del suo paziente e gli "impulsi riprovevoli" considerandoli derivati dal suo "carattere infantile che sopravvive nel suo inconscio". Inoltre ha suggerito che, siccome "la responsabilità morale potrebbe non essere applicata ai bambini", l'uomo non dovrebbe incolpare se stesso per le proprie compulsioni. Meta-incorniciare frequentemente dissipa l'impatto di una convinzione limitante spostando il punto di vista di una persona a quello di un osservatore che assiste ai suoi processi mentali. Analizzate questo schema utilizzando una delle vostre convinzioni. Pensate a qualche convinzione, giudizio o generalizzazione che vi limita. Quale convinzione riguardo a questa convinzione potrebbe cambiare o arricchire il vostro modo di percepirla? Convinzione: Ho questa convinzione perché: Come tutti gli altri modelli Sleight of Mouth, il meta-framing può anche essere usato per sostenere o rafforzare una convinzione potenziante. Per esempio, supponiamo che qualcuno voglia stabilire questa convinzione: "La mia intelligenza e la mia abilità di comunicare mi aiutano a sopravvivere". Una metacornice in grado di sostenerla potrebbe essere: "Hai questa convinzione perché riconosci che l'età dell'informazione ha cambiato per sempre i fattori necessari per la sopravvivenza." / livelli logici I modelli Sleight of Mouth 'utilizzare un indice di riferimento all'interno' e 'meta-cornice' stimolano tipicamente uno spostamento della nostra attenzione ad un livello di pensiero differente. Ci rendono più consapevoli di quelli che Bertrand Russell definì "tipi logici"; e del fatto che non possiamo considerare una classe e uno dei suoi membri come se fossero sullo stesso livello. L'antropologo e teorico della comunicazione Gregory Bateson applicò la teoria dei tipi logici di Russell per spiegare e risolvere molte questioni riguardo al comportamento, all'apprendimento e alla comunicazione. Secondo Bateson, la nozione dell'esistenza di tipi logici differenti era essenziale per la comprensione del gioco, dell'apprendimento di livello superiore, e degli schemi di pensiero patologici. Bateson riteneva che la confusione dei tipi logici fosse ampiamente responsabile di ciò che chiamiamo "convinzioni limitanti" e "virus della mente". Per esempio, Bateson mostrò che il "gioco" comporta la distinzione tra diversi tipi logici di comportamenti e messaggi. Bateson notò che, quando animali ed esseri umani si impegnano nel "gioco", spesso assumono gli stessi comportamenti che vengono associati con l'aggressività, la sessualità, ed altri aspetti della vita più "seri" (come quando gli animali "giocano a fare la lotta", o i bambini giocano al "dottore"). Eppure, in qualche misura, animali e umani sono in grado di riconoscere, nella maggior parte dei casi, che il comportamento assunto nel gioco appartiene ad un tipo o ad una classe di comportamenti differente e "non alla situazione reale". Secondo Bateson, per distinguere le classi di comportamento sono necessari anche diversi tipi di messaggio. Bateson li definì "meta-messaggi" messaggi che riguardano altri messaggi sostenendo che questi fossero anche di un "tipo logico" differente dal contenuto di una particolare comunicazione. Riteneva che questi messaggi di "livello superiore" (che di solito non venivano comunicati verbalmente) fossero essenziali per le persone, e per gli animali, rendendoli capaci di comunicare e di interagire efficacemente. Per esempio, gli animali, quando giocano possono trasmettere un messaggio del tipo: "Questo è un gioco" scodinzolando, saltando su e giù, o facendo qualche altra cosa per indicare che quello che stanno facendo non va preso sul serio. Il loro morso è un morso giocoso, non è un vero

morso. Gli studi su esseri umani rivelano l'uso di messaggi speciali che permettono agli altri di sapere che si intende giocare, più o meno nello stesso modo in cui lo fanno gli animali. Le persone possono davvero 'meta-omunicare' verbalmente, annunciando che "Questo è solo un gioco", oppure ridere, darsi delle gomitate, o fare qualcosa di strano per rendere palese il loro intento. Bateson sosteneva che molti problemi e conflitti sono il risultato della confusione e dell'interpretazione errata di questi messaggi. Basti pensare alla difficoltà che gli appartenenti a culture differenti sperimentano quando interpretano le sottigliezze non verbali nella comunicazione altrui. Infatti, in Epidemiology of a Schizophrenia, Bateson sostenne che l'incapacità di riconoscere e interpretare correttamente i meta-messaggi, e di distinguerli in classi, o tipi logici, di comportamento differenti, era all'origine di molti comportamenti apparentemente psicotici o "folli". Bateson menzionò l'esempio di un giovane malato di mente che andò nella farmacia dell'ospedale. L'infermiera dietro al banco chiese: "Posso aiutarla?". Il paziente non era in grado di distinguere se la comunicazione fosse una minaccia, una avance sessuale, un rimprovero per il fatto di essersi trovato nel posto sbagliato, una domanda sincera, etc. Bateson sosteneva che, quando uno non è in grado di fare queste distinzioni, finirà, nella maggior parte dei casi, per agire in un modo inappropriato alla situazione in cui si trova. Paragonò questo problema ad un sistema di commutazione telefonico che non è in grado di distinguere il "prefisso del paese" dal "prefisso della città" e da un numero di telefono. Quindi, il sistema di commutazione tratterebbe, in modo inappropriato, dei numeri appartenenti al codice del paese come parte di un numero di telefono, o alcune cifre del numero di telefono come il prefisso di una città, etc. Di conseguenza, nella maggior parte dei casi, chi effettua una chiamata otterrebbe il "numero sbagliato". Anche se tutti i numeri (il contenuto) sono corretti, il modo di classificarli (la forma) è confuso, e causa dei problemi. In The logicai categories of Learning and Communication, Bateson estese la nozione di tipo logico per spiegare diversi tipi e fenomeni di apprendimento e di comunicazione. Definì due tipi o livelli fondamentali di apprendimento che devono essere considerati in tutti i processi di cambiamento: "Apprendimento I" (condizionamento stimolo-risposta) e "Apprendimento II" o deutero-apprendimento, (imparare a riconoscere il contesto più ampio in cui lo stimolo si sta verificando così che il suo significato possa essere interpretato correttamente). L'esempio più semplice del fenomeno dell'apprendimento II è il set learning, ovvero il caso in cui un animale diventa lltestwise": in altri termini, gli animali da laboratorio diventano più veloci ad apprendere nuovi compiti che ricadono nella stessa classe di attività. Questo ha a che fare con le classi di apprendimento dei comportamenti piuttosto che con singoli comportamenti isolati. Per esempio, un animale addestrato ad evitare il condizionamento, sarà in grado di apprendere sempre più rapidamente diversi tipi di comportamento evitante. Tuttavia sarà più lento nell'apprendimento di alcuni comportamenti determinati da 'riflessi' condizionati (es.: produrre saliva al suono di un campanello) rispetto ad altri animali che siano stati precedentemente condizionati in modo da assumere quella stessa classe di comportamenti. In altre parole, impareranno rapidamente ad identificare ed a tenersi lontano da oggetti che potrebbero generare una scarica elettrica ma saranno più lenti ad imparare a salivare quando un campanello suona. D'altro canto, un animale addestrato al condizionamento pavloviano, imparerà rapidamente a salivare con nuovi suoni e colori, etc. ma sarà più lento ad imparare ad evitare oggetti elettrificati. Bateson osservò che questa abilità di apprendere gli schemi o le regole di una classe di procedure di condizionamento è un "tipo logico" di apprendimento diverso e non funziona secondo la stessa semplice sequenza stimolo-risposta-rinforzo usata per apprendere comportamenti isolati specifici. Bateson notò, per esempio, che nei ratti il rinforzò dell'"esplorazione" (un modo di imparare ad imparare) è di una natura differente da quello del "testare" un particolare oggetto (gli aspetti dell'esplorazione legati all'apprendimento). Secondo Bateson: ...potete fornire a un ratto un rinforzo (positivo o negativo) quando esamina un oggetto insolito o particolare, ed apprenderà in modo appropriato ad avvicinarsi ad esso o ad allontanarsene. Ma il vero scopo dell'esplorazione è quello di ottenere delle informazioni riguardo a quali oggetti dovrebbero essere avvicinati e quali evitati. Quindi la scoperta che un dato oggetto sia pericoloso rappresenta un

