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corso comunicazione efficace
24 Giugno 2013
AGENDA
la strategia del venditore (del 17/6)
La comunicazione
Le barriere e i rimedi
Le slide di questo corso puoi
scaricarle nel sito:
www.wearelab.com
www.brunobruni.it
LA STRATEGIA DEL VENDITORE
La strategia
Settore dell'arte militare che predispone le linee
generali di condotta nelle varie operazioni di
guerra, al fine di arrivare alla vittoria nel modo più
rapido e meno dispendioso: s. terrestre,
navale; estens. modo di condurre una manovra
bellica da parte di un comandante
2 estens. Capacità di raggiungere obiettivi
importanti predisponendo, nel lungo termine e con
lungimiranza, i mezzi atti a tale scopo s. politica,
pubblicitaria || s. della tensione
3 Nei giochi, serie di mosse studiate per vincere
l'avversario
La strategia è da
intendersi come un piano
di azioni concepite e
disegnate per raggiungere
un particolare obiettivo
CREA IL TUO BRAND PERSONALE
Sali la scala del valore aggiunto
Il tuo grande competitor,e-commerce,
non è difficile da battere
AMMIRAZIONE
I soldi vanno verso le belle persone
CREA IL TUO BRAND PERSONALE
Sei la commessa del negozio di scarpe,
della profumeria, di gioielli, oppure sei la…
Sei la gelataia, oppure sei la…
Sei il venditore di vernici, oppure sei il…
Definisci bene che tipo di professionista
vuoi essere
Le cose vengono create due volte
Creati una meta chiara
Immagina la scena della sua realizzazione
Scrivila con il tempo presente, come se la
stai vivendo
Ora la tua mente si è sintonizzata e ti
guiderà verso quella destinazione
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OBIETTIVO DEL CORSO
UNA PERSONA PIU’
EFFICACE NEL LAVORO E
NELLA VITA PERCHE’
CONTROLLA MEGLIO
LA PROPRIA COMUNICAZIONE
E RIESCE A OTTENERE CIO’
CHE SI PREFIGGE
Quali sono le difficoltà che sentiamo di
avere nella comunicazione ?
Vi è mai capitato di parlare con una persona che non
era interessata a quello che dicevate?
Vi è mai capitato di dover parlare a qualcuno che non
vi voleva lasciare parlare ?
Vi è mai capitato di spiegare in dettaglio qualche
cosa ad una persona per poi rendervi conto dopo
mezz’ora che lei in realtà non aveva capito ?
Vi è mai capitato di parlare con qualcuno che vi
attaccava ed avete perso le staffe ?
RISULTATI
Come dovrei parlare alle persone
Come posso entrare in sintonia con gli altri
Come posso ottenere qualcosa dagli altri
Come posso fornire nuove idee alle persone
Come posso affrontare meglio il lavoro
Come posso sapere che cosa pensano gli altri
Comunicazione definita
Etimologia : dal latino communicare , che deriva da
comune
L’obiettivo della comunicazione è quindi Creare una
condivisione di Idee
Vale a dire Mettere in Comune le nostre Idee
Interagire con gli altri
La comunicazione, in essenza, è lo spostamento di una particella da
una parte dello spazio ad un’altra.
La particella è ciò che viene comunicato.
Come Comunichiamo
Può trattarsi di un oggetto…
Di un messaggio scritto…
Di una parola detta a voce…
Oppure di una idea
Palla da Baseball
Palla da
Baseball
Palla da
Baseball
PARAVERBALE
NON VERBALE VERBALE
COMUNICAZIONE
MODALITA’ e PERCEZIONI
COMUNICATIVE
VERBALE (parole)
PARAVERBALE (il tono – il timbro – il volume – il
ritmo – il tipo di eloquio – le pause)
NON VERBALE (espressione del volto – la
postura – la gestualità – l’emotività - fisiologia )
“poco controllabile”
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Paraverbale
55%
Non Verbale
38%
Verbale 7%
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ELEMENTI della COMUNICAZIONE
L’EMITTENTE (il soggetto che comunica)
Il RICEVENTE (colui che riceve)
Il MESSAGGIO (il contenuto:dato notizia idea .. )
Il CODICE (è il sistema di segni : lingua gesto grafico.)
