CORSO VENDITE CORSO VENDITE

www.opensourcemanagement.it

OPEN SOURCE MANAGEMENT

Il “segreto” del vendere e del Il “segreto” del vendere e del comprarecomprare

Ci troviamo in un periodo storico che ci pone di

fronte grandi sfide

• A) Sovrabbondanza di aziende simili con prodotti e servizi simili: necessità di differenziarsi o di essere “la prima azienda che…”

• B) Crescono le nicchie ad alto valore aggiunto o il low cost, quello nel mezzo si contrae.

• C) Nasce l’economia intangibile

Dirigere la trattativa

• È l’abilità di far andare le cose come uno vorrebbe.

• Per questo devi saper dare inizio all’azione, poi gestirla e in fine completarla

• Così hai avuto controllo• Quindi devi sapere cosa fare in ogni

momento

Responsabilità

• L’abilità e la volontà di considerarci la causa.• Ma ogni persona può reagire in due modi diversi

di fronte alla responsabilità. • Di fronte ad un problema possiamo scegliere la nostra

risposta : Responsabile o non Responsabile ? Causa o Effetto ? Assumersi la RESPONSABILITA’ delle proprie

azioni e delle relative conseguenze è la principale dimostrazione di CORAGGIO. Tale presa di posizione potrebbe essere facilitata dal fatto di aver ottenuto l’effetto desiderato, ma la presenza di RESPONSABILITA’ viene dimostrata dal fatto di mantenere lo stesso modo di agire anche di fronte al risultato opposto o indesiderato.

Causa - Effetto

• Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione.

• Se non lo facciamo, la situazione controllerà noi.

Scala della Responsabilità• EFFETTO TOTALE La persona è principalmente convinta che le

sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente.

• RESPONSABILE DELLE PROPRIE AZIONISi considera “causa” solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole prendere assolutamente responsabilità per ciò che fanno gli altri.

Non riuscirà a materializzare i suoi sogni.• RESPONSABILE

Si considera causa di come agisce lui e anche di come agiscono o sono gli altri.

Primo dato relativo alla Leadership

• La sfera in cui un individuo ha Leadership, è determinata dalla sfera di influenza all’interno della quale lui si considera completamente CAUSA.

Pensare da Causa

• Quando riceviamo un problema o una difficoltà, possiamo pensare da effetto o pensare da causa.

• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le circostanze” come soggetto dell’azione

• Un pensiero causativo mette “ME STESSO” come soggetto dell’azione

CAUSATIVITA’ GENERA CAUSATIVITA’

• SE IO MI CONSIDERO CAUSA DI UN PROBLEMA CON UNA PERSONA, PRIMA O POI ANCHE LEI SVILUPPERA’ UN ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO.

• SE IO MI CONSIDERO EFFETTO, ANCHE LEI SI CONSIDERA EFFETTO.

PENSARE DA CAUSA

• QUANDO RICEVIAMO UN PROBLEMA O ABBIAMO UNA DIFFICOLTA’, POSSIAMO PENSARE DA EFFETTO O PENSARE DA CAUSA.

• UN PENSIERO DA EFFETTO HA “GLI ALTRI”, “UN ALTRO” O “LE CIRCOSTANZE” COME SOGGETTO.

• UN PENSIERO DA CAUSA METTE “ME ” COME SOGGETTO.

• SE DI FRONTE AD UN PROBLEMA PENSIAMO DA EFFETTO, AGIREMO DA EFFETTO

I seguenti pensieri sono da CAUSA o da EFFETTO• IL CLIENTE MI HA CONCESSO POCO TEMPO• L’AZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN

PREZZO PIU’ BASSO • (il cliente) MI HA FATTO PARLARE CON

UN’ALTRA PERSONA• (il cliente) NON ERA INTERESSATO A

QUELLO CHE DICEVO • IL MERCATO E’ IN CRISI• L’AZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI

SERVE PERCHE’ IO ABBIA SUCCESSO

Sviluppo della Conoscenza 1.Notiamo qualcosa di non ottimale

nell’ambiente2. Ci consideriamo la causa di tale situazione3. Iniziamo a sviluppare dei sistemi per

affrontarla4. Se i sistemi adottati non funzionano, continuiamo a considerarci la causa della

situazione non ottimale5. Operando così svilupperemo o reperiremo

la conoscenza giusta per risolvere il problema

Il Venditore Effetto

• Il venditore effetto vende solo quando è facile vendere. Come tale è sensibile alle fluttuazioni del mercato, al prezzo, alla richiesta del prodotto, all’umore del cliente.

