• Obiettivi; • Comportamenti dei consumatori nell’era digitale; • Le PMI nell’era digitale
Esistere nel 21th secolo
20 dicembre 2011
Centro per la promozione e lo sviluppo tecnologico delle piccole e medie imprese del Mezzogiorno Azienda speciale della Camera di Commercio di Napoli
di Guido Fusco [email protected]
Obiettivo
1 Workshop Internet Marketing
Fornire un quadro di riferimento per tutte
quelle aziende che desiderano intraprendere
una proficua attività di Marketing on line,
affidandosi ad esperti.
Complessità di tecniche e multicanalità
2 Workshop Internet Marketing
Multicanalità
Tecniche
Internet Marketing VS Digital Marketing
3
q Quando si parla di Internet Marketing si fa tipicamente
riferimento all’utilizzo d’internet come mezzo
attraverso il quale promuovere prodotti e/o servizi.
q Per Digital Marketing s’intende l’insieme delle attività
che attraverso i vari canali digitali (siti web, e-mail
marketing, Social Media, Mobile, ipTV) si sviluppano
campagne di marketing e comunicazione.
Workshop Internet Marketing
4 Workshop Internet Marketing
L’era digitale in Italia: consumatori VS aziende
1. Lo scenario digitale in Italia, considerando:
Comportamenti Condizione
consumatori online Aziende online
Consumatori nell’era digitale
5 Workshop Internet Marketing
Comportamenti dei consumatori/utenti nell’era digitale
54 % Uomini VS
46% Donne
Sono 13 milioni gli uten/ a1vi che hanno trascorso 1 ora e 19 minu2 al giorno consultando 146 pagine web
Il consumatore: Uso internet
6 Workshop Internet Marketing
27 milioni di persone si sono
collegate a internet almeno una volta la
mese
35,5 milioni di persone con un collegamento ad
internet
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
Il consumatore: Tipologie e pecularietà
7 Workshop Internet Marketing
-‐ Esclusi da logiche di interazione con il mondo digitale. -‐ A<accamento alla marca. -‐ La TV riveste una notevole importanza
ESCLUSI (14%)
-‐ “distacca2” dal processo di acquisto; -‐ Poca fiducia nella tecnologia; -‐ Scarsamente a<raE dalle novità;
-‐ Mostrano un coinvolgimento nel processo di acquisto. -‐ Passaparola a<raverso canali tradizionali in quanto non conoscono in deCaglio le nuove tecnologie.
INDIFFERENTI (14%)
TRADIZIONALI COINVOLTI (25%)
Il consumatore: Tipologie e pecularietà (2)
8 Workshop Internet Marketing
-‐ Fortemente aper2 alle novità. -‐ Tecnologicamente avanza2. -‐ Risparmio tempo più importante che risparmio denaro -‐ U/lizzo di Internet come fonte d’informazione. -‐ Poco interessa2 ad una relazione intera1va sia con gli altri consumatori che con le aziende
-‐ Sono i consumatori propriamente digitali; -‐ Fortemente coinvol2 nei processi di relazione con le aziende e gli altri consumatori aCraverso una molteplicità di canali di contaCo; -‐ Sono gli influen2al e aEvatori di dinamiche virali sopraCuCo aCraverso Internet; -‐ Infedeli alla marca;
OPEN MINDED (25%)
RELOADED (19%)
Cluster: Open Minded VS Reloaded
9 Workshop Internet Marketing
OPEN MINDED VS RELOADED
• Cercano sempre un contatto diretto • Non cercano sempre un contatto diretto
• Consumatori maturi e “affamati” di
informazioni
• Rifiutano le scelte precostituite
• Quando partecipano attivamente a
d i s c u s s i o n i o n l i n e l o f a n n o
principalmente per condividere la
propria opinione
• Tecnologicamente avanzati, sono alla
ricerca di soluzioni rapide e convenienti
• Sensibili al risparmio e comprano in
promozione
• Quando partecipano attivamente a
discuss ioni lo fanno per chiedere
informazioni.