successo nel processo di raccolta delle informazioni. Questo successo non scoraggerà il ratto dal compiere future esplorazioni di altri oggetti insoliti. L'abilità di esplorare, apprendere un compito che consiste nell'operare una selezione, o essere creativi, è un livello di apprendimento superiore rispetto ai comportamenti specifici che costituiscono questa abilità, e le dinamiche e le regole di cambiamento a questo livello superiore sono differenti. Per il ruolo e l'influenza di Bateson nel primo periodo di sviluppo della PNL, la nozione di tipi logici è un concetto importante anche in quest'ambito. Nel 1980, adattai le idee di Russell e di Bateson per formulare la nozione di "livelli logici" e "livelli neurologici" nel comportamento umano e nel cambiamento. Il modello dei livelli derivato da Bateson, afferma che in un individuo o in un gruppo esiste una gerarchia naturale di livelli che funzionano come tipi logici differenti di processi. Ogni livello sintetizza, organizza e dirige una particolare classe di attività del livello inferiore. Un cambiamento ad un livello più alto "si propagherebbe" necessariamente verso il basso, accelerando i cambiamenti ai livelli inferiori. Ma, poiché ogni livello è di un tipo logico di processo differente, cambiare qualcosa ad un livello più basso non produrrà necessariamente degli effetti ai livelli più alti. Le convinzioni, per esempio, vengono formate e cambiate da regole diverse dai riflessi comportamentali. Ricompensare o punire comportamenti particolari non cambierà necessariamente le convinzioni di qualcuno, perché i sistemi di convinzioni sono un tipo di processo diverso dai comportamenti sia dal punto di vista mentale sia da quello neurologico. Secondo il modello dei livelli neurologici, le influenze ambientali dipendono dalle condizioni esterne specifiche in cui si manifesta il nostro comportamento. Tuttavia, i comportamenti, senza nessuna mappa interna, nessun piano o nessuna strategia che li guidi, sono come le reazioni istintive di flessione del ginocchio, le abitudini o i rituali. A livello delle capacità siamo in grado di selezionare, alterare e adattare una classe di comportamenti ad un insieme più ampio di situazioni esterne. A livello delle convinzioni e dei valori possiamo incoraggiare, inibire o generalizzare una particolare strategia, un certo piano o un determinato modo di pensare. L'identità, naturalmente, consolida l'intero sistema di convinzioni e di valori nel senso di sé. L'esperienza del livello spirituale ha a che fare con la sensazione che la nostra identità faccia parte di qualcosa di più ampio rispetto a noi stessi e la nostra visione dei sistemi più ampi a cui apparteniamo. In realtà, più i livelli sono separati dagli aspetti del comportamento e dell'esperienza sensoriale, più sono in grado di produrre su di essi un effetto molto più generalizzato. - I fattori ambientali determinano le opportunità esterne ed i vincoli a cui bisogna reagire. Risponde alla domanda "Dove?" e "Quando?". - Il comportamento è costituito da azioni o reazioni specifiche all'interno dell'ambiente. Risponde alla domanda "Che cosa?". - Le capacità guidano e dirigono le azioni comportamentali attraverso una mappa mentale, un piano o una strategia. Rispondono alla domanda "Come?". - Le convinzioni e i valori forniscono il rinforzo (motivazione e permesso) che sostiene o nega le capacità. Risponde alla domanda "Perché?". - Gli elementi di identità determinano lo scopo globale (la missione) e plasmano le convinzioni ed i valori attraverso il senso di sé. Rispondono alla domanda "Chi?". - Le questioni spirituali hanno a che fare col fatto che siamo parte di un sistema più ampio che va ben oltre noi stessi in qualità di individui della nostra famiglia, della comunità e dei sistemi globali ai quali apparteniamo. Risponde alle domande "Per chi?" o "Per che cosa?". Dal punto di vista della PNL, ognuno di questi processi coinvolge un livello di organizzazione differente e successivamente determina una sollecitazione e un coinvolgimento più profondi dei 'circuiti' neurologici. Curiosamente, alcuni degli stimoli che hanno prodotto questo modello derivano dall'insegnamento dei modelli Sleight of Mouth. Ho cominciato a notare che certi tipi di affermazioni erano tipicamente più difficili da gestire rispetto ad altre, perfino se il tipo di giudizio affermato era sostanzialmente lo stesso. Per esempio, confrontiamo le seguenti affermazioni: Questo oggetto nel tuo ambiente è pericoloso. Le tue azioni in quel particolare contesto erano pericolose.

La tua incapacità di giudicare in modo efficace è pericolosa. Ciò in cui credi e che valuti importante è pericoloso. Sei una persona pericolosa. In ognuno di questi casi il giudizio espresso riguarda qualcosa di "pericoloso". Tuttavia, intuitivamente, molti percepiscono che lo "spazio" o "il territorio" implicito in ogni affermazione diventa progressivamente più ampio, e ne avvertono l'effetto emozionale. Per qualcuno dirvi che una specifica risposta comportamentale è pericolosa è del tutto differente dal dire che siete una "persona pericolosa". Ho notato che se mantenevo un giudizio costante e sostituivo solo un termine per ogni ambiente, comportamento, capacità, convinzioni e valori, e identità, le persone si sarebbero sentite sempre più offese o elogiate, a seconda della natura positiva o negativa del giudizio. Provate a farlo voi stessi. Immaginate qualcuno che vi dica ognuna delle seguenti affermazioni: Le persone che ti circondano sono (stupide, brutte, eccezionali, belle). Il modo in cui ti sei comportato in quella situazione particolare era (stupido, brutto, eccezionale, bello). Sei veramente capace di essere (stupido, brutto, eccezionale, bello). Ciò in cui credi e ciò che valorizzi è (stupido, brutto, eccezionale, bello). Tu sei (stupido, brutto, eccezionale, bello). Inoltre, notate che le valutazioni asserite da ogni affermazione sono le stesse. Quello che cambia è l'aspetto particolare della persona a cui si riferiscono. Cambiamento dei livelli logici Una delle tattiche più comuni ed efficaci degli Sleight of Mouth consiste nell'includere in una nuova categoria una caratteristica o un'esperienza, spostandola da un livello logico ad un altro (es.: separare V identità di una persona dalle sue capacità o dal suo comportamento). I giudizi negativi sull'identità sono spesso il risultato dell'interpretazione di comportamenti particolari, o della mancanza dell'abilità di produrre certi risultati comportamentali, intesi come affermazioni riguardo alla propria identità. Spostando il giudizio negativo sull'identità verso una affermazione riguardo al comportamento e alle capacità di una persona riduce notevolmente il suo impatto sul piano mentale ed emozionale. Per esempio, qualcuno potrebbe sentirsi depresso perché ha il cancro, e definirsi una "vittima del cancro". Questa situazione potrebbe essere 'reincorniciata' da una risposta del tipo: "Tu non sei una vittima del cancro, sei una persona normale che non ha ancora sviluppato la capacità di avvantaggiarsi completamente della connessione mente-corpo". Questo può aiutarlo a cambiare il suo rapporto con la malattia, ad avere altre possibilità, e a considerarsi partecipe del suo processo di guarigione. Lo stesso tipo di reincorniciamento potrebbe essere effettuato con una convinzione del tipo: "Sono un fallimento". Si potrebbe fargli notare che: "Non è che sei un 'fallimento', è solo che non conosci ancora a fondo tutti gli elementi necessari per il successo". Per di più, ciò ricolloca il giudizio limitante a livello dell'identità in una struttura più proattiva e risolvibile. Questi tipi di reincorniciamento possono essere formulati attraverso i seguenti passi: a) Identificare il giudizio negativo sull'identità: Io sono_____________________(es.: "Io sono un peso per gli altri."). b) Identificate una capacità o un comportamento specifici che siano collegati con lo stato attuale o con quello desiderato impliciti nel giudizio sull'identità: Abilità di_____________________ (es.: "Abilità di risolvere i problemi da solo"). c) Sostituite una capacità o un comportamento al giudizio negativo sull'identità: Forse non sei_____________________ (identità negativa: es.: "un peso per gli altri"), è solo che non hai ancora l'abilità di_______ (capacità o comportamento specifico: es.: "risolvere i problemi da solo").

Naturalmente, il processo può anche essere capovolto per promuovere delle convinzioni potenzianti. Un comportamento o una capacità potrebbero essere innalzati al ruolo di affermazione a livello di identità. Per esempio, si potrebbe dire: "La tua abilità di essere creativo in questa situazione significa che tu sei una persona creativa". Altri esempi riguardano le relazioni: sopravvivere * sopravvissuto; acquistare una buona salute > persona sana; riuscire » persona di successo; e così via. Questo tipo di riformulazione serve ad aumentare o a rafforzare il senso delle proprie risorse di una persona.

9. Applicare i modelli come sistema. Definizioni ed esempi dei modelli Sleight of Mouth. Nel corso di questo libro abbiamo esplorato diversi modelli Sleight of Mouth specifici, ed i principi ed i metodi che sono alla base dell'abilità di generarli ed usarli. Lo scopo di questo capitolo è riassumerli considerandoli un sistema di distinzioni che può essere usato nelle conversazioni, nelle consultazioni o nei dibattiti per aiutare le persone a diventare più 'aperte al dubbio' nei confronti delle convinzioni limitanti, e più 'aperte alle convinzioni' potenzianti e utili. Esistono quattordici modelli Sleight of Mouth ognuno dei quali aiuta a spostare l'attenzione, o ad ampliare la mappa di una persona in una certa direzione. Consideriamo la convinzione: "Ho questa convinzione per così tanto tempo che sarà difficile cambiarla". Questa è una convinzione veramente comune con la quale molti lottano quando tentano di fare dei cambiamenti nella loro vita. Pur riflettendo un punto di vista fondato, può risultare assai limitante se viene presa per buona e viene interpretata strettamente o rigidamente. (È anche particolarmente ingannevole, perché è una convinzione riguardo ad altre convinzioni ed al processo di cambiamento delle convinzioni. Questa qualità 'autoreferenziale' incrementa la probabilità che diventi 'circolare' e che si trasformi in un 'virus della mente'.) Applicare i vari modelli Sleight of Mouth può essere utile per aggiungere un nuovo punto di vista e per 'ampliare la mappa' associata a questa convinzione.

