Vincere è convincereVincere è convincereVincere è convincereVincere è convincere

il giocatore, in ogni contesto, riesce a fare esattamente

quello che il gioco richiede

il giocatore, in ogni contesto, riesce a fare esattamente

quello che il gioco richiede

rispettando le regolerispettando le regolerispettando le regolerispettando le regole

giocare per vinceregiocare per vinceregiocare per vinceregiocare per vincere

l’interlocutore ostinato è “un cattivo cavillatore”perché, se non si arrende all’evidenza,blocca la discussione in modo del tutto

arbitrario

l’interlocutore ostinato è “un cattivo cavillatore”perché, se non si arrende all’evidenza,blocca la discussione in modo del tutto

arbitrario

che le obiezioni mirinoche le obiezioni mirinoall’ostruzionismoall’ostruzionismo

che le obiezioni mirinoche le obiezioni mirinoall’ostruzionismoall’ostruzionismo

con il risultato di paralizzare la conversazione

pur di non dichiararsi vinti

con il risultato di paralizzare la conversazione

pur di non dichiararsi vinti

ignoramento delle regoleignoramento delle regoleignoramento delle regoleignoramento delle regole

si eviti didiscutere con un

interlocutoreche ignorale regole

ogni interlocutore

ricorreràad ogni mezzo

per imporreil proprio

punto di vista

colui cheimpedisceun’opera

che dovrebbeessere comune

è uncattivo

collaboratore

I elemento IIelemento III elemento

Nella conversazione si mette in gioco la sociabilità.

Educare alla conversazione ealla sociabilità

significa educare alla negoziazione dei conflitti

• La conversazione è il più comune e ordinario sollievo degli uomini• è lo strumento principale per riposare l’animo dopo le fatiche del lavoro (convinzioni dal secondo 700 in poi)

La sociabilità si eredita dai salotti francesi del 700.Nei salotti, la nobiltà e al borghesia si riunivano per conversare.La conversazione era intesa come forma di relazione sociale, come migliore esercizio per imparare a comportarsi

erano diretti da donne che determinavano il tonodella conversazione

davano un prezzo (valore) a molte cose a cui mancava

tra chi dice e chi ascolta: gioco di palla

ascoltosi è corretti parlatori quando si è capaci di cedere la parola

si è corretti parlatori quando si è capaci di cedere la parola

voler dire una cosa e non ascoltare

niente è una specie di tirannia

voler dire una cosa e non ascoltare

niente è una specie di tirannia

“Dio ci ha dotato di due orecchie e di una bocca. Probabilmente voleva che ascoltassimo di più e parlassimo di meno”

(Armstrong e Lampe, 1983)

Dio ci ha dato due orecchiema una sola bocca.

Alcuni dicono che è perché voleva che passassimo il doppio del tempo ad ascoltare invece che a parlare.

Altri sostengono che è perché sapeva che

Ascoltare è due volte più difficile Ascoltare è due volte più difficile che parlareche parlare

Tempi dedicati ai diversi tipi di comunicazione

45% all’ascolto

30% ad inviare messaggi

16% a leggere

9% a scrivere

Dati relativi alla cultura anglosassone (Smith,1968)

DISTINZIONE TRA

ASCOLTO ATTIVO E ASCOLTO PASSIVO

Si manifesta mediante parole, postura del corpo, orientamento dello sguardo

Il destinatario utilizza molti dei mezzi a sua disposizione per segnalare all’emittente il suo interesse verso i messaggi inviategli

DISTINZIONE TRA SENTIRE ED ASCOLTARE

un processo mediante il quale selezioniamo, all’interno degli stimoli acustici, informazioni che destano la nostra attenzione ed il nostro

interesse

delle informazione sensoriali e sociali e

costruzione degli schemi interpretativi

Quando l’altro ci Quando l’altro ci sta parlando…. sta parlando…. STIAMO STIAMO

ASCOLTANDASCOLTANDO ?????O ?????

Stiamo usando

modalità di risposta modalità di risposta che ostacolano la

Stiamo usando

modalità di risposta modalità di risposta che ostacolano la

……e tendiamo a e tendiamo a rispondere rispondere immediatamenteimmediatamente

COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE

““QUANDO TI QUANDO TI DOMANDO DI DOMANDO DI ASCOLTARMI”ASCOLTARMI”

““NON FAI QUELLO NON FAI QUELLO CHE TI CHIEDO” CHE TI CHIEDO”

E TU COMINCI E TU COMINCI A DARMI DEI A DARMI DEI

CONSIGLICONSIGLI

““QUANDO TI QUANDO TI DOMANDO DI DOMANDO DI ASCOLTARMI”ASCOLTARMI”

