7 OTTOBRE 2018 – URBAN NATURE!

“Dai, iscriviamoci al WWF, questo è il momento!”

Vademecum per un’ACQUISIZIONE SOCI efficace

“Urban Nature” è una bella opportunità per incontrare chi è già nostro sostenitore e per entrare in contatto con chi come noi ama la natura. Quest’evento ci dà la possibilità di far conoscere a chi ancora non lo sa, quello che facciamo tutti i giorni, proprio vicino a casa sua e invitarlo a sostenerci. È per questo che tra gli obiettivi prioritari dell’evento la Direzione Generale ha indicato l’acquisizione di nuovi Sostenitori.

Nell’ambito di Urban Nature prevediamo quindi:

1) l’attivazione delle OA, con obiettivi di Acquisizione di Nuovi Soci e Raccolta di Anagrafiche.

2) l’attivazione in dieci città test del canale “Face to face” (F2F), in modalità sinergica con l’azione dei volontari delle OA (le OA prescelte saranno contattate nei prossimi giorni, non appena avremo la lista finale della vostra partecipazione all’evento).

Entriamo nel dettaglio!

1) OA CON OBIETTIVI DI ACQUISIZIONE SOCI (SENZA PRESENZA “FACE TO FACE”)

Nelle città italiane dove organizzerete Urban Nature, chiediamo alle OA di impegnarsi per un’acquisizione soci efficace e per la raccolta di anagrafiche (questa esclusivamente nel caso di esito negativo della prima richiesta di adesione a Socio).

A ridosso dell’evento, mercoledì 3 ottobre alle ore 17.00 incontreremo, via Skype, 25 responsabili dell’acquisizione Soci delle OA, per una prima formazione sulle strategie per una raccolta Soci efficace. Inviate entro il 2/10 una mail a f.converio@wwf.it con il nome e l’email di colui che parteciperà. Gli comunicheremo maggiori dettagli insieme al link per il collegamento via Skype.

Vi ricordiamo inoltre la speciale incentivazione, che vi consentirà di ottenere il 50% di tutte le quote raccolte e versate se alla fine dell’anno avrete iscritto almeno 30 nuovi soci, nonché il 50% delle quote del primo anno delle iscrizioni e dei rinnovi con domiciliazione bancaria.

OBIETTIVO ACQUISIZIONE SOCI

10 nuovi Soci, e 50 cartoline anagrafiche, per ogni OA il 7 ottobre!

30 nuovi Soci per ogni OA entro la fine dell’anno!

Urban Nature è una delle ultime occasioni dell’anno per avvicinarsi all’obiettivo. Mettiamocela tutta!

SUGGERIMENTI PER L’EVENTO

· Organizzatevi in modo che le attività della giornata (visite guidate, caccia al tesoro, ecc.) terminino nei pressi del vostro banchetto, dove li attenderete per cercare di parlare con tutti i singoli partecipanti.

· Dai resoconti di alcuni di voi sappiamo che la visita guidata è lo strumento più forte che abbiamo per portare le persone a iscriversi al WWF. Chi, durante Urban Nature condurrà le visite guidate potrà quindi dare un prezioso contributo per il raggiungimento dell’obiettivo!

· La guida deve trasmettere entusiasmo per la natura e per il WWF. I visitatori arriveranno così nei pressi del vostro banchetto già emozionati, così che sia più facile convincerli a sostenerci: emozionati per il meraviglioso mondo della biodiversità (e del WWF!) che avrete fatto scoprire loro.

· Salutando il gruppo alla fine della visita, raccontate come siete diventati soci e volontari del WWF. Prendete poi dalla tasca 8 centesimi (preparateli prima!), e mostrandoli chiedete: “Cosa sono questi?” e poi “Perché ve li sto mostrando?”. Spiegate infine con enfasi che “E’ quanto costa sostenere il WWF: solo otto centesimi al giorno, un decimo di un caffè!”. (N.B. convincetevi voi stessi che la nostra quota sociale è davvero modesta, la gente normalmente spende con leggerezza per cose che hanno un valore decisamente inferiore!).

· A quel punto ogni volontario in attesa nei pressi del banchetto andrà incontro a una persona/famiglia diversa, cercando di rompere il ghiaccio in modo rilassato e aprire un dialogo (leggi oltre). Poco dopo proporrà di sostenere il WWF mostrando la “pitch card” (allegata: vi consigliamo di stamparla e plastificarla) per illustrare cosa il WWF fa, rispondere alle domande e cercare di convincere chi ha di fronte ad iscriversi.