Quelli che seguono sono definizioni ed esempi di come i quattordici modelli Sleight of Mouth possono essere applicati a questa particolare convinzione. Inoltre, ricordiamo che l'intenzione degli Sleight of Mouth non è attaccare qualcuno o qualche convinzione, ma piuttosto reincorniciare la convinzione e ampliare la mappa del mondo di una persona in modo che l'intenzione positiva che sta dietro la convinzione possa essere mantenuta compiendo altre scelte. 1. Intenzione: Dirigere l'attenzione sullo scopo o sull'intenzione che sta dietro la convinzione [Vedi capitolo 2, pp. 5665.] Esempi: "Ammiro molto e sostengo il tuo desiderio di essere onesto con te stesso. "

Intenzione positiva = "onestà" "È così importante essere realisti in merito al cambiamento delle proprie convinzioni. Guardiamo realisticamente questa convinzione e ciò che serve per cambiarla. " Intenzione positiva = "essere realisti"

2. Ridefìnizione: Sostituire una nuova parola ad una delle parole utilizzate nell'espressione verbale della convinzione che abbia un significato simile ma implicazioni diverse. [Vedi capitolo 2, pp. 6568.] Esempi: "Sì, può essere impegnativo lasciare andare qualcosa che hai trattenuto così tenacemente. " "avere da molto tempo" + "trattenuto tenacemente" "difficile da cambiare" » "impegnativo lasciarlo andare" "Sono d'accordo sul fatto che all'inizio possa sembrarti strano andare oltre i confini noti. " "convinzione" >> "confini noti" "difficile da cambiare" > "all'inizio andare oltre sembra strano"

3. Conseguenza: Dirigere l'attenzione verso un effetto (positivo o negativo) della convinzione, o della generalizzazione definita dalla convinzione, che cambia (o rinforza) la convinzione stessa. [Vedi capitolo 5 pp. 133137.] Esempi: "Anticipare che qualcosa sarà difficile, spesso la fa sembrare molto più semplice, quando la fai. " "Ammettere spontaneamente le nostre preoccupazioni ci permette di essere in grado di metterle da parte, in modo da poterci concentrare su ciò che vogliamo. "

4. Chunking down: scomporre gli elementi di una convinzione in pezzi più piccoli in modo da cambiare (o rinforzare) la generalizzazione definita da essa. [Vedi Capitolo 3, pp. 7779.] Esempi: "Dal momento che avere questa convinzione solo per un breve periodo la renderebbe più facile da cambiare, forse puoi ricordare com'era quando l'avevi appena creata e immaginare di averla cambiata allora." "lungo periodo" » "breve periodo" "Forse se, invece di provare a cambiare l'intera convinzione in una volta, tu la alterassi a poco a poco, sarebbe facile e perfino divertente. " "cambiare una convinzione" > "alterarla a poco a poco"

5. Chunking Up: generalizzare un elemento della convinzione facendo una classificazione più ampia che cambia (o rinforza) la relazione definita dalla convinzione stessa. [Vedi capitolo 3, pp. 7981.] Esempi: "Non sempre il passato preannuncia esattamente il futuro. La conoscenza può evolvere rapidamente quando è ricollegata ai processi che la rinnovano in modo naturale. " "avere da molto tempo" >> "passato" "convinzione" >> "una forma di conoscenza" "sarà difficile" > "futuro" "cambiamento" > "connessa con i processi che la rinnovano naturalmente" "Tutti i processi di cambiamento hanno un ciclo naturale che non può essere affrettato. La domanda da porsi è: qual è la lunghezza del ciclo di vita naturale della tua convinzione?" "difficile da cambiare" » "ciclo naturale che non può essere affrettato" "avere la convinzione da molto tempo" » "lunghezza del 'ciclo di vita' della convinzione"

6. Analogia: trovare una relazione analoga a quella definita dalla convinzione che mette in discussione (o rinforza) la generalizzazione definita dalla convinzione stessa. [Vedi capitolo 3, pp. 8184.] Esempi: "Una convinzione è come una legge. Ogni vecchia legge può essere cambiata rapidamente se un numero abbastanza elevato di persone vota a favore di qualcosa di nuovo. " "Una convinzione è come il programma di un computer. La questione non riguarda quanto sia vecchio il programma, ma se si conosce o meno il linguaggio di programmazione. " "I dinosauri furono probabilmente sorpresi da quanto è cambiato rapidamente il loro mondo, sebbene fossero stati presenti per un lungo periodo. "

7. Cambiare le dimensioni della cornice: rivalutare (o rinforzare) l'implicazione della convinzione nel contesto di una cornice temporale più lunga (o più breve), di un numero maggiore di persone (o da un punto di vista individuale) o da una prospettiva più ampia o più piccola. [Vedi Capitolo 2, pp. 5154.] Esempi:

"Probabilmente non sei la prima o l'unica persona che ha questa convinzione. Forse più persone sono in grado di cambiarla con successo, più diventerà facile per altri cambiare questo tipo di convinzione nel futuro. " "Tra qualche anno, probabilmente avrai difficoltà a ricordare di aver avuto questa convinzione. " "Sono sicuro che i tuoi figli apprezzeranno che tu ti sia sforzato di cambiare questa convinzione, invece di trasmetterla a loro. "

8. Un altro risultato: Spostarsi ad un risultato diverso da quello verso cui la convinzione è rivolta, o che è implicato da quest'ultima, per mettere in discussione (o rafforzare) la rilevanza della convinzione stessa. [Vedi capitolo 2, pp. 4448.] Esempi: "Non è necessario cambiare la convinzione. Ha solo bisogno di essere rinnovata. " "La questione non riguarda tanto il cambiamento delle convinzioni. Ma il rendere la tua mappa del mondo congruente con il tuo modo di essere attuale. "

9. Modello del mondo: rivalutare (o rinforzare) la convinzione a partire dalla struttura di un modello del mondo differente. Esempi: "Sei fortunato. Molti non riconoscono neppure che le loro limitazioni dipendono da convinzioni che possono essere cambiate. Sei molto più avanti rispetto a loro. "

"Gli artisti usano frequentemente le loro lotte interiori come una sorgente di ispirazione per la creatività. Mi domando che tipo di creatività potrebbero far scaturire gli sforzi che stai compiendo per cambiare la tua convinzione."

10. Strategia di realtà: rivalutare (o rinforzare) la convinzione basandosi sul fatto che le persone operano a partire da percezioni cognitive del mondo per costruire le loro convinzioni. Esempi: "Come fai a sapere, specificatamente, di avere questa convinzione da 'molto tempo'?" "Quali particolari qualità di ciò che vedi o senti, quando pensi di cambiare questa convinzione, lo fanno sembrare 'difficile'?"

ù 11. Controesempio: Trovare un esempio o una "eccezione alla regola" che metta in discussione o arricchisca la generalizzazione definita dalla convinzione. [Vedi Capitolo 6, pp. 171178.] Esempi: "Molti altri processi mentali (come i vecchi ricordi), da più tempo li abbiamo, più sembrano divenire sempre meno intensi e più suscettibili alla distorsione ed al cambiamento, piuttosto che rinforzarsi. Che cosa rende le convinzioni così diverse?" "Ho visto stabilire e cambiare istantaneamente molte convinzioni quando alle persone vengono forniti esperienze e sostegni appropriati."

12. Gerarchia di criteri: rivalutare (o rinforzare) la convinzione secondo un criterio che è più importante rispetto a tutti quelli affrontati dalla convinzione stessa. Esempi: "Il modo in cui una convinzione si adatta e sostiene la vision e la mission di una persona è più importante di quanto a lungo abbia avuto quella convinzione. " "La congruenza e l'integrità personale valgono qualsiasi sforzo necessario per conseguirle. "

13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: valutare l'espressione verbale di una convinzione secondo la relazione o il criterio stabilito dalla convinzione stessa. Esempi: "Per quanto tempo hai mantenuto l'opinione secondo cui la difficoltà di cambiare le convinzioni sia soprattutto una questione che riguarda il tempo?" "Quanto pensi che sia difficile cambiare la tua convinzione che le generalizzazioni trattenute a lungo siano difficili da cambiare?'

14. Metacornice: valutare la convinzione a partire dalla cornice del contesto attuale, orientato alla persona stabilire una convinzione riguardo alla convinzione. [Vedi capitolo 8, pp. 236239.] Esempi: "Forse sei convinto che le convinzioni sono difficili da cambiare, perché precedentemente ti sono mancati gli strumenti e le cognizioni necessarie per cambiarle facilmente. " "Ti è mai capitato di pensare che forse la tua convinzione secondo cui questa convinzione specifica sarà difficile da cambiare sia una scusa per rimanere così come sei? Forse c'è qualcosa, nel tuo attuale modo di essere, che ti piace, o che piace ad una parte di te. "

I modelli Sleight of Mouth visti come sistema di intervento verbale Come mostra il diagramma seguente, i quattordici modelli Sleight of Mouth formano un sistema di intervento che può essere applicato alle affermazioni causa-effetto o alle equivalenze complesse che sono alla base di una particolare convinzione, allo scopo di diventare più 'aperti al dubbio' o 'aperti alla convinzione' nei confronti di quella particolare generalizzazione.

Usare gli Sleight of Mouth come sistema di modelli Finora, nel presente volume, abbiamo analizzato il modo in cui i singoli modelli Sleight of Mouth possono essere applicati per aiutare le persone a diventare più 'aperte al dubbio' nei confronti di convinzioni e generalizzazioni limitanti, e a diventare più 'aperte alle' convinzioni e generalizzazioni potenzianti. Spesso una semplice affermazione Sleight of Mouth può risultare molto efficace nell'aiutare a cambiare l'atteggiamento e le risposte di una persona. Consideriamo l'esempio della donna che aveva appena saputo di avere una forma "rara" di cancro che i medici non erano certi di poter curare. Temendo il peggio, la paziente era ansiosa e sconvolta. Consultò un practitioner PNL, il quale le fece notare che: "In circostanze rare, possono accadere cose rare" (riferendo la generalizzazione a se stessa). Questa semplice affermazione la aiutò a spostare la sua prospettiva in modo da poter vedere l'incertezza come un possibile vantaggio, non necessariamente come un problema. Cominciò ad agire maggiormente di propria iniziativa, e le venne concessa una maggiore libertà di scelta da parte dei medici che la curavano, in quanto la sua situazione era considerata "rara". Ebbe un recupero eccezionale (anzi "raro") con un apporto minimo da parte dei medici, e riacquistò completamente la salute. Tuttavia, spesso, gli interventi Sleight of Mouth richiedono l'applicazione di diversi modelli allo scopo di affrontare i vari aspetti di una convinzione limitante, specialmente quando si affronta un "virus della mente". Anzi, gli stessi virus della mente vengono tipicamente 'tenuti fermi' mediante l'applicazione degli Sleight of Mouth, allo scopo di respingere i tentativi di cambiarli. Per esempio, nel 1980, durante un seminario che stavo tenendo a Washington D.C., con il fondatore della PNL Richard Bandler, mi resi conto per la prima volta della struttura dei vari modelli Sleight of Mouth. Uno dei fenomeni che Bandler stava analizzando allora era l'esperienza dell'oltrepassare la soglia. Il fenomeno dell'"attraversamento della soglia" si verifica quando qualcuno che ha avuto una relazione molto intensa e significativa con un'altra persona per un lungo periodo, improvvisamente rompe tutti i contatti, determinato a non vederla e a non parlarle mai più. Di solito ciò è dovuto al fatto che l'altro supera un certo limite nell'ambito delle loro relazioni, il che viene considerato "la goccia che fa traboccare il vaso". Allo scopo di porre fine alla relazione "per sempre" in modo congruente, sarebbe necessario cancellare o reincorniciare in qualche modo le molte esperienze positive condivise con l'altro. Attraverso un processo che Bandler chiamò "ribaltare le loro immagini", le persone farebbero una specie di reincorniciamento negativo dei ricordi che riguardano quella relazione. Ricordi negativi, cattive qualità