Il CANALE (il mezzo tecnico : internet slide fax – il mezzo sensoriale :
principalmente udito e vista)
La CODIFICA (l’emittente trasforma idee e immagini mentali in
messaggi/comunicazioni attraverso codici)
La DECODIFICA (il ricevente trasforma il messaggio da codice in idee e
immagini mentali)
Il FEED-BACK (verifica di comprensione )
Il CONTESTO O AMBIENTE (luogo fisico o sociale)
Tecniche di
Comunicazione
Canale di
percezione
% Apprendimento
(approssimate)
Verbale Solo udito 20
Grafica – Gestuale
Iconica Solo vista 30
Mista Udito + Vista 50
Mista Udito+Vista+
Discussione
70
Mista +
Sperimentazione
Udito+Vista+
Discussione+Uso
90
COMPRENSIONE
La Formula
Emittente
Ricevente
Messaggio
Codice
Canale
Codifica
Decodifica
Feed-back
Contesto
LE PERSONE
TENDONO A
COMBATTERE TUTTO
CIO’ CHE NON
RIESCONO A
COMPRENDERE
LA COMPRENSIONE
(ottenuta attraverso processi
comunicativi)
E’ LA CURA PIU’ POTENTE
NELLE RELAZIONI UMANE !!
Le componenti della comprensione
FEELING
REALTA’ COMUNICAZIONE
BARRIERE AI RISULTATI
LA PRIMARIA BARRIERA AI RISULTATI:
EMOZIONI E REAZIONI UMANE
LE TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE
SONO LA CHIAVE AL PROBLEMA
DEFINIZIONE
La comunicazione è
1) la considerazione di inviare un impulso o una
particella da un punto sorgente
2) attraverso una distanza
3) a un punto ricevente
4) con l’intenzione di determinare nel punto
ricevente una duplicazione ed
5) una comprensione di quel che è stato
emanato dal punto sorgente
A B
EMITTENTE
RICEVENTE
MELA
MELA MELA
Intenzione Attenzione
Il Punto Emittente è “CAUSA” della
Duplicazione e del grado di Comprensione del
Punto Ricevente
DISTANZA
La competenza non è una questione di essere
più intelligenti di qualcun altro. E’ questione di
essere capaci di fare quello che si sta’ facendo,
più di qualcun altro.
Si potrebbe dire che una persona competente
sia più presente. Ma questo, in realtà, significa
“essere più capace di mettere l’attenzione su ciò
su cui si ha l’attenzione”.
DUE MODI DI PENSARE
(E DI AGIRE)
Individuo
Individuo
compito
compito
ATTENZIONE
ATTENZIONE
LE UNITA’ DI ATTENZIONE
Ognuno di noi ha a disposizione un certo numero
di unità di attenzione.
Queste sono il nostro carburante per affrontare
con efficacia le situazioni, i problemi e le difficoltà
che incontriamo.
Queste vengono disperse ogni volta che
abbiamo un fallimento nel controllare qualcosa.
L’ Attenzione è divisibile
Mettiamo che il totale sia 100:
Situazione familiare : 20%
Problema di lavoro : 10%
Problema di salute : 10%
Investimenti da definire : 30%
Nella comunicazione il risultato dipende da quanta attenzione
riusciamo a mettere sul punto ricevente. In questo caso troppo poca
attenzione pari al 30%. La non duplicazione causerà dubbi: …”ma
sarà vero quello che mi dice ?“
Quando le unità di attenzione cominciano a
scarseggiare la persona “mentalmente” non sta
facendo quello che sta facendo. Mentalmente sta
facendo qualcos’altro, mentre sta facendo ciò
che sembra stia facendo.
La persona non sta facendo quello che sta
facendo.
Essa pensa ad un sacco di altre cose mentre,
apparentemente, pensa a quello che sta
facendo. E fa un sacco di altre cose.
REGOLA
Prima di Comunicare devo avere l’attenzione di
chi ho di fronte.
Così il punto ricevente è pronto a ricevere la
comunicazione
Ma è vitale che prima di tutto IO abbia
l’attenzione sul Punto Ricevente .