LE FASI DEL DIALOGO

1. PRIMA DELL’APPROCCIO

a. Avere uno schema standard di dialogo in testa (con quale frase approcciare, che domande fare, come chiudere…)

b. Considerare l’interlocutore, trasmettendogli questa impressione, come se fosse l’unico: vogliamo assolutamente parlare con lui/lei. Farlo sentire importante.

c. Aver presente la Teoria dei dodici dialoghi, in base alla quale non ha senso sentirsi frustrati se dieci tentativi non daranno alcun risultato… Il risultato arriverà certamente con i dialoghi seguenti!

2. L’APPROCCIO

a. Una buona “rottura del ghiaccio” può portarvi alla conclusione positiva

b. Le regole per una buona “rottura del ghiaccio” sono:

i. Sorridere!

ii. guardare negli occhi!

iii. manifestare entusiasmo!

iv. essere divertenti ed educati,

v. accettare con umiltà le risposte negative.

c. “Come faccio a convincere una persona a fermarsi?”

i. DINAMISMO: è fondamentale muoversi (non restare fermi dietro al banchetto!)

ii. TECNICA DI STOP: andare incontro, ponendosi di fronte, con contatto visivo e sorriso (scambio di emozioni preliminare)

iii. ENFASI: entusiasmo, energia… Non dobbiamo solo convincere, dobbiamo coinvolgere.

iv. ESSERE POSITIVI: evitare frasi tragiche tipo “Posso rubarle un minuto?” “Non vorrei disturbare…”

v. FRASI ADATTE per l’approccio potrebbero essere in questo caso (esempi):

1. “Buongiorno, ha visto quanta natura abbiamo a due passi da casa?”

2. “Marco (la guida) è proprio bravo… Siete riusciti a vedere il gheppio?”

3. “La natura è incredibile! Lei avrebbe mai detto che qui in città vive lo scoiattolo?”

4. “Buongiorno, come ha saputo della nostra iniziativa?”

3. IL DIALOGO

a. Utilizzate la “pitch card” (allegata) come supporto per parlare del WWF;

b. La regola fondamentale è stabilire un rapporto interattivo. Il monologo non ci porta da nessuna parte;

c. Siate aperti alla discussione;

d. Fate domande e consentite all’interlocutore di fare altrettanto;

e. Siate pronti a dare ma anche a ricevere informazioni (manifestando sincero interesse);

f. Siate empatici: dobbiamo stabilire un rapporto con il potenziale sostenitore;

g. Accogliete le obiezioni, non irritatevi… Sono un’opportunità che vi permette di rispondere e approfondire il dialogo!

h. Possibili obiezioni: come dicevamo, sono un’opportunità. Abbiamo predisposto uno schema con i suggerimenti migliori per rispondere ad esse (allegato).

4. LA CHIUSURA

a. Durante il dialogo riceviamo alcuni segnali che ci fanno capire che è arrivato il momento di chiudere con un buon INVITO ALL’AZIONE!

b. Evitate di chiedere (“Vuole diventare socio?”), o presentare ipotesi(“Nel caso volesse iscriversi…”), perché presuppongono un’alternativa ma, considerando la nostra missione o il vostro splendido dialogo, non c’è alternativa!

c. E’ invece molto importante essere affermativi, questo infonde sicurezza al sostenitore. Questa è quindi la frase di chiusura che vi consigliamo vivamente:

i. “Dai, iscriviamoci al WWF, questo è il momento! Abbiamo due opportunità per lei: può sostenere il WWF con meno di un caffè al giorno, fin quando ne avrà voglia, attraverso la domiciliazione bancaria (*): ha con sé la carta di credito o il conto? Si—bene (altrimenti: no---non c’è problema! in tal caso può scegliere di diventare socio donando la cifra annuale adesso e la ricontatteremo per il rinnovo).” Oggi abbiamo questo regalo per lei (indicare la bomba di semi).(*) spiegare in questo caso che il donatore non è vincolato in alcun modo a donare per un certo tempo, ma che ovviamente il sostegno al wwf è tanto più importante e concreto quanto più duraturo nel tempo. [Voi invece ricordatevi che nel caso di iscrizione o rinnovo con domiciliazione, alla vostra OA spetterà il 50% della quota del primo anno, senza dover iscrivere un minimo di Soci]

d. Ma soprattutto…

BUONE PRATICHE DALLE OA

Abbiamo chiesto ai presidenti delle OA che a Urban Nature 2017 avevano iscritto più soci, chiedendo quale strategia avessero adottato. Ci ha già risposto Claudio D’Esposito, presidente dell’OA Terre del Tirreno, raccontandoci che hanno contribuito al buon risultato:

