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IL RUOLO IL RUOLO DELL’AMMINISTRATORE DELL’AMMINISTRATORE

IN QUESTI TEMPI DI IN QUESTI TEMPI DI CAMBIAMENTOCAMBIAMENTO

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Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it

IL RUOLO DELL’AMMINISTRATORE

• Amministrare: “essere incaricato di; dirigere; gestire.”

• Proviene dalla parola latina administrare, essere di aiuto a: ad-, a + ministrare, servire. Da “ministro”, servo.

• Un amministratore è “incaricato di”, “dirige”, “gestisce” e SERVE la sua area.

AMMINISTRARE?

QUALI SONO, SECONDO VOI, LE

CARATTERISTICHE E LE OPERATIVITA’ DEL

BUON AMMINISTRATORE?

1) VALORI ETICI2) LEADERSHIP

3) GESTIONE DELLA DELEGA

ETICA…

DEFINIZIONE DI ETICA

• Con ETICA intendiamo:

• 1) Coscienza del proprio ruolo.

• 2) Le regole e gli standard che governano la condotta di una categoria di professionisti.

• 3) Responsabilità per gli effetti che le nostre azioni hanno su ciò che ci circonda.

ESERCIZIO

• Qual è il ___________ (tuo nome o cognome) che si aspetterebbero i soci della cooperativa? Descrivilo.

• Qual è il ___________ (tuo nome o cognome) che si aspetterebbero i tuoi collaboratori/dipendenti? Descrivilo.

• Qual è il ___________ (tuo nome o cognome) che si aspetterebbero i tuoi colleghi amministratori? Descrivilo

• Qual è il ___________ (tuo nome o cognome) che si aspetterebbero i soci della cooperativa? Descrivilo.

• Cosa c’è di “segreto o nascosto” in te o nella tua condotta che va in contrasto con quanto sopra?

• Qual è il ___________ (tuo nome o cognome) che si aspetterebbero i tuoi collaboratori/dipendenti? Descrivilo.

• Cosa c’è di segreto o nascosto in te o nella tua condotta che va in contrasto con quanto sopra?

• Qual è il ___________ (tuo nome o cognome) che si aspetterebbero i tuoi colleghi amministratori? Descrivilo

• Cosa c’è di segreto o nascosto in te o nella tua condotta che va in contrasto con quanto sopra?

Le conseguenze delle mancanze sotto il piano etico

• La vita di un tale individuo inizia ad essere sempre più ingarbugliata.

• Ha difficoltà ad influenzare le altre persone

• Tramite le giustificazioni altera la sua percezione dell’ambiente e quindi diventa meno abile

• In generale diventa un manager meno efficiente

LA SUA PRODUTTIVITA’, COSI’ COME LA SUA

AUTOSTIMA CALANO

UN BUON SENSO ETICO E’ IL PRIMO FONDAMENTO PER

SVOLGERE CON EFFICACIA IL RUOLO DI

AMMINISTRATOREQuali i valori?

1919

LEADERSHIP- SPUNTI LEADERSHIP- SPUNTI PER LA VISIONPER LA VISION

ACQUISISCI LEADERSHIP NELLA MISURA IN CUI SENTI CHE QUALCOSA DI

IMPORTANTE PER GLI ALTRI TOCCA A TE

“NEL CASO CI FOSSE UN INCENDIO,

IL LEADER E’ IL PRIMO CHE DICE “IO SO QUAL E’ LA VIA D’USCITA…”- Rudy

Giuliani

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IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE

ANCHE NOI.

• RISULTATI

• AZIONI

• IDEE

• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)

POSSO FARLA FRANCA ANCHE

SE…

LA CRISI è l’AMPLIFICATORE del problema, non LA CAUSA!Se hai costruito la disciplina nel tempo riesci a sopravvivere; se

non è stato così, arriva la tempesta e sei FUORI!

- Jim Collins

LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE

NON HAI UNA VISION

VISION =

COME FACCIAMO A

DARE VALORE AL CLIENTE?

