Avere ben chiari gli obiettivi e le azioni per raggiungerli Non ipotizzare attività di cui non si ha la piena consapevolezza

Un Business Plan per essere convincente deve essere realeE’ inutile e pericoloso fare ipotesi forzatamente ottimistiche

Un piano d'impresa è efficace solo se è credibile Conosci bene i bisogni e le esigenze dei clienti 

BUSINESS PLAN

BUSINESS PLANAnalisi minacce ed opportunità sui mercati

Analisi della domanda (clienti e distributori)

Analisi della concorrenza (attuale e potenziale)

Analisi distribuzione e vendite

Pianificazione delle attività da svolgere

Riflessione sui risultati ed eventuali correzioni “di rotta”

Analisi minacce ed Analisi minacce ed opportunità sui mercatiopportunità sui mercati

• Situazione di mercato

• Minimax: contrazione dei volumi e dei margini a causa della forte pressione dei produttori cinesi nonchè di quelli europei che producono in Cina e/o commercializzano prodotti importati.

• Tecnomax: fascia di prodotti che, in prospettiva, potrà subire lo stesso tipo di aggressione commerciale della gamma Minimax.

• Forze:• - marchio forte e riconosciuto a livello mondiale • - prodotti affidabili e senza particolari lacune

tecniche• - sinergie con gamma SCM

• Debolezze: • - rapporto prezzo/prestazioni poco attrattivo• - ridondanza di modelli

Analisi “S.W.O.T.”

•Struttura organizzativa snella•Buona redditività•Sinergia con prodotti/tecnologia SCM•Sviluppo nuovi mercati

•Integrazione o cannibalizzazione dentro la divisione

•Concorrenti su fascia bassa (Minimax)

•Costi di produzione – Industrializzare e/o delocalizzare•Soluzioni tecniche innovative

- MATRICE DELLE MINACCE -- MATRICE DELLE MINACCE -

• Ridefinizione della Mission B.U. e rischio di “cannibalizzazione” entro la Divisione

• Politiche di prezzo di alcuni concorrenti (Paoloni, Griggio, ecc.)

• Politica commerciale diretta di alcuni concorrenti (Felder)

• Mancanza di liquidità sul mercato

• Gestione del dealer Stanghellini e sua influenza sul mercato interno ed estero

• Interpretazione delle norme internazionali di sicurezza nei paesi CE

- MATRICE DELLE- MATRICE DELLE OPPORTUNITA’ -OPPORTUNITA’ -

• Ulteriore miglioramento della struttura interna, metodologie di lavoro e controllo

• Introdurre soluzioni tecniche innovative

• Industrializzazione spinta e/o delocalizzazione produttiva (Brasile, India)

• Sistemi di finanziamento Italia ed Estero

• Sviluppo di nuovi mercati (India, Brasile, Cina, Sud America, ecc.)

• Spingere il “made in Italy”

Analisi della domandaAnalisi della domanda

Clienti di riferimento

Clientela diffusa e difficile da raggiungere direttamente (newsletter/pubblicità)

Principali fiere di riferimento

Principali riviste di riferimento

Ligna Xylexpo

Legno LabFar da séAtelier du boisDDSCabinet maker

Potenziare strumenti tipo Internet sia come contatto che come “canale di vendita” Ipotesi di approccio a grande distribuzione (OBI, Castorama, ecc.)

Xylon (??)IDM (??)Holzbau (??)

Analisi della domanda - 1

SCM GROUP_Divisione Premium – B.U. Semi-professionali

HOBBBISTAARR.TO

GENERICOMOBILI SU

MISURAMOBILI DA

BAGNOUFFICIO CUCINE

GAMMA MACCHINE

Minimax

Tecnomax

Formula

BASSO LIVELLO D'INVESTIMENTO

MEDIO LIVELLO D'INVESTIMENTO

ALTO LIVELLO D'INVESTIMENTO

SEGMENTAZIONE

Analisi della domanda - 2

Analisi della concorrenzaAnalisi della concorrenza

Chi sono e chi potrebbero essere (concorrenti attuali e potenziali)

Come agiscono (vendite dirette, dealer, filiali, ecc.)

Dove agiscono

Valutazione tecniche dei prodotti

Studio delle loro leve commerciali sui singoli mercati (prodotto, prezzo, distribuzione, ecc.)

Analisi della concorrenza - 1

Analisi Analisi distribuzione e venditedistribuzione e vendite

MMax/TMax – 30.9%

Formula – 27,6%

Analisi distribuzione e vendite - 3

Pianificazione delle attività da Pianificazione delle attività da svolgeresvolgere

• Attività in corso – 2008/09

• Minimax: riduzione dei costi attraverso la implementazione di componenti già in uso su altre macchine con semplificazione di montaggio e collaudo e conseguente riduzione dei codici interni da gestire.

• Tecnomax: miglioramento delle prestazioni – senza defocalizzare la B.U. – a fronte di un contenimento dei costi ottenibile con l’unificazione dei componenti tra modelli diversi, anche SCM.

Pianificazione - 1

Attività a breve e medio termine – 2009/10

Semplificazione d’uso e attrezzaggio utensili

Riduzione consumi energetici

Problematiche ecologiche per emissioni polveri di truciolo

Ampliamento gamma verso il basso

Minore rumorosità

Pianificazione - 2

Aumentare la penetrazione su mercati non coperti Miglioramento attività di marketing

Valutare scelte produttive alternative

OBIETTIVI

Industrializzazione gamma + margine

+ fatturato

Pianificazione - 3

A questo punto dell’analisi dovremmo essere in grado di sapere:

1. cosa offrire (bisogno di prodotto e/o servizio)2. a chi (cliente – mercato)3. come (rete distributiva efficiente)4. in che tempi (prodotti attuali e sviluppi futuri)

MARKETING

Stabilire dove competere, contro chi e come (attrattività, interesse e possibilità di successo)

Attività specifiche per prodotto e/o mercato (capacità competitiva e risorse utilizzabili)

Immagine aziendale (riflessi sull’attività generale dell’azienda)

Politiche di prezzo e distribuzione (valutare alternative e costi in base agli obiettivi specifici e generali)

Comunicazione (rendere visibile quanto pianificato)

Analisi esempio di Business PlanAnalisi esempio di Business Plan

Cosa produrre ………….

Qualità ed affidabilità del prodotto

Aumento del Margine di Contribuzione totale

Diversificazione dai concorrenti minori

Controllo dei costi

Mantenimento del Know-How

Produzione “made in Italy”: i vantaggi

Come produrre ………….