Copertina

www.yinyangmarketing.eu

IntroTre minuti di attenzione….

…pensa alla tua azienda, piccola o grande che sia, al tuo progetto semplice o complicato che sia, e scrivi le riflessioni che ti vengono in mente!

IntroTutto è più semplice di quanto si possa pensare e allo stesso tempo più complicato di quanto si possa capire

(W. Goethe)

Pensa ad un fiume e dimmi: cos’è più importante per definirlo? I suoi argini o l’acqua che vi scorre dentro?

(Shu Zhi Qi)

Medita su ciò che vedi perché è straordinario, ben piùdi ciò che non vedi

(Shu Zhi Qi)

Il vero mistero non è l’invisibile, ma ciò che si vede(O. Wilde)

Intro

Il cambiamento è l’unica costante della nostra vita(Buddha)

L’esperienza non è ciò che ci accade, ma ciò che facciamo con ciò che ci accade

(A. Huxley)

L’uomo è incline a seguire la via più facile e ciò potrebbe costituire un freno al suo cambiamento

(Shu Zhi Qi)

Non cambierai mai una persona dicendole che deve cambiare

(Shu Zhi Qi)

Intro

Chi sopravvive non è il più forte o il più intelligente della specie, ma il più pronto a gestire il cambiamento

(C. Darwin)

La miglior prova di una teoria è la sua applicazione(G. C. Lichtenberg)

IntroIniziamo….

Cosa NON è Yin Yang Marketing

Iniziamo col dire cosa NON è Yin Yang Marketing

Non è una formula o una pozione magica

Ormai abbiamo capito che, in ambito commerciale, èpericoloso anche solo pensare che esistano

formule magiche …

Non è una formula o una pozione magica

È dimostrato che persino la fisica quantisticasi attiene a questi principi …

Non è frutto del caso o della fantasia

Le correlazioni tra i concetti filosofici Yin Yang e la realtàsono moltissime.

Non è una moda passeggera …

Oltre 4000 anni di storia non hanno minatol’attualità di questi principi …

Non è una moda passeggera …

Non è un messaggio uguale per tutti …

Ogni persona è diversa e le aziende sono fatte dipersone, una strategia uguale per tutti è

perdente in partenza …

Non è un messaggio uguale per tutti …

Non è solo un libro …

… che ho scritto sull’argomento …puoi acquistarlo su www.yinyangmarketing.eu

Non è solo un libro …

Yin Yang Marketing è …

È …

un mercato in continua evoluzioneche ti permette di affrontare in modo coerente e vincenteuna logica di gestione dei meccanismi della tua azienda

Capisaldi della filosofia cinese

Il primo passo per capire lo Yin Yang Marketing ècomprendere le linee guida della filosofia cinese,

dalla quale noi occidentali abbiamo molto da imparare

Un cerchio diviso da una linea curva in due metà (una bianca e una nera) contenenti due punti di colore opposto rispetto a quello in cui sono immersi …

La figura del Taiji

La realtà si manifesta in infiniti dualismi: vuoto-pieno, invisibile-visibile, freddo-caldo, notte-giorno

Tutto ciò che è Yin è associato alla parte nera e “negativa” tutto ciò che è Yang è “positivo” ma …

1. Gli opposti e la complementarietà

I punti di colore opposto ci ricordano che ogni parte contiene un germe, una rappresentazione, una

manifestazione anche piccola del proprio opposto

2. Compartecipazione

La forma circolare e linea curva interna del Taijitrasmettono il concetto del dinamismo della realtà.Ogni parte tende a trasformarsi e a mutare nel proprio opposto, in modo continuo e incessante!