E TU CERCHI DI E TU CERCHI DI TROVARE LA TROVARE LA

SOLUZIONE AL MIO SOLUZIONE AL MIO PROBLEMAPROBLEMA

““NON FAI QUELLO NON FAI QUELLO CHE TI CHIEDO”CHE TI CHIEDO”

NON MI AIUTINON MI AIUTI

QUANDO TI QUANDO TI DOMANDO DI DOMANDO DI ASCOLTARMIASCOLTARMI

E MI DICI CHE NON E MI DICI CHE NON DOVREI SENTIRMI DOVREI SENTIRMI

IN QUEL MODOIN QUEL MODO

CALPESTI I MIEI CALPESTI I MIEI SENTIMENTISENTIMENTI

““NON FAI QUELLO NON FAI QUELLO CHE TI CHIEDO”CHE TI CHIEDO”

Modalità di risposta che impediscono l’ascolto

Colpa Colpa

InibizioneInibizione

RibellioneRibellione

Irritazione Irritazione

Hemm… volevo dire…

Una rettifica del messaggio Una rettifica del messaggio

Blocco della Blocco della comunicazione comunicazione

Sensazione di non sentirsi compreso Sensazione di non sentirsi compreso Sentirsi svalutato in ciò che senteSentirsi svalutato in ciò che sente

può adattarsi all’interrogatorio può adattarsi all’interrogatorio

mostrare un atteggiamento oppositivomostrare un atteggiamento oppositivo

Reazioni diverse in base alla sua personalità Reazioni diverse in base alla sua personalità

Perché non hai chiesto

aiuto?…

Perché hai fatto così?…

Anche tu pensi

che?...

E’ chiaro che… …Non trovi?

Si adatta alla soluzione,Si adatta alla soluzione,

senza condividerla senza condividerla

Un atteggiamento passivo Un atteggiamento passivo

processi mentaliprocessi mentali

convinzioni nelle diverse

situazioni

convinzioni nelle diverse

situazioni

valori culturalidi riferimentovalori culturalidi riferimento

stati emotivi e aspettativestati emotivi e aspettative

obiettiviche si intendono

perseguire

obiettiviche si intendono

perseguire

Prerequisito all’ascolto efficace: l’ascolto di sè

Controllare le convinzioni automaticheevitando la distorsione del significato

Verificare le impressioniattraverso la decodifica dei feedback

COSTRUIRE UN SIGNIFICATO CONDIVISO

processi mentaliprocessi mentali

convinzioni nelle diverse

situazioni

convinzioni nelle diverse

situazioni

valori culturalidi riferimentovalori culturalidi riferimento

stati emotivi e aspettativestati emotivi e aspettative

obiettiviche intendeperseguire

obiettiviche intendeperseguire

Obiettivo dell’ascolto efficace: comprendere i messaggi dell’emittente

dal suo punto di vista

InputInput

ComprensioneComprensione

elaborazioneelaborazione

livelli dellalivelli dellacomunicazionecomunicazione

recezione recezione

verificaverifica

Presupposto:

dei messaggi inviati dai comportamenti non verbali

sistema sensoriale

E’’ chiaro che ….guardi come ….brillante …colorato …chiarire …fumoso ….

emittenteemittente

Io vedo che ….a me sembra che ….

riceventericevente

armoniosodiscordantestridenteaccordo/disaccordomelodioso

emittenteemittente

lei mi sta dicendo ..quello che mi dice suona ….qualcosa le dice che

riceventericevente

fa riferimento alleemozioni, sensazioni,esperienze concrete

essere in contattopugno nello stomaco

essere rilassato …

emittenteemittente

Lei sente …Ho la sensazione …quello che staprovando ….

riceventericevente

riguarda

Dimensione di contenutoDimensione di contenutoDimensione di contenutoDimensione di contenuto

l’insieme delle l’insieme delle informazioniinformazioni

Domanda:Domanda:di che cosa di che cosa

intende parlarmi?intende parlarmi?

si riferisce

autorappresentazionautorappresentazionee

al modo in cui una al modo in cui una persona presenta se persona presenta se

stessastessa

domanda: che cosa dice di domanda: che cosa dice di sé?sé?

l’insieme delle richieste espresse dall’interlocutore

scopo: rendere esplicito ciò che si vuoleraggiungere ed evitare

Domanda: quale è il veroproblema

riguardariguarda

si riferisce al rapporto tra chi ascolta echi comunica

percezionedell’altro

percezionedell’altro

della lorointerazio

ne

della lorointerazio

ne

verificaverifica

riformulazioneriformulazione

domande domande espolarativeespolarative

confrontoconfronto

verbalizzazioneverbalizzazione

verificaverificaNoNoNoNo SiSiSiSi

INTERVENTI VERBALIINTERVENTI VERBALI

Riformulazione Riformulazione Verbalizzazione Verbalizzazione (restituire con altre parole)(restituire con altre parole)