e abitudini che precedentemente erano stati tollerati, vengono messi in primo piano nella propria consapevolezza, mentre gli aspetti positivi vengono confinati sullo sfondo. Questo processo ha una struttura simile al "virus della mente" in quanto non è possibile rovesciarlo facilmente tramite l'esperienza o attraverso il dialogo. Occorrerebbero parecchi sforzi per mantenere i propri ricordi della relazione all'interno di una 'corniceproblema'. Bandler cominciò ad esplorare le possibilità di "invertire" questo processo una volta che fosse stato avviato, allo scopo di creare, forse, la possibilità di avere una relazione rinnovata e più sana. Un uomo che chiameremo "Ben" si è proposto volontariamente come soggetto per la dimostrazione. Ben stava incontrando delle difficoltà nella sua relazione, e stava pensando di rompere il rapporto con la sua ragazza. Tendeva ad attribuirle la responsabilità di tutti i problemi che si manifestavano nella loro relazione, e sembrava determinato a "colpevolizzarla" ed a porre fine alla relazione. Bandler (che a quel tempo stava incontrando delle difficoltà nel suo matrimonio) era interessato a provare ad aiutare Ben a risolvere la sua questione, e, forse, a salvare la relazione. Inizialmente, non fu facile convincere Ben a concedere un'altra possibilità alla sua ragazza e alla sua relazione. Nonostante l'intenzione di essere un soggetto collaborativo nella dimostrazione, Ben era assai creativo nel contrastare ogni opzione, possibilità o ragione che Bandler gli proponeva per spiegare perché avrebbe potuto riconsiderare le sue opinioni riguardo alla sua ragazza e alla sua relazione. Ben era convinto che la sua mappa mentale della situazione fosse giusta, sostenendo di averla "testata" varie volte. Invece di sentirsi frustrato, Richard decise di "cambiare le carte in tavola" e mettere metaforicamente Ben, ed il resto del pubblico, nella posizione della ragazza, per vedere come avrebbero potuto risolvere la situazione. Il seminario si svolgeva in una sala all'interno di un hotel. Come accadeva molto spesso, Richard e Ben stavano lavorando insieme su un palco improvvisato, fatto con diverse piattaforme assemblate in modo da formare una sola piattaforma più grande. Tuttavia, i sostegni di una delle piattaforme più piccole erano piuttosto instabili. Quando Bandler vi posò il piede la prima volta, la piattaforma cedette, facendolo inciampare. Uno degli spettatori chiamiamolo "Vie" accorse in suo aiuto, e risistemò il sostegno della piattaforma. Sfortunatamente, questo non funzionava ancora in modo appropriato, e quando Bandler ritornò su quella stessa parte del palco dopo aver dialogato con Ben per un momento, l'angolo della piattaforma cedette di nuovo, facendolo inciampare ancora una volta. Quando Vie tornò per risistemare il sostegno della piattaforma, Bandler, che aveva una passione per le stravaganze, percepì l'opportunità di creare una situazione ridicola, analoga a quella che Ben aveva creato rispetto alla sua ragazza. Richard cominciò a creare una sorta di situazione 'paranoica', in cui era intenzionalmente colpito da Vie. Per mantenere il suo 'virus della mente' paranoico, Bandler applicò molti dei principi e delle tecniche di reincorniciamento verbale trattate nel presente volume, orientate verso una ' cornice-problema'. La commedia improvvisata si svolse pressappoco così:

Creare e mantenere un virus della mente utilizzando gli Sleight of Mouth Questo tipo di dialogo tra Bandler ed il pubblico andò avanti davvero un bel po', senza evolversi. Era chiaro che l'intenzione principale di Bandler per la dimostrazione fosse mantenere la corniceproblema, a tutti i costi. Le sue risposte non riguardavano realmente il contenuto della

convinzione che aveva scelto. È riuscito a 'superincorniciare' ogni intervento che gli veniva proposto come un tentativo di aiutarlo a trovare una soluzione. Finché Bandler era in grado di controllare la "cornice", poteva determinare il risultato dell'interazione. Riuscì a coinvolgere il pubblico in un doppio legame che funzionava più o meno in questo modo: "Se non provi ad aiutarmi, sbagli; ma se provi ad aiutarmi, sbagli ugualmente". Per alcuni era straziante, per altri era frustrante. [Anzi, in risposta alla domanda posta continuamente da Bandler: "Qualcuno può aiutarmi?", alla fine una donna rispose: "Posso darti un po' di brodo di pollo?".] Tuttavia, mentre l'interazione continuava, io diventai consapevole del fatto che ciò che Richard stava facendo avesse una struttura che avrei potuto riprodurre. Mi resi conto che, sebbene il contenuto dell'interazione fosse differente, a livello della 'struttura profonda' era un dialogo che avevo già incontrato molte volte prima di allora, con molte altre persone. Era un modo di creare e mantenere un "virus della mente" reincorniciando negativamente o 'super incorniciando' i tentativi dì rimettere la convinzione limitante in una cornice-risultato, in una cornice feedback o in una cornice'come se'. Per esempio, mi resi conto che Bandler cambiava sistematicamente la cornice e le dimensioni della cornice per concentrarsi su qualunque cosa non venisse affrontata dagli interventi tentati dal pubblico. Era anche ovvio che quando qualcuno provava a 'ricalcare' la cornice-problema, o la formulazione negativa dell'intenzione che stava dietro la convinzione, nel tentativo di stabilire il 'rapport' con Bandler, veniva coinvolto in un problema più profondo. Mi resi anche conto che Bandler stava usando sistematicamente (anche se intuitivamente) degli schemi linguistici ai quali avevo attribuito un senso in seguito al mio studio su personaggi politici e storici importanti come Socrate, Gesù, Karl Marx, Abramo Lincoln, Hitler, Gandhi, e altri (che sarà presentato nel secondo volume di questo lavoro). Per me divenne ovvio che questi schemi potessero essere usati sia per difendere sia per mettere in discussione particolari convinzioni e generalizzazioni. Questa nuova consapevolezza mi portò alla soglia dello stato che in PNL è chiamato "apprendimento inconscio" del modellamento. Il passo successivo era tentare di formalizzare gli schemi che avevo cominciato a intuire. Prima di poterlo fare, dovevo provare intenzionalmente gli schemi per conto mio, allo scopo di vedere se potevo riprodurre in qualche modo la performance di Bandler. In PNL una delle condizioni chiave del modellamento efficace è che innanzitutto è necessario interiorizzare le capacità che stiamo modellando, prima di formalizzarle come distinzioni rilevanti. Altrimenti stiamo semplicemente facendo una descrizione, che riflette la 'struttura superficiale' del processo, invece di un modello delle intuizioni profonde necessarie per generare la capacità. L'opportunità che cercavo si presentò circa un mese dopo, durante un corso avanzato di PNL che si tenne a Chicago. Il terzo giorno, decisi di informare il gruppo che avrei illustrato loro un nuovo insieme di schemi stimolanti. Ciò che segue è una trascrizione (opportunamente commentata) della commedia "scherzosa" che ho improvvisato, dopo aver modellato secondo lo stile di Bandler: ROBERT: Chi mi ha attaccato questo microfono? Jim? Dov'è Jim? Ce l'ha con me. È in bagno? Probabilmente è chiuso lì dentro a tramare contro di me. Mi ha allacciato questa cosa... e avete visto tutti come ci inciampo sopra tutte le volte. Vuole che ci inciampi sopra e mi faccia del male, e perda la mia credibilità come insegnante, e che voi ridiate di me. Se ne sta qui fuori, pronto a colpirmi. Voglio dire, questo è abbastanza ovvio, non è vero? Qualcuno mi aiuterà? Fra qualche minuto sarà qui di nuovo. (Stabilisce la convinzione limitante: "Jim ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male e forse mi ha umiliato. Siccome è successo, succederà ancora. Ha intenzione di farmi del male e ora sono in pericolo. ") PARTECIPANTE 1 : Perché gli permetti di attaccarti il microfono se lui ce l'ha con te? (Controesempio: incoerenza tra le conseguenze logiche della convinzione affermata da R. e il suo comportamento.) ROBERT: Perché lui sa che voi siete tutti qui e se io avessi provato a impedirgli di attaccarmi il microfono tutti voi avreste pensato che io fossi un paranoico e lui sarebbe riuscito a screditarmi di fronte a tutti voi. (Metacornice: "Provare a fermarlo mi sarebbe sembrato strano". Conseguenza: "Avreste pensato che io fossi un paranoico".)