3. Trasformazione e cambiamento

L’equilibrio Yin Yang è uno stato dinamico e in continuo mutamento, non un concetto statico e

immobile come abbiamo sempre pensato …

4. L’equilibrio dinamico

La logica Yin Yang: ricapitolazione

Analizza i dualismi che si manifestano nella realtà

Comprendi come ogni polo può trasformarsi nel suo opposto

Individua gli equilibri di base

Crea e gestisci le condizioni di un equilibrio dinamico,avendo fede in una incessante trasformazione

La logica Yin Yang: ricapitolazione

La logica Yin Yang applicata al Marketing

Analizza le caratteristiche dei dualismi presenti nella tua azienda

Comprendi quali elementi/iniziative possono garantire la trasformazione dei poli nei loro opposti

Individua gli equilibri di base per ogni dualismo individuato

Crea e gestisci le condizioni di un equilibrio dinamico,avendo fede in un’incessante trasformazione e cambiamento

della tua azienda e del mercato

La logica Yin Yang applicata al Marketing

In un’azienda esistono molti dualismi …… ognuno con le sue specifiche. Proviamo ad esaminarne 3:

Processi -Persone

Conquista -FidelizzazioneFocalizzazione -

Indifferenziazione

In un’azienda esistono molti dualismi …

Il dualismoOrganizzativo

Il dualismo CommercialeIl dualismo

Strategico

In un’azienda esistono molti dualismi …… ognuno con le sue specifiche. Proviamo ad esaminarne 3:

Processi -Persone

Conquista -FidelizzazioneFocalizzazione -

Indifferenziazione

In un’azienda esistono molti dualismi …

Il dualismo organizzativo

Il dualismo organizzativo

Processi - Persone

L’errore nel dualismo organizzativo

Progetti e aziende spesso falliscono a causa di una non corretta gestione della dicotomia Processi-Persone!

Non gestire il dualismo Processi-Persone porta gli imprenditori a giudicare erroneamente:

• le iniziative messe in atto• le persone che collaborano in azienda (o loro stessi)

Processi (YIN)

• L’insieme di attività riguardanti l’organizzazione, la formalizzazione e il controllo di “cosa” devono fare le persone, tanto nell’azienda nel suo complesso, quanto nell’ambito di singoli progetti

Yin

Processi (YIN)

• Filmato Tempi Moderni – Processi. Clicca questo link:http://www.youtube.com/watch?v=SS0sqTC50jE&feature=channel

Persone (YANG)

• L’insieme di attività riguardanti l’organizzazione, la formalizzazione e il controllo di “cosa” devono fare le persone, tanto nell’azienda nel suo complesso, quanto nell’ambito di singoli progetti

• Tutto ciò che condiziona il “come” i collaboratori mettono in pratica i compiti assegnati. Il “come” ècondizionato da: caratteristiche individuali, preparazione, formazione e motivazione vostre e dei vostri collaboratori

Yin Yang

Persone (YANG)

• Filmato The Mask – Persone. Clicca questo link:http://www.youtube.com/watch?v=0d67qXt5EZ8&feature=channel

Processi (YIN)

• Conosci i processi di funzionamento della tua azienda? Hai mai provato a scriverli?

• Mansionari e formalizzazione di processi e procedure

Yin

Processi (YIN)

• Riflettiamo su questa attività che comporta analisi e formalizzazionedei processi per definire uno standard qualitativo …

• Certificazioni di qualità

Yin

Processi (YIN)

• La stesura corretta di un organigramma non è cosa banale e la sua condivisione con tutto lo staff non è così scontata …

• Stesura, aggiornamento e condivisione degli organigrammi aziendali

Yin

Processi (YIN)

• Avere processi chiari (e scritti) permette di individuare le caratteristiche e le competenze(personali e professionali) delle persone che saranno preposte a ricoprire i diversi ruoli nella tua Azienda

• Definizione dei Job Profile

Yin

Processi (YIN)

• Una volta che i processi sono stati mappati (definiti), devono essere diffusi attraverso attività di formazione a chi li dovrà applicare

• Formazione dedicata all’apprendimento di processi e procedure

Yin

Processi (YIN)

• Un processo non è tale se non esiste un suo sistema di controlloche esprima (con numeri o giudizi) quanto è compiuto correttamente da chi è chiamato ad attuarlo

• Monitoraggio e controllo dei processi aziendali con l’utilizzo di indicatori specifici

Yin

Persone (YANG)Yang• Caratteristiche che possiamo

valutare oggettivamente (con indicatori) o soggettivamente(osservando le persone sul lavoro)