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TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL

PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME

QUESTO

3030

QUALE FUTURO?QUALE FUTURO?

4 CONSIGLI 4 CONSIGLI

PER CHI DIRIGEPER CHI DIRIGE

31

1) OCCUPATI DELLE CAUSE

INTERNE

32

VALENTE PALI

• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,

innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.

• “Non giustificare”

33

2) GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’

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3) ABBRACCIA IL MARKETING!

A) CHIEDILO AL MERCATO

CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO

Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di

impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il

cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto

• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente

• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività

• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto

• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)

• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza

Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un

fornitore così importante?

22%17%

17%

8% 1% 35%

Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza

Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione

Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività

Il fornitore offre soluzioni personalizzate

Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente

Non risponde

Caso 2: Agro-alimentare

• Voglio aprire un punto vendita per la vendita di prodotti freschi (dal produttore al consumatore)

QUALI TRA LE SEGUENTI VOCI DOVREI PROMUOVERE?

• La qualità e genuinità dei prodotti

• La convenienza in termini di prezzo rispetto alla grande distribuzione

• Il fatto che questi cibi vengono prodotti rispettando la natura e proteggendo l’ambiente

• Altri…

CHIEDILO AL MERCATO!

05

10152025

Vicinanza acasa/luogo di

lavoro

VastoAssortimento

Convenienza(prezzo)

Fiducia Comodità diorari

Abitudine Qualità deiprodotti

Quali sono le principali ragioni che La portano a servirsi da supermercato, discount, negozio di zona, mercato in piazza, etc. ?

20%

16%

16%

48%

Quando è fresco

Quando è buono

Quando i controlli sono sicuri

Quando è italiano

Per Lei, quando un cibo è di qualità?

25%

12%63%

Ottima

Buona

Poco interessante

Pensando a tutti i prodotti freschi come frutta, verdura, formaggi, carni, uova, legumi, etc. come valuterebbe la possibilità di acquistarli

direttamente presso un punto vendita diretto di un’azienda agricola?

18%

10%6%

66%

Prodotti di maggiore qualitàe più freschi

Maggiori garanzie digenuinità dei prodotti

Prezzi più bassi rispetto aisupermercati

La consapevolezza diaiutare le aziende agricoleitaliane e non arricchire lemultinazionali

Se ‘Ottima o Buona’, quali vantaggi ritiene che Le garantirebbe?

14%

14% 72%

Raggiungibilità del puntovendita

Stessa convenienza neiprezzi

Stessa disponibilità delpersonale

Se ‘Poco interessante o Per niente interessante’, a quali condizioni potrebbe risultare interessante per Lei?

B) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’.

IL CLIENTE CI “SENTE”

IMMOBILIARE 2009, COME VA?

• SCAMBIO IN ABBONDANZA:

• A) Andare oltre i minimi di legge

• B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!

Max Massardi: Marketing delle emozioni

• Ogni cliente ha qualche esigenza.

• E’ il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze.

• “Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e l’equilibrio”

VERO INTERESSE PER IL CLIENTE

ACCENDE LE EMOZIONI

Montefalco: 21/05/09“Fabio Piccoli: oltre il

70% dei ristoratori non ha proposto vini ai loro

clienti nell’ultima settimana…”

SERGE GUEGAN: SOLUZIONI AGRO ALIMENTARE

• 1) Una cultura di marketing TOTALE: nella PMI agroalimentare il marketing dovrà essere una dimensione trasversale chiave. TUTTE LE PERSONE NELL’IMPRESA DOVRANNO SENTIRSI COINVOLTE DA QUESTA FUNZIONE

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• a) Impara/ripassa la vendita

• b) Spendi sul marketing (rimani visibile)

• c) Trattieni i clienti esistenti

• d) Dov’è il Jackpot?

• e) Delivering excellent customer service

4) EVITA DI PERPETUARE

IL DECLINO

LA CRISI è l’AMPLIFICATORE del problema, non LA CAUSA!Se hai costruito la disciplina nel tempo riesci a sopravvivere; se

non è stato così, arriva la tempesta e sei FUORI!

