Post on 02-May-2015
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La MediazioneLa Mediazione
Novità ed Novità ed OpportunitàOpportunitàFIRENZE, 21 Febbraio 2011FIRENZE, 21 Febbraio 2011
EMPOLI, 03 Marzo 2011EMPOLI, 03 Marzo 2011
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Dal Conflitto Dal Conflitto all’accordo:all’accordo:
il duro lavoro del il duro lavoro del mediatoremediatore
Quinta ParteQuinta Parte
Dott. Andrea MartelliDott. Andrea Martelli
02 Marzo 201102 Marzo 2011
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Cos’è un Conflitto?Cos’è un Conflitto?Un conflitto è una divergenza di Un conflitto è una divergenza di pretese tra due o più parti che pretese tra due o più parti che
non non concordano su un risultato concordano su un risultato
comune.comune.
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Modi per Risolvere un Modi per Risolvere un ConflittoConflitto
55
Modi per Risolvere un Modi per Risolvere un ConflittoConflitto
Ragione/Torto
66
Modi per Risolvere un Modi per Risolvere un ConflittoConflitto
77
Differenza con Altri IstitutiDifferenza con Altri IstitutiTerzoTerzo Si chiude Si chiude
conconEfficaciaEfficacia
ARBITRATOARBITRATO SìSì LodoLodo Sentenza Sentenza
(se rituale)(se rituale)
ContrattoContratto
(se (se irrituale)irrituale)
MEDIAZIONEMEDIAZIONE SìSì VerbaleVerbale SentenzaSentenzaTRANSAZIONTRANSAZIONEE
NoNo ContrattoContratto ContrattoContratto
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Dal Problema alle SoluzioniDal Problema alle Soluzioni
99
• La parte La parte emersa emersa rappresentrappresenta solo un a solo un terzo terzo dell’intero dell’intero icebergiceberg
Le PosizioniLe PosizioniLe posizioni sono la parte visibile del conflitto e, ciò che è facilmente visibile, distoglie l’attenzione su quello che
non si vede.
FattiLeggi
PosizioniBisogni
InteressiSentimentiPercezioniMalintesi
ValoriPaureRicordi
Convinzioni“STATUS”Pregiudizi
1010
• La conciliazione è una procedura La conciliazione è una procedura basata sugli interessi attuata con basata sugli interessi attuata con l’intervento di un terzo neutrale l’intervento di un terzo neutrale
(mediatore) (mediatore)
Negoziazione AssistitaNegoziazione Assistita
1111
Chi è il Chi è il Conciliatore/Mediatore?Conciliatore/Mediatore?
1212
1313
Il significato di una comunicazione è Il significato di una comunicazione è nella risposta che si ricevenella risposta che si riceve
• Il significato di una comunicazione è la risposta che essa Il significato di una comunicazione è la risposta che essa determina indipendentemente dall’intento di chi comunica determina indipendentemente dall’intento di chi comunica (Bandler e Grinder, 1979)(Bandler e Grinder, 1979)
• Collegato a questo concetto è la tecnica dell’ascolto attivo, Collegato a questo concetto è la tecnica dell’ascolto attivo, mettersi nei panni degli altri, capire le cose dal loro punto di mettersi nei panni degli altri, capire le cose dal loro punto di vistavista
Evitare alle parti di essere presi dalle Evitare alle parti di essere presi dalle proprie posizioni e focalizzare le proprie posizioni e focalizzare le
argomentazioni dell'altroargomentazioni dell'altro
Tecniche di ComunicazioneTecniche di Comunicazione
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PARAFRASI : ObbiettiviPARAFRASI : Obbiettivi
• ELIMINARE LA CARICA EMOTIVAELIMINARE LA CARICA EMOTIVA
• RIFORMULARE QUANTO DETTO DALLE RIFORMULARE QUANTO DETTO DALLE PARTIPARTI