• Capacità, abilità, e motivazione dello staff

Persone (YANG)Yang

• I ruoli anche nelle aziende di piccole dimensioni sono tanti e specifici, l’esistenza di precisi criteri di selezione è segno di attenzione all’elemento persona. Spesso non esistono ne piani ne criteri

• Piani e criteri di selezione del personale

Persone (YANG)Yang

• La qualità dello scambio di informazioni è determinante:

– Per il corretto svolgimento dei compiti assegnati

– Per il mantenimento del clima aziendale

– Per la qualità del servizio erogato

• Programmi di formazione sulla comunicazione

Persone (YANG)Yang

• E’ dimostrato che chi fa carriera ha quoziente di intelligenza emotiva superiore. Essere intelligenti emotivamente è fondamentale soprattutto per chi ricopre ruoli commerciali.

• Programmi di formazione sull’intelligenza emotiva

Persone (YANG)Yang

• Sulla motivazione si può lavorare anche con momenti di formazione(magari in outdoor), l’importante ènon pensare che tutto si risolva con una giornata all’anno passata a vivere un corso di sopravvivenza su un monte …

• Corsi di motivazione del personale

Persone (YANG)Yang

• Se esistono favoriscono la motivazione dello staff e l’adozione di criteri meritocraticiadottati dalla tua Azienda

• Piani di sviluppo delle carriere e piani di incentivazione

Persone (YANG)Yang

• Avete mai valutato obiettivamente il clima aziendale?

• E’ dimostrato che il fattore preponderante della soddisfazione professionale non è l’aspetto economico, ma lo diventa quando le persone non si trovano bene …

• Misurazione della People Satisfaction

Quanto e come state lavorando sui Processi? Quanto e come sulle Persone? Qual è, nella vostra situazione, la

combinazione ideale tra Yin e Yang? Rispetto a questo equilibrio … come siete messi oggi?

Avete riflettuto sulla vostra situazione?

Come garantire il cambiamento nel dualismo organizzativo Processi - Persone?Come garantire il cambiamento nel dualismo

organizzativo Processi - Persone?

Attraverso quali strumenti/iniziative?

Dai Processi alle Persone Yin di Yang

Dai Processi alle Persone Yin di Yang

Dai Processi alle Persone Yin di Yang

Dai Processi alle Persone Yin di Yang

• Progetti di revisione dei processi: per valorizzare le singole individualità

• Feedback strutturati in relazione all’operato e al contributo per il miglioramento dei processi: per stimolare la proattività dello staff

• Condivisione con lo staff delle strategie di posizionamento aziendale: per coinvolgere il gruppo e stimolare senso di appartenenza aziendale

• Pianificazione di momenti di condivisione di processi ed esperienze: per sviluppare il know-how aziendale in modo strutturato

• Utilizzo di indicatori di processo: per incentivare i componenti dello staff che contribuiscono al miglioramento dei processi

Dalle Persone ai Processi Yang di YinDalle Persone ai Processi Yang di Yin

Dalle Persone ai Processi Yang di YinDalle Persone ai Processi Yang di Yin

• Circoli della qualità: gruppi di persone appartenenti e settori e funzioni diverse dell’Azienda che, attraverso Focus Group e Brainstorming,lavorano periodicamente sul miglioramento dei processi organizzativi

• Criteri di selezione basati sulla volontà di migliorare i processi aziendali: l’assunzione di persone meno portate a conformarsi al “si èsempre fatto così!”, stimola il rinnovamento organizzativo aziendale

• Rotazione del personale in modo interfunzionale: impiegare persone in ruoli diversi da quelli abituali può generare miglioramenti di processo e permettere di scoprire potenzialità individuali sconosciute

• Corretta gestione del rapporto di fiducia con lo staff: è la premessa fondamentale per ottenere collaborazione e proattività dallo Staff

• Utilizzo di indagini di People Satisfaction migliorare l’operatività: se conducete un’analisi di PS datele un seguito operativo ...