- Jim Collins

• a) QUANDO INIZI A PENSARE ALLA TUA GRANDEZZA ED ALLA TUA ECCELLENZA…

• NON LO SEI PIU’! (arroganza vs. umiltà disciplinata)

b) Negazione del fatto che le cose stanno

andando male, vedo dei segnali ma li giustifico.

Non devi mai confondere una fede

incrollabile con l’ottimismo.

TENDENZA STATICA

R

0

100000

200000

300000

400000

500000

600000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

FATT

URAT

I

Serie1

MESI

• Tendenza statica: • L’attività non sta

davvero andando da nessuna parte.

• La staticità è un indicatore della perdita di impulso e prima o poi porterà ad una contrazione ulteriore.

FATTORI PRESENTI CON UNA TENDENZA STATICA

• Non sogna

• Confusione sulla vision. Dovrebbe capire qual è il valore che può fornire e promuovere con forza usando maggior rigore.

• Zone di comfort

• Allentamento della motivazione

RIPARARE • 0) Stabilisci dei grandi obiettivi• 1) RITORNA A FARE LE COSE SCOMODE

(uscire con i venditori, andare a vendere, affrontare situazioni che impattano sul valore che riesci a dare al cliente)

• 2) IDENTIFICA COSA HA DAVVERO VALORE PER IL TUO CLIENTE E FORNISCILO

• 3) PROMUOVI IN ABBONDANZA• 4) RITORNA A GESTIRE UTILIZZANDO I

NUMERI (e non giustificandoli)• 5) Rimedia la tua autodisciplina ed elimina le

distrazioni o le giustificazioni

0

50000

100000

150000

200000

250000

300000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46

MESI

FATT

UR

ATI

Serie1

CADUTA IN PICCHIATA

• Qui sei in cerca di un Salvatore che ti salvi, stai annaspando.

• “SPINGI CONTINUAMENTE” VS. “Ricetta magica che ti salvi”.

• SONO I DISCIPLINATI CHE AVRANNO LA SALVEZZA.

• Evita le abitudini, esci dalle zone di comfort

PRIMA CAMBIA LE ABITUDINI

(PERSONALI),

POI CERCA DI RISOLVERE I PROBLEMI

Evita di perpetuare il declino. COSA DEVI SMETTERE

DI FARE?

“Smettila di perpetuare ciò che è irrilevante.

Cosa ha fatto un’azienda veramente eccellente nel tempo? Aveva un motivo per cui lottare, non lo faceva solo per il denaro, perché se le cose vanno male non sono i soldi che ci motivano. Sono i VALORI, UN SENSO DI SCOPO che va al di là del denaro”.

E’ ADESSO CHE DOBBIAMO STABILIRE UN OBIETTIVO ENORME

IL RUOLO DELL’AMMINISTRATOREIN QUESTO CONTESTO

1) VALORI ETICI2) LEADERSHIP

3) GESTIONE DELLA DELEGA

CREATORE/I DELLE METE

MANAGEMENT (I GESTORI/L’APPARATO

TECNICO)

I SOCI

• Il primo requisito del creatore di mete è quello di vedere delle mete che siano conseguibili solo con gli sforzi più accaniti, e che tuttavia siano abbastanza luminose e attraenti da fornire una direzione a tutto quanto il gruppo che gli fa capo.

• Il management ansima tra la pressione che il gruppo esercita per conseguire la meta e lo squillante richiamo del creatore di mete che incita ad avanzare.

LEADERSHIP: un leader è

qualcuno che le persone seguono

con orgoglio

PRIMO DATO RELATIVO ALLA LEADERSHIP

• L’AREA NELLA QUALE UN INDIVIDUO HA LEADERSHIP E’ UGUALE ALL’AREA PER LA QUALE LUI SI SENTE COMPLETAMENTE CAUSA

QUALI SONO LE CARATTERISTICHE DELLA

LEADERSHIP?

La prima prova che un collaboratore (seguace??)

richiede ad un Leader è che lui sia competente. Il Leader

sa quello che fa ?