Post on 07-Jul-2015
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Expedia
Parola d’ordine: differenziare!
Giovanni Moretto, Director Italy Cities
Salvatore Lo Re, Market Manager Firenze
Firenze – 14 Novembre 2014
Di cosa parleremo oggi:
Il Gruppo Expedia: Brand, attività, investimenti.
Il comportamento dei clienti online: dove vanno, cosa cercano, come vi trovano
Come ottimizzare le vendite: fatevi conoscere & conoscete i vostri clienti
© Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Materiale confidenziale e di proprietà riservata.
Raggiungete il maggior numero di clienti in tutto il mondo nelle fasi di organizzazione
e prenotazione del viaggio.
I marchi del gruppo Expedia
Dispositivi
mobili
Viaggi
internazionali
Breve termine Medio termine Lungo termine
Corporate Opaco Retail Pacchetti
* I nostri Brands M
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an
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M
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ipia
ttafo
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Call
Center
Online
Tablet
Mobile
Retail
Package
Opaque
Corporate
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*Expedia Affiliate Network
*Morgan Stanley
Raggiungi oltre 10.000 siti affiliati, di viaggi e non, in tutto il mondo
I nostri brand sono globali
Oltre 150 siti in più di 70 paesi.
Dati aggiornati a dicembre 2013
30 valute
38 lingue
*Il Gruppo Expedia:
Un po’ di numeri…
Dati dicembre 2013
146,1 milioni
Notti prenotate
$39 miliardi Fatturato globale
150 milioni App scaricate
211 download al
minuto
Oltre 14.000
Dipendenti
DATABASE
MARKETING
SOCIAL
MEDIA
CERCA
Nel 2013 sono stati investiti circa 2 miliardi di USD per aiutare i viaggiatori di tutto il mondo a trovare e prenotare il viaggio dei propri sogni.
* Investimenti di marketing in tutto il mondo
PUBBLICHE
RELAZIONI
MARKETING
ONLINE
MARKETING
OFFLINE
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Fonte: Business Insider 2013
Computer
Smartphone
Tablet
Smart TV
Gadget da indossare
Le modalità di accesso a Internet si evolvono costantemente
Gli smartphone sono ormai più diffusi dei PC, mentre dispositivi sempre più nuovi,
come i tablet, le smart TV e i gadget da indossare stanno guadagnando terreno.
2009 2013E
3%
12%
10%
52%
23%
40%
60%
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Un'esperienza di viaggio unica, qualsiasi dispositivo utilizzi il
cliente Il passaggio dall'HTML allo scambio di dati in tempo reale consente ai nostri brand di
offrire un servizio unico, a prescindere dalle modalità di ricerca e acquisto preferite
dal cliente.
Smart TV Google Glass™ Smart Watch
Come sfruttare queste informazioni
per ottimizzare le vostre vendite?
2°
CONOSCETE
I VOSTRI
CLIENTI
1°
FATEVI
CONOSCER
E
FATEVI CONOSCERE
L'interazione con il cliente e la costruzione
del rapporto dipendono fortemente dalla
vostra brochure online.
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Qualità e assortimento delle immagini
Raddoppia
il numero
di foto pubblicate
Aumento di acquisti
del 4,5%
e aumento dell'ADR
di 3,5€.
FATEVI CONOSCERE
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Descrizioni completa della struttura, dei servizi
e delle tipologie di camera
Descrizione
parziale rispetto a
descrizione
completa
Aumento di acquisti
del 5%
e aumento dell'ADR
di 3 €.
FATEVI CONOSCERE
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Quantità e qualità delle recensioni dei viaggiatori
Raddoppia
il numero
di recensioni Aumento
degli acquisti
del 3%
e aumento
dell'ADR di 2 €.
FATEVI CONOSCERE
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Expedia mette a vostra
disposizione
gli strumenti giusti!