Analizza obbiettivamente la tua Azienda o il tuo Progetto nella sua situazione attuale, in termini di processi e in termini di persone

Individua un equilibrio ideale per il dualismo Processi-Persone, coerentemente con il tuo servizio/progetto/mercato/posizionamento

Garantisci il cambiamento, introducendo processi che favoriscano processi che favoriscano la la ““crescitacrescita”” delle persone e coinvolgendo le persone nel delle persone e coinvolgendo le persone nel miglioramento dei processimiglioramento dei processi

Comprendi Yin di Yang e Yang di Yin, ovvero gli elementi che nella tua Azienda/Progetto possono garantire il mutamento e la trasformazione

La soluzione Yin Yang Marketing

Il dualismo commerciale

Il dualismo commerciale

Conquista - Fidelizzazione

L’errore nel dualismo commerciale

Uno dei principali dilemmi di chi si occupa di vendere servizi alle persone consiste nel valutare quanti sforzi (anche economici) dedicare alla conquista piuttosto che alla fidelizzazione dei Clienti

Non gestire il dualismo in questione può:

• generare scontento nei Clienti fedeli• limitare la capacità di acquisizione

Fidelizzazione (YIN)

• Tutte le attività e gli strumenti che generano e stimolano la fidelizzazione dei Clienti esistenti

Yin

Fidelizzazione (YIN)

• Filmato Pepsi – Fidelizzazione. Clicca questo link:http://www.youtube.com/watch?v=36syjnOel38&feature=channel

Conquista (YANG)

• Tutte le attività e gli strumenti che generano e stimolano la fidelizzazione dei Clienti esistenti

• Tutte le attività e gli strumenti che determinano e garantiscono la conquista di nuovi Clienti

Yin Yang

Conquista (YANG)

• Filmato Pepsi – Conquista. Clicca questo link:http://www.youtube.com/watch?v=pBg5JYGXkXc&feature=channel

Fidelizzazione (YIN)

• Programmi e promozioni di fidelizzazione

• Stimolare il riacquisto con: premi e sconti sui riacquisti, carte fedeltà, concorsi a punti, sconti differiti, etc

• Distinguiamo sempre tra la fedeltàspontanea e fidelizzazione “imposta” (vendite multi-durata, iscrizioni, penali sull’abbandono, rinnovi automatici, etc)

Yin

Fidelizzazione (YIN)

• Programmi di miglioramento della Customer Satisfaction

Yin

• Ovvero migliorare il prodotto/servizio offerto in base ai risultati delle indagini di soddisfazione dei Clienti

Fidelizzazione (YIN)

• Attività di up-selling e cross-selling

Yin

• Incrementare la spesa media di un Cliente per uno stesso servizio e vendere ai Clienti servizi diversi da quelli già acquistati sono attivitàtipiche …

• … ma si tratta di strumenti spesso utilizzati solo con obiettivi di fatturato e non con una logica di fidelizzazione

Fidelizzazione (YIN)

• Utilizzo di indicatori di fidelizzazione

Yin

• Parametri ne esistono molti, ma l’importante è usarli con criterio

• Ad esempio è molto utile:– calcolare la fedeltà per target

(nuovi, fedeli, giovani, anziani, single, famiglie..)

– utilizzare un indicatore predittivo della fedeltà come l’indice di soddisfazione della clientela

Fidelizzazione (YIN)

• Monitoraggio dati Clienti in termini di frequenza di acquisto e modalità di utilizzo del prodotto/servizio

Yin

• La frequenza di acquisto e/o utilizzo del prodotto/servizio è una spia importante per monitorare preventivamente la fedeltà dei Clienti

• Sono dati che avete, utilizzateli!

Conquista (YANG)Yang• Promozioni - Prezzo• Rappresentano le attività più

utilizzate per la conquista di nuovi Clienti

• A volte, si concretizzano in prezzi sotto-costo con il rischio di scontentare i Clienti fedeli

Conquista (YANG)Yang

• Utilizzo di nuovi canali e reti di vendita

• La conquista di nuovi clienti può anche avvenire “semplicemente”sfruttando un’organizzazione di vendita diversa (separazione vendita/reception, venditori esterni)

Conquista (YANG)Yang

• Allargamento gamma servizi• L’introduzione di nuovi servizi può favorire l’acquisizione di nuovi Clienti (… e le vendite su servizi già presenti a listino)

Conquista (YANG)Yang

• Attività di acquisizione nuovi contatti e implementazione del database prospect

• La conquista di nuovi Clienti passa attraverso l’acquisizione di contatti attraverso le iniziative piùdiverse (referral, acquisizione liste, attività esterne, etc.)