Confronto Confronto Domande esplorative Domande esplorative (vanno oltre il messaggio)(vanno oltre il messaggio)

TECNICHE DITECNICHE DIINCORAGGIAMENTOINCORAGGIAMENTO

verbaliverbali(ehm, si, capisco,…)(ehm, si, capisco,…)

non verbalinon verbali(annuire, cenni del (annuire, cenni del

capo, sorridere, ecc.)capo, sorridere, ecc.)

riformulazione - parafrasi riformulazione – riepilogo (prolissità) riformulazione correttiva (focus su alcuni aspetti) a) critica (riesaminare la validità dell’affermazione)

b) delucidazione c) figura-sfondo (ribaltamento di prospettiva)

riformulazione - parafrasi riformulazione – riepilogo (prolissità) riformulazione correttiva (focus su alcuni aspetti) a) critica (riesaminare la validità dell’affermazione)

b) delucidazione c) figura-sfondo (ribaltamento di prospettiva)

Sinonimi (del contenuto emotivo)Antinomi (dello stato emozionale opposto)

Optativoverbalizzazione stato emozionale desiderato

senza alterare intensità e qualità

Le incongruenze si verificano tra:Le incongruenze si verificano tra: azioniazioni sentimentisentimenti pensieripensieri due asserzioni verbalidue asserzioni verbali si contraddicono si contraddicono (non mi piace il teatro ma ci vado spesso..)(non mi piace il teatro ma ci vado spesso..)

asserzione verbale e comunicazione NVasserzione verbale e comunicazione NV (sono tranquilla …. mentre si agita sulla sedia)(sono tranquilla …. mentre si agita sulla sedia)

asserzione verbale e un contesto o situazioneasserzione verbale e un contesto o situazione (non andiamo d’accordo … proviamo con un figlio)(non andiamo d’accordo … proviamo con un figlio)

Le incongruenze si verificano tra:Le incongruenze si verificano tra: azioniazioni sentimentisentimenti pensieripensieri due asserzioni verbalidue asserzioni verbali si contraddicono si contraddicono (non mi piace il teatro ma ci vado spesso..)(non mi piace il teatro ma ci vado spesso..)

asserzione verbale e comunicazione NVasserzione verbale e comunicazione NV (sono tranquilla …. mentre si agita sulla sedia)(sono tranquilla …. mentre si agita sulla sedia)

asserzione verbale e un contesto o situazioneasserzione verbale e un contesto o situazione (non andiamo d’accordo … proviamo con un figlio)(non andiamo d’accordo … proviamo con un figlio)

Possono avere diverse funzioni:Possono avere diverse funzioni:

aggiuntivaaggiuntiva (supplemento di informazioni)(supplemento di informazioni)

precisazioneprecisazione (chiarire il pensiero dell’altro)(chiarire il pensiero dell’altro)

estensioneestensione (allargare ad altri temi)(allargare ad altri temi)

aperte (è possibile dare diverse risposte)

chiuse (si, no)

semistrutturate (con un argomento stabilito)

ad alternative multiple (o … o …)

segmento

Benefici

•riduce i rischi di incomprensione reciproca

•crea un clima relazionale positivo e favorevole

•stimola nell’altro atteggiamenti di ascolto attivo (per modellamento)

Si dimostra di aver compreso il messaggio e di aver colto i sentimenti e le emozioni dell’interlocutoreSi dimostra di aver compreso il messaggio e di aver colto i sentimenti e le emozioni dell’interlocutore

verbalizzazione dei sentimenti dell’interlocutore

sintesi del contenuto semantico del messaggio

E’ bene parlare solo quando si deve dire qualcosa che valga più del silenzio Esiste un momento per tacere, ed uno per parlare

Mai l’uomo è padrone di sé come quando tace

E’ sicuramente meno rischioso tacere che parlare

Il momento di tacere viene prima del parlare: solo quando si sarà imparato a mantenere il silenzio, si potrà imparare a parlare rettamente

Il silenzio del saggio vale più del ragionamento del filosofo Desiderare fortemente di dire una cosa è spesso motivo sufficiente per decidere di tacerla

“Riflessioni sul silenzio” dell’Abate Dinouart (700)

OBIETTIVI

BENEFICI DELL’ASCOLTO EMPATICO

Smettere di parlare Mettere a suo agio chi vi parla Dimostrate a chi vi parla che volete ascoltarlo Eliminate le fonti di distrazione Mettetevi nei panni di chi parla Siate pazienti e controllatevi Non fate polemica Non fate domande Smettete di parlare!!!!!!!!!