Lo guardo e recepisco che cosa succede in lui,
sono in grado di percepire ogni sua variazione
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Prima abilità per comunicare
Capacità di avere TUTTA
L’ATTENZIONE NEL
TEMPO PRESENTE
perché se il Punto
Sorgente ha la sua
attenzione altrove non
avverrà una piena
duplicazione da parte del
Punto Ricevente
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FACCIAMO UN ESPERIMENTO…
METTETEVI A COPPIE SEDUTI UNO DI
FRONTE AD UN ALTRO.
CHIUDETE GLI OCCHI E SEMPLICEMENTE
SIATE LI.
NON FATE NIENTE ALTRO CHE ESSERE LI.
VEDIAMO COSA SUCCEDE…
I CICLI DI AZIONE APERTI
Ogni ciclo di azione lasciato incompleto genera
una perdita di unità di attenzione.
Compito pratico:
1 - FATE UNA LISTA SCRITTA DEI CICLI DI
AZIONE APERTI CHE AVETE.
2 - Stabilite un tempo per chiudere ognuno
di essi.
ORA TORNIAMO ALL’ESPERIMENTO
METTETEVI A COPPIE SEDUTI UNO DI FRONTE AD
UN ALTRO.
CHIUDETE GLI OCCHI E SEMPLICEMENTE SIATE LI.
NON FATE NIENTE ALTRO CHE ESSERE LI.
VEDIAMO ORA COSA SUCCEDE…
LO STARE DI FRONTE
UNA PERSONA E’ IN GRADO DI RISOLVERE
CIO’ A CUI E’ IN GRADO DI STARE DI
FRONTE.
LA SOLUZIONE AD UN PROBLEMA COMINCIA
CON LA SUA CAPACITA’ A STARVI DI FRONTE.
IL MECCANISMO DELLA PANTERA
NERA
SCAPPARE
AGGIRARE
FAR FINTA CHE NON CI SIA
SOCCOMBERE
STARE DI FRONTE
BARRIERE ALLO
STARE DI FRONTE
CIO’ CHE CI IMPEDISCE DI STARE DI
FRONTE SONO EMOZIONI E REAZIONI.
ANCHE LE TRASGRESSIONI CI
IMPEDISCONO DI STARE DI FRONTE E
RIDUCONO LA NOSTRA COMUNICAZIONE
ESERCIZIO PRATICO
Fate una lista di almeno 3 problemi che dovete
risolvere in azienda.
Fate una lista di almeno 3 problemi che dovete
risolvere nella sfera personale.
Siate specifici.
corso comunicazione efficace
II giornata 01 Luglio 2013
Seconda abilità per comunicare
Avere tutta la
propria
attenzione
sull’altra persona
(punto ricevente)
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PRATICA
STARE DI FRONTE
METTETEVI A COPPIE SEDUTI
UNO DI FRONTE AD UN ALTRO.
GUARDATE IL VOSTRO
COMPAGNO E SIATE LI
NON FATE NIENTE ALTRO CHE
ESSERE LI.
Problema Problema Problema La persona fuggendo o rimandando i propri problemi fa sì che gli
stessi prendano sempre più spazio nella mente : una situazione di un
mese fa non è stata affrontata, adesso il problema mi sembra molto
più grande
Se abbiamo paura di fronteggiare il nostro interlocutore, lui si
ingrandisce nella nostra mente come problema. Se lo evitiamo –
molto presto -non saremo più in grado di affrontarlo
(il nostro timore è aumentato a dismisura)
Per cui dobbiamo :
Fronteggiare con Intenzione
così il timore che abbiamo scomparirà !!
INTENZIONE
1 Proposito di attuare un'azione; desiderio, aspirazione di
raggiungere un obiettivo
Potremmo dire che è l’onda di energia che viene emanata
dall’emittente nell’ atto di comunicare, sia con le parole sia con
l’atteggiamento
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La Convinzione (Intenzione) fa sì che si
sprigionino delle Emozioni sulla linea di
comunicazione non verbale.
Azione Emozione
Convinzione (Intenzione)
I “BOTTONI”
Argomenti, persone,
atteggiamenti, problemi e soggetti
in generale che procurano alla
persona una reazione emotiva sia
essa positiva che negativa.
NON DIVENTARE REATTIVI
I “bottoni” spingono le persone a reagire,
perdendo il controllo della comunicazione.
Di fronte ad una provocazione l’attenzione
rimane su se stessi.