Tutto ciò si riflette nello stabilire non più il sesso o l’età del consumatore ma se il target di riferimento
è Open Minded o Reloaded
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
Consumatori: la ricerca di informazioni
10 Workshop Internet Marketing
Internet è la fonte principale
per cercare informazioni su
prodotti e servizi
S u I n t e r n e t s i c e r c a n o
informazioni poi si acquista in
un punto vendita
Su Internet si confrontano i
prezzi del prodotto o servizio
che si è decisi di acquistare
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
Consumatori: le fonti più affidabili
11 Workshop Internet Marketing
Siti dedicati ai confronti tra
prodotti
Siti web aziendali
Opinioni degli altri utenti
(forum, blog, social network)
39 %
33 %
32 %
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
Consumatori: influenza di internet sulle decisioni d’acquisto
12 Workshop Internet Marketing
Non comprano un prodotto/servizio dopo aver letto un giudizio negativo
Comprano un prodotto/servizio dopo aver letto un giudizio positivo
Tradizionali
coinvolti
33 %
32 %
5 % 2 %
46 %
35 %
15 % 14 %
Esclusi
30 %
51 %
2 % 4 %
Indifferenti Open Minded Reloaded
21 % 23 %
Italia
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
Consumatori: Acquisto su internet
13 Workshop Internet Marketing
Mancanza di fiducia ad
usare la carta di credito su
internet
39 %
33 %
32 %
L e c a r t e d i c r e d i t o
ricaricabili permettono di
fare acquisti su internet in
tutta tranquillità
Si visita il punto vendita di
un prodotto per poi si
acquista su internet
74 %
71 %
75 %
68 %
64 %
62 %
26 %
21 %
18 %
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
58 % Uomini VS
42% Donne
52 % navigazione 28% email; 30% ricerca;
26% social media; 10%-‐20% altro…
65 % dichiara di aver eseguito
almeno una delle a1vità legate alla
navigazione
Il consumatore: Uso del Mobile
Workshop Internet Marketing
1 posto in Europa con 15 milioni di smartphone
14
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
S’informano e/o confrontano • ProdoE; • Prezzi; • Pun2 vendita
Il consumatore: Conclusioni
Workshop Internet Marketing
55% dei consumatori è attivo on line (Open-minded, Reloaded)
sensibili sia ai giudizi nega2vi che a quelli posi2vi rela2vi ai prodoE e/o servizi
Siti web aziendali Social media
Ca
nali
15
Le Piccole e Medie Imprese nell’era digitale
Workshop Internet Marketing
Condizione dei PMI nell’era digitale
17
Circa il 50% delle aziende con meno di 10 dipenden/
non ha un sito web
PMI: internet e la bassa penetrazione nelle imprese
Workshop Internet Marketing
La penetrazione di Internet, nelle piccole
imprese, è bassa
18
87 % aziende con più di 50 dipenden/
ha un sito web
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
PMI: tipologie di imprese
Workshop Internet Marketing
Le aziende le possiamo profilare in tre gruppi, sulla base della loro
relazione con internet
u Aziende online-attive: possiedono un sito ed effettuano attività di
marketing virtuali o di e-commerce
u Aziende online: Dotate di una pagina web ma non adottano
nessuna strategia di web marketing;
u Aziende offline: Prive di un sito web (ma possono avere una
connessione internet)
19
PMI attive on line: Internet e 4 aspetti fondamentali
Workshop Internet Marketing
Le PMI attive on line, ovvero quelle che hanno progettato e implementato una campagna di
internet marketing, hanno registrato un aumento:
Crescita Esportazioni Assunzioni Produttività
20
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
PMI attive on line: Crescite medie dei ricavi
Workshop Internet Marketing
1,2 % -4,5 %
Le PMI attive on line hanno registrato una crescita media dei ricavi negli ultimi tre anni (nonostante
la crisi) del 1,2% rispetto ad un calo del 4,5% a quelle off line
PMI online-attive PMI offline
-2,4 %
PMI online
21
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
PMI attive on line: Crescite vendite all’estero
Workshop Internet Marketing
15 %
Le PMI attive on line hanno registrato un’incidenza di vendite all’estero del 15% rispetto all’8% delle
online e al 4% delle offline
8 % 4 %
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PMI online-attive PMI offline PMI online
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
PMI attive on line: incremento del personale
Workshop Internet Marketing
34 %
Internet ha portato a un incremento del personale per il 34% delle aziende online-attive
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PMI online-attive
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
PMI attive on line: Crescita produttività
Workshop Internet Marketing
65 %
Le PMI online-attive hanno registrato una crescita del 65% in termini di produttività, rispetto al 28%
delle online e al 25% delle offline
28 % 25 %
OSSERVAZIONE:
Se notiamo le percentuali di crescita delle aziende online
e offline sono pressoché uguali. Questo dato evidenzia
che avere un sito web sul quale non si è adottato le
strategie opportune di web marketing equivale quasi a
non averlo.
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PMI online-attive PMI offline PMI online
Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
PMI attive on line: Le azioni rivelate vincenti per la crescita
Workshop Internet Marketing
Pubblicità e ottimizzazione
su i Motori di ricerca (S.E.M.
Search Engine Marketing)
Pubblicità via Email (Email
Marketing)
Pubblicità sui social media
(Social Media Marketing)
Ordini e pagamenti (e-
commerce)
63 %
54 %
50 %
37 %
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Fonti: The Boston Consulting Group (fattore Internet) , Rapporto 2010 sulla Multicanalità by Nielsen group & School of Managment di Milano - Audiweb powered by Nielsen , Luglio 2011
PMI attive on line: Conclusioni
Workshop Internet Marketing
• Le aziende che implementano una strategia di internet marketing attiva:
q Crescono q Esportano q Assumono
q Producono
in più rispetto a chi non “gestisce” una propria presenza on line o addirittura non è presente:
• Le prime due azioni messe in atto dalle aziende più dinamiche e che si sono rivelate vincenti sono:
1. Progettazione di un sito web 2. L’ottimizzazione delle proprie posizioni sui motori di ricerca
26
27 Workshop Internet Marketing
3. Approfondimenti di alcune problematiche -
casi studio
2. Int roduzione al l ’ internet market ing:
Strumenti e tattiche;
Gli interventi
1. Lo scenario digitale in Italia, considerando
alcuni comportamenti dei consumatori e la
condizione delle aziende nell’era digitale;
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