Conquista (YANG)Yang

• Attività di ri-conquista su ex-clienti

• Il ricontatto su Clienti che non acquistano il servizio da molto tempo può essere considerata un’attività di conquista

• Si può trattare di iniziative molto dispendiose e poco gratificanti se non conoscete le reali cause di abbandono

Conquista (YANG)Yang

• Utilizzo di indicatori di conquista e monitoraggio flussi dei prospect

• Monitorare il numero di tour/prospectpermette di valutare la capacità di attrazione dell’azienda

• Misurare il rapporto tra quantità di tour/prospect e vendite, permette di valutare le capacità di vendita e l’appetibilità dell’offerta commerciale

Quanto e come state lavorando sulla Fidelizzazione? Quanto e come sulla Conquista? Qual è, nella vostra situazione, la combinazione ideale tra Yin e Yang?

Rispetto a questo equilibrio … come siete messi oggi?

Avete riflettuto sulla vostra situazione?

Come garantire il cambiamento nel dualismo commerciale Conquista - Fidelizzazione?

Come garantire il cambiamento nel dualismo commerciale Conquista - Fidelizzazione?

Attraverso quali strumenti/iniziative?

Dalla Fidelizzazione alla ConquistaYin di Yang

Dalla Fidelizzazione alla ConquistaYin di Yang

Dalla Fidelizzazione alla ConquistaYin di Yang

Dalla Fidelizzazione alla ConquistaYin di Yang

• Attività di cross-selling/up-selling in ottica di conquista: es. la vendita a famigliari o le promozioni regala ad un amico …

• Acquisizione di referral su Clienti fedeli: può essere complicato ma, con organizzazione ed entusiasmo, è un’attività efficiente ed efficace

• Coinvolgimento dei Clienti fedeli in qualità di testimonial: pubblicizzare i risultati ottenuti dai Clienti Fedeli per favorire la conquista di nuovi clienti (vedi anche diffusione dati CustomerSatisfaction)

• Convenzionamenti di target di Clienti: solo conoscendo bene i vostri clienti potete capire quali realtà (aziende o target) convenzionare

• Percorsi di fidelizzazione volti alla conquista: i veri clienti da conquistare sono quelli che hanno già acquistato più volte il vostro servizio …

Dalla Conquista alla FidelizzazioneYang di Yin

• Attività di referral su nuovi Clienti: coinvolgere amici e conoscenti favorisce la creazione del “gruppo” e, come è noto, il gruppo fidelizza

• Pianificazione delle attività di conquista sulla base della stagionalitàdelle vendite: la conquista è un’attività necessaria permette di dedicare opportune risorse alla fidelizzazione

• Analisi sui Clienti conquistati: per individuare nuovi target da fidelizzare o capire come fidelizzare chi ha appena comprato

• Valutazione degli impatti delle attività di conquista sui Clienti fedeli: valutare sempre gli impatti delle attività di conquista sul rapporto di fiducia con i clienti fedeli e il rapporto di fiducia è la base della fedeltà!

• Percorsi di conquista volti alla fidelizzazione dei nuovi Clienti: il tasso di abbandono dei nuovi clienti è, notoriamente, elevatissimo …

Dalla Conquista alla FidelizzazioneYang di Yin

Analizza le attività di conquista e di fidelizzazione che applichi nella nella tua Azienda nel corso dell’anno

Individua un bilanciamento ideale tra conquista e fidelizzazione coerente con la tua situazione attuale e con la stagionalità delle vendite del tuo prodotto/servizio

Garantisci il cambiamento, creando un sistema che punti a conquistare i Clienti fedeli e a fidelizzare i Clienti nuoviconquistare i Clienti fedeli e a fidelizzare i Clienti nuovi

Comprendi Yin di Yang e Yang di Yin, individuando nella tua realtàquali sono le attività di conquista che hanno impatti sulla fidelizzazione e viceversa