Anche questa è incapacità di ascoltare . <Sei
uno stupido ! Reazione….?>
La Resilienza
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REGOLA
Nella comunicazione in ricezione ci
vuole autocontrollo e capacità di
mantenere l’attenzione
sull’interlocutore qualunque cosa
succeda, per cui la capacità di
fronteggiare si applica anche in
ricezione.
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ATTEGGIAMENTO - DECISIONE
Considerarci punto sorgente
Cura e vero interesse negli altri come persone
Essere interessati e non interessanti
Avere cura e “volere bene” alla persona che abbiamo di
fronte anche se è arrabbiata, oppure ci critica o non ci
ascolta
Essere convinti di noi stessi,del prodotto, dell’azienda e
di quello che possiamo fare per il cliente o …..
Essere positivi – convinti
ESERCIZIO # 1
PRATICA LA
COMUNICAZIONE
PASSI per COMUNICARE
1 - Avere un’idea chiara da comunicare della
quale siamo convinti
2 - Avere la propria attenzione sull’altra persona
3 - Assicurarsi di avere l’attenzione dell’altra
persona
4 - Avere l’intenzione (desiderio o volontà) di far
duplicare la nostra comunicazione
REGOLA
Bisogna far arrivare la propria
comunicazione dall’altra parte
facendola comprendere
ASCOLTO ATTIVO
Sono li con il mio interlocutore e non faccio altro che essere li
Sono interessato a lui e mi metto nei suoi panni
Duplico la sua comunicazione
Non contrasto o reagisco ai punti di vista divergenti dal mio
Ho intenzione di comprendere il suo punto di vista
Mi astengo dal giudizio, voglio davvero comprendere
Mentre lo ascolto, non penso alla domanda da fare o risposta da
dare
Sono attento alla sua comunicazione non verbale
Percepisco il suo stato d’animo
RICONOSCIMENTI
IL RICONOSCIMENTO è un qualunque segnale
che faccia comprendere all’altro che la sua
comunicazione è stata ricevuta
Il riconoscimento comunica solo questa cosa : ho
sentito la tua comunicazione
RICONOSCIMENTI OK
HO CAPITO
GRAZIE
LO FARO’
VA BENE
SICURAMENTE
Se NON fornisco riconoscimenti, le persone non saranno più in
comunicazione con me
Il riconoscimento deve essere appropriato alla situazione della
comunicazione
REGOLA
Dare sempre un riconoscimento alla
comunicazione altrui
ELEMENTI della COMUNICAZIONE
L’EMITTENTE (il soggetto che comunica)
Il RICEVENTE (colui che riceve)
Il MESSAGGIO (il contenuto:dato notizia idea .. )
Il CODICE (è il sistema di segni : lingua gesto grafico.)
Il CANALE (il mezzo tecnico : internet slide fax – il mezzo sensoriale :
principalmente udito e vista)
La CODIFICA (l’emittente trasforma idee e immagini mentali in
messaggi/comunicazioni attraverso codici)
La DECODIFICA (il ricevente trasforma il messaggio da codice in idee e
immagini mentali)
Il FEED-BACK (verifica di comprensione )
Il CONTESTO O AMBIENTE (luogo fisico o sociale)
PRATICA
RIPETERE L’ESERCIZIO #1
FORNIRE E RICEVERE
FEEDBACK
METTERE ATTENZIONE AGLI
ELEMENTI DELLA
COMUNICAZIONE
DOMANDA
Vi è mai capitato di porre una domanda senza
ricevere una risposta ?
La cosa può disturbare parecchio poiché il ciclo
di comunicazione rimane in sospeso e
incompleto
Nella vita e nel lavoro è importante riuscire ad
ottenere una risposta alle proprie domande e a
completare i cicli di comunicazione
LE ORIGINAZIONI
La gente a volte dice le cose più sorprendenti
cogliendovi assolutamente impreparati
Di sovente le dispute in cui vi siete trovati
coinvolti, traevano origine dal non aver risolto
una “originazione”. L’interlocutore si è sentito
ignorato
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ESERCIZIO FINALE
Elabora e presenta ai partecipanti del corso un tuo breve
intervento (+/- di 3 minuti) comunicando UNA COSA che
hai imparato in questo corso, tenendo in considerazione
questi punti :
Esponi ai presenti :
1 un’idea chiara
2 con grande intenzione
3 assicurandoti di avere l’attenzione degli altri
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