PARTECIPANTE 1: Dunque se lui non ti avesse attaccato quel microfono non ti starebbe facendo fare la figura dello stupido? (Effettua il chunking up e ridefinisce "inciampare sul filo e perdere credibilità" con "farlo sembrare uno stupido". Tenta di innescare una rivalutazione della convinzione, menzionando una conseguenza dell'espressione verbale della convinzione ridefinita: "Poiché inciampare nel filo è ciò che ti fa sembrare uno stupido, allora se tu non avessi avuto il filo non saresti stato preso per uno stupido.") ROBERT: Perché mi stai facendo tutte queste domande? (Al resto del pubblico.) Sapete una cosa? Lui indossa una camicia blu e un paio di blue jeans e Jim indossa una camicia blu e un paio di blue jeans. Sei dalla sua parte?! Sto cominciando a innervosirmi, con tutte queste domande che mi sta facendo... Andiamo ragazzi, voi dovete aiutarmi, il complotto va avanti. (Metacornice: Stai facendo tutte queste domande e stai tentando di mettere in discussione la mia convinzione perché stai complottando con Jim). PARTECIPANTE 2: Sono d'accordo con te. Probabilmente lui sta provando a metterti in imbarazzo di fronte a tutte queste persone. (Ricalca la cornice-problema.) ROBERT: È vero! E dato che tu hai abbastanza cervello da riconoscere quanto è pericolosa questa situazione, aiutami ad uscirne. OK. Ho bisogno di aiuto immediatamente. Fai qualcosa adesso! (Conseguenza: "Poiché sei d'accordo con me, dovresti fare qualcosa adesso.") PARTECIPANTE 2: Che cosa pensi che Jim stia tentando di fare? (Tentare di trovare un'intenzione positiva.) ROBERT: Ti ho già detto cosa sta tentando di fare! Sta tentando di farmi fuori! (Rifocalizzarsi sull'intenzione negativa.) PARTECIPANTE 2: Quale pensi che sia il suo scopo? (Ulteriore chunking up per cercare una intenzione positiva.) ROBERT: Te l'ho detto. Vuole farmi del male. Vuole rendermi ridicolo. (Chunking up dell'intenzione negativa fino ad una conseguenza a livello dell'identità: "rendermi ridicolo".) PARTECIPANTE 2: Che cosa vuole ottenere? (Cerca un'intenzione positiva spostandosi ad un altro risultato.) ROBERT: Non so che cosa voglia ottenere. È chiaramente un pazzo. Forse nella sua mappa del mondo è giusto fare del male agli altri per prevalere su di loro. (Usa la cornice di un modello del mondo differente per concatenarla ad una intenzione negativa). PARTECIPANTE 2: Beh, allora forse dovremmo telefonare all'ospedale. (Si focalizza su una conseguenza del giudizio "pazzo" per tentare di stabilire una cornicerisultato.) ROBERT: Beh, non startene seduto lì a darmi dei consigli, vai a telefonare all'ospedale e fallo portare via. (Un'astuta versione del riferire la convinzione a se stessa, che consiste nel dirigere la conseguenza dell'espressione verbale della convinzione su chi parla. Serve anche a deviare la cornicerisultato su chi parla, così R. è in grado di mantenere la corniceproblema.) PARTECIPANTE 2: Chiamiamolo insieme. (Tenta di ampliare la cornice per coinvolgere R.) ROBERT: No, tu devi fare questo per me. Se io chiamassi l'ospedale, probabilmente penserebbero che io sia pazzo. Siccome tu mi capisci, so che mi aiuterai chiamandoli da parte mia. (Metacornice: un terzo ha più credibilità. Penseranno che io sia un paranoico, se riferirò ciò che mi sta accadendo.) PARTECIPANTE 2: Che cosa farebbe pensare loro che sei pazzo? (Spostandosi verso il loro modello del mondo ed effettuando il chunking down, al fine di trovare possibili opzioni o controesempi.) ROBERT: Lasciami in pace, sai perché lo penseranno! (Riaffermando la metacornice sotto forma di presupposizione: "Sai già perché".) PARTECIPANTE 2: Non credo che tu sia pazzo. (Tentando di fornire un controesempio sulla situazione in atto.) ROBERT: Questo non c'entra. Adesso ho bisogno di aiuto! (Spostando ad un altro risultato: "Adesso ho bisogno di aiuto".)

PARTECIPANTE 3: Che cosa accadrebbe se tu avessi smesso di giocherellare col filo del microfono? (Usa la generalizzazione causaeffetto asserita dalla convinzione, per spostare l'attenzione all'influenza del comportamento di R.) ROBERT: (Sospettosamente.) Perché mi fai questa domanda? (Metacornice: "La tua allusione al fatto che dovrei cambiare il mio comportamento significa che tu sei contro di me.") PARTECIPANTE 4: (Ridendo.) Lei è strana. Anch'io mi guarderei da lei. ROBERT: Sì... Jim porta gli occhiali e anche lei li indossa. Che cosa faccio? Qualcuno mi aiuterà? (Amplia le dimensioni della cornice.) PARTECIPANTE 5: Che cosa potrebbe fare Jim per non farti percepire che ce l'ha con te? (Cerca una base per dei controesempi sulla convinzione limitante riguardo a Jim.) ROBERT: Non vorrei affatto avere una percezione diversa di ciò che fa. Vorrei solo sbarazzarmi di lui. So già che ce l'ha con me. Guarda! Questo lo dimostra! (Tende il filo del microfono.) Non vedi? Non puoi negare che questa sia una prova concreta, vero? È proprio qui. Aiutami. (Asserisce la presupposizione secondo cui Jim vuole colpire R., ed effettua il chunking down per focalizzarsi sul filo del microfono inteso come prova.) PARTECIRANTE 6: Bene, prima ti togliamo il microfono; e poi vai a parlare di questa faccenda con Jim. Hai bisogno di un soccorso immediato, giusto? (Tenta di stabilire una cornicerisultato che mette in relazione il filo del microfono e l'intenzione di Jim.). ROBERT: Ma se mi tolgo il microfono farà qualcos'altro. Questo è solo un modo di trattare il sintomo. Lui mi ha messo questa cosa addosso costantemente, tutti i giorni. Che cosa ti fa pensare che togliendo il microfono lui si fermerà? (Cambia le dimensioni della cornice espandendo la cornice temporale allo scopo di rifocalizzarsi sulla corniceproblema e sulle conseguenze 'dell'intenzione negativa' di Jim.) PARTECIPANTE 5: Di che cosa hai bisogno per sapere che lui non ce l'ha con te? (Tenta di fare il chunking down allo scopo di stabilire la strategia di realtà per la convinzione riguardo all'intenzione di Jim, e di stabilire possibili controesempi.) ROBERT: Perché continui a provare a convincermi che lui non ce l'ha con me?! Posso già dimostrare il contrario. Non voglio essere convinto che lui non ce l'ha con me. Questo mi creerebbe solo dei problemi. (Metacornice: "Provare a cambiare la mia convinzione secondo cui lui ce l'ha con me avrebbe conseguenze negative.") PARTECIPANTE 7: Che cosa vorresti ottenere col nostro aiuto? (Tenta di stabilire direttamente una cornicerisultato.). ROBERT: Voglio solo essere protetto... essere al sicuro da lui. E non lo posso fare da solo. Ho bisogno di aiuto. (Usa una formulazione lievemente negativa del risultato al fine di mantenere la corniceproblema.) PARTECIPANTE 8: (Impetuosamente.) Sì, ma hai notato che questo filo è stato qui per tutto il tempo. Questo è il primo passo che puoi fare per la tua sicurezza personale! (Usa una conseguenza della convinzione di R. per provare a stabilire una cornicefeedback riferendo indirettamente la convinzione a se stessa e tirare fuori R. dal ruolo di 'vittima'.) ROBERT: Divento veramente nervoso quando qualcuno comincia ad urlare con me. (Metaincornicia il commento per attirare l'attenzione sulla conseguenza della porzione non verbale dell'affermazione sullo stato interno di R.) PARTECIPANTE 7: Come farai a sapere quando sarai al sicuro da Jim? (Tenta di stabilire una cornicerisultato ed una cornicefeedback facendo il chunking down e stabilendo l'equivalente del criterio della 'sicurezza'.) ROBERT: Non posso essere al sicuro finché lui è là fuori. Sbarazzatevi di lui per me adesso. (Ripete il chunking up e riasserisce la corniceproblema e la sua conseguenza.) PARTECIPANTE 9: A che cosa ti serve tenere ancora il filo, anche se è pericoloso? (Rifa il chunking down e sposta il focus da Jim al "filo", e cerca l'intenzione di R. al fine di stabilire una cornicerisultato. "Non al sicuro" è anche stato ridefinito "pericoloso".)