• Non si rende conto che pensando in questo modo, sta solo dando alle cose che lui incolpa il potere di influenzargli negativamente la vita e di tarpare le sue aspirazioni

Il Venditore Causa

• Ritiene che i problemi del cliente dipendano da lui

• Non giustifica le sue prestazioni scadenti addossando al cliente, alla crisi, al prezzo o all’azienda le sue prestazioni non ottimali

ALCUNE IDEE CHE DOBBIAMO CAMBIARE

• Sono i clienti che devono cambiare • E’ il prodotto che fa la differenza • Il venditore che vende il frigorifero agli

eschimesi è il miglior venditore • Un ottimo tecnico di prodotto è un

ottimo venditore• E altre ancora…

Meta• Se non abbiamo una meta

chiara, • E’ la vita che controlla noi • Non siamo noi a controllare

la vita

Definizione di Vendita

INFLUENZARE L’ATTEGGIAMENTO CHE IL CLIENTE HA VERSO L’ACQUISTO

…..Cioè•Trasformare un Desiderio in una Esigenza

•VEDO•MI EMOZIONO•DESIDERO•DIVENTO RAZIONALE

L’EMOZIONE DURA POCO

• IL TUO LAVORO E’ QUELLO DI TENERLA ACCESA

• IL TUO LAVORO E’ FAR RIVIVERE AL CLIENTE IL MOMENTO IN CUI HA PENSATO CHE POTEVA AVERE QUANTO DESIDERATO

• IL PENSARE DI NON POTER AVERE QUALCOSA E LA PIU’ GRANDE BARRIERA

• Ogni cliente ha un esigenza a livello dormiente e non sempre vuole comprare

• L’esigenza viene accesa da qualcuno che dimostra vero interesse per lui come persona

• Ognuno di noi deve fare qualcosa di straordinario soprattutto nei rapporti con gli altri.

23

ESIGENZAPROPOSTA

Approccio

Indagine

StimolazionePresentazione

soluzione

Risoluzione obiezioni

Chiusura

LA PIRAMIDEROVESCIATA

Sforzo

Cosa compra il cliente

• Nella vendita di servizi il cliente compra 5 cose secondo un ordine ben preciso:

• IL VENDITORE• L’AZIENDA • IL PRODOTTO/SERVIZIO• IL PREZZO • QUANDO FARLO

Comunicazione

• La comunicazione non verbale costituisce l’80% della nostra comunicazione.

• Noi comunichiamo molto di più le nostre emozioni, le nostre convinzioni le nostre idee e le nostre sensazioni piuttosto che le nostre parole.

Come migliorare i rapporti interpersonali

• Occorre mettere in relazione tre elementi inscindibili

• Empatia – affinità - feeling

• Valutazione corretta-realtà

• Comunicazione

La sintonia nella vendita

• Vendere è come ascoltare una stazione radio, se sbagli frequenza non senti quello che vorresti sentire.

• Le persone rispondono sulla loro frequenza, sei tu che ti devi sintonizzare.

• Non aspettarti che gli altri si comportino come ti comporti tu.

• ASCOLTO + INTERESSE DA SOLI NON BASTANO

• SERVONO ANCHE LA VALUTAZIONE CORRETTA E LA COMUNICAZIONE

• USANDOLI INSIEME AVREMO LA COMPRENSIONE

• Devi ascoltare tutto

• Non devi pensare mentre ascolti

• Se hai già la risposta mentre ascolti non stai ascoltando

• NELLA MAGGIOR PARTE DEI CASI CIO’ CHE GLI DIRAI NON SARA’ ADEGUATO

ANCHE LUI PUO’ AVER RAGIONE

• Permetti al tuo cliente di essere un po’ venditore e vedrai che lui ti concederà di esserlo successivamente.

