Post on 01-May-2015
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IL RUOLO IL RUOLO DELL’AMMINISTRATORE DELL’AMMINISTRATORE
IN QUESTI TEMPI DI IN QUESTI TEMPI DI CAMBIAMENTOCAMBIAMENTO
IL RUOLO DELL’AMMINISTRATORE
• Amministrare: “essere incaricato di; dirigere; gestire.”
• Proviene dalla parola latina administrare, essere di aiuto a: ad-, a + ministrare, servire. Da “ministro”, servo.
• Un amministratore è “incaricato di”, “dirige”, “gestisce” e SERVE la sua area.
AMMINISTRARE?
QUALI SONO, SECONDO VOI, LE
CARATTERISTICHE E LE OPERATIVITA’ DEL
BUON AMMINISTRATORE?
1) VALORI ETICI2) LEADERSHIP
3) GESTIONE DELLA DELEGA
ETICA…
DEFINIZIONE DI ETICA
• Con ETICA intendiamo:
• 1) Coscienza del proprio ruolo.
• 2) Le regole e gli standard che governano la condotta di una categoria di professionisti.
• 3) Responsabilità per gli effetti che le nostre azioni hanno su ciò che ci circonda.
ESERCIZIO
• Qual è il ___________ (tuo nome o cognome) che si aspetterebbero i soci della cooperativa? Descrivilo.
• Qual è il ___________ (tuo nome o cognome) che si aspetterebbero i tuoi collaboratori/dipendenti? Descrivilo.
• Qual è il ___________ (tuo nome o cognome) che si aspetterebbero i tuoi colleghi amministratori? Descrivilo
• Qual è il ___________ (tuo nome o cognome) che si aspetterebbero i soci della cooperativa? Descrivilo.
• Cosa c’è di “segreto o nascosto” in te o nella tua condotta che va in contrasto con quanto sopra?
• Qual è il ___________ (tuo nome o cognome) che si aspetterebbero i tuoi collaboratori/dipendenti? Descrivilo.
• Cosa c’è di segreto o nascosto in te o nella tua condotta che va in contrasto con quanto sopra?
• Qual è il ___________ (tuo nome o cognome) che si aspetterebbero i tuoi colleghi amministratori? Descrivilo
• Cosa c’è di segreto o nascosto in te o nella tua condotta che va in contrasto con quanto sopra?
Le conseguenze delle mancanze sotto il piano etico
• La vita di un tale individuo inizia ad essere sempre più ingarbugliata.
• Ha difficoltà ad influenzare le altre persone
• Tramite le giustificazioni altera la sua percezione dell’ambiente e quindi diventa meno abile
• In generale diventa un manager meno efficiente
LA SUA PRODUTTIVITA’, COSI’ COME LA SUA
AUTOSTIMA CALANO
UN BUON SENSO ETICO E’ IL PRIMO FONDAMENTO PER
SVOLGERE CON EFFICACIA IL RUOLO DI
AMMINISTRATOREQuali i valori?
1919
LEADERSHIP- SPUNTI LEADERSHIP- SPUNTI PER LA VISIONPER LA VISION
ACQUISISCI LEADERSHIP NELLA MISURA IN CUI SENTI CHE QUALCOSA DI
IMPORTANTE PER GLI ALTRI TOCCA A TE
“NEL CASO CI FOSSE UN INCENDIO,
IL LEADER E’ IL PRIMO CHE DICE “IO SO QUAL E’ LA VIA D’USCITA…”- Rudy
Giuliani
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IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
• RISULTATI
• AZIONI
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)
POSSO FARLA FRANCA ANCHE
SE…
LA CRISI è l’AMPLIFICATORE del problema, non LA CAUSA!Se hai costruito la disciplina nel tempo riesci a sopravvivere; se
non è stato così, arriva la tempesta e sei FUORI!
- Jim Collins
LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE
NON HAI UNA VISION
VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE AL CLIENTE?