ROBERT: Il microfono è pericoloso solo quando cammino. Il fatto è che questo è solo un altro modo in cui Jim sta provando a colpirmi. (Metaincornicia e cambia la dimensione della cornice per sviare l'attenzione dal filo del microfono e tornare all'intenzione negativa di Jim.) PARTECIPANTE 9: Quindi il filo ti permette di sapere che lui sta tentando di colpirti? (Chunking down per verificare la sua strategia di realtà riguardo al modo in cui vengono posti in relazione il filo e la generalizzazione riguardo all'intenzione di Jim.) ROBERT: Il filo non mi permette di sapere un bel niente. So già che lui ce l'ha con me. Stai provando a confondermi? (Al pubblico.) Penso che lei sia pazza. (A P. 9) Sono confuso quindi tu devi essere pazza... Andiamo, si suppone che voi siate dei practitioner PNL. Perché non mi aiutate? (Attira completamente l'attenzione sull'intenzione negativa di Jim intesa come causa del "pericolo". Fa un "equivalenza complessa' tra lo stato interno di R. "Sono confuso" ed il giudizio riguardo all'altra persona "Tu devi essere pazza" . Inoltre, R. sta attribuendo al pubblico la responsabilità del suo stato problematico.) PARTECIPANTE 6: (Ridendo.) Anch'io comincio ad aver paura di Jim. ROBERT: Giustamente. (Al pubblico.) Lui è l'unico di voi che abbia un po' di cervello. Vuole sbarazzarsi di Jim per me. (Asserisce una conseguenza del problema di accettare la cornice-problema diR.) PARTECIPANTE 10: Allora, se lui ti lega significa che ce l'ha con te... (Ridefinisce il problema con il microfono come essere "legato.") ROBERT: NO. Non hai capito niente. Non mi sta 'legando'. Sa che nel corso del seminario finirò per inciampare sul filo. (Mette in discussione la ridefinizione.) PARTECIPANTE 10: E l'unico modo in cui puoi fermarlo è sbarazzarti di lui? (Verifica per controesempi) ROBERT: Giusto! PARTECIPANTE 10: Forse il fatto di avere quel filo legato intorno a te è una cosa positiva, così eviti di arrabbiarti e di ucciderlo. (Ridefinisce "sbarazzarsi di" come "uccidere" e tenta di stabilire una conseguenza positiva per quanto riguarda il filo.) ROBERT: Non voglio ucciderlo! Voglio solo essere protetto da lui. Che cosa stai tentando di fare, vuoi fare di me un omicida? Vedi?! Ciò che Jim sta facendo, screditarmi, sta funzionando. Ti sta facendo pensare che io voglia farlo fuori. (Metacornice: La tua ridefinizione di "sbarazzarsi di" come "ucciderlo" è un rinforzo della mia convinzione limitante e della corniceproblema.) Come mostra questa trascrizione, ero in grado di riassumere, in una certa misura, quello che Bandler aveva fatto al seminario di Washington D.C. Fu al mio ritorno da questo seminario che formulai esplicitamente i quattordici modelli che formano il sistema dei modelli Sleight of Mouth, basati sugli aspetti che sono stato in grado di interiorizzare intuitivamente dalla performance di Bandler. Gli Sleight of Mouth e la legge della varietà indispensabile Queste esperienze iniziali con gli Sleight of Mouth mi hanno fatto comprendere che l'abilità sia di mantenere sia di superincorniciare una convinzione particolare è essenzialmente un'applicazione della legge della varietà indispensabile al sistema di convinzioni. Secondo la legge della varietà indispensabile, se si vuole ottenere uno statoobiettivo in modo coerente, occorre aumentare il numero delle opzioni disponibili per raggiungerlo in proporzione al grado di variabilità potenziale (comprese le possibili resistenze) del sistema. In altre parole, è importante che vi siano delle variazioni nelle operazioni che si compiono per raggiungere l'obiettivo anche se queste operazioni hanno prodotto risultati di successo nel passato perché i sistemi tendono a cambiare e a variare. Spesso si ritiene che "se fate ciò che avete sempre fatto, otterrete ciò che avete sempre ottenuto". Ma non è necessariamente vero che "otterrete esattamente ciò che avete sempre ottenuto". Fare la stessa cosa non sempre produce lo stesso risultato, se il sistema circostante cambia. È ovvio che, quando il traffico è bloccato o dei lavori stradali bloccano la strada che siete soliti percorrere per recarvi al lavoro, non arriverete in tempo se 'fate ciò che avete sempre fatto'. Invece dovete trovare dei percorsi alternativi. Nelle grandi città gli autisti dei taxi spesso conoscono una vasta gamma di modi per andare all'aeroporto o in una strada particolare nel caso in cui si verifichi un'interruzione dell'itinerario

abituale. Forse la necessità della 'varietà indispensabile' in nessun altro luogo è così evidente come nella biologia di base del nostro corpo. I killer biologici che ci tormentano oggi non sono pericolosi per la loro forza, ma per la loro 'varietà indispensabile'; ed a causa della carenza di varietà indispensabile per controllarli, da parte nostra. Ciò che rende pericoloso il cancro è il suo grado di variazione e di adattabilità. Le cellule tumorali cambiano velocemente alcune cellule che sono in grado di adattarsi rapidamente ad ambienti differenti. Il cancro diventa minaccioso per la vita quando i nostri sistemi immunitari non sono in grado di produrre la varietà indispensabile necessaria per identificare e 'assimilare' efficacemente le cellule tumorali che si stanno riproducendo. L'oncologia ha incontrato degli ostacoli nel tentativo di trattare il cancro perché le cellule tumorali hanno una maggiore varietà indispensabile rispetto ai potenti veleni chimici ed ai trattamenti a base di radiazioni che vengono usati per tentare di distruggerle. Inizialmente, questi trattamenti erano in grado di uccidere efficacemente molte cellule tumorali (insieme con molte cellule sane, sfortunatamente). Le mutazioni delle cellule tumorali, tuttavia, hanno finito col renderle resistenti a questi trattamenti; il che ha determinato la ricomparsa dei sintomi del cancro. Vengono sperimentate sostanze chimiche più forti e più letali, fino al punto in cui la terapia diventa minacciosa per la vita del paziente, e non c'è più nulla da fare per aiutarlo dal punto di vista medico. II virus dell'AIDS causa dei problemi simili. Come il cancro, il virus dell'AIDS è estremamente flessibile e adattabile, cosicché risulta difficile da trattare con la chemioterapia. Il virus stesso influisce sul sistema immunitario, riducendone la flessibilità. Occorre sottolineare che il virus dell'AIDS non distrugge l'intero sistema immunitario di una persona. Influenza solo alcune sue parti. I malati di AIDS continuano a difendersi ogni giorno da molte infezioni e malattie. Ciò che l'AIDS influenza è l'adattabilità del sistema immunitario. Degli studi recenti hanno dimostrato che nel corpo di un soggetto sano, circa la metà delle cellule del sistema immunitario è 'preprogrammata' per rispondere a specifiche malattie. L'altra metà non è ancora programmata per rispondere a niente in particolare, in modo da renderle disponibili ad adattarsi a nuovi compiti. Nel corpo dei malati di AIDS, il rapporto cambia, di modo ché, approssimativamente, l'80% delle cellule del sistema immunitario è programmato, e solo il 20% svolge funzioni non specifiche, ed è predisposto per apprendere ed adattarsi a nuove situazioni. Le cellule che sono affette dal virus dell'AIDS sono quelle che conferiscono al sistema immunitario la sua 'varietà indispensabile'. Una delle implicazioni della legge della varietà indispensabile è che queste malattie sarebbero trattate molto più efficacemente aumentando la varietà regolatrice del sistema immunitario. Sostanzialmente un sistema immunitario sano è un'organizzazione per l'apprendimento efficace. Anzi, coloro i quali hanno un'immunità naturale all'AIDS sembrano possedere già un sistema immunitario che ha la 'varietà indispensabile' adatta ad affrontare il virus. Quindi, la questione non riguarda tanto la 'forza' del sistema immunitario, ma piuttosto il suo grado di flessibilità nel rispondere. Se estendiamo questa analogia al concetto di 'virus della mente', cominciamo a comprendere che la persona con la maggiore flessibilità è quella che dirige l'interazione. Così, i modelli Sleight of Mouth sono un modo per aumentare la 'varietà indispensabile' di coloro che desiderano aiutare gli altri a trasformare o a guarire convinzioni limitanti e virus della mente, e a rafforzare e promuovere le convinzioni potenzianti. I modelli Sleight of Mouth forniscono un mezzo per aumentare la flessibilità del nostro "sistema immunitario" psicologico. Ci aiutano a comprendere meglio la struttura del sistema di convinzioni che fa sussistere un 'virus della mente', e a generare in modo più creativo le risposte ed i 'reincorniciamenti' utili per 'assimilare' e trasformare quelle convinzioni limitanti. Reincorniciare e 'superincorniciare' un virus della mente utilizzando gli Sleight of Mouth Una volta che abbiamo acquisito una certa familiarità con il sistema di convinzioni che fa sussistere un potenziale 'virus della mente', per esempio, siamo più capaci di trovare dei reincorniciamenti efficaci che ci aiuteranno a rimettere di nuovo la convinzione limitante in una cornicerisultato e in una cornicefeedback. I vari modelli Sleight of Mouth possono aiutarci ad avvicinarci al sistema di convinzioni limitanti in un modo più strategico (rispetto a quello reazionario).

Consideriamo come possiamo usare la formalizzazione dei modelli Sleight of Mouth come un modo per fronteggiare più efficacemente il 'virus della mente' paranoico che abbiamo adottato come esempio nel presente capitolo. L'essenza della convinzione limitante che sta alla base di questo virus della mente è qualcosa del tipo: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. Dal momento che è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. " Uno dei modi migliori di apprendere ed applicare gli Sleight of Mouth è tenere presenti le domande chiave collegate ai vari modelli Sleight of Mouth. In un certo senso, ognuno dei modelli Sleight of Mouth potrebbe essere considerato una risposta ad una domanda chiave che conduce a prospettive e a posizioni percettive differenti. Gli esempi seguenti illustrano il modo in cui l'analisi delle risposte alle domande chiave può essere usata per identificare e formulare i reincorniciamenti Sleight of Mouth. L'obiettivo di questi reincorniciamenti è trovare il modo di riconfermare le tesi di chi parla a livello della sua identità e della sua intenzione positiva, e, allo stesso tempo, riformulare la convinzione in una cornice-risultato o in una cornice-feedback. Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. Dal momento che è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. " 1. Intenzione: Qual è lo scopo o l'intenzione positiva di questa convinzione? Esistono molti modi per cominciare a sviluppare un senso di potere e di controllo, quando sei preoccupato per la tua sicurezza. (Intenzione = "cominciare a sviluppare un senso di potere e di controllo.") È molto importante fare tutti i passi possibili per assicurarti che le persone agiscano eticamente e facciano la cosa giusta. (Intenzione = "fare i passi necessari per assicurarsi che le persone agiscano eticamente e facciano la cosa giusta." 2. Ridefinizione: Quale parola ha un significato simile ad una di quelle utilizzate nell'espressione verbale della convinzione, ma che comporta implicazioni più positive? Penso che dovresti fare qualsiasi cosa sia in tuo potere per evitare di essere una vittima. ("X intende farmi del male ed io sono in pericolo". » "Sono una vittima.") Questo è il tipo di sfida che è necessario affrontare con coraggio, col sostegno di qualcuno e con saggezza. ("essere in pericolo" » "una sfida") Convinzione Limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. Dal momento che è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. " 3. Conseguenza: Qual è l'effetto positivo della convinzione o della relazione definita dalla convinzione? D'ora in poi sarà molto più difficile per te essere ferito nuovamente, dal momento che ora sai riconoscere le situazioni pericolose e chiedere aiuto. Questo è il primo passo verso la trasformazione da vittima in eroe. Sapere ciò che sai ora renderà difficile che qualcuno approfitti di te. 4. Chunking down: Quali elementi o pezzi più piccoli sono implicati dalla convinzione ma hanno una relazione più ricca o positiva di quella affermata nella convinzione? Per affrontare efficacemente la situazione, è importante determinare se il grado di pericolo diventa maggiore ad ogni occasione, oppure se ora ti trovi semplicemente nello stesso grado di pericolo di quando sei stato ferito per la prima volta. Quando dici che X "intende" farti del male, intendi che X ha un'immagine mentale in cui fa qualcosa di dannoso per te? Se è così, quale parte di quell'immagine è più pericolosa, e in che modo X arriva al punto di agire sulla base di quell'immagine? Cosa pensi abbia messo quell'immagine nella testa di X?" 5. Chunking up: Quali elementi o classi più grandi sono implicati