• NEUTRALIZZARE IL LINGUAGGIONEUTRALIZZARE IL LINGUAGGIO
• CLIMA DI FIDUCIA E COLLABORAZIONECLIMA DI FIDUCIA E COLLABORAZIONE
• ASCOLTO DA UN TERZO IMPARZIALEASCOLTO DA UN TERZO IMPARZIALE
• IDENTIFICARE I PUNTI DEL CONFLITTOIDENTIFICARE I PUNTI DEL CONFLITTO
Tecniche specifiche Tecniche specifiche ConciliatoreConciliatore
1515
PARAFRASI : Come farePARAFRASI : Come fare
• UTILIZZARE FRASI DEL TIPO: “UTILIZZARE FRASI DEL TIPO: “Lei ha detto Lei ha detto che…” oppure “Mi sembra di capire che …”che…” oppure “Mi sembra di capire che …”
• EVITARE: di aggiungere commenti personaliEVITARE: di aggiungere commenti personali
• EVITARE: di aggiungere conclusioni personaliEVITARE: di aggiungere conclusioni personali
• UTILIZZARE: le stesse parole usate dalle partiUTILIZZARE: le stesse parole usate dalle parti
• ELIMINARE: gli aggettivi negativi o offensiviELIMINARE: gli aggettivi negativi o offensivi
• CHIEDERE CONFERMA DI AVER CAPITO BENECHIEDERE CONFERMA DI AVER CAPITO BENE
Tecniche specifiche Tecniche specifiche ConciliatoreConciliatore
1616
1717
Tipi di NegoziazioneTipi di Negoziazione
Tecniche di negoziazione
1818
Tipi di NegoziazioneTipi di Negoziazione
Distributiva (Competitiva)
Integrativa(Collaborativa)
il vantaggio di una parte si traduce in uno svantaggio per
l’altra parte (risorse limitate)
possibilità di incrementare le
risorse o interessi complementari nelle
parti
1919
Tipi di NegoziazioneTipi di Negoziazione
Negoziazione IntegrativaNegoziazione Integrativa
“Allargare la TORTA”
“CREARE VALORE”
2020
Tipi di NegoziazioneTipi di Negoziazione
Sulle Singole CriticitàSulla Questione in Generale
Il Conciliatore aiuta le parti a trovare alternative negoziali:
Negoziazione IntegrativaNegoziazione Integrativa
2121
11) PRESENZA DI PREGIUDIZI) PRESENZA DI PREGIUDIZI
2) RICERCA DI UNA SOLA RISPOSTA2) RICERCA DI UNA SOLA RISPOSTA
3) DARE ALL'OGGETTO NEGOZIALE UN 3) DARE ALL'OGGETTO NEGOZIALE UN VALORE FISSOVALORE FISSO
4) PENSARE CHE LA SOLUZIONE SPETTI 4) PENSARE CHE LA SOLUZIONE SPETTI SOLO ALL'ALTRA PARTESOLO ALL'ALTRA PARTE
Tipi di NegoziazioneTipi di Negoziazione
Ostacoli nel Generare AlternativeOstacoli nel Generare Alternative
Negoziazione IntegrativaNegoziazione Integrativa
2222
1) SEPARARE IL PROCESSO CREATIVO 1) SEPARARE IL PROCESSO CREATIVO DAL PROCESSO DECISIONALEDAL PROCESSO DECISIONALE
2) AMPLIARE LE ALTERNATIVE IN 2) AMPLIARE LE ALTERNATIVE IN DISCUSSIONE ANZICHE' CERCARE DISCUSSIONE ANZICHE' CERCARE UN'UNICA RISPOSTAUN'UNICA RISPOSTA
3) CERCARE VANTAGGI RECIPROCI3) CERCARE VANTAGGI RECIPROCI
Tipi di NegoziazioneTipi di Negoziazione
Rimozione degli OstacoliRimozione degli Ostacoli
Negoziazione IntegrativaNegoziazione Integrativa
2323
Tipi di NegoziazioneTipi di Negoziazione
Ruolo del ConciliatoreRuolo del Conciliatore
Negoziazione IntegrativaNegoziazione Integrativa
SCINDERESCINDERE
• le personele persone (che generano emozioni)(che generano emozioni)
• i problemii problemi (che sono invece molto concreti e sui quali si (che sono invece molto concreti e sui quali si
possono trovare soluzioni reali)possono trovare soluzioni reali)
2424
Tipi di NegoziazioneTipi di Negoziazione
Ruolo del ConciliatoreRuolo del Conciliatore
Negoziazione IntegrativaNegoziazione Integrativa
AIUTARE LE PARTIAIUTARE LE PARTI
• a esplorare i propri interessi e i a esplorare i propri interessi e i propri bisogni, piuttosto che propri bisogni, piuttosto che
soffermarsi sulle loro posizioni. soffermarsi sulle loro posizioni.
2525
Un’arancia per due
“VOGLIO UN'ARANCIA!”