FATEVI CONOSCERE
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FATEVI CONOSCERE
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CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Diversi Paesi di provenienza Diverse caratteristiche d’acquisto =
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CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Da dove vengono Clienti EXPEDIA che hanno prenotato un soggiorno a Firenze nel 2014
93% di Clienti internazionali
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Intervallo di prenotazione a breve termine: hotel da scoprire, mobile
Intervallo di prenotazione a medio termine: clientela retail e business
Intervallo di prenotazione a lungo termine: pacchetti, viaggi internazionali
La nostra struttura multicanale e multipiattaforma si coniuga efficacemente con qualsiasi strategia aziendale, oltre a riuscire ad attrarre viaggiatori durante le varie fasi del processo di ricerca e prenotazione.
Attirate viaggiatori adattandovi alle varie abitudini di prenotazione
INVESTITE sul target di Clienti più “interessante”
per la vostra struttura
CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Il gestionale di Expedia vi permette di targettizzare
le vostre offerte in base ai paese di provenienza dei Clienti
Geo Targettizate approfittando dei diversi periodi di vacanza
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Luxury
Lastminute
Advance
Purchase
0 days 90+ days
200 €
ASIA-JAPAN
OCEANIA
Italy Spain
UK
US-CANADA
FRANCE
NORDICS
LATAM
GERMAN
Y
RUSSIA
Cheap
50 €
CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI - Quando prenotano:
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0 days 90+ days
200 €
50 €
* Size of bubble suggests revenue of the Submarket
Duomo
Signoria Santa Maria
Novella
San
Lorenzo
Oltrarn
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San
Marco
Santa
Croce
Peretol
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Airport
Florenc
e Area
CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI- comportamento d’acquisto
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Geo Targeted Deals– la giusta tariffa per ogni cliente
* Size of logo suggests Incremental revenue of
sales initiative
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ong
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count
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Su quali paesi investo? Geolocalizzate!
Primo Semestre
Febbraio e Aprile -> forte incidenza Russsi
Aprile - > ottimo share di Francia & Svizzera
Maggio -> forte presenza di LATAM
Febbraio e Giugno - > Buona preaenza di Asia e Oceania
Secondo Semestre
Luglio e Settembre -> Nordics (20% di tutte le vendite su base annua) + Oceania
Agosto -> si caratterizza per una forte di Inglesi, Franco-svizzeri e Spagnoli (50% degli arrivi
totali)
Ottobre -> forte incidenza di Germania- Canada- Asia
Novembre e Dicembre -> forte incidenza di Italiani e Russi
Promozioni Geolocalizzate: I vantaggi
Stimolare solo una
porzione di domanda
• Intercettare le nicchie ad alto rendimento
• Avvalersi delle nostre banche dati
Controllare il ricavo medio
• Offrendo degli sconti mirati
• Riducendo gli sconti su tutta la distribuzione
Incrementare le vendite
attraverso la pianificazione
• Assicurandosi una buona occupazione con largo anticipo
• Incrementando la visibiltà nei mercati intercettati
Attirate viaggiatori adattandovi alle varie abitudini di prenotazione
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CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Il gestionale di Expedia vi permette di proporre un prezzo
diverso
in base alla finestra di prenotazione
PIANIFICATE al meglio la vostra strategia tariffaria
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CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Il gestionale di Expedia vi permette di diversificare
le
vostre offerte
in base al numero di notti di soggiorno
OTTIMIZZATE il vostro revenue
Soggiorni lunghi =
- costi di house-keeping
+ vendite dei vostri servizi
interni
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Promozioni Self Service- Ricapitoliamo
Occupate le vostre
camere stanotte
PROMOZIONE PER
IL GIORNO STESSO
Promozioni
di base
Partecipa ad
una Campagna
Aumentate le prenotazioni per date specifiche
Prenotazione
Anticipata
Proponete la vostra struttura a un pubblico specifico
OFFERTA PRIVATA ESCLUSIVA
DISPOSITIVI MOBILI
TARIFFE
PER SOLI ISCRITTI
PACCHETTI
Le promozioni possono aiutarvi a realizzare nuove vendite nei periodi di minore richiesta
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Come acquistano? Non solo Standalone (solo soggiorno in Hotel) ma anche pacchetti vacanze
creati unendo diversi prodotti quali voli aerei, noleggio auto e hotel
CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
.