La soluzione Yin Yang Marketing

Il dualismo strategico

Il dualismo strategico

Indifferenziazione - Focalizzazione

L’errore nel dualismo strategico

Dal punto di vista strategico la scelta più importante riguarda quanto omologarsi ai propri concorrenti e quanto concentrarsi su un determinato mercato/target di clienti

Non gestire il dualismo in questione può portare a:

• competere solo sul prezzo rischiando che vinca solo il più grande• concentrarsi su un target troppo piccolo per garantire margini adeguati

Indifferenziazione (YIN)

• Le politiche commerciali delle aziende che si muovono in un contesto competitivo indifferenziato (per target e/o location e/o caratteristiche) proponendo un servizio identico ai concorrenti, o percepito come identico dai Clienti

Yin

Indifferenziazione (YIN)

• Filmato Pixar – Indifferenziazione. Clicca questo link:http://www.youtube.com/watch?v=IpOBbWg8IwA&feature=channel

Focalizzazione (YANG)

• Le politiche commerciali delle azeinde che si muovono in un contesto competitivo indifferenziato (per target e/o location e/o caratteristiche) proponendo un servizio identico ai concorrenti, o percepito come identico dai Clienti

• Le politiche commerciali delle aziende che operano in un contesto praticamente non competitivo, proponendo un servizio che si differenzia completamente (per target e/o location e/o caratteristiche) dai concorrenti o percepito come molto diverso rispetto a prodotti simili o assimilabili

Yin Yang

Focalizzazione (YANG)

• Filmato Pixar – Focalizzazione. Clicca questo link:http://www.youtube.com/watch?v=lz-bDrTGojc&feature=channel

Indifferenziazione (YIN)

• Obiettivi aziendali • Sono indirizzati al fatturato e alla riduzione dei costi di erogazione del servizio

Yin

Indifferenziazione (YIN)

• Obiettivo competitivo

Yin

• Volto ad acquisire Clienti dei concorrenti

Indifferenziazione (YIN)

• Pressione sulle vendite

Yin

• Molto sostenuta (push) con obiettivi per singola consulente e per singola settimana

Indifferenziazione (YIN)

• Nell’ottica di ridurre i costi è tesa a ridurre le caratteristiche considerate sterili e ad aggiungere solo quelle introdotte dai concorrenti

• Politica di prodotto/servizio

Yin

Indifferenziazione (YIN)

• È indirizzata a ricercare la notorietàdel Brand, senza perseguire necessariamente una differenziazione dalla concorrenza

• Comunicazione

Yin

Indifferenziazione (YIN)

• Persone dell’organizzazione

Yin

• Non sono coinvolte nel posizionamento aziendale, se non a livello di top management

Indifferenziazione (YIN)

• Attenzione al Cliente

Yin

• È considerata un costo da sostenere

Indifferenziazione (YIN)

• Prezzo e promozioni-prezzo

Yin

• Sono le principali leve di marketing adottate

Focalizzazione (YANG)Yang• Sono indirizzati ai margini e alle

quote di mercato relative ad un ambito ben specifico

• Obiettivi aziendali

Focalizzazione (YANG)Yang

• Obiettivo competitivo• È non competere, individuando insiemi di Clienti non serviti e vantaggi competitivi che creino una leadership assoluta nelle caratteristiche importanti per i Clienti

Focalizzazione (YANG)Yang

• Pressione sulle vendite• La vendita, invece di essere forzata dall’azienda, è richiesta (pull) dal Cliente

Focalizzazione (YANG)Yang

• Politica di prodotto/servizio• Nell’ottica di differenziarsi dalla concorrenza si tende ad aggiungere solo caratteristiche differenzianti rispetto a concorrenti o prodotti assimilabili

Focalizzazione (YANG)Yang

• Comunicazione• È rivolta in toto ad evidenziare le caratteristiche distintive del prodotto/servizio

Focalizzazione (YANG)Yang

• Persone dell’organizzazione• Sono completamente coinvoltenel posizionamento aziendale, a tutti i livelli

Focalizzazione (YANG)Yang

• Attenzione al Cliente• È massima, al fine di individuare nuovi bisogni da presidiare

Focalizzazione (YANG)Yang

• Prezzo e promozioni-prezzo• Il prezzo è solo una delle variabilidel marketing e le promozioni-prezzo vengono utilizzate solo per introdurre nuovi prodotti/servizi nel mercato

Quanto la vostra strategia è volta all’Indifferenziazione? Quanto è volta alla Focalizzazione? Qual è, nella vostra

situazione, la combinazione ideale tra Yin e Yang? Rispetto a questo equilibrio … come siete messi oggi?