· Il notevole afflusso di visitatori (più partecipanti = più possibilità di nuovi soci) durante l'evento che l’OA aveva molto ben pubblicizzato localmente, iniziato alle 9.30 e terminato al tramonto;

· Le due liberazioni di rapaci (un gheppio il mattino e una civetta alla sera) hanno di certo attirato l'attenzione di tanti appassionati e curiosi;

· Il discorso emozionante e coinvolgente da me tenuto al momento clou dell'evento, quando l'attenzione è massima, che spiegava i tanti sacrifici e le difficoltà quotidiane della nostra associazione, le numerose battaglie a livello locale, nazionale e mondiale, con i risultati concreti raggiunti, passando per i "costi" delle singole azioni (accesso agli atti, ricorsi, benzina, soccorso animali, alberi da piantare nella nostra Oasi, ecc.) che i volontari ogni giorno affrontano di tasca propria, di sicuro "stimola" a diventare parte fattiva della nostra "famiglia";

· Infine un banchetto di accoglienza in cui si "regalavano" piantine da noi coltivate (lavanda e rosmarino) e si spiegava cosa vuol dire "iscriversi" al WWF;

· la "mascotte Panda" (vedi foto in copertina) è stata un’ulteriore attrazione per bambini... e genitori.

Questo approccio è perfetto: se lo fate vostro e lo abbinate ai suggerimenti che vi abbiamo dato nelle pagine precedenti… farete faville!

2) OA CON PRESENZA FACE TO FACE (F2F)

Agli adulti che transiteranno nell’area dell’evento, i dialogatori del F2F chiederanno di diventare sostenitori regolari, scegliendo l’ammontare del loro sostegno (da 12 €/mese in su) a due progetti: WWFforITALY o, in subordine, Tiger Protector . Con il primo sosterranno l’attività sul campo del WWF in Italia per le Oasi, per le tartarughe marine, contro il bracconaggio; con il secondo il piano ambizioso ma realistico del WWF Internazionale per raddoppiare il numero di tigri entro il 2022. Non diventeranno Soci, ma riceveranno una speciale tessera che consente l’ingresso gratuito in tutte le Oasi del WWF.

Il sostegno regolare, lo sapete, è preziosissimo per il WWF perché ci consente di poter contare su delle entrate regolari. Queste OA dunque, in questa occasione, non dovranno promuovere in maniera attiva l’acquisizione Soci. Ovviamente, se qualcuno verrà al vostro banchetto con l’intenzione di iscriversi o rinnovare iscrivetelo! L’importante è evitare che le persone siano chiamate da una parte a diventare sostenitori regolari e dall’altra a diventare Soci, perché questo creerebbe in loro una gran confusione.

Contatteremo i presidenti delle OA selezionate, in cui sarà presente il F2F, per chiedere di accogliere questi ragazzi, supportandoli e facendoli sentire parte della squadra WWF. Un buon clima li farà lavorare con più entusiasmo e, quindi, con migliori risultati per il WWF, non solo in quest’occasione ma anche nei mesi seguenti!

COME ORGANIZZARSINell’ambito dell’evento, i volontari potranno supportare il F2F spingendo i visitatori a parlare con i dialogatori, mentre i dialogatori supporteranno i volontari, indirizzando coloro che non vogliono sottoscrivere un sostegno regolare a lasciare i propri dati, compilando le cartoline per le anagrafiche.

L’attività di raccolta anagrafiche sarà infatti gestita dai volontari; è un’attività importante perché ci consentirà di rivolgerci a persone nuove. In pratica, uno o due volontari dell’OA si posizioneranno vicino ai dialogatori, con il mazzetto delle cartoline per le anagrafiche, un supporto rigido per poter scrivere agevolmente e la penna, e assisteranno al loro lavoro cercando di carpirne le dinamiche (alcune delle quali sono state appena toccate in questo vademecum, vedi pagine precedenti).

IL VANTAGGIO PER L’OAI volontari avranno così l’opportunità di passare un’intera giornata al fianco di professionisti della comunicazione diretta e della raccolta fondi F2F per il NO PROFIT, avendo modo di acquisire indirettamente specifiche competenze, ascoltando dialoghi, risposte alle obiezioni e sollecitazioni dirette a donare. Questa è davvero una grande opportunità per imparare nuove tecniche di comunicazione, che potrete mettere a frutto nelle future occasioni!

