L’arte della guerra

Le strategie dell’impresa leader

• Le imprese possono essere:

• Leader

• Sfidanti

• Imitatrici

• Di nicchia

All’impresa leader conviene

Far espandere il mercato totale attraverso p.e.- coinvolgimento di nuovi utilizzatori (penetrazione)- l’introduzione di nuovi usi- spingendo un maggior uso (frequenza d’acquisto)

Protezione della quota di mercato (da parte dell’impresa leader)

Difesa di posizione (tipo linea Maginot)

Difesa laterale

Difesa preventiva (un minimo di prevenzione vele più di una reazione successiva)

Difesa controffensiva

Difesa mobile (diversificazione)

Difesa di contrazione

2 principi

• Principio dell’obiettivo: perseguire un obiettivo raggiungibile e chiaramente definito

• Principio di massa: un superiore potenziale di combattimento deve essere concentrato in un luogo e in un momento critici per un obiettivo decisivo

La strategia in Procter & Gamble

• Conoscenza della clientela• Innovazione di prodotto• Strategia di qualità• Affiancamento di prodotti • Strategia multimarca (la concorrenza in casa propria)• Strategia di estensione della marca• Pubblicità massiccia• Forza vendita aggressiva• Promozione delle vendite efficace• Spirito competitivo• Efficienza produttiva• Struttura organizzativa basata sulla marca

Strategie dell’impresa sfidante

• L’obiettivo strategico della maggior parte delle imprese sfidanti è di accrescere la propria quota di mercato, onde conseguire una migliore redditività.

• Attacco al leader di mercato• Attacco di imprese analoghe, non operanti al

meglio e sottocapitalizzate• Attacco di imprese più piccole, non operanti

al meglio e sottocapitalizzate

Tipi di attacco

• Attacco frontale• Attacco ai fianchi (dove non si aspetta di essere

attaccato)• Attacco di accerchiamento (c’è bisogno di ingenti

forze)• Attacco aggirante (attraverso la diversificazione

dei prodotti, dei mercati geografici e delle tecnologie)

• Guerriglia (in attesa di un cambiamento delle forze in campo e per demoralizzare l’avversario)

L’attacco frontale …

• In un’analisi dei 30 conflitti più importanti della storia emerge che in solo 6 campagne di assalto diretto e frontale si sono riportati risultati decisivi.

• L’approccio indiretto è quasi sempre da preferire.

Le strategie di imprese imitatrici

• Strategia del clone (fenomeno parassitario)

• Strategia dell’imitatore (qualche caratteristica è originale)

• Strategia dell’adattatore (con spunti di innovatività)

Le strategie delle imprese di nicchia

• La nicchia è di dimensioni e con potere d’acquisto sufficienti per renderla redditizia

• Ha potenziale di crescita• È d’interesse trascurabile per i concorrenti

più grandi• L’impresa ha capacità e risorse adatte• L’impresa è difficilmente attaccabile sul

proprio terreno

Possibili specialisti

• Nell’impiego finale• In un livello verticale• Per dimensioni della clientela• In clienti specifici• Per area geografica• Per prodotto o linea di prodotti• Per caratteristiche di prodotto• In lavorazioni specifiche• In termini di qualità/prezzo• Per livelli di servizio

Sun Tzu: L’arte della guerra

• Regole strategiche:

• Studiare attentamente la situazione

• Comparare le forze in campo

• Cercare i punti di snodo per modificare la situazione a proprio vantaggio

Studiare attentamente la situazione

La guerra è una questione di vitale importanza …ecco perché tutti i fattori devono essere studiati. Bisogna comparare 5 fattori costanti:

1. La morale del gruppo (spirit of mission)

2. Il tempo (outside forces)

3. Il terreno (marketplace)

4. I comandanti (leadeship)

5. I principi (guiding principles)

• Il buon giudizio è il fondamento di un’operazione di successo

Comparare le forze

• 1. Chi possiede maggiore forza morale?• 2. Chi ha il comandante più esperto?• 3. Chi si trova in una migliore situazione di tempo e

di terreno?• 4. Dove gli ordini sono meglio seguiti?• 5. Chi ha armi più potenti?• 6. Da che parte sono gli uomini e gli ufficiali più

preparati?• 7. Chi è più fermo e imparziale nel promuovere o nel

punire?

Tattiche di guerra

• Ogni conflitto si basa sull’inganno. Allora quando siamo pronti ad attaccare dobbiamo far finta di non esserlo, quando vogliamo usare la forza sembrare inattivi, quando siamo vicini dobbiamo far credere al nemico di essere lontani, quando lontani che siamo vicini. Attaccare dove il nemico è impreparato, agire di sorpresa.

Prepararsi la guerra

• Conoscere perfettamente le proprie risorse

• Usare il tempo come un alleato

• Trarre profitto dalle proprie vittorie

• Sapere bene il proprio compito

Strategemmi

• Vincere senza combattere

• Forza contro debolezza. Sempre

• Fare attenzione alla “stupidità degli ufficiali”

• Obbedire ai principi fondamentali

La forza militare

• Sii invincibile

• Mettiti in una posizione di superiorità strategica

• Usa la comunicazione per motivare (focalizzare)

L’uso della forza

• Costruisci una solida organizzazione

• Applica la forza con interezza

• Coordina rapidità e puntualità

Debolezza e forza

• Prendi l’iniziativa

• Pianifica la sorpresa

• Guadagno una relativa superiorità

• Ricerca la conoscenza

• Sii flessibile

Manovre

• Manovra per cercare il punto di vantaggio

• Acquisisci massa critica

• Inganna il tuo avversario

• Sviluppa una comunicazione interna efficace

• Ottieni vantaggio mentale

Variazione delle tattiche

• Considera diverse opzioni

• Prepara un’adeguata difesa

• Evita di essere fragile per mancanza di leadership

In movimento

• Occupa posizioni facilmente difendibili

• Scegli sempre di stare sulle alture

• Analizza la situazione

Terreno

Conosci il campo di battaglia

• Obbedisci alle leggi della leadership

• Combatti solo le battaglie che puoi vincere

• Conosci te stesso, conosci il tuo avversario

varietà di terreni

• Sceglie una terreno adatto alla battaglia

• Dai forma all’azione del tuo avversario

• Fai in modo che la vittoria sia la sola opzione

• Pianifica gli sforzi coordinati

• Impara le strade della vittoria

• Sii distruttivo ed intrusivo

Usa gli agenti segreti

• Investi nell’intelligence

• Organizza un dipartimento di intelligence

• Pratica la controinformazione