IL PROCESSO DI VENDITA –MANTENERE E SVILUPPARE

LE VENDITE

C 3

2

Sommario

Come costruire le basi

I metodi di vendita

Mantenere e sviluppare le

vendite

3

Cosa sempre succede se…

Se NON ci prendiamo bene cura dei Clienti attuali, accadranno 2 cose:

1. Qualcun altro se ne prenderà cura, nella concorrenza

2. Tutti i Clienti diranno a tutti che cattiva esperienza hanno avuto con noi

4

Tre regole (1)

Regola 1 : ESSERE PRESENTE

Qual’è il miglior modo di prendersi cura dei Clienti?

A domanda il Cliente risponde:

“SII LI’ QUANDO HO BISOGNO DI TE”

5

Tre regole (3)

Regola 2 : ESSERE GRATI

Perché si ha paura a dire “Grazie”? Grazie per aver dato l’ordine a me Grazie per l’opportunità di continuare

con Lei Grazie per l’informazione Grazie per l’incontro di oggi (dopo: e-

mail !) Grazie per il pagamento

6

Tre regole (4)

Regola 3 : ESSERE RESPONSABILI

Perché si ha paura di prendersi la responsabilità?

“Ci penso io” “Mi impegno io a risolverLe il

problema” ….

7

Le due domande più importanti (1)

Così come per i prospect, anche per i Clienti attuali si può aumentare il business con due semplici domande:

1. COS’ALTRO POSSO FARE PER LEI?

8

Le due domande più importanti (2)

I Clienti hanno spesso una visione limitata della reale gamma di prodotti dell’Azienda

COSTANTEMENTE

COERENTEMENTE

TENACEMENTE

PRESENTIAMO AL CLIENTE ALTRI MODI DI FARE BUSINESS CON NOI

9

Le due domande più importanti (3)

Non trascuriamo add-ons e cross-sellEsempi di domande:

Quali altri prodotti posso mostrarLe?

Quali servizi posso fornirLe?

In quali modi Lei pensa che io possa

esserLe utile: problemi da

risolvere o preoccupazioni che Lei

ha su altre aree?

10

Le due domande più importanti (4)

2. CHI ALTRO, OLTRE LEI, POSSO CONTATTARE ?

Dobbiamo SEMPRE espandere la nostra influenza all’interno del Cliente, stabilendo relazioni addizionali

CI PROTEGGIAMO DALLA CONCORRENZA, CHE STA CONTATTANDO ALTRI LIVELLI DEL

CLIENTE

11

Le referenze (a)

Chiediamo referenze ai nostri contatti nei Clienti attuali !

E’ però uno strumento poco usato, a volte perché non siamo abbastanza specifici:

NO

“Conosce qualcuno che abbia bisogno dei miei prodotti ?”

12

Le referenze (b)

SI

“Conosce qualcuno che decide gli acquisti dei prodotti di tipo X per le applicazioni Y nel settore Z ?”

“Questa è una lista di Aree/Società locali che vorrei contattare. Lei conosce lì qualcuno ?”

13

La tecnologia

Aumenta la produttività del venditore e la sua disponibilità per il Cliente: Cellulare + email PC portatile / Tablet Navigatore

Da aggiungere: E-newsletter, come strumento di

contatto Sito web come strumento “attivo” Social networks aziendali e personali

SVILUPPARE LE VENDITE

15

Anche se il nostro fatturato con i Clienti attuali aumentasse con la loro crescita automaticamente, comunque oggi è più importante che mai la ricerca di

NUOVO BUSINESS AGGIUNTIVO DAL CLIENTE

Sviluppare le vendite

16

Perché ?

FEDELTA’ DEI CLIENTI IN DIMINUZIONE Internet Nuovi fornitori dinamici Globalizzazione dei mercati Produttori che scavalcano la

distribuzione e vendono ai Clienti finali Fornitori che vincono l’ordine con

differenze marginali di prezzo

17

Perché ?

IPERCOMPETIZIONE

OGNI VANTAGGIO COMPETITIVO E’

TEMPORANEO

CICLI DI VITA DEI PRODOTTI/SERVIZI

SEMPRE PIÙ BREVI

18

Perché ?

TARGET PIÙ PICCOLI

IPERSEGMENTAZIONE DEI MERCATI

INTERNET

BARRIERE PIÙ BASSE ALL’ENTRATA

19

Perché ?

FUSIONI & ACQUISIZIONI

FALLIMENTI E TRASFERIMENTI

FATTORI “AMBIENTALI” ESTERNI

20

Perché ?

Se abbiamo interrotto l’attività di

ricerca di nuovo business

aggiuntivo dal Cliente, siamo già

fuori dal gioco: è solo che non lo

sappiamo ancora…

21

GRAZIE PER L’ATTENZIONE !

FINE