Attenzione: la raccolta anagrafiche dovrà svolgersi esclusivamente nel modo descritto, essere cioè un passaggio successivo al lavoro dei dialogatori, per evitare di raccogliere dati di persone che hanno sottoscritto o sottoscriveranno un sostegno regolare.

QUANTO SEGUE VALE PER TUTTE LE OA (CON O SENZA F2F)

Cosa avere sul vostro banchetto:

· Modulo d’iscrizione/rinnovo per prendere i dati delle persone che s’iscrivono o rinnovano la loro iscrizione, Modulo d’iscrizione/rinnovo con domiciliazione, Modulo d’iscrizione Panda Club (allegati);

· Tessere provvisorie. La tessera deve essere compilata in tutte le sue parti e consegnata in caso d’iscrizione. Spiegate che la tessera definitiva sarà inviata a casa insieme al kit di benvenuto.

· Le nuove “cartoline anagrafiche”: per raccogliere i dati di chi accetta di ricevere comunicazioni dal WWF (non essendosi iscritto al WWF): raccomandiamo di compilarle in maniera chiara, soprattutto l’email, perché se sono illeggibili…il vostro impegno è sprecato!

· Panda e Panda Junior, riviste istituzionali dei soci WWF (via corriere sta per arrivarvi l’ultimo numero);

· I gadget:

· La bomba di semi, da donare a chi si iscrive (con o senza domiciliazione), e a chi rinnova esclusivamente con domiciliazione

· La spilletta WWF, da donare a chi vi lascia una donazione.

· L’adesivo WWF, da donare a chi vi lascia una donazione. Potete donarlo anche a chi compila la card anagrafica.

Cosa fare dopo l’evento

· Trascrivete i dati delle cartoline anagrafiche sull’apposito file (allegato) da inviare entro il 21 ottobre a f.converio@wwf.it , in modo che possiamo inviare subito una prima comunicazione;

· Inserire in Modulo rete iscrizioni e rinnovi, nella settimana dopo l’evento;

· Fare il versamento delle quote raccolte al WWF Italia, appena termina il mese attraverso la solita procedura e cioè:

· IBAN: IT 23 S 07601 03200 000000850040                                

Intestato/Beneficiario: WWF Italia. Descrizione:Poste Italiane

· Oppure tramite il bollettino di conto corrente postale, sul numero 850040.

In ogni caso, che si utilizzi un bollettino di ccp o che si esegua un bonifico, specificate nello spazio causale il nome della vostra OA, altrimenti avremo difficoltà a capire chi ha effettuato il versamento e per quale motivo, e poi dovremmo disturbarvi per sollecitarvi a fare il versamento… inutilmente:

Nome OA/Oasi, quote € ..., donazioni € …

Ad esempio: OA Lazio montano, quote € 280, donazioni € 20

La rendicontazione cartacea va inviata, come di consueto alla fine del mese, a f.converio@wwf.it trasmettendo in busta copia del versamento effettuato insieme ai moduli con le firme dei soci in originale.

STIAMO PER SPEDIRVI (via corriere):

· “Bombe semi”

· Tessere provvisorie

· Cartoline per raccolta anagrafiche, aggiornate con la nuova normativa privacy

· Copia informativa completa privacy, da tenere a disposizione sul banchetto

· Nuovi depliant sul WWF, per chi desideri informazioni

· Spille WWF, per chi vi lascerà una donazione

· Adesivi WWF, per chi vi lascerà una donazione e/o compilerà la cartolina di raccolta anagrafiche.

ALLEGATI AL PRESENTE VADEMECUM

· Pitch-card WWF

· Modulo iscrizione/rinnovo (standard), aggiornato con nuova Privacy

· Modulo iscrizione con la domiciliazione, aggiornato con nuova Privacy

· Modulo iscrizione Panda Club, aggiornato con nuova Privacy

· Tabella Excell per la trascrizione delle anagrafiche

· Le obiezioni che potrebbero sollevare i vostri interlocutori alla proposta di iscriversi al WWF con la domiciliazione. I suggerimenti per rispondere.

APPROCCIO

DIALOGO

CHIUSURA

Coinvolgimento

Invito all’azione

Invito alla compilazione del modulo

Rottura del ghiaccio

Presentazione del WWF

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“Dai, iscriviamoci al WWF, questo è il momento!”

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“Dai, iscriviamoci al WWF, questo è il momento!”

Vademecum per un’ACQUISIZIONE SOCI efficace