23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 11

““Quando l’unico Quando l’unico strumento che strumento che uno ha è un uno ha è un martello, martello, considererà tutto considererà tutto come un chiodo”come un chiodo”

G. MaslowG. Maslow

23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 22

Il Mktg è talmente Il Mktg è talmente importante che non può importante che non può essere considerato come essere considerato come una funzione separata.... una funzione separata.... esso è l'intera impresa esso è l'intera impresa considerata dal punto di considerata dal punto di vista del risultato finale, vista del risultato finale, cioè il cioè il soddisfacimento soddisfacimento della clienteladella clientela. “Peter . “Peter Drucker”Drucker”

23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 33

Acquisire una conoscenza Acquisire una conoscenza ed ed una comprensione del una comprensione del cliente cliente tale che il prodottotale che il prodotto

e/o il servizio offerto e/o il servizio offerto si vendano da soli…si vendano da soli…

Risultato finale:Risultato finale:un CLIENTE pronto ad acquistare !!!un CLIENTE pronto ad acquistare !!!

23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 44

Per poter essere efficace Per poter essere efficace l’attività di vendita deve l’attività di vendita deve perciò essere preceduta da perciò essere preceduta da altre attività, prima fra altre attività, prima fra tutte l’identificazione del…tutte l’identificazione del…

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Il Il BISOGNOBISOGNO si si manifesta quando manifesta quando una necessità di una necessità di base per la vita base per la vita umana non è stata umana non è stata soddisfattasoddisfatta

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I I BISOGNIBISOGNI sono radicati nella sono radicati nella natura e nella condizione umananatura e nella condizione umana

BIOLOGICIBIOLOGICI PSICOLOGICAPSICOLOGICADerivanti da stati di tensione Derivanti da stati di tensione fisiologica (fame , sete, disagi)fisiologica (fame , sete, disagi)

Derivanti da stati di tensione Derivanti da stati di tensione psichica (riconoscimento, stima, psichica (riconoscimento, stima, Appartenenza, sicurezza)Appartenenza, sicurezza)

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DESIDERIDESIDERI

I DESIDERI umani sono costituiti I DESIDERI umani sono costituiti dall’individuazione di qualcosa di dall’individuazione di qualcosa di specifico in grado di soddisfare i specifico in grado di soddisfare i

bisogni più profondibisogni più profondi

Sono continuamente plasmati dalle forze Sono continuamente plasmati dalle forze quali Società, Chiesa, famiglia e Impresaquali Società, Chiesa, famiglia e Impresa

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ESPLORARE i BISOGNIESPLORARE i BISOGNI  

MISURARE l’INTENSITA’MISURARE l’INTENSITA’

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Gli OBIETTIVI del MKTG sono passati da:Gli OBIETTIVI del MKTG sono passati da:

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23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 1111

•Product Product (analisi e ricerche di mercato individuano le opportunità per sviluppare (analisi e ricerche di mercato individuano le opportunità per sviluppare prodotti e servizi che rispondano alle aspettative dei clienti (soddisfare bisogni, necessità, stili di prodotti e servizi che rispondano alle aspettative dei clienti (soddisfare bisogni, necessità, stili di vita)vita)

•Promotion Promotion (comprende le varie attività che l’impresa svolge al fine di (comprende le varie attività che l’impresa svolge al fine di informare la clientela sui pregi dei propri prodottiinformare la clientela sui pregi dei propri prodotti

•Place Place (rientrano tutti gli elementi sui quali l’impresa deve operare per rendere il (rientrano tutti gli elementi sui quali l’impresa deve operare per rendere il prodotto accessibile e disponibile per i potenziali clienti: SALES MANAGEMENT)prodotto accessibile e disponibile per i potenziali clienti: SALES MANAGEMENT)

•PricePrice

Il cliente è REIl cliente è RE

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Creare valoreCreare valore• offrire un prodotto con le migliori offrire un prodotto con le migliori performancesperformances• sviluppare una sviluppare una relazione emotiva relazione emotiva con il prodotto e/o brandcon il prodotto e/o brand• Rapporto personale intimo ed Rapporto personale intimo ed emotivo con il clienteemotivo con il cliente

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MASS MKTG FILOSOFYMASS MKTG FILOSOFY(Es: Coca cola, MC Donald’s)(Es: Coca cola, MC Donald’s)

Tutti devono conoscere Tutti devono conoscere il prodotto ed il prodotto ed acquistarloacquistarlo

SEGMENTAZIONESEGMENTAZIONE(Es: Banche)(Es: Banche)

Gruppi di individui con Gruppi di individui con caratteristiche caratteristiche all’acquisto similiall’acquisto simili

Attraverso la conoscenza di necessità, desideri, Attraverso la conoscenza di necessità, desideri, stili di vita soddisfare specificatamente stili di vita soddisfare specificatamente esigenze “personali” dei componenti del esigenze “personali” dei componenti del segmentosegmento

Customer shareCustomer share

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““La volontà di La volontà di vincere è vincere è importante, la importante, la volontà di volontà di prepararsi è prepararsi è vitale”vitale”

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23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 1616

A /A’A /A’ A / B’A / B’ A / C’A / C’

B /A’B /A’ B/ B’B/ B’ B / C’B / C’

C / A’C / A’ C / B’C / B’ C / C’C / C’

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Ciclo di VisitaCiclo di Visita

1.1. Clienti “Clienti “da gestire in da gestire in economiaeconomia””

2.2. Clienti “Clienti “potenziale da potenziale da svilupparesviluppare””

3.3. Clienti “Clienti “potenziale da potenziale da svilupparesviluppare””

4.4. Clienti “Clienti “capitale capitale commercialecommerciale””

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23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 1919

23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 2020

23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 2121

23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 2222

INSERITI ma non INSERITI ma non hanno ruotato:hanno ruotato:

1.1. Non rispondenti al Non rispondenti al bisogno del pdvbisogno del pdv

2.2. Non rispondenti Non rispondenti alle esigenze del cl. alle esigenze del cl. FinaleFinale

3.3. Mancanza Mancanza VISIBILITA’VISIBILITA’

4.4. QualitàQualità

Da INSERIRE:Da INSERIRE:1.1. Analisi esigenze del Analisi esigenze del

pdvpdv2.2. Analisi opportunitàAnalisi opportunità

23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 2323

23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 2424

23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 2525

23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 2626

1.1. IncentiveIncentive2.2.> >

FatturatoFatturato> guadagno!> guadagno!

23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 2727

23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 2828

• INDICI DI PERFORMANCES AGENTEINDICI DI PERFORMANCES AGENTE

• CICLI DI VISITA per clienteCICLI DI VISITA per cliente

• ESITO PROMOZIONI CLIENTE/AGENTEESITO PROMOZIONI CLIENTE/AGENTE

• ASSORTIMENTI CLIENTE/AGENTEASSORTIMENTI CLIENTE/AGENTE

23 gennaio 200923 gennaio 2009 Cristiano MasieroCristiano Masiero 2929

““I vincenti I vincenti viaggiano viaggiano spesso da spesso da soli”soli”

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