dalla convinzione, ma hanno una relazione più ricca o positiva di quella espressa dalla convinzione stessa? Le sensazioni intense sono sempre alla base della nostra motivazione al cambiamento. Come ha detto Cari Jung, "Non c'è presa di coscienza senza dolore. " ("ferito" + "sensazioni intense", "dolore") Gestire il disagio che sperimentiamo nell'affrontare i rischi della vita è uno dei modi in cui diveniamo esseri umani più forti e competenti. ("ferito" » "disagio"; "pericolo" » "rischi della vita") 6. Analogia: Qual è un'altra relazione analoga a quella definita dalla convinzione (una metafora per la convinzione), ma che ha implicazioni differenti? Imparare a padroneggiare le relazioni interpersonali è come essere in grado di rialzarci quando cadiamo dalla bicicletta da piccoli, lasciarci alle spalle il fatto che ci siamo sbucciati le ginocchia, ed avere la determinazione per continuare a provare fino a quando siamo in grado di acquisire l'equilibrio. Essere arrabbiati con la bicicletta per averci feriti non ci fa molto bene. Gestire le intenzioni degli altri è un po' come essere un torero. Per rimanere al sicuro, dobbiamo conoscere che cosa c'è in noi che attira l'attenzione del toro, dirigere l'attenzione del toro, ed imparare a toglierci di mezzo quando vediamo che comincia a caricare. Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto male più di una volta. Dal momento che è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. " 7. Cambiare le dimensioni della cornice: Qual è la cornice temporale più lunga (o più beve), il numero maggiore o minore di persone, oppure la prospettiva più grande o più piccola che cambierebbe le implicazioni della convinzione con qualcosa di più positivo? Come gestire la sofferenza provocata dagli altri è uno dei problemi più impegnativi che la nostra specie deve ancora affrontare e risolvere. Finché non saremo in grado di farlo con saggezza e compassione, continueranno ad esserci violenza, guerre e genocidi a livello globale così come a quello individuale. Ognuno deve imparare a gestire il lato oscuro degli esseri umani che gli stanno accanto. Sono sicuro che alla fine della tua vita, quando guaderai indietro a questo incidente, lo vedrai come un piccolo sobbalzo nel tuo percorso. 8. Un altro risultato: Quale altro risultato o questione potrebbe essere più rilevante di quella affermata o implicata dalla convinzione? // risultato non riguarda tanto come evitare di essere ferito da una persona particolare, quanto sviluppare le abilità di cui hai bisogno per essere al sicuro indipendentemente da ciò che le persone pensano o fanno. Per me, la questione non è tanto qual è stata l'intenzione di una persona, ma piuttosto che cosa occorre per far sì che questi cambi la sua intenzione. 9. Modello del mondo: Qual è un modello del mondo differente che fornirebbe una prospettiva molto diversa su questa convinzione? I sociobiologi suggerirebbero che l'origine del pericolo che stai correndo è lo sviluppo evolutivo degli ormoni di X, piuttosto che quello che tu o lui credete essere la sua intenzione conscia. Immagina tutte quelle persone nel mondo che devono affrontare costantemente la realtà dell'oppressione sociale, per esempio il razzismo e la persecuzione religiosa. Probabilmente darebbero il benvenuto ad una situazione in cui devono affrontare solo le intenzioni e le azioni negative di un singolo, identificabile individuo. 10. Strategia di realtà: Quali percezioni cognitive del mondo si sono rese necessarie per aver costruito questa convinzione? Come si potrebbe percepire il mondo affinché questa convinzione sia vera? Quando pensi ad ogni occasione in cui sei stato ferito, ne rivivi ancora ognuna separatamente o le fondi completamente? Le ricordi attraverso una prospettiva associata, oppure le vedi tutte insieme, presentate come se stessi guardando una specie di documentario sulla tua vita ?

Si tratta di tuoi ricordi di eventi passati ormai conclusi, oppure della tua immaginazione di possibili eventi futuri che potrebbero accadere oppure no, che ti fanno sentire più in pericolo? Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto male più di una volta. Dal momento che è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. " 11. Controesempio: Qual è un esempio o un'esperienza che costi tuisce un'eccezione alla regola definita dalla convinzione? Se solo fosse vero che non abbiamo bisogno di preoccuparci che qualcosa accada solo perché non è accaduto prima. Probabilmente, fra le cose che non sono ancora accadute, ci attendono pericoli maggiori e dovremmo darci da fare per prepararci a qualsiasi possibilità. Per essere davvero al sicuro, è importante riconoscere che probabilmente le persone positivamente intenzionate, che non ci hanno mai fatto del male prima d'ora, possono costituire ugualmente un pericolo. Pensate a tutte le persone che senza volerlo ne uccidono altre in incidenti automobilistici. Come si suol dire, "La strada per l'inferno è lastricata di buone intenzioni. " 12. Gerarchia di criteri: Quale criterio potenzialmente più importante, fra quelli a cui fa riferimento la convinzione non è stato ancora considerato? Ho sempre pensato che rendersi conto di quali risorse mi occorrano per completare con successo il percorso che ho scelto ed per il quale mi sono impegnato è più importante che preoccuparsi degli effetti dannosi temporanei delle intenzioni degli altri. Non pensi che sia più importante evitare di essere uno schiavo delle tue paure piuttosto che evitare l'ineluttabilità di poter essere feriti, qualche volta? 13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: Come fai a valutare l'espressione verbale della convinzione secondo la rela zione o il criterio stabilito dalla convinzione stessa? Dal momento che le intenzioni possono essere così dolorose e pericolose, è importante fare molta chiarezza riguardo al modo in cui comprendiamo, ed al modo in cui agiamo in base alle nostre intenzioni. Sei certo dell'intenzione positiva del tuo giudizio? Quando utilizziamo le nostre convinzioni riguardo alle intenzioni negative di qualcun altro come giustificazione per trattare quella persona allo stesso modo in cui lei sta trattando noi, diventiamo proprio come quella persona. Può essere altrettanto pericoloso pensare che le uniche persone che costituiscono un pericolo per noi siano coloro che ci hanno già fatto del male. Avere delle convinzioni interne che ci forzano a rivivere molte volte delle esperienze dolorose del passato può creare tanto dolore quanto quello determinato da un'altra persona negativamente intenzionata. 14. Metacornice: Qual è una convinzione relativa a questa con vinzione che potrebbe cambiarne o arricchirne la percezione? Varie ricerche mostrano che è naturale sentirsi spaventati dagli altri e dalle loro intenzioni, finché non abbiamo sviluppato sufficiente autostima e fiducia nelle nostre capacità personali. Finché sei impegnato a rimanere in una “cornice-problema” riguardo al comportamento e alle intenzioni diX, sarai condannato a soffrirne le conseguenze. Quando sarai pronto a spostarti ad una 'cornicerisultato' inizierai a trovare molte soluzioni possibili. Esercitarsi con gli Sleight of Mouth Esercitatevi da soli utilizzando queste domande Sleight of Mouth. L'esercizio seguente fornisce esempi di domande che possono essere usate per identificare e formare dei reincorniciamenti Sleight of Mouth. Iniziate scrivendo l'espressione verbale di una convinzione limitante con cui vorreste lavorare. Assicuratevi che sia 'completa', e che venga espressa sia in forma di equivalenza complessa sia in forma di asserzione causa-effetto. La struttura tipica sarebbe questa: referente (io sono/è/sono) giudizio perché ragione Io non buono equivalenza complessa Tu incapace causa-effetto Essi non degni Esso impossibile