I Clienti che acquistano
il pacchetto sono
Clienti incrementali
che SOLO Expedia può
portarvi
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ANTICIPO DI PRENOTAZIONE PERMANENZA MEDIA
½ Percentuale di cancellazioni
CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Che tipo di prenotazioni portano le vendite Pacchetto a
Firenze?
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Canale Pacchetto - Conosciamo i clienti
78%
22%
Expedia Brand Package Share - Florence
Standalone (yoy 27%) Package (yoy 43%)
52% yoy
OCEANIA
12% yoy
US-
CANADA
ASIA-JAPAN
LATAM
42% yoy
16% yoy
15% yoy
UK FRANCE Spain
21% yoy 117% yoy
10% yoy 85% yoy
CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Il gestionale di Expedia vi permette di proporre un prezzo
diverso
per le vendite in modalità pacchetto
MIGLIORATE la vostra occupazione investendo su Clienti
addizionali
Create una base di prenotazioni
anticipate
Proteggete le vostre tariffe
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Canale Pacchetto - Ricapitoliamo
Hotel Voli Noleggio auto
Durata media del soggiorno e anticipo della prenotazione
Tasso di cancellazione
Dei pacchetti prenotati includono hotel in offerta
Da programmare entro Ottobre o in concomitanza dell’iserimento tariffe!
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Canale Mobile
Stiamo generando domanda dai dispositivi mobili attraverso le app e il sito web
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proprietà riservata.
La quota delle prenotazioni online effettuate tramite dispositivo mobile negli USA dovrebbe raggiungere il 27% entro la fine del 2015.*
153MM app scaricate 211 download al minuto
Dati aggiornati a dicembre 2013 Fonte: Phocuswright U.S. Online Travel Overview 13ma Edizione
>140 siti ottimizzati per dispositivi mobili
~70 paesi 35 lingue
Utenti che accedono a internet dal PC vs.
utenti mobile
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Numero stimato di utenti internet a livello globale (in milioni)
1,150 1,700
400
1,990
Desktop Mobile
2008 2015
2013 2014
Da dispositivi mobili > Da PC
Morgan Stanley -The Mobile Internet Report
CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI
Il gestionale di Expedia vi permette di diversificare le vostre
offerte
in base al dispositivo utilizzato per la prenotazione
DIMINUITE il numero di camere rimaste invendute
Ricerche giorno su giorno =
Tassi di conversione 5x superiori alla media
Tariffe visibili solo se la piena occupazione non è stata
raggiunta
Basso (nullo?) rischio di cannibalizzazione: quelle
camere entro poche ore saranno definitivamente
invendute.
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Il canale Mobile
2% 8%
90%
Mobile - Florence
Mobile
Caratteristiche
1. Focus su un segmento ben definito
2. Utente in loco in cerca di ispirazione
3. Prenota in anticipo appena trova la giusta offerta
4. Incremento prenotazioni Last minute 0-7 days
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Analisi di mercato ottimizzate
Siamo a disposizione per informaizoni e/o suggerimenti
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Analizzate i dati, pianificate le prenotazioni future in anticipo, testate diverse
strategie di mercato e imparate dai risultati.
Analizzare
Pianificare
Testare
Imparare
Siamo a disposizione per informaizoni e/o suggerimenti
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Durata del soggiorno
Punti vendita internazionali
Mobile Tipologie di camera
Anticipo di prenotazione } }
Periodo di soggiorno
Pacchetto
Riassumendo: La nostra tecnologia vi permette di individuare e soddisfare
diversi target di consumatori in base alle loro necessità
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1°: Curate al meglio la vostra
immagine
3 suggerimenti da ricordare
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3 suggerimenti da ricordare
2°: Sfruttate al masismo il Canale Pacchetto
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3 suggerimenti da ricordare
3°: targettizzate le vostre offerte in base ai
Clienti
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DIFFERENZIARE è la nostra parola d’ordine!
Per concludere
Grazie!
Giovanni Moretto, Director Italy Cities Salvatore Lo Re, Market Manager Firenze Firenze – 14 Novembre 2014