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TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL
PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME
QUESTO
3030
QUALE FUTURO?QUALE FUTURO?
4 CONSIGLI 4 CONSIGLI
PER CHI DIRIGEPER CHI DIRIGE
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1) OCCUPATI DELLE CAUSE
INTERNE
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VALENTE PALI
• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.
• “Non giustificare”
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2) GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’
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3) ABBRACCIA IL MARKETING!
A) CHIEDILO AL MERCATO
CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO
Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di
impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un
fornitore così importante?
22%17%
17%
8% 1% 35%
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza
Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione
Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente
Non risponde
Caso 2: Agro-alimentare
• Voglio aprire un punto vendita per la vendita di prodotti freschi (dal produttore al consumatore)
QUALI TRA LE SEGUENTI VOCI DOVREI PROMUOVERE?
• La qualità e genuinità dei prodotti
• La convenienza in termini di prezzo rispetto alla grande distribuzione
• Il fatto che questi cibi vengono prodotti rispettando la natura e proteggendo l’ambiente
• Altri…
CHIEDILO AL MERCATO!
05
10152025
Vicinanza acasa/luogo di
lavoro
VastoAssortimento
Convenienza(prezzo)
Fiducia Comodità diorari
Abitudine Qualità deiprodotti
Quali sono le principali ragioni che La portano a servirsi da supermercato, discount, negozio di zona, mercato in piazza, etc. ?
20%
16%
16%
48%
Quando è fresco
Quando è buono
Quando i controlli sono sicuri
Quando è italiano
Per Lei, quando un cibo è di qualità?
25%
12%63%
Ottima
Buona
Poco interessante
Pensando a tutti i prodotti freschi come frutta, verdura, formaggi, carni, uova, legumi, etc. come valuterebbe la possibilità di acquistarli
direttamente presso un punto vendita diretto di un’azienda agricola?
18%
10%6%
66%
Prodotti di maggiore qualitàe più freschi
Maggiori garanzie digenuinità dei prodotti
Prezzi più bassi rispetto aisupermercati
La consapevolezza diaiutare le aziende agricoleitaliane e non arricchire lemultinazionali
Se ‘Ottima o Buona’, quali vantaggi ritiene che Le garantirebbe?
14%
14% 72%
Raggiungibilità del puntovendita
Stessa convenienza neiprezzi
Stessa disponibilità delpersonale
Se ‘Poco interessante o Per niente interessante’, a quali condizioni potrebbe risultare interessante per Lei?
B) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’.
IL CLIENTE CI “SENTE”
IMMOBILIARE 2009, COME VA?
• SCAMBIO IN ABBONDANZA:
• A) Andare oltre i minimi di legge
• B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!
Max Massardi: Marketing delle emozioni
• Ogni cliente ha qualche esigenza.
• E’ il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze.
• “Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e l’equilibrio”
VERO INTERESSE PER IL CLIENTE
ACCENDE LE EMOZIONI
Montefalco: 21/05/09“Fabio Piccoli: oltre il
70% dei ristoratori non ha proposto vini ai loro
clienti nell’ultima settimana…”
SERGE GUEGAN: SOLUZIONI AGRO ALIMENTARE
• 1) Una cultura di marketing TOTALE: nella PMI agroalimentare il marketing dovrà essere una dimensione trasversale chiave. TUTTE LE PERSONE NELL’IMPRESA DOVRANNO SENTIRSI COINVOLTE DA QUESTA FUNZIONE
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• a) Impara/ripassa la vendita
• b) Spendi sul marketing (rimani visibile)
• c) Trattieni i clienti esistenti
• d) Dov’è il Jackpot?
• e) Delivering excellent customer service
4) EVITA DI PERPETUARE
IL DECLINO
LA CRISI è l’AMPLIFICATORE del problema, non LA CAUSA!Se hai costruito la disciplina nel tempo riesci a sopravvivere; se
non è stato così, arriva la tempesta e sei FUORI!