Avete riflettuto sulla vostra situazione?

Come garantire il cambiamento nel dualismo strategico Indifferenziazione - Focalizzazione?

Come garantire il cambiamento nel dualismo strategico Indifferenziazione - Focalizzazione?

Attraverso quali strumenti/iniziative?

Dall’Indifferenziazione alla FocalizzazioneYin di Yang

Dall’Indifferenziazione alla FocalizzazioneYin di Yang

Dall’Indifferenziazione alla FocalizzazioneYin di Yang

• Estendi la gamma prodotti solo se ciò ti permette un maggior presidio della posizione di mercato conquistata o da conquistare

• Fai pressione sulle vendite in modo funzionale all’attrazione dei Clienti, al presidio del posizionamento e al rispetto del rapporto di fiducia …

• Individua la caratteristiche da eliminare e, contemporaneamente,quelle da aggiungere al prodotto/servizio nella ricerca di un posizionamento più chiaro

• Utilizza le promozioni-prezzo soprattutto per far conoscere le caratteristiche differenzianti e palesare le scelte di posizionamento

• Valuta costantemente i costi/benefici di una maggiore focalizzazione

Dall’Indifferenziazione alla FocalizzazioneYin di Yang

Dalla Focalizzazione all’Indifferenziazione Yang di Yin

Dalla Focalizzazione all’Indifferenziazione Yang di Yin

Dalla Focalizzazione all’Indifferenziazione Yang di Yin

Dalla Focalizzazione all’Indifferenziazione Yang di Yin

• Monitora i margini dei singoli prodotti/servizi offerti dalla tua Azienda, ed eventualmente amplia la gamma offerta

• Riunisci servizi presenti in gamma per creare nuove categorie al fine soddisfare nuovi bisogni e conquistare nuovi target

• Coinvolgi le persone dell’organizzazione nella condivisione delle politiche di indifferenziazione

• Utilizza le promozioni-prezzo solo per far provare le caratteristiche del tuo servizio a nuovi target di clienti

• Analizza costantemente le possibilità di invasione del tuo mercato di concorrenti diretti e indiretti

• Valuta costantemente i costi/benefici di una maggior indifferenziazione

Analizza le caratteristiche dell’indifferenziazione e della focalizzazione della tua Azienda (ovvero cerca di capire il posizionamento che i tuoi clienti ti riconoscono)

Individua il posizionamento ideale della tua Azienda ovvero la combinazione tra Indifferenziazione e Focalizzazione coerentemente con il ciclo di vita e il target al quale ti rivolgi o vuoi rivolgerti

Garantisci il cambiamento, creando un sistema di attività che alimenti vicendevolmente indifferenziazione e focalizzazione, per per raggiungere un posizionamento dinamico ed efficaceraggiungere un posizionamento dinamico ed efficace

Comprendi Yin di Yang e Yang di Yin, individuando nella tua realtàle caratteristiche di indifferenziazione che hanno impatti sullafocalizzazione e viceversa

La soluzione Yin Yang Marketing

Rendi il Cambiamento parte di te …

Il primo passo per mettere in pratica la logica Yin Yang Marketing consiste nel capire cheil cambiamento può dipendere da te solo

se cambi ogni giorno

Non perdere tempo a rimpiangere o a bramare

• Filmato Kung Fu Panda. Clicca questo link:http://www.youtube.com/watch?v=I-Z_zVMFaEY&feature=channel

Un grazie a …

• Massimo Piani e Luca Matteuzziper l’intro musicale

• Maurizio Costamagnaper il supporto nella realizzazione della presentazione

• … tutti i nostri clientiper quello che mi insegnano ogni giorno

Grazie dell’attenzione!Grazie dell’attenzione!

Riferimenti:

Roberto Tiby