Un EsempioUn Esempio
Il ProblemaIl Problema
Un EsempioUn Esempio
Il ProblemaIl Problema
“L'ho presa per prima”
“Sono il Più
grande”
Un EsempioUn Esempio Una SoluzioneUna Soluzione
La Divide a Metà
Un EsempioUn Esempio
Una Soluzione…NON Soddisfacente!Una Soluzione…NON Soddisfacente!
“Voglio tutta l’Arancia”
Un EsempioUn Esempio
Una SoluzioneUna Soluzione
I REALI INTERESSI
Un EsempioUn Esempio Una Soluzione…Soddisfacente!Una Soluzione…Soddisfacente!
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Posizione : “VOGLIO L’ARANCIA”Posizione : “VOGLIO L’ARANCIA”
Interesse : “MI SERVE LA BUCCIA”Interesse : “MI SERVE LA BUCCIA”
Bisogno : “MI SERVE PER FARE LA Bisogno : “MI SERVE PER FARE LA TORTA”TORTA”
Un EsempioUn Esempio Posizioni - Interessi - Posizioni - Interessi -
BisogniBisogni
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Tecniche Specifiche Tecniche Specifiche ConciliatoreConciliatore Sessioni Private (Caucus)Sessioni Private (Caucus)
INCONTRI PRIVATI E RISERVATI CON LE PARTI SINGOLARMENTE
ELEMENTI NUOVI/RISERVATI APPROFONDIMENTO DI ARGOMENTI DIVERSI
DALLA “versione ufficiale dei fatti”
3434
3535
La Gestione del ConflittoLa Gestione del Conflitto
Tecniche di gestione del
conflitto
3636
La Gestione del ConflittoLa Gestione del Conflitto
Anche il D.lgs n. 28 all’art. 11 fa riferimento a questi due tipi di
conciliazione
3737
La mediazione è una proceduraLa mediazione è una proceduraattraverso la quale il mediatoreattraverso la quale il mediatore
si limita asi limita aFACILITAREFACILITARE
la comunicazione tra le parti affinché la comunicazione tra le parti affinché esse esse stesse trovino una soluzionestesse trovino una soluzione
soddisfacentesoddisfacente
Tecniche Gestione del Tecniche Gestione del ConflittoConflitto Mediazione FacilitativaMediazione Facilitativa
3838
Il mediatore svolge la propria attività conIl mediatore svolge la propria attività conl’obiettivo dil’obiettivo di
agevolareagevolarele Parti in modo che possanole Parti in modo che possano
autonomamenteautonomamentetrovare un accordotrovare un accordo
soddisfacente per entrambesoddisfacente per entrambe
Tecniche Gestione del Tecniche Gestione del ConflittoConflitto Mediazione FacilitativaMediazione Facilitativa
3939
Il mediatoreIl mediatorePROPONEPROPONE
in prima persona una o più formulein prima persona una o più formuledi possibile accordo,di possibile accordo,
attraverso una stima, sia pure non vincolante, delle attraverso una stima, sia pure non vincolante, delle “ragioni” delle Parti in base alla legge o alle norme “ragioni” delle Parti in base alla legge o alle norme
applicabiliapplicabilinonché in base al proprio personalenonché in base al proprio personale
convincimentoconvincimento
Tecniche Gestione del Tecniche Gestione del ConflittoConflitto Mediazione ValutativaMediazione Valutativa
4040
Tecniche Gestione del Tecniche Gestione del ConflittoConflitto Stili di MediazioneStili di Mediazione
MEDIAZIONE FACILITATIVA
MEDIAZIONE A TECNICA MISTA
MEDIAZIONE VALUTATIVA
Il mediatore:
Facilita la riapertura
dei canali dicomunicazione tra
leparti
Il mediatore:
Inizialmente: facilita
la comunicazione tra
le partiSuccessivamente:
suggerisce soluzioni
o formula unaproposta
Il mediatore:
Suggerisce soluzioni
alle parti o formula
una proposta di
conciliazione
4141
La Gestione del ConflittoLa Gestione del Conflitto
Tecniche di gestione del
conflitto
Le Abilità del Le Abilità del ConciliatoreConciliatore
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La Gestione del ConflittoLa Gestione del Conflitto
Tecniche di gestione del
conflitto
Le Abilità del Le Abilità del ConciliatoreConciliatore
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La MediazioneLa MediazioneLe Opportunità da CogliereLe Opportunità da Cogliere