- Jim Collins
• a) QUANDO INIZI A PENSARE ALLA TUA GRANDEZZA ED ALLA TUA ECCELLENZA…
• NON LO SEI PIU’! (arroganza vs. umiltà disciplinata)
b) Negazione del fatto che le cose stanno
andando male, vedo dei segnali ma li giustifico.
Non devi mai confondere una fede
incrollabile con l’ottimismo.
TENDENZA STATICA
R
0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40
FATT
URAT
I
Serie1
MESI
• Tendenza statica: • L’attività non sta
davvero andando da nessuna parte.
• La staticità è un indicatore della perdita di impulso e prima o poi porterà ad una contrazione ulteriore.
FATTORI PRESENTI CON UNA TENDENZA STATICA
• Non sogna
• Confusione sulla vision. Dovrebbe capire qual è il valore che può fornire e promuovere con forza usando maggior rigore.
• Zone di comfort
• Allentamento della motivazione
RIPARARE • 0) Stabilisci dei grandi obiettivi• 1) RITORNA A FARE LE COSE SCOMODE
(uscire con i venditori, andare a vendere, affrontare situazioni che impattano sul valore che riesci a dare al cliente)
• 2) IDENTIFICA COSA HA DAVVERO VALORE PER IL TUO CLIENTE E FORNISCILO
• 3) PROMUOVI IN ABBONDANZA• 4) RITORNA A GESTIRE UTILIZZANDO I
NUMERI (e non giustificandoli)• 5) Rimedia la tua autodisciplina ed elimina le
distrazioni o le giustificazioni
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46
MESI
FATT
UR
ATI
Serie1
CADUTA IN PICCHIATA
• Qui sei in cerca di un Salvatore che ti salvi, stai annaspando.
• “SPINGI CONTINUAMENTE” VS. “Ricetta magica che ti salvi”.
• SONO I DISCIPLINATI CHE AVRANNO LA SALVEZZA.
• Evita le abitudini, esci dalle zone di comfort
PRIMA CAMBIA LE ABITUDINI
(PERSONALI),
POI CERCA DI RISOLVERE I PROBLEMI
Evita di perpetuare il declino. COSA DEVI SMETTERE
DI FARE?
“Smettila di perpetuare ciò che è irrilevante.
Cosa ha fatto un’azienda veramente eccellente nel tempo? Aveva un motivo per cui lottare, non lo faceva solo per il denaro, perché se le cose vanno male non sono i soldi che ci motivano. Sono i VALORI, UN SENSO DI SCOPO che va al di là del denaro”.
E’ ADESSO CHE DOBBIAMO STABILIRE UN OBIETTIVO ENORME
IL RUOLO DELL’AMMINISTRATOREIN QUESTO CONTESTO
1) VALORI ETICI2) LEADERSHIP
3) GESTIONE DELLA DELEGA
CREATORE/I DELLE METE
MANAGEMENT (I GESTORI/L’APPARATO
TECNICO)
I SOCI
• Il primo requisito del creatore di mete è quello di vedere delle mete che siano conseguibili solo con gli sforzi più accaniti, e che tuttavia siano abbastanza luminose e attraenti da fornire una direzione a tutto quanto il gruppo che gli fa capo.
• Il management ansima tra la pressione che il gruppo esercita per conseguire la meta e lo squillante richiamo del creatore di mete che incita ad avanzare.
LEADERSHIP: un leader è
qualcuno che le persone seguono
con orgoglio
PRIMO DATO RELATIVO ALLA LEADERSHIP
• L’AREA NELLA QUALE UN INDIVIDUO HA LEADERSHIP E’ UGUALE ALL’AREA PER LA QUALE LUI SI SENTE COMPLETAMENTE CAUSA
QUALI SONO LE CARATTERISTICHE DELLA
LEADERSHIP?
La prima prova che un collaboratore (seguace??)
richiede ad un Leader è che lui sia competente. Il Leader
sa quello che fa ?