Ricordate, lo scopo delle vostre risposte è riconfermare sia l'intenzione positiva sia la persona che ha la convinzione, e, nello stesso tempo, riformulare la convinzione in una cornice-risultato o in una cornice-feedback. Esercizio sui modelli Sleight of Mouth Convinzione limitante: significa/causa 1. Intenzione: Qual è lo scopo o l'intenzione positiva di questa convinzione? 2. Ridefinizione: Quale parola ha un significato simile ad una di quelle utilizzate nell'espressione verbale della convinzione, pur comportando implicazioni più positive? 3. Conseguenza: Qual è l'effetto positivo della convinzione o della relazione definita dalla convinzione? 4. Chunking down: Quali elementi o pezzi più piccoli sono implicati dalla convinzione ma hanno una relazione più ricca o più positiva di quella affermata nella convinzione? 5. Chunking up: Quali elementi o classi più grandi sono implicati dalla convinzione ma hanno una relazione più ricca o più positiva di quella affermata nella convinzione? 6. Analogia: Qual è un'altra relazione analoga a quella definita dalla convinzione (una metafora per la convinzione), ma che ha implicazioni differenti? 7. Cambiare le dimensioni della cornice: Qual è una cornice temporale più lunga (o più breve), un numero maggiore o minore di persone, oppure una prospettiva più grande o più piccola che cambierebbe le implicazioni della convinzione con qualcosa di più positivo? 8. Un altro risultato: Quale altro risultato o questione potrebbe essere più rilevante di quelli affermati o implicati dalla convinzione? 9. Modello del mondo: Qual è un modello del mondo differente che fornirebbe una prospettiva molto diversa su questa convinzione? 10. Strategia di realtà: Quali percezioni cognitive del mondo si sono rese necessarie per aver costruito questa convinzione? Come si potrebbe percepire il mondo affinché questa convinzione sia vera? 11. Contro-esempio: Qual è un esempio o un'esperienza che costituisce un'eccezione alla regola definita dalla convinzione? 12. Gerarchia di criteri: Quale criterio potenzialmente più importante, fra quelli a cui fa riferimento la convinzione, non è ancora stato considerato? 13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: Come fai a valutare l'espressione verbale della convinzione stessa secondo la relazione o il criterio stabilito dalla convinzione? 14. Meta-cornice: Quale altra convinzione riguardo a questa convinzione potrebbe cambiarne o arricchirne la percezione? ESEMPIO Prendiamo una convinzione limitante comune come: "Il cancro causa la morte". Gli esempi seguenti illustrano come queste domande possono produrre vari interventi Sleight of Mouth che potrebbero offrire altre prospettive. Tenete presente che il risultato finale di una particolare affermazione Sleight of Mouth dipende ampiamente dal tono di voce con cui viene espressa, e dal grado di rapport tra chi parla e chi ascolta. Convinzione: "Il cancro causa la morte." 1. Intenzione: So che il tuo intento è impedire una falsa speranza, ma può darsi che tu mi stia impedendo qualunque speranza. 2. Ridefinizione: In definitiva, non è il cancro che provoca la morte; è un guasto nel sistema immunitario. Troviamo il modo di migliorare il sistema immunitario. Le nostre percezioni riguardo al cancro possono certamente causare paura e perdita di speranza, che possono rendere la vita più difficile. 3. Conseguenza: Sfortunatamente, le convinzioni di questo tipo tendono a divenire profezie autoverificantisi, perché le persone smettono di cercare alternative e opzioni. 4. Chunking down: Spesso mi sono chiesto: quanta "morte" c'è in ciascuna cellula tumorale?

5. Chunking up: Stai dicendo che un cambiamento o una mutazione in qualche piccola parte del sistema ne causerà sempre la distruzione completa? 6. Analogia: Il cancro è come un campo erboso che ha iniziato ad essere infestato dalle erbacce perché non ci sono abbastanza pecore per brucarlo appropriatamente. I globuli bianchi del tuo sistema immunitario sono come le pecore. Se lo stress, la mancanza di esercizio, una dieta inappropriata, etc. riducono il loro numero, l'erba cresce troppo e si trasforma in erbacce. Se puoi incrementare il numero delle pecore, queste possono brucare nel campo e riportarlo all'equilibrio ecologico. 7. Cambiare le dimensioni della cornice: Se tutti avessero quella convinzione non troveremmo mai una cura. Vorresti che i tuoi figli l'avessero? 8. Un altro risultato: La vera questione non riguarda tanto che cosa causa la morte, ma che cosa rende la vita degna di essere vissuta. 9. Modello del mondo: Molti medici ritengono che tutti noi abbiamo alcune cellule che mutano continuamente, e che ciò costituisce un problema solo quando il nostro sistema immunitario è debole. Essi sosterrebbero che la presenza del tumore maligno sia solamente uno dei vari fattori concorrenti compresi dieta, atteggiamento, stress, trattamento appropriato, etc. che determinano la durata della vita di una persona. 10. Strategia di realtà: Come rappresenti specificamente a te stesso quella convinzione? Rappresenti il cancro come un invasore intelligente? Che tipo di rappresentazioni interne hai del modo in cui il corpo risponde? Vedi che il corpo ed il sistema immunitario sono più intelligenti del cancro? 11. Controesempio: Ci sono sempre più casi documentati di persone che hanno avuto il cancro e sopravvivono godendo di buona salute da molti anni. In che modo questa convinzione tiene in considerazione questi casi? 12. Gerarchia di criteri: Forse è più importante focalizzarsi sullo scopo e sulla missione della vita, piuttosto che su quanto a lungo durerà. 13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: In questi ultimi anni quella convinzione si è diffusa come il cancro; ed è una convinzione troppo sconvolgente per poter essere mantenuta così fortemente. Sarebbe interessante vedere che cosa accadrebbe se morisse. 14. Metacornice: Una convinzione sovrasemplificata come questa può presentarsi quando non abbiamo un modello che ci permetta di esplorare e testare tutte le variabili complesse che contribuiscono al processo della vita e della morte.

10. Conclusioni.

Questo primo volume sugli Sleight of Mouth si è focalizzato sulla 'magia del linguaggio', e sul potere delle parole che consente di regolare le nostre percezioni e il nostro atteggiamento nei confronti del nostro comportamento e del mondo che ci circonda. Partendo dal principio secondo cui la mappa non è il territorio, abbiamo esaminato l'impatto del linguaggio sulla nostra esperienza, e sulle generalizzazioni e le convinzioni (sia limitanti che potenzianti) che derivano dalla nostra esperienza. Abbiamo esaminato i modi in cui certi tipi e certi schemi di parole sono in grado di incorniciare e 'reincorniciare' le nostre percezioni, ampliando o limitando la varietà delle scelte a nostra disposizione. Abbiamo fatto anche una profonda analisi della struttura linguistica delle convinzioni, e abbiamo stabilito che le convinzioni limitanti sono quelle che incorniciano la nostra esperienza facendo riferimento a problemi, fallimenti e impossibilità. Quando queste convinzioni diventano la struttura principale a partire dalla quale costruiamo i nostri modelli del mondo, potremmo sentirci senza speranza, impotenti, non degni per quanto attiene alla nostra vita ed alle nostre azioni. A questo proposito, l'obiettivo di applicare i modelli Sleight of Mouth è quello di aiutare le persone a spostare l'attenzione 1) da una cornice'problema'' ad una cornice'risultato'; 2) da una cornice'fallimento' ad una cornice'feedback'; 3) da una cormce'impossibilità' ad una cornice'come se\ I modelli Sleight of Mouth comprendono quattordici modelli distinti di 'reincorniciamento' verbale. Lo scopo di questi modelli è di riconnettere le nostre generalizzazioni ed i modelli mentali del mondo alle

nostre esperienze ed agli altri aspetti che costituiscono la 'metacornice' delle nostre convinzioni: stati interni, aspettative e valori. Nel presente volume ho fornito definizioni ed esempi specifici di ogni schema, nonché degli esempi di come i modelli possono essere usati insieme come un sistema. I modelli possono essere applicati al fine di ottenere risultati come reincorniciare le critiche, far leva sulla gerarchia dei criteri per costruire la motivazione, rafforzare convinzioni potenzianti agendo 'come sè, e diventare più 'aperti al dubbio' nelle convinzioni limitanti, scoprendo delle prospettive nuove e più ricche.

La strategia fondamentale che abbiamo seguito per usare i modelli Sleight of Mouth implica, prima di tutto, l'identificare le intenzioni positive che sono dietro alle convinzioni limitanti ed i valori che le guidano, e poi trovare altri modi più appropriati e utili di soddisfare quelle intenzioni positive. I vari modelli Sleight of Mouth ci aiutano a fare questo stimolandoci a: - 'ripunteggiare' le nostre percezioni e rieffettuare il 'chunking'; - identificare e apprezzare prospettive differenti e modelli del mondo alternativi; - scoprire le strategie interne attraverso cui valutiamo la 'realtà', e attraverso cui formiamo e aggiorniamo le nostre convinzioni; - esplorare i modi in cui costruiamo le mappe mentali mediante le quali formiamo le aspettative, determiniamo le cause, e diamo significato all'esperienza del mondo in cui viviamo; - riconoscere l'influenza dei nostri stati interni sulle nostre convinzioni e attitudini; - ricalcare il processo naturale di cambiamento delle convinzioni; - comprendere meglio la forza che il linguaggio e le convinzioni esercitano sui diversi livelli della nostra esperienza; - diventare più consapevoli di potenziali 'virus della mente' verbali e di assunti e presupposizioni non proferiti. Sotto molti aspetti, ciò che questo libro presenta è solo l'inizio delle potenziali applicazioni dei modelli Sleight of Mouth. Essi formano un potente sistema di modelli linguistici che può essere applicato per produrre cambiamenti profondi e di vasta portata. Sono stati usati durante l'intera storia dell'umanità come il mezzo principale per stimolare e dirigere i cambiamenti sociali e per sviluppare le nostre mappe del mondo collettive. Il prossimo volume di Sleight of Mouth, per esempio, esaminerà il modo

in cui alcuni personaggi storici (come Socrate, Gesù, Lincoln, Gandhi, Einstein, e altri) hanno applicato i modelli Sleight of Mouth per plasmare i sistemi religiosi, scientifici, politici e filosofici che caratterizzano il mondo contemporaneo. Analizzerà il modo in cui cercarono di affrontare e 'superincorniciare' i virus della mente che si celano dietro il razzismo, la violenza, le oppressioni economiche e politiche, etc. Il Volume II di Sleight of Mouth definirà anche le strategie fondamentali per usare gruppi e sequenze di modelli Sleight of Mouth, e per esplorare la struttura della convinzione o le strategie di 'persuasione' tramite le quali formiamo e valutiamo i sistemi di convinzioni (come i modelli dell"'inferenza plausibile' di George Polya). Tratterà anche il modo in cui i principi, le distinzioni e i modelli che abbiamo esaminato nel presente volume possono essere utili per: (a) identificare e affrontare fallacie logiche, convinzioni limitanti e virus della mente; (b) gestire le aspettative e la curva di 'Bandura'; (e) affrontare i doppi legami; e altro ancora.