• Non è una sfida su chi ha ragione o chi ha torto, ma su cosa vogliamo ottenere.

• Non fermarti alle apparenze, potrebbero trarti in inganno.

ESERCIZIO

• Allenatore comunica un HOBBY• Lo studente comunica tutto ciò che pensa

riguardo all’HOBBY.• Allenatore comunica come si sente

• Lo studente tramite una serie di semplici domande deve capire perché l’allenatore pratica quell’HOBBY, perché gli piace, che emozioni prova.

• Allenatore comunica come si sente.

Approccio• Il risultato finale della fase di

approccio è:

• UN CLIENTE CHE HA “COMPRATO” IL VENDITORE, E’ APERTO ED E’ DISPOSTO A PARLARTI DEI SUOI PROBLEMI

Indagine• L’obiettivo della fase di indagine è • a) Piena comprensione delle necessità o

problemi che il cliente sente di dover risolvere

• b)Un cliente che si è reso conto di avere delle problematiche o un’esigenza.

• Se non identifichiamo le necessità o le rovine del cliente prima di fare la nostra offerta o parlare del nostro prodotto, faremo un’offerta sbagliata che demotiverà il cliente.

L’AUTOSILOS e LA VELOCITA’

• La vendita è come un autosilos, estrai tutte le macchine dal garage del tuo cliente così che, dopo aver creato spazio, potrai permettergli di inserire le tue negli spazi vuoti.

• Ricorda che hai un tempo limitato di intervento, passato il quale lui rimetterà a posto le sue auto.

• In molti casi non sarai l’unico parcheggiatore che incontra

LA SCOPERTA

Per fare una buona Indagine

Per fare una buona indagine bisogna: 1)Aver superato l’approccio 2)Essere disposti ad “invadere la privacy

del cliente”3)Fare “Domande Aperte” che facciano

parlare il cliente4)Se il cliente ci chiede dati sulla nostra

azienda o nostro prodotto prima che questa fase sia completata, dobbiamo dare qualche dato e fare subito un’altra domanda.

ESERCIZIO

• 1. Scrivete i problemi del cliente che i vostri prodotti/servizi risolvono.

• 2. Scrivete domande da fare al cliente nella fase di indagine che facciano emergere tali problemi.

Stimolazione• L’obiettivo della fase di

stimolazione è:• Il cliente vi chiede una

soluzione riguardo al suo problema. Lo fa in modo deciso e convinto. Non in modo sociale o formale.

Presentazione Soluzione

• Il prodotto o la soluzione al problema del cliente deve essere presentato nell’esatto modo o per risolvere l’esatto problema che il cliente vorrebbe risolvere.

• Il venditore in questa fase deve essere convinto, deciso, sprigionare emozioni positive e DARE PER SCONTATO CHE IL CLIENTE FACCIA L’ORDINE

Presentazione Soluzione

• In questa fase il venditore cambia atteggiamento. Da “attendista” passa ad essere un vero e proprio venditore che punta a fare l’ordine.

OBIEZIONI

• Qualsiasi obiezione da parte del cliente, dipende da una carenza di convinzione da parte del venditore!

• Voi comprereste il vostro prodotto a quel prezzo? Se voi non lo comprereste, difficilmente riuscirete a farlo acquistare al cliente.

Superamento delle Obiezioni

• Se il cliente, fa troppe obiezioni o fa obiezioni false, vuol dire che non abbiamo centrato il problema del cliente.

• Dobbiamo tornare in indagine ed in seguito rifare la stimolazione.

DAGLI UNA VIA DI FUGA

• Se vedi che le cose non stanno andando per il meglio puoi provare a lasciargli comunque una via di fuga, che lo tranquillizzerà.

( es. “ Se le cose non dovessero andare come stiamo dicendo, ci saluteremo senza problemi….)

META

Come vedete adesso le mete che avete

scritto ?Si possono realizzare ?